專題講座資料（2021-2022年）促銷管理制度

1、促銷管理制度（05年修訂版）目 錄一、制定促銷管理制度的目的二、促銷方案制定的標準三、促銷方案構思要求四、促銷方案執(zhí)行流程五、促銷申請要求（附表1）六、促銷地點要求七、促銷時間要求八、促銷通知要求九、促銷結案報告要求（附表2）十、促銷實施前準備要求十一、促銷物資管理十二、促銷工作分工十三、異常情況反饋十四、考核辦法（附表3） 市場中心 2005.7.15一、制定促銷制度的目的為確保公司組織及各銷售公司促銷工作落實力度最大化和更具有實效性，更好適應市場競爭和公司戰(zhàn)略發(fā)展需要，使促銷方案落實針對性更強，規(guī)范促銷執(zhí)行的標準，實現(xiàn)促銷目標，特制定本工作制度。二、促銷方案制定的標準1、制定相關促銷方案首

2、先確定主題思路，根據主題思路確定促銷內容；2、促銷內容的確定必須明確各項內容的相關責任人，完成時間，特性工作獎罰措施清楚；3、充分調動有限資源進行方案思路創(chuàng)新，從本市場需要出發(fā)，結合競品及其它行業(yè)成功的案例等產生促銷思路；4、促銷目標明確，簡潔，不要一個目標和多項主題內容；5、促銷內容包括：目的、起始終止時間、促銷方式、宣傳方式、預計效果、銷量變化、考核措施等。6、此促銷管理規(guī)定適用于銷售促銷、新品推廣、品牌推廣促銷活動等方案三、促銷方案構思要求 消費者需求；市場競爭需求其他企業(yè)成功推廣經驗針對競品某種目的；競品及公司促銷分析經驗市場需求形成后調研分析、論證討論最終確定構思來源公司生產執(zhí)行能力

3、；財務制度及成本的執(zhí)行能力；營銷調度的執(zhí)行能力；采購購置能力；物流配送執(zhí)行力；倉儲存儲執(zhí)行力等公司內部可控性及執(zhí)行力四、促銷方案執(zhí)行的流程促銷方案構思創(chuàng)意 形成促銷創(chuàng)意并可執(zhí)行性分析*向各中心提交促銷方案各中心整合調整目的促銷方式實施區(qū)域宣傳方式預計效果考核 方案確定 上報批示 召開動員會、下達促銷執(zhí)行通知。促銷費用在10萬元以上的促銷活動，需要召開公司內部服務部門的協(xié)調會。 通知落實 正式執(zhí)行運作 存在問題及時反饋處理措施落實情況調研及銷售情況隨時跟蹤 執(zhí)行單位形成結案報告 五、促銷方案來源及使用通路1、適用范圍：由銷售公司根據實際需要自行提出、直接上報公司批準的促銷活動；2、市場中心組織策

4、劃的大型促銷活動。3、促銷方案內容要求見附表1； 六、促銷主要方式1、促銷方式（1）、訂購通路：買贈、捆綁、免費、折價、免費品嘗、返利等。（2）、賣場、零點、酒店：買贈、捆綁、折價、免費品嘗等（3）、經銷商通路：返利，捆綁、買贈等；2、品嘗要求：（1）、品嘗地點要求：A、社區(qū)促銷地點：居民小區(qū)或小區(qū)門口、農貿市場入口、社區(qū)商業(yè)街、居民區(qū)超市的門口、訂奶站、點旁邊、早餐攤旁邊、公交車站等。B、商超促銷地點：牛奶冷風柜前或旁邊、主要通道的中央或兩側、生鮮食品區(qū)、面包糕點區(qū)、商超進出口、商超外廣場等。（2）、品嘗時間要求（一） 社區(qū)品嘗時間：1、周一至周五為上午630900;下午15001830（秋

5、、冬季可提早半小時結束）。2、周六、周日為上午7001100；下午15001830（秋、冬季可提早半小時結束）。（二） 商超品嘗時間：上午9301130；下午15002030。七、新產品推廣促銷要求根據不同品類的產品確定最適合推廣的推廣方案八、促銷通知要求1、適用范圍：由市場中心制定與組織，并且執(zhí)行督導，由各銷售公司執(zhí)行的促銷活動。2、通知執(zhí)行形式：市場中心在活動開始前兩周將促銷、新品上市促銷及品牌推廣促銷通知書以電子文本或書面形式發(fā)至各銷售分部，如果促銷活動安排在連鎖商超的，銷售公司在活動實施前將促銷通知至相關的連鎖商超總部，派人與轄區(qū)內的商超人員進行溝通，初步落實促銷方案。市場中心不再向下

6、下發(fā)通知。（一） 促銷通知書要件：1、活動目的與目標。2、促銷活動名稱、促銷地點、促銷活動起止日期。3、促銷活動形式。4、贈品配置、促銷人員配置、促銷道具配置、特殊陳列等說明。5、促銷活動執(zhí)行部門及人員、促銷活動督導部門及人員、結案報告遞交時間等。九、促銷執(zhí)行準備要求1、方案批示后在1日內市場中心通知到各單位。各單位組織傳達，市場中心在2日后進行抽查。2、安排在連鎖商超的促銷活動，銷售公司必須在收到市場中心促銷通知后兩個工作日內派人到轄區(qū)內的商超進行溝通，初步落實促銷方案；在促銷活動開始前三天必須全面落實相關事項，包括堆頭位置、形式，POP張貼位置、張貼數(shù)量，促銷人員或導購人員進場許可、贈品或

7、禮品送達賣場倉庫等。如果賣場促銷無法按時落實，各執(zhí)行單位必須在促銷執(zhí)行前3天書面通知市場中心，并在執(zhí)行中將未做促銷賣場的贈品做好記錄，由營銷調度協(xié)調財務中心將贈品扣除。3、安排在社區(qū)的促銷活動，銷售公司必須在促銷活動開始前落實促銷地點、促銷人員分工等工作協(xié)調到位。4、安排在銷售網點內部的促銷活動，銷售公司必須在收到中心促銷通知后兩個工作日內派人到轄區(qū)內的銷售網點進行溝通，初步落實促銷方案；在促銷活動開始前三天必須全面落實相關事項，包括堆頭位置、形式，POP張貼位置、張貼數(shù)量，促銷人員或導購人員進場許可、贈品或禮品送達賣場倉庫等。十、促銷物資的管理1、范圍：促銷臺、產品手冊、Dm、POP、氣球、

8、橫幅、廣告臺牌、廣告豎牌、堆頭圍擋、禮品、陳列架、促銷員衣帽、品嘗杯、廣告袋等。2、規(guī)劃部門：市場中心統(tǒng)一規(guī)劃各類促銷輔助物，負責輔助物的設計，決定促銷物資的首批制作數(shù)量（銷售中心提報參考），市場中心負責促銷及新品上市過程首批促銷物資的配置及調配，并且在每次促銷活動開始前將物資分配表提交倉儲中心。倉儲中心按照分配單將輔助物發(fā)送相關部門或地點，并且收回相關部門的簽收單，歸檔保存，以備稽核。3、輔助物保管：倉儲中心對促銷物資的庫存、進出等進行監(jiān)控。已分發(fā)到各銷售公司的輔助物由銷售公司保管，并且負責將輔助物分派到各促銷點，對促銷員使用輔助物進行管理。每次促銷結束，銷售公司負責將有關輔助物運回自己的辦

9、公場所或公司倉庫。市場中心定期檢查各銷售公司輔助物的庫存、保管狀況等。4、活動結束后銷售過程中需要配置的促銷物資（終端表規(guī)定的樣本），由銷售中心直接提報采購計劃十一、促銷結案報告要求1、適用范圍：由市場中心制定的促銷活動及各銷售公司自行組織的促銷活動。2、結案報告撰寫人：市場中心組織的促銷活動由各銷售公司經理和策劃部經理完成。 各銷售公司組織的促銷活動由銷售公司經理完成。3、遞交部門： 市場中心及財務中心4、遞交時間：必須在促銷活動結束后的一周內遞交結案報告，5、結案報告要件內容：附表二：促銷活動結案報告。 十二、工作分工1、方案設計（1）、市場策劃部負責組織設計銷售公司大型的銷售促銷活動，負

10、責設計公司的品牌推廣活動，公關活動、新產品上市活動，并有銷售中心及其他中心落實執(zhí)行；（2）、各銷售公司不同時期需求制定區(qū)域促銷活動，自行上報，各銷售公司自行組織實施；2、促銷物資的設計品牌管理部負責依據促銷主題及新品定位、品牌提升目標設計的各類促銷物資、宣傳材料的版面、形象；3、促銷物資的采購采購部負責按照促銷物資、宣傳材料設計要求在規(guī)定時間內采購到位。4、促銷物資的保管、發(fā)放倉儲中心負責根據采購的數(shù)量和物資的保管要求做好物資保管和發(fā)放工作；5、促銷執(zhí)行過程中監(jiān)督執(zhí)行由市場中心客戶服務部、銷售督察員按照方案的要求進行督察。對督察過程中的違紀情況在2天內反饋市場中心及銷售中心；結束督察過程形成完

11、整的活動督察報告上交市場中心、銷售中心。6、促銷物資發(fā)放數(shù)據的提供和確認財務中心負責按照促銷標準提供符合執(zhí)行促銷的數(shù)據，并確保財務數(shù)據與實際銷售數(shù)據相吻合。十三、異常情況的反饋促銷活動在執(zhí)行過程中，出現(xiàn)影響活動效果的異常情況，執(zhí)行單位及督察部門在24小時內反饋到市場中心及營銷中心副總。十四、工作考核1、原則：公開、公正、公平、責任考核2、考核內容：工作任務完成時間、質量。3、考核辦法（1）、配合工作中對未完成的后勤部門和責任人根據完成情況和質量提出處罰建議上交考核辦執(zhí)行。具體內容見附二表。（2）、營銷中心執(zhí)行考核根據實際執(zhí)行情況進行即時性通報，由營銷中心考核員進行。附表1： *促 銷 方 案適

12、用于訂購通路促銷申請一、 促銷原因二、 目的三、 預計效果四、 促銷方式執(zhí)行區(qū)域、促銷方式、截至時間等五、 宣傳物資的配備六、 費用合計七、 具體執(zhí)行標準要求及責任人八、 相關工作考核九、 結案報告上交計劃附表2： 促銷活動結案報告一、 原促銷內容二、 促銷執(zhí)行情況1、預期目標達成情況2、費用使用情況，節(jié)超支原因3、具體執(zhí)行過程4、對競品的影響三、過程存在問題及經驗四、優(yōu)劣勢分析13附表3： 促銷執(zhí)行工作考核表：部門工作任務考核標準對責任人處理結果一級責任人部門負責人直接責任人品牌管理部1、按照提交的內容進行設計1、 在規(guī)定時間內完成，無傳新，敷衍20元/次30元/次40元/次2、 在規(guī)定時間

13、內未完成，拖延一天；5元/天；10元/天；15元/天；3、 由于設計更改延誤造成活動推廣影響的30元/次40元/次50元/次采購部根據提交稿件的時間在規(guī)定時間內采購到位1、在規(guī)定時間采購單位，質量或數(shù)量欠缺，影響活動效果的20元/次30元/次40元/次2、在規(guī)定時間內未采購，拖延一天；5元/天10元/天15元/天3、由于采購延誤造成活動推廣影響的30元/次40元/次50元/次倉儲中心根據提交的分配表下發(fā)1、 未及時通知領取，影響活動推廣的；20元/次30元/次40元/次2、 及時發(fā)放到位，數(shù)量誤差（非采購原因）；10元/次20元/次30元/次銷售中心活動執(zhí)行情況1、 宣傳材料未在規(guī)定時間內張貼

14、、懸掛影響活動宣傳的；5元/天10元/天20元/天2、 宣傳材料張貼數(shù)量不符合要求的， 20元/處30元/處50元/處3、 未按照方案執(zhí)行組織工作的，每項工作100元/項50元/項50元/項4、 未經同意私自改變活動方式和要求的50100元100200元150200元元5、 執(zhí)行過程中異常情況未及時反饋造成對活動及市場影響的50100元100200元150200元元6、 未在規(guī)定時間上交結案報告的20元/次30元/次50元/次財務中心及時處理推廣活動的贈品、帳目、數(shù)據提供按照財務制度執(zhí)行，不違反財務制度造成影響活動執(zhí)行的20元/次；/；50元/次；策劃部及其它執(zhí)行組織部門確?；顒拥捻樌M行和反饋總結1、組織協(xié)調不及時影響活動推廣、上市的；50元/天；10元/天；15元/天；2、方案的設計不符合