國際貿(mào)易實務(wù)第12章貿(mào)易合同的磋商

1、第十二章第十二章 貿(mào)易合同的磋商貿(mào)易合同的磋商第一節(jié)第一節(jié) 交易磋商的形式與內(nèi)容交易磋商的形式與內(nèi)容（一）口頭形式（一）口頭形式 面談、電話（二）書面形式（二）書面形式 信件、EMAIL一、交易磋商的形式一、交易磋商的形式二、交易磋商的內(nèi)容二、交易磋商的內(nèi)容 一般有:商品的品質(zhì)、規(guī)格、數(shù)量、包裝、價格、裝運、保險、支付、檢驗、索賠、仲裁、不可抗力等各項交易條件。在實際業(yè)務(wù)中并不是每筆交易必須對全部的交易條件一一列出、逐條進行商討。 第二節(jié)第二節(jié) 交易磋商的程序交易磋商的程序 在國際貨物買賣合同商訂過程中，磋商程序包括有四個環(huán)節(jié)，即詢盤、發(fā)盤、還盤和接受。 其中發(fā)盤和接受是達(dá)成交易必不可少的兩個

2、環(huán)節(jié)。一、詢盤（一、詢盤（inquiryinquiry） 詢盤是交易的一方打算購買或出售某種商品，向?qū)Ψ皆儐栙I賣該項商品的有關(guān)條件，或者就該項交易提出帶有保留條件的建議。 詢盤應(yīng)注意的問題1.詢盤不是交易磋商中必不可少的環(huán)節(jié)2.詢盤對于交易雙方?jīng)]有法律約束力 3.在磋商中不要濫發(fā)詢盤 二、發(fā)盤（二、發(fā)盤（offeroffer） （一）發(fā)盤的含義 發(fā)盤是交易的一方發(fā)盤人，向另一方受盤人提出購買或出售某種商品的各項條件，并愿意按照這些條件與對方達(dá)成交易、訂立合同的行為。示例：賣方發(fā)盤（2月7日去電）茲發(fā)盤中國芝麻100公噸，水分（最高）8%，雜質(zhì)（最高）2%，含油量52%1%，每公噸CIF紐約26

3、00美元，以不可撤銷信用證支付，限2月15日復(fù)到。 （二）發(fā)盤的構(gòu)成條件（二）發(fā)盤的構(gòu)成條件根據(jù)該公約的規(guī)定,一項有效的發(fā)盤必須具備三個條件： 1、發(fā)盤向一個或一個以上特定的受盤人提出 3、發(fā)盤內(nèi)容必須十分確定 2、表明發(fā)盤人承受約束的意思 公約第14條第(1)款對“十分確定”做了這樣的規(guī)定:“一個建議如果寫明了貨物并且明示或暗示地規(guī)定數(shù)量和價格或規(guī)定如何確定數(shù)量和價格,即為十分確定”。 所謂十分確定應(yīng)包括下列基本要素:(1)標(biāo)明貨物的名稱；(2)明示或默示地規(guī)定貨物的數(shù)量或規(guī)定數(shù)量的方法；(3)明示或默示地規(guī)定貨物的價格或規(guī)定價格的方法。發(fā)盤內(nèi)容必須十分確定？( (三三) )發(fā)盤的有效期發(fā)盤

4、的有效期1 1、口頭發(fā)盤的有效期、口頭發(fā)盤的有效期 2 2、函電磋商交易的有效期、函電磋商交易的有效期 （1）發(fā)盤中明確規(guī)定受盤人最遲表示接受的期限 （2）規(guī)定一段接受的期間 （3）對發(fā)盤的有效期僅作籠統(tǒng)的規(guī)定 對口頭發(fā)盤必須立即接受，但情況有別者不在此限 發(fā)盤限2月10回復(fù)；發(fā)盤限2月10回復(fù)到我處發(fā)盤有效期為3天；發(fā)盤限10天內(nèi)回復(fù)速復(fù)；急復(fù)；immediately; promptly？節(jié)假日3、確定發(fā)盤有效期應(yīng)注意的問題n有效期要具體明確n要考慮商品的特點n要考慮采用的通信方式n注意對回復(fù)的傳遞方式的要求（四）發(fā)盤的效力變更（四）發(fā)盤的效力變更 1 1、發(fā)盤的生效、發(fā)盤的生效 公約第15

5、條規(guī)定,發(fā)盤于送達(dá)受盤人時生效。 2 2、發(fā)盤的撤回、發(fā)盤的撤回 發(fā)盤的撤回是指發(fā)盤人在發(fā)盤送達(dá)受盤人之前，即在發(fā)盤尚未生效時，阻止該項發(fā)盤生效。 3、發(fā)盤的撤銷 發(fā)盤的撤銷是指在發(fā)盤到達(dá)受盤人,即發(fā)盤已經(jīng)生效后,發(fā)盤人取消該項發(fā)盤。 凡有以下情形的凡有以下情形的, ,發(fā)盤人不得撤銷其發(fā)盤發(fā)盤人不得撤銷其發(fā)盤 ：其一,發(fā)盤中已寫明了接受發(fā)盤的期限,或以其他方式表示發(fā)盤是不可撤銷的。其二,受盤人有理由信賴該項發(fā)盤是不可撤銷的,并已本著對該項發(fā)盤的信賴行事。4、發(fā)盤的失效 (1)發(fā)盤人做出拒絕或還盤。(2)發(fā)盤人依法撤銷發(fā)盤。(3)發(fā)盤中規(guī)定的有效期屆滿。(4)法律實施三、還盤三、還盤(Count

6、er Offer)(Counter Offer)（一）還盤的含義是指受盤人不同意或不完全同意發(fā)盤中提出的各項交易條件,并提出修改意見,建議原發(fā)盤人考慮。又稱為還價,在法律上稱之為反要約。示例： 買方還盤（2月8日來電）“你7日電子郵件，如改為付款交單，我接受?！眓根據(jù)公約的規(guī)定，受盤人對貨物的價格、付款、品質(zhì)、數(shù)量、交貨時間與地點、一方當(dāng)事人對另一方當(dāng)事人的賠償責(zé)任范圍或解決爭端的辦法等條件提出添加或更改，均作為實質(zhì)性變更發(fā)盤條件。n還盤無論是對原發(fā)盤的拒絕，還是有條件的接受，其法律后果是否定了原發(fā)盤，并導(dǎo)致原發(fā)盤的失效，原發(fā)盤人不再受其約束。 我方A公司向美國舊金山B公司發(fā)盤某商品100公噸

7、，每公噸2 400美元CIF舊金山，以不可撤銷即期信用證支付，收到信用證后2個月內(nèi)交貨，限3日內(nèi)答復(fù)。第二天收到B公司回電稱：“Accept your offer shipment immediately” A公司未予答復(fù)。又過兩天，B公司通過舊金山銀行開來即期信用證，注明“shipment immediately”。當(dāng)時該貨國際市場價格上漲20，A公司以合同并未達(dá)成為由拒絕交貨，并立即將信用證退回，于是雙方發(fā)生爭議。（二）還盤應(yīng)注意的問題（二）還盤應(yīng)注意的問題1、還盤可能也是一項新的發(fā)盤。3、一方的發(fā)盤經(jīng)對方還盤以后即失去效力，除非得到原發(fā)盤人同意，受盤人不得在還盤后反悔。 2、對還盤做再還

8、盤，實際上是對新發(fā)盤的還盤。 我A公司向國外B公司發(fā)實盤，限6月10日前復(fù)到有效 ,B公司于6月8日來電要求降價，A公司于9日與另一家公司達(dá)成交易。同一天（9日），B公司又來電要求撤回8日還盤，全部接受原發(fā)盤的條件。A公司以貨已出售為由予以拒絕。B公司聲稱其接受是在我方發(fā)盤的有效期內(nèi)做出，要求A公司履約。試分析B公司的要求是否合理，為什么？四、接受（四、接受（acceptanceacceptance）（一）接受的含義 接受是受盤人接到對方的發(fā)盤或還盤后，同意對方提出的條件，愿意與對方達(dá)成交易、訂立合同的一種表示。 示例：我方接受（2月14日去電）你10日發(fā)盤（Your 10th accepte

9、d）（二）構(gòu)成接受的條件（二）構(gòu)成接受的條件1、接受必須由受盤人做出 2.接受的內(nèi)容必須與發(fā)盤相符 3、接受必須在發(fā)盤有效時限內(nèi) 4、接受必須用一定的方式表示出來 如果對發(fā)盤表示接受，但對合同做了非實質(zhì)性的變更，除非發(fā)盤人在合理的時間內(nèi)表示反對，否則仍構(gòu)成接受。如里發(fā)盤人不做出反對，則合同條件以該項發(fā)盤的條件及接受通知所載的更改為準(zhǔn)。 某月20日，我方F公司向老客戶G公司發(fā)盤：“可供一級紅棗100公噸，每公噸500美元CIF安特衛(wèi)普，適合海運包裝。定約后即裝船，不可撤銷即期信用證付款，請速復(fù)電?！盙立即電復(fù)：“你20日電我方接受，用麻袋裝，內(nèi)加一層塑料袋。”由于F公司一時沒有麻袋，故立即回電：

10、“布包裝內(nèi)加一層塑料袋。”回電后，G未予答復(fù)，F(xiàn)便著手備貨。之后在F公司去電催請G公司開立信用證時，G以合同根本沒有成立為由拒絕，于是發(fā)生爭議。（四）接受的生效和撤回（四）接受的生效和撤回1 1、接受的生效、接受的生效 (1)接受通知必須在發(fā)盤中規(guī)定的有效期內(nèi)送達(dá)發(fā)盤人,如未在有效期內(nèi)送達(dá),接受就成為無效。(2)如發(fā)盤中未規(guī)定有效期,接受通知必須在一段合理時間內(nèi)送達(dá)發(fā)盤人,如未送達(dá),接受也成為無效。(3)口頭發(fā)盤必須立即接受，除非另有約定。(4)如果受盤人用行動來表示接受,那么接受在這項行動做出時生效,但這項行動必須在發(fā)盤所規(guī)定的有效期內(nèi),如發(fā)盤未規(guī)定有效期,則在合理時間內(nèi)做出。2 2、接受的

11、撤回、接受的撤回 公約第22條規(guī)定,接受得予撤回,如果撤回的通知于接受原應(yīng)生效之前或同時,送達(dá)發(fā)盤人。 接受不存在撤銷問題,因為接受在接受通知送達(dá)發(fā)盤人時生效,接受一經(jīng)生效, 雙方之間的合同關(guān)系也就此確立。 第第1313章章 貿(mào)易合同的簽訂貿(mào)易合同的簽訂一、合同成立的時間一、合同成立的時間 n公約規(guī)定，接受送達(dá)發(fā)盤人時生效，接受生效的時間實際上就是合同成立的時間。n實際業(yè)務(wù)中，合同成立時間以合同上所寫明的日期為準(zhǔn)。n如果簽字或蓋章不在同一時間，最后簽字或蓋章時合同成立。國際貨物買賣合同是指營業(yè)地處于不同國家或地區(qū)的當(dāng)事人之間所訂立的貨物買賣契約 二、合同有效成立的條件n當(dāng)事人必須具有訂約的行為

12、能力n合同必須有對價或約因n合同的內(nèi)容必須合法n合同要符合法律規(guī)定的形式 n當(dāng)事人的意思表示必須真實三、合同的形式合同 sales contract purchase contract確認(rèn)書 sales confirmation訂單 order意向書、備忘錄、協(xié)議書面形式、口頭形式、其他形式四、書面合同的基本內(nèi)容四、書面合同的基本內(nèi)容1 1、約首部分約首部分 一般包括合同名稱、合同編號、締約雙一般包括合同名稱、合同編號、締約雙方名稱和地址、電報掛號、電傳號碼、傳真號碼締約方名稱和地址、電報掛號、電傳號碼、傳真號碼締約時間、地點以及雙方訂立合同的意愿和執(zhí)行合同的保時間、地點以及雙方訂立合同的意愿和執(zhí)行合同的保證等項內(nèi)容。證等項內(nèi)容。 2 2、正文部分正文部分 正文是合同的主體正文是合同的主體, ,它包括合同的各項它包括合同的各項基本條款基本條款, ,如商品品名、品質(zhì)、規(guī)格、數(shù)量如商品品名、品質(zhì)、規(guī)格、數(shù)量( (或質(zhì)量或質(zhì)量) )、包裝、價格、交貨條件、運輸、保險、支付、檢驗、包裝、價格、交貨條件、運輸、保險、支付、檢驗、索賠、不可抗力和仲裁等項內(nèi)容。索賠、不可抗力和仲裁等項內(nèi)容。 3 3、約尾