客戶拒絕成單的理由及解決辦法

1、如何應對客戶拒絕 在銷售人員與客人溝通和交流時，經常會碰到客人以種種理由拒絕當場成交。常見的問 題有以下幾種：1. 我還要想想，讓我再考慮考慮 遇見這種客人，做為一個銷售人員應該從另一些方面進行引導，重點放在客人自己身上。 從 2 個方面幫助客戶，一是孤立擔憂，二是建立客戶信心。 “您覺得哪些方面需要考慮呢？看我能不能幫助您。 “您是還有什么擔憂是嗎？看我能不能幫到您。 “您要想想您選擇參加一家健身中心的目的是什么？ “您的目標和健身的目的對您來說應該很重要吧？ “您是否已經準備好使您的生活發(fā)生一個積極的變化， 令您的形體有一個質的改善呢？ “您需要考慮 , 這點我很理解您的感受，而且我也相信

2、，通過今天的交談，您是認真想要 到達您的目的。如果您真的愿意為您自身的鍛煉方案而努力，那么您就不應該在等待了， 因為如果你再考慮一段時間，您的形體可能會更糟。您越早投入鍛煉越早產生效果。 “我想，您唯一需要決定的是：您是否準備好使您的生活發(fā)生一個積極的變化。2. 我要和我的家人商量商量 這種理由拒絕的客人銷售人員碰到的幾率也相當大，說明客戶拿不定主意，或對你說的 不能充分信任，碰到這類客人時可以這樣解決?！澳遣皇怯惺裁磽鷳n，害怕家里人不同意您鍛煉。您先生應該也希望您更加漂亮而充 滿活力吧。您的先生一定會支持您的！“您是不是有什么擔憂，害怕家里人不同意您鍛煉。您父母應該也希望您更加漂亮或 強壯

3、而充滿活力吧。“XX先生/小姐，您想和家人再商量商量這很正常。但糟糕的是把我們今天的內容毫無疏 漏的解釋清楚確實很難，這樣的話您的家人可能只把注意力集中到其實并不重要的價格 因素上去，而忽略了您的健康！我想，如果您看上去更棒、感覺和精神也更好的話，您 的家人會很開心的！所以還是您來先做決定吧！“您想再跟您先生商量我能理解。不過這是您要自己決定的事情。增進您的健康對您的 先生也是一種幫助。這是您自己該努力實現的！3. 我還想去其他的健身中心看看這種客人很多，但因為健身中心會受到交通和便利程度的影響，所以遇見這類客人我們 首先要清楚的知道客人工作及家庭住址，然后就客人所在的區(qū)域內的健身中心做一個大

4、 致的搜索在腦海中，找出其可能會去的健身中心。這里注意分析客人是想比照價格 還是比照效勞，還是僅僅只是想離開的借口。常用的答復語句有：“好啊，您是想比照下價格還是比照下效勞工程，附近同等價位的會所。我的效勞項可 是最多的，效勞質量也是最好的，說賣點或舉例子，翻開談單本給客人看我們優(yōu) 勢方面內容“好啊，您是想比照下價格還是比照下效勞工程。附近同等檔次的會所，我們可是最優(yōu) 惠的，而且有說賣點或舉例子，翻開談單本給客人看我們的優(yōu)勢。 課程優(yōu)勢、裝修優(yōu)勢、教練優(yōu)勢、針對性效勞優(yōu)勢、責任制教練制度等等。4. 價格太貴了 這是最常見的客人會直接拒絕的理由，這種客人我們要注意判斷客人是真覺得貴，還是 僅僅是

5、不想買的借口。我們應該從三方面努力，一是將其注意力從價格上轉移開，重新 回到健康、美麗等話題上來；二是試探客戶的心里價位；三是找到客戶的認為貴的計算 標準。常用話術有：“您是跟哪里比擬覺得我們比擬貴呢？客戶答復：“XX健身房“ XX健身會可能真比我們廉價，不過您健身的目的是 XX關鍵看能不能到達您的目的，就像您 買東西會選擇適合自己的品牌，而不僅僅是選廉價的一樣，我們的私教和責任教練制度， 能更好的保證您的鍛煉。目前的價格是很超值的?；颉澳X得 XX健身會比我們廉價我 們能理解，我們感覺比他們貴是兩方面決定的?！澳膬煞侥兀窟@時說你分會的和對 比會所不同的兩個主要賣點“一是 ，二是 ,您到健身房

6、是來XX,快速到達效果， 加上一整年享受更高質量的效勞，難道還不值得花費XXX元嗎？“您覺得多少就不算貴了呢？這句話后進入討價還價程序。 在還有價格空間的情況下，要有條不紊的退讓，但不能無條件退讓。如，“我們非常希 望您成為我們的會員，您也很有誠意，但是您希望的價格按我們公司的制度是不可以的， 您要是現在就可以決定入會我可以給您想想方法。客戶會問：“什么方法？“如果您不需要發(fā)票報銷的話可以給您再優(yōu)惠 2%“您確保能介紹朋友入會的話，可以給您申請按老會員續(xù)卡的方式辦理?！澳绻乾F金辦理的話，可以給您再優(yōu)惠 1.5%“一周內您能介紹 2 個以上的朋友來參觀的話，可以送給您 2 次免費的私教課程或

7、給您 優(yōu)惠 2%“如果您能認真鍛煉，成為我們的鍛煉明星會員的話，公司可以根據您的訓練成果贈送您 1 到 3 個月的期間?！癤X先生/小姐，我想您如果已經準備參加到健身這一大家庭中的話，錢應該不是很重要的，重要的是您能實現您的健身目標、您能對您不滿的形體做出改善、能讓您更健康更 自信。有趣的是，人們不會象珍惜車啊、房子啊這些一樣珍惜自己的健康?；ㄥX在那些 地方時很大方的，可要在他們的健康上花錢時就猶豫了。“有統(tǒng)計說明，不運動的成年人平均每年感冒 4 次左右，而經常參加鍛煉的人感冒的幾 率大大下降，下降到平均一次左右，這些小的疾病既麻煩，又很花錢，一年的費用幾乎 可以購置一張健身卡了。您仔細算算哪

8、個更劃算呢？5. 我不知道自己是否喜歡 / 我怕不知道自己能不能練 /適不適合我 這一類的客人，可能以前對健身從未有過接觸，還處于朦朧階段，此時只要銷售人員再 沖鋒一下可能就會成交。當然也有可能是不想買的借口?！?X先生/小姐，您可能還沒有真正的參加過一家健身中心，您可能還沒有真正的從鍛煉 中獲得成果和運動的快樂。您可以問一下其他的會員他們是否喜歡鍛煉，大多數人會告 訴您他們喜歡鍛煉，他們喜歡鍛煉后的感覺和鍛煉的結果。我相信您在參加以后，一定 會在鍛煉中找到樂趣。如果你發(fā)現客戶是因為覺得貴而找的借口，你可以建議他買個廉價的卡先，“您可以先 買一個比擬短期的卡，培養(yǎng)下您的興趣愛好，如果能找到鍛煉

9、的樂趣，您再升級為長期 客戶。6. 我很忙，可能沒時間來鍛煉 應該了解客戶日常時間的安排，尤其是客戶空閑時間的安排，如果是真比擬忙，這種客 人我們應該為他做一道計算題?！澳赡芟窈芏嗳艘粯樱詾樽约簺]時間，卻在其他遠不如您自身健康更重要的事情上 花費很多的時間。一周有 168個小時，許多人工作花 40-60個小時、睡覺也花 40-60 個 小時、還有大約 50個小時的時間， 為了健康您應該從這 50個小時中抽出 34個小時來 鍛煉。或者幫他解決忙的問題。“您越是繁忙越應該重視身體健康，您只需要從每周 168小時中抽出 2小時的時間到健 身房來，就可能對健康大有益處，而且我們教練可以額外教一些您

10、在家里或工作間隙就 能鍛煉的方法，這樣即不耽誤您的工作，又能到達健身的效果。“當我們參觀時，您告訴我說您準備每周鍛煉 3 次，其實三次就足以提高或維持我們的 健康了。7. 我怕我堅持不了 這個理由我們也能經常遇見?！拔乙膊荒艽_定您是否能堅持得了。唯一確定的是，如果您今天不開始，您將會拖延的 越來越久、健康和體形可能會越來越糟。今天就開始的話您起碼能更早確實定是否能堅 持。而且我們的教練會全力幫助您?！澳鸀槭裁匆@樣想呢？其實您只要拿一點點的時間和精力來關心自己的身體，您就會 更快樂、更健康、更有毅力堅持下去。“您可以看一下我們這里像您一樣年紀的客人我們這里到處都是，他們可以堅持下來為 什么您不

11、行呢？我們教練會幫您形成鍛煉的習慣的！“習慣的形成難在開頭的幾天，很多跟您有同樣擔憂的會員在堅持完一個月后，就形成 了鍛煉的習慣。8. 我喜歡早晨去室外和大家一起鍛煉這種可能會發(fā)生在 50 歲以上的客人中，這個年紀的人喜歡大家聚在一起，但他們能走進 健身中心參觀，也就證明了他們考慮過也準備參加！“ XX先生/小姐，當然您可能喜歡這樣一種大家一起熱鬧的感覺，但您有沒有想到如果天氣冷了、下雨了您和您的朋友們還 能聚在一起聊天鍛煉嗎？這樣的話您就浪費了一天鍛煉的時機、也失去了一次朋友聚會 的時機。如果您和您的朋友一起來到健身中心的話，這種情況就永遠都不可能再發(fā)生， 您說是嗎？“您有沒有想到這樣的鍛煉

12、您能否到達您想要的健身目標？需要多久才有可能到達您想 要的健身目標？來我們的健身中心這一切您就不用在考慮，因為我們會為您提供一個一 對一的教練，他會為您進行測試、制訂方案、他會讓您在很短的時間內完成、到達您所 想要的變化。“如果您確實喜歡室外晨練，也需要了解一些常識，幾個方面值得注意，一是早上空氣 中的氧氣含量是一天中最少的，二氧化氮確是最高的。二是人體早上的血液粘滯度很高， 運動對心臟的沖擊很高。建議您可以在健身房也練練，學習些鍛煉的常識，同時也可以 比照下鍛煉的效果。9. 為什么我要參加你們的健身中心，你們能給我?guī)硇┦裁矗?這類客人屬于比擬難纏的一類， 銷售人員在介紹了一大圈之后再被客人提出這樣的問題， 會比擬郁悶，不過就算再怎么氣憤在這時也一定先忍耐。這種客人不宜硬碰，做為一個 銷售人員我們只能再細心的將我們的優(yōu)勢和賣點再一次的闡述一遍，并且有可能的話讓 這些客人在當時就試練一次親生體驗一下我們的設施和最棒的效勞，如果客人沒有太多 時間或沒有必須的服裝可以替他安排一次簡單的身體測試，讓他們也感受一下我們教練 的專業(yè)水平。常用的話術有：“您是問，我們能給您帶來些什么好處，是嗎？“是！“您一定也知道運動訓練有很多好處，只要您明確告訴我您的目的，我想我一定能在某 些方面幫到您?！叭绻€有什么疑慮的話，我們可以給您安排一次試練課程，讓您感受一下。