傳統(tǒng)企業(yè)現(xiàn)狀分析以及轉(zhuǎn)型方案

1、一蹴而就的020都是耍流氓。時至今日，我們尚未見到某一品牌 能像火箭一樣瞬間沖入云霄，并持續(xù)火爆，相反，像飛機緩慢滑翔起飛 的品牌卻走得更長遠、穩(wěn)健。傳統(tǒng)連鎖業(yè)態(tài)企業(yè)有哪些?一般來說，各 行各業(yè)都有連鎖業(yè)態(tài)企業(yè)，文具店、手機店、電器賣場、運營商的電信 營業(yè)廳、美容店、美發(fā)店、餐飲店等，小到街邊便利店，大到區(qū)域級購 物中心，都有著連鎖業(yè)態(tài)企業(yè)分布。以往傳統(tǒng)企業(yè)在找尋適合自己的 020方向時，首先看行業(yè)是否適合，本方法論嘗試跳出行業(yè)，從場景 營銷的角度來尋找答案。傳統(tǒng)連鎖業(yè)態(tài)企業(yè)主要有以下三方面痛點：痛點一，多門店運營成本節(jié)節(jié)攀升居高不下。傳統(tǒng)連鎖業(yè)態(tài)企業(yè)一般來說都有線下實體門店，店面租金、裝修費

2、 用、水電費用、人員費用、日常運營費用等等，都是不小的開支。尤其 現(xiàn)在人口紅利時代末期，同時缺乏政策傾斜，連鎖企業(yè)的經(jīng)營成本節(jié)節(jié) 攀升，盈利能力減弱。痛點二，到店客流在減少。一方面，受電商的沖擊，很多人的消費習慣發(fā)生了巨大的變化，網(wǎng) 購已深入人們的日常生活。尤其隨著近幾年移動互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，電 子支付覆蓋范圍越來越廣，網(wǎng)購更加便捷。另一方面，城市的發(fā)展速度 與基礎設施建設速度不匹配，城市人口集中，交通 擁堵情況嚴重，出行 成本越來越高，也為到店消費設置了 一定障礙。痛點三，到店顧客的再次購買留存率在降低。連鎖業(yè)態(tài)企業(yè)多采用會員制，希望通過會員制來增加客戶粘性與復 購率。會員 制這個方法，人人

3、都用，但很少有人真的用的好。尤其 在現(xiàn) 在這個拼產(chǎn)品拼服務的市場下，商家獲得客戶的成本是很高的，但有些 商家只注重拓展新客戶，而忽視了老客戶的維系。在這種情況下，客戶成為會員并不能享受多少實際利益，會員制就 成了虛設，起不到什么作用。企業(yè)一直拓展新客戶，老是做一錘子買賣， 到店客戶的再次購買留存率自然低。在以銷售標準商品為經(jīng)營模式的行業(yè)里面，比如文具賣場連鎖、電 器賣場連鎖、手機賣場連鎖，營業(yè)廳賣場等，痛點二、痛點三尤為突出。那怎么醫(yī)治這些痛點呢？有哪些方法可以解決呢？其一是中心的轉(zhuǎn)變，以“貨品銷售為中心”轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙杂脩舴諡?中心”，銷售對象由“到店顧客”轉(zhuǎn)變?yōu)椤捌髽I(yè)用戶與品牌粉絲”；其二是

4、銷售主體的轉(zhuǎn)變，由“標準 化的商品”轉(zhuǎn)變 為“非標準化的 商品”，標 準化的商品加上創(chuàng)新的服務就等于非標準化的商品。在電商一天干掉7個億銷售額的年景兒，在各行各業(yè)都在020到 家的大背景下，如果與網(wǎng)上賣一樣的商品，而且這些商品是標準化的（即 網(wǎng)購風險極低），你指望用戶會到店購買嗎？你能做到比網(wǎng)上更便宜嗎？ 你得給用戶一個非要上門消費不可的理由。根據(jù)答案的不同，可分為上中下三策。下策：活動營銷即在不改變線下經(jīng)營套路的前提下，執(zhí)行線下線上協(xié)同的促銷活 動，達到 提高營收指標的目的?；顒?營銷策略可以做到臨時性改變痛點 二,增加到店消費客流。優(yōu)勢是短期拉新有效，可形成營收回路，且不改變傳統(tǒng)經(jīng)營套路，

5、 革命成本阻力小。劣勢 是治標不治本，每次 活動均需要成本，且受 眾促 銷信息轟炸疲勞，效果ROI逐漸降低。例如，某些汽車4S店在車展活動現(xiàn)場以H5+為技 術(shù)實現(xiàn)方式，通 過企業(yè)營銷活動，采集現(xiàn)場景用戶信息。在大型展會上，人流量較大， 用新技術(shù)吸引眼球，加上一些營銷活動刺激，能達到比較好的采集客戶 信息的效果。中策：場景營銷即在傳統(tǒng)線下經(jīng)營主體周邊，捆綁上創(chuàng)新的服務，實現(xiàn)線下服務升 級，達到提高競爭力的目的。場景營銷可以做到細水長流地逐步根治痛 點三，做的好的話還有希望根治痛點二。場景營銷的優(yōu)勢是改變以往重投入拉動客流的做法，變?yōu)榉蘸玫?店的一群客戶，后續(xù)可通過具化到店客戶畫像的做法，輔以定向營銷， 達到解決痛點二的目的。劣勢是革命成本高，企業(yè)經(jīng)營習慣受到挑戰(zhàn)， 革新營收的業(yè)務設計以及新業(yè)務的內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)等事宜，對于企業(yè)來 說，這些均是較“重”的策略。上策：商業(yè)模式再造即將劣勢轉(zhuǎn)為優(yōu)勢，將原本是負資產(chǎn)、重資 產(chǎn)的眾多門店，做成一 門以眾多線下門店為重要資源的生意般有兩種做法，一種是自己做，整合別人的資源拿過來，以門店為場景創(chuàng)新一種商業(yè)模式，比如國內(nèi)某知名手機賣場連鎖企業(yè)運用商業(yè) wifi云平臺與技術(shù)服務、門店應用下載服務，從而解決020供應鏈問 題。另一種做法是走出去，即將這筆資源拿出去與別人合作。其實，沒有好不好的策略，只有適合自己的才是最好的，與時俱進， 不同