淺談中美文化差異與國(guó)際商務(wù)談判技巧

1、常州旅游商貿(mào)高等職業(yè)技術(shù)學(xué)校Changzhou Technical Institute of Tourism & Commerce畢畢業(yè)業(yè)論論文文題題 目目：淺談中美文化差異與國(guó)際商務(wù)談判技巧系系 部部：應(yīng) 用 外 語(yǔ) 系 專業(yè)年級(jí)專業(yè)年級(jí)：商務(wù)英語(yǔ) 2009 級(jí) 姓姓 名名：張 逸 琳 指導(dǎo)老師指導(dǎo)老師： 趙 雪 飛 二零壹四年五月引 言文化是跨文化交際的根基,中美文化差異主要表現(xiàn)在語(yǔ)言溝通、非語(yǔ)言溝通等諸方面。在跨文化商務(wù)交際中,交際者為達(dá)到交際目的,應(yīng)積極地采取必要對(duì)策。目前中美兩國(guó)間經(jīng)貿(mào)發(fā)展較快,雙方商務(wù)談判越來越頻繁。美國(guó)是世界上最大的經(jīng)濟(jì)實(shí)體,也是我國(guó)最大的貿(mào)易伙伴。商務(wù)談

2、判在雙方經(jīng)貿(mào)往來中扮演著重要角色。由于兩國(guó)文化差異對(duì)商務(wù)談判的各個(gè)方面都有直接的影響, 對(duì)文化差異缺乏敏感的人用自己的文化模式為依據(jù)來評(píng)價(jià)另一種文化中人們的行動(dòng)、觀點(diǎn)、風(fēng)俗,往往會(huì)導(dǎo)致文化沖突。中美雙方在商務(wù)談判中必須增強(qiáng)文化差異的敏感性,了解在語(yǔ)言溝通、非語(yǔ)言溝通和談判風(fēng)格上的差異,為達(dá)成協(xié)議打下基礎(chǔ)。在語(yǔ)言交際方面，文化對(duì)語(yǔ)言交際的影響主要體現(xiàn)在不同文化中詞的內(nèi)涵意義和比喻意義不同；在非語(yǔ)言交際方面，對(duì)手勢(shì)、面部表情、目光接觸等行為的不同理解都會(huì)影響談判；在談判風(fēng)格方面，從各個(gè)案例可見，中美談判者對(duì)待人際關(guān)系的態(tài)度、決策方式、時(shí)間觀念和對(duì)待沖突的態(tài)度都有所不同。針對(duì)以上差異，從跨文化交際的

3、角度對(duì)中美談判者提出了利于和諧交際的建設(shè)性意見。論文目錄一、中美之間的文化差異一、中美之間的文化差異 .1二、文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響二、文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響 .1（一）商務(wù)談判各國(guó)的文化差異.1（二）語(yǔ)言及非語(yǔ)言行為差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判行為的影響語(yǔ)言差異。.1（三）價(jià)值觀差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判行為的影響.2（四）思維方式差異。中美思維差異主要體現(xiàn)在整體思維和個(gè)體思維的對(duì)立上。.5三、商務(wù)談判中潛藏的風(fēng)險(xiǎn)三、商務(wù)談判中潛藏的風(fēng)險(xiǎn) .6（一）存在使商務(wù)談判雙方發(fā)生誤解的風(fēng)險(xiǎn)。.6（二）存在使商務(wù)談判議程無法統(tǒng)一的風(fēng)險(xiǎn)。.6（三）存在使商務(wù)談判陷入僵局的風(fēng)險(xiǎn)。.7（四）存在使商務(wù)談判最終破裂

4、的風(fēng)險(xiǎn)。.7四、在談判過程中出現(xiàn)文化差異該如何處理四、在談判過程中出現(xiàn)文化差異該如何處理 .8（一）寒暄是借此了解客戶的背景和興趣，從而為選擇適當(dāng)?shù)暮罄m(xù)溝通方式提供重要線索。.8（二）說服就是處理“反對(duì)意見” 。.8（三）達(dá)成協(xié)議 。.9（四）建立跨文化交流意識(shí).9（五）有備而來.10（六）克服溝通障礙.10（七）消除偏見.11（八）幾種比較有效的應(yīng)對(duì)政策.12專家型團(tuán)隊(duì)組合策略。.12營(yíng)造氛圍策略。.12沉默和傾聽策略。.12務(wù)實(shí)語(yǔ)言策略。.12多方案策略。.13拖延策略。.13彈性承諾策略。.13簡(jiǎn)約禮儀策略。.14論文目錄摘要：隨著國(guó)際貿(mào)易的發(fā)展，中美貿(mào)易關(guān)系日益緊密，商務(wù)談判的重要性越

5、來越突出。近年來，中美文化差異對(duì)兩國(guó)商務(wù)談判造成影響不斷加深，引起了中國(guó)商務(wù)談判人員的極大關(guān)注。本文從中美文化差異的角度出發(fā)，就中美貿(mào)易談判現(xiàn)狀作出分析，指出中國(guó)在商務(wù)談判方面存在的弱勢(shì)和問題，并提出了在文化差異背景下提高中國(guó)商務(wù)談判人員談判能力的應(yīng)對(duì)之策。關(guān)鍵詞 ：文化差異 商務(wù)談判 溝通 策略 Abstract:With the development of international trade , the trade relationship between America and China has become more and more closed , whats more ,

6、 the importance of Business Negotiation also came to stand out obviously. All of those cause great concern among Chinese business negotiators. This article will set from the view of culture difference between America and China, analyzing the current situation of Business Negotiation, then point out

7、the chinas weakness and problems in international negotiation , and try to put forward to solutions of improving the ability of Chinese negotiators under the background of cultural difference .Key words:Culture difference Business Negotiation Communication Tactics淺談中美文化差異與國(guó)際商務(wù)談判技巧1一、中美之間的文化差異文化主要包括語(yǔ)

8、言及非語(yǔ)言行為、風(fēng)俗習(xí)慣、思維方式和價(jià)值觀四個(gè)方面，它們對(duì)中美跨文化商務(wù)談判的影響很大。二、文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響（一）商務(wù)談判各國(guó)的文化差異（一）商務(wù)談判各國(guó)的文化差異當(dāng)前，幫助商務(wù)人員避免因不同文化而失禮，在美國(guó)已形成價(jià)值 1 億美元的市場(chǎng)。在這個(gè)市場(chǎng)上，比較出名的除“哈里斯不同文化培訓(xùn)”外，還有設(shè)在舊金山的“頂點(diǎn)資源”公司。像英特爾公司等國(guó)際級(jí)大企業(yè)，都會(huì)在這類公司的幫助下，定期為自己的員工舉辦訓(xùn)練課程，讓他們了解不同文化之間的細(xì)微差別。以下是“哈里斯不同文化”和“頂點(diǎn)資源”傳授的一些方法。記住它們，你也許就不會(huì)在與外商合作時(shí)因小失大了：*美國(guó)人在提出批評(píng)之前，有時(shí)會(huì)先講一番溢美之

9、辭。但意大利人、德國(guó)人和法國(guó)人不喜歡這么做，他們認(rèn)為這樣有先予后奪、企圖操縱他人的嫌疑。 *以色列人開會(huì)向來風(fēng)風(fēng)火火，他們?cè)谡勁兄袥]有耐心聽別人說閑話。*英國(guó)人大多中規(guī)中矩，而且在商言商。他們?cè)谡勁袝r(shí)不愿意說太多的廢話。美國(guó)人那種不拘禮節(jié)、見面三分熟的做法，往往會(huì)讓他們產(chǎn)生不快。*歐洲人不像美國(guó)人那樣喜歡佩帶胸卡，如果強(qiáng)求的話，他們就會(huì)覺得淺談中美文化差異與國(guó)際商務(wù)談判技巧1自己被當(dāng)成了小孩。*印度人在交談的時(shí)候喜歡打斷對(duì)方，如果聽他們說話而不插嘴或提出問題，他們就會(huì)認(rèn)為你聽得不移認(rèn)真。 *和馬來西亞人或日本人談判的時(shí)候，最好每隔一段時(shí)間就沉默 6 秒鐘左右。但如果你是和以色列人談判，那就千萬

10、別停頓。 *在向外國(guó)人提出“周末過得如何”這樣的問題之前，請(qǐng)務(wù)必三思而行。有的外國(guó)人把公事和私事分得很清楚。提出這樣的問題，難免有干預(yù)他人私生活之嫌（二）語(yǔ)言及非語(yǔ)言行為差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判行為的影響語(yǔ)言（二）語(yǔ)言及非語(yǔ)言行為差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判行為的影響語(yǔ)言差異。差異。一個(gè)民族所使用的語(yǔ)言與該民族所擁有的文化之間存在著密切聯(lián)系。在跨文化交流中，不同文化之間的差異對(duì)于談判語(yǔ)言有明顯的制約關(guān)系。美國(guó)是個(gè)典型的低語(yǔ)境語(yǔ)言（文化）國(guó)家。在這種文化中，大部分信息是用明確而具體的語(yǔ)言或文字傳遞的。美方談判者推崇明確、坦率、直接的方式交流，說話力求清楚，不模棱兩可，他會(huì)直陳所想要的東西。另外，美國(guó)人對(duì)爭(zhēng)辯情有

11、獨(dú)鐘，語(yǔ)言具有對(duì)抗性，口氣斷然。這些都是具有開拓精神、 “求勝欲望”強(qiáng)的歐洲移民后代的典型特征。而中國(guó)則屬于高語(yǔ)境文化，在高語(yǔ)境文化中非語(yǔ)言交流和間接的表達(dá)方式是傳遞和理解信息的重要因素，如用體態(tài)、眼神、外貌、音調(diào)、位置、距離、環(huán)境等非言語(yǔ)因素來進(jìn)行溝通。要理解話語(yǔ)的含意，領(lǐng)會(huì)字里行間的言外之意是必要的。并且中國(guó)人顯得溫和，不喜歡爭(zhēng)辯，很少對(duì)抗，說話間接隱晦，而且常常使用沉默這一非言語(yǔ)行為，對(duì)某問題有看法，或者不同意某條款淺談中美文化差異與國(guó)際商務(wù)談判技巧2時(shí)，有時(shí)不直接說“NO”，而用沉默來代替，以此表示禮貌和對(duì)對(duì)方的尊重。中國(guó)人在談判桌上是很有耐性的，有所謂“東方的耐性”。中國(guó)人奉行“和氣

12、生財(cái)”的古訓(xùn)，把和諧看作實(shí)現(xiàn)價(jià)值的先決條件，談判中盡量避免磨擦，用語(yǔ)禮貌含蓄，追求永久性的友誼和長(zhǎng)久合作。非語(yǔ)言差異。除了運(yùn)用語(yǔ)言進(jìn)行交流外，國(guó)際商務(wù)談判中還廣泛使用非語(yǔ)言表達(dá)方式談判人員以非語(yǔ)言的更含蓄的方式發(fā)出或接受大量的比語(yǔ)言信息更為重要的信息，而且所有這類信號(hào)或示意總是無意識(shí)地進(jìn)行的。因此，當(dāng)談判者發(fā)出不同的非語(yǔ)言信號(hào)時(shí)，具有不同文化背景的談判對(duì)手極易誤解這些信號(hào)，而且還意識(shí)不到所發(fā)生的錯(cuò)誤。這種不知不覺中所產(chǎn)生的個(gè)人摩擦如果得不到糾正，就會(huì)影響商業(yè)關(guān)系的正常展開。中國(guó)人常用沉默或表示認(rèn)可，或表示對(duì)某問題有看法，或者不同意某條款，以此表示禮貌和尊重，這對(duì)沉默持有消極看法的美國(guó)人來說，自

13、然很難接受，他們把沉默看作拒絕。一般情況下， “笑”被看作高興，而中國(guó)人有時(shí)會(huì)用“笑”表示無奈，不認(rèn)可，這是美國(guó)人很難理解的。美國(guó)人在說“I DONT KNOW”的同時(shí)雙手?jǐn)傞_，聳聳肩膀，表示“不知道”“我無能為力”，“這種狀況毫無希望”等；而同樣表示上述含義時(shí)，中國(guó)人的習(xí)慣動(dòng)作往往是搖頭或擺手，有時(shí)中方談判者喜歡做這一動(dòng)作，卻因不解其含義而步入了不倫不類的誤區(qū)。中國(guó)人說“對(duì)不起”的同時(shí)會(huì)微微一笑表示歉意；美國(guó)人則可能誤認(rèn)為“笑”表示歉意是虛假的。由此可見，若沒有敏銳的跨文化交流意識(shí)，便會(huì)感到困惑，乃至產(chǎn)生誤解。淺談中美文化差異與國(guó)際商務(wù)談判技巧3（三）價(jià)值觀差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判行為的影響（三）

14、價(jià)值觀差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判行為的影響國(guó)際商務(wù)談判中價(jià)值觀方面的差異遠(yuǎn)比語(yǔ)言及非語(yǔ)言行為差異隱藏得深，因此也更難以克服。價(jià)值觀差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判行為的影響主要表現(xiàn)為因客觀性、平等和準(zhǔn)時(shí)等觀念差異而引起的誤解和厭惡。客觀性。國(guó)際商務(wù)談判中的客觀性反映了行為人對(duì)“人和事物的區(qū)分程度”。西方人特別是美國(guó)人具有較強(qiáng)的“客觀性”，如“美國(guó)人根據(jù)冷酷的、鐵一般的事實(shí)進(jìn)行決策”、 “美國(guó)人不徇私”、 “重要的是經(jīng)濟(jì)和業(yè)績(jī)，而不是人”及“公事公辦”等話語(yǔ)就反映了美國(guó)人的客觀性。因此，美國(guó)人在國(guó)際商務(wù)談判時(shí)強(qiáng)調(diào)“把人和事區(qū)分開來”，感興趣的主要為實(shí)質(zhì)性問題。相反，在世界其他地方， “把人和事區(qū)分開來”這一觀點(diǎn)被看成

15、是不可能的。例如，在裙帶關(guān)系比較重要的東方和拉丁美洲文化中，經(jīng)濟(jì)的發(fā)展往往是在家族控制的領(lǐng)域內(nèi)實(shí)現(xiàn)的。因此，來自這些國(guó)家的談判者不僅作為個(gè)人來參與談判，而且談判結(jié)果往往會(huì)影響到該個(gè)人，個(gè)人品行和實(shí)質(zhì)問題成了兩個(gè)并非不相干的問題，而且實(shí)質(zhì)上兩者變得不可分開。平等觀念。西方社會(huì)經(jīng)歷了爭(zhēng)取平等自由權(quán)力的資產(chǎn)階級(jí)革命，平等意識(shí)深入人心。在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，英美等國(guó)奉行平等主義價(jià)值觀，堅(jiān)持公平合理的原則，認(rèn)為雙方進(jìn)行交易，無論哪一方都要有利可圖。在情況的介紹方式上，西方人使用具體的方式，特別喜歡用數(shù)據(jù)說話。美國(guó)人雖然注重實(shí)際利益，但一般不漫天要價(jià)，報(bào)價(jià)和提出的條件比較客觀。在買賣關(guān)系上，美國(guó)賣方往往將買方

16、更多地視為地位相等的人，對(duì)利潤(rùn)的劃分相對(duì)而言較日本人公平。許多美國(guó)經(jīng)理認(rèn)為，利淺談中美文化差異與國(guó)際商務(wù)談判技巧4潤(rùn)劃分的公平性似乎比利潤(rùn)的多少更為重要。而東方人受等級(jí)觀念的影響較深，表現(xiàn)在商業(yè)活動(dòng)中的平等意識(shí)就不如美國(guó)和其他西方人。如日本人，善于做大“蛋糕”，但劃分“蛋糕”的方式卻不怎么公平。在日本，顧客被看作上帝，賣方往往會(huì)順從買方的需要和欲望，因此，對(duì)利潤(rùn)的分配較為有利于買方。目前，我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制已初步建立，中國(guó)企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的觀念意識(shí)往往具有西方早期市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)期的某些特點(diǎn)，在商務(wù)談判中往往采取“單贏”策略，涉及經(jīng)濟(jì)利益時(shí)，較多地考慮己方的利益，而不太關(guān)注對(duì)方的利益。而發(fā)達(dá)國(guó)家的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體

17、制則相當(dāng)成熟，所以西方國(guó)家談判者更多地采用“雙贏”策略，基本上能考慮雙方的實(shí)際利益。時(shí)間觀念。不同的文化背景表現(xiàn)出不同的時(shí)間觀念。如北美人的時(shí)間觀念很強(qiáng)，對(duì)美國(guó)人來說時(shí)間就是金錢；而中東和拉丁美洲人的時(shí)間觀念則較弱，在他們看來，時(shí)間應(yīng)當(dāng)是被享用的。愛德華霍爾把時(shí)間觀分為兩類：直線型時(shí)間觀和循環(huán)的時(shí)間觀，前者強(qiáng)調(diào)“專時(shí)專用”和“速度”，北美人、瑞士人、德國(guó)人等具有此類特點(diǎn) 0 后者則強(qiáng)調(diào)“一時(shí)多用”，人們可以有寬松的時(shí)刻表和信息反饋的延期，中東和拉丁美洲人具有此類特點(diǎn)。由于持不同的時(shí)間觀念，導(dǎo)致不同談判者的談判風(fēng)格和談判方式各異。美國(guó)是直線型時(shí)間觀的典型。美國(guó)人具有強(qiáng)烈的現(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，追求速度和

18、效益，這就造就了美國(guó)商人雷厲風(fēng)行的商業(yè)作風(fēng)。他們會(huì)在各個(gè)環(huán)節(jié)盡量縮短談判時(shí)間，力爭(zhēng)使每一場(chǎng)談判都能速戰(zhàn)速?zèng)Q。對(duì)他們來說，要衡量一個(gè)談判的進(jìn)程如何，就是看解決了多少小問題。而中國(guó)人的時(shí)間觀淺談中美文化差異與國(guó)際商務(wù)談判技巧5是循環(huán)往復(fù)的，中國(guó)人會(huì)用長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光和系統(tǒng)的方法，在廣泛的范圍內(nèi)綜合分析議題和衡量議題的重要程思維方式上表現(xiàn)出各自的特點(diǎn)。其一，東方文化重演繹推理，習(xí)慣于從一般到個(gè)別，即根據(jù)一般原理推出個(gè)別風(fēng)俗習(xí)慣差異。風(fēng)俗習(xí)慣主要包括一些社交活動(dòng)。中國(guó)人在日常生活和工作中愛面子，非常在意自己在別人心目中的形象，怕被人笑話、議論和誤解。美國(guó)人則比較實(shí)際，不會(huì)太在意別人的看法。美國(guó)人在與人交往時(shí)

19、不會(huì)詢問對(duì)方的年齡、收入、婚姻等方面，他們認(rèn)為侵犯了他人的隱私權(quán)；而在中國(guó)卻經(jīng)常詢問這些內(nèi)容。美國(guó)人喜歡直率地表達(dá)自己的觀點(diǎn)，中國(guó)人則以一種委婉的方式來表達(dá)意思。美國(guó)人一旦被問及某事，一般必須給予一個(gè)比較明確的答復(fù)。而中國(guó)人提倡“沉默是金”。在美國(guó)常見到長(zhǎng)輩與晚輩見面時(shí)相互拍肩膀、親吻的情形，而在中國(guó)幾乎很少見到這樣的場(chǎng)景。美國(guó)人非常守時(shí)，而中國(guó)人往往可以理解有原因的遲到。在許多生活習(xí)慣上中美之間的差異還是非常明顯的。（四）思維方式差異。中美思維差異主要體現(xiàn)在整體思維和個(gè)（四）思維方式差異。中美思維差異主要體現(xiàn)在整體思維和個(gè)體思維的對(duì)立上。體思維的對(duì)立上。中國(guó)文化側(cè)重整體思維，整體思維就是按照

20、整體的觀點(diǎn)來觀察和思考世間萬物，分析問題總是從事物的總體出發(fā)，注重思考整體事物整體功能、復(fù)雜關(guān)系和運(yùn)行過程，而不注重事物的內(nèi)部結(jié)構(gòu)。美國(guó)人側(cè)重個(gè)體思維方式，它把復(fù)雜的事物分解成簡(jiǎn)單的要素，逐淺談中美文化差異與國(guó)際商務(wù)談判技巧6個(gè)地進(jìn)行研究。三、商務(wù)談判中潛藏的風(fēng)險(xiǎn)（一）存在使商務(wù)談判雙方發(fā)生誤解的風(fēng)險(xiǎn)。（一）存在使商務(wù)談判雙方發(fā)生誤解的風(fēng)險(xiǎn)。中美商務(wù)談判人員之間的溝通最重要的工具就是語(yǔ)言，除此之外還有非語(yǔ)言性的交流。但由于兩國(guó)語(yǔ)言和非語(yǔ)言文化上的差異，雙方之間的溝通存在障礙。例如“山羊”一詞，在漢語(yǔ)里沒有什么特殊意義，而 goat 在英語(yǔ)中卻表示“色鬼”的意思。那么“山羊牌鬧鐘”就變成“色鬼牌

21、鬧鐘”了。還如對(duì)中國(guó)人來說，盯著人看表示不尊敬；而在美國(guó)，直盯著說話人的眼睛才表示尊敬。這樣的不同理解會(huì)使談判雙方都誤認(rèn)為對(duì)方不尊重自己。中美之間還有很多語(yǔ)言和非語(yǔ)言文化上的差異，這為中美雙方談判人員的溝通制造了誤解和障礙。（二）存在使商務(wù)談判議程無法統(tǒng)一的風(fēng)險(xiǎn)。（二）存在使商務(wù)談判議程無法統(tǒng)一的風(fēng)險(xiǎn)。由于中美思維方式的不同，中國(guó)談判者傾向于采取橫向談判，即把談判要涉及的問題橫向鋪開，也就是把幾個(gè)議題同時(shí)討論，同時(shí)取得進(jìn)展，然后再同時(shí)向前推進(jìn)，直到所有問題談妥為止；美國(guó)人則傾向于采取縱向談判，即明確談判所涉及的問題后，逐個(gè)把條款談完，這個(gè)條款不徹底解決，就不談第二個(gè)。橫向談判與縱向談判是兩種完

22、全迥異的談判方式，如果雙淺談中美文化差異與國(guó)際商務(wù)談判技巧7方都堅(jiān)持按自己的方式來安排談判議程，談判便無法進(jìn)行了。（三）存在使商務(wù)談判陷入僵局的風(fēng)險(xiǎn)。（三）存在使商務(wù)談判陷入僵局的風(fēng)險(xiǎn)。為維持良好的人際關(guān)系，中方的談判者更愿意采取非對(duì)立和非直接沖突的方式來解決問題。即使不同意對(duì)方的意見，也很少直接予以拒絕或反駁，而是迂回曲折地陳述自己的見解。美國(guó)的談判者則力求闡明自己的觀點(diǎn)，語(yǔ)言表達(dá)直接，是非分明，表現(xiàn)出很強(qiáng)的攻擊性和好辯性。美國(guó)談判者的這種直白的表達(dá)方式會(huì)傷害到中國(guó)人的自尊心，因?yàn)閷?duì)方不給自己面子。中國(guó)談判者的委婉的表達(dá)方式則會(huì)令美國(guó)人不適應(yīng)，因?yàn)樗麩o法真實(shí)地領(lǐng)會(huì)中方的態(tài)度。這些差異將使談判

23、過程變得艱難，甚至導(dǎo)致談判陷入僵局。（四）存在使商務(wù)談判最終破裂的風(fēng)險(xiǎn)。（四）存在使商務(wù)談判最終破裂的風(fēng)險(xiǎn)。中國(guó)商人之間注重友情，一般可以通融變更合同條款。美國(guó)人則注重利益，他們一旦簽訂了合同，非常重視合同的法律性。如果簽訂合同不能履約，那么就要嚴(yán)格按照合同的違約條款支付賠償金和違約金，沒有再協(xié)商的余地。這兩種對(duì)待合同的不同態(tài)度會(huì)為簽約后的履約帶來困難，并可能使談判成果化為泡影。中國(guó)人熱情好客，對(duì)來訪的美方談判人員會(huì)悉心照料，熱情款待。這種待客方式美國(guó)談判人員會(huì)覺得太鋪張浪費(fèi)。而美國(guó)人則是平等待客，不會(huì)優(yōu)待客人。這種待客方式很容易讓中方談判代表認(rèn)為美方不友好。這樣不同的認(rèn)識(shí)會(huì)使雙方難以信任對(duì)方

24、而有可淺談中美文化差異與國(guó)際商務(wù)談判技巧8能直接導(dǎo)致談判無果而終。四、在談判過程中出現(xiàn)文化差異該如何處理談判一般包括四個(gè)階段：一是寒暄，談一些與工作不相干的話題；二是進(jìn)行說；三是作出讓步并最終達(dá)成協(xié)議。進(jìn)入正式商務(wù)談判之前，人們一般都對(duì)商務(wù)談判的進(jìn)程有一種預(yù)期。這種預(yù)期往往影響著談判進(jìn)展的控制和談判策略的選擇。由于來自不同文化的談判者在語(yǔ)言及非語(yǔ)言行為、價(jià)值觀和思維決策方面存在差異性，使得他們所持有的預(yù)期也不盡相同，而不同的預(yù)期又會(huì)引起這些談判者在談判各階段所花費(fèi)的時(shí)間和精力上的差異。（一）寒暄是借此了解客戶的背景和興趣，從而為選擇適當(dāng)?shù)模ㄒ唬┖咽墙璐肆私饪蛻舻谋尘昂团d趣，從而為選擇適當(dāng)?shù)暮?/p>

25、續(xù)溝通方式提供重要線索。后續(xù)溝通方式提供重要線索。（二）說服就是處理（二）說服就是處理“反對(duì)意見反對(duì)意見” 。說服是談判的要害所在。人們對(duì)說服的認(rèn)識(shí)、說服方式的選用往往因文化而異。在注重垂直型地位關(guān)系的文化中，人們往往趨向于將較多的時(shí)間和精力花在寒暄以及與工作相關(guān)的信息交流上，說服階段要“爭(zhēng)論”的內(nèi)容就很少。即便進(jìn)行說服，出于保全面子的心理，往往會(huì)選擇含蓄或幕后的方式，而且說服的方式和結(jié)果還與地位關(guān)系有關(guān)。如在日本文化中，因?yàn)楸容^放肆或強(qiáng)硬的談判戰(zhàn)略可能會(huì)導(dǎo)致丟面子并破壞重要的個(gè)人關(guān)系，所以較少被使用。但有時(shí)在非正式場(chǎng)合也會(huì)被買方使用讓步和達(dá)成協(xié)議淺談中美文化差異與國(guó)際商務(wù)談判技巧9（三）達(dá)成

26、協(xié)議（三）達(dá)成協(xié)議 ?；诳陀^存在的思維差異，不同文化的談判呈現(xiàn)出決策上的差異，形成順序決策方法和通盤決策方法間的沖突。當(dāng)面臨一項(xiàng)復(fù)雜的談判任務(wù)時(shí)，采用順序決策方法的西方文化特別是英美人常常將大任務(wù)分解為一系列的小任務(wù)。將價(jià)格、交貨、擔(dān)保和服務(wù)合同等問題分次解決，每次解決一個(gè)問題，從頭至尾都有讓步和承諾，最后的協(xié)議就是一連串小協(xié)議的總和。然而采用通盤決策方法的東方文化則要在談判的最后，才會(huì)在所有的問題上作出讓步和承諾，達(dá)成一攬子協(xié)議。（四）建立跨文化交流意識(shí)（四）建立跨文化交流意識(shí)所謂跨文化是指在交往中“參與者不只依賴自己的代碼、習(xí)慣、觀念和行為方式，而是同時(shí)也經(jīng)歷和了解對(duì)方的代碼、習(xí)慣、觀念

27、和行為方式的所有關(guān)系。而后者被認(rèn)為是陌生新異的。因此，跨文化包括所有的自我特征和陌生新異性、認(rèn)同感和奇特感、親密隨和性和危險(xiǎn)性、正常事物和新事物一起對(duì)參與者的中心行為、觀念、感情和理解力起作用的關(guān)系?？缥幕侵竿ㄟ^越過體系界限來經(jīng)歷文化的歸屬性的所有的人與人之間的關(guān)系。 ”說得通俗些，跨文化就是指來自不同文化背景的人所參與和進(jìn)行的交流。國(guó)際商務(wù)談判中，必須加強(qiáng)跨文化意識(shí)，認(rèn)識(shí)到不同文化類型背景的談判者在需求、動(dòng)機(jī)、信念上的不同，學(xué)會(huì)了解、接受、尊重對(duì)方文化。當(dāng)然，認(rèn)識(shí)到文化差異不一定意味著一定能很容易地克服它們的影響，但至淺談中美文化差異與國(guó)際商務(wù)談判技巧10少會(huì)提供一個(gè)克服的機(jī)會(huì)，以避免因?qū)?/p>

28、文化差異的無知而導(dǎo)致的國(guó)際商務(wù)談判障礙。在正確談判意識(shí)指導(dǎo)下，涉外談判者要靈活多變，使自己的談判風(fēng)格和策略適應(yīng)不同的商務(wù)文化影響。（五）有備而來（五）有備而來在國(guó)際商務(wù)談判之前，我們應(yīng)該熟悉談判對(duì)手的文化準(zhǔn)則、風(fēng)俗習(xí)慣、社會(huì)價(jià)值觀、國(guó)情。這樣才能做到不會(huì)引起不快，或者誤會(huì)，以至影響談判的進(jìn)展和結(jié)果，而且我們不能只知皮毛，要深刻的了解。成功總是垂青有準(zhǔn)備的人，如果不作一些必要的準(zhǔn)備，那就意味著在準(zhǔn)備失敗。一個(gè)英國(guó)商人通過長(zhǎng)期的市場(chǎng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)了一家比較理想的中國(guó)企業(yè)，他為了和這個(gè)企業(yè)建立比較好的業(yè)務(wù)關(guān)系，決定到這家企業(yè)進(jìn)行參觀和拜訪，聽說送一份見面禮能夠更好的表達(dá)誠(chéng)意，他就想買一份禮物來給他的中國(guó)伙

29、伴。他本來想買一瓶白酒，可是又怕中國(guó)人認(rèn)為他是一個(gè)貪杯之徒，他想買一個(gè)高科技的產(chǎn)品又怕不夠人情味。后來他突然想到，廣東當(dāng)?shù)氐牟宛^到處都供奉佛像，他就想大概中國(guó)人也都有這樣的信仰，所以他就買了一包香蠟送給他的中國(guó)伙伴。結(jié)果，當(dāng)然他就丟掉了這個(gè)生意，一包香蠟，中國(guó)的伙伴覺得很難接受。（六）克服溝通障礙（六）克服溝通障礙語(yǔ)言是最重要的國(guó)與國(guó)之間交流的工具，也是跨文化之間交流的工具。有時(shí)候，如果不能夠理解對(duì)方的語(yǔ)言，就無法進(jìn)行這種跨文化的交流。在國(guó)際談判，一般都使用英語(yǔ)交流，如果雙方的母語(yǔ)淺談中美文化差異與國(guó)際商務(wù)談判技巧11不都是英語(yǔ)，我們要盡量用簡(jiǎn)單、清楚、明確的英語(yǔ)，不要用易引起誤會(huì)的多義詞、雙

30、關(guān)語(yǔ)、俚語(yǔ)、成語(yǔ)，也不要用易引起對(duì)方反感的詞句。跨國(guó)文化交流中不可以主觀地認(rèn)為對(duì)方一定會(huì)按照我們的意愿，我們的習(xí)慣去理解我們的發(fā)言，或從對(duì)方的發(fā)言中我們所理解的意思正是對(duì)方想表達(dá)的意思。最典型的例子就是“yes”和“no”的使用和理解。 “yes”有“我明白了”和“我將考慮一下”的意思。 “no”的表達(dá)方式也很復(fù)雜。有些文化的價(jià)值觀反對(duì)正面沖突，因此人們一般不直接說“no”，而用一些模糊的詞句表示拒絕，巴西人用“some what diffcult”代替“impossible”。 在選擇翻譯人員時(shí)要慎重，國(guó)際商務(wù)英語(yǔ)翻譯人員特別要注意本國(guó)與異國(guó)的文化差異，并設(shè)法使這些差異在傳譯過程中消失，同時(shí)

31、在譯入語(yǔ)中再現(xiàn)。（七）消除偏見（七）消除偏見在跨文化交際中，人們往往習(xí)慣于“自我參照”，想根據(jù)自身文化的個(gè)性和價(jià)值觀念去解釋或判斷其他一切群體的行為，從而產(chǎn)生了對(duì)異文化的偏見，導(dǎo)致文化沖突。在國(guó)際商務(wù)談判中，必須消除偏見，這樣才會(huì)有利于談判順利地進(jìn)行。在與外國(guó)對(duì)手進(jìn)行商務(wù)交往時(shí)，他們的有些習(xí)慣在我們看來是十分刻板甚至是好笑的。但是，我們要尊重對(duì)方，維護(hù)談判局面，使談判和諧進(jìn)行。我們不可以把自己的文化強(qiáng)加于其他國(guó)家的人，也不可以以自己國(guó)家的文化來衡量其他人的文化，更不能崇洋媚外，不堅(jiān)持原則。在國(guó)際商務(wù)談判時(shí)，要理性地處理由于文化差異引起的障礙。 淺談中美文化差異與國(guó)際商務(wù)談判技巧12（八）幾種比

32、較有效的應(yīng)對(duì)政策（八）幾種比較有效的應(yīng)對(duì)政策專家型團(tuán)隊(duì)組合策略。美國(guó)人的談判團(tuán)隊(duì)一般由專家組成，他們有非常豐富的專業(yè)知識(shí)背景，而且美方非常重視合同的法律性。所以中方談判團(tuán)隊(duì)一定要安排談判、技術(shù)、財(cái)務(wù)、翻譯等方面的專家或顧問，特別是法律方面的專家。這樣在談判過程中出現(xiàn)的各方面才能應(yīng)對(duì)自如，在合約簽定方面才能保證無紕漏出現(xiàn)。營(yíng)造氛圍策略。中國(guó)談判人員尊重美方的文化習(xí)慣能夠營(yíng)造一種平等、融洽的談判氛圍。如美國(guó)談判者喜歡直接談具體條款，中方談判者可以從對(duì)方的習(xí)慣出發(fā)調(diào)整思維從具體條款開始談判。這樣會(huì)使美方覺得中方對(duì)他們的尊重，進(jìn)而他們也會(huì)相應(yīng)尊重中方的一些不同于他們的談判行為。這樣談判的氛圍會(huì)變得和諧友善。沉默和傾聽策略。針對(duì)美國(guó)談判人員準(zhǔn)備充分和專業(yè)性的特點(diǎn)，中方談判人員在談判前要認(rèn)真做好市場(chǎng)信息、對(duì)手信息和法律信息的搜集，在談判過程中可以使用沉默策略，通過多聽多思，在傾聽的過程中獲取對(duì)方更多的信息。務(wù)實(shí)語(yǔ)言策略。中方談判者在與美方談判時(shí)，要采取直接、堅(jiān)決的務(wù)實(shí)語(yǔ)言策淺談中美文化差異與國(guó)際商務(wù)談判技巧13略。在談判是盡可能直接了當(dāng)，冷靜地爭(zhēng)論，避免使用諸如“可能”、“也許”之類模棱兩可的回答。語(yǔ)氣要堅(jiān)決而禮貌，要明確地告訴對(duì)方自己的態(tài)度和意見。多方案策略。針對(duì)美國(guó)談判人員自信和注重實(shí)際利益的特點(diǎn)，在談判陷入僵局時(shí)中方可采用多方案策略來作出有條件讓步。多方案策略就是在談判