高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)員考試真題及答案

1、高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)員考試真題及答案 2007 年 11 月高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)員試卷職業(yè)：營(yíng)銷(xiāo)師等 級(jí)：國(guó)家職業(yè)資格四級(jí)卷 冊(cè) 一：職業(yè)道德理論知識(shí)第一部分 職業(yè)道德( 1-25 題，共 25 道題 )一、職業(yè)道德基礎(chǔ)理論與知識(shí)部分(第116題)答題指導(dǎo)：多項(xiàng)選該部分均為選擇題， 每題均有四個(gè)備選項(xiàng)， 其中單項(xiàng)選擇題只有一個(gè)選項(xiàng)是正確的， 擇題有兩個(gè)或兩個(gè)以上選項(xiàng)是正確的。(一)單項(xiàng)選擇 (第 1 題第 8題，每題 1 分，共 8分。 )1. 從業(yè)人員對(duì)待上門(mén)投訴的顧客所持的態(tài)度中，正確的是 ()。A 、認(rèn)為這很丟面子，盡量避免與顧客碰面B、認(rèn)為有損于公司形象，想辦法冷處理C、按照對(duì)方損失情況給予賠償，讓顧客盡快離

2、開(kāi)D、把這件事當(dāng)作糾正錯(cuò)誤的一次機(jī)會(huì)2. 一“個(gè)好漢三個(gè)幫，一個(gè)籬笆三個(gè)樁 ”說(shuō)明了 ( )。A、勇于創(chuàng)新是成功的重要條件B、團(tuán)結(jié)協(xié)作是成功的保證C、勤勞節(jié)儉是重要社會(huì)美德D、誠(chéng)實(shí)守信是為人之本3. 正確說(shuō)明了社會(huì)主義道德規(guī)范與法律規(guī)范之間關(guān)系的表述 ( )。A、二者沒(méi)有任何關(guān)聯(lián) B、二者完全重合C、法律規(guī)范涵蓋道德規(guī)范 D、二者部分重疊4. 企業(yè)工作人員應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持實(shí)事求是的作風(fēng)， ()。A、一切從實(shí)際出發(fā) B、對(duì)領(lǐng)導(dǎo)言聽(tīng)計(jì)從C、堅(jiān)持本本主義 D、努力提高自身思想素質(zhì)5. 一“言既出，駟馬難追 ”說(shuō)明 ( )。A、態(tài)度謙卑是為人之本 B、誠(chéng)實(shí)守信是為人之本C、行為適度是為人之本 D、說(shuō)話簡(jiǎn)潔是為

3、人之本6. 以下關(guān)于從業(yè)人員與職業(yè)道德關(guān)系的說(shuō)法中，你認(rèn)為正確的是()。A、每個(gè)從業(yè)人中都應(yīng)該以德為先，做有職業(yè)道德之人B、只有每個(gè)人都遵守職業(yè)道德，職業(yè)道德才會(huì)起作用C、遵守職業(yè)道德與否，應(yīng)該視具體情況而定D、知識(shí)和技能是第一位的，職業(yè)道德則是第二位的7. 關(guān)于 “跳槽”現(xiàn)象，正確的看法是 ( )。A、 擇業(yè)自由是人的權(quán)利，應(yīng)該鼓勵(lì)跳槽”B、“跳槽 ”對(duì)每個(gè)人的發(fā)展既有積極意義，也有不利的影響C、“跳槽 ”與否完全是員工個(gè)人的事情，任何企業(yè)都無(wú)權(quán)干涉D、“跳槽”有利而無(wú)弊，能夠開(kāi)拓員工的視野，增長(zhǎng)他們的才干8. 舟必漏而后入水，土必濕而后苔生”說(shuō)明 ()。A、要努力實(shí)現(xiàn)自身的社會(huì)價(jià)值B、要從

4、細(xì)微處嚴(yán)格要求自己C、要積極向前人學(xué)習(xí) D、要正確處理公與私之間的關(guān)系(二)多項(xiàng)選擇 (第 9題第 16題，每題 1分，共 8分。)9. 下列做法中，符合愛(ài)崗敬業(yè)要求的是 ()。A、樹(shù)立職業(yè)理想 B、強(qiáng)化職業(yè)責(zé)任 C、精益求精D、刻苦鉆研10. 下面關(guān)于道德與法律關(guān)系的說(shuō)法中，正確的是 ()。A、道德與法律在內(nèi)容上有相互重疊的部分B、道德作用力弱，法律作用力強(qiáng)C、道德與法律可以相互替換D、道德與法律有相互轉(zhuǎn)換、相互作用的關(guān)系11. 下列選項(xiàng)中，不屬于企業(yè)文化功能的是 ( )功能。A、自由B、自律C、自發(fā)D、自立12. 在下列選項(xiàng)中，對(duì)遵紀(jì)守法含義的正確解釋是()。A、在社會(huì)中人們結(jié)成一定的社會(huì)

5、關(guān)系，社會(huì)關(guān)系具有一定的組織性和程序性，與此相關(guān)的 社會(huì)規(guī)范，行為規(guī)范是社會(huì)固有的B、離開(kāi)必要的規(guī)則，社會(huì)就會(huì)陷入混亂狀態(tài)，不可能正常存在和發(fā)展C、 規(guī)章制度是對(duì)人束縛，使人失去權(quán)利和自由D、沒(méi)有規(guī)矩不成方圓13. 在日常工作中培養(yǎng)自己誠(chéng)實(shí)守信的品德，正確的做法是 ()。A、正確對(duì)待利益問(wèn)題 B、培養(yǎng)高尚品德 C、樹(shù)立進(jìn)取精神 D、培養(yǎng)和諧的人際關(guān)系14. 開(kāi)拓創(chuàng)新要具有( )。A、科學(xué)思維B、堅(jiān)定的信念和意志 C、創(chuàng)造意識(shí)D、輿論支持15. 從業(yè)人員加強(qiáng)職業(yè)道德修養(yǎng)的途徑主要包括 ()。A、學(xué)習(xí)與工作有關(guān)的各項(xiàng)崗位責(zé)任、規(guī)章制度B、對(duì)自己的思想和行為進(jìn)行反省和檢查C、自我剖析和自我批評(píng) D、

6、培養(yǎng)職業(yè)道德習(xí)慣16. 在商業(yè)交往中，舉止得體的具體要求包括 ( )。A、感情熱烈B、表情從容C、行為適度D、表情肅穆二、職業(yè)道德個(gè)人表現(xiàn)部分(第1725題)答題指導(dǎo)：請(qǐng)按照題意要求， 根據(jù)自己的實(shí)際情況只選擇其中一個(gè)選項(xiàng)。 并在答題卡上將所選擇答案的 相應(yīng)字母涂黑。離散選擇 (第 17題第 25題，每題 1 分，共 9分。)17. 上班期間，你正在參加公司的一個(gè)重要會(huì)議，突然接到傳達(dá)室的電話，告知你的一位同學(xué)找你有事，這個(gè)同學(xué)是你上大學(xué)期間最好的朋友，已經(jīng)有 5 年未見(jiàn)面了。 這時(shí)， 你會(huì)采取 哪一種做法？ ()A、立即離開(kāi)會(huì)議室，去見(jiàn)朋友B、向會(huì)議主持人說(shuō)明情況，再去見(jiàn)朋友C、讓傳達(dá)室轉(zhuǎn)告

7、朋友，請(qǐng)他稍等，會(huì)議結(jié)束后再見(jiàn)面D、請(qǐng)其他同事幫你接待朋友18. 去公園游玩買(mǎi)票擁擠時(shí)，我會(huì) ()。A、嚴(yán)格遵守制度，按順序排隊(duì)B、讓前面的人幫助代買(mǎi)一下C、隨著人流擁擠搶買(mǎi) D、和排在前面的人商量 加塞”19. 在與顧客的交流過(guò)程中，一般情況下，你關(guān)注 ()。A、顧客的需求B、交易最終能否成功 C、引導(dǎo)顧客出手 D、視情況而定20. 在平時(shí)的工作中，你的主動(dòng)性狀況是 ()。A、從不B、較少C、較多D、總是21. 單位組織集體活動(dòng)時(shí)，你一般會(huì)采取哪一種做法 ()。A、領(lǐng)導(dǎo)要求參加就參加B、能不參加就不參加 C、身體許可就參加 D、積極參加22. 假如公司計(jì)劃選拔一位部門(mén)經(jīng)理，你會(huì)采取哪種做法

8、()？A、認(rèn)為自己有能力勝任，毛遂自薦B、積極參與競(jìng)爭(zhēng)C、讓單位好朋友推薦自己D、由領(lǐng)導(dǎo)來(lái)確定，任命誰(shuí)都可以23. 你的助理小王工作時(shí)常常先激情滿懷，加班加點(diǎn)地干，過(guò)兩天熱情就迅速消退，常把單位的活動(dòng)搞得虎頭蛇尾。你應(yīng)該 ()。A、以后只讓他(她)參加活動(dòng)的規(guī)劃過(guò)程 B、以后不再讓他(她)組織類(lèi)似的活動(dòng)C、 成立一個(gè)小組來(lái)共同負(fù)責(zé)組織活動(dòng)，讓他(她)成為其中一員D、批評(píng)他(她)的這種行為，并向他(她)提出改正的意見(jiàn)24. 你認(rèn)為，學(xué)習(xí)和工作 ()。A、沒(méi)法融合在一起B(yǎng)、能夠彼此促進(jìn) C、不重要，自己舒服才最關(guān)鍵D、一時(shí)很難同時(shí)兼顧25. 某公司小李在業(yè)余時(shí)間， 完全利用自己的資源， 搞了一項(xiàng)與

9、公司產(chǎn)品技術(shù)有關(guān)的新發(fā)明，你認(rèn)為小李應(yīng)該采取以下哪一種做法？ ()A、將新發(fā)明賣(mài)給自己的公司B、將新發(fā)明公開(kāi)拍賣(mài)C、將新發(fā)明高價(jià)賣(mài)給與自己公司具有競(jìng)爭(zhēng)性的公司D、以技術(shù)入股的方式，與他人注冊(cè)一家新公司第二部分 理論知識(shí)(26-125 題，共 100 道題，滿分為 100 分)一、單項(xiàng)選擇(第26題第85題，每題1分，共60分。)26. 承擔(dān)產(chǎn)品質(zhì)量義務(wù)的主體是 ()。A、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者B、銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)者C、消費(fèi)者D、供應(yīng)商27. 分銷(xiāo)渠道的 ()是指廠商選擇幾條渠道進(jìn)行某產(chǎn)品的分銷(xiāo)活動(dòng)，而非幾個(gè)批發(fā)商或幾個(gè)零售商的問(wèn)題。A、長(zhǎng)度B、寬度C、廣度D、深度28. 分銷(xiāo)渠道的起點(diǎn)是 ()。A、生產(chǎn)者B、批發(fā)

10、商C、代理商D、中介機(jī)構(gòu)29. 在談判過(guò)程中的場(chǎng)外交涉時(shí)，以間接的方法和對(duì)方互通信息，與對(duì)方進(jìn)行心理與情感的交流，使分歧得到解決，從而達(dá)成協(xié)議。這種策略是()A、吊筑高臺(tái)策略B、旁敲側(cè)擊策略C、紅臉白臉策略D、以退為進(jìn)策略30. 我國(guó)實(shí)行并逐步完善宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)控下主要由 ()價(jià)格的機(jī)制。A、企業(yè)制定B、市場(chǎng)形成C、政府制定D、商人制定31. 許多商店貼出 “存貨有限，欲購(gòu)從速 ”、 “三周年店慶，降價(jià)三天 ”等廣告。這屬于 ()A、選擇成交法B、局部成交法C、假定成交法D、限期成交法32. 談判的一方鎖定一個(gè)最后條件，期望對(duì)方被迫接受這個(gè)條件而達(dá)成協(xié)議。這種策略是( )。A、吊筑高臺(tái)策略 B、最

11、后通牒策略 C、紅臉白臉策略 D、以退為進(jìn)策略33. “紅桃 K 補(bǔ)血口服液 ”在各省設(shè)立銷(xiāo)售分公司， 自建營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)， 采取農(nóng)村包圍城市的策略，一度取得了巨大的成功。其渠道模式是 ()。A、管理式分銷(xiāo)系統(tǒng) B、公司式分銷(xiāo)系統(tǒng) C、產(chǎn)權(quán)式分析系統(tǒng) D、契約式分銷(xiāo)系統(tǒng)34. 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的核心理念是 ()。A、研究如何促進(jìn)作為產(chǎn)品的服務(wù)的交換B、顧客滿意和顧客忠誠(chéng)，通過(guò)取得顧客的滿意和忠誠(chéng)來(lái)促進(jìn)相互有利的交換，最終實(shí)現(xiàn)營(yíng) 銷(xiāo)績(jī)效的改進(jìn)和企業(yè)的長(zhǎng)期成長(zhǎng)C、研究如何利用服務(wù)作為一種營(yíng)銷(xiāo)工具促進(jìn)有形產(chǎn)品的交換D、將服務(wù)用于出售或者是同產(chǎn)品連在一起進(jìn)行出售35. 信函尋找的優(yōu)點(diǎn)是 ( )。A、成功率較高 B、

12、節(jié)約人力、物力和財(cái)力C、企業(yè)易掌握客戶的反應(yīng)D、覆蓋的范圍比較廣36. 1997 年在新奧爾良舉辦的超級(jí)保齡球賽，格林灣隊(duì)獲得冠軍時(shí)，通用面食公司的公共關(guān) 系人員將印有格林灣隊(duì)照片的盒子分發(fā)給現(xiàn)場(chǎng)的電視新聞工作人員。 這種做法屬于公共關(guān)系 工具中的 ( )。A、新產(chǎn)品宣傳報(bào)道 B、產(chǎn)品發(fā)布C、消費(fèi)者教育D、贊助37. 鋼鐵公司從自己擁有的鐵礦山獲得鐵礦，這種戰(zhàn)略叫做 ( )。A、多樣化B、后向一體化 C、水平一體化 D、前向一體化38. 一位銷(xiāo)售人員對(duì)一位業(yè)務(wù)經(jīng)理說(shuō)： “我有一本書(shū)能幫助您改善業(yè)務(wù)流程，如果您打開(kāi)后發(fā)現(xiàn)很有趣，您會(huì)讀一讀嗎？ ”這種接近顧客的方法叫做 ()。A、好奇接近法B、求

13、教接近法 C、問(wèn)題接近法 D、調(diào)查接近法39. 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的中心是 ( )。A、消費(fèi)B、交換C、需求D、欲望40. 消費(fèi)者依據(jù) ()權(quán)可以要求經(jīng)營(yíng)者提供的商品和服務(wù)符合保障人身、財(cái)產(chǎn)安全的要求。A、安全保障B、公平交易C、自主選擇D、獲得知識(shí)41. 談判禮儀中，女性選擇首飾的原則是 ( )。A、不戴不行B、同質(zhì)同色C、色彩多樣D、異質(zhì)同色42. 在談判過(guò)程中，當(dāng)對(duì)方要求我方讓步時(shí)，我方則強(qiáng)調(diào)保持與我方的業(yè)務(wù)關(guān)系，能夠給對(duì) 方帶來(lái)長(zhǎng)期的利益，以及本次交易的成功與否對(duì)這種關(guān)系建立的重要性。這種讓步策略是( )A、予遠(yuǎn)利謀近惠的讓步策略B、互利互惠的讓步策略C、己方絲毫無(wú)損的讓步策略D、色拉米式讓

14、步策略43. 銷(xiāo)售人員問(wèn)：“李工程師，你是機(jī)電產(chǎn)品方面的專(zhuān)家，你看看與同類(lèi)老產(chǎn)品相比，我廠研制并生產(chǎn)的產(chǎn)品有哪些優(yōu)勢(shì)？” 這種接近顧客的方法叫做 ( )。A、好奇接近法B、求教接近法 C、問(wèn)題接近法 D、調(diào)查接近法44. 一位銷(xiāo)售辦公用品的銷(xiāo)售人員對(duì)銷(xiāo)售對(duì)象說(shuō)： “我有辦法讓你每年花在辦公用品上的成本減少 30%?！?這種接近顧客的方法叫做 ()。A、好奇接近法B、求教接近法 C、問(wèn)題接近法 D、調(diào)查接近法45. 下列不屬于公共關(guān)系的特征的是 ()。A、公共關(guān)系是一定社會(huì)組織與其相關(guān)的社會(huì)公眾之間的相互關(guān)系B、公共關(guān)系的目標(biāo)是為企業(yè)廣結(jié)良緣，在社會(huì)公眾中創(chuàng)造良好的企業(yè)形象和社會(huì)聲譽(yù)C、公共關(guān)系

15、的活動(dòng)以真誠(chéng)合作、平等互利、共同發(fā)展為基本原則D、公共關(guān)系是一種短期活動(dòng)46. 縱觀商務(wù)談判，在所有可能導(dǎo)致談判僵局的談判主題中，()是最為敏感的一種。A、產(chǎn)品價(jià)格B、產(chǎn)品質(zhì)量C、付款方式D、運(yùn)輸工具47. ()在注意與對(duì)方人際關(guān)系的同時(shí)，建議和要求談判雙方尊重對(duì)方的基本需求，尋求雙方利益上的共同點(diǎn)，積極設(shè)想各種使雙方都有所獲的方案。A、 價(jià)值型談判B、軟型談判C、價(jià)格型談判 D、硬型談判48. 關(guān)于“回款陷阱”，下列說(shuō)法正確的是 ()。A 、應(yīng)該依賴實(shí)力強(qiáng)大的中間商B、出現(xiàn)欠款，業(yè)務(wù)員不但不積極追款，反而處處為其客戶辯解，他可能吃客戶的回扣了C、 為了爭(zhēng)取客戶，可以對(duì)客戶延期付款過(guò)于寬容D、

16、廠家急于銷(xiāo)貨，在付款條件上做無(wú)條 件的讓步49. 營(yíng)銷(xiāo)道德的基本原則中，不包括 ()。A、守信原則B、負(fù)責(zé)原則C、公平原則D、逐利原則50. 當(dāng)顧客確實(shí)不需要或已經(jīng)有了同類(lèi)產(chǎn)品時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)員應(yīng) ()。A、立刻停止銷(xiāo)售 B、繼續(xù)勸說(shuō)C、再嘗試一次 D、再接再厲51. ( )是指在技術(shù)上和結(jié)構(gòu)上密切相關(guān)，具有相同使用功能，規(guī)格不同而滿足同類(lèi)需求的 一組產(chǎn)品。A、產(chǎn)品組合B、產(chǎn)品線C、產(chǎn)品項(xiàng)目D、產(chǎn)品系列52. 當(dāng)庫(kù)存量下降到預(yù)定的最低庫(kù)存數(shù)量(訂貨點(diǎn))時(shí)，按規(guī)定數(shù)量進(jìn)行訂貨補(bǔ)充的一種庫(kù) 存管理方式，叫做 ( )。A、定量訂貨方式 B、多樣化訂貨方式 C、定期訂貨方式 D、定額訂貨方式53. 網(wǎng)絡(luò)企業(yè)通

17、過(guò)依托傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)強(qiáng)大的配送能力及渠道的滲透力， 才使電子商務(wù)成為一種可操作性的行業(yè)。這屬于共生型渠道關(guān)系的好處的一方面： ()A、發(fā)揮資源的協(xié)同效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)B、大樹(shù)底下好乘涼 C、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn) D、分享市場(chǎng)54. 信譽(yù)是指信用和聲譽(yù)，它是在長(zhǎng)時(shí)間的商品交換過(guò)程中形成的一種( )關(guān)系。A、依賴B、公平 C、信賴 D、買(mǎi)賣(mài)55. 銷(xiāo)售人員上前招呼： “怎么樣？買(mǎi)一件吧。要黑色的、藍(lán)色的、紅色的，還是白色的？ ” 這屬于 ( ) 。A 、選擇成交法 B 、局部成交法 C 、假定成交法 D 、請(qǐng)求成交法56. 要使用產(chǎn)品樣品或廣告樣本這類(lèi)輔助用具來(lái)進(jìn)行訪問(wèn)的調(diào)查項(xiàng)目適合采用( )的方式。A、留置訪問(wèn)B

18、、郵寄訪問(wèn)C、電話訪問(wèn)D、個(gè)人訪問(wèn)57. 語(yǔ)言是人們表達(dá) ( )的工具，也是一門(mén)藝術(shù)。A、思想感情B、購(gòu)買(mǎi)欲望C、社會(huì)需求D、知識(shí)見(jiàn)聞58. Feature 是 FABE 法則中的 ( )。A、特征 B、優(yōu)點(diǎn) C、利益 D、證據(jù)59. 銷(xiāo)售人員利用市場(chǎng)調(diào)查的機(jī)會(huì)接近顧客的方法，被稱(chēng)為 ( )。A、好奇接近法B、求教接近法 C、問(wèn)題接近法 D、調(diào)查接近法60. 根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)原理，促銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)是 ( )。A、推銷(xiāo) B、營(yíng)銷(xiāo) C、溝通 D、銷(xiāo)售61. 對(duì)于負(fù)值客戶企業(yè)應(yīng)該進(jìn)行戰(zhàn)略性的放棄，之所以是戰(zhàn)略性放棄，是因?yàn)? )。A、改變最有價(jià)值客戶衰退趨勢(shì)B、制定客戶忠誠(chéng)計(jì)劃C、對(duì)負(fù)值客戶不能簡(jiǎn)單的放棄，

19、還要有區(qū)分地進(jìn)行放棄D、從二級(jí)客戶身上獲取更多的收入62. 在對(duì)某個(gè)變量進(jìn)行處理時(shí)，可能需要計(jì)算某個(gè)變量值出現(xiàn)的次數(shù)，在統(tǒng)計(jì)中，這個(gè)次數(shù) 稱(chēng)為 ( )。A、眾數(shù) B、全距 C、頻數(shù) D、頻率63. 下列選項(xiàng)中不屬于交叉銷(xiāo)售進(jìn)行客戶分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)的是 ( )。A、客戶戰(zhàn)略價(jià)值 B、實(shí)際價(jià)值 C、擴(kuò)大銷(xiāo)量，增加利潤(rùn)D、服務(wù)成本的大小64. 4C理論是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論研究的新發(fā)展，但是它與4P理論又有相互對(duì)應(yīng)的關(guān)系，下面選項(xiàng)中對(duì)應(yīng)不正確的有 ( )。A、 communication promotion B、 cost price C、 convenience place D、 contain product6

20、5. 日本的 “綜合商社 ”、美國(guó)的 “西爾斯 ”都屬于 ( )。A、傳統(tǒng)分銷(xiāo)渠道模式 B、公司型分銷(xiāo)渠道模式C、水平分銷(xiāo)渠道模式D、管理型渠道關(guān)系66. ()是一種以程序性、重復(fù)性、穩(wěn)定性為特點(diǎn)的定性化思維方法。A、單一化思維 B、靜態(tài)思維 C、多樣化思維 D、動(dòng)態(tài)思維67. 比較靈活、迅速，便于在倉(cāng)庫(kù)、碼頭、車(chē)站等直接裝載貨物的運(yùn)輸工具是()。A、輪船B、飛機(jī)C、火車(chē)D、汽車(chē)68. 商務(wù)談判中最敏感、最艱難的談判是 ( )。A、議程談判B、價(jià)值談判C、目的談判D、價(jià)格談判69. 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)思考問(wèn)題的出發(fā)點(diǎn)是 ( )。A、目標(biāo)市場(chǎng)的大小 B、所能提供的產(chǎn)品的功能特征C、消費(fèi)者的需求和欲望 D、

21、企業(yè)的各種資源狀況70. 在可能導(dǎo)致談判僵局的主題中，最敏感的是 ()。A、標(biāo)準(zhǔn)B、價(jià)格C、違約責(zé)任D、技術(shù)要求71. 當(dāng)促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)始時(shí)，中間商清點(diǎn)存貨量，再加上進(jìn)貨量，減去促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)束時(shí)的剩余庫(kù)存量，其差額即廠家需給予補(bǔ)貼的實(shí)際銷(xiāo)貨量， 再乘以一定的補(bǔ)貼費(fèi)。 這種補(bǔ)貼叫做 ()。A、現(xiàn)金補(bǔ)貼B、廣告補(bǔ)貼C、點(diǎn)存貨補(bǔ)貼 D、恢復(fù)庫(kù)存補(bǔ)貼72. 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是指 ( )。A、企業(yè)開(kāi)展公共關(guān)系的營(yíng)銷(xiāo)方式B、企業(yè)搞好與政府有關(guān)部門(mén)關(guān)系的營(yíng)銷(xiāo)C、以系統(tǒng)論為基本思想，建立并發(fā)展與消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者、供應(yīng)者、分銷(xiāo)商、政府機(jī)構(gòu)和社 會(huì)組織的良好關(guān)系的營(yíng)銷(xiāo)D、根據(jù)顧客之間的關(guān)系來(lái)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)73. 尋找潛在客戶時(shí)，連鎖介

22、紹最突出的優(yōu)點(diǎn)是 ( )。A、成功率較高B、涉及客戶范圍廣 C、易掌握客戶的反應(yīng) D、節(jié)約人力74. 當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，如果雙方的利益差距在合理限度內(nèi)，有意將合作條件絕對(duì)化，并把它放到談判桌上，明確表明自己無(wú)退路，希望對(duì)方能讓步，這種談判策略是( )。A、無(wú)理要求B、借題發(fā)揮C、釜底抽薪D、適度退讓75. 可口可樂(lè)公司和雀巢咖啡公司合作，組建新的公司。雀巢公司以其專(zhuān)門(mén)的技術(shù)開(kāi)發(fā)新的咖啡及茶飲料，然后交由熟悉飲料市場(chǎng)分銷(xiāo)的可口可樂(lè)去銷(xiāo)售。這種渠道類(lèi)型叫做( )。A、傳統(tǒng)分銷(xiāo)渠道模式 B、垂直分銷(xiāo)渠道模式 C、水平分銷(xiāo)渠道模式D、多渠道分銷(xiāo)渠道模式76. 用廣告對(duì)商品或者服務(wù)作虛假宣傳的，由廣告監(jiān)

23、督管理機(jī)關(guān)責(zé)令廣告主停止發(fā)布，并以( )廣告費(fèi)用在相應(yīng)范圍內(nèi)公開(kāi)更正消除影響。A、部分B、等額C、他人D、少量77. 儲(chǔ)運(yùn)圖示標(biāo)志對(duì)于商品的運(yùn)輸非常重要，對(duì)于需要控制溫度的商品，圖示標(biāo)志是( )，并標(biāo)明高低溫度。A、太陽(yáng)B、溫度計(jì)C、雨傘D、高腳酒杯78. 能用口頭表達(dá)和解釋的，就不要用文字來(lái)書(shū)寫(xiě)，這指的是報(bào)價(jià)解釋中的( )原則。A、不問(wèn)不答B(yǎng)、有問(wèn)必答C、避虛就實(shí)D、能言不書(shū)79. 雅芳化妝品公司擁有 30條產(chǎn)品線，共有 1200個(gè)產(chǎn)品項(xiàng)目，則其產(chǎn)品組合的深度為 ()。A、30 B、40 C、50 D、6080. 世上最蹩腳的推銷(xiāo)員不外乎以下幾類(lèi)， 向愛(ài)斯基摩人推銷(xiāo)冰箱， 向乞丐推銷(xiāo)防盜報(bào)警

24、器，向和尚推銷(xiāo)生發(fā)油和梳子。這個(gè)笑話是指認(rèn)定顧客資格的“MAN法則”中的()不具備。A、商品購(gòu)買(mǎi)力B、商品購(gòu)買(mǎi)決定權(quán) C、商品的需求D、商品購(gòu)買(mǎi)渠道81. 通過(guò)銷(xiāo)售人員的自我介紹或他人介紹來(lái)接近顧客的方法，被稱(chēng)為()。A、商品接近法B、介紹接近法 C、社交接近法 D、饋贈(zèng)接近法82. 組織或企業(yè)應(yīng)處理好的一種最重要的外部關(guān)系是 ()。A、媒介關(guān)系B、消費(fèi)者關(guān)系 C、政府關(guān)系D、社區(qū)關(guān)系83. 廣告主自行或者委托他人設(shè)計(jì)、制作、發(fā)布廣告時(shí)，應(yīng)注意所推銷(xiāo)的商品或者所提供的服務(wù)應(yīng)當(dāng)符合廣告主的 ()。A、經(jīng)營(yíng)時(shí)限B、經(jīng)營(yíng)范圍C、生產(chǎn)時(shí)間D、生產(chǎn)范圍84. 一位服裝店的銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售服裝時(shí)說(shuō)： “您看

25、這件衣服式樣新穎美觀，是今年最流行 的款式，顏色也合適，您穿上一定很漂亮，我們昨天剛進(jìn)了四套，今天就只剩下兩套了?！?這屬于 ( )。A、選擇成交法B、局部成交法C、假定成交法D、從眾成交法85. ( )是由出票人簽發(fā)的，委托付款人在見(jiàn)票時(shí)或者在指定日期無(wú)條件支付確定的金額給 收款人或者持票人的票據(jù)。A、支票B、本票C、兌票D、匯票二、多項(xiàng)選擇(第86題第125題，每題1分，共40分。)86. 常見(jiàn)的處理顧客異議的方法有 ()。A、反問(wèn)法B、反駁法C、冷處理法D、合并意見(jiàn)法87. 退費(fèi)優(yōu)待的主要運(yùn)用方式有 ( )。A、相關(guān)性商品購(gòu)買(mǎi)優(yōu)待B、單一商品購(gòu)買(mǎi)優(yōu)待C、同一商品重復(fù)購(gòu)買(mǎi)優(yōu)待D、同一廠商多

26、種商品購(gòu)買(mǎi)優(yōu)待88. 下列屬于電話調(diào)查的優(yōu)點(diǎn)的是 ()。A、節(jié)省調(diào)查時(shí)間B、費(fèi)用支出較少 C、調(diào)查問(wèn)卷回收率低 D、靈活性89. 面談?wù){(diào)查的主要缺點(diǎn)是 ()。A、調(diào)查地域范圍有限B、調(diào)查費(fèi)用較高 C、調(diào)查問(wèn)卷回收率低 D、不利于有效監(jiān)督90. 對(duì)付 “合作型 ”債務(wù)人的策略是 ()。A、沉默策略B、假設(shè)條件策略 C、兵臨城下”策略D、私下接觸策略91. 產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)者的行為類(lèi)型大體有 ()。A、直接重購(gòu)B、修正重購(gòu) C、新購(gòu)D、重復(fù)購(gòu)買(mǎi)92. 提高企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的方法中，比較常用的是 ()。A、標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn)B、市場(chǎng)調(diào)查C、目標(biāo)控制D、藍(lán)圖技巧93. 產(chǎn)品處于介紹期的特征是 ()。A、產(chǎn)品銷(xiāo)量少B、促銷(xiāo)費(fèi)

27、用高C、制造成本高D、銷(xiāo)售利潤(rùn)很低甚至為負(fù)值94. 在影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的因素中，文化因素的內(nèi)容包括 ( )。A、社會(huì)文化B、亞文化C、組織文化D、社會(huì)階層95. 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)刺激包括的基本變量有 ()。A、產(chǎn)品B、地點(diǎn)C、價(jià)格D、促銷(xiāo)( )。)方面96. 設(shè)計(jì)銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模的方法中， 忽略了銷(xiāo)售人員的數(shù)量和銷(xiāo)售量之間內(nèi)在聯(lián)系的是A、銷(xiāo)售百分比法 B、分解法C、工作量法D、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)等法97. 常見(jiàn)的談判策略包括 ()。A、折中調(diào)和策略 B、投石問(wèn)路策略 C、旁敲側(cè)擊策略 D、化整為零策略98. 銷(xiāo)售促進(jìn)與其他促銷(xiāo)方式相比較，具有的明顯特征有 ( )。A、非連續(xù)性B、形式多樣C、非周期性D、即期效用99

28、. 客戶投訴的內(nèi)容范圍很廣，主要包括 ()A、商品質(zhì)量投訴B、購(gòu)銷(xiāo)合同投訴 C、貨物運(yùn)輸投訴 D、服務(wù)投訴100. 產(chǎn)品組合決策就是企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)需求、 競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)和企業(yè)自身能力對(duì)產(chǎn)品組合的 ( 做出的決策。A、寬度B、長(zhǎng)度C、深度D、關(guān)聯(lián)性101. 在下列討債方式中，采用了假設(shè)條件策略的有 ( )。A、 “能不能先還我們的款項(xiàng) ”B、 “假如我方再供貨一倍，你們前面的款還多少？ ”C、 “每月還款 10 萬(wàn)元，再供貨 2 噸棉紗怎么樣？ ”D、 “我們面臨停產(chǎn)的可能 ”102. 下列各類(lèi)市場(chǎng)中，屬于按商品屬性來(lái)劃分的是 ( )。A、消費(fèi)品市場(chǎng)B、批發(fā)市場(chǎng)C、勞動(dòng)力市場(chǎng) D、金融市場(chǎng)103. 邏輯

29、在商務(wù)談判中的作用主要有 ( )。A、邏輯是聯(lián)結(jié)談判各部分的線索B、邏輯是談判中的探測(cè)器 C、邏輯是談判中的論證手段D、邏輯是談判中向?qū)Ψ接辛Ψ瘩g的武器104. 顧客有了購(gòu)買(mǎi)欲望時(shí)，往往會(huì)發(fā)生一些購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，下列屬于購(gòu)買(mǎi)信號(hào)的是( )。A、主動(dòng)闡述自己對(duì)這種商品的了解和評(píng)價(jià)B、主動(dòng)熱情地將推銷(xiāo)員介紹給負(fù)責(zé)人C、身體靠近推銷(xiāo)員D、對(duì)推銷(xiāo)員的接待檔次提高105. 一般市場(chǎng)區(qū)隔化遵循以下區(qū)隔原則： ( )。A、交易方法 B、交易主體 C、交易地點(diǎn) D、交易客體106. 資料編輯中，遇到遺漏的答案應(yīng)該 ( )。A、使用統(tǒng)一的符號(hào)標(biāo)記 B、用0表示C、用空白表示 D、用一表示107. 下列關(guān)于客戶信用調(diào)查

30、方法的說(shuō)法中，正確的有 ( )。A、通過(guò)金融機(jī)構(gòu)調(diào)查可信度比較高，費(fèi)用較少B 、利用專(zhuān)業(yè)資信調(diào)查機(jī)構(gòu)進(jìn)行調(diào)查支出較大C、利用客戶調(diào)查難辨真?zhèn)蜠、通過(guò)行業(yè)組織調(diào)查受地域性限制108. 服務(wù)質(zhì)量感知差距造成的后果主要有 ()。A、不認(rèn)可、不接受企業(yè)提供的服務(wù)B、負(fù)面的口頭傳播效應(yīng)C、破壞企業(yè)的形象，特別是破壞局部形象D、失去相當(dāng)部分的潛在顧客109. 關(guān)于開(kāi)拓新客戶的方法，下列說(shuō)法正確的是 ()。A、多利用刊載本公司消息或本公司產(chǎn)品的報(bào)紙、雜志B、 參加同業(yè)的集會(huì)、同鄉(xiāng)會(huì)、同學(xué)會(huì)、講習(xí)會(huì)，以便搞好公共關(guān)系C、一定要利用名人D、與有關(guān)行業(yè)保持聯(lián)系，以便獲得有關(guān)的情況110. 確定銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模的方法主

31、要有 ( )。A、銷(xiāo)售百分比法 B、銷(xiāo)售能力法C、工作量法D、銷(xiāo)售額法111. 下列關(guān)于客戶組合策略的說(shuō)法中，正確的是 ( )。A、集中策略的假設(shè)基礎(chǔ)是所有的客戶都創(chuàng)造相等的價(jià)B、區(qū)分策略比集中策略需要更充分的客戶信C、采用區(qū)分策略的企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)更大D、當(dāng)企業(yè)面臨的客戶需求是同質(zhì)需求時(shí)可以采用個(gè)性化策略112. 下列屬于面談?wù){(diào)查的特點(diǎn)的是 ()。A、調(diào)查地域范圍有限 B、直接性C、調(diào)查問(wèn)卷回收率低 D、靈活性113. 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)因素和市場(chǎng)環(huán)境因素的刺激進(jìn)入購(gòu)買(mǎi)者的意識(shí)后，購(gòu)買(mǎi)者根據(jù)自己的特性處理這些信息，可能的反應(yīng)有 ()。A、購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)B、品牌選擇C、產(chǎn)品選擇D、賣(mài)主選擇114. 對(duì)待 “虛榮型 ”

32、債務(wù)人的策略有 ( )A、試探策略B、先例策略C、以熟悉的事物展開(kāi)話題 D、制約策略115. 在資料的編碼分類(lèi)時(shí)，編碼人員應(yīng)著重把握以下原則： ()。A、正確掌握分類(lèi)的尺度B、 為保證每一類(lèi)回答都有類(lèi)可歸，避免分類(lèi)過(guò)細(xì)，可設(shè)置一個(gè)其他”的分類(lèi)C、每一個(gè)問(wèn)題中的分類(lèi)應(yīng)含義明確，避免與其他分類(lèi)產(chǎn)生交叉D、對(duì)錯(cuò)誤或疏漏的回答可作為特殊的分類(lèi)，并指定一個(gè)特殊的數(shù)字或字符代表，而不應(yīng)將 其歸入其他類(lèi)中116. 價(jià)格折扣包括 ()。A、現(xiàn)金折扣B、數(shù)量折扣C、功能折扣D、季節(jié)折扣117. 按照時(shí)間順序，可把顧客服務(wù)劃分為 ( )。A、一體化服務(wù) B、售前服務(wù)C、售中服務(wù)D、售后服務(wù)118. 下列活動(dòng)屬于促

33、銷(xiāo)活動(dòng)的有 ( )。A、人員推銷(xiāo)B、廣告C、營(yíng)業(yè)推廣D、公共關(guān)系119. 前置時(shí)間是實(shí)施銷(xiāo)售促進(jìn)方案前所必須的準(zhǔn)備時(shí)間。它包括 ()。A、最初的計(jì)劃和設(shè)計(jì)工作B、包裝修改的批準(zhǔn)C、通知現(xiàn)場(chǎng)推銷(xiāo)人員D、為個(gè)別分銷(xiāo)店建立地區(qū)的配額120. 根據(jù)實(shí)際情況，參照客戶的投訴要求，銷(xiāo)售人員解決投訴的具體方案可以是( )。A、退貨B、換貨C、維修D(zhuǎn)、賠償121. 影響市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的因素主要有 ( )。A、顧客特性B、產(chǎn)品特性C、中間商特性 D、競(jìng)爭(zhēng)特性122. 下述屬于包裝內(nèi)或包裝上贈(zèng)送的優(yōu)點(diǎn)的是 ( )。A、同類(lèi)產(chǎn)品正處于競(jìng)爭(zhēng)激烈之時(shí)，可在零售店塑造產(chǎn)品差異化形象B 、對(duì)于贈(zèng)品的外形沒(méi)有限制，贈(zèng)品的選

34、擇相當(dāng)有彈性C、憑贈(zèng)品的附送可達(dá)到市場(chǎng)細(xì)分的目的D 、選擇與產(chǎn)品相應(yīng)的贈(zèng)品，能增加產(chǎn)品的使用頻度123. 售前服務(wù)是指在推銷(xiāo)產(chǎn)品之前為顧客所提供的服務(wù)，包括 ()。A、做好市場(chǎng)調(diào)查預(yù)測(cè)工作B、做好廣告宣傳C、為用戶提供樣品和說(shuō)明書(shū)D、開(kāi)設(shè)各種技術(shù)培訓(xùn)班以增強(qiáng)顧客購(gòu)買(mǎi)信心124. 營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售組織設(shè)計(jì)的因素有很多，主要的有 ()。A、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略B、銷(xiāo)售目標(biāo)C、實(shí)際銷(xiāo)售額 D、現(xiàn)有客戶數(shù)125. 針對(duì)尋求多樣化購(gòu)買(mǎi)行為類(lèi)型，挑戰(zhàn)者企業(yè)可采用 ( )。A、占據(jù)有利貨架 B、價(jià)格優(yōu)惠C、銷(xiāo)售促進(jìn)D、免費(fèi)試用 2007 年 11 月高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)員試卷答案(一) 單項(xiàng)選擇(第1題第8題，每題1分，共8分。)1 題. D 2題. B 3題. D 4題. A 5題. B 6題. A 7題. B 8題. B(二) 多項(xiàng)選擇 (第 9題第 16題，每題 1 分，共 8分。 )9題. A,B,C,D 10題. A,D11 題. A,C,D 12 題. A,B,D13題. A,B,C14題. A,B,C15題. A,B,C,D16 題. B,C離散選擇 (第 17題第 25題，每題