采購培訓(xùn)資料

1、 第一部分 采購理念什么是真正的采購？ 采購管理-企業(yè)贏利的“搖南”采購創(chuàng)造企業(yè)價值 企業(yè)如何贏利（客戶） 提高價格 增加收入 增加產(chǎn)量（擴充市場） 降低勞動力成本 （管理） 減少過程成本 降低成本 降低原材料成本總結(jié)：所謂的一流的企業(yè)賣品牌和標(biāo)準(zhǔn)；二流的企業(yè)賣技術(shù)；三流企業(yè)純粹地賣產(chǎn)品?？偨Y(jié)：增加收入贏利，不管是提高價格，還是增加產(chǎn)量，必須要做到4個領(lǐng)先：技術(shù)領(lǐng)先、市場領(lǐng)先、品牌領(lǐng)先、成本領(lǐng)先，否則風(fēng)險都很高。采購人員應(yīng)該對生產(chǎn)總成本的一半負(fù)責(zé)。 瑞士國際采購專家阿爾伯特丁提示：不同采購的平均成本超過50 成 本 模 型費用（成本） 產(chǎn)量（營業(yè)額）采購金額企業(yè)利潤目前情況營業(yè)額增加采購金額降

2、低銷售額100100×( 1+10)=110100采購成本￥50 50 5550×(1-2)=49其他成本￥40 40 44 40稅前成本￥10 11 11說明：采購成本下降2跟銷售額（營業(yè)額）增加10對利潤的影響是相同的。但要增加銷售額（營業(yè)額）則要付出多5倍的努力。如果采購成本占總銷售額比重越高，那么兩者的比例就會越明顯，在把采購成本由50元降低到49元的過程中，我們不需要增加其他成本。（換句話說任何通過采購所節(jié)省的成本都是純利潤。） 在飛利浦公司采購成本下降1，利潤將提高7.5?？偨Y(jié)：采購是一個非常重要的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)，要在銷售環(huán)節(jié)取得一個百分點的利潤率好難，但在采購環(huán)節(jié)相

3、對容易，采購創(chuàng)造利潤的空間非常大，采購管理水平所謂高低，可以成為企業(yè)利潤的“搖藍(lán)”，也可以是企業(yè)利潤的“墳?zāi)埂薄?第二部分目前的現(xiàn)象：需求的部門先和供應(yīng)商溝通，再由采購談價錢。經(jīng)驗和教訓(xùn)：不要把需求提前告訴供應(yīng)商。 和兒子買玩具的經(jīng)歷第三部分成本理念及影響成本的因素分析1、采購單價不是采購成本2、采購管理現(xiàn)時是照單抓藥，多數(shù)采購人員沒有技術(shù)背景。（提示）擴展視野，提高自身的技術(shù)能力和管理能力水平。由采購員提升到采購工程師。第一：作為采購工程師，要充分了解原材料的市場行情和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。第二：要在日常工作中不斷積累與分析構(gòu)成產(chǎn)品成本方面的信息，對占成本比例大的部件和材料，不斷搜索和評估代替品的可能性

4、。第三：要充分了解和分析原材料供應(yīng)商行業(yè)的特點。 采購不是“殺價”！采購不是“亂砍”！ 采購靠的是專業(yè)技術(shù)分析、把價格降低到恰到好處的位置。供應(yīng)商報價/單價/元交貨周期實際成本年采購總額甲14.00一周14×（1+1.5%×1）=14211，424.000乙13.50六周13.5×（1+1.5%×6）=1471.51，471.500丙13.20十周13.2×（1+1.5%×10）=15181，518.000 我們不能只能看單價，還要考慮其他因素。供應(yīng)商交貨期越長，產(chǎn)品更新?lián)Q代越快。采購方的滾動下單。安全庫存、呆滯物料也就越大。我們要考

5、慮總成本。采購交貨期影響采購成本的分析：庫存管理費用占用的總比率分?jǐn)偝杀?。比如：占庫存管理費用比率是75%，按照50周為一年，75%÷50%=1.5%，每延長一個禮拜，就使采購成本增加1.5%。采購單價低不等于成本低，單價高也不等于成本高。采購單價不一定是最低的，但采購總成本應(yīng)該是最低的。（交貨期的穩(wěn)定性）供應(yīng)商快的交貨期/天慢的交貨期/天平均交貨期/天甲3106.5乙101110.5（產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性）供應(yīng)商合格數(shù)量不合格數(shù)量甲010乙55丙731、我們需要逆向的思維思考問題。2、質(zhì)量的穩(wěn)定性也會影響采購成本。3、不只有單價影響成本，還有其他原因。采購成本（買和用）：取得成本（單價

6、）；所有權(quán)成本（物流、管理費）；所有權(quán)后的成本（保修、使用成本、倉庫）案例分析：4個人各買了一臺打印機張三：每天打印200張，不要求高質(zhì)量打印。買了一臺500元的打印機，可以自行添加便宜墨水。（噴墨黑白打印機）劉新：每天打印2000張，要求高質(zhì)量打印。買了臺1700元的黑白激光打印機。王楓：因有臺數(shù)碼相機，自用、一年用3次。買了臺500元的噴墨彩色打印機，但墨盒要400元。因不能長時間用，每次用時都要買新的墨盒。李立：每年打印10張給老板。買了臺6700元的彩色激光打印機。問題：4個人中誰的采購成本最高？項目張三劉新王楓李立取得成本低高低高所有權(quán)成本低高低高所有權(quán)后成本低低高高最好是便宜買便宜

7、用，如果無法便宜買便宜用就寧可貴買便宜用，也不可以便宜買貴用，絕不貴買貴用。 租賃：是指承租方在一段時期內(nèi)租用出租方面所擁有的某項財產(chǎn)，并支付租應(yīng)租金的合同。租賃的主要方法： 1、干租、濕租（最早是出現(xiàn)飛機制造業(yè)）2、經(jīng)營性租賃3、融資、資本租賃（變相借貸）全部回收方式、部分回收方式總結(jié)：采購工程師殺價不是靠亂殺價，而是靠采購技術(shù)。包括：成本分析、價格追蹤、材料追蹤、材料價格差異體系（MPV）、降低成本?？偨Y(jié)：該花的錢就花，不應(yīng)該花的錢就堅決不花。第四部分采購的職、權(quán)、利與管理理念職-職能、權(quán)-權(quán)利、利-利益注意：企業(yè)各個部門都有可能拿回扣，我們應(yīng)該集權(quán)采購，分權(quán)管理?？偨Y(jié)：從經(jīng)驗采購管理-科

8、學(xué)采購管理-文化采購管理第五部分 不同產(chǎn)品采購方法與解決產(chǎn)品分類：一般產(chǎn)品（定期定量） 瓶頸產(chǎn)品 杠桿產(chǎn)品 戰(zhàn)略產(chǎn)品一、一般產(chǎn)品情況表現(xiàn)：1、請購單：急、特急、加急、盡快。使用部門計劃性差，導(dǎo)致很多材料和工具的請購單都會急，采購員也就時常不能按時把東西買回來。2、閑、忙的要命“一個人終究會提升到自己不能勝任的位置”. “與其坐以待斃，不如趕緊行動，自己爭取機會?！币话惝a(chǎn)品采購過程的三個問題：1、外勤采購人員要么忙得要死2、外勤采購人員要么閑得要死3、采購的價格不好管理一般產(chǎn)品的特點：常用、價格波動小、容易采購、儲存性長、用量和消耗比較穩(wěn)定、低值易耗如：手套、刀片、紙巾等物品采購方式分類的兩個方

9、面：1、時間角度（定期、不定期）2、數(shù)量角度（定量、不定量）提示：一般產(chǎn)品的管理重點是降低采購管理費用。提示：像手套之類的產(chǎn)品具有常用、價格變動小、用量和消耗穩(wěn)定、低值易耗、易采購，可長期保存的特點，可采用一年采購一次，分批交貨的方式?！翱傆唵谓M合資源”。采用總訂單、多種產(chǎn)品總訂單的方式，采購與綜合性供應(yīng)商建立合作?？梢允共少彿脚c供應(yīng)商的關(guān)系由買賣關(guān)系變成穩(wěn)定的供應(yīng)關(guān)系。提示：各項產(chǎn)品單獨采購，不僅沒有采購優(yōu)勢，交易成本也很高。但如果將各項產(chǎn)品集中采購，就可以獲得采購優(yōu)勢。提示：精簡采購流程，同樣可以降低采購管理費用。對于常用，但用量不穩(wěn)定的一般產(chǎn)品，可以通過設(shè)安全庫存，調(diào)整和控制用量上的波動

10、。從而。調(diào)整采購頻率，減少采購次數(shù)。采用定期不定量的采購方式有其局限性，可以導(dǎo)致使用部門的計劃性太差。二、瓶頸產(chǎn)品特點：低采購金額、高采購風(fēng)險瓶頸產(chǎn)品采購改善的五個方法：1、給供應(yīng)商及時快速、更短周期的付款。2、可以適當(dāng)?shù)慕o供應(yīng)商更好的利潤。3、與杠桿產(chǎn)品搭配采購。4、在產(chǎn)品設(shè)計階段進(jìn)行價值分析，提高標(biāo)準(zhǔn)化評估生命周期成本。5、提高于稀缺資源的掌握者合作的能力。學(xué)會利用資源。提示：通常瓶頸產(chǎn)品供應(yīng)商會對合作的公司付款周期太長，以及采購人員本身的態(tài)度有所抱怨。良好的供應(yīng)關(guān)系是通過誠信互利的合作達(dá)到的，其中采購付款的及時程度就是很重要的標(biāo)準(zhǔn)之一。提示：瓶頸產(chǎn)品快速的付款，對公司現(xiàn)金流沒有太大的影響

11、，改善瓶頸產(chǎn)品的付款期的簡化流程也不會對財務(wù)控制上造成風(fēng)險?？偨Y(jié)：針對可瓶頸產(chǎn)品主動給供應(yīng)商更好的利潤，并不代表不控制瓶頸產(chǎn)品的采購成本，要點是：務(wù)實與適當(dāng)平衡。 供應(yīng)商最關(guān)心的不是利潤！是長期的投資合作！ 第一因素：是利潤率 第二因素：是資產(chǎn)的周轉(zhuǎn)次數(shù) 第三因素：是長期穩(wěn)定的合作 第四因素：采購量年資產(chǎn)周轉(zhuǎn)次數(shù)=365÷（應(yīng)收周轉(zhuǎn)天數(shù)+庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)-應(yīng)付周轉(zhuǎn)天數(shù)）利潤率×資產(chǎn)的周轉(zhuǎn)次數(shù)（供應(yīng)商應(yīng)收周轉(zhuǎn)天數(shù)、庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)、應(yīng)收周轉(zhuǎn)天數(shù)）+長期穩(wěn)定的合作+采購量=投資回報率案例：投入/元利潤/元總收入/元第一個（120天）100100×10%=10100+10=11

12、0第二個（120天）110110×10%=11110+11=121第三天（120天）121121×10%=12.1120+12.1=133.1365÷（120+60-60）=3利潤率10% 投資回報率 33.1%提示：當(dāng)供應(yīng)商資產(chǎn)周轉(zhuǎn)次數(shù)很慢時，一定要通過提高利潤率才能保證投資回報率；反之，當(dāng)供應(yīng)商資產(chǎn)周轉(zhuǎn)次數(shù)很快時，供應(yīng)商也可以通過機會降低利潤率，來保證投資回報率，在供應(yīng)商資產(chǎn)周轉(zhuǎn)次數(shù)上，采購可以通過調(diào)整應(yīng)付款天數(shù)與提高計劃性來改善。提示：供應(yīng)商通常會把采購最熟悉的成本部分或者市場最透明的部分報低，讓采購認(rèn)為供應(yīng)商的報價很實在便宜，從而取得采購方的信任，而采購最

13、不熟悉的部分或者市場不透明的部分報高，賺取利潤。三、杠桿產(chǎn)品特點：高采購金額，低采購風(fēng)險。杠桿產(chǎn)品采購改善的兩個策略：1、建立采購成本模型2、達(dá)爾文式的采購。“下士對上士的策略”提示：重視建立采購產(chǎn)品的成本模型。就能使供應(yīng)商維持相對合理的價格利潤。提示：采購工作技術(shù)性很強，只懂采購技巧，而不懂采購技術(shù)的，根本就很難成為專業(yè)采購人員。訂貨量=（質(zhì)量÷價格）×關(guān)系總結(jié)：杠桿產(chǎn)品的采購策略1、建立采購產(chǎn)品的成本模型，通過成本的分析要求供應(yīng)商消價。2、在原材料價格上漲和行情穩(wěn)定時，都強調(diào)優(yōu)勝虐汰，以促進(jìn)供應(yīng)商得到進(jìn)化，采用雙軌機制供貨，最終不斷降低采購成本。第六部分“采購經(jīng)理”最典

14、型的特征：1、從視野上只考慮眼前的利益；2、從立場上只考慮公司利益；3、從戰(zhàn)略上只考慮內(nèi)部利益；4、從觀念上只考慮降低成本；5、從思維上只考慮成功與利益。供應(yīng)商的四個層次：1、戰(zhàn)略聯(lián)盟 2、合作伙伴關(guān)系 3、穩(wěn)定的供求關(guān)系 4、一般買賣關(guān)系其特點：1、非常緊密的合作關(guān)系、技術(shù)共享。2、長期合作、相互信任、開放式合作、信息透明。3、相對長期合同、供貨穩(wěn)定。4、隨機性強，不穩(wěn)定的關(guān)系。采購管理最突出的問題：1、供應(yīng)商數(shù)量過多。2、買賣雙方投機性強。3、資源緊張時損失巨大。4、彼此成本都很高。提示：采購資源分散，沒有核心供應(yīng)商群體，供應(yīng)鏈管理水平和國際對手相比差距過大，很可能就是一個重要的原因。減少

15、供應(yīng)商數(shù)量帶來的好處：1、提高采購在供應(yīng)商各個環(huán)節(jié)的討價還價能力。，并降低采購成本。2、容易與供應(yīng)商建立長期合作的緊密關(guān)系。3、通過簡化雙方流程，增加信息透明度，降低流程成本。4、容易實施供應(yīng)鏈管理中高級的模式。減少供應(yīng)商的4個方法：1、通過在研發(fā)工作階段減少供應(yīng)商數(shù)量。2、通過采購策略減少供應(yīng)商數(shù)量。3、通過扶持發(fā)展和整合供應(yīng)商減少供應(yīng)商數(shù)量。4、通過引用競爭機制減少供應(yīng)商數(shù)量。分析減少供應(yīng)商的4個方法：1、逐步落實ABC的供應(yīng)商管理方法，調(diào)整采購策略，采購風(fēng)險越小的，可控制性越強的產(chǎn)品供應(yīng)商越少。詳細(xì)分析供應(yīng)商結(jié)構(gòu)，確定“唯一供貨”、“獨家供貨”、“兩家供貨”、“多家供貨”策略分別適合的產(chǎn)

16、品。2、幫助供應(yīng)商實現(xiàn)全系列配套，有意識地培養(yǎng)，扶持有潛力的供應(yīng)商做為A類供應(yīng)商，刪除其余的供應(yīng)商與核心供應(yīng)商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟。3、通過目標(biāo)訂價的方式，促使供應(yīng)商出局，建立供應(yīng)商業(yè)績的評價體系，對供應(yīng)商分級別，表現(xiàn)差的供應(yīng)商出局?？偨Y(jié)：戰(zhàn)略產(chǎn)品和其它的采購的差別：在戰(zhàn)略產(chǎn)品的采購上，我們強調(diào)與供應(yīng)商共同提升價值，實施雙贏采購。戰(zhàn)略產(chǎn)品的改善方法：1、必須消減供應(yīng)商數(shù)量。2、考慮與供應(yīng)商建立合作伙伴關(guān)系或者戰(zhàn)略聯(lián)盟的關(guān)系。3、聯(lián)合開發(fā)、聯(lián)合改善、共同提高。4、考慮整合資源模塊化采購。價格管理包括：1、歷史價格比較；2、供應(yīng)商之間的比較；3、市場比較理念中采購理念的核心觀點：（一）、先進(jìn)的采購理念不是

17、大公司的理念，我們中小型的企業(yè)也可以學(xué)習(xí)，“學(xué)我者生，像我者亡”（二）、買不到利，就賣不到利，一個真正重視賣的企業(yè)就一定重視買。（三）、采購是不花錢的，不會保證供應(yīng)，不會控制庫存，所有這些工作都交給綜合合同后的計劃與供應(yīng)部門的人員去完成。理念中采購成本理念部分的核心觀念：（一）、一流的企業(yè)幫助供應(yīng)商提高利潤而降低成本；二流的企業(yè)是降低自己內(nèi)部的成本而降低成本；只有三流的企業(yè)才純粹壓榨供應(yīng)商的單價來降低成本。（二）、采購工程師殺價不是靠亂殺價的，而是靠采購技術(shù)。包括：成本分析、價格追蹤、材料價格差異體系降低成本。（三）、不只有單價才會影響成本，還有其他也會影響，比如采購周期、交期穩(wěn)定性、單價低不

18、等于成本低，采購單價不一定要最低，但采購成本一定要低。 （四）、采購成本的構(gòu)成實際上包括：取得成本、所有權(quán)成本、所有權(quán)后成本。就是買加用的理念。（五）、最好是便宜買便宜用，如果無法便宜買便宜用就寧可貴買便宜用，也不可以便宜買貴用，絕不貴買貴用。 理念的采購管理理念部分的核心觀點：（一）、采購職權(quán)，職能和權(quán)力的科學(xué)規(guī)則和安排是非常重要的。實踐證明它也是能創(chuàng)造價值的。（二）、根本目的：提高效率、降低成本、為公司創(chuàng)造價值。用科學(xué)的手段代替經(jīng)驗管理，從公司到普通員工必須改變采購管理觀念，這是采購管理的關(guān)鍵。（三）、制度管人，而不是人管人，一切的管理系統(tǒng)都強調(diào)簡單、務(wù)實。讓采購人員的權(quán)力來源于工作的標(biāo)準(zhǔn)

19、，而不是職務(wù)。（四）、官不再專、而在管；兵不再多，而在精。（五）、管理控制經(jīng)營控制、利用（六）、發(fā)展企業(yè)，一定要合情、合理、合法。（七）、管理個人是靠個人魅力；管理人靠制度維系；管理人靠的是文化自律。（八）、交期控制的問題，也不僅僅是卡“殺量”導(dǎo)致的結(jié)果，還有很多復(fù)雜的因素。如供應(yīng)關(guān)系、供應(yīng)商利潤合理性、采購流程等。一般產(chǎn)品：降低采購管理費用的總原則。瓶頸產(chǎn)品：降低采購風(fēng)險保證供應(yīng)。杠杠產(chǎn)品：降低采購成本。供應(yīng)商選擇和招標(biāo)，減少流程分工的原則：1、立法不作法官；2、法官不直接執(zhí)法；3、執(zhí)法者不作法官；4、不應(yīng)該在審判的才立法；5、盡量不是先任命法官。分析報價單的經(jīng)驗：1、供應(yīng)商可能會將小的計算單位報價，從而降低采購方對價格的敏感度。2、報價單上的小數(shù)點的精確