精品資料（2021-2022年收藏）強(qiáng)生公司DSR工作手冊(cè)

1、工作手冊(cè) 強(qiáng)生中國(guó)銷(xiāo)售部經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售代表關(guān)于這份工作手冊(cè)這份工作手冊(cè)的用途· 幫助本崗位的執(zhí)行人員了解自身的主要工作職責(zé)· 幫助本崗位的執(zhí)行人員了解自身工作職責(zé)的衡量標(biāo)準(zhǔn)· 記錄該崗位的工作內(nèi)容、相關(guān)工作流程以及方法，并以此作為崗位培訓(xùn)的基礎(chǔ)· 幫助對(duì)本崗位的執(zhí)行人員作出公平的評(píng)估 · 提供該崗位工作必須的標(biāo)準(zhǔn)報(bào)表內(nèi)容目錄 ( Content )n 崗位職責(zé) ( Job Description )n 績(jī)效標(biāo)準(zhǔn) ( Performance Standard )n 政策和流程 ( Policy & Procedure )n 培訓(xùn)計(jì)劃 ( Tr

2、aining Plan )n 年底績(jī)效評(píng)估( Performance Appraisal )n 獎(jiǎng)金方案(Incentive scheme)n 報(bào)表 ( Report )崗位職責(zé)(Job Description)崗位名稱(chēng): 經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售代表匯報(bào)對(duì)象: 強(qiáng)生銷(xiāo)售主管/經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)理崗位概述: 經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售代表的主要職責(zé)是在銷(xiāo)售主管的指導(dǎo)下,代表強(qiáng)生公司參與對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商強(qiáng)生生意的管理,對(duì)規(guī)定區(qū)域內(nèi)的強(qiáng)生生意負(fù)責(zé)。他為了強(qiáng)生和經(jīng)銷(xiāo)商雙方的共同利益,在銷(xiāo)售主管的指導(dǎo)下來(lái)計(jì)劃, 督導(dǎo)和執(zhí)行強(qiáng)生生意的日常運(yùn)作, 并且按標(biāo)準(zhǔn)完成銷(xiāo)售指標(biāo)。主要工作職責(zé):1.基本生意管理1.1. 嚴(yán)格按強(qiáng)生及經(jīng)銷(xiāo)商的制度和流程執(zhí)行經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)

3、售主管及經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)理的下達(dá)的銷(xiāo)售計(jì)劃。1.2. 理解基本銷(xiāo)售技巧及銷(xiāo)售拜訪步驟,每月制訂行程表并嚴(yán)格按照行程表對(duì)劃定區(qū)域內(nèi)的客戶網(wǎng)點(diǎn)完成拜訪。1.3. 根據(jù)MPG及每月的銷(xiāo)售指標(biāo)制訂每月的工作計(jì)劃及行程安排,每天記錄銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表,掌握銷(xiāo)售進(jìn)度。1.4. 完成銷(xiāo)量, 覆蓋, 鋪點(diǎn), 陳列, 補(bǔ)貨和利潤(rùn)等目標(biāo)。1.5. 有效執(zhí)行和監(jiān)督月度促銷(xiāo)目標(biāo)的完成, 及時(shí)反饋市場(chǎng)情況。1.6. 根據(jù)市場(chǎng)和客戶的需求及客戶的實(shí)際銷(xiāo)售情況,為銷(xiāo)售主管及經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)理提供銷(xiāo)售預(yù)估建議。1.7. 每月完成與經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售主管的協(xié)同拜訪,根據(jù)跟進(jìn)信上記錄的需培訓(xùn)項(xiàng)目制訂培訓(xùn)計(jì)劃并嚴(yán)格執(zhí)行。1.8. 將經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)部信息與強(qiáng)生銷(xiāo)售主管及

4、時(shí)溝通。2. 訂單和財(cái)務(wù)管理:2.1. 幫助經(jīng)銷(xiāo)商及零售網(wǎng)點(diǎn)按庫(kù)存控制目標(biāo)的要求管理庫(kù)存，根據(jù)覆蓋網(wǎng)點(diǎn)的實(shí)際銷(xiāo)售及庫(kù)存提出合理的建議訂單, 保證向客戶供應(yīng)更及時(shí), 更穩(wěn)定和更新鮮的強(qiáng)生產(chǎn)品。2.2. 幫助經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)下游零售網(wǎng)點(diǎn)的應(yīng)收帳款及現(xiàn)金進(jìn)行有效的管理,每月嚴(yán)格完成收款指標(biāo)。2.3. 嚴(yán)格按強(qiáng)生及經(jīng)銷(xiāo)商的制度和流程執(zhí)行相關(guān)的財(cái)務(wù)流程,包括及時(shí)收款、從零售網(wǎng)點(diǎn)及時(shí)開(kāi)具發(fā)票、及時(shí)開(kāi)具發(fā)票和對(duì)帳單給到帳期客戶等。3. 人員管理3.1. 參與促銷(xiāo)員的招聘，確保促銷(xiāo)人員的及時(shí)到位。（包括臨時(shí)促銷(xiāo)人員）3.2. 清楚促銷(xiāo)員的優(yōu)缺點(diǎn)，清楚促銷(xiāo)員的能力需求，按培訓(xùn)需求安排培訓(xùn)計(jì)劃。3.3. 在銷(xiāo)售拜訪的過(guò)程

5、中實(shí)地培訓(xùn)促銷(xiāo)員，并檢查之前的培訓(xùn)效果。3.4. 清楚對(duì)促銷(xiāo)員的獎(jiǎng)金考核制度及每月的考核結(jié)果和原因，確保促銷(xiāo)人員的穩(wěn)定。4其他4.1. 嚴(yán)格按強(qiáng)生及經(jīng)銷(xiāo)商的政策和流程完成銷(xiāo)售主管布置的工作。工作關(guān)系:直接: 經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理/強(qiáng)生經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售主管/經(jīng)銷(xiāo)商其他人員（文員、財(cái)務(wù)、倉(cāng)管等）/促銷(xiāo)小姐/零售網(wǎng)點(diǎn)主管間接: 強(qiáng)生地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理/經(jīng)銷(xiāo)商財(cái)務(wù)部/經(jīng)銷(xiāo)商總經(jīng)理基本要求:身體條件：身體健康,形象端正教育程度：高中以上學(xué)歷工作經(jīng)驗(yàn)：銷(xiāo)售工作經(jīng)驗(yàn)1年以上其他：為人誠(chéng)實(shí)正直；積極進(jìn)取,踏實(shí)肯干,吃苦耐勞,責(zé)任心強(qiáng)；良好的溝通技巧,思考與解決問(wèn)題的能力以及團(tuán)隊(duì)合作精神績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)(Performance Sta

6、ndard)業(yè)績(jī)項(xiàng)目低于標(biāo)準(zhǔn)符合標(biāo)準(zhǔn)高于標(biāo)準(zhǔn)生意領(lǐng)域總體銷(xiāo)量目標(biāo)達(dá)成<90%達(dá)成100%達(dá)成>100%達(dá)成品牌銷(xiāo)量目標(biāo)達(dá)成至少80%的品牌達(dá)成率85%以上覆蓋目標(biāo)達(dá)成<100%達(dá)成100%達(dá)成>100%達(dá)成鋪點(diǎn)目標(biāo)達(dá)成<90%的商店達(dá)成90%的商店達(dá)成>90%的商店達(dá)成分銷(xiāo)目標(biāo)達(dá)成<90%的商店達(dá)成90%的商店達(dá)成>90%的商店達(dá)成陳列目標(biāo)達(dá)成<90%的商店達(dá)成90%的商店達(dá)成>90%的商店達(dá)成利潤(rùn)指標(biāo)達(dá)成<100%達(dá)成100%達(dá)成>100%達(dá)成促銷(xiāo)目標(biāo)達(dá)成<80%達(dá)成80%-90%達(dá)成>90%達(dá)成訂單及財(cái)務(wù)管

7、理經(jīng)營(yíng)部標(biāo)準(zhǔn)訂單流程沒(méi)有按標(biāo)準(zhǔn)流程執(zhí)行按標(biāo)準(zhǔn)流程嚴(yán)格執(zhí)行每項(xiàng)工作都由流程控制回款指標(biāo)<90%達(dá)成90%達(dá)成>90%達(dá)成庫(kù)存管理(零售網(wǎng)點(diǎn))非每個(gè)月庫(kù)存水平達(dá)標(biāo)每個(gè)月庫(kù)存水平達(dá)標(biāo)溝通技巧內(nèi)部溝通和銷(xiāo)售主管及經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)理極少溝通,缺乏協(xié)同拜訪定期的協(xié)同拜訪,并有效溝通銷(xiāo)售情況及自身需求外部溝通拜訪行程安排不合理,鋪點(diǎn)、分銷(xiāo)、陳列、促銷(xiāo)執(zhí)行不佳；客情關(guān)系差拜訪行程安排合理,鋪點(diǎn)、分銷(xiāo)、陳列、促銷(xiāo)指標(biāo)全部達(dá)成；客情關(guān)系融洽人員管理人員配置促銷(xiāo)員配置不合理按店頭產(chǎn)能合理配置促銷(xiāo)員尋找或推薦高素質(zhì)的促銷(xiāo)員日常工作制度不熟悉促銷(xiāo)員日常工作制度熟悉促銷(xiāo)員日常工作制度，并嚴(yán)格按制度管理促銷(xiāo)員獎(jiǎng)金評(píng)定不

8、能及時(shí)反饋每月所有促銷(xiāo)員的銷(xiāo)量達(dá)成情況每月及時(shí)收齊所有促銷(xiāo)員的銷(xiāo)量達(dá)成情況并反饋給銷(xiāo)售主管人員培訓(xùn)每月缺乏培訓(xùn)重點(diǎn)每月按促銷(xiāo)員實(shí)際需求設(shè)定培訓(xùn)重點(diǎn)，并嚴(yán)格執(zhí)行培訓(xùn)計(jì)劃核心能力明確的目標(biāo)沒(méi)有明確的個(gè)人發(fā)展目標(biāo)有明確的個(gè)人發(fā)展目標(biāo)，并和公司的目標(biāo)相吻合有明確的個(gè)人發(fā)展目標(biāo)，和公司目標(biāo)相吻和；能按年度設(shè)定各階段的目標(biāo)銷(xiāo)售技巧基本銷(xiāo)售技巧不熟練熟練運(yùn)用各種銷(xiāo)售技巧，并能利用JDMS數(shù)據(jù)進(jìn)行分析培訓(xùn)需求沒(méi)有明確的個(gè)人培訓(xùn)需求有明確的個(gè)人培訓(xùn)需求，并能合理地要求銷(xiāo)售主管提供相應(yīng)的培訓(xùn)項(xiàng)目及指導(dǎo)政策和流程 ( Policy & Procedure )I經(jīng)銷(xiāo)商政策和流程(此表為核對(duì)清單,銷(xiāo)售主管將據(jù)此

9、清單制定本經(jīng)營(yíng)部的具體政策和流程):n 訂單處理流程n 倉(cāng)庫(kù)管理流程n 送貨和到貨簽收流程n 殘損處理政策n 回款標(biāo)準(zhǔn)政策n 超期貨款處理流程II強(qiáng)生公司:一. 新市場(chǎng)調(diào)研部1. 有效鋪點(diǎn)行動(dòng)計(jì)劃 2. 新產(chǎn)品上市鋪點(diǎn) 3. 市域定義及覆蓋區(qū)域要求 二. 銷(xiāo)售行政部月度指標(biāo):1. 月度指標(biāo)分配2. DSR指標(biāo)進(jìn)度預(yù)估訂單流程：1. 強(qiáng)生經(jīng)銷(xiāo)商訂單系統(tǒng)：Portal2. 訂單審核和處理流程其他：1. 客戶交易條件2. DSR工資報(bào)表3. DSR津貼福利三客戶行銷(xiāo)部1. 新產(chǎn)品上市2. 主題促銷(xiāo)活動(dòng)3. 季度滾動(dòng)促銷(xiāo)計(jì)劃安排4. 促銷(xiāo)指引III零售客戶政策和流程(此表為核對(duì)清單,DSR需要了解零售

10、客戶的政策和流程)n 訂單流程n 促銷(xiāo)談判流程n 到貨簽收流程n 促銷(xiāo)人員管理政策n 回款標(biāo)準(zhǔn)流程培訓(xùn)計(jì)劃(Training Plan)*新招聘的DSR應(yīng)在一年內(nèi)通過(guò)課堂培訓(xùn)和在實(shí)地操作中接受所有的培訓(xùn)項(xiàng)目的初步培訓(xùn),此后根據(jù)DSR的培訓(xùn)效果檢查及協(xié)同拜訪中發(fā)現(xiàn)新的培訓(xùn)需求制訂循環(huán)的培訓(xùn)計(jì)劃，不斷提高銷(xiāo)售能力。強(qiáng)生的銷(xiāo)售主管及經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)理需要對(duì)DSR的培訓(xùn)負(fù)責(zé)。年底績(jī)效評(píng)估( Performance Appraisal )目標(biāo)具體目標(biāo)及完成日期比率完成目標(biāo)情況分?jǐn)?shù)1. 全年銷(xiāo)售指標(biāo)累計(jì)達(dá)成率不低于100%；每月不低于90%2. 持續(xù)100%達(dá)成MPG設(shè)定的目標(biāo)3.持續(xù)達(dá)成每季度的分銷(xiāo)陳列指標(biāo)4.

11、 持續(xù)達(dá)成每月收款指標(biāo)5.持續(xù)每月達(dá)成設(shè)定的拜訪天數(shù)6100%完成銷(xiāo)售主管要求完成的培訓(xùn)計(jì)劃（CIP）7100%完成促銷(xiāo)人員培訓(xùn)及管理8大區(qū)/地區(qū)/經(jīng)銷(xiāo)商自有項(xiàng)目:1）_40%10%20%10%5%5%5%5%計(jì)劃培訓(xùn)數(shù)量 實(shí)際完成數(shù)量計(jì)劃培訓(xùn)數(shù)量 實(shí)際完成數(shù)量指標(biāo)_ 完成_Rating得分使用比率時(shí),總數(shù)相加需100%評(píng)分方法5: 杰出： 始終能大大地超越工作職責(zé)要求，而且是通過(guò)可能會(huì)引起爭(zhēng)議 的挑戰(zhàn)性的方法或獨(dú)特的方法來(lái)解決問(wèn)題的4: 優(yōu)秀：始終能達(dá)到并經(jīng)常超越工作職責(zé)要求3: 稱(chēng)職：完全令人滿意，始終達(dá)到工作職責(zé)要求 2: 需要改善：一般情況下能達(dá)到職責(zé)要求，但偶爾沒(méi)有達(dá)到1: 不能接受：經(jīng)常不能達(dá)到工作職責(zé)要求獎(jiǎng)金方案(Incentive Scheme) 適用于經(jīng)銷(xiāo)商招聘