項目銷售三要素

1、項目銷售三要素項目銷售三要素的核心思想：明確項目具體流程、明確項目各個環(huán)節(jié)的關鍵信息和工作方法，以及每一步工作是否達成目標的評估點，幫助銷售人員樹立標準的項目處理思路。最終清晰知道接到項目信息時該先做什么、后做什么、做得如何、風險和策略在哪。接到項目信息時（來自于客戶主動來電、渠道介紹或主動開拓等），我們首先需解決項目信息是否有效的問題，有效了我們才能按照項目的思路去開展，以避免我們工作投入方向一開始就是錯的，造成人力、物力的浪費。那么該如何評估項目信息呢，因此我們第一步要做項目需求分析，通過跟客戶溝通具體的需求情況分析項目是否可立項：一、需求分析（解決判斷項目是否能立項的問題）開展需求分析的

2、工作方法有：電話溝通、上門拜訪、了解同行業(yè)典型公司的案例等必須要了解的需求有：1. 客戶的關鍵需求在哪（客戶上這個系統(tǒng)主要想保護的數(shù)據(jù)為哪些？想實現(xiàn)的效果是什么？以前提出來的還是現(xiàn)在才提出來？這個關鍵需求是誰提出來的？）？客戶的這些關鍵需求我們能否滿足？2. 客戶當前的應用環(huán)境是否符合我們產(chǎn)品所必須的環(huán)境要求？應用環(huán)境包括業(yè)務系統(tǒng)和網(wǎng)絡環(huán)境，應用系統(tǒng)例如Photoshop,OA 等，網(wǎng)絡環(huán)境滿足條件（有成熟的局域網(wǎng)等）。3. 客戶上項目的緊迫性如何即什么時間上？3 個月以內(nèi)可以成交的我們稱之短期項目，3個月以上可以成交的我們稱為長期項目。1 年以上的我們把它歸在潛在客戶里面。只要是項目那么我們

3、就要按照項目的工作流程開展下面的工作。4. 預算基本能夠滿足我們的產(chǎn)品要求。5. 客戶選型要求，資質(zhì)方面能滿足。（這一點主要警惕是否拉我們?nèi)ヅ銟嘶驂簝r等的行為）在確認項目立項的情況下，要想辦法獲取更多的對我們推進項目有幫助的信息，以利于知道開展什么針對性的工作、明確重點工作在哪里，因此在跟客戶溝通或接觸的過程中要始終想辦法獲取下面信息（即在每一次跟客戶做需求分析、做產(chǎn)品技術溝通、測試、公關等工作中都要想辦法了解下面信息中未明了的部分）：必須要獲取的項目信息：1. 決策鏈：誰測試了解并提交技術報告誰審核技術報告誰對項目選型負責誰最后拍板2. 采購流程：指公開招標或內(nèi)部招標等形式3. 公司組織架構

4、：決策鏈上各個角色之間的關系如何，分屬什么部門等4. 可借助資源：與客戶有關系的渠道或者個人、客戶中誰可以成為我們的內(nèi)線等5. 發(fā)展內(nèi)線：要找到一個可以幫助我們、可指導我們開展工作的人，此人可能是工程師也可能是經(jīng)理，也可能是合作伙伴，內(nèi)線的數(shù)量可能是1 個人也可能是多個人，但不會是老板6. 競爭對手的情況：客戶對競爭對手的技術認可情況、競爭對手開展了哪些具體工作、客戶中誰支持競爭對手等明確了需求，獲取相關信息，但我們還應清楚，產(chǎn)品最終被客戶購買，廠商能夠給客戶提供服務，首先還在于廠商提供的產(chǎn)品和服務滿足客戶業(yè)務上的需求，因此我們第二步重要的工作是開展針對客戶需求的技術認可工作，以實現(xiàn)客戶認定我

5、們的產(chǎn)品能解決他們面臨的問題、可滿足他們的業(yè)務需求并且我們所具有的功能特點、技術優(yōu)勢在滿足他們的業(yè)務需求上有競爭對手不一樣的地方。這樣客戶才有客戶將我們列為備選供應商，我們才能進入下一步的工作。二、技術認可（解決客戶對產(chǎn)品技術的認可問題）技術認可開展的工作方法有：1. 做方案2. 做測試3. 技術交流、PPT演講4. 參觀成功案例5. 產(chǎn)品對比（除非客戶特別需求，否則不建議采取此方式）6. 參觀我們公司、了解研發(fā)實力7. 邀請客戶參加市場活動等判斷客戶是否認可我們技術的方法：（以下有2 條通過即可判斷）1 主動提出商務談判和服務方面的細節(jié)問題2 主動提交傾向于我們的測試報告3 主動提出我們產(chǎn)品

6、的優(yōu)點和競爭對手產(chǎn)品的不足之處4 客戶把我們產(chǎn)品的性能和功能作為招標標準5 主動幫助我們屏蔽競爭對手6 不糾纏我們產(chǎn)品某方面的不足并對我們產(chǎn)品的優(yōu)點部分表示滿意 通過我們的工作并讓客戶認可了我們的產(chǎn)品，此時還不能認為客戶就一定會購買我們的產(chǎn)品，為什么呢？因為我們還要考慮下面問題：1、項目決策并不是一、兩人決定的，那么其他決策者的看法呢（特別是高層決策者的看法）？2、客戶購買一個涉及自己核心信息安全的系統(tǒng)，不會光從產(chǎn)品技術去考慮應用的，他還會考慮服務、公司的品牌、信譽、后續(xù)的可持續(xù)發(fā)展等。3、決策鏈上的每一層人在做每件事時都面臨對個人工作需求和私下需求的考慮，我們?nèi)绻麤]有挖掘這方面的需求并滿足，

7、項目的決策也是很難下的。rjGDOOO O因此以上問題的考慮都決定了我們在需求和技術滿足的前提下，要對客戶決策鏈上的人開展公關，從個人私下需求、工作需求、公司品牌、服務等方面獲得認可，從而需要開展對決策鏈上的公關工作（這就體現(xiàn)了上面所說的必須要獲取的項目信息的 重 要 性 ） 。三、公關公誰的關？針對這塊我們有個原則：決策鏈上的人都要見到，讓支持我們的人發(fā)揮作用，讓反對我們的人保持中立，讓中立的人支持我們。怎么公關？公關的一些思路可以參照馬洛斯需求層次理論，來針對不同角色的人做一些需求分析。馬洛斯需求層次理論圖如下：馬洛斯需求層次理論如下：馬斯洛認為，人類的需要是分層次的，由高到低。它們是：5

8、、自我實現(xiàn)的需要4、尊重的需要3、歸屬和愛的需要（社交需要）2、安全的需要1、生理的需要生理上的需要：是人們最原始、最基本的需要，如吃飯、穿衣、住宅、醫(yī)療等等。若不滿足，則有生命危險。這就是說，它是最強烈的不可避免的最底層需要，也是推動 人們行動的強大動力。顯然，這種生理需要具有自我和種族保護的意義，以饑渴為主， 是人類個體為了生存而必不可少的需要。當一個人存在多種需要時，例如同時缺乏食物、 安全和愛情，總是缺乏食物的饑餓需要占有最大的優(yōu)勢，這說明當一個人為生理需要所 控制時，那么其他一切需要都被推到幕后。安全的需要： 要求勞動安全、職業(yè)安全、生活穩(wěn)定、希望免于災難、希望未來有保障等，具體表現(xiàn)

9、在：物質(zhì)上的：如操作安全、勞動保護和保健待遇等經(jīng)濟上的：如失業(yè)、意外事故、養(yǎng)老等心理上的：希望解除嚴酷監(jiān)督的威脅、希望免受不公正待遇，工作有應付能力和信心。安全需要比生理需要較高一級，當生理需要得到滿 足以后就要保障這種需要。每一個在現(xiàn)實中生活的人，都會產(chǎn)生安全感的欲望、自由的 欲望、防御的實力的欲望。社交的需要： 也叫歸屬與愛的需要，是指個人渴望得到家庭、團體、朋友、同事 的關懷愛護理解，是對友情、信任、溫暖、愛情的需要。社交的需要生理和安全需要更 細微、更難捉摸。它包括：社交欲。希望和同事保持友誼與忠誠的伙伴關系，希望得到互愛等 歸屬感。希望有所歸屬，成為團體的一員，在個人有困難時能互相幫

10、助， 希望有熟識的友人能傾吐心里話、說說意見，甚至發(fā)發(fā)牢騷。而愛不單是指兩性間的愛， 而是廣義的，體現(xiàn)在互相信任、深深理解和相互給予上，包括給予和接受愛。社交的需要與個人性格、經(jīng)歷、生活區(qū)域、民族、生活習慣、宗教信仰等都有關系，這種需要是難以察悟，無法度量的。尊重的需要：可分為自尊、他尊和權力欲三類，包括自我尊重、自我評價以及尊重別人。與自尊有關的，如自尊心、自信心，對獨立、知識、成就、能力的需要等。尊重的需要也可以如此劃分：渴望實力、成就、適應性和面向世界的自信心、以及渴望獨立與自由；渴望名譽與聲望。聲望為來自別人的尊重、受人賞識、注意或欣賞。滿足自我尊重的需要導致自信、價值與能力體驗、力量

11、及適應性增強等多方面的感覺，而阻撓這些需要將產(chǎn)生自卑感、虛弱感和無能感?；谶@種需要，愿意把工作做得更好，希望受到別人重視，借以自我炫耀，指望有成長的機會、有出頭的可能。顯然，尊重的需要很少能夠得到完全的滿足，但基本上的滿足就可產(chǎn)生推動力。這種需要一旦成為推動力，就將會令人具有持久的干勁。自我實現(xiàn)的需要：是最高等級的需要。滿足這種需要就要求完成與自己能力相稱的工作，最充分地發(fā)揮自己的潛在能力，成為所期望的人物。這是一種創(chuàng)造的需要。有自我實現(xiàn)需要的人，似乎在竭盡所能，使自己趨于完美。自我實現(xiàn)意味著充分地、活躍地、忘我地、集中全力全神貫注地體驗生活。成就感與成長欲不同，成就感追求一定的理想，往往廢

12、寢忘食地工作，把工作當是一種創(chuàng)作活動，希望為人們解決重大課題，從而完全實現(xiàn)自己的抱負。參照上面得需求分析理論，我們可以定位我們在項目中所遇到的各種職業(yè)的人的需求：工程師、網(wǎng)管：其主要看中的是生理和安全方面的需要，具體表現(xiàn)就是他對我們產(chǎn)品技術問題 、 服務問題 和 經(jīng)濟問題 的需求。IT 主管 ：其主要看中安全、尊重和社交方面的需要。具體表現(xiàn)就是：產(chǎn)品性價比，職業(yè)發(fā)展，服務方面。公司高層：主要關注尊重和自我價值體現(xiàn)方面的需要，主要體現(xiàn)為：投資回報率RO水產(chǎn)品和公司品牌、服務。公關所采用的具體工作方法有：1、 請客、吃飯、送禮等2、 談個人利益3、 幫助客戶解決私人困難4、 通過行業(yè)媒體或有影響力的組織發(fā)表訪談或文章幫助對方擴大個人品牌5、 高層之間的拜訪交流6、 邀請對方高層參觀公司、樣板案例、公司大型的活動等7、 日常的情感關懷，從小而重要的地方關心對方（如天氣預報告知、家庭人關懷等）如何判斷