對經銷商的管理(共42頁)

1、精選優(yōu)質文檔-傾情為你奉上對經銷商的管理一、經銷商存在的問題二 對經銷商的管理原則三：管理過程：溝通（前提）1溝通的步驟2溝通的三個層次3基本原則4基本方式 5溝通的語言6說話的技巧7溝通禁忌8注意9切記對經銷商的引導1 營銷觀念經銷商三個階段的變遷對二批的重新認識：2廠商關系重新定位的引導3與當?shù)芈毮懿块T的關系引導4產品推廣的引導 指導（思路）（45個問題）1 帳務管理 2店鋪及倉庫管理 3市場管理（網絡意識、網絡開發(fā)能力、網絡維護能力） 4日常運做管理 5人員編制及崗位職責 6管理原則 7每天工作流程 8工資待遇 9網絡建設思路 10產品組合要求 11產品陳列要求：（詳細方案略） 12市場

2、上量的三個要素 13二批數(shù)量和你的銷量的關系 14如何保證二批數(shù)量的穩(wěn)定 15鋪貨的范圍 16市場運做策略 對經銷商的約束（控制）(7551字）一、經銷商存在的問題1、缺乏雙贏意識，即是不會替企業(yè)著想；2、對二級批發(fā)商缺乏管理意識；3、沒有一支完善的銷售隊伍；4、缺乏對二級批發(fā)商的定點巡回管理；5、缺乏銷售計劃；6、缺乏財務管理意識。針對以上六個問題，作為市場一線工作人員必須恰當、有效地貫徹公司政策和營銷思想，對其進行引導，扭轉工作方式，轉變觀念，幫助其建立流水帳（帳目管理），對產品的價格，一些促銷活動進行有效的管理。二 對經銷商的管理原則經常聽業(yè)務員講經銷商不好管、不服管，特別是對很多有實力

3、有談判地位的經銷商不敢管，導致的結果企業(yè)對經銷商管理失控，出現(xiàn)客大欺企現(xiàn)象，并最終表現(xiàn)為市場失控。對經銷商不敢管是營銷管理中普遍存在的現(xiàn)象，特別是對那些實力強大的經銷商，企業(yè)更是不敢管，不敢問，害怕關系弄僵影響銷售。實際上，對經銷商越是不敢管，經銷商的經營能力就越差，對企業(yè)的危害就越大。格力空調對經銷商管理：只要違反原則，天王老子也給我下馬。98年，一個年銷售額達1.5億元的經銷商，到格力公司要求特殊待遇，不服從公司的管理。銷售經理不僅沒理他，而且毫不猶豫把他開除出公司經銷網。正是由于該公司對經銷商敢管，才把他們的經銷商都改造成為最優(yōu)秀的經銷商。對經銷商的管理主要是解決敢不敢管的問題。至于采用

4、什么管理手段和管理工具進行管理，則相對容易得多。經銷商無論大小，企業(yè)在銷售政策上必須一視同仁；管理原則面前只有客戶，沒有大客戶與小客戶之分。 原則第一，個人感情第二。三：管理過程：一 溝通（前提）1溝通的步驟（1）確定溝通名單（2）明確具體目標和任務（3）制訂計劃（4）實施溝通工作（5）效果評定。2溝通的三個層次1 雙方基本情況的溝通2 討論客戶的需求（客戶能從我業(yè)務中獲得的利益）3 產品情況及相應支持。3基本原則1 人與問題分開，集中在利益上而非立場上。2 尋找對雙方都有利的選擇；3 忌隨時反駁，與對方爭論而獲勝往往意味著銷售失敗；4基本方式1 鼓勵對方說話，問他問題，收集信息，了解他的需求

5、。2 從客戶的角度來說問題，讓顧客相信你的權威性和專業(yè)性。3 核心技巧-提問體-收集信息-了解需求，用眼睛和耳朵反應，透過煙幕識別問題的本質。5溝通的語言聲音要宏亮，吐字要清楚，說話要有條理，重點要突出，避免口頭禪。6說話的技巧對自己想要說什么要清楚，要把說的內容整理的具有條理性，語言簡單明了，最好是對方熟悉的詞語，一次說的內容不要過多，內容太多會令人難以記住，說完總結一下，讓對方按他的理解確認一下，可保萬無一失。7溝通禁忌1 只想要別人聽你的；2 不良的口頭禪；3 采用威脅的語句；4 易受干擾的環(huán)境；5 過多的專業(yè)術語；6 沒有聽明白的地方也不問；7 只聽自己想要聽的。8注意你說的不等于對方

6、聽到的，他聽到了不一定理解了，理解了不一定是你的意思。9切記1 不要說大話，不要許諾辦不到的事情；2 答應對方的事情要記錄下來，并且要努力辦到，如果辦不到，事先通知對方，說明原因，求得諒解；二 對經銷商的引導1 營銷觀念改計劃經濟下被動坐銷為主動營銷；客情關系重新定位引導；經銷商三個階段的變遷： A “倒爺”階段。1990年以前，一部分市場意識強、信息渠道廣的人員、憑著膽子大、動作快、勤勞、經驗和某種關系網，從“小打小鬧”成為經銷大戶，積累了資金和不算健全但覆蓋面很廣的銷售網絡。 B“坐商”階段，1990年-1995年。這一時期的經銷商已經是“今非昔比”：資金規(guī)模和銷售規(guī)模都比較大。由于新建企

7、業(yè)風起云涌，在產品供應仍然相對緊缺的情況下，已出現(xiàn)局部或結構性過剩，制造商對經銷商的爭奪已經產生并愈演愈烈，那些主流經銷商已完成“從奴隸到將軍”的轉變，制造商主要看他們的臉色行事。同時由于他們控制著“最受歡迎和最掙錢的產品”下游經銷商也“有求于”他們，因此，他們足不出戶“坐在自己店里輕松掙大錢了。 C“行商”階段，1996年以后，一些弱勢力的經銷商和他們的供應商為了與大企業(yè)大經銷商抗衡，率先提供上門服務，由于效果甚佳，這種方式被迅速普及。對二批的重新認識 二批是經銷商的衣食父母，產品能不能賣掉關鍵看二批，二批不賣，再好的產品也也不能掙錢。八十年代經銷商賣產品，現(xiàn)在是經銷1商賣品牌、賣臉、賣感情

8、，誰控制了足夠多的二批，誰就是最終的贏家。2廠商關系重新定位的引導 不是上下級關系，不是朋友關系，是戰(zhàn)略伙伴關系，榮辱與共，時刻維護企業(yè)、產品形象，延長產品周期，及時收集反饋信息，與廠家業(yè)務人員密切配合，促使量的提升，品牌的提升。3與當?shù)芈毮懿块T的關系引導 變被動為主動4產品推廣的引導 推廣期往往困難，但單件利潤往往比較可觀，要引導經銷商推廣新產品。消費者信心是二批給的，二批信心是經銷商給的，經銷商信心是業(yè)務員給的，業(yè)務員信心是企業(yè)給的。三 指導（思路）（49個問題）1 帳務管理 （1）你有專人管財務嗎？ （2）你有相關的財務管理制度嗎？ （3）你店中日清月結了嗎？ (4) 每年、每月、每天你

9、有贏虧報表嗎？ （5）月底你評估過你的凈利毛利了嗎？ （6）二批的欠條你用過專門的分類夾了嗎？你丟過二批的欠條嗎？你定期清理過二批的欠條嗎？ 你做過銷售額統(tǒng)計嗎？ 你做過銷售額比率分析嗎？ 你做過費用比率分析嗎？ 你做過商品統(tǒng)計和利潤分析嗎？2店鋪及倉庫管理 1、貨出庫、入庫有詳細的記錄和單據(jù)嗎？ 2、倉庫是否有專人管理？ 3、有倉庫管理注意事項嗎？ 4、有無過期貨存庫現(xiàn)象？有無先發(fā)貨后出庫現(xiàn)象？ 5你定期盤庫存嗎？ 6你的店鋪有鮮明的特色、個性嗎？ 7你的店鋪是否做到貨物堆放干凈、整齊、有序？（產品堆放有續(xù)，消費者能從產品的陳列上分辨出主導和附屬產品，產品陳列要注意主圖案向上向外，變形的包裝

10、要及時更換。）3市場管理（網絡意識、網絡開發(fā)能力、網絡維護能力） 1你是在做網絡還是在做產品？ 2你有詳細的客戶檔案嗎？你能隨口說出你有幾個忠誠二批嗎？你清楚二批每年的銷貨額嗎？ 3對二批的開發(fā)、管理你有計劃性嗎？ 4每年你的客戶數(shù)量是在增加還是減少？為什么？ 5你有計劃有周期的拜訪過二批嗎？ 6你所轄的區(qū)域全部開發(fā)了嗎？ 7你的員工每天是在鋪貨還是送貨？ 8你的員工每天送貨或鋪貨有計劃嗎？ 9每月的銷售額你是憑著感覺去做還是有計劃去做？ 10二批門店本公司的貨是否放在最顯眼最靠前的位置？ 11有沒有破箱，倒放現(xiàn)象？ 12鋪貨時你是否主動把二級商庫內的本公司產品搬出來？ 13你是否按周期幫二級

11、商清庫存？有沒有過期貨存庫現(xiàn)象？ 14你考慮過產品的周期和產品的高中低檔有效組合嗎？ 15是否有不愿推廣新產品的現(xiàn)象？為什么？4日常運做管理 1每年、每月你有銷售目標嗎？ 2每年、每月你有銷售計劃嗎？ 3你做過月度、年度總結嗎？ 4事無巨細，門面、銷售、財務、倉庫你都管嗎？你累嗎？ 5所有人員都圍著你轉，你動大家就動，你停大家都 停？為什么？ 6老板天天干工人的活，正常嗎？ 7老板抱怨手下的工人能力差，工人抱怨老板不放權，有這種現(xiàn)象嗎？ 8 想干好，卻不知從哪兒入手？想上臺階卻不知怎么上臺階？ 9隊伍以親戚、朋友為主，關系放在第一位，利益放在第二位，管理難度大，大鍋飯現(xiàn)象嚴重，干不干一樣，干多

12、干少一個樣，有沒有這種情況？ 10是否有八點上班九點到的現(xiàn)象？ 11是否有七點裝車九點出車的現(xiàn)象？ 12是否有老板一出差整個工作停滯的現(xiàn)象？ 13你的業(yè)務人員是做銷售還是在充當送貨員工？ 14你是否請人給你的管理做過診斷？ 15你是否請人給你的工人做過培訓？ 16你是否給工人提供了公平、公正的競爭環(huán)境？ 17你批評員工多還是表揚員工多？為什么？5人員編制及崗位職責××（客戶）/公司組織架構方案一、管理體系架構（圖示）二、人員編制總經理財務主管（1人） 銷售主管（1人） 倉庫主管（1人） 出納 會計 業(yè)務員x人 車隊隊長（1人） 裝卸工 維修工 促銷員（x人） 司機（x人）

13、備注：根據(jù)業(yè)務量大小籌情設置人員。三、崗位描述： 崗位名稱：總經理 直接下級：財務主管 銷售主管：倉庫主管 本職工作：強化管理，制定公司方針和戰(zhàn)略，公關聯(lián)絡，主管的選用調配，營造良好的內外環(huán)境，檢查考核，監(jiān)督制度執(zhí)行情況。 崗位名稱：財務主管： 直接上級：總經理 直接下級：出納、會計 本職工作：二級客戶帳目管理，公司財務管理 直接責任： 1、票據(jù)審核和報銷。2、二級客戶帳目管理。3、促銷費用、返利、年終獎等費用結算。4、銷售匯總。5、對公司的財產安全負責。6、對公司的秘密負責。7、對總經理安排的其他工作負責。領導責任：1、對工作程序的正確性負責。2、對銷售報表的及時性，準確性負責。3、對各項開

14、支的合理性負責。4、對下級客戶帳目結算的準確性負責。主要權力： 1、有對下屬的業(yè)務水平、業(yè)績考核權。 2、有對下級崗位調配及獎罰的建議權。崗位名稱：銷售主管直接上級：總經理直接下級：業(yè)務代表、車隊隊長本職工作：落實總經理的各項指令，保證完成銷售及回款，同時進行產品、客戶和費用管理。直接責任： 1、分析市場狀況，進行銷售預測，協(xié)助總經理制訂年度及月度計劃。 2、根據(jù)計劃、分銷目標到月，各個業(yè)務員，每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)、每個二批并落實執(zhí)行。 3、組織開發(fā)并完善二級客戶網絡。4、對業(yè)務人員進行指導。5、巡視、監(jiān)督、檢查所屬下級的各項工作。6、對全年及當月的銷售目標完成負責。7、對所管的財產及秘密負責。8、對業(yè)務

15、規(guī)章制度及工作流程的設立和落實負責。領導責任：1、對銷售目標分解的合理性負責。2、對銷售目標的完成負責。3、對貨款的回收負責。4、對直接下級的紀律行為，精神面貌負責。5、對銷售規(guī)章制度及工作流程執(zhí)行情況負責。主要權力：1、對業(yè)務人員崗位調配的建議權。2、對所屬下級各項業(yè)務工作的管理權、監(jiān)督權、檢查權、考核權。3、對所屬下級獎罰的建議權。崗位名稱：倉庫主管直接上級：總經理直接下級：倉庫員工崗位職責：1、負責倉庫整體規(guī)劃，主持公司倉儲管理全面工作。2、負責制訂、修改各種出庫、入庫、調撥、退庫、盤點存放相關制度、流程。3、指導檢查各種出庫、入庫、調撥、退庫、存放、盤點工作。4、負責監(jiān)督、檢查各種票據(jù)

16、，報表的傳遞報送。5、負責各庫防火、防盜、防水、防塵、防鼠工作。6、搞好庫存控制工作，保持合理安全庫存。及時優(yōu)化庫存結構，請理不良庫存，做好庫存分析。7、負責倉庫搬運，裝卸工作管理。8、搞好各庫之間及與銷售、財務工作的銜接與協(xié)調。崗位名稱：車隊隊長直接上級：銷售主管直接下級：各車司機崗位職責：1、負責車輛配送、司機、維修養(yǎng)護全面管理工作，負責制定關業(yè)務流程與管理辦法。2、負責車輛費用的統(tǒng)計核算管理工作，對車輛這行成本負責，有效控制運輸成本。3、負責對司機的考核。4、負責車輛年審等證照手續(xù)辦理和歸檔工作。 5、組織搞好司機的業(yè)務培訓和道德教育。6、搞好與銷售；倉庫、財務之間的工作銜接與協(xié)調。6管

17、理原則：1、服從的原則：下級必須服從上級。2、一個上級原則：一個上級可指揮多個下級，一個下級只能面對一個上級。3、逐級原則：可以越級檢查，可以越級申訴，不能越級指揮。不能越級報告，指令逐級向下傳達，下級逐級向上負責。4、檢查的原則：認真、公平、公正。7每天工作流程1、早7：00報到。2、7：007：20分倉庫主管配貨單組織人員裝車。3、7：207：40早例會（基調、鼓動）核實配送計劃，裝車準確性，由銷售主管布置當天工作內容。4、8：0018：30分，銷售產品。5、18：3019：00余貨入庫、交款、核帳、銷售主管向倉庫主管遞交第二天的裝車計劃。6、7：007：30分，晚例會（基調：找問題，總結

18、經驗）要求每位員工發(fā)言。工作制度 為保障工作質量，每位員工在公正、公平的環(huán)境中開心工作，特制定本制度： 1、每位員工必須早7：00簽到，晚8：00下班。2、早晚例會，所有員工必須聽銷售主管的工作調配。3、早7：00倉庫主管按當天的裝車計劃調派員工裝車。4、裝卸車必須輕拿輕放。5、所有司機和銷售人員必須聽從銷售主管的安排。6、員工只能面對直接上級負責。7、主管的批假僅限于4小時，超限報請總經理批示。8、及時上交當天營業(yè)貨款及核對帳目。9、銷售主管晚7：50向總經理遞交第二天工作計劃（分人、分車、分品種、分路線）報批后執(zhí)行。10、每月30號清庫盤點（銷售主管和倉庫主管參與）。11、工作用語規(guī)范化。

19、8工資待遇： 1、主管： A、銷售主管：底薪600元，出勤30天。 獎金：40包以下（含40包）每件提2分。 40包以上：每件提1角。 通訊費：50100元 備 注：完不成當月任務取消獎金。B、財務主管：底薪500600元 獎金由總經理籌情發(fā)放。C、倉庫主管：底薪500600元 獎金由總經理籌情發(fā)放。2、業(yè)務代表：底薪200元效益獎金：40包以下（含40包）：每件提5分 40包以上：每件提1角。表現(xiàn)資金：開發(fā)期100300元。午餐補貼（下鄉(xiāng)）：每人每頓2元。3、司機工資：底薪400元獎金：40包以下（含40包）：每件提3分。 40包以上：每件提1角。備注：請假超過兩天的，扣發(fā)當天工資。9網絡建

20、設思路： 1、對轄區(qū)內所有客戶進行統(tǒng)計。結論：A、專銷斯美特的忠誠客戶有幾個。B、既銷斯美特又銷競品的客戶有幾個。C、不銷斯美特產品的客戶有幾個。2、2003年，A類客戶計劃增加幾人，分解到每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)、確定目標客戶、確定業(yè)務員、確定方案、確定時間。3、B類客戶計劃增加幾個，分解到每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)、確定目標客戶、確定業(yè)務員、確定方案、確定時間。4、準備開發(fā)幾個新客戶，分解到每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)、確定目標客戶、確定業(yè)務員、確定方案、確定時間。10產品組合要求：低價位產品參與價格戰(zhàn)，打擊競品，沖擊市場，搶占市場占有率。（哪個產品）中檔面穩(wěn)定市場，穩(wěn)定銷量。（哪個產品）高檔面樹形象，賺取高額利潤。（哪個產品）11產品陳列要求：（詳細方案略）A、放在二級商店內最好的位置，最靠前的位置。B、1×20包每天不低于20件、1×30包、1×40包不低于10件。C、擺放整齊。12市場上量的三個要素1 不斷開發(fā)新的二批：（通過二批數(shù)量的增加，提高銷量）2先前只買一種規(guī)格的，爭取讓他賣兩種、三種規(guī)格。3曾經賣過你的產品現(xiàn)在不賣了，要隨時拜訪二批，查找原因，爭取讓他繼續(xù)賣你的產品。13二批數(shù)量和你的銷量的關系1經銷商社生存的基礎，最少有50個二