中級推銷員理論知識考核鑒定要素細目表

1、中級推銷員理論知識考核鑒定要素細目表行為領(lǐng)域鑒定范圍鑒定比重鑒定點重要程度基礎(chǔ)知識30%相關(guān)法律知識1經(jīng)濟法的含義Y經(jīng)濟法律的調(diào)整對象X行政法的調(diào)整對象X行政法的分類X行政法的作用Y1勞動法的基本原則X勞動法律關(guān)系X勞動合同和集體合同制度Y工作時間和休息休假制度Y1經(jīng)營者的價格行為Y政府的定價行為X違反價格法的法律責任X1消費者權(quán)利Y消費者權(quán)益的法律保護X違反消費者權(quán)益的法律責任X1不正當競爭行為的種類X不正當競爭行為的法律責任X1合同法的訂立程序X經(jīng)濟合同法的內(nèi)容X無效經(jīng)濟合同的認定X1匯票原理及規(guī)定X本票原理及規(guī)定X支票原理及規(guī)定X1商標的注冊程序Y商標的使用和管理X1產(chǎn)品質(zhì)量的法律責任X

2、1廣告準則X廣告活動管理X廣告違法行為及法律責任X市場營銷基礎(chǔ)知識7市場和市場營銷的概念Y市場營銷觀念X市場營銷組合X市場細分X目標市場選擇X市場定位X市場競爭X5消費者心理活動過程X消費者個性心理X消費者的需要和動機X消費者的購買行為類型X行為領(lǐng)域鑒定范圍鑒定比重鑒定點重要程度3人員推銷的含義Y人員推銷的特點X人員推銷的結(jié)構(gòu)X人員推銷的規(guī)模X社交禮儀知識5社交的基本原則X儀表、舉止、談論禮儀X介紹、稱呼、握手禮儀X通信、電話、赴宴禮儀Y名片使用禮儀X銷售相關(guān)知識15%編制銷售計劃7銷售計劃的內(nèi)容X銷售計劃的體系Y編制銷售計劃的步驟X決定銷售計劃的方式Y(jié)確定銷售目標8根據(jù)銷售成長率確定銷售目標

3、X根據(jù)市場占有率確定銷售目標X根據(jù)市場擴大率確定銷售目標X根據(jù)損益平衡點確定銷售目標X根據(jù)經(jīng)費倒算確定銷售目標X根據(jù)消費者購買力確定銷售目標Y根據(jù)各種基數(shù)確定銷售目標Y根據(jù)銷售人員申報確定銷售目標Y談判相關(guān)知識10%駕馭談判過程5準備階段的駕馭X首場開場的駕馭Y續(xù)場開場的駕馭Y成功地開展談判X首尾階段的駕馭X合同簽字人的選擇X合同的審核Y合同的簽字儀式X談判要決5“聽”的要決X“問”的要決X“答”的要決X“看”的要決X“敘”的要決X“辯”的要決X“說服”的要決X確定公關(guān)目標1確定公關(guān)目標的原則X公關(guān)目標的分類X常用的公關(guān)目標X首要公眾X行為領(lǐng)域鑒定范圍鑒定比重鑒定點重要程度公關(guān)相關(guān)知識5%選擇

4、公眾對象1次要公眾X邊緣公眾X順意公眾X逆意公眾X獨立公眾X非公眾Y潛在公眾Y知曉公眾Y行動公眾Y編制行動方案2確定公眾活動主題X選擇具體公關(guān)項目X結(jié)合案例說明如何編制公關(guān)計劃X公關(guān)計劃實施1如何組織宣傳性公共關(guān)系活動X如何組織交際性公共關(guān)系活動X如何組織服務性公共關(guān)系活動X如何處理媒介關(guān)系X如何處理社區(qū)關(guān)系X如何處理政府關(guān)系X討債相關(guān)知識5%應收帳款管理1應收帳款管理圖X銷售金額線X回收線X票據(jù)兌現(xiàn)線X現(xiàn)金線Y討債實務4對付“強硬型”債務人的策略X對付“陰謀型”債務人的策略X對付“合作型”債務人的策略X對付“感情型”債務人的策略X對付“固執(zhí)型”債務人的策略X對付“虛榮型”債務人的策略X討債技

5、巧Y市場調(diào)研相關(guān)知識10%間接調(diào)查6間接資料的含義Y間接資料調(diào)查法的長處Y間接資料調(diào)查法的不足Y間接資料選擇的基本原則X間接資料調(diào)查的資料來源X抽樣調(diào)查的含義X概率抽樣X非概率抽樣X單純隨機抽樣X分層隨機抽樣X分層隨機抽樣的具體形式X行為領(lǐng)域鑒定范圍鑒定比重鑒定點重要程度分層比例抽樣法的計算運用X分層最佳抽樣法的含義Y調(diào)查分析4資料的驗收X資料的編輯X資料的轉(zhuǎn)換Y均值的計算X標準差的計算X單變量頻數(shù)分析Y渠道管理知識5%客戶分析3客戶檔案的建立X客戶管理及分析X大客戶管理X銷售代理實務3銷售代理商的激勵X銷售代理商的控制Y推銷管理相關(guān)知識5%推銷人員招募2推銷人員的職責X推銷人員的素質(zhì)X推銷人

6、員招募的途徑X如何利用報界招募X推銷人員業(yè)績考評3收集考評資料X建立績效標準X選擇考評方法X橫向比較法X縱向比較法X尺度考評法X填報推銷人員日報表X填報推銷人員月報表X填報推銷效率計算表X繪制推銷效率直觀圖X銷售促進相關(guān)知識10%贈送優(yōu)待券2贈送優(yōu)待券的含義X優(yōu)待券的類別X優(yōu)待券的優(yōu)點X優(yōu)待券的缺點X優(yōu)待券活動的運作X折價優(yōu)待2折價優(yōu)待的含義X折價優(yōu)待的運用方式X折價優(yōu)待的優(yōu)點X折價優(yōu)待的缺點Y折價優(yōu)待活動的運作X集點優(yōu)待2集點優(yōu)待的含義X廠商型集點優(yōu)待的含義X零售商集點優(yōu)待的含義X集點優(yōu)待的含義行為領(lǐng)域鑒定范圍鑒定比重鑒定點重要程度集點優(yōu)待的優(yōu)點Y集點優(yōu)待的缺點Y集點優(yōu)待活動的運作X退費優(yōu)待2退費優(yōu)待的含義X退費優(yōu)待的形式X退費優(yōu)待的優(yōu)點Y退費優(yōu)待的缺點Y退費優(yōu)待活動的運作Y競賽與抽獎2競賽與抽獎的含義X競賽與抽獎的區(qū)別X競賽與抽獎的優(yōu)點Y競賽與抽獎的缺點Y競賽與抽獎活動的運作X廣告促銷相關(guān)知識5%廣告促銷決策3廣告促銷決策的含義X廣告促銷決策的內(nèi)容X廣告調(diào)查的內(nèi)容X廣告目標的確定X廣告目標的種類Y廣告預算的方法X量力而行法X百分率法X競爭對