2020年飲料銷售季度工作計(jì)劃安排

1、飲料銷售季度工作計(jì)劃安排對(duì)多數(shù)主管來講，制定季度工作計(jì)劃時(shí)，無非是兩個(gè)內(nèi)容：一是銷售目標(biāo)的制定和分解;二是為了實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)需要開展的促銷活 動(dòng)。這樣的工作計(jì)劃忽視了一個(gè)重要的環(huán)節(jié)，即對(duì)過程的管理。我們 在制定工作計(jì)劃時(shí)，一定要有實(shí)現(xiàn)既定的結(jié)果的過程。、與xx年同季度進(jìn)行對(duì)比比較的內(nèi)容主要有：(1)市場(chǎng)環(huán)境主要考察市場(chǎng)環(huán)境的變化主要包括行業(yè)的狀況；消 費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣和特征是否有變化(2)競(jìng)爭(zhēng)品牌的狀況。主要分析a：同季度競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的銷售情況；b：消費(fèi)者的評(píng)價(jià)(主要考察消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)認(rèn)可度，價(jià)格認(rèn)可度，服務(wù)認(rèn)可度)；c：市場(chǎng)費(fèi)用投入情況；d：渠道布置情況(當(dāng)經(jīng)銷商為地區(qū)經(jīng)銷商時(shí)，要清楚其在城區(qū)和

2、縣城的渠道布置，即產(chǎn)品通過不同類型渠道的銷售情況， 同為飲料， 有時(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在特殊通路賣得比我們好。例如，在筆者工作的城市， 銀鷺八寶粥在火車站，汽車站這些特殊渠道的銷售情況超過了娃哈哈、 洪大媽。只有關(guān)注，才能夠找到原因，進(jìn)而制定突破策略。這就要求 我們平時(shí)要多多關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)品牌， 不要到寫工作計(jì)劃時(shí)， 覺得寫不出什 么東西來。)；e：產(chǎn)品銷售網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量；重點(diǎn)客戶數(shù)量及在不同渠道的分布情 況；：二級(jí)客戶的評(píng)價(jià)等)(3)銷售團(tuán)隊(duì)有戰(zhàn)斗力的隊(duì)伍在銷售過程起著十分重要的作用， 考察主要競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷售隊(duì)伍在XX年相比XX年是否有變化，特別要重視團(tuán)隊(duì)成員數(shù)量的變化，比如，王老吉在XX年的銷售團(tuán)隊(duì)成員數(shù)量只

3、有5人，而在XX年的人員數(shù)量迅速增長(zhǎng)到12人，人員增加產(chǎn)生 的直接效果是銷量有了120%的增長(zhǎng)。比較后，必須清楚競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我們相比存在的優(yōu)勢(shì)，不要太去關(guān)注他們的不足，要看到他們的長(zhǎng)處。(4)去年同期的銷售目標(biāo)及達(dá)成狀況。如：XX年第一季度A飲料在B地區(qū)的銷售目標(biāo)是3萬件，結(jié)果只完成了2.5萬件,一定要弄明白銷量沒有達(dá)到的原因。 不要從客觀上去找， 而要從主觀上去分析。比如：終端建設(shè)沒有做到位，產(chǎn)品陳列面不夠充分，業(yè)務(wù)員沒有按照 我們的作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)，產(chǎn)品的分銷率不夠，二級(jí)批發(fā)的積極性不高。綜合一分析，就會(huì)發(fā)現(xiàn)完全能夠完成3萬件的銷量。因此在制定XX年一季度的銷售目標(biāo)時(shí)一定要為目標(biāo)的達(dá)到找到充分的支

4、撐點(diǎn)。如：XX年一季度A飲料在B地區(qū)的銷售量為3.5萬件。接下來就是要擺論據(jù)了。比如，在城區(qū)新增加1 0個(gè)有銷售能力的二級(jí)批發(fā)，開發(fā)4個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，開發(fā)特殊渠道。如新開發(fā)10個(gè)KTV這樣下來你的工作計(jì)劃就有說服力，上級(jí)看了后也很明白， 知道你要做的工作是什么， 不然那些只有目標(biāo)而沒有支撐目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的方法， 不僅計(jì)劃制定者不知 道能不能實(shí)現(xiàn)，就連主管上級(jí)也不知道能不能實(shí)現(xiàn)。二、隊(duì)伍的建立 有了清晰的目標(biāo)，并且為目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)找到了有力的證據(jù)后，接下來就是具體的執(zhí)行了。 建立一只高效運(yùn)作的團(tuán)隊(duì)， 能夠加速和推動(dòng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。制定了3.5萬件的銷售目標(biāo)， 需要對(duì)特殊渠道進(jìn)行開發(fā)， 當(dāng)然需要人，因此，把對(duì)人才的

5、需求體現(xiàn)在工作計(jì)劃中，工作計(jì)劃最 終是要執(zhí)行并取得有效效果的， 有說服力的計(jì)劃， 相信主管上級(jí)會(huì)支 持你合理要求的。三、分解 把季度銷量分解到每月，在分解時(shí)，一定要弄清楚上年月底產(chǎn)品的庫存情況，尤其是產(chǎn)品在批發(fā)渠道的庫存數(shù)量，比如，A飲料在12月底在各批發(fā)渠道的庫存量為5000件，按照正常的銷售情況，A飲料在1月的銷量為8000件，如果在設(shè)定銷售目標(biāo)時(shí)，不考慮上月庫存5000件的消化時(shí)間，盲目把1月的銷量目標(biāo)定為10000件，這樣1月底的庫存數(shù)量為7000件，勢(shì)必會(huì)給2月的銷量帶來較大的壓力。有人或許會(huì)問，本季度你 不是設(shè)定了3.5萬件的銷量目標(biāo)嗎?2月去掉春節(jié)假日的時(shí)間，實(shí)際 產(chǎn)生的銷售量不是會(huì)比1月更低嗎?怎么解決這個(gè)矛盾，答案其實(shí)很簡(jiǎn)單，找到新的銷量增長(zhǎng)點(diǎn)，比如，開發(fā)10個(gè)二級(jí)批發(fā)，開發(fā)特殊 渠道：20個(gè)KTV開發(fā)5個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，這樣就為產(chǎn)品的分銷找到了有 力的支撐點(diǎn)。 一定要知道， 當(dāng)你的銷售目標(biāo)找不到有力支持的證據(jù)的 話，就只能成為一句空話。四、經(jīng)銷商 工作計(jì)劃一定要把我們的經(jīng)銷商寫進(jìn)去，因?yàn)橛?jì)劃的執(zhí)行是需要經(jīng)銷商的大力配合和支持的， 在工作計(jì)劃中可以有一下的體現(xiàn)： 如 每個(gè)月幫助經(jīng)銷商舉行業(yè)務(wù)員培訓(xùn)，