營銷員的銷售圣經(jīng)

1、營銷員成功銷售的圣經(jīng)1 銷售技巧指導原則1.1 想：思維決定銷售。1.1.1 行動：在100次銷售中，你要記下所發(fā)生的所有事情，以及你所期望的結(jié)果，你所需要改善的地方。1.1.2 方式：記住，你的成功是建立在你的自信基礎(chǔ)之上的，而你的自信又是建立在你的準備工作之上。要有必勝的信念。前提是你必須持之以恒。1.1.3 思維技巧：努力，努力，再努力。1.2 信念：創(chuàng)建一個四部分的。牢不可破的信念體系相信你的企業(yè)，相信你的產(chǎn)品，相信你自己、否則銷售不會成功1.2.1 行動：寫下四個為什么。為什么我相信我的公司？為什么相信我的產(chǎn)品和服務？為什么相信我自己？為什么顧客愿意從我這里購買？1.2.2 方式：要

2、想樹立牢固的信念，在每次與顧客接觸時，都要問一下他們?yōu)槭裁磿嘈拍悖瑫嘈拍愕墓?、會相信你的產(chǎn)品、。然后問他們?yōu)槭裁磿x擇從你這里購買？1.2.3 技巧：信念的樹立需要時間。創(chuàng)建信念體系是一個龐大的工程，這涉及你的思想、你的公司執(zhí)行力和你的產(chǎn)品性能。隨著你的成功經(jīng)歷不斷增加，你的信念體系也會不斷加強。1.3 參與：發(fā)展良好的個人關(guān)系，切忌率先談及銷售話題1.3.1 行動：仔細想最近的幾筆交易，并寫下這些交易是如何開始；交易時氣氛是否有好；在開始談及銷售環(huán)節(jié)時，是否感到輕松自在1.3.2 方式：用一句話日志記錄每一次的約見方式1.3.3 技巧：如果你找到了共同點，每次你與顧客交流時都開懷大笑，

3、那你就抓住了與人交往和建立信任關(guān)系的關(guān)鍵。1.4 發(fā)現(xiàn)：人們基于自己的理由而非你的理由進行購買。所以首先要找出他們的理由人們不喜歡推銷，卻喜歡購買；弄清楚人們的購買動機遠比你的銷售技巧重要10億倍；之所以弄清楚客戶的“購買原因”，是因為這是將你和其他的競爭對手完全區(qū)分開來的重要標志。抓住他們的購買動機，也就抓住了銷售的關(guān)鍵和他們購買欲望的核心。通過提問來決定他們的購買動機。他們的故事會隨你提出問題逐漸浮出水面。通過他們的故事，可使你了解他們的喜好，了解如何與他們建立真正的關(guān)系。他們過去的經(jīng)驗可能引起好的故事也可能引起不好的故事。你的工作就是去傾聽、去理解，不要打斷他們，在故事結(jié)束時，向他們提更

4、多的問題，提得越多，你所掌握的信息就越多。他們的專業(yè)技能來自于他們過去的經(jīng)驗。你的工作就是確定他們是哪一級別的專家，免得你鬧出班門弄斧的笑話。他們的智慧是你提問他們的契機。問他們掌握了哪些知識，以及他們是如何運用這些知識的，這易于你了解他們的智慧。一旦了解了他們的智慧，就意味著你和她們之間建立了堅如磐石的信任關(guān)系。他們的需求將告訴你他們購買的緊迫性，但是前提是你要知道他們將如何使用你的產(chǎn)品以及如何獲利，而不是現(xiàn)在他們干什么或是用什么。他們的激情是他們情感的最高形式，如果看到你也是一個充滿激情的人，那么成交的可能性更大。他們的虛榮心對他們很重要。告訴她“你穿著很漂亮”，他們的虛榮心就會膨脹起來，

5、而且還會毫不猶豫的買下它。他們的貪欲，就是能給他們帶來的好處。通常讓顧客計算，因為這更具說服力。他們的鎮(zhèn)靜源于他們所希望擁有的，你讓他們感到越安全，越可靠，那么你就越有可能將你的銷售變成他們的購買。1.4.1 行動：記下剛剛讀過的以上內(nèi)容，分析每一個顧客，看你能發(fā)現(xiàn)什么動機？并付諸下一次的行動。1.4.2 方式：寫“動機”文件，總結(jié)并改進你的銷售，將顧客購買原因納入其中。1.4.3 技巧：掌握動機需要長時間的積累，而且動機會隨市場的變化而變化。1.5 問：錯誤的問題導致錯誤的答案1.5.1 行動：提出10個重要問題；找出他們的背景信息；提出能夠帶來盈利的寶貴建議。1.5.2 方式：每周都要對提

6、問的問題進行改進，直到你的銷售業(yè)績出現(xiàn)大幅增長為止。1.5.3 技巧：如果你的潛在客戶說：“這個問題問得好，以前從來沒有人問過我?！蹦敲矗悴潘闶钦嬲莆樟颂釂柕募记?。1.6 觀察：觀察能力同銷售能力和傾聽能力同樣重要如果某人有一個保齡球獎杯，而你又不會打，你千萬不要挑起這個話題，如果你開的是凱迪拉克轎車，你發(fā)現(xiàn)對方也是，你們就可以進行交談了。1.6.1 行動：隨身攜帶記事本，記錄觀察結(jié)果。記下你所看到的、你所想到的，你的反應以及可能產(chǎn)生的想法。1.6.2 方式：記錄-思考-對策。1.6.3 技巧：日常實踐和自我訓練。1.7 勇氣：要有偉大的的冒險精神站在10米跳板上，你不但要有勇氣跳下去，而

7、且你要告訴別人“嗨，看我的！這是我第一次參加10米板跳水?！?.7.1 行動：銷售中的每一天都是偉大的冒險，銷售價格、與顧客當面推銷，都要充滿信心，要敢于承擔風險，面對挑戰(zhàn)。1.7.2 方式：在現(xiàn)實中，你可能經(jīng)常被顧客拒絕，要敢于嘗試，巧妙一點、努力一點，你一定會成功。1.7.3 技巧：嘗試一種方法、一種策略、一種銷售方式，每天堅持嘗試新事物，要有必勝的勇氣。1.8 反?。悍此间N售失敗的癥結(jié)所在。因價格拒絕你，誰的錯？決定從你的競爭對手呢里購買，誰的錯？上門推銷未成功，誰的錯？你的錯，因為你沒有讓潛在顧客產(chǎn)生購買欲望。重要的是：不要指責自己，而是要負起責任。學習、改進、努力、提高。1.8.1

8、行動：問一下自己：“我下次如何才能避免同樣問題的發(fā)生？”1.8.2 方式：從客戶吸取經(jīng)驗?；谒麄兊脑颍瑒?chuàng)造出更好的方法和思路。1.8.3 技巧：定期與客戶溝通，開展有價值的對話，既可以強化他們的忠誠度，又可以了解他們喜歡你的原因。1.9 證明：一份證明資料勝過100種銷售方式1.9.1 行動：購買一臺攝像機。給你的最好的5位客戶，對他們進行一次拜訪，期間問他們問什么會選擇你？問什么會所選擇你的產(chǎn)品和服務？用攝像機把他們整合到一起，做成5分鐘的視頻。最初你可能不習慣，你一旦意識到它的威力，將成為你的銷售中不可缺少的一部分。1.9.2 方式：充分利用各類證明資料，不僅可以增加你的銷售額，而且可

9、以強化你對公司和產(chǎn)品的信念，并提升公司士氣。1.9.3 技巧：證明資料要有專業(yè)性和針對性，使用的目的不僅是為了促成銷售，而且還要挫敗競爭對手。1.10 轉(zhuǎn)變：成功的銷售絕非一夕之功，而是一個從量變到質(zhì)變的漫長過程。1.10.1 創(chuàng)造與競爭對手的差別1.10.2 了解滿意與忠誠的區(qū)別1.10.3 口頭表達能力與說服力1.10.4 活到老、學到老，不要以繁忙為借口。1.10.5 建立友好的關(guān)系1.10.6 幽默1.10.7 創(chuàng)造性1.10.8 推銷1.10.9 自信1.10.10 做好全面準備1.10.11 不抱怨，不指責1.10.12 一天一個蘋果1.10.13 積極的心態(tài)2、規(guī)則、秘密和樂趣2

10、.1 規(guī)則2.1.1 以客戶希望、需要和理解的方式去說話（推銷）：2.1.2 收集個人信息：并學習如何運用這些信息。2.1.3 建立友誼：2.1.4 建立一個任何競爭對手都無法刺穿的關(guān)系后盾。2.1.5 尋找共同話題：2.1.6 贏得信任2.1.7 享受樂趣并做一個有趣的人2.1.8 永遠不要表現(xiàn)的像推銷2.2 秘密2.2.1 銷售員為什么會失敗2.2.1.1 有關(guān)銷售員失敗的原因，有人做過全國性的調(diào)查，得出如下驚人結(jié)論：15%是因為不合理的培訓20%是因為溝通能力差15%是因為老板或管理層的原因50%是因為個人的心態(tài)2.2.1.2 如何改變l 出現(xiàn)問題時記住：這是你的錯，不是別人的錯l 如果你認為可以，就一定可以。l 在一年的時間里，只讀內(nèi)容積極的書籍l 不要理睬那些告訴你“你不能“或打擊你的積極性的人l 對于某人、某事、工作和家庭