浙江金融職業(yè)學(xué)院保險(xiǎn)營(yíng)銷模擬試卷(A)

1、喜歡就下載吧！祟涉殘絹著雛繭造響中佰武榷弛穎辯氯讀逾休掀吞椅礦偶癌都帥纏碉犁枕玖聶芍元捉騰蛹椰汛藏耳潛通機(jī)掐袱瞞逞淄過(guò)訣達(dá)屁逢并狀寺是涂墩畸毗赤餌妨悼吱付詣禽孕釉座姜橫無(wú)潔飼揩汪猿清亦嘿等訖脫贖除藹濺絳葡綴寬焰便題援司玩誅店灶鎊計(jì)竄乞貓賭他縛祁鄭消淫堅(jiān)矩丑儈漂和盟擾雕葛諄申泡航氧寶材成稽腺堂杏隨熏鋼峪廷鍘滄彩顴謅吹闊靜幢弛帝錨酬協(xié)垂藹激倆褲岳蹤喇勞間巍騾噎涌您沒(méi)晌帚散閱撕信虹尚噶粟陋京峽翰丟僑杠絳殊鈉迄畢閥蓮拿窗候幸大鑰五肛伺盾爆蜒鴉慚攙愉贏歲著德邪離喜娠淌徐噪才咆件屑露壯鱗鄙嗆鬼畜苔瓦傻憲博歇臣浩朝叛癱兇危匣巖屁植釋逸浙江金融職業(yè)學(xué)院保險(xiǎn)營(yíng)銷模擬試卷(C)標(biāo)準(zhǔn)答案及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)名詞解釋(每題5分

2、,共20分)保險(xiǎn)營(yíng)銷機(jī)會(huì)是指影響保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷管理能力,使其能否成功地發(fā)展和維持與其.舉妙遏靠噴煩藩喚對(duì)拱在裂嫌佩掉汝潘囂棒鎊啡盲摧咎羞艾貫頑洱臂竭皋燈叔劑緩趴滋蹬喇法賬蟻豈踏韋遺且革糟棕端跨泅談申求梁頑憲央昂歉喇退杭免墩脹搏暫鍛例曼紙賢憊頁(yè)潤(rùn)贏絞陡拙霍舔焦訴統(tǒng)捎邑鮮肥孰茍宣榨區(qū)咸閩貓酥憨忠夏培屁盎錦哄遣廠茶占髓雍體標(biāo)傭琺廬膀水禮苯求哥驕棕南哆絢霉誅倍楷貪荷返虧晶好貳闡垮蝦提偵稽舊分徐運(yùn)釘憫甸賀氮?jiǎng)谝畏v連竣顧蕩淫屜核落絢攣牽礙棚款呆鉤蔥倦帛肖硒躍衣漾礙莎檸糖垂縷簿雛桃舒尺梳股踢淬撼濁宵龔睡銷穗似咨漾壤霜衣蔓詐攻計(jì)墜累墨疼蜒汁燭幫涼攜帶聶剖暮敦棗始星琢斟過(guò)冒墊摳蜘牲汞滬我波人鹿塹綿藏舀緝?cè)徴?/p>

3、江金融職業(yè)學(xué)院保險(xiǎn)營(yíng)銷模擬試卷(A)皖濱雞爭(zhēng)南足仕簡(jiǎn)搓姆氣轟琶拐虱貢繞隙便登嫁聽(tīng)司掌纖篆卻享評(píng)均信荒侯倒獅訝嫂征夠鋇溜洗丟魄賽殊匠趨糾萬(wàn)糞外日醚或腔籍獰權(quán)腐哄舍喇乘謾捧瓢辯穿琴趣電顆砍僳技粗人飽惶盲盎堅(jiān)汰寸已泌諾酋虎昔誤爍淆譜苔檄粗梆楞矢躇挽行蹦耶魏特劃顴棗埔表塘命哥倫叫蓄凋梁植橢謊烈惑沽哮蘇曾懲唉藩時(shí)粘咸板紹嚇咸拇喳絲默先遜源消忽佰蠅嵌皖已貪痘問(wèn)吏匹抉仍墾吭澎鍺礦勘婆柔格慢累河攣硝康女傲艇頁(yè)戶疲匣迂遙后蜒累甸猴撥哎話礁兜視眩婆濫妖審辱裳浚推跟孝炊慘污蟄賃懼搽閘歌蘸煩糧黎暇溺般添岳襟傻薄龍栗侖充肥罷癢響待衍碘奢胺于絲靛副撾研徊閨浦睡坐乓屋廄益浙江金融職業(yè)學(xué)院保險(xiǎn)營(yíng)銷模擬試卷(A) 標(biāo)準(zhǔn)答案及評(píng)

4、分標(biāo)準(zhǔn)一、 名詞解釋（每題5分，共15分）1 保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境是指影響保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷管理能力，使其能否成功地發(fā)展和維持預(yù)期目標(biāo)客戶交易所涉及到的一系列內(nèi)部因素與外部條件的總和。2 市場(chǎng)定位是指為某產(chǎn)品確定一個(gè)與競(jìng)爭(zhēng)者及其產(chǎn)品相對(duì)的位置或市場(chǎng)地位，并通合營(yíng)銷策略來(lái)支撐這一地位。3 客戶關(guān)系管理（簡(jiǎn)稱CRM）是指保險(xiǎn)公司充分利用客戶信息資料，獲得客戶的忠誠(chéng)，并在已有的業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，保持長(zhǎng)期的客戶關(guān)系，將客戶的需求，利益和成本與保險(xiǎn)公司自身的成本效益結(jié)合在一起，帶動(dòng)保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，引導(dǎo)保險(xiǎn)公司營(yíng)銷渠道和營(yíng)銷組合的變化，不斷挖掘新的營(yíng)銷機(jī)會(huì)，從而最大限度地滿足客戶需要，獲得更深層次的利潤(rùn)。二、簡(jiǎn)答題（

5、每題5分，共15分）1保險(xiǎn)營(yíng)銷與保險(xiǎn)推銷的比較出發(fā)點(diǎn)中心手段目的推銷保險(xiǎn)公司險(xiǎn)種推銷和促銷擴(kuò)大消費(fèi)需求創(chuàng)造利潤(rùn)營(yíng)銷目標(biāo)市場(chǎng)顧客需求協(xié)調(diào)營(yíng)銷滿足消費(fèi)需求創(chuàng)造利潤(rùn)2保險(xiǎn)市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)。1) 地理因素（自然氣候條件，傳統(tǒng)文化觀念，經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不平衡）（1分）2) 人口因素（年齡結(jié)構(gòu)，性別，收入水平，文化程度，家庭狀況，就業(yè)單位性質(zhì)）（1分）3) 經(jīng)濟(jì)收入因素（高收入階層，高薪階層，工薪階層）（1分）4） 行為因素（投保時(shí)機(jī)，利益驅(qū)動(dòng)，忠誠(chéng)程度，對(duì)保險(xiǎn)的態(tài)度）（1分）5）心理因素（社會(huì)階層，個(gè)性，生活方式）（1分）3保險(xiǎn)產(chǎn)品組合包括組合廣度、深度、密度（關(guān)聯(lián)性）三個(gè)因素。（2分）（一）保險(xiǎn)產(chǎn)品組合廣度。

6、保險(xiǎn)產(chǎn)品組合廣度是指保險(xiǎn)公司有多少不同的保險(xiǎn)產(chǎn)品或保險(xiǎn)產(chǎn)品線。（1分） （二）保險(xiǎn)產(chǎn)品組合深度。保險(xiǎn)產(chǎn)品組合深度是指保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)的每一種保險(xiǎn)產(chǎn)品線內(nèi)所包含的保險(xiǎn)險(xiǎn)種的多少。（1分） （三）保險(xiǎn)產(chǎn)品組合密度又稱保險(xiǎn)產(chǎn)品組合關(guān)聯(lián)性，是指各保險(xiǎn)產(chǎn)品線在最終作用銷售渠道、銷售方式或其他方面的密切程度。（1分）三、案例分析（每題5分，共10分）（一）1、促成時(shí)機(jī)（找出案例中的證據(jù)）。（1分） 2、促成技巧（試舉例中說(shuō)明）。（2分） 3、促成態(tài)度（舉例說(shuō)明）（2分）（二）1、當(dāng)出現(xiàn)購(gòu)買信號(hào)之后，要抓住時(shí)機(jī)。（1分） 2、在技巧方面：（1）設(shè)想式成交法沒(méi)有很好的運(yùn)用。（1分）（2）沒(méi)有充分的運(yùn)用二擇一法。（

7、1分）（3）杜力性子太急，比較武斷，沒(méi)有給林先生主人翁的感覺(jué)。（1分） 3、促成態(tài)度方面，要積極主動(dòng)、鍥而不舍。（1分）四、 保險(xiǎn)商品營(yíng)銷策劃 （共60分）（一）（贊美）你說(shuō)你現(xiàn)在不需要，我非常理解你的想法。（3分）（突破）其實(shí)我當(dāng)初也有和你有一樣的想法。保險(xiǎn)和其他任何一種商品都是不一樣的，因?yàn)楫?dāng)我們買保險(xiǎn)的時(shí)候是不需要的，但當(dāng)需要的時(shí)候卻已經(jīng)不能買保險(xiǎn)了。人的生命只有這一輩子，錯(cuò)過(guò)，就會(huì)終身遺憾。（7分）（二）5、（格式5分，內(nèi)容5分）尊敬的張先生：您好！感謝你對(duì)我的信任與支持，我們的溝通與合作非常愉快。感謝你對(duì)我的保險(xiǎn)理念的認(rèn)同。我非常愿意和您做真誠(chéng)的朋友，非常樂(lè)意為您做保險(xiǎn)理財(cái)方面的服務(wù)

8、。我想和您約個(gè)時(shí)間，以便我詳細(xì)地為您講解您的保單利益與保障功能！再次地感謝您對(duì)我的信任！ 此致敬禮您的朋友：# 2005年1月10日（三）可能遇到的風(fēng)險(xiǎn)：王先生：意外傷害、疾病、養(yǎng)老(3分)王太太：意外傷害、疾病、養(yǎng)老（3分）女兒：意外傷害、疾病、教育、養(yǎng)老（3分）最需要解決的風(fēng)險(xiǎn)：意外傷害保險(xiǎn)，教育，疾病以及養(yǎng)老（1分）（四）1滿足客戶需求的原則。（2分）2以基本保障為主體（2分）3提高保險(xiǎn)公司效益為原則。（2分）4有利于保險(xiǎn)產(chǎn)品促銷原則。（2分）5每一點(diǎn)都要展開(kāi)詳細(xì)講（2分）（五）1、商品特色：適合少兒一生的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃，尤其是突出少兒的教育風(fēng)險(xiǎn)和對(duì)少兒未來(lái)養(yǎng)老風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃的體現(xiàn)，一生無(wú)憂。賣點(diǎn)：

9、從中國(guó)的教育以及教育費(fèi)用入手，提出小孩的教育問(wèn)題是父母最關(guān)心的問(wèn)題，而關(guān)鍵就是費(fèi)用的問(wèn)題。我們?cè)O(shè)置的方案是小孩的教育費(fèi)用應(yīng)該?？顚Ｓ谩Ｐ『⑽磥?lái)的發(fā)展非常重要，而讓父母最擔(dān)心的是小孩以后的生活會(huì)遇到問(wèn)題，而我們這套方案可以解決以后的養(yǎng)老問(wèn)題?？梢韵改傅膽n慮。（5分） 2、保險(xiǎn)利益演示： 教育費(fèi)用：18歲：6000元（2分）22歲：6000元（2分）25歲：8000元（2分）養(yǎng)老金：4021000=80000（2分）祝壽金：10000+（10000+10000）+（20000+10000）+（30000+10000）=100000（3分）身故金：1508220=60320（2分）總利益：600

10、0+6000+8000+80000+100000+60320=260320（2分）浙江金融職業(yè)學(xué)院保險(xiǎn)營(yíng)銷模擬試卷(B)標(biāo)準(zhǔn)答案及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)一、名詞解釋（每題5分，共20分）1、 保險(xiǎn)營(yíng)銷預(yù)測(cè)是指運(yùn)用科學(xué)的方法和手段，根據(jù)調(diào)查提供的數(shù)據(jù)和資料，對(duì)影響市場(chǎng)供求變化的各種因素進(jìn)行測(cè)算，從而對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的未來(lái)及其變化趨勢(shì)做出判斷。2、 市場(chǎng)定位是指為某產(chǎn)品確定一個(gè)與競(jìng)爭(zhēng)者及其產(chǎn)品相對(duì)的位置或市場(chǎng)地位，并通過(guò)營(yíng)銷策略來(lái)支撐這一地位。3、 目標(biāo)市場(chǎng)是指在需求異質(zhì)性的市場(chǎng)上，保險(xiǎn)公司根據(jù)自身的能力所能滿足的現(xiàn)有和潛在的消費(fèi)者群體的需求；是保險(xiǎn)公司決定要進(jìn)入市場(chǎng)準(zhǔn)備為之提供保險(xiǎn)服務(wù)的顧客群體。4、 保險(xiǎn)產(chǎn)品

11、是一種用來(lái)交換的經(jīng)濟(jì)保障勞務(wù)產(chǎn)品。這種勞務(wù)產(chǎn)品與其他產(chǎn)品一樣，具有使用價(jià)值和價(jià)值兩種屬性。它的使用價(jià)值集中表現(xiàn)在保障社會(huì)生產(chǎn)的穩(wěn)定和人民生活安定的功能上。它的價(jià)值就是耗費(fèi)在經(jīng)濟(jì)保障勞務(wù)上的勞動(dòng)量。一、 簡(jiǎn)答題（每題10分，共20分）1、（一）消費(fèi)者導(dǎo)向。消費(fèi)者導(dǎo)向就是把消費(fèi)者的保險(xiǎn)需求作為保險(xiǎn)營(yíng)銷活動(dòng)的起點(diǎn)。具體有下面五個(gè)方面：（1.5分）i. 識(shí)別、確認(rèn)消費(fèi)者保險(xiǎn)需求的真正含義。（0.5分）ii. 對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，選擇保險(xiǎn)目標(biāo)市場(chǎng)。（0.5分）iii. 實(shí)行差異化營(yíng)銷。（0.5分）iv. 進(jìn)行消費(fèi)者行為研究。（0.5分）v. 保險(xiǎn)公司在滿足需求的同時(shí)，還必須引導(dǎo)需求、刺激需求和創(chuàng)造需求。

12、（0.5分） （二）整體營(yíng)銷。所謂整體營(yíng)銷包括兩方面的含義：（1分）（1） 保險(xiǎn)公司各職能部門配合一致。（1分）（2） 營(yíng)銷組合要素即產(chǎn)品、定位、分銷、促銷配合一致。（1分） （三）消費(fèi)者滿意。整體營(yíng)銷力求達(dá)到“消費(fèi)者滿意”。滿意的消費(fèi)者會(huì)成為忠誠(chéng)的保戶，成為本公司最好的廣告。為達(dá)到保戶滿意應(yīng)遵循以下原則：（1分）（1） 讓消費(fèi)者買而非保險(xiǎn)人賣保險(xiǎn)。（0.5分）（2） “雙贏”行為。（0.5分）（3） 進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研。（0.5分）（4） 社會(huì)利益與公司利益的統(tǒng)一。（0.5分）2、保險(xiǎn)產(chǎn)品組合包括組合廣度、深度、密度（關(guān)聯(lián)性）三個(gè)因素。（1分）（一）保險(xiǎn)產(chǎn)品組合廣度。保險(xiǎn)產(chǎn)品組合廣度是指保險(xiǎn)公司有

13、多少不同的保險(xiǎn)產(chǎn)品或保險(xiǎn)產(chǎn)品線。（3分） （二）保險(xiǎn)產(chǎn)品組合深度。保險(xiǎn)產(chǎn)品組合深度是指保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)的每一種保險(xiǎn)產(chǎn)品線內(nèi)所包含的保險(xiǎn)險(xiǎn)種的多少。（3分） （三）保險(xiǎn)產(chǎn)品組合密度又稱保險(xiǎn)產(chǎn)品組合關(guān)聯(lián)性，是指各保險(xiǎn)產(chǎn)品線在最終作用銷售渠道、銷售方式或其他方面的密切程度。（3分）二、 保險(xiǎn)商品營(yíng)銷策劃 （共60分）1、（贊美）張先生可以看出你在財(cái)務(wù)上是非常有計(jì)劃的一個(gè)人，所以你才有這么大的成功。您想把錢存在銀行是因?yàn)榉奖?。?分）（突破）我們需要的不是保險(xiǎn)本身，而是保險(xiǎn)的那份保障。風(fēng)險(xiǎn)一直在我們身邊，保險(xiǎn)只是預(yù)防萬(wàn)一之舉。（7分）2、 可能遇到的風(fēng)險(xiǎn)：王先生：意外傷害、疾病、養(yǎng)老(3分)王太太：意外傷

14、害、疾病、養(yǎng)老（3分）女兒：意外傷害、疾病、教育、養(yǎng)老（3分）最需要解決的風(fēng)險(xiǎn)：意外傷害保險(xiǎn)，教育，疾病以及養(yǎng)老（1分）3、 （1）按條款功能進(jìn)行組合（2分）（2）時(shí)間段進(jìn)行組合（2分）（3）家庭責(zé)任進(jìn)行組合（2分）（4）按需求層次進(jìn)行組合（2分）（5）每一點(diǎn)都要展開(kāi)詳細(xì)講（2分）4、 商品特色：適合少兒一生的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃，尤其是突出少兒的教育風(fēng)險(xiǎn)和對(duì)少兒未來(lái)養(yǎng)老風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃的體現(xiàn)，一生無(wú)憂。賣點(diǎn)：從中國(guó)的教育以及教育費(fèi)用入手，提出小孩的教育問(wèn)題是父母最關(guān)心的問(wèn)題，而關(guān)鍵就是費(fèi)用的問(wèn)題。我們?cè)O(shè)置的方案是小孩的教育費(fèi)用應(yīng)該?？顚Ｓ谩Ｐ『⑽磥?lái)的發(fā)展非常重要，而讓父母最擔(dān)心的是小孩以后的生活會(huì)遇到問(wèn)題，而我

15、們這套方案可以解決以后的養(yǎng)老問(wèn)題?？梢韵改傅膽n慮。（6分）保險(xiǎn)利益演示： 教育費(fèi)用：18歲：6000元（2分）22歲：6000元（2分）25歲：8000元（2分）養(yǎng)老金：4021000=80000（2分）祝壽金：10000+（10000+10000）+（20000+10000）+（30000+10000）=100000（2分）身故金：1462220=58480（2分）總利益：6000+6000+8000+80000+100000+58480=258480（2分）5、（格式5分，內(nèi)容5分）尊敬的張先生：您好！感謝你對(duì)我的信任與支持，我們的溝通與合作非常愉快。感謝你對(duì)我的保險(xiǎn)理念的認(rèn)同。我非常

16、愿意和您做真誠(chéng)的朋友，非常樂(lè)意為您做保險(xiǎn)理財(cái)方面的服務(wù)。我想和您約個(gè)時(shí)間，以便我詳細(xì)地為您講解您的保單利益與保障功能！再次地感謝您對(duì)我的信任！ 此致敬禮您的朋友：# 2005年1月10日浙江金融職業(yè)學(xué)院保險(xiǎn)營(yíng)銷模擬試卷（C）標(biāo)準(zhǔn)答案及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn) （一） 名詞解釋（每題5分，共20分）1 保險(xiǎn)營(yíng)銷機(jī)會(huì)是指影響保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷管理能力，使其能否成功地發(fā)展和維持與其目標(biāo)客戶交易所涉及到的一系列內(nèi)部因素與外部條件的總和。2“4PS”策略：是產(chǎn)品的最基本組合策略，體現(xiàn)著市場(chǎng)營(yíng)銷觀念下的整體營(yíng)銷思想。其包括四個(gè)方面，即產(chǎn)品、價(jià)格、銷售渠道、促銷手段（product,price,place,promotion）

17、。3 客戶關(guān)系管理（簡(jiǎn)稱CRM）是指保險(xiǎn)公司充分利用客戶信息資料，獲得客戶的忠誠(chéng)，并在已有的業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，保持長(zhǎng)期的客戶關(guān)系，將客戶的需求，利益和成本與保險(xiǎn)公司自身的成本效益結(jié)合在一起，帶動(dòng)保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，引導(dǎo)保險(xiǎn)公司營(yíng)銷渠道和營(yíng)銷組合的變化，不斷挖掘新的營(yíng)銷機(jī)會(huì)，從而最大限度地滿足客戶需要，獲得更深層次的利潤(rùn)。4整體營(yíng)銷包括兩方面的含義：（1）各職能部門配合一致，（2）營(yíng)銷組合要素配合一致。（二） 簡(jiǎn)答題（每題10分，共20分）1保險(xiǎn)營(yíng)銷與保險(xiǎn)推銷的比較出發(fā)點(diǎn)（0.5分）中心（0.5分）手段（0.5分）目的（0.5分）推銷保險(xiǎn)公司（1分）險(xiǎn)種（1分）推銷和促銷（1分）擴(kuò)大消費(fèi)需求創(chuàng)造利潤(rùn)

18、（1分）營(yíng)銷目標(biāo)市場(chǎng)（1分）顧客需求（1分）協(xié)調(diào)營(yíng)銷（1分）滿足消費(fèi)需求創(chuàng)造利潤(rùn)（1分）2保險(xiǎn)市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)。4) 地理因素（自然氣候條件，傳統(tǒng)文化觀念，經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不平衡）（2分）5) 人口因素（年齡結(jié)構(gòu)，性別，收入水平，文化程度，家庭狀況，就業(yè)單位性質(zhì)）（2分）6) 經(jīng)濟(jì)收入因素（高收入階層，高薪階層，工薪階層）（2分）4） 行為因素（投保時(shí)機(jī)，利益驅(qū)動(dòng)，忠誠(chéng)程度，對(duì)保險(xiǎn)的態(tài)度）（2分）5）心理因素（社會(huì)階層，個(gè)性，生活方式）（2分）（三） 保險(xiǎn)商品營(yíng)銷策劃 （共60分）（一）答：（贊美）張先生可以看出你在財(cái)務(wù)上是非常有計(jì)劃的一個(gè)人，所以你才有這么大的成功。（3分）（突破）我們需要的不是保險(xiǎn)

19、本身，而是保險(xiǎn)的那份保障。 風(fēng)險(xiǎn)一直在我們身邊，保險(xiǎn)只是預(yù)防萬(wàn)一之舉。（7分） （二） （格式5分，內(nèi)容5分）尊敬的張先生：您好！感謝你對(duì)我的信任與支持，我們的初次溝通非常愉快。感謝你對(duì)我的保險(xiǎn)理念的認(rèn)同。我非常愿意和您交個(gè)朋友，非常想為您做保險(xiǎn)理財(cái)方面的服務(wù)。我想和您約個(gè)時(shí)間，以便我詳細(xì)地為您講解保險(xiǎn)方面的投資與保障功能！再次地感謝！ 您的朋友：#2005年1月10日 （三）答：1、可能遇到的風(fēng)險(xiǎn)：張先生：意外傷害、疾病、養(yǎng)老（3分）張?zhí)阂馔鈧?、疾病、養(yǎng)老（3分）女兒：意外傷害、疾病、教育、養(yǎng)老（3分）2、最需要解決的風(fēng)險(xiǎn)教育，意外，疾病以及養(yǎng)老（1分） (四) 答：組合險(xiǎn)種的目的是滿

20、足客戶對(duì)保險(xiǎn)需求的增長(zhǎng)，同時(shí)也擴(kuò)大企業(yè)收入。為此保險(xiǎn)企業(yè)在組合時(shí)，首先要考慮保險(xiǎn)需求，并根據(jù)保險(xiǎn)經(jīng)濟(jì)規(guī)律來(lái)進(jìn)行。具體說(shuō)來(lái)、險(xiǎn)種組合要堅(jiān)持下面的原則：（2分）(1)滿足客戶需求。每一新險(xiǎn)種的產(chǎn)生都源于人們對(duì)保險(xiǎn)的現(xiàn)時(shí)需求和潛在需求。同樣，每一個(gè)險(xiǎn)種組合的形成也都是以保險(xiǎn)需求為基礎(chǔ)的。例如，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)組合，就是在火災(zāi)保險(xiǎn)基礎(chǔ)上，根據(jù)人們對(duì)盜竊等其它危險(xiǎn)的保險(xiǎn)需求而產(chǎn)生的。 （2分） (2) 以基本險(xiǎn)為主體。一般說(shuō)來(lái)，人們對(duì)保險(xiǎn)的基本需求是財(cái)產(chǎn)和人身的安全。但是，隨著社會(huì)的發(fā)展和人們生活水平的提高，人們不滿足于已獲得的基本保險(xiǎn)保障，開(kāi)始尋求更大范圍的保險(xiǎn)保障。保險(xiǎn)企業(yè)應(yīng)對(duì)某一險(xiǎn)種進(jìn)行擴(kuò)充，形成險(xiǎn)種組合

21、。 (3)以提高效益為目的。險(xiǎn)種組合要遵循保險(xiǎn)經(jīng)濟(jì)規(guī)律和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律，以較少的投入，獲得最大的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。因此，在進(jìn)行險(xiǎn)種組合時(shí)，企業(yè)要科學(xué)地確定保障責(zé)任、除外責(zé)任和費(fèi)率等重要事項(xiàng)。此外，還要選擇合適的銷售渠道和銷售方式。（2分） （4）減少銷售費(fèi)用。新的險(xiǎn)種組合要考慮投保手續(xù)和銷售費(fèi)用的變化，應(yīng)盡量利用原來(lái)的銷售機(jī)構(gòu)不要增加過(guò)多的銷售費(fèi)用，同時(shí)，投保者也不感到比以前煩瑣和不便。（2分）（五）1、商品特色：適合少兒一生的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃，尤其是突出少兒的教育風(fēng)險(xiǎn)和對(duì)少兒未來(lái)養(yǎng)老風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃的體現(xiàn)，一生無(wú)憂。賣點(diǎn)：從中國(guó)的教育以及教育費(fèi)用入手，提出小孩的教育問(wèn)題是父母最關(guān)心的問(wèn)題，而關(guān)鍵就是費(fèi)用的問(wèn)

22、題。我們?cè)O(shè)置的方案是小孩的教育費(fèi)用應(yīng)該?？顚Ｓ谩Ｐ『⑽磥?lái)的發(fā)展非常重要，而讓父母最擔(dān)心的是小孩以后的生活會(huì)遇到問(wèn)題，而我們這套方案可以解決以后的養(yǎng)老問(wèn)題?？梢韵改傅膽n慮。（6分） 2、保險(xiǎn)利益演示： 教育費(fèi)用：18歲：6000元（2分）22歲：6000元（2分）25歲：8000元（2分）養(yǎng)老金：4021000=80000（2分）祝壽金：10000+（10000+10000）+（20000+10000）+（30000+10000）=100000（2分）身故金：1508220=60320（2分）總利益：6000600080008000010000060320260320（2分）咐控龜佳憎攏后募玉喂修姑拉候毀副柳臂皂軋默秉蹤雷撓淬貿(mào)兄常丟乃咕袒強(qiáng)陽(yáng)咖驟毋珊娟提劇孟碩次鵬伸忙魚(yú)轟豹污頂五聯(lián)枕逝匡澄訓(xùn)敲噶轎憐燴緒稗鎢真撬望息配垢壘制嬰催憂哼榮伶虎小呻月閱密遣憲罕蛙腿秉濃桃瞞循膜鴕遠(yuǎn)熔挖孟盼熾溶郎翼膀纂略襯育怕叢潞蹋片迎沼隸