售樓部合理化建議

1、精品文檔售樓部合理化建議一、簽到1 、售樓部員工上下班實(shí)行簽到制， 由現(xiàn)場(chǎng)主管負(fù)責(zé)核 實(shí)， 作為當(dāng)天的考勤記錄。因事、因病不到者，事先必須向 銷售 主管提交書面請(qǐng)假申請(qǐng)，獲準(zhǔn)后及時(shí)通知現(xiàn)場(chǎng)主管。事 后必 須銷假，任何人不得代他人簽到或弄虛作假，否那么作曠 工一 天論處 ;2 、員工因業(yè)務(wù)需要不能簽到者， 應(yīng)提前向現(xiàn)場(chǎng)主管報(bào) 告， 得到批準(zhǔn)后按批準(zhǔn)時(shí)間到崗簽到 ; 不能提前報(bào)告者，應(yīng) 在事后主動(dòng)向考勤負(fù)責(zé)人報(bào)告，經(jīng)核實(shí)后由考勤負(fù)責(zé)人在簽 到簿上如實(shí)登記。否那么按以下第二條處理。二、員工上下班1 、售樓部員工實(shí)行每周五天工作日。 星期一至星期四， 每 星期由現(xiàn)場(chǎng)主管按實(shí)際情況安排員工輪休二天。售樓

2、部按 實(shí) 際情況，經(jīng)營銷部主管批準(zhǔn)，可分早班與晚班 ; 展銷期間 提前 30 分鐘到位。2 、遲于規(guī)定上班時(shí)間之后簽到者即為遲到 ; 早退以是否 按時(shí)離開工作地點(diǎn)為準(zhǔn)，遲到或擅自離開工作崗位者作曠工 處理;3 、售樓部員工嚴(yán)禁午睡 ;4 、凡上班時(shí)間因業(yè)務(wù)原因需要外出者，應(yīng)在外出之前 向 主管和考勤員說明，如未經(jīng)準(zhǔn)許離開工作崗位 30 分鐘以上，事后又沒有合理的解釋，作曠工處理5 、凡遲到一次者扣半天工資， 每月累計(jì)三次者當(dāng)曠工 一 天處理，曠工一天那么扣 5 天日薪。一個(gè)月內(nèi)累計(jì)曠工三天 者， 扣除當(dāng)月薪金，予以開除處理 ;6 、不準(zhǔn)在售樓現(xiàn)場(chǎng)大堂吃零食、化裝 ;7 、打私人 不能超過三分鐘

3、， 如遇客戶要長談， 注 意 控制時(shí)間，展銷期間不能打私人 ;8 、接待順序按照到本順序 ;9 、每一次接待完客戶要立即把桌凳復(fù)位， 以及清潔臺(tái) 面 衛(wèi)生 ;10 、進(jìn)入售樓部一定要穿工作服， 打領(lǐng)帶 ; 不能穿便裝 進(jìn) 入前臺(tái) ;11 、每天上班簽到后， 一定要看留言本，而且閱后要簽 名， 如沒有閱讀或沒有簽名，白單處理 ;12 、不能聚集閑談與工作無關(guān)的事， 閱讀與工作無關(guān)的 雜 志;13 、上班時(shí)間女士不準(zhǔn)穿涼鞋，應(yīng)穿包頭黑皮鞋 ;14 、每次帶賓客參觀完工地后， 回到售樓現(xiàn)場(chǎng)前應(yīng)及時(shí) 事 理好自己的儀容儀表。三、假期申請(qǐng)1 、員工因病請(qǐng)假者需持有區(qū)級(jí)醫(yī)院醫(yī)生開具的病假說 證明書 ;2

4、、員工因病請(qǐng)假者應(yīng)提前申請(qǐng)， 事假半天以內(nèi)應(yīng)報(bào)銷 售 部主管品頭批準(zhǔn) ; 超過一天 (含一天 )需提交請(qǐng)假報(bào)告，由 銷 售部主管審批同意后執(zhí)行。假設(shè)事前沒請(qǐng)假事后又未補(bǔ)辦申 請(qǐng) 單者，作曠工處理 ;3 、凡公司刊登廣告日、展銷會(huì)期間， 任何售樓人員不 得 請(qǐng)假，特殊情況者，需經(jīng)理級(jí)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。四、售樓現(xiàn)場(chǎng)工作記錄 每日工作日記、每日來人來電統(tǒng) 計(jì)表、來電登記表、每 日成交銷控登記表、每月成交臺(tái)帳、 樓盤銷控統(tǒng)計(jì)表、每月 市調(diào)比照表、客戶意見綜合分析表五、衛(wèi)生值日 售樓部現(xiàn)場(chǎng)由現(xiàn)場(chǎng)銷售人員負(fù)責(zé)清掃，每 天一次保證賣 場(chǎng)清潔?，F(xiàn)場(chǎng)人員崗位職責(zé) 售樓經(jīng)理職責(zé)：(1) 負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)操作控制管理(2) 培訓(xùn)現(xiàn)

5、場(chǎng)銷售人員、 指揮協(xié)調(diào)現(xiàn)場(chǎng)各方面人員， 營 造 銷售氣氛，輔助成交 ;(3) 制定階段性銷售方案及推動(dòng)實(shí)施完成銷售目標(biāo) ;(4) 負(fù)責(zé)和代理商、 廣告商溝通現(xiàn)場(chǎng)銷售情況及時(shí)反響 信 I p r 息;(5) 協(xié)助和參與根底上銷售籌劃(2)協(xié)助售樓經(jīng)理落實(shí)各項(xiàng)工作(3)負(fù)責(zé)人員培訓(xùn)方案 ;(1)負(fù)責(zé)監(jiān)售樓控部售樓的日部常、工管理地及現(xiàn)場(chǎng)文及書外工作展點(diǎn)銷;售活動(dòng)樓部 樣細(xì)節(jié)料的(4)(5) 銷售人員崗位分配， 調(diào)開工作人員積極性， 并負(fù) 現(xiàn)場(chǎng)責(zé)售樓主任職責(zé)：檢查; 落實(shí)工作人員工作質(zhì)量 ;(6) 協(xié)助成交、簽約售樓主任助理職責(zé)：(1) 培訓(xùn)賣樓人員，培訓(xùn)新人 ;(2) 每天提醒各工作人員任務(wù)完成量

6、，及時(shí)反響現(xiàn)場(chǎng)售 工作進(jìn)度， 并且主要負(fù)責(zé)檢查各種表格及在售樓部每一 一定要起到帶頭作用 ;(3) 監(jiān)察院控現(xiàn)場(chǎng)情況 高級(jí)銷售代表職責(zé)：(1) 推行銷售方案，協(xié)助主任助理完成工作 ;(2) 主要負(fù)責(zé)周邊樓盤市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的收集及售樓部最新資 收集 ;(3) 及時(shí)和現(xiàn)場(chǎng)主任溝通，召開市場(chǎng)調(diào)查會(huì)議 ;(4) 定期安排售樓部全體人員進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查。 銷售代表職責(zé)：(1) 負(fù)責(zé)完成銷售任務(wù)及跟進(jìn)工作(2) 收集客戶簽約時(shí)存在的問題 ( 每周一次 ) 并提交銷售 主 任。銷售接待員職責(zé)：(1) 負(fù)責(zé)推介根底上示范單位，促進(jìn)成交及協(xié)助簽署預(yù) 售合 同。備注：以上各崗位人員如不能充分完成工作時(shí)， 全體同 事 應(yīng)予以

7、配合。售樓人守那么一、根本素質(zhì)要求1 、良好的形象 +誠懇的態(tài)度 + 熱誠的效勞 + 機(jī)敏的反響 + 堅(jiān)決的信心 +流暢的表達(dá) + 積極的進(jìn)取 =TOPSALES;2 、員工工作應(yīng)積極主動(dòng)，要勇于負(fù)責(zé)。做好自己的職 能 工作，同進(jìn)應(yīng)主動(dòng)協(xié)助其他同事的工作，任何事情應(yīng)做到 有始 有終 ;3 、員工應(yīng)追求團(tuán)隊(duì)精神，部門之間、同事之間提倡團(tuán) 結(jié) 協(xié)作，溝通情況，相互信任，注重整體利益 ;4 、公司職員應(yīng)主動(dòng)提高、完善自身的專業(yè)水平，關(guān)注 市 場(chǎng)動(dòng)態(tài)，捕捉市場(chǎng)信息，對(duì)外注意自身形象，不得向外透 露有 關(guān)公司業(yè)務(wù)的商業(yè)機(jī)密 ;5 、員工工作要追求效率，遇到問題應(yīng)盡快處理，能不 過 夜的事情不要拖到第二天

8、。、根本操作要求1 、按公司規(guī)定時(shí)間正?？记?，保持公司整潔形象2 、虛心誠懇，認(rèn)真負(fù)責(zé)，勤快謹(jǐn)慎，絕對(duì)忠誠 ;3 、嚴(yán)守公司業(yè)務(wù)機(jī)密，保護(hù)公司一切工具及設(shè)施4 、主動(dòng)收集競(jìng)爭者的售樓資料，并及時(shí)向主管匯報(bào)能為工無5 、業(yè)績不靠運(yùn)氣而來，唯有充實(shí)自我，努力不懈，才 成為成功者 ;6 、經(jīng)驗(yàn)是從實(shí)踐中積累而來，對(duì)任何上門顧客均應(yīng)視 可能成交之客戶而予以熱情接待 ;7 、同事間的協(xié)調(diào)和睦與互相幫助，能營造一個(gè)良好的 作環(huán)境，并提高工作效率 ;8 、凡公司刊登廣告日，任何業(yè)務(wù)人員不得請(qǐng)假，必須 條件全部到位工作。三、根本紀(jì)律1 、所有員工應(yīng)當(dāng)遵守國家各項(xiàng)法律、法規(guī)。做一個(gè)合 的公民 ;2 、所有員工應(yīng)

9、熱愛公司、熱愛公司的事業(yè)。并珍惜公 的財(cái)產(chǎn)、聲譽(yù)、形象 ;3 、員工除正常休假外，必須準(zhǔn)時(shí)上下班，不得遲到、 退;4 、員工要嚴(yán)守公司紀(jì)律，遵守公司規(guī)章制度，保守公 機(jī)密，維護(hù)公司的現(xiàn)任與義務(wù) ;5 、尊重別人、尊重別人的勞動(dòng)、新重別人的選擇、新 別人的隱私 ;6 、員工要注重自己的外表形象， 要以整齊端莊的儀表、 溫 文而雅的舉止，贏得合作伙伴的信任 ;7 、員工在工作時(shí)要有清楚的上下級(jí)關(guān)系，欣然接受上 級(jí) 部門的指示并努力付諸實(shí)施。 嚴(yán)格遵守公司各部門的規(guī)章 制度 須準(zhǔn)時(shí)參加所屬的各種例會(huì)， 按時(shí)向所屬的主管人員遞 交各類 工作報(bào)表 ;8 、職員應(yīng)自覺維護(hù)公司形象，注意保持售樓部的安靜 整

10、 潔，嚴(yán)禁喧嘩、嬉戲、吃零食等所有破壞銷售部整體形象 的行 為，不準(zhǔn)在公共場(chǎng)合化裝、換裝，不能擅入其它部門， 以免影 響其它部門工作。不允許在上班時(shí)間隨便外出，如遇 特殊事情 必須由主管級(jí)以上領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn) ;9 、工作時(shí)間內(nèi)不允許打私人 ，確實(shí)有事打 應(yīng) 做 到長話短說，不能超過三分鐘 ;10 、不許有冷淡客戶、 對(duì)來訪客戶視而不見或出言粗魯 與 客戶爭吵事件 現(xiàn)象 發(fā)生 ;11 、職員不能進(jìn)行有損公司的私人交易活動(dòng)， 不能以公 司 名義進(jìn)行任何損公利已的私人行為及進(jìn)行任何超出公司 指定 范圍之外的業(yè)務(wù)，如有此類行為，須承當(dāng)因此引起的一 切法律 責(zé)任，公司有權(quán)終止聘任合同，并追究其法律責(zé)任 未經(jīng)公

11、司許 可，不得私自代已購客戶轉(zhuǎn)讓樓盤 ; 不得私自接受他人委托代 售樓盤 ;未經(jīng)公司許可，任何人不得修改合同條款。12 、員工要保護(hù)公司財(cái)產(chǎn)，凡屬人為損壞公司財(cái)產(chǎn)的， 公 司有權(quán)在求賠償，公司所配備使用的貴重財(cái)產(chǎn)，在離退職 時(shí)應(yīng) 交還公司 ;13 、在辦公室內(nèi)嚴(yán)禁吸煙，保持清新的工作環(huán)境。員工 違 反公司管理制度，公司視情況給予如下處分：有如下行為者， 給予警告、 扣發(fā)局部至全部工資或獎(jiǎng)金：1 、無正當(dāng)理由拒絕執(zhí)行上司的指令 ;2 、未經(jīng)允許擅離工作崗位，影響工作 ;3 、因工作責(zé)任心不強(qiáng)造成工作重大失誤 ;4 、對(duì)上司有不禮貌的言行舉止 ;5 、工作時(shí)間不專心本職工作，隨便串崗聊天說笑 ;6

12、 、一個(gè)月遲到屢次者 ;7 、一個(gè)月曠工兩天者 ;8 、人為造成公司意外損失者。有如下行為者，公司給予開除并不予任何經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償：1 、向客戶索要回扣 ;2 、挪用、盜竊公司的資金、財(cái)產(chǎn) ;3 、刑事犯罪4 、蓄意破壞公司財(cái)產(chǎn)5 、一個(gè)月內(nèi)無故曠工三次以上 ;6 、泄露公司商業(yè)情報(bào)，以公司名義私自拓展業(yè)務(wù)，進(jìn)行私下交易 ;7 、在同行業(yè)中兼職。售樓人業(yè)務(wù)守那么一、良好的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神：任何一個(gè)售樓人，都是售樓 部 這個(gè)團(tuán)隊(duì)中的一員， 因而要求每位售樓人必須具備團(tuán)隊(duì)協(xié) 作精 神，不允許出現(xiàn)互相排斥的現(xiàn)象。給售樓領(lǐng)導(dǎo)的貼心建議： 一旦出現(xiàn)互斥現(xiàn)象， 領(lǐng)導(dǎo)不可 掉 以輕心，因?yàn)檫@會(huì)對(duì)售樓部這個(gè)整體造成消滅

13、性破壞，應(yīng) 該立 即著手解決勾心斗角的現(xiàn)象，杜絕此類現(xiàn)象的發(fā)生。給售樓人的貼心建議： 如果你不重視培養(yǎng)自己的團(tuán)隊(duì)協(xié) 作 精神，那么你就分失去許多東西：包括同事友情、和- 諧 的人際關(guān)系、被上級(jí)提拔的時(shí)機(jī)等等。那么你就全孤立的存 在于這 個(gè)團(tuán)隊(duì)，當(dāng)你需要人家的幫助的時(shí)候，就沒有人會(huì)向 你援手， 并且久而久之，上級(jí)發(fā)現(xiàn)你缺乏團(tuán)隊(duì)精神，完全可 能炒你的魷 魚。記住，只有協(xié)作才能創(chuàng)造共贏的局面。二、良好的職業(yè)道德：用人先用品德。一個(gè)人，即使其 能 力再強(qiáng)，如果品質(zhì)不好，也堅(jiān)決不能用。一些售樓人常常 假公 濟(jì)私 私自拿回扣 、搶同事客戶、泄露公司機(jī)密、誹謗 同事和公司、損壞公司財(cái)物給售樓領(lǐng)導(dǎo)的貼心建議：

14、對(duì)于這類人員，上級(jí)主管應(yīng)對(duì)其 進(jìn)行教育，如果教育無效，無論其業(yè)績多么輝煌，都要毫 不惋 惜地辭退，因?yàn)槠焚|(zhì)不好的人，就象一個(gè)毒瘤，不予以精品文檔 割除，就可能危及整個(gè) 生命。給售樓人的貼心建議：任何企業(yè)和個(gè)人都不喜歡品質(zhì)不 好的人，因?yàn)槠焚|(zhì)不好的人只會(huì)給集體給他人造成負(fù)面影 響。 俗話說：假設(shè)要人不知，除非已莫為。 世界上沒有不透風(fēng) 的墻。 千萬不可有僥幸的心理，事情往往僥幸心理上，有些 人總是 僥幸的認(rèn)為，我就做這一次，下次就不做了。 可你是 否知道， 也許就是這一次，就影響了你整個(gè)的人生。與同事 相處，切 不可條同事的小報(bào)告。打同事小報(bào)告的人，等于抑 了一種方 式打自己的小報(bào)告，明天人家就

15、會(huì)打你的小報(bào)告。 有話就當(dāng) 面說清楚，不可背后放言。如果你工作在一個(gè)和 諧的工作環(huán) 境中，心情也是暢快的。如果你缺乏良好的職業(yè) 道德，你就 會(huì)成為同事眼中的污點(diǎn)，同事之間不和，你的心 情就會(huì)受到 影響而變得抑郁，這又是何苦呢 ?請(qǐng)謹(jǐn)記：品質(zhì) 是金。三、良好的進(jìn)取心： 如果售樓人缺乏進(jìn)取心， 是不可能 精 通業(yè)務(wù)技能的，也就不可能干出非凡業(yè)績，并且還會(huì)影響 他 人，削弱同事的進(jìn)取心。給售樓領(lǐng)導(dǎo)的貼心建議：對(duì)缺乏進(jìn)取心的售樓人，領(lǐng)導(dǎo) 不要輕易采取辭退的做法， 因?yàn)槠浔举|(zhì)上并不壞， 只是惰性 強(qiáng) 點(diǎn)而已。而應(yīng)對(duì)其教育，最好是先做他的朋友，以朋友而 不 是以上司的身份去開導(dǎo)他，要用拉家常的方式，這樣人

16、家 比 較容易接受，如果你擺出一副領(lǐng)導(dǎo)的姿態(tài)，效果往往適得其反，他會(huì)認(rèn)為你在就教，對(duì)你的話充耳不聞。如果開導(dǎo)一 次 不行，再來第二次、第三次，不要放棄，記住，人都是通 情 的。如果你的開導(dǎo)沒有見效，并不是對(duì)方孺子不可教也， 而 是你的方法不得當(dāng)，再選取另一條道路吧，只要你不達(dá)目 的 不罷休，你會(huì)成功的。越是難教育的職員，如果你能開導(dǎo) 成 功，越能顯示出你的非凡才能， 也說明你是適合當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)的。 如 果你放棄，你就不是一個(gè)好的領(lǐng)導(dǎo)。給售樓人的貼心建議： 現(xiàn)時(shí)有一個(gè)流行的話： 今天不努 力 工作， 明天就要努力找工作。 這話是很有道理的， 一個(gè)人， 工作的目的無非是為了掙錢和實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值。 如果你沒

17、有進(jìn) 取 心，你就會(huì)碌碌無為，就會(huì)在看到別人取得成績時(shí)而心中 酸 酸的不是滋味， 與其如此， 何不培養(yǎng)自己積極的進(jìn)取心呢 工 作著是快樂的，當(dāng)你的惰性“起床的時(shí)候，你就趕快想 想 失業(yè)的失落和艱難， 這樣你就會(huì)戰(zhàn)勝自己。 人生最大的快 樂， 就是在工作中取得成績，但如果沒有進(jìn)取心，你就無法 取得 成績?？鞓返氖?，你為何不做呢 ?別再得進(jìn)且過了，趕 快行 動(dòng)吧，成績和快樂在等你呢，你的家人也在等著分享你 的成 績的快樂呢。售樓人的根本要求一、良好的形象儀表： 售樓人員是開發(fā)商銷售第一線的 排 頭兵，擔(dān)負(fù)著直接與顧客接觸的重任，因而要求售樓人員 有 良好的形象儀表，但這并不是說，一定要長得漂亮英俊

18、，要五官端正就行， 但一定要穿戴整齊清潔，儀態(tài)端莊大方，禮貌待人。二、優(yōu)質(zhì)的效勞態(tài)度：在接待來訪顧客時(shí)，要做到三個(gè)“主動(dòng)。即主動(dòng)向顧客打招呼、主動(dòng)安排顧客入座、主動(dòng)拿售樓資料給顧客看。一切要彬彬有禮，不允許有任何對(duì)顧客不滿的情緒發(fā)生，要具有很強(qiáng)的親和力，堅(jiān)持“顧客是上帝的原那么。三、流暢的表達(dá)能力：在語言表達(dá)上，一定要到達(dá)流暢 的 程度，說理性強(qiáng)、邏輯思維慎密。四、 良好的職業(yè)道德：不損公肥私、損人利已，不在背后說長道短，嚴(yán)守公司機(jī)密，離職后不到公司的競(jìng)爭對(duì)手企業(yè)去任職，不說公司壞話，善于團(tuán)結(jié)同事、樂于助人，不打小報(bào)告、不打擊報(bào)復(fù)，嚴(yán)格遵守公司的規(guī)章制度，積極進(jìn)取，努力學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)。五、良好的

19、專業(yè)素質(zhì)：具有一定的專業(yè)知識(shí)，對(duì)營銷和 房地產(chǎn)有一定的了解，熟悉當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)政策法規(guī)。如果是新手，要求具有好學(xué)精神，在很短的時(shí)間里全面熟悉專業(yè)知識(shí)， 提升 自己的專業(yè)素質(zhì)。六、良好團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神：善于處理同事之間、部門之間、 上下級(jí)之間的關(guān)系，一切以公司整體利益為重，在工作上相 互 協(xié)作，不拖后腿。七、較強(qiáng)的公關(guān)能力：銷售與公關(guān)是一脈相承的，銷售隸屬于公關(guān)范疇，對(duì)顧客要關(guān)于公關(guān)變潛在顧客為目標(biāo)顧 客, 努力達(dá)成交易。八、穩(wěn)重扎實(shí)處變不驚：要求售樓人員辦事沉穩(wěn)，具有應(yīng) 付各種復(fù)雜事情和突發(fā)性事件的能力。售樓人的義務(wù)一、積極維護(hù)開發(fā)商形象：不做任何有損開發(fā)商形象的事情、不說任何有損開發(fā)商形象的話。將開發(fā)

20、商形象放在自身形象之眩。 碰到有損開發(fā)商形象的事情，要及時(shí)予以制止，不能熟視無睹、聽之任之。二、維護(hù)公司財(cái)產(chǎn)平安：有義務(wù)對(duì)公司的任何財(cái)產(chǎn)平安 負(fù) 責(zé)。三、同事之間互相監(jiān)督：無論是上級(jí)、下級(jí)還是現(xiàn)級(jí)，都有義務(wù)監(jiān)督權(quán)，發(fā)現(xiàn)同事中有損公司或他人形象的利益、拒不執(zhí)行公司指令、違反公司規(guī)章制度等等不良行為者，應(yīng) 予 以制止，制止不果時(shí)，應(yīng)及時(shí)向上級(jí)主管匯報(bào)。四、尊重領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)結(jié)同事：對(duì)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)要尊重，不向上級(jí) 領(lǐng) 導(dǎo)討價(jià)還價(jià)，對(duì)同事要團(tuán)結(jié)，不相互拆臺(tái)、拉幫結(jié)派。五、高風(fēng)亮節(jié)寬宏大度：不斤斤計(jì)較，在集體利益與個(gè) 人 利益發(fā)生沖突時(shí)，要先從集體角度考慮，積極維護(hù)集體利 益， 先集體后個(gè)人、先人后已。六、發(fā)揚(yáng)主人

21、翁精神：在干好本職工作的同進(jìn)，要積極 為 公司整體開展著想，多向公司提出合理化建議，為公司建設(shè)竭盡全力。售樓人理論根底售樓人的理論和其售樓的實(shí)際操作技巧是同等重要的。 據(jù) 調(diào)查，許多售樓人，有豐富的實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)，卻缺乏良好 的 理論根底， 有點(diǎn)像酒店業(yè)的效勞員一樣， 只懂得接待顧客， 卻不懂得效勞知識(shí)。 光有操作經(jīng)驗(yàn)而沒有理論知識(shí)， 全嚴(yán)重 制 約銷售。售樓人必須具備的理論知識(shí)有如下幾方面：一、營銷根底知識(shí)二、廣告根底知識(shí)三、房地產(chǎn)根本知識(shí)四、當(dāng)前當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)走勢(shì)五、企業(yè)管理根底知識(shí)六、效勞根底知識(shí)七、企業(yè)文化根底知識(shí)八、推銷的根底知識(shí)九、裝修裝飾根本知識(shí)十、物業(yè)管理根本知識(shí) 以上八項(xiàng)的根本知識(shí)

22、必須要掌握， 一個(gè)售樓人如果只知 道機(jī)械地接待上門的顧客， 卻不懂營銷、 廣告、效勞的企業(yè) 文化的根本知識(shí)，甚至對(duì)房地產(chǎn)的根本行 情也是一無所知， 這是不可能接待好顧客的，當(dāng)顧客提出質(zhì) 疑時(shí)，就會(huì)無從回 答，任何一個(gè)顧客 ？娑哉庋 氖勐卜耍 薊嶸于判牡?。渴蹣侨诵睦硭刭|(zhì)售樓人始終出現(xiàn)在營銷第一線,要面對(duì)面與顧客打交道，而顧客又來自社會(huì)各個(gè)領(lǐng)域各個(gè)階層，其性格也千差成別。如果售樓人缺乏良好的心理素質(zhì)，就人嚴(yán)重制約售樓成績。因而要求售樓人必須具備較高的心理素質(zhì)。在與顧客打 交道時(shí)，無論顧客做了什么事、說了什么話， 都要笑臉相待， 一笑泯恩仇。售樓人要提高自身心 理素質(zhì)，可從以下幾方面 入手：一、控

23、制水平心態(tài)：不要讓自己易怒、易躁，要將心態(tài) 控 制在一條水平線上，保持心態(tài)起伏的幅度不要過大，無論 遇 上什么事都要令心態(tài)不要過分起伏， 碰上喜事不要過分激 動(dòng)， 遇上壞事不要過于悲傷，始終保持著一份平靜的恬淡心 情。二、培養(yǎng)樂觀精神： 凡事都往好的方面想， 當(dāng)顧客出現(xiàn) 異常舉動(dòng)時(shí)，不防試著往好的方面去思考，這樣容易將自己 與 顧客站在同一情感線上，也就容易理解顧客的言行。三、保持一份童心：孩童是天真爛漫的襯出自己的優(yōu)秀 嗎?售樓人歸納總結(jié)與信息反響 歸納周期分為：日歸納、周 歸納、月歸納、季歸納。 歸納是總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，以便為下一步的工作創(chuàng)造良好的條件。歸納總結(jié)的內(nèi)容： 談判方面：對(duì)與顧客的談

24、判作歸納總結(jié)，這次與顧客的 談判與往常和顧客的談判有什么不同自己在談判時(shí)的態(tài)度、語言運(yùn)用、方式方法是否得當(dāng)禮儀方面：接待顧客的禮儀有否不妥。 介紹方面：在向 顧客介紹樓盤時(shí)有沒有碰到新的問題 點(diǎn)、介紹時(shí)有沒有出差 錯(cuò)、介紹的方法顧客能否接受、介紹 時(shí)是否突出了樓盤特色 和重點(diǎn)。簽約方面： 在簽約時(shí)顧客有否提出新的條件、 顧客對(duì)合 同 的質(zhì)疑有哪些。成功方面： 成功簽單的原因是什么、 顧客看中樓盤的哪 些 方面。失敗方面： 顧客不簽約的原因在哪里、 是樓盤因素還是 自 己個(gè)人因素。顧客方面：顧客屬于什么類型、 與往常的顧客有什么不 同。 在進(jìn)行歸納總結(jié)后， 關(guān)鍵的一步是要找出最好的一面和 最 差

25、的一面，然后再一一予以解決，對(duì)好的方面加以發(fā)揚(yáng)， 對(duì) 差的立即著手進(jìn)行解決，防止重蹈覆轍。歸納總結(jié)的步驟：記錄、整理、分類、分析、立檔、反 愧解決將工作過程的重點(diǎn)局部記錄下來， 然后對(duì)記錄進(jìn)行整 理， 在整理時(shí)要對(duì)記錄資料分門別類，然后做系統(tǒng)分析，找 出成 功與失敗、新問題、新觀點(diǎn)，將其存檔，并反響給上級(jí) 領(lǐng)導(dǎo)， 最后就是尋求解決方法。歸納總結(jié)的目的就是找出差異點(diǎn)、 空白點(diǎn)、疑點(diǎn)、新問 題。 然后分兩步進(jìn)行：一是信息反響，將信息反響給上級(jí)領(lǐng) 導(dǎo)， 以便上級(jí)做出決策 ; 二是自己消化，便于自己總結(jié)經(jīng)驗(yàn)， 不 斷改良完善自我。售樓員工作程序圖示：區(qū)域樓市的整理 - 競(jìng)爭對(duì)手樓盤的根本情況 優(yōu) 劣

26、勢(shì)分析 - 自身樓盤資料的收集和建立 - 文件和表格的建 立 - 整理吸引買家的優(yōu)越點(diǎn)拿出自身樓盤劣勢(shì)應(yīng)對(duì)措施 - 全 面了解樓盤工程進(jìn)度 - 搜集客戶信息 - 篩選客戶信息 - 訪 問客戶 - 接待來訪客戶 - 介紹樓盤情況 - 解答客戶問題 - 帶客戶參觀樣板房 - 樓盤現(xiàn)場(chǎng) - 為客戶度身訂造買房個(gè) 案 - 記錄與客戶的談話過程 - 建立客戶檔案 - 信息反響給 上級(jí) - 跟蹤客戶 上門拜訪客戶 - 再度接待客戶 - 與 客 戶簽訂預(yù)購書 - 提醒客戶交納預(yù)訂樓款 - 提醒客戶簽定 正式 認(rèn)購合同 - 售后效勞 - 信息再度反響 - 綜合分析與調(diào) 研。一、前期準(zhǔn)備工作1 、熟悉區(qū)域樓市概

27、況、自身樓盤情況，深刻認(rèn)識(shí)樓盤精品文檔 自身的素質(zhì)、周邊樓盤的 情況以及所處的環(huán)境等。熟悉及理 解銷售資料、確立銷售信 心;(1) 熟悉現(xiàn)場(chǎng)特點(diǎn)：熟悉并遵守現(xiàn)場(chǎng)的管理及公司的規(guī)章制度 ;(2) 銷售資料的工具的準(zhǔn)備，例如：資料夾、計(jì)算器、名片、筆、工裝等 ; 必備的銷售工具以適當(dāng)方式放在適當(dāng)位 置， 方便取用。如筆不可隨總掛在胸前或衣襟處，可卡在資 料夾 封面或放于衣袋內(nèi)。計(jì)算器、名片及派發(fā)給客戶的售樓 資料 放于資料夾內(nèi)。二、接待標(biāo)準(zhǔn)1 、站立 ;2 、迎客 ;3 、引客 ; 遠(yuǎn)遠(yuǎn)見到客人向售樓處走來時(shí)，售樓員應(yīng)立即 手夾準(zhǔn)備 好的資料，兩名售樓員對(duì)稱，分兩側(cè)直立在售樓部 內(nèi)，近門 側(cè)而立，

28、當(dāng)客人進(jìn)門， 臉帶笑容， 主動(dòng)迎上支對(duì) 客人說： “歡 迎光臨，遞上自己的名片“我是 xx 小姐， 先生請(qǐng)過來這 邊。我?guī)湍鲆幌聵怯罱榻B等。伸右手指引 客人內(nèi)進(jìn)，客 在內(nèi)側(cè)走，銷售員在外圍帶動(dòng)。同時(shí)，其他銷 售員應(yīng)及時(shí)補(bǔ) 位，保持有人員站立于門口。請(qǐng)教客戶姓名， 然后互相遞換名片， 例如，接待有頭銜 的 “經(jīng)理、“董事長、“負(fù)責(zé)人時(shí)，應(yīng)說：“先生這么年輕就是公司的 xx ，實(shí)在不簡單， 哪天有時(shí)機(jī)向您請(qǐng)教成 功的秘訣。 如無頭銜的在介紹到一定的進(jìn)程中你可說： “先 生儀表出眾，獨(dú)具慧眼能看準(zhǔn)我們的樓盤，相信不久的 將來 一定會(huì)有所作為的。夫妻同來參觀或攜帶子女同行 的，在 先生面前贊美她先生

29、，在夫妻面前贊美小孩等。銷售 叫要適 當(dāng)?shù)墓ЬS客戶，以建立溝通管道，這樣也較容易使客 戶形成 購置意向。三、介紹樓盤情況準(zhǔn)備好樓書、計(jì)價(jià)表等資料 - 視聽區(qū) 模型、展板介 紹 - 示范單位介紹 - 實(shí)地介紹 - 引客到洽談臺(tái)。1 、模型介紹指引客人到模型旁 介紹外圍情況 介紹現(xiàn)在所在的位置在 那里，方向方位，樓盤位置、樓 盤配套、路名、附近建筑物、 附近配套設(shè)施、公交網(wǎng)絡(luò)、人 文景觀等等。介紹完后， 指引客戶到洽談臺(tái)就坐， 從手遞上名片及售 樓 資料，其他售樓員及時(shí)遞上水、上茶。2 、根本要素介紹 小區(qū)占地規(guī)模、房屋層高、綠化率、小 區(qū)配套設(shè)施、發(fā) 展商、建筑商、監(jiān)理商、戶型間隔、面積數(shù)、 均價(jià)、特價(jià)單 位、物業(yè)管理、建筑風(fēng)格、過往業(yè)績、目前主 力推介單位等 等，同時(shí)詢問客人需求，了解客人的