如何提高保險(xiǎn)公司核心競(jìng)爭(zhēng)力

1、百度文庫(kù)-好好學(xué)習(xí)，天天向上如何提高保險(xiǎn)公司核心競(jìng)爭(zhēng)力主題詞：核心競(jìng)爭(zhēng)力最大誠(chéng)信創(chuàng)新人才戰(zhàn)略內(nèi)容摘要：保險(xiǎn)公司要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝，必須盡快培 養(yǎng)和提升自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。培養(yǎng)和提升核心競(jìng)爭(zhēng)力要以最大誠(chéng)信 為起點(diǎn)，大力推進(jìn)產(chǎn)品創(chuàng)新、營(yíng)銷創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新和投資創(chuàng)新，盡 快建立自己的人才戰(zhàn)略和人才激勵(lì)機(jī)制。與時(shí)俱進(jìn)、開(kāi)拓創(chuàng)新，全 而推進(jìn)品牌戰(zhàn)略，提升公司的公眾形象。正文：中國(guó)加入WTO兩年了，保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。傳統(tǒng) 上，保險(xiǎn)公司往往通過(guò)提高保險(xiǎn)產(chǎn)品的性價(jià)比的方式來(lái)確立自己的 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。然而，由于此種方式很容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手克隆，進(jìn)而很多 保險(xiǎn)公司都采用這種方式，而無(wú)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)可言。長(zhǎng)此下去，勢(shì)必會(huì)

2、 導(dǎo)致保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)增加，影響保險(xiǎn)市場(chǎng)的健康發(fā)展。從長(zhǎng)期 來(lái)看，一個(gè)保險(xiǎn)公司要形成差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，應(yīng)立足于公司在追 求顧客價(jià)值實(shí)現(xiàn)的過(guò)程中，向顧客提供優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并且不易被 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所模仿的，為顧客所看重的消費(fèi)者剩余價(jià)值的能力。公司 這種獨(dú)特能力的差異競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，我們稱之為核心競(jìng)爭(zhēng)力。根據(jù)普拉哈拉德和哈默在企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力一文中的定義：核心 競(jìng)爭(zhēng)力是企業(yè)組織中的集合性知識(shí)、特別是關(guān)于如何協(xié)調(diào)多樣的生 產(chǎn)經(jīng)營(yíng)技術(shù)和有機(jī)結(jié)合多種技術(shù)流的知識(shí)。概言之，企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng) 力是指難以讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所模仿，能為企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)提供潛在機(jī)會(huì)， 借助最終產(chǎn)品所認(rèn)定的顧客利益做出重大貢獻(xiàn)的一種集合能力。保 險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)

3、與其他工商企業(yè)的經(jīng)營(yíng)相比具有負(fù)債性，風(fēng)險(xiǎn)性，商 品的無(wú)形性，長(zhǎng)期性，成本核算的特殊性，以及分散性與廣泛性等 特點(diǎn)。這就要求我們保險(xiǎn)公司必須具備自己獨(dú)有的核心競(jìng)爭(zhēng)力。一 旦保險(xiǎn)公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)，經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)不理想，無(wú)力承擔(dān)賠償或 給付責(zé)任，就會(huì)損害投保人，被保險(xiǎn)人，以及社會(huì)公眾的利益，甚 至影響整個(gè)社會(huì)的穩(wěn)定，而影響我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的健康持續(xù)發(fā)展。因 此，研究如何提高保險(xiǎn)公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力，具有很強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)性。一、我國(guó)保險(xiǎn)公司核心競(jìng)爭(zhēng)力的現(xiàn)狀分析。一公司規(guī)模不大，難以形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益。1998年，全國(guó) 保險(xiǎn)公司總資產(chǎn)為2006億元，相當(dāng)于245億美元。而1997年世界 第一大保險(xiǎn)公司德國(guó)安聯(lián)總資產(chǎn)達(dá)40

4、79億美元，是我國(guó)所有保險(xiǎn) 公司資產(chǎn)的16倍。世界第50大保險(xiǎn)公司美國(guó)自由相互保險(xiǎn)公司的 總資產(chǎn)也達(dá)457億美元，是我國(guó)保險(xiǎn)公司總資產(chǎn)的1.8倍。而我國(guó) 還處于中國(guó)人壽，中國(guó)人保壟斷競(jìng)爭(zhēng)局而。中國(guó)人壽、中國(guó)人保占 據(jù)絕大多數(shù)市場(chǎng)份額及資產(chǎn)份額，其他公司的資產(chǎn)規(guī)模可想而知。 由于我國(guó)保險(xiǎn)公司資產(chǎn)規(guī)模小，難以形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益。（二）保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)績(jī)效不佳。（1）資金運(yùn)用狀況堪憂。保險(xiǎn) 公司為了提高償付能力，必須有效運(yùn)用保險(xiǎn)資金。在資金運(yùn)用上要 堅(jiān)持穩(wěn)健安全、流動(dòng)，保值增值等原則。但就目前情況來(lái)看，多數(shù) 保險(xiǎn)公司沒(méi)要達(dá)到這個(gè)要求，加上我國(guó)現(xiàn)階段對(duì)保險(xiǎn)公司資金運(yùn)用 范圍限制較死，大大影響了保險(xiǎn)資金運(yùn)用的

5、效益，以致難以適應(yīng)今 后保險(xiǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)一步發(fā)展要求。（2）利差損不斷增加。近年來(lái)，由 于央行不斷降息，使得1999年6月10日以前的長(zhǎng)期保單利差損在 2%左右。1997年12月1日以前的長(zhǎng)期保單利差損估計(jì)在4%左右， 保險(xiǎn)公司出現(xiàn)了大潛虧。（3）利潤(rùn)率較低。2001年我國(guó)整個(gè)保險(xiǎn) 業(yè)全年保費(fèi)收入達(dá)到2109. 36億元，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)50. 67億元，利潤(rùn)率 僅為2. 4%。（三）保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不規(guī)范，公眾形象差。近年來(lái)，各保險(xiǎn)公 司的分支機(jī)構(gòu)各地林立，加上國(guó)外保險(xiǎn)公司的逐步進(jìn)入，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 主體越來(lái)越復(fù)朵多樣。有時(shí)為追求一時(shí)的保費(fèi)收入，保險(xiǎn)公司競(jìng)相 展開(kāi)惡性競(jìng)爭(zhēng)。突出表現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：一是在大項(xiàng)目，統(tǒng)括保單

6、和 政府招標(biāo)項(xiàng)目中，突破中國(guó)保監(jiān)會(huì)核準(zhǔn)的條款和費(fèi)率浮動(dòng)范圍爭(zhēng)搶 業(yè)務(wù)。二是違規(guī)支付無(wú)賠款優(yōu)待，退費(fèi)或提供其它形式的回扣。三 是以“回傭''方式招攬客戶，或迎合投保人不合理需求，團(tuán)單散做。 四是公開(kāi)或變相超標(biāo)準(zhǔn)支支付個(gè)人代理傭金等。這類惡性競(jìng)爭(zhēng)行為 造成保險(xiǎn)成本不斷升高，清償風(fēng)險(xiǎn)無(wú)限增大。前不久，國(guó)家統(tǒng)計(jì)局 的調(diào)查研究顯示公眾對(duì)中資保險(xiǎn)公司的評(píng)價(jià)不高，其中賠付難成為 人們對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)最不滿意的地方。這也正因?yàn)閻盒愿?jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致成木升 高，賠付難以實(shí)現(xiàn)。4、核心素質(zhì)不強(qiáng)。保險(xiǎn)公司的風(fēng)險(xiǎn)與其精算水平密切相關(guān)， 我國(guó)目前還缺乏具有國(guó)際水準(zhǔn)的高級(jí)精算師、精算力不強(qiáng)。此外， 缺乏獨(dú)立的專業(yè)化的會(huì)計(jì)

7、審計(jì)機(jī)構(gòu)和保險(xiǎn)精算評(píng)估機(jī)構(gòu)，無(wú)法對(duì)保 險(xiǎn)公司準(zhǔn)備金提取情況進(jìn)行專業(yè)審計(jì)和評(píng)估，使外部對(duì)保險(xiǎn)公司的 風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估缺乏可靠的基礎(chǔ)。保險(xiǎn)公司管理層利益與公司長(zhǎng)期利益難 以有機(jī)統(tǒng)一起來(lái)，使保險(xiǎn)公司管理層容易出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)短期化?，F(xiàn) 行傭金制度也加劇了保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的短期行為，增強(qiáng)了人們對(duì)保險(xiǎn) 公司的不信任。二、保險(xiǎn)公司核心競(jìng)爭(zhēng)力的提升加入WTO以后，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司要提升自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，塑造 民族保險(xiǎn)業(yè)的品牌，以形成與國(guó)外保險(xiǎn)公司相抗衡的實(shí)力，應(yīng)著眼 于以下幾方面：一以最大誠(chéng)信提升保險(xiǎn)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力因?yàn)楸ｋU(xiǎn)產(chǎn)品的無(wú)形性、預(yù)期性及保險(xiǎn)合同當(dāng)事人雙方信息不 對(duì)稱性等原因，各國(guó)對(duì)保險(xiǎn)活動(dòng)都以最大誠(chéng)信為其基本原則，是

8、保 險(xiǎn)市場(chǎng)得以健康發(fā)展的法寶。由于新中國(guó)保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)曾一度中斷，恢 復(fù)保險(xiǎn)業(yè)的歷史比較短，保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)相對(duì)于發(fā)達(dá)國(guó)家還很不規(guī)范。 盡管市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)本身是信用經(jīng)濟(jì)，誠(chéng)信意識(shí)已在西方國(guó)家生活中根深 蒂固，但在中國(guó)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型時(shí)期的保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展中誠(chéng)信不足仍是一個(gè)急 需解決的問(wèn)題。中國(guó)己經(jīng)加入世貿(mào)組織，中國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)得在更大程 度上和更大范圍內(nèi)融入世界保險(xiǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)洪流中。能否誠(chéng)實(shí)守信已 成為中資保險(xiǎn)公司能否在與外國(guó)保險(xiǎn)公司的競(jìng)爭(zhēng)中取勝的關(guān)鍵所 在。以最大誠(chéng)信提升保險(xiǎn)公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力，以贏得民族保險(xiǎn)業(yè)的 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)成為當(dāng)務(wù)之急。誠(chéng)信是指依附在人之間、單位之間和商品交換之間的一種信任 關(guān)系。保險(xiǎn)業(yè)木身經(jīng)營(yíng)的是一種承諾，是經(jīng)營(yíng)

9、風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)營(yíng)信用的特 殊行業(yè)。這種經(jīng)營(yíng)得以持續(xù)壯大，健康發(fā)展的基礎(chǔ)在于保險(xiǎn)公司的 誠(chéng)信。有誠(chéng)信，保險(xiǎn)公司與代理人，代理人與客戶，客戶與保險(xiǎn)公 司的交往才頻繁，這樣保險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)才能成良性發(fā)展。在保險(xiǎn) 法將誠(chéng)信與自愿同時(shí)列入法律條文之中，也可見(jiàn)誠(chéng)信的重要作 用。隨著社會(huì)分工和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的信息不完全及 信息不對(duì)稱也在日益加劇。當(dāng)然保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)主要涉及的三方：保 險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)代理人及投保人。三方都有可能為自己的短期私利故 意隱瞞并利用私人信息去損害對(duì)方的利益。作為保險(xiǎn)企業(yè)，補(bǔ)償、 給付是保險(xiǎn)公司對(duì)客戶承諾的體現(xiàn)，是保險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)值的最終體現(xiàn)。 如實(shí)告知原則本意是為了維護(hù)保險(xiǎn)公司的利益，而有些

10、保險(xiǎn)公司濫 用此項(xiàng)權(quán)利隨意拒付保險(xiǎn)金。如在投保時(shí)故意隱瞞一些除外責(zé)任或 者對(duì)投保人不進(jìn)行詳細(xì)的詢問(wèn)，當(dāng)保險(xiǎn)事故發(fā)生時(shí)以不如實(shí)告知而 拒賠。同時(shí)，保險(xiǎn)公司理賠過(guò)程中的暗箱操作也經(jīng)常發(fā)生，整個(gè)理 賠過(guò)程中投保人很難了解到較為詳細(xì)的保險(xiǎn)信息，難以維護(hù)自身的 利益。此外保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)信息披露不夠，也為投保人選擇合適的保 險(xiǎn)公司造成了一定的困難。保險(xiǎn)公司對(duì)代理人的培訓(xùn)和管理不嚴(yán)是 普遍存在問(wèn)題，有的保險(xiǎn)公司為了實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入的增長(zhǎng)有意無(wú)意地 助長(zhǎng)代理人的不良行為。作為代理人，由于中國(guó)的保險(xiǎn)代理人與保 險(xiǎn)公司之間簽定的是代理合同，報(bào)酬采用傭金制度，造成代理人為 追求短期利益而誤導(dǎo)客戶。在宣傳推銷保險(xiǎn)時(shí)，有些代

11、理人曲解保 險(xiǎn)合同條款內(nèi)容，過(guò)分夸大產(chǎn)品某一具有誘惑性的功能，如投資險(xiǎn) 種的收益性，避而不談可能產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)，從而嚴(yán)重?fù)p害了保險(xiǎn)公司 的信譽(yù)。作為投保人，也可能會(huì)為減少支付保費(fèi)而隱瞞有關(guān)自身風(fēng) 險(xiǎn)的信息，虛假降低自身的風(fēng)險(xiǎn)度。基于三者都存在違背誠(chéng)信原則 的現(xiàn)象，我們保險(xiǎn)公司只有從自身作起，嚴(yán)守信譽(yù)，嚴(yán)格要求和有 效培訓(xùn)管理代理人的信譽(yù)，才能很好地發(fā)展。正如江澤民所說(shuō)： “沒(méi)有信用，就沒(méi)有秩序，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)就不能健康發(fā)展"。要樹(shù)立保險(xiǎn) 企業(yè)的誠(chéng)信基石，應(yīng)從以下幾方而加以建設(shè)。1. 應(yīng)樹(shù)立誠(chéng)信服務(wù)的理念。我們保險(xiǎn)公司在自身企業(yè)文化的建 設(shè)上，應(yīng)樹(shù)立誠(chéng)信的服務(wù)理念。堅(jiān)持“誠(chéng)信至上，顧客至上”的服

12、務(wù) 宗旨，誠(chéng)信扎根于每一個(gè)員工的潛意識(shí)中。要讓全體員工學(xué)習(xí)有關(guān) 誠(chéng)信文化，讓全體員工認(rèn)識(shí)到誠(chéng)信是保險(xiǎn)企業(yè)規(guī)范經(jīng)營(yíng)，防范和化 解風(fēng)險(xiǎn)的必備前提；是提高保險(xiǎn)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展的 根木保障。2. 應(yīng)完善保障誠(chéng)信原則的制度。應(yīng)從制度上保障誠(chéng)信原則的貫 徹，要加強(qiáng)保險(xiǎn)公司披露信息的透明度，定期公開(kāi)經(jīng)營(yíng)信息，讓投 保人及時(shí)了解保險(xiǎn)公司和產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)情況及其他相關(guān)信息，并向投 保人及時(shí)提示新型保險(xiǎn)產(chǎn)品中可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題。要建立和實(shí)行 保險(xiǎn)代理人信用制度，規(guī)范引導(dǎo)代理人的行為、信用制度來(lái)記錄有 關(guān)代理人的一系列事實(shí)，行為和數(shù)據(jù)，并可依據(jù)保險(xiǎn)代理人在營(yíng)銷 過(guò)程中的誠(chéng)信狀況將代理人分為不同的等級(jí)，實(shí)行獎(jiǎng)

13、懲，倡導(dǎo)和鼓 勵(lì)誠(chéng)信服務(wù)。保險(xiǎn)公司可嘗試開(kāi)辦保險(xiǎn)代理人責(zé)任保險(xiǎn)，承保代理 人因工作的失誤，過(guò)失或誤導(dǎo)投保人、被保險(xiǎn)人所導(dǎo)致的經(jīng)濟(jì)損 失，也就是現(xiàn)因代理原因造成保險(xiǎn)公司拒賠的損失。這樣可以約束 代理人的行為，同時(shí)，也讓廣大投保人、被保險(xiǎn)人在受到損害時(shí)能 得到合理的賠付，從而增強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)公司和代理人的信任。在保險(xiǎn)誠(chéng) 信制度的建設(shè)上，應(yīng)發(fā)揮媒體，公眾等的宣傳監(jiān)督作用，對(duì)保險(xiǎn)公 司經(jīng)營(yíng)中存在有關(guān)誠(chéng)信問(wèn)題及時(shí)報(bào)道并得到糾正。3. 將誠(chéng)信的理念用于保險(xiǎn)服務(wù)中。由于保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)的不是有 形的商品，而是一種規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的服務(wù)。所以保險(xiǎn)公司的服務(wù)質(zhì)量是 其核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要成分。誠(chéng)信觀念只有滲透到保險(xiǎn)服務(wù)中去，才 能真

14、正提高保險(xiǎn)公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力。目前，投保人對(duì)保險(xiǎn)條款普遍 存在理解難的問(wèn)題，保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)為投保人設(shè)計(jì)簡(jiǎn)潔明確的產(chǎn)品介 紹說(shuō)明書(shū)，幫助投保人充分了解保險(xiǎn)條款。同時(shí)要完善和健全投保 方案的設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)，確保投保人能夠充分了解保險(xiǎn)的核心內(nèi)容。嚴(yán)格 要求代理人在解釋保單時(shí)，不故意夸大宣染投資保障等有益功能。 準(zhǔn)確把握保險(xiǎn)條款確項(xiàng)目保險(xiǎn)責(zé)任和除外責(zé)任之間的界限，從而使 投保人了解和清楚與自己利益相關(guān)的事項(xiàng)。4. 樹(shù)立誠(chéng)信的品牌。保險(xiǎn)公司不僅要有誠(chéng)信的理念，制度和服 務(wù)，而且應(yīng)樹(shù)立起誠(chéng)信的品牌。這樣才能增加和持久維持公司的核 心競(jìng)爭(zhēng)力。由于保險(xiǎn)公司銷售的是以保單為載體，通過(guò)保單上約定 的承諾，為保險(xiǎn)事故做經(jīng)濟(jì)補(bǔ)

15、償?shù)奶厥饨鹑诜?wù)。提供無(wú)形化的產(chǎn) 品導(dǎo)致了保險(xiǎn)銷售的難度，投保人往往通過(guò)保險(xiǎn)公司的品牌形象聯(lián) 想到其產(chǎn)品的品質(zhì)，產(chǎn)生購(gòu)買欲望，最終成為保險(xiǎn)公司的客戶。因 此，經(jīng)營(yíng)無(wú)形產(chǎn)品的保險(xiǎn)公司其自身品牌在相當(dāng)程度上成為促銷的 重要前提條件。保險(xiǎn)公司誠(chéng)信的品牌形象，將為其贏得潛在客戶的 信任，并最終獲得更多的客戶。當(dāng)然，樹(shù)立“誠(chéng)信”品牌需要一個(gè)過(guò) 程，不能一蹴而就，但一旦誠(chéng)信品牌形成，將為公司帶來(lái)忠誠(chéng)的客 戶和長(zhǎng)久的收益。入世后，進(jìn)入中國(guó)的外資保險(xiǎn)公司多為品牌卓越 的大跨國(guó)公司，中資保險(xiǎn)公司若不加緊誠(chéng)信品牌的建設(shè)，將難免在 激勵(lì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中外于不利之地。誠(chéng)實(shí)守信自古以來(lái)就是中華民族的傳統(tǒng)美德。這種誠(chéng)信傳統(tǒng)在

16、 中國(guó)加入WTO后更應(yīng)得到發(fā)揚(yáng)光大，尤其對(duì)中資保險(xiǎn)公司更應(yīng)清楚 的認(rèn)識(shí)到誠(chéng)信己經(jīng)事關(guān)中資保險(xiǎn)公司核心競(jìng)爭(zhēng)力建立的一項(xiàng)重要原 則。只有以最大誠(chéng)信原則為前提，才能使中資保險(xiǎn)企業(yè)在開(kāi)放的中 國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)中立于不敗之地。二與時(shí)俱進(jìn)，推進(jìn)產(chǎn)品、服務(wù)、營(yíng)銷創(chuàng)新，努力提升品牌。1.中國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)經(jīng)過(guò)近十多年的發(fā)展己初步發(fā)展成為：競(jìng)爭(zhēng) 主體多元化，提供產(chǎn)品豐富化，保險(xiǎn)制度健全化的多元保險(xiǎn)市場(chǎng)。 要在這樣一個(gè)多元市場(chǎng)中具有核心競(jìng)爭(zhēng)力，保險(xiǎn)公司必須堅(jiān)持與時(shí) 俱，開(kāi)拓創(chuàng)新，提升自己的品牌形象。由于我國(guó)保險(xiǎn)公司長(zhǎng)期以來(lái) 形成了模仿國(guó)外產(chǎn)品，服務(wù)方式的現(xiàn)狀，我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)屬于自己獨(dú) 有的東西少之又少。無(wú)怪乎當(dāng)投保人選擇產(chǎn)品

17、時(shí)只有求便原則。我 們應(yīng)大力創(chuàng)新，高舉差異化戰(zhàn)略的大旗，提升自身在保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 不可或缺的品牌地位。首先實(shí)施差異化戰(zhàn)略，有助于我們明確努力的方向。差異化來(lái) 自市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中的目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分。中國(guó)的人口眾多，可謂保險(xiǎn)市 場(chǎng)規(guī)模潛力巨大。諾大一個(gè)保險(xiǎn)市場(chǎng)，如果我們都有所顧及，對(duì)我 們總的保險(xiǎn)公司資金力量還不如國(guó)外一家公司的情況，顯然不是明 智之舉。如此這樣，將會(huì)為我們的經(jīng)營(yíng)帶來(lái)巨大的潛在的資金，管 理風(fēng)險(xiǎn)。我們只有在分析中國(guó)現(xiàn)行市場(chǎng)狀況，進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分， 并結(jié)合自身差異優(yōu)勢(shì)，選準(zhǔn)重點(diǎn)目標(biāo)市場(chǎng)，次重點(diǎn)目標(biāo)市場(chǎng)。如中 國(guó)人壽可利用其健全的業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，大力發(fā)展農(nóng)村保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。這樣通 過(guò)目標(biāo)市場(chǎng)的差異化，來(lái)明

18、確自身努力的重點(diǎn)與非重點(diǎn)。其次實(shí)施差異化戰(zhàn)略，有助于我們?cè)谑袌?chǎng)中的品牌形成。由于 實(shí)施差異化戰(zhàn)略，我們精心于小的市場(chǎng)，容易形成不可替代的產(chǎn)品 和服務(wù)，而以此種產(chǎn)品和服務(wù)，來(lái)推動(dòng)公司的品牌的形成與推廣是 非常有效的。如長(zhǎng)虹在彩電市場(chǎng)的一炮走紅，可以作一例證。2.推進(jìn)差異化戰(zhàn)略主要在于開(kāi)拓創(chuàng)新，從公司的產(chǎn)品、服務(wù)、 營(yíng)銷上大下功夫。首先我們要推進(jìn)產(chǎn)品創(chuàng)新。平安保險(xiǎn)公司以其“平安世紀(jì)理財(cái)" 險(xiǎn)種而掀起了中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)投資連接險(xiǎn)的購(gòu)買熱潮。雖然在操作中出 現(xiàn)了一些不當(dāng)?shù)某兄Z，但憑這一險(xiǎn)種帶動(dòng)平安整個(gè)形象，知名度的 提升是不可估量的，由此可見(jiàn)產(chǎn)品創(chuàng)新的重要作用。保險(xiǎn)是一種金 融產(chǎn)品，我們除了考慮最

19、基本的保障、經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償功能外，還應(yīng)從被 保險(xiǎn)人的角度，考慮資木的運(yùn)動(dòng)型、增值型。這也是投資聯(lián)接型險(xiǎn) 種產(chǎn)生的根基，同時(shí)我們也應(yīng)看到保險(xiǎn)產(chǎn)品是對(duì)人們未來(lái)提供的保 障，這也寄予了關(guān)心、祝福的人情味。這樣我們可以擴(kuò)大關(guān)心投保 人對(duì)保險(xiǎn)標(biāo)的具有保險(xiǎn)利益的規(guī)定，開(kāi)創(chuàng)一些可以作為禮品贈(zèng)送的 保險(xiǎn)，如贈(zèng)送朋友之間子女教育和節(jié)日賀卡型等；在開(kāi)發(fā)此類保險(xiǎn) 應(yīng)注意保險(xiǎn)金額的控制，以此避免道德風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生。另外，我們應(yīng) 緊密跟蹤國(guó)家政策等宏觀層而的信息，大力開(kāi)創(chuàng)一些諸如補(bǔ)充養(yǎng)老 保險(xiǎn)、補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)等。還有針對(duì)中國(guó)日益起來(lái)的富人，我們應(yīng)適 應(yīng)其需要，大力開(kāi)發(fā)一些巨額保障保險(xiǎn)及長(zhǎng)期護(hù)理類保險(xiǎn)。其次我們要大力打造我們的服務(wù)品

20、牌。保險(xiǎn)就是服務(wù)，服務(wù)創(chuàng) 造品牌，創(chuàng)建和維護(hù)服務(wù)品牌不僅是各家保險(xiǎn)公司競(jìng)爭(zhēng)的策略和手 段，也是在競(jìng)爭(zhēng)中求生存求發(fā)展的客觀要求，這要求我們保險(xiǎn)公司 應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：1.以誠(chéng)為本，規(guī)范員工行為。對(duì)公司的各崗位的 工作，都應(yīng)建立一整套規(guī)范的程序和基木規(guī)程，以使其各項(xiàng)工作有 章可循，有條不紊地開(kāi)展。這里尤其應(yīng)做到職業(yè)道德的堅(jiān)持，以誠(chéng) 為本，篤守信譽(yù)，熱愛(ài)保險(xiǎn)，艱苦創(chuàng)業(yè)，保護(hù)至上，優(yōu)質(zhì)服務(wù)等。2.要做到服飾儀表得體大方，服務(wù)程序規(guī)范。在做到這些基木的服 務(wù)標(biāo)準(zhǔn)之外，我們還要建立服務(wù)修正程序。設(shè)法找岀顧客不滿意之 處，包括顧客的失望，顧客的不滿情緒。通過(guò)設(shè)置投訴熱線、溝通 熱線，實(shí)地拜訪來(lái)了解客戶的需要，

21、并在服務(wù)內(nèi)容大膽創(chuàng)新。與此 同時(shí)，要多多向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)。從學(xué)習(xí)中，變劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)，形成自 己的服務(wù)品牌優(yōu)勢(shì)。最后我們要在保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷上大膽創(chuàng)新。個(gè)人代理制的引入， 曾給我們壽險(xiǎn)市場(chǎng)的壯大帶來(lái)了巨大的動(dòng)力。通過(guò)幾年的發(fā)展，個(gè) 人代理隊(duì)伍的壯大，個(gè)人代理中的一些問(wèn)題也日益突現(xiàn)出來(lái)，如個(gè) 人代理的普通素質(zhì)偏低，職業(yè)道德差，存在著巨大的個(gè)人代理系統(tǒng) 風(fēng)險(xiǎn)。而近年來(lái)的銀行保險(xiǎn)又給我們保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展帶來(lái)新的希望。 我們可從以往的保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)中探討出適合自己的具有競(jìng)爭(zhēng)力的銷 售渠道網(wǎng)絡(luò)。并要加強(qiáng)對(duì)銷售人員進(jìn)行金融財(cái)務(wù)、法律、保險(xiǎn)等專 業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)，應(yīng)盡快從現(xiàn)在激勵(lì)培訓(xùn)的誤區(qū)中轉(zhuǎn)移過(guò)來(lái)。有了保險(xiǎn)產(chǎn)品、保險(xiǎn)服務(wù)，營(yíng)

22、銷的構(gòu)建后，我們應(yīng)在加大公司 企業(yè)文化建設(shè)的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)公司對(duì)外的CI宣傳。一個(gè)公司的對(duì) 外品牌如何，其一個(gè)公司的徽記、廣告，企業(yè)文化理念的作用不可 忽視。如：海爾、長(zhǎng)虹的對(duì)外宣傳，都使其很快發(fā)展壯大。如中國(guó) 平安、平安中國(guó)，中國(guó)太平洋保險(xiǎn)保太平等膾炙人口的廣告用語(yǔ)， 己在中華大地廣為傳頌，形成良好的社會(huì)形象。我們應(yīng)利用廣告 學(xué)、新聞學(xué)、美學(xué)等知識(shí)，建立企業(yè)良好的文化品牌，塑造一個(gè)良 好易記的中國(guó)企業(yè)品牌形象。21世紀(jì)，商業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，終就是品牌 的競(jìng)爭(zhēng)、文化的競(jìng)爭(zhēng)。那我們的保險(xiǎn)公司要提高自己的核心競(jìng)爭(zhēng) 力，也只有大力挖掘公司的企業(yè)文化內(nèi)涵，塑造公司文化，從而形 成一個(gè)良好的、深刻的、內(nèi)涵豐富的對(duì)

23、外公眾形象。三以投資創(chuàng)新提升保險(xiǎn)公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力面臨著加入WTO以后3年內(nèi)開(kāi)放國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)的機(jī)遇和挑戰(zhàn)， 拓展保險(xiǎn)資金運(yùn)用的渠道和范圍，提高保險(xiǎn)公司的投資收益率，是 盡快縮短我國(guó)保險(xiǎn)公司同世界先進(jìn)保險(xiǎn)公司之間差距的重要途徑。 拓寬保險(xiǎn)資金運(yùn)用渠道，應(yīng)著眼于以下幾點(diǎn)創(chuàng)新。1股票和基金投資。從國(guó)際經(jīng)險(xiǎn)來(lái)看，證券市場(chǎng)比較發(fā)達(dá)的國(guó) 家，保險(xiǎn)資金是證券市場(chǎng)重要的資金來(lái)源。美國(guó)、英國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家 保險(xiǎn)資金投資證券市場(chǎng)的比例都在70%以上。我國(guó)保險(xiǎn)資金己于 1999年10月經(jīng)國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)，在二級(jí)市場(chǎng)買賣入市的證券投資基金 和在一級(jí)市場(chǎng)上參與新上市的證券投資基金。我國(guó)保險(xiǎn)資金入世具 有三重效應(yīng)：第一，中國(guó)保險(xiǎn)資金

24、進(jìn)入股票和基金市場(chǎng)，制約中國(guó) 證券市場(chǎng)的過(guò)度投機(jī)。第二，保險(xiǎn)公司通過(guò)有效運(yùn)用現(xiàn)代投資組合 理論，建立投資風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制運(yùn)用資金，可實(shí)現(xiàn)高額投資回報(bào)。第 三，放開(kāi)中國(guó)保險(xiǎn)資金入市的限制，有益于對(duì)解決國(guó)有股減持問(wèn) 題，優(yōu)化上市公司資木結(jié)構(gòu)，推進(jìn)國(guó)有企業(yè)改革。2.不動(dòng)產(chǎn)投資和風(fēng)險(xiǎn)投資。允許保險(xiǎn)資金特別是壽險(xiǎn)資金投資 于資金需求量大，占用時(shí)間長(zhǎng)，風(fēng)險(xiǎn)小的基礎(chǔ)設(shè)施，如參與高速公 路、鐵路、大型橋梁、港灣、機(jī)場(chǎng)、隧道、能源等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)， 既有利于保險(xiǎn)公司投資與負(fù)債期限的匹配，又有利于加快城市公用 事業(yè)建設(shè)。保險(xiǎn)資金投資于不動(dòng)產(chǎn)主要有債券模式、貸款模式、銀 保聯(lián)合貸款模式等幾種方式。其中銀保聯(lián)合貸款模式和保

25、險(xiǎn)公司聯(lián) 合貸款模式可以彌補(bǔ)各公司資金實(shí)力的不足，實(shí)現(xiàn)分散投資，并提 高在基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目貸款業(yè)務(wù)上與商業(yè)銀行的競(jìng)爭(zhēng)與合作能力。正如 太平洋懂事長(zhǎng)王國(guó)良所說(shuō)，上海的公用設(shè)施建設(shè)是一個(gè)對(duì)保險(xiǎn)公司 來(lái)說(shuō)很好的投資項(xiàng)目，期限長(zhǎng)、風(fēng)險(xiǎn)小，應(yīng)值得我們關(guān)注。其次風(fēng) 險(xiǎn)投資，“所謂風(fēng)險(xiǎn)投資，是指由一些專業(yè)人員或?qū)ｉT(mén)機(jī)構(gòu)向那些 剛剛成立、增長(zhǎng)迅速、潛力很大、風(fēng)險(xiǎn)也很大的高科技企業(yè)的所進(jìn) 行的股權(quán)融資國(guó)外保險(xiǎn)公司進(jìn)入風(fēng)險(xiǎn)投資領(lǐng)域的時(shí)間可以追溯 到20世紀(jì)80年代，當(dāng)時(shí)他們的投資方式主要有兩種：一方面通過(guò) 購(gòu)買那些具有資產(chǎn)特性的債務(wù)為風(fēng)險(xiǎn)更大的公司客戶提供資金；另 一方面，則是為一些杠桿收購(gòu)業(yè)務(wù)提供資金。適當(dāng)比例的保

26、險(xiǎn)資金 進(jìn)入風(fēng)險(xiǎn)投資領(lǐng)域，不僅有利于改變我國(guó)風(fēng)險(xiǎn)投資資金結(jié)構(gòu)單一， 政府色彩過(guò)濃的狀況，而且使保險(xiǎn)資金結(jié)構(gòu)多樣，符合保險(xiǎn)資金運(yùn) 用中的安全性、流動(dòng)性、增殖性、多元性的原則。做好投資創(chuàng)新，提高保險(xiǎn)資金運(yùn)營(yíng)收益，有利于使保險(xiǎn)公司財(cái) 務(wù)的長(zhǎng)期穩(wěn)定性，在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中，費(fèi)率市場(chǎng)化條價(jià)下具有成本優(yōu) 勢(shì)。好的投資收益容易產(chǎn)生良好的社會(huì)公眾形象。有利于公司品牌 的提升，核心競(jìng)爭(zhēng)的增強(qiáng)。四積極推進(jìn)人才戰(zhàn)略，構(gòu)筑精英人才戰(zhàn)略高地。當(dāng)前中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展面臨人才瓶頸難題。一方而保險(xiǎn)人才十 分短缺；另一方而從業(yè)人員平均素質(zhì)尚不能滿足市場(chǎng)需要。這些問(wèn) 題在中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)逐漸開(kāi)放后顯得更加突岀。保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)積極建立 從業(yè)人員在職

27、培訓(xùn)制度，提高從業(yè)人員整體素質(zhì)；加大特殊業(yè)務(wù)人 才的吸收和培養(yǎng)力度，造就適應(yīng)不同業(yè)務(wù)需要的高層次人才；推進(jìn) 從業(yè)人員行為的規(guī)范并從制度上提高保險(xiǎn)從業(yè)人員的忠誠(chéng)度。1. 加強(qiáng)現(xiàn)有從業(yè)人員的基礎(chǔ)培訓(xùn)。理想的保險(xiǎn)人才應(yīng)當(dāng)誠(chéng)實(shí)守 信，具備現(xiàn)代營(yíng)銷理念，熟知本公司產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，具備豐富的 保險(xiǎn)知識(shí)，掌握行業(yè)銷售技巧，并且積極提高自身素質(zhì)。具備這樣 素質(zhì)的保險(xiǎn)人才，除了通過(guò)學(xué)校開(kāi)設(shè)保險(xiǎn)的專業(yè)教育外，公司的在 職訓(xùn)練顯得尤為重要。在職訓(xùn)練應(yīng)當(dāng)成為保險(xiǎn)公司日常工作的重要 組成部份，國(guó)外的大型保險(xiǎn)公司往往有自己的在職訓(xùn)練專門(mén)機(jī)構(gòu)， 并且在在職訓(xùn)練上大量投入。有數(shù)據(jù)表明，在職訓(xùn)練可以明顯提高 個(gè)人的營(yíng)銷業(yè)績(jī)和工作效率，從而推動(dòng)公司業(yè)績(jī)的長(zhǎng)足發(fā)展。從系 統(tǒng)論的角度來(lái)看，在職訓(xùn)練投資是一個(gè)正反饋過(guò)程，員工培訓(xùn)可以 提高公司效益，公司效益提高可以為員工培訓(xùn)提供更好的條件，好 的員工素質(zhì)又會(huì)進(jìn)一步提高公司效益；而如果培訓(xùn)不力，則會(huì)形成 相反的過(guò)程，企業(yè)不能適應(yīng)激烈競(jìng)爭(zhēng)的需要，導(dǎo)致效益下降，進(jìn)而 導(dǎo)致員工培訓(xùn)更加不夠，從而形成惡性循環(huán)。在職訓(xùn)練主要要進(jìn)行 職業(yè)品格訓(xùn)練、職業(yè)心態(tài)訓(xùn)練，職業(yè)知識(shí)訓(xùn)練，營(yíng)銷能力訓(xùn)練。2. 加大特殊業(yè)務(wù)人才的吸收和培養(yǎng)力度。保險(xiǎn)公司是一個(gè)技術(shù) 密集性行業(yè)，保險(xiǎn)公司需要諸如保險(xiǎn)精算人才，投資理財(cái)人才，計(jì) 算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)人才和保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)管理人才等特殊業(yè)務(wù)人才。精算方法 和精