XX銷售總監(jiān)年終工作總結(jié)

1、XX銷售總監(jiān)年終工作總結(jié)我作為銷售總監(jiān)，負(fù)責(zé)本公司華北區(qū)單元一的XX年度銷售業(yè)務(wù)，主要面對(duì)北醫(yī)系統(tǒng)、首醫(yī)系統(tǒng)及東三省區(qū)域內(nèi)的 客戶，進(jìn)行公司產(chǎn)品、技術(shù)服務(wù)的銷售并及時(shí)催繳回款。在 過去的一年里，本區(qū)域內(nèi)累計(jì)實(shí)現(xiàn)銷售回款XXX萬（截止XX年12月）基本完成銷售業(yè)務(wù)?，F(xiàn)對(duì)過去一年的工作業(yè)績(jī)獲 得成因、不足之處、及對(duì)公司的建議簡(jiǎn)要分析總結(jié)如下。之所以取得如上業(yè)績(jī)，主要原因如下：一、老客戶的鼎力支持及前任同事打下的良好基礎(chǔ)是我 今年業(yè)績(jī)相對(duì)較好的原因之一。老客戶推薦的新客戶相對(duì)容 易成單，不僅成單效率高，而且回款及時(shí)，同時(shí)有助于擴(kuò)大 公司產(chǎn)品的品牌效應(yīng)。所以，在維護(hù)老客戶關(guān)系，鞏固前任 同事打下的市場(chǎng)

2、基礎(chǔ)方面，我做了較大努力，也贏得了客戶 的信任，促成了很多老客戶新訂單以及客戶推薦的訂單。這 是業(yè)績(jī)?nèi)〉玫闹饕蛑?，也是下一年度?yīng)該持續(xù)關(guān)注的 工作策略之一。二、15年簽訂的genecard客戶的回款，占據(jù)總回款一 定比例，促成我基本完成銷售指標(biāo)。正是由于去年的有效積 累，也促成了我今年業(yè)績(jī)的提升。 這部分業(yè)績(jī)?nèi)〉昧钊诵牢浚?但同時(shí)也預(yù)示著下一年度我需要簽訂的合同，才能緩解目前 應(yīng)收款不足的尷尬局面。每一年度的銷售工作都是由延續(xù)性 的，希望在未來的一年能注重工作的延續(xù)性，保持一貫良好 的工作態(tài)度及作風(fēng)。三、良好的工作習(xí)慣是個(gè)人業(yè)績(jī)穩(wěn)定提升、應(yīng)收款即時(shí) 到帳的主要原因。在過去的一年里，個(gè)人養(yǎng)

3、成了每日拜訪客 戶，及時(shí)處理郵件，工作不拖拉、確保今日事今日畢，以及 良好的自我管理習(xí)慣。正是這些良好工作習(xí)慣的養(yǎng)成，加上 積極進(jìn)取的工作態(tài)度，促成了我在工作中業(yè)績(jī)的提升，也是 有別于他人的自身特點(diǎn)。積極的努力在未來一年需繼續(xù)保 持。在過去的一年里，個(gè)人也有工作不到位，自認(rèn)為不足可 以進(jìn)一步改進(jìn)之處，總結(jié)如下：一、對(duì)一線業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)管理不到位，沒有給予他們過 多的單獨(dú)或集中培訓(xùn)，沒有有效調(diào)動(dòng)個(gè)別業(yè)務(wù)員的積極性， 長(zhǎng)此以往勢(shì)必影響下一年度的工作業(yè)績(jī)。今后應(yīng)在這方面注 重改進(jìn)。二、外省市區(qū)域內(nèi)的銷售渠道工作沒有進(jìn)展。一個(gè)人的 精力、時(shí)間畢竟是有限的，北京市以外區(qū)域的市場(chǎng)拓展，還 應(yīng)從銷售渠道角度加

4、以改進(jìn)。力爭(zhēng)下一年度發(fā)展帶來穩(wěn)定收 益的產(chǎn)品代理公司，并想法設(shè)法調(diào)動(dòng)代理商的積極性。三、大客戶開拓不得力，個(gè)別產(chǎn)品銷售不暢。在這一年度的銷售中，本區(qū)域內(nèi)的大客戶及genecard、hcs客戶成單數(shù)量有限。究其原因，有來自公司支持方面的，當(dāng)然也存在 個(gè)人的不足之處。主要需要提升自己的業(yè)務(wù)水平，只有掌握 的科研信息，提供的技術(shù)支持，才能更好地解決客戶需求， 面對(duì)大客戶才有的談資和簽約資本。這是未來業(yè)績(jī)能否提升 的關(guān)鍵，是急需解決的問題之一。個(gè)人在銷售崗位為公司服役近兩年時(shí)間，積累了一定的 經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)也意識(shí)到公司存在的一些潛在問題，現(xiàn)以個(gè)人觀 點(diǎn)提出供若干建議如下。一、銷售團(tuán)隊(duì)后備力量?jī)?chǔ)備。由于一線

5、業(yè)務(wù)員，缺少洽 談合同的實(shí)踐以及持續(xù)、系統(tǒng)的培訓(xùn)，致使他們對(duì)公司產(chǎn)品 及服務(wù)理解有限，尚無法獨(dú)立高效促成合同，一旦有客戶工 程師離崗，區(qū)域業(yè)績(jī)必然收到較大影響，勢(shì)必影響公司的持 續(xù)發(fā)展。此外，由于缺少銷售提成的刺激，看不到可上升空 間，一線業(yè)務(wù)員的工作態(tài)度也將受到影響，甚至可能影響團(tuán) 隊(duì)的協(xié)作。建議適當(dāng)分出區(qū)域讓較優(yōu)秀的一線業(yè)務(wù)員獨(dú)立承 擔(dān)銷售任務(wù)，以便選拔人才，儲(chǔ)備后備力量。二、重視客戶工程師意見。公司有良好的運(yùn)作原則，但 是有些條條框框影響了潛在的客戶簽單，比如克隆購(gòu)買要款 到啟動(dòng)等等。建議公司在制定運(yùn)作原則時(shí)，能的傾聽客戶工 程師的意見，并賦予其一定權(quán)力。因?yàn)椋蛻艄こ處熓侵泵?客戶的，切實(shí)了解客戶需求，知曉哪些原則可能影響潛在的 公司利益。此外，由于公司尚未設(shè)立市場(chǎng)部，客戶工程師這 個(gè)崗位自然是公司的眼睛和耳朵，如果他們的意見得不到重 視，或者長(zhǎng)期妥協(xié)無意愿提出意見，勢(shì)必會(huì)影響公司的未來 發(fā)展。三、提升技術(shù)水平和服務(wù)質(zhì)量。我們是一家面向生物醫(yī) 學(xué)等科研用戶的技術(shù)服務(wù)型公司，在生命科學(xué)技術(shù)領(lǐng)域日新 月異，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，只有不斷提高自身的科研 技術(shù)水平，提升服務(wù)質(zhì)量才能的搶占市場(chǎng)，贏得客戶的良好 口碑。在當(dāng)前產(chǎn)品價(jià)格沒有浮動(dòng)空間的前提下，建議從擴(kuò)大 科研產(chǎn)品及服務(wù)的覆蓋領(lǐng)域，縮短技術(shù)服務(wù)時(shí)間