改革創(chuàng)新機制深耕三農市場--石義

1、改革創(chuàng)新機制 深耕三農市場 舒蘭農村商業(yè)銀行 石 義 舒蘭是一個典型的農業(yè)縣域，也是吉林省重要的糧食主產區(qū)。舒蘭農商行成立以來，在省聯社黨委的正確領導下，堅持做到改制不離農、發(fā)展不脫農，以組建農商行為契機，以深耕“三農”市場為目標，調整組織架構、推行事業(yè)部制改革、創(chuàng)新績效考核模式，激發(fā)了全員支農動力和經營活力，進一步夯實了可持續(xù)發(fā)展基礎。 一、推行事業(yè)部制改革，促進總部向集約化經營轉型 （一）立足總部轉型，明確條線職能。為使舒蘭農商行改制與轉制同步，發(fā)揮好一級法人優(yōu)勢，農商行成立后，圍繞做大總部、集約化經營和有效支農，不斷探索研究事業(yè)部制改革模式和路徑，調整組織架構和職能定位。將總部各職能部室

2、按照前、中、后臺劃分為三類，其中，對總部前臺部門和基層支行、分理處實行事業(yè)部制管理，對總部其他部室實行定量、定性指標考核。在事業(yè)部制的總體架構下，總行集核算、投資、決策、風控、監(jiān)督、運營于一體，由原來單一的管理型轉變?yōu)榻洜I、服務和管理型，成為集約化經營的主體；前臺業(yè)務部門和各支行、分理處在總行授權下，核算相對獨立，資金虛擬計價，按照經營業(yè)績和創(chuàng)利多少論績效，成為了營銷中心和創(chuàng)利中心，突出了以市場為導向、以客戶為中心的組織架構模式。 （二）整合機構人員，優(yōu)化資源配置。一是調整部室設置。按照“管理扁平化、決策科學化、業(yè)務精細化、操作流程化”的原則，加強前臺營銷專業(yè)部門特別是“三農”部門的人員配備。

3、總行先后成立了貸款營銷中心、小微服務中心、市場拓展部、電子銀行部等前臺營銷部室，將專業(yè)人員和精干力量充實到前臺部門，提升總部營銷和直接創(chuàng)收能力。二是實施定編定崗。按照“以事定崗、以效定崗、以崗定責、崗位、成本、效益相統(tǒng)一”的原則，重新對基層及總行部室定崗定編，綜合考慮崗位職責、工作量、業(yè)務規(guī)模和風險控制要求等因素，科學核定崗位及人員編制。全轄前臺人員增加32人，分流低效網點人員20人。三是推進流程化管理。針對事業(yè)部制改革，重新梳理操作流程，制定了七大專業(yè)、十二個管理流程，確保各項業(yè)務在風險可控的前提下，高效快捷辦理。 （三）轉變經營理念，促進規(guī)范經營。在事業(yè)部制改革的過程中，農商行不斷加強員工

4、思想教育，強化員工專業(yè)能力培養(yǎng)，保證了各項改革措施落地。一是加強員工專業(yè)培訓。每年都開展崗位練兵，組織全員培訓，聘請專家授課；組織高管和中層走出去，到發(fā)達省份學習，全面提升團隊素質。二是加強風險防控。按照“事業(yè)部授權管理、計價核算、明確職責”的原則，初步搭建起覆蓋“道德風險、信用風險、市場風險、操作風險、運行風險、政策風險、產品風險”的全面風險管理體系框架，并按照“準入、運行、退出”的要求，對信貸、會計等業(yè)務進行嚴格的運行過程管理。三是完善內控體系。在省聯社的規(guī)章制度下，制定適合本行的實施細則，并加強制度執(zhí)行的檢查監(jiān)督。通過加強員工培訓、完善風險控制體系，做實了事業(yè)部制改革的基礎。 二、改革績

5、效考核辦法，激發(fā)全員轉型活力 （一）建立目標考核體系。目標考核和績效激勵是方向、是引領，是保障事業(yè)部制有序運行和支農工作深入開展的前提。一是科學進行經營目標考核。按照省聯社經營目標考核要求，結合農商行實際，把事業(yè)部考核分為指令性指標和指導性指標。指令性指標主要考核到期貸款回收率、存款日均增長額、存款凈增額、利潤、收息額、不良貸款凈下降和電子銀行替代率等7項指標；指導性指標由安全保衛(wèi)、企業(yè)文化、合規(guī)經營和案件考核指標組成。各項指標按各事業(yè)部完成進步度考核的速度、質量綜合打分，包括各項監(jiān)管指標完成情況都要和薪酬對接，按季考核通報，年終實行獎優(yōu)罰劣、獎勤罰懶，考核體現速度、效益和多勞多得。二是突出長

6、效激勵。對各事業(yè)部負責人和信貸、風險等重要崗位人員，提高延期支付薪酬比例，一般按績效工資50%-60%的比例繳納，兌付期設定為三年。同時，定期開展存款營銷和不良清收等階段性攻堅活動，對工作業(yè)績突出、經營依法合規(guī)、資產質量較高、創(chuàng)利較多的事業(yè)部，給予特殊貢獻獎，獎金多少憑業(yè)績貢獻，集體決策，公開透明，調動了各部門、各支行的工作積極性。三是突出績效杠桿對支農撬動作用。事業(yè)部制薪酬績效與員工營銷規(guī)模、營銷質量、營銷成本相對接，并以撬動支農為重點，充分調動全員營銷存款、拓展農貸市場的積極性和創(chuàng)造性，推動資產負債結構調整和效益最大化。 （二）做好資金計價管理。內部資金轉移計價是推行事業(yè)部制改革的核心，在

7、這一過程中，農商行做了大量工作。一是對各支行、分理處計價力求做到準確。由各支行、分理處按日向核算中心上報資金來源和使用情況，核算中心據此計算各支行、分理處的資金存差和借差，并按當日資金價格合理計價。對于計價基數充分考慮各方面因素，最大限度保證準確。比如：對各支行按存款余額計算應扣除的存款準備金，按央行利率計算該部分資金的利息收入；對各支行備付金按存款余額的3%計算，并按省聯社清算資金利率計息。另外還對上存資金利息收入、拆借資金利息支出、剩余資金利息收入、透支部分罰息支出的計算做出了詳細的規(guī)定，包括用紙、耗材、折舊等都實行成本計價。二是對總部前臺部門分類計價。對前臺營銷部室辦理的貸款，根據貸款日

8、均余額，按拆借資金利率計算成本，然后，以利息收入減去計價成本計算利潤。涉及的金融市場業(yè)務，則由核算中心直接進行賬務核算，準確反映利潤。通過內部資金轉移計價，從根本上解決了一級法人體制下，各部室、各支行、分理處不能單獨反映利潤的問題，改變了單一的存貸款績效模式。 通過推行事業(yè)部制管理，從根本上解決了平均主義、大鍋飯和慵、懶、散現象，解決了不思進取的等靠要思想，使全員牢固樹立向市場要收入、向客戶要市場、向發(fā)展要效益的科學發(fā)展理念。 三、立足“三農”，精耕細作，推進農貸業(yè)務可持續(xù)發(fā)展 過去60年，我們扎根農村，靠服務“三農”發(fā)展壯大，也因此才成功組建農商行?！叭r”始終是農商行的生存之本、立行之基和

9、發(fā)展之源。實施事業(yè)部制改革后，農商行更加突出了做精做強縣域市場的績效考核模式和戰(zhàn)略引領導向，真正做到不脫農、不離農、不棄農，進一步提升了支農服務水平。截至6月末，農商行涉農貸款余額達到22.57億元，分別比年初和同期增長10%和23.87%。 （一）主動應對“三農”市場變化。自實施“三動”、“三化”戰(zhàn)略后，農村格局悄然發(fā)生變化。目前，普通農戶主要以消費信貸為主，農村個體經營戶、家庭農場、農村專業(yè)合作社和農村企業(yè)已經成為農村經營貸款的新主體。面對“三農”市場變化，我們對全轄新型農業(yè)經營主體全面進行了調查摸底，據統(tǒng)計，舒蘭全轄新型農業(yè)經營主體1,860多戶、其中，運營較為規(guī)范的在750戶左右，對于

10、這些規(guī)范的農業(yè)經營主體，農商行通過信用、保證、聯保、抵質押等方式，為340戶發(fā)放貸款2.17億元；對于運營不規(guī)范的新型農業(yè)經營主體，引導其規(guī)范發(fā)展，建章建制，盡快達到準入條件。我們還結合舒蘭縣域發(fā)展狀況，農商行推出了“十大信貸營銷圈”戰(zhàn)略，結合不同客戶、產業(yè)在“產供銷、種養(yǎng)加”各環(huán)節(jié)的不同需求，把信貸產品嵌入各環(huán)節(jié)，從而帶動整個產業(yè)鏈發(fā)展。 （二）創(chuàng)新農貸產品和模式。農商行堅持“人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我新、人新我先”的競爭策略，在繼續(xù)完善原有農貸的基礎上，繼續(xù)創(chuàng)新信貸產品，新的產品相對小額信用貸款更安全，突出方便快捷，不僅開拓了農貸市場，同時消除客戶經理恐貸、懼貸心理。一是大力推進農村土地經

11、營權抵押貸款和土地收益保證貸款。為了加快推進試點工作進程，農商行主動上門，積極與地方政府和有關部門溝通聯系，目前我們的制度流程制定、人員培訓、用紙印刷等各項工作已經準備就緒，下半年正式發(fā)放貸款；土地收益保證貸款與政府物權公司合作，完善流程，有效控制風險，目前已經發(fā)放884戶，余額2,552萬元。二是創(chuàng)新推出“農戶強強創(chuàng)業(yè)聯保貸款”。按照做大、做強、做優(yōu)的原則，我們創(chuàng)新了強強創(chuàng)業(yè)聯保貸款產品。由具有創(chuàng)業(yè)能力和創(chuàng)業(yè)需求、信用等級評定在AA級以上的農村個體戶、加工戶、新型農業(yè)經營主體等優(yōu)質客戶自愿組成聯保小組，小組成員相互承擔連帶保證責任，實行“自愿組合、共同申請、多戶聯保、按需貸款、周轉使用、責任

12、連帶、到期還款”的原則，目前已經發(fā)放此類貸款136戶、金額1,450萬元，預計全年投放貸款3,000萬元以上。三是大力發(fā)展農業(yè)產業(yè)鏈金融。農商行圍繞產業(yè)鏈金融確立“十大營銷圈”戰(zhàn)略。例如大米產業(yè)鏈：舒蘭大米在全國市場有較高的地位，農商行近幾年在水稻產業(yè)鏈金融上進行了積極探索。以糧米加工企業(yè)為核心，向上輻射水稻種植農戶和水稻收購商，向下輻射大米經銷商、釀酒廠、食品加工廠等企業(yè)。通過一個核心連接一條線，實現對大米種植、收工、加工、銷售、再加工全產業(yè)鏈的融資支持。截止6月末，已為29戶水稻加工企業(yè)發(fā)放貸款1.8億元，帶動了上游農戶及水稻收購商9,000余戶，為其發(fā)放貸款3億元。例如食用菌產業(yè)鏈：舒蘭

13、有豐富的培育、生產食用菌資源。我們以食用菌生產企業(yè)為核心，向上輻射木耳、蘑菇等食用菌種植戶，向下輻射經銷商，實現對食用菌產業(yè)的菌種培育、種植、加工、銷售的全產業(yè)鏈資金支持。目前農商行已為食用菌產業(yè)鏈發(fā)放貸款12戶、金額1,350萬元，帶動了上游種植戶及收購商1,000余戶，為其發(fā)放貸款6,000多萬元。另外通過與產業(yè)鏈客戶溝通，這些客戶幫助農商行營銷存款7,000多萬元。下一步,農商行將對中藥材等農副產品產業(yè)鏈予以支持，對評級較好的核心企業(yè)實行公司加基地加農戶的方式滿足需求。 （三）拓寬農貸金融渠道。為進一步提高農村金融服務的深度，在加強農村金服務覆蓋上，農商行在全市城鄉(xiāng)布放自助設備44臺，設

14、立助農金融服務網點127處，實現了城鄉(xiāng)金融服務網點的全覆蓋；在支農信息收集上，我們在每個村都設立一名客戶經理協(xié)管員，擔任我們農商行的義務宣傳員、便民服務員、金融信息反饋員和行風監(jiān)督員，通過抓住當前農村土地確權的有利時機，幫助農商行收集各類農村經濟信息，全面掌握轄區(qū)三農領域經濟形勢；在執(zhí)行“陽光信貸”建設上，推行公示制度，公示貸款種類、條件、流程、利率、信貸人員信息、辦結時限及監(jiān)督方式。承諾辦理時限，公開定價標準，公開貸款利率定價方法和各項優(yōu)惠政策，嚴格遵守不規(guī)范經營“七不準”規(guī)定，通過實行信貸過程公開化、透明化管理，讓客戶了解辦理貸款的全過程，打造一條公開透明、規(guī)范高效的支農綠色通道。近期，為

15、了更好拓寬農貸金融渠道，農商行對科技平臺公司和互聯網金融公司進行了考察，下半年準備搭建平臺開展P2P業(yè)務，并將涉農客戶作為重點，降低客戶融資成本。 （四）完善激勵約束機制?？冃д呦蜣r貸業(yè)務傾斜，每年拿出560多萬元績效工資用于農貸業(yè)務。通過推行管戶績效，保證現有涉農貸款戶數不減少；通過提高農戶貸款利息收入績效比例，保證直補保貸款、土地收益保證貸款等普惠型貸款額度不降；通過設立營銷績效，提高客戶經理發(fā)放新增涉農貸款的積極性。事業(yè)部制推行后，通過正向激勵，貸款只要有賬可算、風險只要可以控制，大家都愿意主動去營銷，由原來的“你不找我，我絕對不會找你”變成現在的“只要你行，我主動上門找你”，就包括經營稍差的，以前有欠貸款的戶，大家都主動去幫助他們出主意、想辦法、提供致富信息，解決生產和生活中難題，早日解困，培育潛在客戶，搶占三農市場。通過績效杠桿的有效引領，保證了涉農貸款在戶數、金額上持續(xù)增長。同