促銷員管理考核

1、促銷員工作守則指引一、促銷員工作準(zhǔn)則 :公司層面 :對(duì)公司滿腔熱情、心懷敬意 ,透徹理解公司 “誠(chéng)、信、勤 ”的經(jīng)營(yíng)理念 ,對(duì)工作始 終保持敬業(yè)精神 ,工作中處處留心 ,認(rèn)真負(fù)責(zé) ,切實(shí)貫徹與執(zhí)行公司交辦的各項(xiàng)工作任 務(wù) ,努力維護(hù)公司形象及產(chǎn)品形象 ,并不斷提高自已的業(yè)務(wù)水平。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手層面 :把握商機(jī)才是把握商戰(zhàn)的真正武器。促銷人員對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要有所了解。了解他 們的弱項(xiàng)與強(qiáng)項(xiàng) ,了解他們的促銷手段及銷售動(dòng)向。盡量收集對(duì)手的產(chǎn)品資料、廣 告資料和促銷資料 ,并向公司及時(shí)反饋信息 ,提出合理的解決對(duì)策與方法 ,做到胸有成 竹,攻其不備 ,巧妙制勝。通過(guò)貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)抬高自已產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)的推銷手法萬(wàn)

2、萬(wàn) 不可取 ,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是個(gè)助推器、也是一座警鐘 ,他每天都在思考如何戰(zhàn)勝你 ,他毫不留 情地指出并利用你的缺點(diǎn)加以進(jìn)攻 ,這就幫助你不斷改正缺點(diǎn) ,完善自我。他也在時(shí) 時(shí)刻刻提醒你 :無(wú)論你取得多大的成功 ,都絕不能自滿。消費(fèi)者層面 :誠(chéng)意乃促銷服務(wù)之根本。急用戶之所急、想用戶之所想。絕不可 “強(qiáng)迫促銷 ”。 不可向顧客推銷一些不太適合的或沒有品質(zhì)保證的商品 ,而應(yīng)該發(fā)自內(nèi)心的為顧客 介紹、推介適合他使用的商品 ,唯有意與促銷雙管齊下 ,才能讓他滿意。對(duì)待顧客應(yīng) 一視同仁。促銷人員在接待顧客或提供咨詢服務(wù)時(shí) ,對(duì)于各類型的顧客都要誠(chéng)心接 待,既使是只問(wèn)價(jià)格的顧客也要耐心相待。尤其是接待那些逗留

3、已久卻空手而回的 顧客 ,更必須以愉快的心情及笑臉相送。我們必須清楚的意識(shí)到 :他們就是我們商品 潛在的消費(fèi)群體。二、促銷員基本要求 :上崗:促銷員上崗前必須經(jīng)過(guò)公司嚴(yán)格的產(chǎn)品熟悉度及促銷技能等方面的全方位的強(qiáng) 化培訓(xùn)、并經(jīng)考核合格后方可上崗。促銷員上崗應(yīng)具備以下條件 :1、好學(xué)上進(jìn) ,誠(chéng)實(shí)耐勞 ,能言善辯 ,以以往有過(guò)促銷經(jīng)驗(yàn)者為佳。2、高中 （含以上學(xué)歷 ,說(shuō)流利普通話或本地方言。形象:促銷人員的一舉一動(dòng)在傳達(dá)著企業(yè)形象與產(chǎn)品、品牌形象、好的形象不僅是指 服飾、著裝要整潔得體、舉止規(guī)范 ,而且包括凡是可能影響顧客的言行、舉止都應(yīng) 具備相當(dāng)高的素養(yǎng)。要在工作中靈活運(yùn)用所掌握的知識(shí) ,時(shí)刻注意

4、維護(hù)公司形象 ,不 說(shuō)、不做有損于公司形象和利益的事。商品 :促銷服務(wù)的前提條件主要取決于促銷人員對(duì)商品的熟悉程度。促銷人員必須認(rèn) 知商品本身的特性 ,從消費(fèi)者角度完全理解 “使用商品時(shí) ”的相關(guān)特性 ,以及利用該商 品將 “得到什么好處 ”。因?yàn)樗梢杂绊懙筋櫩唾?gòu)買意愿的提高或降低。因此 ,不熟 悉或?qū)井a(chǎn)品一知半解 ,或者雖然了解公司產(chǎn)品卻沒有靈活的推銷技巧的促銷人 員都是不合格的。自信:只有充分自信、充滿信心 ,才能忙而不亂、有條有序的開展工作。促銷人員在 任何時(shí)候都必須對(duì)商品充滿信心 ,因?yàn)闅W科小家電的產(chǎn)品擁有優(yōu)秀的品質(zhì)。盡責(zé):心懷責(zé)任感、使命感 ,時(shí)時(shí)注意你代表的是公司形象 ,真誠(chéng)

5、待客 ,周到服務(wù) ,時(shí)刻牢 記每失去一位顧客將使公司失去大批的潛在顧客 ,也將會(huì)使你的銷售成績(jī)大打折 扣。三、促銷員職責(zé)規(guī)范 :區(qū)域促銷專員工作職責(zé) :1、區(qū)域促銷規(guī)劃 ,努力完成行銷企劃下達(dá)的各項(xiàng)指令與任務(wù)。2、配合企劃專員制定商場(chǎng)推廣、促銷活動(dòng)的策略及人員分配的統(tǒng)籌。3、區(qū)域促銷活動(dòng)的主辦、執(zhí)行與監(jiān)督、負(fù)責(zé)宣布 ,明確有關(guān)活動(dòng)細(xì)則 ,監(jiān)控促銷 活動(dòng)的進(jìn)行 ,事后提出促銷活動(dòng)報(bào)告 ,并協(xié)同駐區(qū)企劃專員進(jìn)行效果分析。4、依照產(chǎn)品陳列及宣傳品陳列指引 ,對(duì)促銷員進(jìn)行指導(dǎo) ,確保商場(chǎng)產(chǎn)品及宣傳品 規(guī)范陳列 ,強(qiáng)化賣場(chǎng)展示。5、每周按時(shí)提交工作報(bào)表 （促銷專員工作周計(jì)劃表、促銷專員工作周報(bào)表 ,準(zhǔn)

6、確反映廣告、促銷、商場(chǎng)回款等賣場(chǎng)活動(dòng)信息 ,以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品、價(jià)格、廣告、促銷等活動(dòng)資料。6、擬定促銷員培訓(xùn)大綱 ,負(fù)責(zé)對(duì)促銷員的培訓(xùn)。包括促銷策略、產(chǎn)品功能與操 作、POP等宣傳用品的擺放與使用7、隨時(shí)督導(dǎo)與考核促銷員的表現(xiàn) ,負(fù)責(zé)促銷員的招聘、管理、晉升與解聘。8、每周召開促銷員工作會(huì)議 ,了解商場(chǎng)促銷、推廣、產(chǎn)品操作、供貨及庫(kù)存狀 況 ,并定期作出檢查與回顧 ,安排對(duì)策。9、配合業(yè)務(wù)區(qū)域業(yè)績(jī)目標(biāo) ,制定并規(guī)劃行之有效的促銷策略 ,全力配合業(yè)績(jī)目標(biāo) 的達(dá)成。10、定期巡視商場(chǎng) ,跟進(jìn)商場(chǎng)銷售推廣事宜 ,并積極提出、采取改善方案。11、企業(yè)形象推廣 ,信息傳遞 ,時(shí)常保持與經(jīng)銷商、商場(chǎng)的聯(lián)系

7、。促銷員工作職責(zé) :1、負(fù)責(zé)推介產(chǎn)品的性能 ,獨(dú)有的產(chǎn)品特性、賣點(diǎn) ,質(zhì)量和售后服務(wù)。2、依照商場(chǎng)展示的實(shí)際情況 ,按照產(chǎn)品陳列規(guī)范 ,做好產(chǎn)品陳列。3、負(fù)責(zé)填報(bào)相關(guān)工作報(bào)表 ,準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì)商場(chǎng)日銷售量 ,監(jiān)督賣場(chǎng)銷售過(guò)程 ,并記錄 問(wèn)題及時(shí)回饋。4、負(fù)責(zé)收集顧客對(duì)公司、產(chǎn)品所提出的問(wèn)題、意見和建議 ,并不附加任何個(gè)人 意見及時(shí)回饋給區(qū)域促銷專員。5、對(duì)顧客的抱怨要及時(shí)回饋、處理 ,立即聯(lián)絡(luò)就近的維修中心并進(jìn)行事后追蹤 直至顧客滿意。6、解答現(xiàn)場(chǎng)顧客提出的各種疑問(wèn)和產(chǎn)品在使用過(guò)程中遇到的問(wèn)題。7、負(fù)責(zé)收集競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品型號(hào)、宣傳資料及相關(guān)資訊等宣傳品,并及時(shí)回饋區(qū)域促銷專員 ,共同研究 ,提出改善建

8、議。8、負(fù)責(zé)促銷活動(dòng)的協(xié)辦。正確領(lǐng)會(huì)促銷活動(dòng)的意圖 ,了解其執(zhí)行方式并全力參 與。負(fù)責(zé)協(xié)助、協(xié)調(diào)經(jīng)銷商、商場(chǎng)的聯(lián)絡(luò),并根據(jù)上級(jí)安排展開促銷活動(dòng)。9、了解并記錄產(chǎn)品的開箱合格率。及時(shí)將開箱不合格品回收整理,并反饋所在地銷售分公司、辦事處或售后服務(wù)負(fù)責(zé)擔(dān)當(dāng)人。跟蹤開箱不合格品的處理結(jié)果 ,直至完全解決。10、負(fù)責(zé)監(jiān)督并跟蹤商品的安全庫(kù)存量。應(yīng)確保商品庫(kù)存量剛剛好能維持3 天的銷售而不發(fā)生缺貨情形。11、負(fù)責(zé)對(duì)專柜 （或展示區(qū)展臺(tái)、樣機(jī)、燈箱及照明設(shè)備的定期維護(hù)與保養(yǎng)。12、對(duì)每位需求歐科小家電產(chǎn)品的顧客都要誠(chéng)心相待并作好預(yù)約記錄。若顧客 要購(gòu)買的產(chǎn)品出現(xiàn)缺貨時(shí) ,應(yīng)立即回饋信息并登記顧客所需產(chǎn)品型

9、號(hào) ,顧客姓名、電話與地址 ,在到貨后的第一 時(shí)間告知顧客。13、商品陳列直接關(guān)系到顧客的購(gòu)買欲望。促銷員應(yīng)定期擦拭樣機(jī)、展臺(tái),對(duì)于損環(huán)的部件須及時(shí)更換。 POP等宣傳用品使用要規(guī)范 ,過(guò)舊應(yīng)及時(shí)更新。始終要維持賣場(chǎng)特有的溫馨、明 快、輕松的氣氛。14、定期參加區(qū)域促銷員工作會(huì)議。了解商場(chǎng)促銷、推廣、產(chǎn)品操作、供貨及 庫(kù)存狀況 ,并作出檢查與回顧 ,協(xié)助安排對(duì)策。四、促銷員應(yīng)遵循的規(guī)章制度 :公關(guān)與職業(yè)道德 :1、應(yīng)有職業(yè)道德觀念。對(duì)內(nèi)工作認(rèn)真負(fù)責(zé) ,忠于職守 ,不斷提升服務(wù)品質(zhì) ,對(duì)外 保守公司業(yè)務(wù)或職務(wù)上的機(jī)密。2、促銷員直屬區(qū)域促銷專員管轄。區(qū)域促銷專員負(fù)責(zé)促銷員的培訓(xùn)上崗及日 常工作的

10、管理、考核。3、作好商場(chǎng)層面的公關(guān)工作。與商場(chǎng)負(fù)責(zé)人及柜臺(tái)售貨員保持良好的關(guān)系,爭(zhēng)取商場(chǎng)對(duì)促銷工作的支持、理解 ,以確保銷售工作的有效執(zhí)行。請(qǐng)假:1、促銷員應(yīng)遵守商場(chǎng)作息時(shí)間 ,不得遲到、早退或上班時(shí)隨意離崗 ,有事須先請(qǐng) 假。2、促銷員請(qǐng)假一周以上 （如事假、婚假等 ,都需于兩星期前填寫請(qǐng)假單 ,申報(bào)給 區(qū)域促銷專員 ,批準(zhǔn)后才生效。3、促銷員請(qǐng)假一周以內(nèi) （如事假 ,需于一星期前填寫請(qǐng)假單 ,申報(bào)給區(qū)域促銷專 員,批準(zhǔn)后才生效。4、病假需于當(dāng)天上班一小時(shí)前知會(huì)區(qū)域促銷專員 ,事后補(bǔ)填請(qǐng)假單并提供醫(yī)生 證明?？记?促銷專員負(fù)責(zé)對(duì)促銷員進(jìn)行出勤評(píng)估 ,考核 :1、累計(jì)一個(gè)月遲到、早退 3 次的

11、,按請(qǐng)假 1天處理。2、上班時(shí)間擅自離開工作崗位 30分鐘以下的 ,按曠工半天處理。擅自離開工 作崗位 30 分鐘以上的按曠工一天處理。3、連續(xù)曠工兩天的 ,視為自動(dòng)離職。紀(jì)律:促銷人員必須遵守以下規(guī)則 ,如有違反 ,將依據(jù)嚴(yán)重程度作出相應(yīng)的處罰。1、促銷員因工作欠佳或達(dá)不到公司所定業(yè)績(jī)要求 ,經(jīng)公司提供培訓(xùn)或指導(dǎo)后依 然未見改善者。2、不服從工作安排或惡言攻擊 ,威脅、制造事端者。3、連續(xù)曠工 2 天或請(qǐng)假逾期 3天未報(bào)到者。4、連續(xù) 3 次收到商場(chǎng)負(fù)責(zé)人對(duì)該促銷員投訴 ,經(jīng)核實(shí)確有不足之處者。5、若收到消費(fèi)者投訴 1 次,經(jīng)核定屬實(shí)者。6、促銷工作報(bào)表提交 1 次不及時(shí)、填寫內(nèi)容 2 次不

12、完全者。7、工作時(shí)間內(nèi)從事任何私人事情者。8、私拿公司產(chǎn)品、獎(jiǎng)品及贈(zèng)品及其他公司財(cái)物者。9、遇急事須離崗或交接班 ,未妥善處理完柜臺(tái)接待和有關(guān)工作者。10、無(wú)論顧客正確與否 ,與顧客發(fā)生爭(zhēng)吵者。11、商場(chǎng)日銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)不準(zhǔn)確、有失誤、弄虛作假者。12、直接或間接透露公司、經(jīng)銷商、商場(chǎng)機(jī)密資料者。13、透露公司策略、業(yè)務(wù)、銷售額或與公司有關(guān)的業(yè)務(wù)機(jī)密者。14、收受任何與公司有業(yè)務(wù)聯(lián)系的單位或個(gè)人之禮品或金錢者。15、不遵守公司、商場(chǎng)所定的各項(xiàng)規(guī)章制度者。五、促銷員行為規(guī)范儀態(tài)規(guī)范 :1、促銷員在賣場(chǎng)上的服裝應(yīng)嚴(yán)格依照公司規(guī)定或商場(chǎng)規(guī)定。嚴(yán)禁穿著過(guò)份華 麗、奇裝異服。亦應(yīng)避免穿著高貴服飾或佩戴高級(jí)

13、手飾。促銷員是顧客了解企業(yè)的窗口。因此 ,服裝一定要整潔、 大方、干凈得體。2、促銷員應(yīng)時(shí)常保持整潔的儀容 ,儀表必須莊重。3、講究個(gè)人衛(wèi)生 ,身體不可有異味。4、避免使用太過(guò)濃烈的香水。5、男性促銷員不可留胡須 ,頭發(fā)長(zhǎng)度不可觸及衣領(lǐng)。6、女性促銷員必須適當(dāng)化淡妝 ,并保持發(fā)式整潔 （長(zhǎng)發(fā)過(guò)肩的必須束起。7、工作時(shí)內(nèi)不得穿涼鞋、拖鞋和露出腳趾的皮鞋。8、工作時(shí)間內(nèi)不得與店員打鬧、嬉戲、吃東西。9、不得將身體靠在產(chǎn)品上或坐在展臺(tái)上休息。10、避免有掏鼻孔、挖耳等不雅動(dòng)作的發(fā)生。站位規(guī)范 :1、促銷員應(yīng)時(shí)刻保持精神抖擻 ,面帶微笑 ,雙手自然擺放 ,始終維持正確與端莊 的站立姿勢(shì)。2、站在專柜旁

14、 （或展示區(qū)面對(duì)顧客的位置 ,注意不可擋住顧客接近專柜的路線 以免他們改變路線走開3、不可站在專柜之尾 ,以免顧客接近專柜時(shí)不自在、有被冷淡、被監(jiān)視的感 覺。接待規(guī)范 :1、促銷員應(yīng)掌握說(shuō)話的主動(dòng)權(quán)。顧客來(lái)到專柜前 1.5 米左右距離時(shí) ,應(yīng)點(diǎn)頭或 目視致意。3、顧客走到產(chǎn)品前應(yīng)適時(shí)說(shuō) “您好,歡迎光臨歐科小家電專柜 ! ”您好,請(qǐng)隨使看 看!“您好,請(qǐng)隨時(shí)參觀 ”之類的話語(yǔ)。應(yīng)注意與顧客保持一定的距離或讓顧客自已游覽 ,密切留心顧客的需 求,隨時(shí)協(xié)助。4、掌握與顧客接近的最佳時(shí)機(jī)。絕不可在顧客一走進(jìn)專柜就緊跟顧客身后,喋喋不休 ,引起顧客反感。與顧客接近的最佳時(shí)刻應(yīng)該是當(dāng)顧客有以下表示時(shí) :

15、A、顧客一走近專柜就直接站在某特定商品前。B、走近專柜后，好象東張西望尋找什么東西時(shí)。C、拿起商品在作比較時(shí)。D、在商品前駐足良久而一動(dòng)不動(dòng)，或把頭抬起時(shí)。E、當(dāng)顧客之間在低聲交談時(shí)。F、當(dāng)顧客以咨詢的眼神觀望時(shí)。G、當(dāng)顧客尋求幫助時(shí)。這時(shí)促銷員應(yīng)主動(dòng)接近顧客 ,并適時(shí)說(shuō) “請(qǐng)問(wèn),您有什么需要我?guī)兔??”“我?guī)湍?拿來(lái)看看。 ”您“請(qǐng)講。 ”我“幫您試機(jī)。 ”之類的話語(yǔ)。促銷員難免會(huì)因判斷失誤而 接近顧客 ,這時(shí)應(yīng)低聲跟顧客打招呼 “請(qǐng)慢慢看 ”然,后自然地走開。5、顧客購(gòu)買產(chǎn)品后要離開時(shí) ,應(yīng)向顧客表示感謝。如 “有什么需求 ,歡迎您再 來(lái)。 ”謝“謝您對(duì)我們的關(guān)心。 ”慢“走?！痹佟耙姟?/p>

16、 ”之類的感謝話語(yǔ)。若顧客臨走時(shí)與您握手 ,應(yīng)熱情、大方。當(dāng)顧 客離開時(shí) ,應(yīng)目送顧客遠(yuǎn)去。6、促銷時(shí)不要怕說(shuō)話大聲。以宏亮、清晰的聲音介紹產(chǎn)品 ,更顯示你的大方與 自信 ,同時(shí)亦會(huì)營(yíng)造較強(qiáng)的宣染力 ,產(chǎn)生共鳴 ,吸引更多的顧客。7、促銷員向顧客介紹產(chǎn)品時(shí)應(yīng)使用標(biāo)準(zhǔn)純正的普通話或本地方言。并嚴(yán)格依 照產(chǎn)品解說(shuō)規(guī)范用語(yǔ)進(jìn)行講解 ,禁說(shuō)商業(yè)、服務(wù)行業(yè)忌語(yǔ) ,切忌不可貶低同類產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品。動(dòng)作規(guī)范 :1、促銷員每天應(yīng)提前 15 分鐘到工作崗位 ,在商場(chǎng)營(yíng)業(yè)前完成事前準(zhǔn)備工作。 開啟專柜的燈光、燈箱 ,將展柜及所有展示樣品擦拭 ,保證無(wú)灰塵、光亮整潔。保持地板清潔 ,并負(fù)責(zé)專柜周邊 1.5 米

17、內(nèi)的環(huán)境衛(wèi)生。2、依照產(chǎn)品陳列規(guī)范，將展示樣品及POP、宣傳品擺放整齊。檢查配備的宣傳 品是召足夠 ,并保證商場(chǎng)備足有安全庫(kù)存量3、促銷員介紹產(chǎn)品或進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演示時(shí) ,動(dòng)作應(yīng)迅速、敏捷。取放產(chǎn)品要輕拿輕 放 ,介紹產(chǎn)品要口齒清晰、利落 ,抓住要點(diǎn) ,打動(dòng)顧客 ,讓顧客產(chǎn)生好感。4、產(chǎn)品操作、現(xiàn)場(chǎng)演示完畢后 ,應(yīng)進(jìn)行必要的清潔工作 ,并把產(chǎn)品放回原來(lái)所在 的醒列處。特別注意清潔、整理工作,不要在有顧客的時(shí)候進(jìn)行。六、促銷員語(yǔ)言規(guī)范 :言語(yǔ)技巧:1、促銷員應(yīng)對(duì)顧客時(shí) ,必須使用標(biāo)準(zhǔn)純正的普通話 （當(dāng)顧客使用方言時(shí) ,才用方 言回答 ,乃使用規(guī)范的接待用語(yǔ) （謙恭語(yǔ)、尊敬語(yǔ)。常用的規(guī)范接待用語(yǔ)有 :問(wèn)候語(yǔ): “早上好。 ”“歡迎光臨。 ”“您好 !歡迎光臨歐科小家電專柜。 ”“感謝您的光臨 ,歡迎選購(gòu)歐科小家電產(chǎn)品。 ”“您好 !請(qǐng)隨便參觀。 ”“請(qǐng)問(wèn) ,您有什么需要我?guī)兔??”“