終端經(jīng)銷(xiāo)商：渠道諸侯 戰(zhàn)術(shù)制勝

1、真正的農(nóng)藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不在城里，也不在超級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的店鋪里，而是在“農(nóng)村、農(nóng)民、種植基地”，正因如此，最激烈、最殘酷，同時(shí)也是最壯美、最精彩的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)才得以在終端濃墨重彩地登臺(tái)。在這個(gè)舞臺(tái)上，作為渠道諸侯的終端經(jīng)銷(xiāo)商，手握什么樣的戰(zhàn)術(shù)方能制勝終端？. B1 a5 R* x# p, J* s& X* Z7 k% y7 x/ A2 A8 n+   V% H終端經(jīng)銷(xiāo)商：渠道諸侯  戰(zhàn)術(shù)制勝    ( 馮衛(wèi)東的博客 / P; o: g2 T/ X4 e目前農(nóng)資行業(yè)終端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，幾近白熱化狀態(tài)，與此同時(shí)，在“渠道為王”的魔咒迫使下，廠

2、家越來(lái)越重視終端銷(xiāo)售，“終端普及革命”風(fēng)起云涌，從而進(jìn)一步加劇了終端市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。在此格局下，受地域和信息等諸多因素限制而處于相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)和村級(jí)農(nóng)資終端經(jīng)銷(xiāo)商，更是困惑無(wú)措，彷徨復(fù)彷徨。3 T8 , x" f   o& |, T$ a那么，終端經(jīng)銷(xiāo)商從哪些方面著手，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲取令自己滿(mǎn)意的一杯羹呢？下面我們從產(chǎn)品選擇和創(chuàng)新銷(xiāo)售方式兩個(gè)具體戰(zhàn)術(shù)層面作一下闡述。2 |$ t9 G2 |0 f9 o6 k, G" S& Z% A/ + Q# v( Z; A9 W' 1 X6 q7 _! 9 B4 _" X9

3、 A   產(chǎn)品選擇三板斧+ Z Y& r# y4 r! m8 a: p. S7 T/ u- |8 o當(dāng)前在我國(guó)農(nóng)資市場(chǎng)，農(nóng)藥廠家及產(chǎn)品品種數(shù)量之多讓經(jīng)銷(xiāo)商為之眼花繚亂，加之一些粗制濫造及假冒偽劣產(chǎn)品充斥市場(chǎng)，讓本已眼花繚亂的終端經(jīng)銷(xiāo)商更加盲然不知所從。受地域和信息等諸多因素制約，在產(chǎn)品選擇上終端經(jīng)銷(xiāo)商鑒別力不夠，很多時(shí)候較為盲從，過(guò)于輕信廠家或上線(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商的一面之詞，往往不做調(diào)查研究就選擇了產(chǎn)品，結(jié)果大多是聽(tīng)天由命：好的產(chǎn)品自然是雙贏，壞的造成產(chǎn)品滯銷(xiāo)不說(shuō)，還費(fèi)時(shí)費(fèi)力，傷神且不賺錢(qián)。那么在產(chǎn)品選擇上，終端經(jīng)銷(xiāo)商該從哪些方面入手呢？: u4 |- z8 w8 P; U!

4、 5 s: |' + ! O5 2 ! z# 8 T; v3 A9 z具備一定的專(zhuān)業(yè)知識(shí)3 S3 f C( 2 b  B1、了解最基本的專(zhuān)業(yè)知識(shí), m! g( t& G, K+ s最基本的專(zhuān)業(yè)知識(shí)包括農(nóng)藥的分類(lèi)及使用方法、當(dāng)?shù)貐^(qū)域種植結(jié)構(gòu)及作物病蟲(chóng)害發(fā)生規(guī)律與防治方法等。( X  c7 x4 8 l4 k5 V 終端經(jīng)銷(xiāo)商了解一些最基本的農(nóng)藥分類(lèi)知識(shí)，不僅可提升產(chǎn)品鑒別能力，還有助于產(chǎn)品銷(xiāo)售，可在銷(xiāo)售過(guò)程中為消費(fèi)者講解哪些產(chǎn)品可以?xún)对谝黄饑婌F，哪些不允許兌在一起，哪些兌在一起會(huì)發(fā)生危險(xiǎn)等具體事項(xiàng)，這樣無(wú)形之中就能增加農(nóng)民朋友對(duì)終端經(jīng)銷(xiāo)商的

5、信服感，從而推動(dòng)該經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品銷(xiāo)售。0 l, d% a" _: Z+ W, t4 D6 w% A其次，不同地區(qū)的區(qū)域種植結(jié)構(gòu)大都是固定的，即使變化也只是小部分變化，所以經(jīng)銷(xiāo)商有必要了解當(dāng)?shù)胤N植結(jié)構(gòu)，并據(jù)此因地制宜進(jìn)行有效的產(chǎn)品選擇，從而避免一些不必要或是無(wú)謂的損失。! S1 ! j* i0 v' c, t最后，經(jīng)銷(xiāo)商還應(yīng)了解一些基本的病蟲(chóng)害發(fā)生規(guī)律及防治方法。這樣農(nóng)民拿著生病的莊稼來(lái)買(mǎi)藥，終端經(jīng)銷(xiāo)商才能望、聞、問(wèn)、切，把好脈看好病配好藥，真正給農(nóng)民一個(gè)切實(shí)可行的解決方案，為農(nóng)民解決問(wèn)題，這樣久而久之就能得到農(nóng)民的完全信任，長(zhǎng)此以往該經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品想賣(mài)不出去賣(mài)不好似乎都是難事。5

6、 X3 w& j4 D& S  " e2、關(guān)注行業(yè)及產(chǎn)品動(dòng)態(tài)，及時(shí)進(jìn)行知識(shí)充電  E4 ; A6 i. l: n除了解一些專(zhuān)業(yè)知識(shí)外，終端經(jīng)銷(xiāo)商還應(yīng)積極關(guān)注行業(yè)動(dòng)態(tài)，多看、多了解行業(yè)及農(nóng)藥產(chǎn)品的動(dòng)態(tài)情況，這樣才能具有比別人高的產(chǎn)品鑒別能力，知道哪些產(chǎn)品好賣(mài)，哪些產(chǎn)品適合自己的市場(chǎng)，哪些產(chǎn)品在自己的市場(chǎng)上沒(méi)有潛力，哪些產(chǎn)品是高科技產(chǎn)品，是大廠家的產(chǎn)品，哪些是假冒偽劣等，從而在選擇產(chǎn)品時(shí)具備一雙慧眼，避免不利狀況的發(fā)生。$ b- d% Y  T( c: q/ Q- o* O0 J! 此外，終端經(jīng)銷(xiāo)商還要不斷進(jìn)行知

7、識(shí)充電，以常久立于不敗之地。試想，你的產(chǎn)品賣(mài)火了，賺了大錢(qián)，不可避免就會(huì)有人模仿你的銷(xiāo)售方法，瓜分市場(chǎng)，這樣你的產(chǎn)品銷(xiāo)售量自然會(huì)有所下降。此時(shí)怎么才能保持你的地位不被撼動(dòng)？答案恐怕只能是再出奇招。那什么才是所謂的奇招呢？其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是知道別人不知道的知識(shí)，在多學(xué)多看的同時(shí)，另辟新路開(kāi)拓創(chuàng)新，走在眾人的前面，做引領(lǐng)他們前行的路標(biāo)，使自己永遠(yuǎn)成為他們模仿的對(duì)象，而不是老跟在別的經(jīng)銷(xiāo)商后面寸步不離，摹仿他們銷(xiāo)售，從而分得市場(chǎng)的一小杯羹。! X& I8 o! " x! F2 S/ k+ F! * r9 z, M2 k- 了解供貨方的產(chǎn)品情況* % # c4 d  

8、;b6 y: c, z" g供貨方包括廠家和為自己供貨的上線(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商，終端經(jīng)銷(xiāo)商不僅要對(duì)供貨方的經(jīng)營(yíng)狀況、企業(yè)實(shí)力、品牌信譽(yù)、售后服務(wù)等進(jìn)行全面的了解，還要對(duì)他們有哪些產(chǎn)品、有多少產(chǎn)品、哪些產(chǎn)品好賣(mài)、哪些產(chǎn)品不好賣(mài)以及哪些產(chǎn)品是新產(chǎn)品等細(xì)節(jié)問(wèn)題有所了解，這樣選擇產(chǎn)品才會(huì)心中有數(shù)。; k9 O* s; T! _0 o! + 2 同時(shí)，終端經(jīng)銷(xiāo)商還要結(jié)合市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分類(lèi)，了解哪些是大企業(yè)的產(chǎn)品有威信度，深受農(nóng)民歡迎，哪些是知名度高利潤(rùn)卻不見(jiàn)得高的產(chǎn)品；哪些是小企業(yè)的產(chǎn)品，盡管當(dāng)前市場(chǎng)占有率不高，但卻是利潤(rùn)高又有發(fā)展?jié)摿Φ漠a(chǎn)品；哪些產(chǎn)品屬高毒產(chǎn)品，被禁后由哪些產(chǎn)品替代，這些替代產(chǎn)品又由哪些

9、廠家生產(chǎn)等，從而有方向有目的地去選擇產(chǎn)品，賺取最大利潤(rùn)。. |  U- w8 Y$ d/ ?: D7 S& r. o0 g了解需求方即農(nóng)民的要求; j( z$ A" J; V: N# M終端經(jīng)銷(xiāo)商在具備了一些專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)和了解供貨方產(chǎn)品情況后，接下來(lái)還有一個(gè)不可忽視的工作：那就是還有必要全面了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)消費(fèi)者即農(nóng)民的需求心理、用藥習(xí)慣變化及當(dāng)?shù)夭∠x(chóng)害的發(fā)生狀況等。( k6 x6 O, t* M- Z" I2 h% T在農(nóng)藥使用過(guò)程中，受抗性發(fā)生及病蟲(chóng)害發(fā)生規(guī)律變化等因素制約，農(nóng)民用藥習(xí)慣會(huì)隨之發(fā)生變化，如蚜蟲(chóng)防治，由于我國(guó)農(nóng)民用藥長(zhǎng)期缺乏科學(xué)性，

10、導(dǎo)致氧樂(lè)果等產(chǎn)品抗性發(fā)生較快，農(nóng)民在產(chǎn)品選擇上需求不斷變化；此外，當(dāng)前農(nóng)民用藥器械、作物病蟲(chóng)害等也有了一些變化，對(duì)于這些變化終端經(jīng)銷(xiāo)商要了然于胸，為農(nóng)民提供真正符合需求的農(nóng)藥產(chǎn)品。- L3 + r8 J0 S3 Q- A在給農(nóng)民提供農(nóng)藥產(chǎn)品進(jìn)行化學(xué)防治的同時(shí)，終端經(jīng)銷(xiāo)商還可以告訴農(nóng)民一些簡(jiǎn)單的物理防治方法。. Q& 8 Y; A: h! x4 y. ; N, m2 P( c3 i2 I% $ P產(chǎn)品銷(xiāo)售雙驅(qū)動(dòng)  ( 馮衛(wèi)東的博客 8 F5 b6 m( J$ g0 c. u; Y5 |" b* 3 Z2 g, k& _+ U( a- r$ W選擇好產(chǎn)

11、品后，接下來(lái)的工作就是產(chǎn)品的推廣銷(xiāo)售了，那么怎樣才能把產(chǎn)品推廣出去，讓農(nóng)民認(rèn)可和接受，從而將產(chǎn)品賣(mài)得最好最快呢？ " g& p  w; H , K6 N% ' p: Y2 t! j/ A保持良好的心態(tài)# p* D& c0 a7 f0 O/ Y& F p+ X農(nóng)藥產(chǎn)品是一種特殊的救災(zāi)物質(zhì)，其使用有一定的季節(jié)和時(shí)間限制，很難實(shí)現(xiàn)短時(shí)間內(nèi)的爆發(fā)銷(xiāo)量，所以終端經(jīng)銷(xiāo)商不能夢(mèng)想銷(xiāo)量在短時(shí)間內(nèi)就來(lái)一個(gè)大的飛躍，更不能抱有一夜暴富的想法；同時(shí)，終端農(nóng)民在長(zhǎng)期用藥過(guò)程中，大多都有過(guò)上當(dāng)受騙的經(jīng)歷，所以其會(huì)抱著試探的態(tài)度小心謹(jǐn)慎地選購(gòu)農(nóng)藥，對(duì)新產(chǎn)品會(huì)經(jīng)

12、歷一個(gè)認(rèn)識(shí)、試用直至完全信任或遺棄的過(guò)程。種種因素使得農(nóng)藥銷(xiāo)售只能是慢性增量，而非爆發(fā)銷(xiāo)量，所以終端經(jīng)銷(xiāo)商一定要保持一個(gè)平和的心態(tài)，穩(wěn)住心神，一步一個(gè)腳印地用心做銷(xiāo)售，切忌急于求成，夢(mèng)想一夜巨富。, ?9 i' g/ Z8 g2 J5 X終端經(jīng)銷(xiāo)商良好的心態(tài)還在于對(duì)待客戶(hù)的誠(chéng)信方面。有時(shí)鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親的，在終端經(jīng)銷(xiāo)商推薦某個(gè)產(chǎn)品如何如何好時(shí)，農(nóng)民可能會(huì)礙于人情面子買(mǎi)一點(diǎn)或多買(mǎi)一點(diǎn)，如果產(chǎn)品效果產(chǎn)并不如說(shuō)的那樣好，農(nóng)民就不單單是對(duì)該經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品不信任了，很有可能還會(huì)有對(duì)他做人的否定和不信任。那么在他第二次介紹產(chǎn)品時(shí)，農(nóng)民就不會(huì)再買(mǎi)他的帳，這樣勢(shì)必會(huì)損害他的產(chǎn)品銷(xiāo)售。所以終端經(jīng)銷(xiāo)商一定要在銷(xiāo)售過(guò)

13、程中保持好心態(tài)，這樣才可能成為最后和最大的贏家。- W( v0 n* h6 E" / H# l% G f2 Q# i& c$ R/ 4 e- z8 _& k8 s4 B銷(xiāo)售的方法與技巧0 c/ T4 V- r+ K5 X M1、賣(mài)產(chǎn)品前的鋪墊$ Y2 J8 R! ?. B G' T+ P終端經(jīng)銷(xiāo)商想賣(mài)好自己的產(chǎn)品，前期的宣傳工作是必不可少的，除做好最常規(guī)的發(fā)放企業(yè)產(chǎn)品宣傳單、做墻體廣告、懸掛條幅等工作之外，在此筆者提供幾個(gè)方法，希望能引發(fā)終端經(jīng)銷(xiāo)商的一些思考，對(duì)其營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)些許幫助，從而將產(chǎn)品賣(mài)得更好。4 I/ _. H" N5 h8 Q"

14、gl         實(shí)驗(yàn)田效應(yīng)! R0 f( b% - ?/ h/ G: i所謂的實(shí)驗(yàn)田效應(yīng)，就是在產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域內(nèi)的一個(gè)村或幾個(gè)村選取不同的方向和地塊做產(chǎn)品試驗(yàn)田，平時(shí)可以免費(fèi)提供農(nóng)藥供實(shí)驗(yàn)田的農(nóng)民試用，當(dāng)病蟲(chóng)害發(fā)生時(shí)用事實(shí)說(shuō)話(huà)，讓沒(méi)有用過(guò)的農(nóng)民去參觀，如果這些農(nóng)民看到你所賣(mài)的產(chǎn)品確實(shí)在實(shí)驗(yàn)田產(chǎn)生了很好的效果，那他們自然深信你的產(chǎn)品是好產(chǎn)品，對(duì)當(dāng)前發(fā)生的病蟲(chóng)草害的確有用，那么他們自然會(huì)選擇你的產(chǎn)品，自然你的銷(xiāo)量和效益會(huì)隨之得到提升。1 D2 ' ?, W  M# B+ U$ 1 Zl  

15、0;      培養(yǎng)意見(jiàn)領(lǐng)袖為你的“口舌”3 _& t1 X  A- o% % q8 s終端經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該會(huì)發(fā)現(xiàn)，在每個(gè)村子里，都會(huì)有那么幾個(gè)樂(lè)于傳播信息、較有威信、比較受大家信任的人物，如村主任、科技種植先進(jìn)戶(hù)、種田大戶(hù)、致富能手等，這些人在平時(shí)就樂(lè)于管事或較受眾人關(guān)注，他們說(shuō)的話(huà)村民一般都比較相信，有什么事情大家也喜歡聽(tīng)聽(tīng)他們的意見(jiàn)和建議，這部分人可以被稱(chēng)為村民的“意見(jiàn)領(lǐng)袖”。終端經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該有目的地培養(yǎng)這些農(nóng)民信任的公眾人物為自己的“口舌”，讓這些“意見(jiàn)領(lǐng)袖”為產(chǎn)品做宣傳。" D3 F5 n, , 1 C培養(yǎng)這些人為

16、“口舌”，也并不是難事。可以在平時(shí)與他們多接觸多聯(lián)系，并培養(yǎng)彼此間的信任和感情；在發(fā)生病蟲(chóng)草害時(shí)，免費(fèi)給他們提供藥品供他們?cè)囉茫辛诉@些細(xì)節(jié)上的實(shí)惠與好處，他們自然而然就會(huì)在平時(shí)的言行中為我們的產(chǎn)品做不錯(cuò)的現(xiàn)實(shí)宣傳，這樣終端經(jīng)銷(xiāo)商就等于為自己培養(yǎng)了免費(fèi)的產(chǎn)品推廣員。, y g- k, 3 y2 R' a& I這些“意見(jiàn)領(lǐng)袖”說(shuō)出來(lái)的話(huà)，往往比經(jīng)銷(xiāo)商本人更具說(shuō)服力和號(hào)召力，從而可以拉動(dòng)終端的產(chǎn)品銷(xiāo)售。. l+ d5 q* T8 w$ U7 Z8 B- b2、銷(xiāo)售的技巧6 Y6 3 m, _+ J' Z# F9 T, wl      

17、   話(huà)術(shù)- p* % m1 S0 z0 3 t1 N$ 0 n. q所謂的話(huà)術(shù)，即準(zhǔn)備好一套完整熟練的產(chǎn)品介紹，對(duì)自己產(chǎn)品的特點(diǎn)和賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行提純，特別是把產(chǎn)品特有的功能和特點(diǎn)提煉出來(lái)，在農(nóng)民前來(lái)購(gòu)藥時(shí)，用最簡(jiǎn)練、最精辟、最能吸引和打動(dòng)人的話(huà)介紹你的產(chǎn)品，說(shuō)出自己產(chǎn)品與其他經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的產(chǎn)品相比，最好的地方及優(yōu)勢(shì)在哪里。/ v3 p4 B; d6 p終端經(jīng)銷(xiāo)商一定不要輕視購(gòu)買(mǎi)前的產(chǎn)品介紹，因?yàn)橄M(fèi)者往往只給一次介紹的機(jī)會(huì)，而介紹時(shí)講的好與壞，直接關(guān)系到消費(fèi)者買(mǎi)與不買(mǎi)以及他自己買(mǎi)后是否還推薦其他消費(fèi)者來(lái)買(mǎi)，而這對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)疑極其關(guān)鍵。9 Y7 w/ + c9 H5 其實(shí)，同類(lèi)產(chǎn)品

18、的賣(mài)點(diǎn)大多大同小異，農(nóng)民面對(duì)這么多的產(chǎn)品大多不知道怎樣去選擇和購(gòu)買(mǎi)。這時(shí)終端經(jīng)銷(xiāo)商就有必要費(fèi)些心思，把產(chǎn)品的特點(diǎn)換一種方法或以適當(dāng)夸張、幽默、詼諧等較為獨(dú)特的方式說(shuō)出來(lái)，吸引消費(fèi)者的眼球，讓農(nóng)民感到你的產(chǎn)品就是比別人的產(chǎn)品效果好。不過(guò)，這些技巧運(yùn)用的前提，必須是你所賣(mài)的產(chǎn)品確實(shí)是好產(chǎn)品，而不是低偽劣產(chǎn)品，否則即便你說(shuō)的天花亂墜，也騙不了多長(zhǎng)時(shí)間。( H7 B& M/ C, e5 E# v1 Hl         用事實(shí)說(shuō)話(huà)  j' D+ W( ? m w. i* O3 D事實(shí)勝于雄辯，產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中

19、，好的農(nóng)藥產(chǎn)品用事實(shí)去證明效果，遠(yuǎn)比你在那里沒(méi)有事實(shí)根據(jù)地喋喋不休要強(qiáng)得多。2 G$ A$ s1 + K這里，可以用敘事的方式構(gòu)筑事實(shí)效果，前面提到的試驗(yàn)田使用效果和“口舌”傳播出來(lái)的好效果都可以作為敘事內(nèi)容。當(dāng)一村民前來(lái)購(gòu)藥時(shí)，對(duì)他說(shuō)“前天你們村里的老王（意見(jiàn)領(lǐng)袖之一）剛用了這一產(chǎn)品，說(shuō)是殺蚜蟲(chóng)很快就見(jiàn)了效果”，要比單純介紹產(chǎn)品功能更有效。因?yàn)榻嚯x的可見(jiàn)事實(shí)，會(huì)為你的產(chǎn)品增加可信度，從而很好地推動(dòng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。! A+ F$ d1 p5 R% e5 ql         價(jià)格2 ! Q& f+ y$ 3 |至于銷(xiāo)售價(jià)格，筆者在此介紹一種方法，即價(jià)格對(duì)比法推進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售，也就是有目的地選擇一些價(jià)格特別高和一些低得出奇的同類(lèi)產(chǎn)品，使你要銷(xiāo)售的產(chǎn)品處于中間價(jià)位，在農(nóng)民選購(gòu)時(shí)通過(guò)兩極對(duì)比，重點(diǎn)推出你打算銷(xiāo)售的產(chǎn)品類(lèi)型。6 1 * Z9 P(