某市國(guó)美電器圣誕狂歡促銷(xiāo)活動(dòng)策劃案(共31頁(yè)).doc

1、廣西桂林市國(guó)美電器圣誕狂歡促銷(xiāo)活動(dòng)策劃案內(nèi)容：隨著科技進(jìn)步速度的加快，家電產(chǎn)品發(fā)展速度加快，更新?lián)Q代頻繁，產(chǎn)品日新月異、琳瑯滿目。在發(fā)達(dá)國(guó)家，家電連鎖企業(yè)得到規(guī)范的法律支持保護(hù)，公平經(jīng)營(yíng)，零售毛利潤(rùn)一般達(dá)到30，最少要達(dá)到25。他們引入被廣大消費(fèi)者普遍接受的“物美價(jià)廉”經(jīng)營(yíng)哲理，并通過(guò)不斷在全國(guó)開(kāi)設(shè)“連鎖家電賣(mài)場(chǎng)”貫徹、實(shí)現(xiàn)這一經(jīng)營(yíng)哲理，依此而不斷擴(kuò)大市場(chǎng)，最后成為行業(yè)的領(lǐng)軍人物。中國(guó)家電零售連鎖起步和發(fā)展比較晚，近兩年發(fā)展速度迅猛，在全國(guó)各中心城市基本都成為家電銷(xiāo)售的主力，而原來(lái)的百貨業(yè)態(tài)則在家電零售上逐漸退下來(lái)，有些地方甚至逐漸淡出。目前的中國(guó)家電零售業(yè)就好比中國(guó)歷史上的戰(zhàn)國(guó)時(shí)代，以國(guó)美、

2、蘇寧為代表的連鎖業(yè)群雄摩拳擦掌，都為獲得行業(yè)霸主地位拼爭(zhēng)。而國(guó)門(mén)外又有洋企業(yè)如同北方的匈奴虎視眈眈。誰(shuí)能在此亂世脫穎而出，象秦王嬴政般挾虎狼之師，以吞八荒、并六合之勢(shì)一統(tǒng)四海并修筑萬(wàn)里長(zhǎng)城抵御強(qiáng)敵，只怕沒(méi)有哪一個(gè)人敢于輕下結(jié)論。隨著國(guó)美快速的擴(kuò)張步伐，國(guó)美成為了桂林首家大型家電連鎖企業(yè)。而國(guó)美進(jìn)入桂林市場(chǎng)前，桂林的微笑堂商廈、桂林百貨大樓股份有限公司、星達(dá)家電公司、心連心、百紡商城等在桂林都已占據(jù)了一定的市場(chǎng)份額。此外，還有大街小巷里林林總總的各種小型家電商店。國(guó)美落戶桂林，要依靠什么手段來(lái)確立自己的市場(chǎng)地位呢？為了打破桂林現(xiàn)有的家電供應(yīng)商的合圍之勢(shì)，創(chuàng)造出一片自己的市場(chǎng)天空。我從消費(fèi)者的最優(yōu)

3、決策心理出發(fā)，用市場(chǎng)價(jià)格為吸引力，以持續(xù)發(fā)展為長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)，最終實(shí)現(xiàn)使國(guó)美成為桂林家電市場(chǎng)巨頭的目的，為國(guó)美設(shè)計(jì)了此促銷(xiāo)活動(dòng)策劃案。在策劃中我提出“意”、“味”、“深”、“遠(yuǎn)”四個(gè)策略，以達(dá)到出奇制勝的效果。這四個(gè)策略是整個(gè)圣誕狂歡促銷(xiāo)活動(dòng)的精髓所在，對(duì)突出出奇制勝的效果起到了重要作用?！耙狻笔切枰覀?cè)诨顒?dòng)中加入創(chuàng)意，讓促銷(xiāo)活動(dòng)更有新意，把消費(fèi)者從其他的家電經(jīng)銷(xiāo)商那里給吸引過(guò)來(lái)；“味”意在適合消費(fèi)者口味，突出活動(dòng)的趣味性，結(jié)合人們好奇、探索的心理為其提供一個(gè)表現(xiàn)的平臺(tái)，此外，還有可能得到意外的驚喜，在簡(jiǎn)單的購(gòu)物消費(fèi)之外更能得到諸多方面的樂(lè)趣，讓其回味無(wú)窮；“深”是說(shuō)要讓消費(fèi)者對(duì)公司的形象記憶深刻

4、。促銷(xiāo)活動(dòng)不是簡(jiǎn)單的猜謎，是有深意的智力加運(yùn)氣的結(jié)合，更是將諸多實(shí)惠帶給消費(fèi)者，讓利于消費(fèi)者，以此得到消費(fèi)者內(nèi)心深處的共鳴，使促銷(xiāo)活動(dòng)取得成功，讓消費(fèi)者對(duì)公司的形象記憶深刻；“遠(yuǎn)”是指為提高活動(dòng)的影響力，要做好活動(dòng)的宣傳工作，宣傳的范圍要遠(yuǎn)，不單是局限于桂林市區(qū)里面，要使公司遠(yuǎn)近聞名，擴(kuò)大公司的影響力，提高公司知名度，要有通過(guò)桂林這國(guó)際窗口走向世界的遠(yuǎn)見(jiàn)。案例：    2005年7月9日，國(guó)美在桂林正式開(kāi)業(yè)，但受到其他電器供應(yīng)商降價(jià)的夾逼，其在桂林的電器市場(chǎng)沒(méi)有打開(kāi)，離桂林零售家電龍頭的地位還有較遠(yuǎn)距離。國(guó)美電器自從1987年在北京創(chuàng)立至今，國(guó)美電器已經(jīng)

5、從一百平米的小店發(fā)展成為中國(guó)最大的家電零售連鎖企業(yè)，位居全球商業(yè)連鎖22位。在北京、天津、上海、成都、重慶、西安、廣州、深圳等國(guó)內(nèi)100個(gè)城市以及香港地區(qū)擁有直營(yíng)店270余家，40000多名員工，成為國(guó)內(nèi)外眾多知名家電廠家在中國(guó)最大的經(jīng)銷(xiāo)商。在國(guó)家商務(wù)部公布的2004年中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)前30強(qiáng)中，國(guó)美電器以238。8億元位列第二，并再次蟬聯(lián)家電連鎖第一名，繼續(xù)領(lǐng)跑中國(guó)家電零售業(yè)。2004年底，國(guó)美電器基本完成在中國(guó)大陸地區(qū)的一級(jí)市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，同時(shí)擴(kuò)展到較為富裕的二、三級(jí)市場(chǎng)，并制定了2008年實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額1200億元的目標(biāo)。然而，目前國(guó)美電器在桂林卻未能完全打開(kāi)市場(chǎng)，是其自身實(shí)力問(wèn)題，還是其他的原

6、因在影響著國(guó)美在桂林的發(fā)展呢，問(wèn)題究竟出在哪里?帶著這個(gè)疑問(wèn)，抱著查找原因?yàn)閲?guó)美探詢解決問(wèn)題路徑的思想，我于2005年11月10日，我以承輝文化公司策劃總監(jiān)助理的身份迅速組建了策劃小組進(jìn)行了深入的調(diào)查分析：國(guó)際環(huán)境分析歐洲、美國(guó)、日本等地的零售家電連鎖行業(yè)已發(fā)展成型，主要模式是以開(kāi)架式銷(xiāo)售、自主選購(gòu)為核心特征的超市化營(yíng)銷(xiāo)，行業(yè)進(jìn)入了規(guī)范化、健康性發(fā)展的軌道。國(guó)際市場(chǎng)上，盡管德國(guó)最大的擁有350家連鎖家電超市的媒介市場(chǎng)和擁有近100家門(mén)店的土星家電渠道商均一致看好我國(guó)家電市場(chǎng)的前景，但暫時(shí)還沒(méi)有進(jìn)軍中國(guó)家電市場(chǎng)的計(jì)劃。在法國(guó)，作為目前法國(guó)最大的專(zhuān)業(yè)家電超市集團(tuán)達(dá)爾蒂，擁有204家大型家電超市，有

7、202家是設(shè)在法國(guó)國(guó)內(nèi)的，目前其首要任務(wù)也是保持住在法國(guó)的霸主地位，所以在近期內(nèi)不會(huì)涉足亞洲市場(chǎng)。在美國(guó)，百思買(mǎi)(Best Buy)、電路城(Circuit City)和福萊斯是三大知名的家電連鎖渠道商，都稱：暫時(shí)尚未研究進(jìn)入策略。從總體上可見(jiàn)，國(guó)際家電連鎖巨頭短期內(nèi)將不會(huì)開(kāi)拓中國(guó)市場(chǎng)，但兵不厭詐，我們?nèi)匀灰龊梅婪稖?zhǔn)備。國(guó)內(nèi)環(huán)境分析有資料顯示，我國(guó)家電零售企業(yè)超過(guò)3萬(wàn)家，目前國(guó)美、蘇寧、永樂(lè)、五星、大中五家家電連鎖業(yè)五分天下，都意圖以擴(kuò)張銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)來(lái)獲得行業(yè)霸主地位。2005年更是中國(guó)家電連鎖的“擴(kuò)張年”，大型家電連鎖企業(yè)紛紛拋出了2005年的擴(kuò)張計(jì)劃：國(guó)美計(jì)劃在2005年新增130多家店；蘇

8、寧計(jì)劃在2005年新開(kāi)150170家店；永樂(lè)計(jì)劃2005年底門(mén)店總數(shù)要達(dá)到250家，并在4月進(jìn)軍北京市場(chǎng)；五星高調(diào)宣布進(jìn)軍河南、浙江、成都市場(chǎng)，開(kāi)始全國(guó)擴(kuò)張的步伐，預(yù)計(jì)2005年新開(kāi)店122家；大中宣布同時(shí)挺進(jìn)全國(guó)12個(gè)省會(huì)城市，計(jì)劃開(kāi)設(shè)60家面積均在5000平方米以上的大型家電連鎖商場(chǎng)，而首先開(kāi)進(jìn)的地區(qū)將包括廣州、深圳和廣西的南寧。誰(shuí)將在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中勝出，我們拭目以待。桂林市內(nèi)電器市場(chǎng)分析桂林雖只是一個(gè)中小城市，但因其旅游業(yè)的發(fā)展，使得進(jìn)入桂林的商業(yè)軍越來(lái)越多。作為耐用消費(fèi)品的家電，在桂林主要依靠桂林微笑堂商廈、桂林百貨大樓股份有限公司、星達(dá)家電公司、心連心、百紡商城等公司提供，市場(chǎng)相對(duì)

9、穩(wěn)定。但得天獨(dú)厚的國(guó)際影響力和桂林這兩年迅速提高的消費(fèi)能力，是國(guó)美電器進(jìn)軍桂林的最大誘惑力。目前，桂林的家電連鎖企業(yè)雖然小，但都已經(jīng)站穩(wěn)了腳跟，也有著一些很好的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，所以國(guó)美電器要想在一年之內(nèi)打開(kāi)市場(chǎng)，其必須要出奇制勝，利用其優(yōu)惠的價(jià)格過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量來(lái)贏得消費(fèi)者對(duì)其公司名氣的好感。所以在進(jìn)入市場(chǎng)初期的促銷(xiāo)活動(dòng)就顯得尤為重要了。通過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng)讓消費(fèi)者更多的接觸到國(guó)美電器的產(chǎn)品質(zhì)量及優(yōu)惠的價(jià)格，那其打入桂林市場(chǎng)就容易多了。國(guó)美SWOT分析：優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)1、分布廣，規(guī)模大，實(shí)力雄厚2、產(chǎn)品豐富，含概面廣，能滿足不同消費(fèi)者的需求3、與國(guó)內(nèi)外眾多知名家電廠家合作密切，進(jìn)貨渠道多樣，所以其產(chǎn)品成本低，質(zhì)

10、量過(guò)硬4、在香港上市，具有一定的品牌影響力5、注重員工培訓(xùn)教育，員工素質(zhì)高，服務(wù)態(tài)度好，講究以誠(chéng)信為本，保證較好的售后服務(wù)6、任人為賢，員工本土化，方便公司更好的發(fā)展1、桂林的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)已經(jīng)被人搶占先機(jī)2、在桂林的知名度不高，消費(fèi)者忠誠(chéng)度不高3、大多出售的是品牌電器，產(chǎn)品將受到低端同類(lèi)產(chǎn)品的沖擊4、電器專(zhuān)柜不及電器專(zhuān)賣(mài)店專(zhuān)業(yè)化5、地理位置不在黃金商業(yè)圈6、消費(fèi)者先入為主的觀念影響機(jī)會(huì)威脅1、有可能造就出一個(gè)新的黃金商業(yè)圈2、利用桂林的知名度，通過(guò)桂林的窗口作用走向世界3、成功占領(lǐng)大部分的市場(chǎng)份額，使桂林家電市場(chǎng)重新洗牌1、其他電器零售企業(yè)采用合圍的價(jià)格戰(zhàn)沖擊2、電器專(zhuān)賣(mài)店分走的市場(chǎng)份額3、定位太

11、高，產(chǎn)品不能進(jìn)入大多數(shù)消費(fèi)者的生活經(jīng)過(guò)以上的分析判斷，我們發(fā)現(xiàn)，國(guó)美電器的本身實(shí)力是很強(qiáng)的，問(wèn)題并非出在實(shí)力上，問(wèn)題是國(guó)美沒(méi)有讓消費(fèi)者更多的去接觸到其出售的產(chǎn)品，沒(méi)有讓更多的消費(fèi)者形成一種去國(guó)美買(mǎi)電器，價(jià)格實(shí)惠，質(zhì)量有保證的觀念。所以根據(jù)這個(gè)判斷分析，為了盡快為國(guó)美打開(kāi)市場(chǎng)，我們?yōu)閲?guó)美電器策劃了圣誕節(jié)狂歡促銷(xiāo)活動(dòng):步驟一：確定活動(dòng)目的，找準(zhǔn)目標(biāo)群體此次活動(dòng)主要是針對(duì)桂林相對(duì)穩(wěn)定的電器市場(chǎng)，要將國(guó)美品牌引入市民生活。其主要的目標(biāo)群體是桂林市及周邊區(qū)域的居民、市區(qū)附近高校的學(xué)生以及部分外地游客購(gòu)買(mǎi)小型的時(shí)尚小電器（例如MP3、手機(jī)等）。市區(qū)及周邊區(qū)域的居民熟悉桂林電器市場(chǎng)價(jià)格，要打開(kāi)這個(gè)市場(chǎng)，先要

12、用較優(yōu)惠的價(jià)格為引力。另外，他們穩(wěn)定的生活習(xí)慣，顯得有些單調(diào)、枯燥，偶爾制造出來(lái)的新奇或者刺激的活動(dòng)，能給其帶來(lái)一些調(diào)節(jié)的元素，具有較大的吸引力。市區(qū)附近高校的學(xué)生以及部分外地游客購(gòu)買(mǎi)小型的時(shí)尚小電器。這個(gè)市場(chǎng)的人群，追求的是時(shí)尚，講究的是新意，但價(jià)格也會(huì)成為其考慮的因素。但在商品同等價(jià)格的情況下，他們更需要樂(lè)趣來(lái)調(diào)節(jié)簡(jiǎn)單的購(gòu)物消費(fèi)。所以，新奇的促銷(xiāo)活動(dòng)將是我們吸引目標(biāo)群體的最優(yōu)手段，讓利于消費(fèi)者，讓實(shí)惠產(chǎn)品更大可能的走入市民生活將是我們推廣公司名氣的最終目的。步驟二：出奇制勝，制定新奇的促銷(xiāo)活動(dòng)一、活動(dòng)時(shí)間：12月25日（星期日）二、活動(dòng)地點(diǎn)：桂林國(guó)美電器城三、活動(dòng)主題：尋寶大狂歡四、活動(dòng)內(nèi)

13、容：在圣誕節(jié)當(dāng)天，在國(guó)美電器城外，有兩塊消息布牌，每三小時(shí)更新一次，提供有尋找寶貝物品的第一線索（寶貝的最開(kāi)始給出的較有迷惑性的線索，也是宣傳時(shí)就對(duì)外公布的信息），在規(guī)定的時(shí)段（每三小時(shí)為一個(gè)時(shí)段）內(nèi)，找到并買(mǎi)下寶貝物品者，將得到以時(shí)段規(guī)定的優(yōu)惠折扣購(gòu)買(mǎi)權(quán)，最低折扣為0.1折。不同的寶貝將在不同的時(shí)間段里出現(xiàn)，如果在其出現(xiàn)的時(shí)間段之前購(gòu)買(mǎi)的，將被視為無(wú)權(quán)參加本次優(yōu)惠活動(dòng)。在寶貝物品公布的尋找時(shí)間段內(nèi)，1、在一小時(shí)內(nèi)（含一小時(shí)）找到寶貝物品者，可以以寶物原價(jià)1%的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)；2、在12小時(shí)內(nèi)（含兩小時(shí)）找到寶貝物品者，可以以寶物原價(jià)10%的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)；3、在23小時(shí)內(nèi)（含三小時(shí)）找到寶貝物品者，可以

14、以寶物原價(jià)50%的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)；4、如果在寶貝物品線索公布三小時(shí)內(nèi)，沒(méi)有人尋找到寶貝物品，則此寶貝物品的供應(yīng)量發(fā)生變化，增加到原來(lái)的10倍供應(yīng)，并在原來(lái)的消息布牌上提供第二條線索。此時(shí)尋找到寶貝物品，則只能以寶物原價(jià)90%的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)。由于第四才是真正的讓利于大眾的思想表現(xiàn)，才是本次促銷(xiāo)活動(dòng)的主要部分，所以為了能為消費(fèi)者提供更多實(shí)惠的物品，在一開(kāi)始提供的尋寶線索的設(shè)置將會(huì)有一定難度。在活動(dòng)時(shí)段結(jié)束時(shí)公布獲獎(jiǎng)人名單，并及時(shí)給予返還對(duì)應(yīng)現(xiàn)金額。詳細(xì)的物品優(yōu)惠時(shí)段和線索發(fā)布時(shí)間請(qǐng)看優(yōu)惠時(shí)段與信息發(fā)布時(shí)間。五、時(shí)段劃分及寶貝物品組合因?yàn)?2月25日當(dāng)天是星期日，所以我們將尋寶活動(dòng)分為五個(gè)時(shí)間段：第一時(shí)段9：

15、0112：00；高檔寶貝物品中的30%，中檔寶貝物品的40%，低檔寶貝物品的20%。星期日的早上一般大家都比較有了點(diǎn)精神，而且是活動(dòng)的開(kāi)始，所以這一時(shí)間的寶貝物品發(fā)布較多些，難度不大，營(yíng)造好的氣氛，吸引更多消費(fèi)者來(lái)光顧。第二時(shí)段12：0115：00；高檔寶貝物品中的10%，中檔寶貝物品的10%，低檔寶貝物品的30%。每天的這一時(shí)段，一般大家都比較沒(méi)有狀態(tài)，大多數(shù)人在休息或者是剛醒來(lái)，人比較少，但卻是邏輯思維最活躍的時(shí)間，所以這一時(shí)間的寶貝物品發(fā)布以少為好，難度系數(shù)加大，為后面留下更多機(jī)會(huì)。第三時(shí)段15：0118：00；高檔寶貝物品中的15%，中檔寶貝物品的20%，低檔寶貝物品的20%。這一時(shí)段

16、，很多的主婦型消費(fèi)者要忙于一些瑣事，一般人也不多，所以這一時(shí)間的寶貝物品發(fā)布以中偏少，難度系數(shù)中等。第四時(shí)段18：0121：00；高檔寶貝物品中的25%，中檔寶貝物品的15%，低檔寶貝物品的20%。這一時(shí)段，許多消費(fèi)者已經(jīng)吃飽喝足了，要出來(lái)走走了，所以聚集來(lái)的人就多了起來(lái)，所以這一時(shí)間新發(fā)布的寶貝物品將是第二多的，以達(dá)到讓更多消費(fèi)者收益的目的。第五時(shí)段21：0124：00伴隨圣誕鐘聲結(jié)束活動(dòng)。高檔寶貝物品中的20%，中檔寶貝物品的15%，低檔寶貝物品的10%。這一時(shí)段新發(fā)布的寶貝物品雖不多，但加上前面未被在三小時(shí)內(nèi)找到的寶貝物品，其實(shí)寶貝物品的總數(shù)應(yīng)該還是比較多的，能滿足許多趕來(lái)準(zhǔn)備一起圣誕大

17、狂歡的消費(fèi)者，這時(shí)機(jī)會(huì)多多。六、活動(dòng)中寶貝物品的尋找線索設(shè)置以及供應(yīng)的數(shù)量開(kāi)頭的第一個(gè)信息為第一線索，按箭頭方向下去為推理過(guò)程，第二個(gè)出現(xiàn)的信息為第二線索。第一線索中括號(hào)中的是寶貝物品中的一些小提示，表示的是寶貝物品的價(jià)格，出產(chǎn)年份，上市時(shí)間、型號(hào)等信息，  是最后的解釋?；顒?dòng)總共提供寶貝物品最少1252件。開(kāi)始設(shè)置為高檔物品：12件；中檔物品：240件；低檔物品：1000件；但具體的提供數(shù)量是靈活變化的，要看尋寶情況不同會(huì)有增加。在寶貝物品線索公布三小時(shí)內(nèi)，沒(méi)有人尋找到的寶貝物品，供應(yīng)量將增加到原來(lái)的10倍，并在原來(lái)的消息布牌上提供第二條線索。此時(shí)尋找到寶貝物品，則以寶物

18、原價(jià)90%的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)。高檔物品主要有：液晶彩電、背投彩電、等離子彩電、高檔手機(jī)、數(shù)碼產(chǎn)品、空調(diào)等；中檔物品主要包括：普通彩電、中、低檔手機(jī)、洗衣機(jī)、影音家電等；低檔物品主要是：時(shí)尚小電器、低端手機(jī)、小家電、廚衛(wèi)家電、辦公耗材、影音制品等。高檔寶貝物品：    每個(gè)寶貝數(shù)量為一（臺(tái)、部）      難度系數(shù)：高  彩電：1、（25克拉）鉆石（體現(xiàn)出）高貴、美麗（是女性的追求）女性（Lady、Girl）（25寸）LG品牌彩電（任意一款）總共數(shù)量一臺(tái)。25克拉提示的是尺寸2、冬青、

19、云鵲（筆畫(huà)提示）（丹麥的國(guó)花和國(guó)鳥(niǎo)）丹麥（著名人物）安徒生（安徒生作品）海的女兒海兒諧音成海爾（30寸）液晶彩電原價(jià)9998元筆畫(huà)數(shù)和為30，提示的是尺寸3、太陽(yáng)下的中國(guó)勞動(dòng)人民（最廉價(jià)的勞動(dòng)力）站在太陽(yáng)下日立CMT43860H（桂林國(guó)美日立最廉價(jià)的電視）原價(jià)7150元最廉價(jià)的勞動(dòng)力提示的是最便宜4、（2726年）一種娛樂(lè)活動(dòng)中大家都希望得到的東西黑桃A王牌TCL王牌彩電（TCL彩電LCD2726H）原價(jià)6999元2726提示的是型號(hào)手機(jī)：5、（66和81）誰(shuí)不可愛(ài)?。∟O不K可I愛(ài)A?。㎞OKIANOKIA（6681）手機(jī) 原價(jià)5880元6681提示的是型號(hào)6、運(yùn)動(dòng)器材的兄長(zhǎng)（358）運(yùn)動(dòng)器

20、材品牌雙星的兄長(zhǎng)（2星的兄長(zhǎng)）三星三星手機(jī)（SGHE358）原價(jià)3080元358提示的是型號(hào)7、（950年前）人類(lèi)就已經(jīng)擁有的一中能力大腦的一中機(jī)能聯(lián)想聯(lián)想手機(jī)（i950）原價(jià)3380元950提示的是型號(hào)8、（685年前）交通工具與電影人物的結(jié)合交通工具（摩托車(chē)）電影人物（羅拉）（結(jié)合為）摩托羅拉摩托羅拉手機(jī)（E685）原價(jià)3500元685提示的是型號(hào)空調(diào)：9、經(jīng)典電影人物之一（婚于1932年）費(fèi)雯麗（出演經(jīng)典電影魂斷藍(lán)橋、亂世佳人等片）被譽(yù)為絕代佳人美帝諧音美的空調(diào)（美的空調(diào)KFR-32GW）原價(jià)3500元1932年用32提示的是型號(hào)冰箱：10、現(xiàn)在的中國(guó)經(jīng)濟(jì)（226）（現(xiàn)在）在新世紀(jì)（中國(guó)

21、經(jīng)濟(jì)的情況是）飛速發(fā)展（提煉出）新、飛新飛冰箱（BCD-226GS）原價(jià)3080元226提示的是型號(hào)洗衣機(jī)：11、洗紅薯（幸運(yùn)）海爾研發(fā)的洗衣機(jī)的（功能）海爾海爾洗衣機(jī)（XQG52系列任意一款都可）原價(jià)均在3100元以上幸運(yùn)提示的是52數(shù)碼：12、國(guó)家代表（F）（國(guó)家）日本（代表）象征富士山（代表日本的名山）富士（F10）數(shù)碼相機(jī) 原價(jià)3472元F并非國(guó)家字母的代表，而是型號(hào)提示高檔寶貝因?yàn)槌杀据^高，吸引力很大，所以推理程序較多，難度系數(shù)較高。而且供應(yīng)數(shù)量不多，為的是控制成本?？梢陨蠟閰⒄眨O(shè)置更多，在此不一一列舉。中檔寶貝物品：    每個(gè)寶貝數(shù)量為5

22、（件、臺(tái)、部）   難度系數(shù)：中等手機(jī)：1、05超女常用詞（第一要發(fā)、永遠(yuǎn)第一）中性之美（提煉出）中性諧音中興中興手機(jī)（A18、A99每款5部原價(jià)每部均1200元以上）第一為A，要發(fā)為18，永遠(yuǎn)為992、K王勝利（900次）勝利的是K王VK（V是勝利的手勢(shì)）VK(唯開(kāi))手機(jī)（VK900）原價(jià)2380元3、魂斷藍(lán)橋中的影星費(fèi)雯麗（出演經(jīng)典電影魂斷藍(lán)橋、亂世佳人等片）被譽(yù)為絕代佳人絕色佳人 松下VS2手機(jī)原價(jià)2098元4、一種飲料（18型）百事可樂(lè)百事步步高則百事可樂(lè)（所有的東西都可以步步高的話那所有的事都值得開(kāi)心）（提出）步步高步步高手機(jī)（LR018）原價(jià)1090元將18變形

23、為018提示的是型號(hào)5、（529條）運(yùn)動(dòng)的理念科學(xué)健身（提出）科、健科?。↘529）原價(jià)1280元529提示的是型號(hào)彩電：6、六方位瀑布黃果樹(shù)瀑布在多款海信彩電中播放不同地區(qū)的瀑布旅游宣傳片其中一個(gè)型號(hào)（海信彩電TF2177H）播放黃果樹(shù)瀑布的宣傳片原價(jià)1080元7、中秋中國(guó)的民俗文化過(guò)年（25寸長(zhǎng)虹純平）彩電播放過(guò)年相關(guān)影片找到即可中獎(jiǎng)原價(jià)1450元8、（1890年的）運(yùn)動(dòng)型美女運(yùn)動(dòng)即健康，美女是佳人（提取出）康、佳原價(jià)1890元的康佳彩電另外設(shè)置有多款其他品牌1890元的彩電空調(diào)：9、一種娛樂(lè)道具（33、101）麻將麻將中的牌春、蘭春蘭空調(diào)（春蘭空調(diào) KFR-33GW/V101）原價(jià)185

24、8元在中檔寶貝中，設(shè)置的問(wèn)題主要是用來(lái)吸引眼球的，難度系數(shù)不高，推理程序相對(duì)高檔而言較少，但也不容易猜中，所以趣味性比較強(qiáng)。是更多人選擇尋找的對(duì)象，所以要設(shè)置比較多的寶貝物品。以上為參照，設(shè)置可以更多，更靈活，在此不一一列舉。低檔寶貝物品：        數(shù)量一般為10（個(gè)、臺(tái)）         難度系數(shù)：易1、與運(yùn)動(dòng)器材有關(guān)（250）紅雙喜雙喜電器品牌原價(jià)250元的雙喜壓力鍋250提示的是價(jià)格2、六方位瀑布黃果樹(shù)瀑布風(fēng)情vcd碟原價(jià)1

25、0元+送出任意的一條第二線索3、一種通訊產(chǎn)品（512）QQ（512M）Q版MP3原價(jià)540元512提示的是容量4、童話人物之一小靈通（小靈通漫游未來(lái)的主人公）小靈通漫游未來(lái)VCD碟原價(jià)10元+送出任意的一條第二線索5、中國(guó)航海日7月11日鄭和下西洋VCD碟原價(jià)10元+送出任意的一條第二線索低檔寶貝物品各種類(lèi)別均要設(shè)置有，因?yàn)榈蜋n物品成本比較低，所以這部分的問(wèn)題和線索就會(huì)分類(lèi)設(shè)置很多，而且設(shè)置得相對(duì)簡(jiǎn)單，滿足消費(fèi)者的驚喜需求。以上僅為參照，更多的設(shè)置在此就不一一羅列了！七、活動(dòng)購(gòu)買(mǎi)規(guī)則1、購(gòu)買(mǎi)者排隊(duì)在專(zhuān)柜商品員處開(kāi)購(gòu)票，并讓專(zhuān)柜商品員在購(gòu)票上標(biāo)明時(shí)間（以此來(lái)判定購(gòu)買(mǎi)的時(shí)間段）和買(mǎi)家的聯(lián)系電話，方

26、便獲獎(jiǎng)聯(lián)系；2、購(gòu)買(mǎi)者拿購(gòu)票，在保安人員的指揮下排好隊(duì)，按先后順序在收銀處付款，并保留好付款發(fā)票；3、拿好購(gòu)票和付款發(fā)票，在專(zhuān)柜商品員處領(lǐng)取物品，并讓專(zhuān)柜商品員在購(gòu)票上加蓋公章（獲得參加活動(dòng)資格）；4、保存好購(gòu)票和付款發(fā)票，兩者缺一不可，只有購(gòu)票而無(wú)付款發(fā)票（或者只有付款發(fā)票而無(wú)購(gòu)票）者，均無(wú)參加活動(dòng)的資格；5、活動(dòng)中寶貝物品的購(gòu)買(mǎi)，因數(shù)量有限，所以按交易成功時(shí)間的先后來(lái)判斷，先交易者先得，獎(jiǎng)完既止；6、尋到寶貝物品并購(gòu)買(mǎi)者，多支付的現(xiàn)金部分，將在公布消息半小時(shí)后，帶好購(gòu)票和付款發(fā)票，到服務(wù)臺(tái)領(lǐng)取。八、活動(dòng)秩序與安全1、要求排隊(duì)購(gòu)物，禮貌謙讓?zhuān)?、調(diào)集200名保安來(lái)維持活動(dòng)秩序及其他工作；3、

27、聯(lián)系好桂林消防大隊(duì)，防止意外事故發(fā)生；4、請(qǐng)求桂林市給予一定的警力，設(shè)置安全流動(dòng)站。九、活動(dòng)咨詢及服務(wù)1、設(shè)置一個(gè)尋寶英雄宣傳舞臺(tái)（長(zhǎng)7米、寬3.5米），由圣誕老人主持。由主持人隨時(shí)公布剩余寶物數(shù)量以及尋物的情況，并請(qǐng)尋到寶物者上臺(tái)介紹尋寶心得和思維推理過(guò)程，讓大家一起分享快樂(lè)。舞臺(tái)在空閑時(shí)，配合街舞、小品等表演節(jié)目及電器拍賣(mài)活動(dòng)，也是媒體對(duì)活動(dòng)跟蹤報(bào)道的窗口。2、設(shè)立活動(dòng)信息咨詢臺(tái)，安排510人輪班工作；3、設(shè)置兩塊消息公布牌，安排2名工作人員隨時(shí)更新信息；4、設(shè)置獎(jiǎng)金返現(xiàn)咨詢處，安排310名工作人員，及時(shí)聯(lián)系獲獎(jiǎng)的消費(fèi)者，并做好返還現(xiàn)金的工作5、綜合服務(wù)部，安排10名工作人員，負(fù)責(zé)各種應(yīng)急

28、咨詢及服務(wù)。申明：國(guó)美電器公司對(duì)此次活動(dòng)保持有最終解釋權(quán)。輔助活動(dòng)一:圣誕狂歡大派送在活動(dòng)當(dāng)天，從國(guó)美開(kāi)門(mén)迎客開(kāi)始到9：30分，在門(mén)口有四位圣誕老人，只要是光臨國(guó)美的，均可獲得由圣誕老人送出的一份神秘的圣誕小禮物，更有可能從中得到任意的一條第二線索，在尋寶活動(dòng)中獲得別人沒(méi)有的先機(jī)！輔助活動(dòng)二：購(gòu)物優(yōu)惠在活動(dòng)當(dāng)天，凡是在國(guó)美購(gòu)物滿1500元者，可獲得價(jià)值100元的購(gòu)物優(yōu)惠券一張，或者是抽取任意一條第二線索。凡是購(gòu)物滿3000元以上者，可獲得價(jià)值250元的購(gòu)物優(yōu)惠券一張，或者是寶貴的任意一條第二線索。輔助活動(dòng)三：電器拍賣(mài)在設(shè)置的尋寶英雄宣傳舞臺(tái)（長(zhǎng)7米、寬3.5米）上，由圣誕老人在舞臺(tái)空閑時(shí)主持電

29、器拍賣(mài)活動(dòng)。對(duì)比較能吸引人的MP3、小家電等產(chǎn)品進(jìn)行拍賣(mài)，從物品的成本價(jià)的5折開(kāi)始拍賣(mài)，設(shè)定不同的加價(jià)幅度，加價(jià)幅度要視當(dāng)時(shí)的具體情況而定，調(diào)動(dòng)氣氛，吸引更多的消費(fèi)者，讓大家可以得到更多的優(yōu)惠。輔助活動(dòng)四：推出（九五）至尊貴賓卡在活動(dòng)當(dāng)天，凡是在國(guó)美購(gòu)物滿20000元以上又未找到任何寶物者，將獲得國(guó)美至尊貴賓卡一張。以后來(lái)國(guó)美購(gòu)物，國(guó)美將會(huì)為你提供家電免費(fèi)設(shè)計(jì)、以舊換新、在家輕松買(mǎi)商品等服務(wù)，可享受?chē)?guó)美稱之為B2C上門(mén)服務(wù)、閉店銷(xiāo)售服務(wù)，如果至尊貴賓卡消費(fèi)者到國(guó)美的門(mén)店來(lái)還可享受貴賓廳交易，在單獨(dú)的房間為貴賓們提供單獨(dú)選購(gòu)，最后并按九五折結(jié)帳，感受星級(jí)消費(fèi)。輔助活動(dòng)五：圣誕舞會(huì)在活動(dòng)結(jié)束的24

30、：00，在國(guó)美電器城門(mén)外，安排一個(gè)場(chǎng)地，舉行國(guó)美圣誕狂歡面具舞會(huì)，在場(chǎng)的消費(fèi)者可以隨便邀請(qǐng)舞伴，大家可以盡情舞動(dòng)。活動(dòng)時(shí)間一小時(shí)。步驟三：宣傳造勢(shì)，吸引顧客（信息性：錯(cuò)過(guò)）第一，新聞發(fā)布會(huì)。12月20日，在桂林電視臺(tái)舉行新聞發(fā)布會(huì)，向桂林全體人民宣傳活動(dòng)的趣味性以及將為大家?guī)?lái)的優(yōu)惠，并在副部會(huì)上簡(jiǎn)單的舉例講述尋找寶貝的推理過(guò)程，讓大家了解活動(dòng)的規(guī)則與樂(lè)趣。從12月20日起至12月27日，在桂林廣播電臺(tái)及桂林旅游音樂(lè)廣播兩個(gè)電臺(tái)里，在不同時(shí)段（早上8點(diǎn)、中午12點(diǎn)、下午6點(diǎn)、晚上9點(diǎn)）播放新聞發(fā)布會(huì)的錄音，讓宣傳效果更持續(xù)、更佳，也讓更多的消費(fèi)者對(duì)活動(dòng)的過(guò)程以及規(guī)則有更具體詳細(xì)的了解，為活動(dòng)的

31、成功打好了基礎(chǔ)。第二，海報(bào)宣傳。印制6萬(wàn)張宣傳海報(bào)，在中心廣場(chǎng)、機(jī)場(chǎng)路口、火車(chē)站、汽車(chē)站、北極廣場(chǎng)、三里店大圓盤(pán)、會(huì)展中心及桂林各高校校園里發(fā)放。海報(bào)上印制有尋寶的時(shí)間安排、過(guò)程講解、寶貝物品的優(yōu)惠價(jià)格比率以及部分尋寶線索等信息，讓消費(fèi)者看后躍躍欲試。海報(bào)要突出寶貝物品的優(yōu)惠價(jià)格比率，在中間部分留出一特殊區(qū)域，用醒目顏色寫(xiě)上“國(guó)美圣誕大狂歡，0.1折、1折、5折多種優(yōu)惠等著你，天上也會(huì)掉餡餅，實(shí)惠要靠你自己”這樣的標(biāo)語(yǔ)，首先吸引住消費(fèi)者的眼球，進(jìn)而他才會(huì)去仔細(xì)研究海報(bào)的內(nèi)容。在宣傳活動(dòng)的過(guò)程中，也起到了使消費(fèi)者對(duì)國(guó)美加深印象的作用。第三，標(biāo)語(yǔ)流動(dòng)廣告。從12月23日至12月25日，在桂林各要道

32、公車(chē)上做流動(dòng)標(biāo)語(yǔ)，標(biāo)語(yǔ)以活動(dòng)的宣傳為主題。例如：圣誕狂歡尋寶去，國(guó)美電器多驚喜      沒(méi)有得不到，只怕想不到國(guó)美尋寶驚喜多      開(kāi)心實(shí)惠何處尋，國(guó)美尋寶在進(jìn)行      如果你有一個(gè)聰明的頭腦，國(guó)美將是你購(gòu)物的天堂第四，報(bào)刊宣傳。12月23日到12月25日，在桂林晚報(bào)上宣傳，活動(dòng)標(biāo)題可為：智慧就是財(cái)富，意外驚喜等待有準(zhǔn)備的你；機(jī)會(huì)是找出來(lái)的等。報(bào)紙上發(fā)布活動(dòng)的各類(lèi)相關(guān)信息和規(guī)則，發(fā)布的部分尋寶線索每天各不相

33、同，以此來(lái)分散消費(fèi)者獲得的信息，以免形成僧多粥少的瘋搶局面。第五，在國(guó)美電器城門(mén)口最顯眼的地方，張貼活動(dòng)的POP宣傳海報(bào)。步驟四：做好活動(dòng)后續(xù)工作，樹(shù)立公司形象，占據(jù)市場(chǎng)地位在活動(dòng)過(guò)后，要依靠各種渠道，為活動(dòng)做好相關(guān)的后續(xù)報(bào)道。依靠這次活動(dòng)，讓產(chǎn)品更多的流進(jìn)市民的生活后，更要為消費(fèi)者做好售后服務(wù)。要改正在人們口中單靠?jī)r(jià)格作為行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)力的“價(jià)格殺手”或者“價(jià)格屠夫”的形象，打出一面引起業(yè)內(nèi)外廣泛關(guān)注的旗幟服務(wù)制勝。鮮明地提出“靠服務(wù)打造家電零售核心競(jìng)爭(zhēng)力”的口號(hào)，并專(zhuān)門(mén)組織了一個(gè)“價(jià)格與服務(wù)國(guó)美電器倡導(dǎo)理性消費(fèi)研討會(huì)”，與當(dāng)?shù)刂髁髅襟w一起倡導(dǎo)理性消費(fèi)?？糠?wù)、靠品牌為公司樹(shù)立良好的形象，贏

34、得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)，最后占據(jù)市場(chǎng)的主導(dǎo)地位，實(shí)現(xiàn)我們策劃促銷(xiāo)活動(dòng)的最終目的。費(fèi)用預(yù)算：2005年11月10日，我組建的策劃小組對(duì)國(guó)美在桂林的銷(xiāo)售情況進(jìn)行了深入的調(diào)查、分析；發(fā)現(xiàn)國(guó)美未能全面打開(kāi)桂林市場(chǎng)的問(wèn)題在于沒(méi)有把產(chǎn)品很好的推向消費(fèi)者，于是我們開(kāi)始策劃此案例。2005年11月25日，我們將策劃案提交給桂林國(guó)美的管理層，經(jīng)一致認(rèn)可后立刻讓我著手實(shí)施。2005年11月30日，開(kāi)始做前期準(zhǔn)備工作，為活動(dòng)的順利開(kāi)展做好了鋪墊工作。2005年12月3日，將向公司上交基本的廣告制作設(shè)計(jì)，公司領(lǐng)導(dǎo)指導(dǎo)修改后印制。2005年12月5日12月20日，與桂林各方面媒體聯(lián)系好。在后面的宣傳中，得到了各方面媒體的鼎立

35、支持，使活動(dòng)得以成功進(jìn)行。2005年12月20日，在桂林電視臺(tái)舉行新聞發(fā)布會(huì)，向桂林全體人民宣傳活動(dòng)。使得活動(dòng)影響力大范圍鋪開(kāi)，活動(dòng)當(dāng)天門(mén)庭若市，創(chuàng)造了日銷(xiāo)售額數(shù)月以來(lái)最高的記錄。2005年12月23日12月25日，多方位宣傳渠道齊頭并進(jìn)，不僅推廣開(kāi)了活動(dòng)，也推廣了公司的名聲。2005年12月25日，促銷(xiāo)活動(dòng)正式打響，各工作人員認(rèn)真負(fù)責(zé)，活動(dòng)取得圓滿成功。2005年12月25日-30日，活動(dòng)后續(xù)宣傳。打響服務(wù)牌，使得國(guó)美成功的走進(jìn)了桂林市民的生活。此次促銷(xiāo)策劃活動(dòng)，使得國(guó)美在桂林電器市場(chǎng)上站住了腳，創(chuàng)造出一片自己的市場(chǎng)天空。通過(guò)這個(gè)活動(dòng)，國(guó)美已經(jīng)走入了普通市民的生活，成為了桂林周邊地區(qū)人們熟知

36、的電器連鎖大公司。服務(wù)質(zhì)量的提高，活動(dòng)的后續(xù)影響力，使得國(guó)美電器從開(kāi)始只占據(jù)10%的市場(chǎng)發(fā)展到占據(jù)了桂林60%的市場(chǎng)，確立了其在桂林電器行業(yè)的主導(dǎo)地位，短短幾月時(shí)間內(nèi)就為桂林新增稅收達(dá)36萬(wàn)元，日后必將成為桂林經(jīng)濟(jì)的發(fā)展的重要貢獻(xiàn)者之一。解釋?zhuān)阂?、“意”指的是?chuàng)意，也可理解為創(chuàng)新意識(shí)。創(chuàng)意是企業(yè)的不斷發(fā)展的源動(dòng)力，是策劃的生命。策劃活動(dòng)能不能成功，創(chuàng)意是很重要的影響因素之一。世界馳名品牌的海爾，以什么征服了高科技發(fā)展迅速的日本人，打入日本電器市場(chǎng)，進(jìn)而立足于世界。因?yàn)楹柲苤圃斐鲎屓毡救藷o(wú)法想到的，能用來(lái)洗紅薯的10方位洗衣機(jī)。1996年，一位四川農(nóng)民投訴海爾洗衣機(jī)排水管老是被堵，經(jīng)調(diào)查，海爾

37、發(fā)現(xiàn)四川省是紅薯產(chǎn)地，當(dāng)?shù)厝硕嘤孟匆聶C(jī)來(lái)洗紅薯，所以洗衣機(jī)排水管老是被堵。如果開(kāi)發(fā)出一種可以兼用作洗紅薯的洗衣機(jī)的話，也許會(huì)在當(dāng)?shù)貢充N(xiāo)。在此創(chuàng)意的啟發(fā)下，經(jīng)過(guò)努力研發(fā)，海爾終于研制出一種可以用來(lái)洗紅薯的10方位洗衣機(jī)，成為了當(dāng)時(shí)擁有這種技術(shù)的領(lǐng)先者，由此創(chuàng)造了不匪的利潤(rùn)。海爾也正是憑借著這種不斷的創(chuàng)新意識(shí)，走向了國(guó)際。在本策劃案中，為了讓促銷(xiāo)活動(dòng)能把消費(fèi)者從其他的家電經(jīng)銷(xiāo)商那里給吸引過(guò)來(lái)，我們特別結(jié)合了消費(fèi)者平淡穩(wěn)定的生活習(xí)慣以及需要尋找一點(diǎn)新奇和意外的心理，策劃了將尋寶這個(gè)符合探奇和驚喜的創(chuàng)意加入到了促銷(xiāo)活動(dòng)中，使之成為整個(gè)活動(dòng)的核心，致使促銷(xiāo)活動(dòng)能最后取得成功。其他商家在運(yùn)用這一策略時(shí)，要注意創(chuàng)意與消費(fèi)者心理的符合程度，不能隨意搞活動(dòng)做促銷(xiāo)，這樣會(huì)給人一種沒(méi)品位的印象，無(wú)法達(dá)到促銷(xiāo)的效果。只有是適合主題，以消費(fèi)者為中心的創(chuàng)意才能真正得以發(fā)揮作用。二、“味”是要迎合消費(fèi)者的口味，從而把產(chǎn)品的信息傳播出去，通過(guò)共鳴引起消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的好感。飲料大王可口可樂(lè)公司，從產(chǎn)生一直到上世紀(jì)70年代中期，一直是美國(guó)飲料市場(chǎng)上無(wú)可爭(zhēng)議的領(lǐng)導(dǎo)者。然而，在1976-1979年間，可口可樂(lè)在市場(chǎng)上的增長(zhǎng)速度從每年遞增13%猛跌至2%。與此形成鮮明對(duì)比的是，百事