如何打造優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊

1、馨如何打造優(yōu)秀的房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊2021-02-19中國房地產(chǎn)籌劃師聯(lián)誼會一個工程能夠取得良好的銷售業(yè)績，必須有一個高素質(zhì)的專業(yè)銷售團(tuán)隊。如何才能建立一支優(yōu)秀 的銷售隊伍？怎樣才能有效防止各種摩擦帶給銷售團(tuán)隊的負(fù)面影響？銷售作為房產(chǎn)地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營過程中諸多五一節(jié)之一，無疑扮演了重要的角色。銷售不僅是房地產(chǎn) 企業(yè)回籠資金使開發(fā)工程得以良性運(yùn)轉(zhuǎn)的重要途徑，還是企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤、再開展的直接手段。那么，如何才能提升銷售業(yè)績呢？這個問題可以從兩個方面來理解：一是地產(chǎn)公司怎么提升個人的 銷售業(yè)績。二是銷售人員怎么提升個人的銷售業(yè)績。這兩個問題是相輔相成的。公司完善的營銷方案 為銷售人員建立了良好的銷售平臺，讓銷

2、售人員的推銷才能得以充分發(fā)揮；而優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊又是公 司銷售業(yè)績的重要保障，銷售人員有如足球場上破門得分的射手一樣，完成最后的“臨門一腳。工程團(tuán)隊中籌劃與銷售的分工賣好房是一個好的銷售團(tuán)隊的終結(jié)目標(biāo)。賣好房就是銷售業(yè)績。銷售業(yè)績可以簡單劃等號為：客 戶總量乘以成交率。成交率是一個什么樣的數(shù)量概念？我們簡單做了一個統(tǒng)計，我們一般普通住宅的成交率在 3%到5% 之間。如果各位的銷售團(tuán)隊到達(dá)這個數(shù)量，您的這個團(tuán)隊屬于正常。一個好的銷售團(tuán)隊，在我們公司 排在前五名的團(tuán)隊，成交率能夠到達(dá)6%到8%。偶爾一個非常好的銷售團(tuán)隊，銷售的成交率到達(dá) 10%, 已經(jīng)非常非常了不起了。我們的最高記錄是 17. 83

3、%;是我們現(xiàn)在正在做的湯泉逸墅，一個奇跡的成 交率。提高成交率的關(guān)鍵是什么？我們認(rèn)為是業(yè)務(wù)員，是銷售員，他們是站在銷售現(xiàn)場、第一面對客戶 的人。我們每一個工程團(tuán)隊是這樣構(gòu)成的：起點(diǎn)是我們的總經(jīng)理，也是我們的老板，他對于所有的項 目橫向負(fù)責(zé)；下面會有兩個人：一個銷售總監(jiān)和一個籌劃總監(jiān)，因?yàn)槲覀児静辉O(shè)副總，所以這兩個 人相當(dāng)于公司最高的工程負(fù)責(zé)人，他們分別負(fù)責(zé)銷售和籌劃。在他們下面還有一個銷售經(jīng)理和一個策 劃經(jīng)理，在他們的下面又會有4個人：工程的籌劃主管、兩個銷售主管和一個銷售助理。再下面就是業(yè) 務(wù)員。我們一個標(biāo)準(zhǔn)的工程管理團(tuán)隊配置差不多 10個人。我們又把它分成兩個層面，第一個層面是決 策層，

4、包括老總、銷售總監(jiān)；第二個層面是執(zhí)行層。從最簡單、也是最核心的意義上來講，每個崗位的員工分別發(fā)揮著不同的功能，在這個團(tuán)隊里面，決策層是總控層，決定大方向的正確性。在坐的有很多老總，或者副總、總監(jiān)，建議你們不要參與過 多的工程細(xì)節(jié)工作，因?yàn)檫@個會耗掉絕大局部的精力，下面的工作由下面的人員做。而籌劃經(jīng)理和策 劃主管主要是解決客戶總量的問題，舉個例子，在我們公司籌劃是負(fù)責(zé)推廣工作，比方在北青報刊登 了一版廣告后，有 40個來電、 20個來訪，這屬于一般的水平。如果推廣主題做得好，可以有 60個來電、 40個來訪。銷售是解決成交率，來了 1 00個客戶，你能拿下幾個，這一點(diǎn)是我們今天最關(guān)注的問題。一個

5、合格的工程經(jīng)理應(yīng)具備的條件 一個銷售團(tuán)隊的核心是他的工程經(jīng)理。對于我們公司來講，一個60分的銷售經(jīng)理要至少具備以下的素質(zhì)：第一點(diǎn)，進(jìn)入亞豪的門檻是至少在市區(qū)擁有過全程操作10萬平方米工程的經(jīng)驗(yàn)。當(dāng)他有這個資歷進(jìn)來之后，還要考慮他是否有以下能力，一個是對人的管理能力，具備這個能力，才能夠把這個工程 運(yùn)轉(zhuǎn)起來，這是最根底的要求。第二是威信力，也就是說能把下面81 0人運(yùn)轉(zhuǎn)起來。因?yàn)殇N售員是一個特殊的群體，會出現(xiàn)各種 各樣的矛盾，我們要求銷售經(jīng)理必須讓他下面的人和諧地工作，不要出現(xiàn)這樣那樣的問題。第三個是專業(yè)能力，只有當(dāng)工程部和諧運(yùn)轉(zhuǎn)起來之后，我們才會想方法讓它更好地去工作，提高 工程的成交率。最后

6、一個是老實(shí)可靠的品性。當(dāng)我們這個機(jī)器高速向前走的時候，我們要求這部機(jī)器走的方向是 正確的，因?yàn)閷τ谖覀冞@樣的公司，一個工程銷售部如果控制不好的話， 、是很容易游離于體系之外。 控制的核心就在工程銷售經(jīng)理這一關(guān)。我們還要通過一些制度，讓這些工程銷售經(jīng)理在一個工程的全 過程中都能至少保持合格。營銷隊伍中可能遇到的問題 每局的工程銷售報表、每周的工程反應(yīng)、每月的工程動態(tài)、業(yè)務(wù)助理考核、考勤、排班、支出、 經(jīng)理的工作方案、總結(jié)、銷售月報、傭金、代理費(fèi)、銷售排名、員工登記、月員工總結(jié)，這些是工程 經(jīng)理每個月要做的工作，也是公司決策層對他們自上而下制度上的管理。這里要特別提到我們的“銷售經(jīng)理助理?？赡茉诮^

7、大局部公司，銷售經(jīng)理助理相當(dāng)于銷售經(jīng)理 的秘書，但在我們公司，他要承當(dāng)起經(jīng)理和業(yè)務(wù)員之間潤滑劑的作用，還有，她是唯一能夠?qū)⒅贫缺O(jiān) 督到執(zhí)行的人。所以說她非常重要。工程銷售經(jīng)理通常是一個小女孩，她不會對這個工程整體的戰(zhàn)斗 力加分，卻有很大時機(jī)給這個團(tuán)隊減分。舉三個小例子：第一，來電來訪的記錄，第二，客戶確認(rèn)登 記，第三，銷控房號登記。這三項工作都有可能出現(xiàn)問題。比方來電來訪登記，一個業(yè)務(wù)員一個月接 了50多個客戶，他一個月的成交率是 6%，這就是一個還不錯的業(yè)績；但如果他在客戶登記中只登了 20 個，他的成交率就是 15%，這個業(yè)績在我們會得到額外獎勵和通報表揚(yáng)。在這種情況下，就可能一些 業(yè)務(wù)員

8、跟助理串通起來得到的獎金分給你一半。再比方，首次來訪的客戶確認(rèn)登記，決定了這將 是誰的客戶，如果一個新來的業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)非常好，幾個老業(yè)務(wù)員對他有一些看法，于是聯(lián)合助理為 難新業(yè)務(wù)員，在客戶確認(rèn)登記時惡意撞單、甚至惡意漏單，這會最終影響我們這個工程的成功率。還 有銷控房號登記，每個工程都做銷控，如果有一些好賣的房子出現(xiàn)業(yè)務(wù)員與助理串通起來炒房號，會極大的影響我們的形象，以及我們在市場的口啤。創(chuàng)新管理體系解決銷售中的問題出現(xiàn)這么多問題該怎么解決呢 ?我們公司在這個環(huán)節(jié)里面做了一個“分拆管理體系，用制度說 話。如果經(jīng)理助理是隸屬經(jīng)理的，就沒有人知道他干什么，除了他的經(jīng)理。我們首先把他們之間的關(guān) 系打

9、破，實(shí)現(xiàn)兩個獨(dú)立的管理體系：銷售經(jīng)理直接對銷售總監(jiān)負(fù)擔(dān)，銷售助理直接對銷售總監(jiān)的助理 負(fù)責(zé)。整個的銷售部里面，分拆成兩個類似手部門的小部門。這是兩個完全不同的部門，包括他們的 傭金、獎勵是完全獨(dú)立的。當(dāng)新的工程銷售助理進(jìn)公司的時候，不會再像以前那樣直接分配到某一個 工程銷售部， 而是首先進(jìn)到銷售總監(jiān)助理所管轄的團(tuán)隊， 他是隸屬于這個團(tuán)隊的。 然后再形成銷售部。 于是便得到的兩個管理團(tuán)隊，一個功能管理團(tuán)隊，一個工程管理團(tuán)隊。通過這個改革，使得我們在這個崗位上獲得了非常好的效果，以前出現(xiàn)過那些不愉快的事情再也 沒有出現(xiàn)過。還有一個崗位也非常重要，就是銷售主管。銷售主管其實(shí)也是業(yè)務(wù)員，也帶客戶。銷售

10、主管應(yīng)是 最好的業(yè)務(wù)人員。對于銷售主管，我們會有不同的要求，不同于普通業(yè)務(wù)員，我們要求他們更加強(qiáng)化 業(yè)務(wù)組織、管理能力，他們每個人帶一個小組。所有在我們這里成長起來的銷售經(jīng)理，全都是通過這一步步往上走的，通過這個制度來完成我們 的亞豪儲藏銷售經(jīng)理資源的過程。因?yàn)闃I(yè)務(wù)員這個團(tuán)隊是“拜金主義非常嚴(yán)重的團(tuán)隊。我們不能讓 “拜金主義在某一個工程部過于泛濫，因?yàn)檫@樣會產(chǎn)生無數(shù)的問題，我們做的工作就是給這些業(yè)務(wù) 員翻開向上的上升空間，讓他們看到晉升的希望，甚至以后、升到高層的希望，這一點(diǎn)對于他們非常 重要。銷售人員的錄用最后是對業(yè)務(wù)員的要求。我們要求的百分之百的執(zhí)行力，也就是說這里像軍隊，經(jīng)理就是指揮，

11、業(yè)務(wù)員要百分之百地執(zhí)行，執(zhí)行力又分執(zhí)行的欲望和執(zhí)行的能力。我們通過很多的制度來提高執(zhí)行的 能力和執(zhí)行欲望。在業(yè)務(wù)員的選人方面， 我們是很嚴(yán)格的。要想成為我們公司的業(yè)務(wù)員，會經(jīng)歷四道 “死亡線。第一條死亡線我們叫“入門三關(guān)。工程經(jīng)理、人力資源總監(jiān)、銷售總監(jiān)將參與面試，銷售總監(jiān) 判斷應(yīng)聘人是否能夠做業(yè)務(wù)員，工程經(jīng)理判斷應(yīng)聘人是否適合公司這個工程，人力資源總監(jiān)判斷應(yīng)聘 人是否適合進(jìn)入公司。還有一個培訓(xùn)，在這個過程當(dāng)中又會淘汰一批人，因?yàn)樵囉?xùn)期在一個月左右，人很多，在面試時 沒有表現(xiàn)出來的問題也許在這一個月當(dāng)中表現(xiàn)出來第三條死亡線是專業(yè)培訓(xùn)，也就是業(yè)務(wù)員進(jìn)入銷售部之后，會有一個業(yè)務(wù)培訓(xùn)，還有一個考核， 合格者上崗，考核不過就被淘汰。這一關(guān)也會淘汰很多業(yè)務(wù)員。最后一個是末位淘汰，業(yè)務(wù)員通過這四關(guān)之后才能成為優(yōu)秀的銷售人員。公司的招聘是300比10 15。人力資源部每個月面試的業(yè)務(wù)員有 300人左右，最后留下來也就是1 01 5人招聘后還要給他們一些特殊的“照顧：第一，嚴(yán)格而強(qiáng)化的管理。我們公司業(yè)務(wù)員的管理可能是這個小行業(yè)里面最嚴(yán)的公司之一。第二，超大量、不間斷的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。我們工程部的要求是每周至少兩個專業(yè)培訓(xùn)。第三，每周的公司培訓(xùn)。這是對全公司員工開放的。第四，不定期的抽查考核。我們的銷售總監(jiān)每周開例會，會后會