銷售大循環(huán)培訓(xùn)資料

1、銷售大循環(huán)培訓(xùn)大綱：1、公司簡介；2、銷售大循環(huán) 營業(yè)規(guī)范培訓(xùn)：售前、售中、售后售前：儀容、衛(wèi)生、商品、營業(yè)、陳列售中：迎賓、入店銷售、送賓一個(gè)新銷售概念：情感銷售售后：三宗罪1一、售前：1、儀容：1) 頭發(fā)梳理整齊，過肩頭發(fā)要束起來，前端不可過眉；2) 營業(yè)員要化淡妝，涂淺色唇彩或正色口紅（不準(zhǔn)使用大紅、灰紫、銀粉） ，眼影不得使用夸張色 , 略施腮紅；3) 不得留長指甲，不可涂染肉色、無色以外的指甲油；4) 口腔保持清新，上班前一律不準(zhǔn)飲酒盡量不吃蔥蒜、臭豆腐等有異味的食物，如有口氣，可用口噴、口香糖；5) 按規(guī)范統(tǒng)一著裝，不得穿規(guī)定以外的服裝上崗；做到干凈、整齊、筆挺；男員工必須正裝打領(lǐng)

2、帶；6) 穿黑色低跟皮鞋，肉色長統(tǒng)襪 ;7) 不準(zhǔn)許戴手鐲、手鏈、大耳環(huán)，只允許戴一枚戒指、一副耳環(huán)、一條項(xiàng)鏈；2、衛(wèi)生：1) 做到櫥窗、門框明亮、整潔；地板、墻壁清潔干凈；2) 保持形象畫、標(biāo)識(shí)字、 POP宣傳品、道具、模特的整潔，防止其松落；3) 隨時(shí)抹去貨架、貨柜、衣架、掛鉤上的灰塵，保持燈具效果，發(fā)現(xiàn)破損及時(shí)維修；4) 做好試衣間、收銀臺(tái)、庫房的衛(wèi)生清潔（試衣間不可做儲(chǔ)藏） ；5) 保持貨品的整潔，無線頭、浮塵；包裝袋完好；6) 禁止于壁柜上粘貼 POP及價(jià)簽。3、商品：1） 所有商品在入店庫前須認(rèn)真檢驗(yàn)貨號、尺碼等，核對準(zhǔn)確并檢查衣服有無瑕疵、 B 品等，如有發(fā)現(xiàn)需即時(shí)通知送貨人或報(bào)

3、公司做其它處理；2） 商品掛放前需整體熨燙，其中西服類商品嚴(yán)禁使用立式熨斗進(jìn)行蒸汽熨燙，并檢查衣服上有無線頭，保證商品的完美展現(xiàn)；3） 商品在掛放時(shí)吊牌須置于隱蔽處，不得外露，西服、夾克置于內(nèi)里口袋中，毛衣、 T 恤放于衣里，褲子放于側(cè)口袋中；4） 商品陳列整齊：正掛時(shí)，從前至后，由小到大，顏色由淺到深；側(cè)掛時(shí)，從左到右，由小到大，顏色由淺到深，側(cè)掛要求：肩是一條線，袖是一個(gè)面；疊裝，從上到下，由小到大；5） 西服正面展示陳列順序（由外至內(nèi)）：75B、70B、 80B；夾克及大衣正面展示陳列順序（由外至內(nèi)） ： L、 M、XL；襯衣掛件號型：41、40、42； T 恤掛件號型： L、M、 XL

4、 ；24、營業(yè)準(zhǔn)備：1） 了解當(dāng)月任務(wù)、當(dāng)日任務(wù)、當(dāng)班任務(wù)，做到心中有數(shù)目，時(shí)時(shí)有目標(biāo)；2） 清楚當(dāng)日的暢銷款、主推款，及庫存分布并做好合理調(diào)配；3） 準(zhǔn)備好營業(yè)所需的各種票據(jù)，辦公用品，同時(shí)保證銀臺(tái)的整潔；4） 熟知當(dāng)日促銷活動(dòng)內(nèi)容，產(chǎn)品價(jià)格或折扣，促銷品的價(jià)格和發(fā)放要求；5） 查看競爭品牌狀況，了解其暢銷款及與其相比我們的優(yōu)異點(diǎn)；5、陳列：1) 陳列基本原則核心：商品的系列化、同類商品相對集中；、同款商品絕對集中；、重點(diǎn)商品突出展示；、應(yīng)季商品提前上市；做到豐滿、整齊、有序、生動(dòng)。注意一個(gè)原則：有貨必須出。1） 明確主次柜的區(qū)分：主柜放置的是主推的產(chǎn)品，暢銷尺碼齊全的產(chǎn)品；次柜放置的是平銷

5、、滯銷或暢銷的但斷碼的產(chǎn)品；2） 明確樹立主題。圍繞其展開展示內(nèi)容。以定期更新的中心題材視覺效果暗示、誘導(dǎo)、啟發(fā)和感染消費(fèi)者，強(qiáng)化其對品牌表達(dá)的特定層次生活方式的認(rèn)同意識(shí)，激發(fā)其購買欲望。產(chǎn)品的系列組合形象表現(xiàn)始終放在主導(dǎo)和核心地位。3） 陳列產(chǎn)品要定期更換，模特和前展臺(tái)要求三天更換一次，平時(shí)根據(jù)天氣、活動(dòng)、人流、競爭品牌作相應(yīng)調(diào)整，換季時(shí)作較大調(diào)整，調(diào)整時(shí)按色系區(qū)域劃分，按公司規(guī)定執(zhí)行。4） 陳列貨品的價(jià)簽要按類別單獨(dú)單件出示，以吸引顧客，但價(jià)簽不宜過多，影響美觀。2) 陳列類型1） 相關(guān)陳列：可以將配套的產(chǎn)品（服裝、鞋）放在一起，起到連帶推銷作用；2） 主題陳列：將主題產(chǎn)品陳列在一起，并在

6、現(xiàn)場的陳列上突顯這一主題；3） 促銷性陳列：將參加活動(dòng)或促銷品放在醒目位置陳列遵循重點(diǎn)產(chǎn)品展示于重要位置的原則 ：3重點(diǎn)產(chǎn)品：促銷品，暢銷品，新產(chǎn)品，高利潤產(chǎn)品；重要位置：店頭區(qū)，主要通道兩側(cè)，主展、找出第一視覺點(diǎn)；3) 陳列分區(qū)1） 正裝區(qū)西服，襯衣，領(lǐng)帶，正裝皮鞋等2） 過渡區(qū)正裝與休閑產(chǎn)品的銜接區(qū)，通常由休閑西裝，休閑襯衣組成3） 休閑區(qū)夾克，皮衣，風(fēng)衣，棉服，毛衣，休閑T 恤等4） 特價(jià)區(qū) - 特價(jià)品、促銷品5） 陳列順序：顏色由淺到深，厚度由薄到厚，尺寸由小到大；4) 陳列色系有效運(yùn)用色彩的排練組合可予人耳目一新的感覺，并刺激其購買欲，而雜亂無序之顏色排列只會(huì)有“亂”的感覺而不愿親近

7、。重點(diǎn)是要常作變化以刺激消費(fèi)者的視覺官能。每個(gè)顏色組合是有規(guī)則的。我們可以依以下之色彩環(huán)作顏色的歸類，然后可以每一顏色的共性再細(xì)加分類排列。暖色系 - 紅、黃、橙冷色系 - 綠、青、藍(lán)、紫中性色系 - 白、深灰、淺灰、黑1） 亮度順序、色相環(huán)順序的配色。2） 同色的配色。有時(shí)也不一定按照色相環(huán)的順序陳列，而只是同色陳列。這種方法對喜歡某種顏色的顧客來說，是非常有吸引力的，陳列效果也很好。但有時(shí)全是同色未免過于單調(diào)，如果在其中加入一二種對照性顏色的商品，以補(bǔ)單調(diào)的不足，其效果會(huì)更好。5) 陳列突出生命力，要令展示生動(dòng)，使服裝產(chǎn)生表現(xiàn)欲。二、售中：態(tài)度：我希望大家可以看看每天早上騎單車、坐公車上班

8、人的表情，有笑的嗎這就是你為什么沒有成功認(rèn)為自己不是普通人的舉手我們都是普通人那如果你想比別人做的出色，比別人強(qiáng)，你要怎么做呢有一個(gè)科學(xué)數(shù)據(jù)，每人一天可走 3 萬步，每步是六十公分，如果每步多走五公分，相當(dāng)于每天多走了 1。5 公里只有比別人做的多才能比別人收獲多你們過來聽培訓(xùn)，我聽到兩種聲音。辦事處經(jīng)理可以讓不想聽的人離開老太太開心生活 觀念行為結(jié)果4十秒鐘的微笑 引入到此次培訓(xùn)顧客的認(rèn)知 顧客是什么問你辦業(yè)務(wù)的名字、辦事處經(jīng)理的名字、大區(qū)經(jīng)理的名字、總經(jīng)理的名字你能說出幾個(gè)顧客的名字你把顧客真的當(dāng)作上帝了嗎你有多少老顧客不是你的經(jīng)理決定你賺多少錢，不是菜總決定你賺多少錢，你的老板是誰你的顧

9、客你有多少顧客、你對顧客用了多少心，你就有多少收入真正地從心里把顧客當(dāng)成上帝可以說沒人愿意和現(xiàn)實(shí)的銷售人員作交易新的銷售模式1、迎賓：銷售寶典 1：微笑（顛覆）儀容的七點(diǎn)，這是不夠的， 講解什么是真心的微笑，朋友式服務(wù)怎么開始；讓微笑展現(xiàn)你的自信，用你的自信點(diǎn)燃你的激情之火；（1）、平時(shí):找 A 點(diǎn)：可以觀察四周，客流方向、周邊品牌的客流情況和購買意向。斜式站立（引入式）、在高低臺(tái)的斜45°，迎向顧客走向，需走動(dòng)，不可靜止，同時(shí)對其它柜臺(tái)進(jìn)行觀察看其廳里的顧客的選擇意向言語 。好，歡迎光臨意大利威可多（傳遞信息，告之同事，進(jìn)入工作狀態(tài)） 接著說觀察到的顧客意向突出同其它品牌的差異化（

10、褲子），引顧客入店： 手勢、眼神、撤步 ；（2）、店里人很多時(shí):導(dǎo)購要各自照看一塊區(qū)域，接一近二招呼三,在照看區(qū)域內(nèi)的顧客時(shí)，對接近本區(qū)域的顧客第一時(shí)間問候 ,將顧客引入本區(qū)域中。（3）、節(jié)、假日：圣誕快樂（春節(jié)、十一、情人節(jié)等）歡迎光臨意大利威可多，（或：威可多祝您圣誕快樂）特為您（秋冬新款上市）引入促銷時(shí)（4）、促銷時(shí):站在促銷主題旁， 制造熱賣氛圍打招呼、接待5感染顧客當(dāng)有促銷的時(shí)候，你對朋友的那種興奮勁（親愛的肯德基有?？欤┍磉_(dá)出來感染他讓他有相同的感覺制造熱銷的氣氛 我想你們都看過一個(gè)漫畫 流鼻血從眾心理 語言制造 我在昆明賣 080十一月百盛賣了三十多套，十二月賣了四十多套，一月賣

11、了六十套， 我在銷售中就說 您看的。是我們最。為什么暢銷的越來越暢銷你有了銷售的信心，你制造了熱銷的氛圍引入此次婚慶一個(gè)小問題：當(dāng)顧客沒有進(jìn)你的店時(shí)：你不要說他根本就沒進(jìn)廳，怎麼賣給他。你要顧客為什麼沒有進(jìn)廳，是我們的展示不合時(shí)宜還是不夠吸引人，是不是對方的出樣恰恰滿足了顧客的第一需求點(diǎn)，是不是我們迎賓的第一句話沒有切中要害，我們應(yīng)不應(yīng)該做調(diào)整。2、入店：1、 根據(jù)走向來探問顧客的購買意向，進(jìn)行一分鐘銷售給他選擇，判斷顧客的訴求點(diǎn)，主題、系列、面料、做工等的重簡推介。銷售寶典 2：一分鐘銷售：6） 平時(shí)的做法7） 顛覆如何在銷售中給類型顧客的購買時(shí)間中提供最多最重要的內(nèi)容顧客分類：、閑逛不進(jìn)店

12、、進(jìn)店閑逛介紹我們的主題（舉例襯衣和婚慶西服）、進(jìn)店有目的性：導(dǎo)入介紹的選擇性：詢問買什么什么時(shí)候穿、有同伴對同伴的照顧，同時(shí)引入銷售中、當(dāng)顧客開始看商品時(shí)：銷售寶典 3：新的銷售意識(shí)：要么你通過“是”把什么賣給了顧客；要么顧客通過“不”把什么賣給了你。6你賣的是一件商品、一次完美的服務(wù)、一次品牌的口語化推廣；顧客賣給你的是一次拒絕、一次失敗的推銷、一份被挫傷的心情。那你的銷售意識(shí)該怎么轉(zhuǎn)變呢？真的微笑、真的關(guān)心、真的推薦你的認(rèn)為是什么就是什么讓你的銷售不一樣否則顧客也將成為流水不一樣的銷售、不一樣的態(tài)度、不一樣的服務(wù)把顧客當(dāng)你的朋友、好朋友、男朋友、老公 我們的新模式FEELING SELL

13、ING （情感銷售） 如果是你的朋友，你會(huì)過程了解需求真心的推薦恰當(dāng)?shù)慕M合落單、你賣的是什么這盤貨怎么賣，兩個(gè)系列的聯(lián)系，賣的是生活方式而不單純是服裝引入到給顧客的選擇性推介將主題推出 (賣襯衣)；、以顧客喜歡、理解和需要的方式去銷售顧客分類:主導(dǎo)型、猶豫型、聽取型主導(dǎo)型聆聽、試其所欲、將服裝的差異點(diǎn)說出“先生，除了您喜歡它的款式外，它還具有（賣點(diǎn)；）憂郁型聆聽、多問（ FS1 中解釋）、替其做決定聽取型作專業(yè)的介紹，用問句令其進(jìn)入到銷售中，給出選擇，幫其做決定 享受樂趣并做有趣的人簡單的工作重復(fù)做，重復(fù)的工作快樂做 怎么做 作他的朋友 FEELING SELLINGFS1：“了解朋友的需要”

14、 曾經(jīng)有我的一位同事在顧客有意向購買單西時(shí)，來了一次詳盡而專業(yè)的介紹結(jié)果顧客7走了 什么是銷售， 是買賣，而不是單純的賣 不是解說員 應(yīng)該怎么做呢了解顧客的需求 自己穿還是送禮、什么工作或平時(shí)喜歡哪種風(fēng)格、有什么樣的襯衣或是T 恤、要多少價(jià)位讓顧客感覺到我們的專業(yè)性和親和力解決一個(gè)小問題：當(dāng)我們的同事說我們盡力了可顧客就是不喜歡：你不要加油然后繼續(xù)努力要找方法而不是傻賣你要想是不是我們拼命介紹的根本是顧客所不喜歡的，也就是說顧客想要吃桃，你偏要介紹香蕉，你說顧客能要嗎，我們要多和顧客溝通，知道他們的需求，這樣介紹也會(huì)事半功倍。FS2：朋友式的介紹 怎么讓顧客進(jìn)入到你的銷售過程中發(fā)問來進(jìn)行互動(dòng)講

15、例“你愛我嗎”問什么樣的問題或怎么問 1、需求， 2、用情感銷售介紹我們的專業(yè)賣點(diǎn)從而。 引入唯一性 談 初戀：第一次。 說我們品牌在面料、版型、工藝、風(fēng)格方面的差異化特點(diǎn) ”或者戀愛中“我愛你、我愛你?！比绾瓮其NFS3：朋友式的幫忙 引導(dǎo)式銷售 了解了顧客的需求進(jìn)行系列或主題的詢問式介紹組合式的推薦、附加推銷銷售和生活方式的結(jié)合 描繪愿景畫圖求愛或求婚我們在銷售中就是要給顧客畫圖畫一種新的生活方式此次的婚慶系列、秋冬主題的兩大系列， 在試穿時(shí)進(jìn)行整體搭配試穿從而便于附加推銷兩個(gè)小方法：、把更多的時(shí)間花在想辦法而不是怨天尤人上比如顧客問你們有。樣的服裝嗎我們沒有 你要怎么說 對不起。然后埋怨我

16、們的設(shè)計(jì)為什么我們不想一想更好的解釋呢顧客嫌貴 西服賣到哪里都是西服、襯衣。就好象杉杉賣到哪里都是杉杉、堡8尼。 什么可以讓銷售的過程不一樣、讓顧客對服裝的認(rèn)知不一樣 罐裝的水果汁小攤3、4 塊，如果是路邊的小憩站賣果汁就可以賣到10、 20 元，如果是五星級酒店就會(huì)是 40、 50 元同樣的水果，同樣的添加劑為什么不一樣投幣交錢獲得；有人遞給你，幫你現(xiàn)榨，有椅子有陽傘；很舒服的沙發(fā)、有情調(diào)的燈光，悠揚(yáng)的音樂，為你倒水時(shí)服務(wù)員都會(huì)對你微笑一下環(huán)境不一樣，服務(wù)不一樣有銷售人員說東西太貴了所以賣不好 別這樣說 有人會(huì)到一家西餐廳里對一杯果汁殺價(jià)嗎 如果你的表現(xiàn)和木樨園，和雅戈?duì)栆粯?，那你的價(jià)位和別

17、人差那么多，別人能嫌不貴嗎、朋友式的關(guān)心如果下雨：遞紙巾如果外地人：您去。了嗎，感覺這里天氣怎么樣。做銷售其實(shí)就是在做外交，心拉近了，銷售自然會(huì)成FS4：怎么樣促成銷售 ： 催眠銷售法我愛你、我愛你。問這個(gè)女的你老公愛你嗎她肯定說“愛”也許我們覺得。為什么呢催眠 假設(shè)擁有法小狗狗銷售 A、B、C 選擇法快速成單法西服、褲子FS5：找回你五歲時(shí)在雜貨店跟媽媽要糖果時(shí)的那種固執(zhí)勁， 不要為別人的一個(gè)“不”字而打退堂鼓銷售的執(zhí)著 想一想和你的男友要一件禮物時(shí)你的堅(jiān)持堅(jiān)持當(dāng)顧客同你說我在看看時(shí)你要怎么做呢1、您再看看，喜歡再過來； 2、您不用看了，我們的這件。放棄或是反感先生，確實(shí)您買一件衣服應(yīng)該精挑

18、細(xì)選挑到最合適您的，我感覺這件從。很適合您啊，您覺得。不合適呢為什么這么說要爭取二次銷售同時(shí)采用選擇法，否則顧客的一句含混的回答就令你無從下手是面料還是價(jià)位當(dāng)他選擇了答案后你就知道了他最猶豫的9地方在哪里了，再來一次解釋，盡最大的力打消他的顧慮 即使他走了記住，你做了銷售的最后一步，而且你已讓他有了回來的最大可能性多種情況的處理：大促銷時(shí)：每個(gè)人各守一區(qū)域，成為講解員，最佳第“四”人取貨拿號門前區(qū)域：要引客并且看賣場，銀臺(tái)區(qū)域（一般也在鏡前）：落單、附加推銷、開小票，其他區(qū)域：顧客的承接過渡；沒人時(shí)：忙碌地做事情，制造氛圍。3、送賓：商品的包裝：顧客交完款后：試的是新的，將其包裝，等顧客回來同

19、顧客說：這就是您剛才試的那件，我已幫您包裝好了，您還檢查一下嗎或交款前，這件是新的，您檢查一下，沒問題我?guī)湍b一下；單西、 T 恤、夾克、毛衣用雪梨紙包裝后放入紙袋中；填寫貴賓卡：也可是落單的促進(jìn)我已幫您按貴賓卡打折了，您填一下資料，我把卡號記下來，如有旁人要不讓您的朋友幫您填一下資料，您去付款,對旁人的照顧：可令其看雜志、喝水、或邊包裝邊閑聊；送顧客出廳：令其檢查后提其紙袋雙手遞給顧客，送出廳再說過兩天我們。加大回頭率銷售中的小問題：當(dāng)顧客不喜歡顏色或款式時(shí)你不要 馬上拿另一款給顧客，這會(huì)令顧客感到你只是在賣東西給他，會(huì)有生疏感，反而離去。你要 重新說一下這款的潮流感或獨(dú)特點(diǎn)，再說這里還有

20、一款賣得非常好也挺適合您，您不妨看看。當(dāng)沒有號碼時(shí)：10你不要說 先生，對不起，我們沒有這個(gè)尺碼。你要 為什麼要將沒尺碼的款式介紹給顧客，我們?nèi)绻谥熬土私鈳齑妫涂梢杂械姆攀噶?；或者記下顧客的電話，有貨為顧客送去。?dāng)猶豫的顧客去交款時(shí)：你不要 將小票開好后讓顧客去付款很容易讓顧客半路逃跑；讓顧客的同伴陪著去銀臺(tái)同伴的一句話也許就讓顧客“再看看”，從而不見其蹤。你要 將小票開好，把顧客單獨(dú)送到收銀臺(tái)看其交單，如有朋友遞杯水或令其看雜志以穩(wěn)住他不給顧客任何借口，一擊而中。當(dāng)一男一女兩位顧客，其中女士說“可以”，而男士拿不定主意時(shí)：你不要 先生，這件很適合您，你不要猶豫了這會(huì)令顧客感到你在強(qiáng)買強(qiáng)賣你要 先生，您就買這件了，難道您連您最信任（愛）的人也不相信嗎？當(dāng)顧客對新衣服很滿意準(zhǔn)備穿著走時(shí)你要 為客人剪下吊牌，手平持剪刀，平剪