詢盤跟進技巧

1、各位，以下是VIP同事整理的詢盤跟進技巧，你們可發(fā)給有需要的客戶參考。O(_O主題: 詢盤跟進技巧方面的分享收集了一些詢盤跟進的資料給客戶，也拿出來和大家分享一下，希望能給大家有所幫助或者啟發(fā)。詢盤處理技巧回復(fù)了買家，買家為什么不理我？1、  你發(fā)的郵件，買家郵箱收不到建議最好不要使用免費郵箱，第一，免費郵箱給買家印象不好，一個有實力的公司怎么會連個郵箱都是免費的。第二，免費郵箱容易被國外的郵箱過濾掉2、  確保系統(tǒng)安全，沒有攜帶病毒如果發(fā)給買家的郵件攜帶病毒，肯定在打開之前就被殺毒軟件擋在門外。保證系統(tǒng)安全，發(fā)出去的郵件安全是起碼的。3、  發(fā)送時間差看準(zhǔn)客戶上

2、班時間發(fā)，最好是客戶工作時間通過即時聊天工具確認相關(guān)事宜。4、  客戶休假5、郵件密度給客戶發(fā)的太多引起反感不行，發(fā)的太少，被客戶遺忘也不行，要把握好發(fā)送郵件的密度。 6、回復(fù)詢盤的時候盡量做到詳細客戶要的產(chǎn)品信息整理詳細盡量替客戶想到他想要的資料而不是等他說出來你再去做這樣客戶會覺得你對他很認真 我們每天通過各種B2B網(wǎng)站可以收到很多的詢盤，那么這些詢盤有多少可以轉(zhuǎn)化為訂單？又是如何轉(zhuǎn)化的？首先要對詢盤進行篩選，確認哪些是有價值的詢盤，哪些無用的。根據(jù)我們對買家行為，我們將詢盤分為五類。A.      

3、  有真實的需求，這種客戶我們可以將這種客戶歸為重點客戶，2，3天回復(fù)一次，如果客戶的回復(fù)比較頻繁，可以每天回復(fù)。也可以給客戶打個電話。B.        準(zhǔn)備入市型，客人一般對產(chǎn)品不是特別的了解，我們可以詢問客人的市場定位，然后給客人推薦合適的產(chǎn)品。C.        信息收集型，有固定的供應(yīng)商，但是為了收集更多的信息。這類客戶是我們潛在的買家。D.        索要樣品型

4、 他們純粹是要樣品，沒有多少誠意，我們只要收取樣品費或者快遞費，對方就放棄了。E.        竊取情報型 對方非常專業(yè)，對產(chǎn)品的各項指標(biāo)都非常清楚，我們可以報一個比較高的價格，讓對方摸不著頭腦。篩選原則1        收件人的姓名 對方是稱呼我們姓名還是Sir,Madam.如果稱呼姓名說明對方對我司有了一定的了解后發(fā)出的一對一詢盤。2        對產(chǎn)品的詢問，客人的詢盤對產(chǎn)品有

5、一定的描述3        詢問我公司的具體情況，譬如說產(chǎn)能，認證等等4        對方公司的背景 有的客人一般會先介紹自己公司的背景，產(chǎn)品等等5        客戶EMAIL的后綴   大的公司一般有以其公司為后綴的公司郵箱6        落款有無其公司的網(wǎng)站和電話等等，美國客人比較懶惰，只

6、寫我們對什么產(chǎn)品感興趣，請報價。這時我們可以將我們的產(chǎn)品清單發(fā)過去，讓客人做選擇詢盤回復(fù)When 及時，有效   如果你沒有在第一時間給予答復(fù)，很可能就喪失了一個成交的機會，把機會讓給了你的競爭對手了。我們跟國外有時差，那我們在回復(fù)時就要掌握技巧，亞洲的客戶，幾乎沒有什么時差  就要馬上回復(fù)印度的客戶，上午11點前回復(fù)中東 ，下午1點之前回復(fù)歐洲，一般下午2-3點之前?？腿松习嘀熬涂梢钥吹?。美洲，拉丁美洲，一般下午下班前回復(fù)就可以了。因為我們的回復(fù)可以在客人郵箱的前面How 回復(fù)的技巧  重點報價  報價時盡量信息全面，品名規(guī)格，包裝，價格，

7、價格條款，有效期，最小訂單量，交貨期，付款條件，單證要求等，比較時可以附上圖片。當(dāng)客人對產(chǎn)品不熟悉時，可以向客人推薦合適的產(chǎn)品，讓客人選擇。然后可以介紹一下公司的優(yōu)勢，譬如出口年限，各項認證，一些知名的客戶等等。持續(xù)跟進。當(dāng)有新價格，新產(chǎn)品時，要及時的讓客人知道。資料儲存  同一個客戶不同時間的詢盤要整理儲存。當(dāng)客人再問到同樣的產(chǎn)品時我們可以回復(fù)，他已經(jīng)在何時問過了，當(dāng)時我們報價多少，現(xiàn)在價格多少，如果價格有調(diào)整，說明調(diào)整理由，客人會感覺我們很細心。Why 客人不會在你回復(fù)后馬上下單，彼此需要熟悉一個詢盤并不一定是訂單，要多了解你的潛在客戶，多跟客戶聯(lián)系，不要讓客戶忘記你，但又不能讓

8、你的客人產(chǎn)生反感。要了解客人的節(jié)假日，在節(jié)日前發(fā)張賀卡過去問候一下是不錯的。  怎樣寫開發(fā)信，回復(fù)詢盤和對付客戶壓價我的開發(fā)信分為兩種：e-mail發(fā)的和傳真發(fā)的，內(nèi)容不太相同。1、e-mail發(fā)開發(fā)信：我以前經(jīng)常用的一種。 找到客戶資料之后。首先在網(wǎng)上看客戶的經(jīng)營的產(chǎn)品，我以前說過怎樣操作的，不再重復(fù)。以前我會告訴客戶我是誰？哪個公司？做什么產(chǎn)品的？一大堆介紹自己公司和產(chǎn)品范圍的文字，看著就頭疼，后來我的開發(fā)信進化了十幾個版本?？吹揭环鈴V告信，如果主題不吸引人，一般客戶會直接刪掉，看都不看。如果主題設(shè)置的還可以，那客戶會打開看看，如果5秒鐘之內(nèi)抓不住客戶的眼球，那就沒機會

9、了，我想他也會直接刪掉，除了他太需求你的產(chǎn)品，或者你的產(chǎn)品太金貴。所以我的開發(fā)信一般只有三句話：1）我是誰，什么公司的，你是從中國進口。產(chǎn)品么？（提問題通常更容易引起關(guān)注）2）我研究過你們的網(wǎng)站，知道你們經(jīng)營什么產(chǎn)品，我們可以提供這種產(chǎn)品而且說明我們在當(dāng)?shù)氐腷estseller是什么，可以給你推薦，價格和參數(shù)見附件。3）歡迎瀏覽我們的網(wǎng)站。附件：我會做一個我強烈推薦符合當(dāng)?shù)厥袌鲲L(fēng)格的兩款產(chǎn)品的詳細參數(shù)和價格，一個是低價產(chǎn)品，一個是比較新穎的產(chǎn)品，做成jpg.格式的，不要附產(chǎn)品圖片。尤其不要列一大堆產(chǎn)品，只要針對性提供某一種產(chǎn)品就好了。2、傳真發(fā)開發(fā)信，我現(xiàn)在經(jīng)常用：原因：很多時候可以輕易的找到

10、客戶的傳真而不是email。前提：要知道傳真要給誰，具體名字。傳真的內(nèi)容可以稍多一些，但一定要條理清楚。大致內(nèi)容和email 的差不多，但是效果卻更好，因為知道給誰，而且收傳真的人一般都會幫助遞送到。尤其適用于世界買家的客戶。發(fā)過開發(fā)信，兩天不回，打個電話。（二）怎樣恢復(fù)詢盤？回復(fù)訊盤的原則：快、準(zhǔn)。一般，我收到一個詢盤我會在半小時之內(nèi)回給客戶，當(dāng)然不含報價。很多人都說回了詢盤，報了價，客戶卻一直沒有回音。我通常是這樣處理新詢盤的。、接到詢盤：1）接到詢盤，如果內(nèi)容是一個很空泛的內(nèi)容，我一般會查一下客戶的公司，看一下網(wǎng)站，是經(jīng)營什么產(chǎn)品？然后給一個簡單的回復(fù)，說明我們可以提供它們經(jīng)營的產(chǎn)品，而

11、且對方的bestseller是什么。然后要對方提供需要產(chǎn)品的詳細信息，并且跟客戶說大家都是經(jīng)營這種產(chǎn)品的，那么一定知道不同的規(guī)格價格一定是不一樣的，沒有規(guī)格是無法報價的。讓客戶看網(wǎng)站我們，網(wǎng)站上有很多產(chǎn)品可供參考。同時，還可以根據(jù)客戶網(wǎng)站的產(chǎn)品，給他一個大致的規(guī)格，讓客戶確認是不是涅？如果需要進一步信息再聯(lián)系。）如果我接到一個規(guī)格很詳細的詢盤。觀察對方資料同上。另外我會制作一個精美的excel表格，里面涵蓋客戶所需產(chǎn)品的詳細規(guī)格，比客戶詢盤更詳細（沒有報價），而且我會把其中一項參數(shù)稍稍改動（一定不要是最重要的一項），與客戶所需稍有不同，并用有顏色的字體展示出來。我會在郵件中詢問客戶，我們可以提

12、供的產(chǎn)品與你的要求稍有不同，如果認為可以，我會進一步提供詳細信息。這樣客戶就一定會給我回信，呵呵，而且事實也的確如此。、跟蹤：一般上面第二種情況的客戶都很快會給我回信，確認是可以的，要報價。這時候，我會給客戶一份詳細的報價，包含客戶所需產(chǎn)品（與客戶的參數(shù)一模一樣的）。會說明這種產(chǎn)品不是我們常規(guī)產(chǎn)品（其實我們有這種產(chǎn)品的），但是我們可以做，所以核算了價格一同報過來供參考。、要重點說一下報價。報價一定要中肯，要快。）價格太高或太低都會直接被客戶踢出。等于自己忽悠自己玩。2）報價太慢，十天半個月后才報價，也等于自己涮自己。3）怎樣做到報價準(zhǔn)確兩個方法：一是經(jīng)常刺探同行的價格二是經(jīng)常跟工廠技術(shù)人員接觸

13、，知道自己產(chǎn)品生產(chǎn)的每一環(huán)節(jié)的成本，最好有一個關(guān)系很好的技術(shù)人員，可以每天和你討論價格。我通常使用第二種知道了成本，知道了各個環(huán)節(jié)的利潤空間，就不會報出太離譜的價格了。注意：不要太壓榨工廠，大家都有的賺才好，這樣才會有長期合作的工廠。（三）怎樣對付客戶的壓價？我?guī)缀趺恳淮螆髢r客戶都會說高，在最初我對我的產(chǎn)品不是很熟的時候，我只能被動的跟老板講，老板就馬上降價，雖然會說明理由，如，很期望跟您合作，我們很重視您并且愿意跟大公司合作。每次我這樣輕易的降價之后，客戶依然認為我們的產(chǎn)品價格比別人的高，而且也因此失去了很多客戶。后來，我的原則-決不降價。(此處是筆者個性化的方案，您可以根據(jù)貴公司具體情況做

14、出合理的方案一旦降價極容易失去客戶。決不降價的前提是逐漸熟悉自己的產(chǎn)品，熟悉每一個生產(chǎn)環(huán)節(jié)的成本組成。知道了這些，就知道了價格底線在哪里，就不會盲目報出超高價格。價格一旦報出，決不降價。任何一個客戶都不會說“你報的價格好低哦”，既然他們永遠都會說價格高，那我們遇到客戶說價格高就不要灰心（如果我們的價格的確是高，那我想客戶沒必要寫封信告訴你，直接就把你踢了），慢慢應(yīng)付就好了。1） 首先，每一份價格都要經(jīng)過仔細核算，不要報得太離譜；2） 每一份報價單都要做的完整，有公司的抬頭等，這樣至少客戶會認為我們很認真，尤其不要直接在郵件里給一個價格，這樣客戶也不好保存，也不好查閱。3） 每一給報價單都包含相關(guān)產(chǎn)品完整的規(guī)格。4） 每一份報價單都要有期限，我的是一個月。5） 把報價單做成PDF格式  ?？蛻魜硇耪f價高，我通常這樣回他：1） 我