豐田銷售面試技巧

1、1 、技術(shù)決定產(chǎn)品還是市場(chǎng)決定產(chǎn)品，請(qǐng)結(jié)合豐田的實(shí)際情況回答2 、當(dāng)你回到住所后，會(huì)不會(huì)給你的老板發(fā)一封郵件（會(huì)）3 、怎么看待加班問(wèn)題4 、請(qǐng)結(jié)合你最近的工作或?qū)嵙?xí)經(jīng)歷，說(shuō)說(shuō)你最大的優(yōu)點(diǎn)（針對(duì)所應(yīng)聘的崗位談）5 、對(duì)公司的了解，為什么想進(jìn)公司（）1）公司4又展前景，行業(yè)地位及良好的企業(yè)文化（2） 對(duì)所申請(qǐng)職位的喜愛(ài)，以及自己的職業(yè)規(guī)劃（3） 高強(qiáng)度下工作，可以讓自己在短時(shí)間內(nèi)迅速提高自身的水平，更有利于自己的發(fā)展6 、為什么這個(gè)職位需要你，優(yōu)勢(shì)在哪里結(jié)合職位，概況自己的品質(zhì)，最好是職位需要的，如：領(lǐng)導(dǎo)能力和問(wèn)題解決能力，舉例說(shuō)明，然后從中學(xué)到什么7 、有木有遇到隊(duì)友意見(jiàn)不同的時(shí)候，你如何做？

2、（舉辯論隊(duì)討論問(wèn)題的例子）8 、如何平衡工作于學(xué)習(xí)時(shí)間？作為年輕人，三十歲之前的時(shí)間是非常寶貴的，是積攢經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)知識(shí)以及為人處世的黃金時(shí)期，我會(huì)盡自己的能力和熱情投入到工作，盡快提高自己的能力。在30以后，希望有能力多一點(diǎn)時(shí)間給家庭9 、在團(tuán)隊(duì)里面適合什么角色三年的辯論隊(duì)和兩年的車隊(duì)組長(zhǎng)鍛煉，使自己具備了很好的領(lǐng)導(dǎo)能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力和溝通能力，因此了解作為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人所背負(fù)的責(zé)任和壓力10 、為什么想進(jìn)入本公司11 、喜歡這份工作的哪一點(diǎn)12 、自己的優(yōu)缺點(diǎn)13 、篇二：面試題（豐田）序號(hào)題意1 王某與其朋友一同來(lái)店，王某對(duì)貴公司的汽車非常滿意，但是其朋友對(duì)此車評(píng)價(jià)一般并且希望王某放棄購(gòu)買此車

3、，作為銷售顧問(wèn)的你會(huì)怎么辦？2 現(xiàn)在貴公司正在推廣一款新車，此時(shí)一名客戶來(lái)店咨詢，你會(huì)首推這款新車，還是會(huì)問(wèn)清楚客戶需求后再為其推薦一款更適合他的車型呢？為什么？顧問(wèn)式銷售應(yīng)該首先贏得顧客的信任，還是應(yīng)該首先了解客戶呢？為什么？3 顧問(wèn)式銷售應(yīng)該站在客戶的角度從消費(fèi)者的需求出發(fā)，為其選擇最適合他的產(chǎn)品。但是當(dāng)客戶并不了解該產(chǎn)品，卻又不愿意接受你的意見(jiàn)時(shí)，你該如何處理？4假如你是一名豐田汽車的銷售顧問(wèn)，一位客戶看中了豐田系列產(chǎn)品中的某一款汽車，但是該客戶卻因?yàn)榻谪S田的“召回門”事件而擔(dān)心汽車的質(zhì)量，作為銷售顧問(wèn)的你該如何解決？5 在銷售汽車的過(guò)程中，銷售顧問(wèn)會(huì)通過(guò)提問(wèn)來(lái)了解客戶的需求，從而進(jìn)行

4、需求分析，并且為客戶提供一款合適的汽車，當(dāng)一名客戶不愿意回答你所提及的問(wèn)題時(shí)，你會(huì)怎樣處理？6 大眾車展廳里，洪先生帶了一位業(yè)內(nèi)人士一起來(lái)看車，洪先生是住宅裝修承包商，賺了點(diǎn)錢，業(yè)務(wù)也多，想買個(gè)車。對(duì)于性能、外形及售后服務(wù)方面都已經(jīng)認(rèn)可，但談來(lái)談去，洪先生還是拿不定主意。你看他比較有誠(chéng)意，報(bào)了比較實(shí)在的價(jià)格，并告訴他，“近期內(nèi)寶來(lái)車沒(méi)有促銷活動(dòng)，所以價(jià)格上不會(huì)有大幅度的調(diào)整。我給你的價(jià)格已經(jīng)非常實(shí)在了?！焙橄壬f(shuō)，“但我看雜志分析說(shuō)年底大部分車型都要降價(jià)，尤其這種家庭用車。我想再等幾個(gè)月再看看看吧?！弊鳛殇N售員，你如何處理？7一位客戶來(lái)店購(gòu)車，而公司此時(shí)并沒(méi)有現(xiàn)車，于是銷售顧問(wèn)建議客戶訂車，但

5、是客戶不愿交付定金，這時(shí)作為銷售顧問(wèn)的你會(huì)怎樣處理這樣的情況？8 作為銷售顧問(wèn)，你知道某一款車在某一方面存在明顯不足，你還會(huì)極力向顧客推薦這款車嗎？為什么？9 一位新客戶看中某個(gè)品牌的車，但是他從朋友那里聽(tīng)說(shuō)該品牌的售后服務(wù)不盡如人意，你作為銷售顧問(wèn)該如何消除顧客的顧慮？10 顧客看上了一款車子，內(nèi)心覺(jué)得價(jià)格偏高。當(dāng)他坐在駕駛室時(shí)，擺弄各種功能，就不停地抱怨這不好那不好，你如何跟顧客回應(yīng)？11 顧客多次到店看同一款車，卻一直說(shuō)另一個(gè)品牌的車子好。這次你如何回應(yīng)顧客，達(dá)成交易？12 某顧客對(duì)該車每個(gè)方面都很滿意，價(jià)格也合適，但最后有一個(gè)要求是把備胎換成與其他4條同樣輪轂的輪胎，不換就不買車了。你

6、如何應(yīng)對(duì)？13 一個(gè)月收入3000左右的工薪階層的顧客，喜歡越野車，可是覺(jué)得耗油量太大，而自己認(rèn)為小汽車不好看，你作為專業(yè)的銷售顧問(wèn)，你如何幫助消費(fèi)者選購(gòu)讓他滿意的車型？14 一位顧客在新年前3天來(lái)店購(gòu)車，希望能馬上達(dá)成交易后開(kāi)車回家鄉(xiāng)過(guò)年。關(guān)于車的使用問(wèn)題沒(méi)有仔細(xì)了解，（例如：某款車的手剎不在座椅旁邊而在轉(zhuǎn)向柱旁邊。）你會(huì)如何處理？15 客戶來(lái)店購(gòu)車，他看中的那臺(tái)是已經(jīng)被訂購(gòu)但還沒(méi)有被客戶提走的車，而訂購(gòu)者約定明天來(lái)店提車。這位顧客愿意給銷售顧問(wèn)額外的補(bǔ)償，現(xiàn)在提車，你會(huì)讓客戶提車嗎？16 一對(duì)夫婦來(lái)店購(gòu)車，而兩個(gè)人對(duì)車的偏好不一致，于是在展廳爭(zhēng)論起來(lái)，你作為專業(yè)的銷售顧問(wèn)，如何處理他們之間

7、的分歧，順利達(dá)成交易？17 一位顧客在展廳看車，他發(fā)現(xiàn)自己喜歡的一款車的真皮座椅接縫處有開(kāi)線的跡象，便問(wèn)銷售顧問(wèn)，你們展廳的車都這么差，那賣給車主的車子問(wèn)題豈不是更多嗎？你如何回答，讓顧客對(duì)該車重拾信心？18 如果一位客戶訂車，事先已經(jīng)把需要的車型和成交的價(jià)格通過(guò)電話與銷售顧問(wèn)談好了，但是來(lái)提車那天卻被告知選中的車輛被一位大客戶在昨天買走，當(dāng)天無(wú)法提車，你作為銷售顧問(wèn)如何跟客戶解釋？19 車展期間，王先生看中了貴公司的一款新車，并且愿意出高價(jià)購(gòu)買，卻被告知此車尚未在國(guó)內(nèi)出售，僅用于廣告宣傳，你如何滿足顧客的需求？20 張某去一個(gè)國(guó)產(chǎn)車4s店選購(gòu)車輛，他覺(jué)得車子好不好看無(wú)所謂，關(guān)鍵是安全性能要好

8、，但是他發(fā)現(xiàn)配置了較高級(jí)別安全配置的車比有很少的安全配置的車的價(jià)格要高的多，于是便問(wèn)旁邊的銷售顧問(wèn)，你們公司是不是不在乎車主的安全？為什么差距會(huì)這么大??？你作為那個(gè)銷售顧問(wèn)，應(yīng)如何回答？21 李某去到國(guó)產(chǎn)品牌4s店，發(fā)現(xiàn)比其他合資品牌與進(jìn)口品牌的車的價(jià)格便宜很多，于是就問(wèn)銷售顧問(wèn)，國(guó)產(chǎn)轎車的質(zhì)量真的這么差嗎？否則為什么同等配置的車價(jià)會(huì)差這么多？22 王某在4s店購(gòu)車，已經(jīng)挑選好了車子，對(duì)銷售顧問(wèn)小李說(shuō)只要試車滿意就購(gòu)車了。但是小李發(fā)現(xiàn)公司的試駕車正在進(jìn)行保養(yǎng)，王某聽(tīng)到這個(gè)消息很不滿意，接著對(duì)小李說(shuō)你們的試駕車應(yīng)該是首先滿足客戶需求，卻在這時(shí)進(jìn)行車輛保養(yǎng)。小李應(yīng)該如何化解這次信任危機(jī)？23 張某

9、到4s店購(gòu)車與銷售顧問(wèn)交談甚歡，但當(dāng)談到付款時(shí)卻無(wú)言，作為銷售顧問(wèn)，當(dāng)你遇到此類問(wèn)題時(shí)，該怎樣處理？24 在即將達(dá)成交易的時(shí)候的時(shí)候，作為銷售顧問(wèn)的你該如何巧妙地問(wèn)顧客是一次性付清還是按揭支付？（因?yàn)橛行┛蛻魧?duì)此比較敏感）25你為一對(duì)中年夫婦講解了新天籟，試駕回來(lái)丈夫郭先生感覺(jué)挺滿意，正準(zhǔn)備跟你到里面談價(jià)格，這時(shí)候太太突然說(shuō)，“人家都說(shuō)日本車安全性比較差。前些天報(bào)紙上還看到了一則事故報(bào)道。老王，我們還是到別處看看吧！”王先生有點(diǎn)猶豫了。26客戶與許多朋友一同來(lái)公司購(gòu)車，在試駕的時(shí)候，客戶的朋友都想一同參加，但是汽車只能坐5個(gè)人，而銷售顧問(wèn)又必須在車上，作為銷售顧問(wèn)的你，該如何與他們溝通？、27

10、面對(duì)那種進(jìn)入4s店后直接奔向車輛的客戶，作為銷售顧問(wèn)的你該如何與其交談?28當(dāng)顧客對(duì)你所介紹的所有車型均不滿意，作為銷售顧問(wèn)的你該如何處理此時(shí)的窘境？29面對(duì)一個(gè)進(jìn)入4s店后，一言不發(fā)的顧客，作為銷售顧問(wèn)的你將如何展開(kāi)對(duì)話，詢問(wèn)需求？30面對(duì)一個(gè)不愿透露自己詳細(xì)聯(lián)系方式的顧客，作為一名銷售顧問(wèn)，你該怎樣爭(zhēng)取到客戶的基本資料，以便日后聯(lián)系？31一顧客來(lái)店看車，恰巧，你工作的4s店的展廳來(lái)了一輛新上市的車，此時(shí)，你會(huì)極力向顧客推薦嗎？為什么？32張某看中了你所在4s店的一款車，可是他選中的那款顏色的車只有一輛了，并且是試駕車，而這位客戶急著要提車，又不愿要試駕車，作為銷售顧問(wèn)的你將如何處理？33如

11、何能在銷售過(guò)程中既體現(xiàn)出銷售人員的專業(yè)性，又使客戶在通俗易懂的語(yǔ)言中理解其所表達(dá)的含義？34你的一位熟人是一對(duì)年輕夫婦，工作收入都很穩(wěn)定且不錯(cuò)，房子貸款也差不多還清了，你知道他們最近剛生完小孩，所以去拜訪他，并推薦他買個(gè)你們那里新出來(lái)的新天籟，可丈夫劉先生說(shuō)，“哎呀，我們現(xiàn)在還沒(méi)想買車，也用不著，我離單位很近，她又不會(huì)開(kāi)車，買了也沒(méi)什么用阿？算了吧，過(guò)幾年再說(shuō)吧，不趕這時(shí)髦?！蹦銜?huì)如何處理？35你根據(jù)顧客的預(yù)算為他推薦了威馳1.3排量的手動(dòng)版，簡(jiǎn)單介紹完產(chǎn)品后，顧客挺滿意。因?yàn)樵趧e處都試駕過(guò)了，所以就直接要報(bào)價(jià)，不過(guò)他卻說(shuō)：“我感覺(jué)吧，威馳跟人家思迪那款配置也差不多，就油耗低一點(diǎn)（1.3l），

12、比別人卻要貴快4000塊，太貴了?！蹦闳绾翁幚恚?6一位性格張揚(yáng)的年輕人正在觀察一輛汽車，此時(shí)你作為服務(wù)顧問(wèn)向其推薦說(shuō)這款車銷量很好，受到年輕人的追捧。顧客說(shuō)既然那么多人買，我再買了怎么能體現(xiàn)出我的個(gè)性。作為服務(wù)顧問(wèn)你如何應(yīng)答？37在汽車銷售過(guò)程中，你認(rèn)為顧問(wèn)式銷售比其他銷售模式有什么優(yōu)勢(shì)？38在沒(méi)有確定客戶來(lái)店的意圖時(shí)，作為銷售顧問(wèn)的你是否應(yīng)該體現(xiàn)出工作的專業(yè)性？為什么？39當(dāng)客戶所需要的車輛與貴公司現(xiàn)有車輛有差異時(shí)，（例如：該顧客需要1.6l的汽車，而該公司的車均為1.8l以上車輛）作為銷售顧問(wèn)的你還會(huì)極力為其推薦本公司車輛嗎?為什么？40在車輛六方位介紹過(guò)程中如何體現(xiàn)出顧問(wèn)式銷售的優(yōu)勢(shì)？

13、41如果在一個(gè)城市中的水汽含量非常大，汽車安裝地板膠后很有可能形成積水，從而對(duì)汽車底盤造成腐蝕作用，而客戶并不知道這一點(diǎn)，并且執(zhí)意要求安裝。這時(shí)作為銷售顧問(wèn)的你會(huì)為其安裝地板膠嗎？42作為一名銷售顧問(wèn)，當(dāng)客戶致電公司咨詢某一款車的價(jià)格時(shí)，你會(huì)告訴客戶該款汽車的價(jià)格嗎？為什么？43客戶通過(guò)宣傳手冊(cè)的介紹決定購(gòu)買該款汽車，并且選中了藍(lán)色，但是廠家該顏色的汽車已經(jīng)斷檔了一段時(shí)間，作為銷售顧問(wèn)的你該如何解決？44深業(yè)豐田客戶王小姐訂購(gòu)了一輛銳志2.5v帶天窗選裝版，送1000公里保養(yǎng)（二保），包牌包保險(xiǎn)共263300元，已經(jīng)預(yù)付5000元過(guò)訂金，14天提車。提車前一天，王小姐怒氣沖沖的來(lái)到展廳找你，要

14、求退訂金，“這個(gè)車我不要了，你說(shuō)你的價(jià)格是最優(yōu)惠的，可是我的朋友告訴我有車行要比這個(gè)價(jià)位低3500塊，你蒙人也太狠了，這車我不要了，說(shuō)什么我都不要了”。如何解決？45李先生正準(zhǔn)備簽單購(gòu)車，此時(shí)你的另一位客戶因?qū)η靶┨焖?gòu)買的汽車很不滿意，并且對(duì)貴公司銷售的汽車提出質(zhì)疑，因?yàn)榇耸吕钕壬胍艞壻?gòu)買此車，作為銷售顧問(wèn)的你會(huì)怎么辦？46對(duì)于銷售汽車，你認(rèn)為顧問(wèn)式銷售是最好的銷售方法嗎？47銷售顧問(wèn)和客戶將要在談判桌前談判時(shí)，應(yīng)該為客戶提供哪些服務(wù)才能體現(xiàn)出顧問(wèn)式的服務(wù)？48當(dāng)客戶告訴你：“我就是隨便看看，你別跟著我了?！边@時(shí)，作為銷售顧問(wèn)的你會(huì)怎么做？49作為一名剛進(jìn)公司的銷售顧問(wèn)，你并不了解與貴公

15、司合作的保險(xiǎn)公司的具體優(yōu)惠項(xiàng)目，但是客戶卻要你為他解釋在本公司投保所帶來(lái)的優(yōu)惠條件，這時(shí)的你會(huì)問(wèn)清楚再解釋給客戶嗎?50一位客戶來(lái)店購(gòu)車，欲了解某款車的技術(shù)參數(shù)，但是沒(méi)有宣傳手冊(cè)了，作為銷售顧問(wèn)的你該如何處理？512010年3月6日王某在貴公司購(gòu)買一輛汽車，交車時(shí)由于時(shí)間匆忙并沒(méi)有做到全面的檢查，兩天后，王某發(fā)現(xiàn)汽車尾部有劃痕（此期間王某并沒(méi)有發(fā)生過(guò)任何交通事故），于是來(lái)店找銷售顧問(wèn)要求換車。假設(shè)你就是那位銷售顧問(wèn)，你該如何處理？52在你與客戶銷售汽車進(jìn)入談價(jià)階段時(shí)，此時(shí)客戶向你提出：“你們的汽車都上市這么久了，都成了老款車了，怎么還是這么貴？要是花這么多錢我們還不如去買輛新上市的車呢?！泵鎸?duì)

16、如此情況，作為銷售顧問(wèn)的你該如何處理？53假設(shè)你是一位汽車保險(xiǎn)推銷員，李某要求為愛(ài)車購(gòu)一年的全險(xiǎn)，于是你便為其投保了一年的全險(xiǎn)，半年后，李某在行駛過(guò)程中不慎將車身劃傷，于是致電保險(xiǎn)公司要求索賠，但是公司里的全險(xiǎn)項(xiàng)目并不包含劃痕險(xiǎn)，此時(shí)憤怒的李某打電話找到了你，你將如何讓解釋？54假設(shè)你是一位本田4s店的銷售顧問(wèn)，客戶來(lái)店購(gòu)車問(wèn)道：“日系車是否如外界傳聞一樣是“蛋殼車”（一碰就碎），而歐系車或美系車更安全一些呢？”此時(shí)的你該如何解釋？55客戶上4s店保養(yǎng)，就最近許多品牌汽車都出現(xiàn)了“召回”事件（例如：豐田），客戶對(duì)此問(wèn)題非常關(guān)注，并且擔(dān)心本品牌汽車也會(huì)存在安全隱患，作為sa的你該如何使客戶打消疑

17、慮？56客戶來(lái)店維護(hù)車輛，在維護(hù)過(guò)程中客戶想進(jìn)入車間查看車輛，但是公司規(guī)定不允許客戶進(jìn)入車間，客戶非常生氣。作為售后服務(wù)顧問(wèn)的你，該怎么做才能既不違反公司規(guī)定，又使客戶滿意呢？57一位客戶來(lái)店做車輛維護(hù)，可是客戶的住所離公司非常遠(yuǎn)，于是客戶想買了配件去離家比較近的修理站做維護(hù)，但公司規(guī)定是不能外賣零件的。面對(duì)這種問(wèn)題，作為維修顧問(wèn)的你該怎樣處理？58一位客戶來(lái)做車輛維護(hù)，在結(jié)算時(shí)發(fā)現(xiàn)配件費(fèi)用比上次更換的價(jià)格高了，很不滿意。要求按上次價(jià)格結(jié)算，否則就要公司換上原來(lái)的配件，去別處維護(hù)。此時(shí)作為維修顧問(wèn)的你該如何處理？59一位客戶的車輛出現(xiàn)疑難故障，經(jīng)檢測(cè)找到了問(wèn)題，但是客戶認(rèn)為維修費(fèi)用過(guò)高，要去別

18、的地方修理，此時(shí)公司需收取檢測(cè)費(fèi)，客戶非常生氣：“你們不是說(shuō)檢查是免費(fèi)的嗎？為什么還要收我的檢測(cè)費(fèi)呢？”此時(shí)作為維修顧問(wèn)的你該如何處理？60一位客戶在給汽車保養(yǎng)后不久，發(fā)現(xiàn)汽車又出現(xiàn)了其他問(wèn)題，（例如：剎車片磨損）于是抱怨汽車保養(yǎng)后不久又出現(xiàn)了問(wèn)題。作為售后服務(wù)顧問(wèn)的你，該如何解釋？61一名客戶多次來(lái)公司修理車輛，但經(jīng)過(guò)多次修理，問(wèn)題依然沒(méi)有得到良好的解決，對(duì)此顧客非常不滿，作為銷售顧問(wèn)的你該如何處理？62作為服務(wù)顧問(wèn)的你，建議客戶到廠前進(jìn)行預(yù)約，客戶說(shuō)：“我不要預(yù)約，有空我會(huì)自己來(lái)你們服務(wù)中心?！边@時(shí)的你該如何邀請(qǐng)客戶進(jìn)行預(yù)約？63經(jīng)常性的電話問(wèn)候、回訪，使一位客戶非常煩感：“我的車很好啦，

19、你們?yōu)槭裁蠢鲜谴螂娫拋?lái)呢？我很忙?！弊鳛榉?wù)顧問(wèn)的你該怎么辦？64一位外地的客戶，來(lái)貴公司做車輛維護(hù)，在結(jié)算時(shí)發(fā)現(xiàn)貴公司的工時(shí)費(fèi)高于該客戶所在地4s店。于是抱怨說(shuō)：“你們各地區(qū)4s店的工時(shí)費(fèi)不是一樣嗎？為什么你們這的工時(shí)費(fèi)這么高？”作為維修顧問(wèn)的你該如何應(yīng)對(duì)？65劉某來(lái)店做車輛維護(hù)保養(yǎng)，發(fā)現(xiàn)配件比市場(chǎng)上的同類產(chǎn)品價(jià)格高出很多，于是客戶拒交我維護(hù)保養(yǎng)費(fèi)用，此時(shí)作為服務(wù)顧問(wèn)的你該如何解釋？66一位客戶來(lái)店為車輛作維護(hù)，而4s店建議換總成，客戶抱怨：“你們修理廠不是修理嗎，為什么我的車出現(xiàn)問(wèn)題以后老是要換總成？”作為銷售顧問(wèn)的你該怎樣解釋給客戶聽(tīng)？67客戶致電問(wèn)：“你們服務(wù)中心太遠(yuǎn)了，能否不到服務(wù)中

20、心換機(jī)油？”作為作為服務(wù)顧問(wèn)的你該怎么回答？68一天，王某去汽車4s店做10000公里保養(yǎng)，可是等了很久都沒(méi)有弄好，客戶抱怨維修等待時(shí)間這么長(zhǎng)，作為服務(wù)顧問(wèn)的你，該如何應(yīng)對(duì)？69張某在4s店做了汽車的10000公里保養(yǎng)，感嘆維修保養(yǎng)費(fèi)用過(guò)高，作為服務(wù)顧問(wèn)的你，該如何解釋這一問(wèn)題？70 一客戶抱怨，說(shuō)道：“你們說(shuō)你們的收費(fèi)是統(tǒng)一的，而且是很正規(guī)的，為什么看你們的服務(wù)顧問(wèn)在給我們報(bào)價(jià)的時(shí)候都是隨口報(bào)的？”作為服務(wù)顧問(wèn)的你，該如何回答？71 張某來(lái)店做汽車的首保，可是這一天，來(lái)做保養(yǎng)的人很多，張某因此等了很久，心里很不是滋味，抱怨4s店做保養(yǎng)得人多，不如外面修理店快，作為服務(wù)顧問(wèn)的你，應(yīng)該如何消除顧

21、客內(nèi)心的不滿？72 李某在結(jié)賬時(shí)抱怨，說(shuō)：“你們的收費(fèi)是怎么收的，不是說(shuō)好10塊錢一個(gè)工時(shí)嗎？為什么我的車子修了才3個(gè)小時(shí)，卻收費(fèi)1000多？”作為服務(wù)顧問(wèn)的你，該如何應(yīng)答？73 張某駕車在行駛的過(guò)程中，車子的輪胎不幸被扎破，于是換上了原裝備胎，開(kāi)往修理廠進(jìn)行檢修，售后服務(wù)顧問(wèn)建議張某換一個(gè)新輪胎，可張某不理解，說(shuō)：“我這個(gè)就是原裝的輪胎，為什么要換？”作為售后服務(wù)顧問(wèn)的你，該如何解釋？74 顧客來(lái)到4s店購(gòu)車，但又對(duì)其他品牌的某款車型也很滿意，并提出那款汽車的市場(chǎng)保有量高，值得信賴的問(wèn)題，此時(shí)作為銷售顧問(wèn)的你該如何說(shuō)服這位猶豫的顧客？75 客戶來(lái)店做保養(yǎng)，說(shuō)自己的車乘坐的舒適度不佳，路感比較

22、明顯，經(jīng)過(guò)技師檢查發(fā)現(xiàn)此車一切正常，此時(shí)客戶便對(duì)貴公司的專業(yè)性提出質(zhì)疑，作為sa的你該如何向客戶解釋？76 客戶來(lái)到4s店做最后一次的免費(fèi)保養(yǎng)，并且向sa訴說(shuō)上次在貴公司的服務(wù)令客戶很不滿意，打算做完此次保養(yǎng)后不再來(lái)貴公司維護(hù)車輛了，作為一位優(yōu)秀的sa，你該如何挽留這位客戶？77 客戶進(jìn)到維修車間，看到維修師傅一邊抽煙、嚼口香糖，一邊做保養(yǎng)?？蛻魧?duì)此非常反感，并把這一情況反映給了接待他的sa，作為sa的你該如何向顧客解釋？78客戶來(lái)店對(duì)愛(ài)車進(jìn)行保養(yǎng)維護(hù)，在與客戶的交談中你得知客戶上次維修并不是本公司做的，而是在外面的修理廠，并且該客戶認(rèn)為在外面做比較實(shí)惠。作為一名專業(yè)的sa，你如何能讓該客戶下

23、次依然來(lái)本公司進(jìn)行車輛維護(hù)？79 客戶來(lái)公司對(duì)車輛進(jìn)行維護(hù)，但在公司等待汽車期間，貴公司沒(méi)有相關(guān)的服務(wù)人員提供服務(wù)，（例如：沒(méi)有人提供飲品）感覺(jué)被公司冷落了，并在交車時(shí)向sa訴說(shuō)這一情況。作為一名sa，你該如何向客戶解釋這一現(xiàn)象？80 客戶來(lái)到4s店，詢問(wèn)某車型的價(jià)格，在得知最大優(yōu)惠價(jià)后，向銷售顧問(wèn)說(shuō)，“同城的另一家4s店里同款車型比你們這還便宜2000元，而且還有裝飾送，你們這不是全國(guó)統(tǒng)一售價(jià)嗎？為什么還會(huì)存在這么大的差距？”作為一個(gè)全面的銷售顧問(wèn)，你該如何作答？81 客戶在保修期內(nèi)來(lái)公司為車輛更換了一個(gè)零件，但客戶在駕駛上感覺(jué)比以前稍有不足，客戶懷疑是我店在更換的零配件上動(dòng)了手腳，故來(lái)詢問(wèn)

24、。你作為一位sa，該如何消除顧客的疑慮？篇三：成功應(yīng)對(duì)面試篇教案(6課時(shí))成功應(yīng)對(duì)面試篇教案(6課時(shí))你是否知道“準(zhǔn)備工作做失敗了，你就準(zhǔn)備著失敗吧”?你是否知道“7秒鐘決定了你的去留”?你是否知道“最合適才是最好，絕不是最好是最好”?我們每一個(gè)求職者都必須做到：面試前充分準(zhǔn)備，做到知己知彼：面試中認(rèn)真表現(xiàn)，充分發(fā)揮實(shí)力：面試后把握分寸，適時(shí)聯(lián)系溝通。第一章面試概論第一節(jié)面試的種類面試方式靈活多樣，本書所列舉的種類只是其中典型的一部分，目的是讓大家對(duì)面試有個(gè)初步認(rèn)識(shí)，做好心理準(zhǔn)備。面試不同于筆試這種硬性的考核，主要考察應(yīng)聘者隨機(jī)應(yīng)變的能力。有的人心理素質(zhì)比較差，到一個(gè)新的面試環(huán)境，心里會(huì)七上八

25、下，還沒(méi)開(kāi)始面試就手腳冰涼，連話都說(shuō)不利索。這種情況下，如果寸面試種類稍有了解，會(huì)有助于緩解不必要的緊張情緒。一、面試種類的介紹廣義的面試包含很多類型：電話面試、視頻面試、面對(duì)面面試、小組面試、專題演講、言討會(huì)、角色扮演等等。越來(lái)越多的跨國(guó)公司在總部以外招聘時(shí)，普遍通過(guò)視頻面試提高招聘效率和節(jié)約成本。大多數(shù)日本公司一般都采用小組面試，即多名面試官同時(shí)面試的方式。而豐田公司則傾向于采用言討會(huì)的形式選才。微軟公司面試候選人實(shí)行“車輪戰(zhàn)術(shù)”，每一個(gè)候選人要同58個(gè)人面談，有日可能達(dá)到10位面試官。在求職的過(guò)程中，每一個(gè)人都會(huì)遇到形形色色的面試，以下是幾種主要的面試類型：(一)按考察內(nèi)容分類1 標(biāo)準(zhǔn)程

26、序(structured)。開(kāi)始一中間最后2 非標(biāo)準(zhǔn)程序(unsuctarvd)。面試人員想到哪問(wèn)到哪，隨意性極強(qiáng)。遇到這種情況的確比較難應(yīng)付，面試前無(wú)從準(zhǔn)備，只能靠臨場(chǎng)發(fā)揮。3 專業(yè)定向(targeted)。主要是考察應(yīng)聘者的專業(yè)知識(shí)。(二)按考察方式分類1 場(chǎng)景面試situational)類似場(chǎng)景小測(cè)驗(yàn)。應(yīng)聘公司會(huì)虛擬你所申請(qǐng)職位的工作環(huán)境，讓你直接進(jìn)入工作角色，從而測(cè)試你的能力。2 案例面試(case)。一些公司如麥肯錫、貝恩等大型咨詢公司經(jīng)常會(huì)采取通過(guò)一個(gè)一個(gè)的案例分析來(lái)面試應(yīng)聘者。若你有意去這些大的咨詢公司，不妨向已在這些公司工作的校友或朋友打探一下面試技巧。3 輕松隨意型面試(me

27、alsddnks)。真的可以輕松一下了嗎?不是的!這“輕松”兩字的學(xué)問(wèn)可大了。你的涵養(yǎng)、個(gè)人素質(zhì)等在你的一舉一動(dòng)中都能得到體現(xiàn)。所以，你不可以掉以輕心，不要忘了時(shí)時(shí)保持警惕心理，對(duì)于一些敏感問(wèn)題謹(jǐn)慎做答。(三)按階段分類1 初步篩選(screening)。被面試者眾多，每人分得的時(shí)間有限，而面試人員的級(jí)別也不甚高。2 多輪選拔(furtherrounds)。到這一階段，通常都是級(jí)別比較高的人來(lái)面試你，面試的時(shí)間也會(huì)更長(zhǎng)些，程序也更復(fù)雜些。某些華爾街投資銀行，招聘一名高級(jí)人員平均要進(jìn)行多達(dá)30多輪的面試，面試周期甚至長(zhǎng)達(dá)36個(gè)月。3 最后一輪(finalround)。這是最關(guān)鍵的一環(huán)，這一輪將決

28、定你的去留。（四）按出場(chǎng)人數(shù)分類（招聘人員一應(yīng)聘人員）1一對(duì)一（one-on-one）。屬于“單打獨(dú)斗”。2 多對(duì)一（groupinterview）。通常是由一個(gè)應(yīng)聘者面對(duì)數(shù)名面試官，屬于“舌戰(zhàn)群雄”類。3 對(duì)多（類似roundtable）。校園面試中常見(jiàn)。通常是由公司的一名招聘經(jīng)理面對(duì)一組應(yīng)聘者，屬于“群英會(huì)”類。這種面試需要注意如何在群體中表現(xiàn)得當(dāng)，既要積極活躍，又不能搶盡風(fēng)頭，對(duì)別人構(gòu)成壓力或威脅。其他還有階段性面試、篩選性面試、群體性面試、淘汰性面試、模式化面試、問(wèn)題式面試、壓力式面試、綜合式面試、集體面試、遠(yuǎn)端面試等，在此不再一一贅述。注：我們列舉的面試種類，均附加了英文，請(qǐng)將這些可

29、能派上用場(chǎng)的英文單詞下載到你的記憶庫(kù)中。因?yàn)橛械耐馄蠼?jīng)理可能突然告訴你：“我們今天來(lái)一個(gè)one-on-oneinterview”或者其他什么的。如果你被一個(gè)陌生的英文弄得瞠目結(jié)舌，全然不知所云，將會(huì)顯得非常狼狽。二、最典型的面試類型分析最典型的面試類型有：順序性面試、平行性面試（系列化面試）和小組面試。三種面試類型比較如下：第二節(jié)測(cè)評(píng)的種類在當(dāng)今迅速變遷的全球化浪潮中，企事業(yè)單位都面臨著全新的競(jìng)爭(zhēng)與挑戰(zhàn)。人力資源管理及運(yùn)用之極大化亦成為重要的議題。如何通過(guò)有效的、透明的工具，協(xié)助評(píng)估與發(fā)展現(xiàn)有的人力資源?人才測(cè)評(píng)是科學(xué)與客觀的評(píng)量工具之一。近年來(lái)，我國(guó)的人才測(cè)評(píng)應(yīng)用逐步深入各級(jí)企業(yè)，以及事業(yè)單

30、位的人員考評(píng)中，人們已經(jīng)意識(shí)到了人才測(cè)評(píng)量化考核人員的重要性和科學(xué)性。測(cè)評(píng)的種類有很多，如：一、邏輯測(cè)試筆試的設(shè)計(jì)主要是考察人的邏輯推理能力。許多世界知名跨國(guó)公司在聘人時(shí)，都要對(duì)應(yīng)聘者進(jìn)行筆試，只有通過(guò)了筆試，才能進(jìn)入面試。了解世界知名跨國(guó)公司進(jìn)行筆試的有關(guān)情況，無(wú)疑會(huì)有利于我們?nèi)〉霉P試的成功。二、公文筐測(cè)試讓接受測(cè)評(píng)人員在所假想的情境中，扮演某種角色，對(duì)事先設(shè)計(jì)的一系列公文進(jìn)行處理，進(jìn)而針對(duì)受測(cè)者處理公文的方式、方法、結(jié)果等進(jìn)行評(píng)價(jià)?？梢詫?duì)受測(cè)者的計(jì)劃、授權(quán)、預(yù)測(cè)、決策、溝通等管理能力進(jìn)行測(cè)查，特別是考察受測(cè)。者綜合各類業(yè)務(wù)信息、審時(shí)度勢(shì)、全面把握、處變不驚、運(yùn)籌自如等素質(zhì)。測(cè)驗(yàn)考察的能力定

31、位于管理者從事管理活動(dòng)時(shí)正確處理普遍性的管理問(wèn)題，有效地履行主要管理職能所具備的能力。三、情景模擬情景模擬測(cè)評(píng)又稱為情景評(píng)價(jià)、行為模擬法、模擬作業(yè)等。通過(guò)設(shè)置一種受控制的、模擬狀態(tài)的情景，讓受測(cè)者參與其中，扮演一種角色。在模擬的情景中，看受測(cè)者表現(xiàn)出來(lái)的特定行為是否與組織目標(biāo)相關(guān)，根據(jù)其表現(xiàn)或通過(guò)提交的報(bào)告、總結(jié)材料打分，以此來(lái)預(yù)測(cè)受測(cè)者在擬聘工作崗位上的實(shí)際能力和水平。四、角色扮演角色扮演是一種面試技術(shù)，要求求職者參與到一個(gè)模擬的情景中，并且表現(xiàn)出來(lái)的這種服務(wù)環(huán)境是真實(shí)的。角色扮演通常在招聘的最終階段使用，機(jī)構(gòu)中的其他人需要合作，作為情景中的“演員”。角色扮演給面試官觀察在有壓力下的求職者提

32、供了一種方法。求職者對(duì)此時(shí)的情景應(yīng)該使用自己的語(yǔ)言做出反應(yīng)而不是描述情景。盡管角色扮演提供了一個(gè)好機(jī)會(huì)來(lái)觀察在現(xiàn)實(shí)交往中求職者的優(yōu)點(diǎn)或弱點(diǎn)，但是直接比較求職者依然很困難。角色扮演的確需要事先仔細(xì)策劃及“演員”在面試前進(jìn)行彩排。五、無(wú)領(lǐng)導(dǎo)小組討論由一組受測(cè)者組成一個(gè)臨時(shí)工作小組，討論給定的問(wèn)題，并做出決策。由于i塞個(gè)小組是臨時(shí)拼湊的，并不指定誰(shuí)是負(fù)責(zé)人，目的在于考察受測(cè)者的表現(xiàn)，尤其是看誰(shuí)會(huì)從中脫穎而出。這時(shí)候要根據(jù)自己應(yīng)聘的職位特點(diǎn)來(lái)表現(xiàn)。如果你應(yīng)聘財(cái)務(wù)，這時(shí)候就不能太活躍。如果你應(yīng)聘管理人員或者銷售人員，你必須表現(xiàn)得積極主動(dòng)。六、聲東擊西法是測(cè)評(píng)的一種，但是絕對(duì)不會(huì)讓你看出來(lái)是測(cè)評(píng)?？赡苊嬖?/p>

33、官就是跟你同乘一個(gè)電梯的人，通過(guò)你的某些不明情況下的反應(yīng)來(lái)測(cè)試你。七、案例分析（一）基本分類1 商業(yè)案例分析。這個(gè)最常見(jiàn)。例如，某自行車店鋪要增加利潤(rùn)，怎么辦?某啤酒商要增加市場(chǎng)份額，怎么做?2 推測(cè)分析題。這個(gè)也比較常見(jiàn)。例如，推測(cè)北京有多少個(gè)自行車修理鋪?3 腦筋急轉(zhuǎn)彎。這個(gè)不是我們常說(shuō)的急轉(zhuǎn)彎，而是一些看似無(wú)從下手的題。比如：公元前3000年到公元1850年，人類貸款的利率基本穩(wěn)定在05，而150年來(lái)基本浮動(dòng)在4左右，為什么?4 面試官的靈感。就是什么類型都沒(méi)有，屬于面試官臨場(chǎng)想出來(lái)的。典型的就是“如何建立一支強(qiáng)大的中國(guó)足球隊(duì)”，簡(jiǎn)直讓人欲剁之而后快!（二）如何做案例分析?大方面需要分析

34、能力、領(lǐng)導(dǎo)能力、應(yīng)變能力、適應(yīng)能力等，在進(jìn)行具體的案例分析時(shí)，可按如下方法進(jìn)行：1 拿出看家法寶筆和紙，把面試官的問(wèn)題大致畫個(gè)簡(jiǎn)單的圖記下，比如：一個(gè)方框表示單車鋪，分割一塊，表示儲(chǔ)存室。中途分析框架最好隨時(shí)寫在紙上，讓面試官目睹你分析的全過(guò)程。這樣即便結(jié)論有誤，也要讓他心里留下點(diǎn)過(guò)程。2 不要有任何預(yù)先的假設(shè)，一定要細(xì)致地分析。比如：某公司最近產(chǎn)品滯銷，要你調(diào)查。別大嘴一開(kāi)：可能是經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不好，可能公司產(chǎn)品落后，可能定價(jià)過(guò)高，過(guò)足嘴癮，最后死個(gè)不明不白。應(yīng)該先問(wèn)問(wèn)公司的產(chǎn)品是什么?產(chǎn)品滯銷的情況以前出現(xiàn)過(guò)沒(méi)有?以前出現(xiàn)這種情況公司如何解決的?而現(xiàn)在公司專門就此研究過(guò)嗎?研究的結(jié)論是什么?3

35、一定要多問(wèn)。問(wèn)答，是整個(gè)面試的核心和關(guān)鍵，千萬(wàn)不要看到題目擰眉苦想，然后在紙上自?shī)首詷?lè)畫半天，最后說(shuō)一大通，什么都不問(wèn)就牛氣沖天地做了結(jié)論。事實(shí)上，面試官恭候多時(shí)，專等你張嘴開(kāi)問(wèn)，從你問(wèn)話的方向，提問(wèn)時(shí)機(jī)和細(xì)節(jié)上觀察你的思維能力。4 畫出整個(gè)面試的分析框架，先總后分，慢慢分析。5 要格外注意面試官提供的信息，并且要尊重面試官，他說(shuō)分析哪里就分析哪里。此外，絕對(duì)不要慌張，寧愿沉默一分鐘仔細(xì)地思考，也絕對(duì)不要匆忙地：在紙上亂畫，或者三番五次欲言又止，發(fā)現(xiàn)自己說(shuō)錯(cuò)了又急得擺手。內(nèi)心一點(diǎn)都不慌不容易，但是做出一個(gè)冷靜的假相迷惑面試官還是不難的。6 做結(jié)論的時(shí)候（其實(shí)包括面試過(guò)程中的所有推理），要思路清

36、晰有條有理地進(jìn)行敘述，別這時(shí)候還猶豫不決，吐詞不清。篇四：豐田公司的人力資源管理豐田公司的人力資源管理方法一、豐田汽車公司概況1.企業(yè)的logo豐田公司的三個(gè)橢圓的標(biāo)志是從1990年初開(kāi)始使用的標(biāo)志中的大橢圓代表地球中間由兩個(gè)橢圓垂直組合成一個(gè)t字，代表豐田公司品牌釋義：品牌釋義象征豐田公司立足于未來(lái)，對(duì)未來(lái)的信心和雄心，還象征著豐田具有相互公司立足于顧客，對(duì)顧客的保證，象征著用戶的心和汽車廠家的心是連在一起的信賴感，同時(shí)喻示著豐田的高超技術(shù)和革新潛力2、公司簡(jiǎn)介豐田汽車公司，簡(jiǎn)稱（），創(chuàng)始人為，是一家總部設(shè)在日本愛(ài)知縣豐田市和東京都文京區(qū)的汽車工業(yè)制造公司，前身為日本大井公司，隸屬于日本三井

37、產(chǎn)業(yè)財(cái)閥。豐田是世界十大汽車工業(yè)公司之一，日本最大的汽車公司，創(chuàng)立于1933年。豐田汽車隸屬于豐田財(cái)團(tuán)。豐田財(cái)團(tuán)是以豐田佐吉?jiǎng)?chuàng)立的豐田自動(dòng)織機(jī)為母體發(fā)展起來(lái)的龐大企業(yè)集團(tuán)，2006年僅豐田汽車的關(guān)聯(lián)結(jié)算收入就達(dá)210369億日元，營(yíng)業(yè)額20873億日元，凈利潤(rùn)13721億日元。截至2007年11月，員工總數(shù)達(dá)到30.9萬(wàn)人，目前員工總數(shù)達(dá)到317716人。豐田汽車公司自2008始逐漸取代通用汽車公司而成為全世界排行第一位的汽車生產(chǎn)廠商。其旗下品牌主要包括雷克薩斯（凌志）、皇冠、豐田等系列高中低端車型等。2011年世界500強(qiáng)企業(yè)，排在第8名，營(yíng)業(yè)額達(dá)到2217億美元，利潤(rùn)47.65億美元。公司

38、總資產(chǎn)超過(guò)1200億美元，全球員工人數(shù)約33萬(wàn)。3、企業(yè)理念使命：通過(guò)汽車，創(chuàng)造富裕社會(huì)經(jīng)營(yíng)宗旨：提供讓人滿意的豐田汽車、把顧客當(dāng)做上帝、重視員工的培養(yǎng)、生產(chǎn)高質(zhì)量產(chǎn)品為用戶服務(wù)、做到創(chuàng)造財(cái)富，貢獻(xiàn)社會(huì)基本理念：通過(guò)高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)貢獻(xiàn)社會(huì)，顧客第一，銷售第二，生產(chǎn)第三基本理念的兩大支柱：智慧和改善、尊重人性二、豐田的人才招聘1 、豐田公司的模糊管理歐美人力資源管理模式的基礎(chǔ)就是崗位分析，在此基礎(chǔ)上制定崗位說(shuō)明書。但豐田公司卻并非這樣。豐田公司實(shí)行的是模糊管理。模糊管理不是每個(gè)人沒(méi)有職責(zé)或者職責(zé)不清，而是根據(jù)員工能力提高速度，逐漸擴(kuò)大工作范圍、增加工作職責(zé)，促進(jìn)其更快、更好地發(fā)展。如果像歐美

39、一樣，員工僅局限在一個(gè)領(lǐng)域，就會(huì)造成只關(guān)心本職工作，其他工作事不關(guān)己，團(tuán)隊(duì)合作差，同時(shí)如果熟悉一項(xiàng)工作后不能及時(shí)擴(kuò)大其工作范圍，增加其工作職責(zé)，對(duì)其個(gè)人成長(zhǎng)不利。豐田公司的模糊崗位管理使其在人才招聘中對(duì)專業(yè)的要求低于對(duì)綜合素質(zhì)的要求。在豐田公司，學(xué)法律的搞采購(gòu)，學(xué)汽車的搞人事，學(xué)計(jì)算機(jī)的搞制造這種現(xiàn)象比比皆是。這得益于其完善、成熟的崗位輪換制度。只要你優(yōu)秀，崗位輪換制度就會(huì)把你培養(yǎng)成一個(gè)復(fù)合型的多面手。2 、豐田公司的招聘理念豐田公司的招聘理念是，只招合適的，不要最優(yōu)秀的。在中國(guó)豐田事業(yè)體內(nèi)，你很少見(jiàn)到來(lái)自北大、清華的畢業(yè)生。大多數(shù)學(xué)生來(lái)自吉林大學(xué)、大連理工、天津大學(xué)、北外、四川大學(xué)、中山大學(xué)

40、，甚至一些省級(jí)院校，來(lái)得學(xué)生也不是最優(yōu)秀的。3 、豐田公司對(duì)應(yīng)屆生情有獨(dú)鐘同所有跨國(guó)企業(yè)一樣，豐田公司喜歡招用應(yīng)屆大學(xué)畢業(yè)生、中職生。豐田公司提倡終身雇傭。正如一位豐田事業(yè)體制造部長(zhǎng)在新員工入社動(dòng)員會(huì)上所說(shuō)，豐田公司把大家招進(jìn)來(lái)，就有責(zé)任和義務(wù)把大家負(fù)責(zé)到退休。應(yīng)屆畢業(yè)生可塑性強(qiáng)，工作熱情高，經(jīng)過(guò)豐田文化熏陶，很快會(huì)適應(yīng)其快節(jié)奏、高壓力的工作。4 、豐田公司員工招聘方法中國(guó)豐田事業(yè)體人員招聘通常一年一至二次。主要集中在歲末年初。首先會(huì)有一次持續(xù)近兩月的大型學(xué)校宣傳，然后參加學(xué)校專場(chǎng)招聘會(huì)。優(yōu)秀者進(jìn)入公司參加復(fù)試。對(duì)于操作工人，還必須到公司技能培訓(xùn)中心進(jìn)行動(dòng)手能力、手腦靈活性等測(cè)試。公司各級(jí)對(duì)招

41、聘面試非常重視，層層篩選，層層把關(guān)。在四川一汽豐田，招聘一個(gè)辦公室文員，招聘擔(dān)當(dāng)要按1：16進(jìn)行篩選，再按1：8推薦給人事主管篩選，人事主管按1：4推薦給部門主管篩選，最后部門主管按1：2推薦給總經(jīng)理做最后裁定。其中任何一個(gè)環(huán)節(jié)達(dá)不到比例要求，就會(huì)從頭再來(lái)一次。即使順利，前后至少也要花一個(gè)月時(shí)間。5 、豐田公司員工編制控制因?yàn)楣竟ぷ鞣€(wěn)定、福利較好，員工流失率極低，所以每年對(duì)人員招聘控制得非常嚴(yán)格。部門要提出增員計(jì)劃，必須附加詳細(xì)地、具有說(shuō)服力的定量分析報(bào)告。通常情況下，如果沒(méi)有業(yè)務(wù)內(nèi)容增加，計(jì)劃很難得到人事部門批準(zhǔn)。6 、豐田的績(jī)效考評(píng)體系a、豐田公司績(jī)效考評(píng)稱為面談培養(yǎng)。言下之意，就是通過(guò)

42、面談，確定考核目標(biāo)，評(píng)價(jià)目標(biāo)達(dá)成度；通過(guò)面談，了解下屬需要哪些支持，下屬在達(dá)成目標(biāo)過(guò)程中的態(tài)度、能力以及需要改進(jìn)的地方；通過(guò)面談，提出今后工作的期待，下屬發(fā)揚(yáng)優(yōu)點(diǎn)改正缺點(diǎn)的過(guò)程，實(shí)際上是下屬實(shí)現(xiàn)從量變到質(zhì)變的轉(zhuǎn)化，促進(jìn)下屬不斷成長(zhǎng)，這個(gè)過(guò)程其實(shí)也是一個(gè)人才培養(yǎng)的過(guò)程。面談考核的宗旨是“能力主義”和“成果主義”。一個(gè)優(yōu)秀的員工，既要體現(xiàn)在能力上，又要體現(xiàn)在工作業(yè)績(jī)上。對(duì)于資格/職務(wù)較低的員工，在“成果主義”的基礎(chǔ)上更多體現(xiàn)“能力主義”；對(duì)于資格/職務(wù)較高的員工，在“能力主義”的基礎(chǔ)上更多關(guān)注“成果主義”。b、關(guān)于“成果主義”。豐田公司體現(xiàn)成果主義的考核方法就是方針管理，方針管理不完全等同于目標(biāo)管

43、理（mbo）。方針管理關(guān)注結(jié)果，但更關(guān)注過(guò)程；方針管理關(guān)注目標(biāo)的層層分解，更關(guān)注上下交流，上下同心。每年年末，公司上下在年終盤點(diǎn)的同時(shí)，也在進(jìn)行一次轟轟烈烈的年度目標(biāo)設(shè)定活動(dòng)。首先是公司目標(biāo)，有兩種方式，一種是公司總經(jīng)理根據(jù)公司戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)環(huán)境提出明年經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，下發(fā)到各部門進(jìn)行討論、修改，再反饋上去，反復(fù)幾次最終定稿；另一種是總經(jīng)理不提公司目標(biāo)，由各部門根據(jù)本部門實(shí)際、公司戰(zhàn)略提出部門目標(biāo)，總經(jīng)理根據(jù)公司戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)環(huán)境，進(jìn)行歸納提煉，加入自己的觀點(diǎn)，制定公司次年經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，下發(fā)到各部門進(jìn)行討論、修改，再反饋上去。采取哪種方式取決于不同總經(jīng)理不同的管理方式。公司目標(biāo)確定后，一方面要報(bào)日本豐田公司本部，作為次年考評(píng)總經(jīng)理的必要要件；另一方面，下發(fā)到各部門，制定部門以及部門內(nèi)每個(gè)員工的年度工作目標(biāo)及工作計(jì)劃。篇五：4s店面試問(wèn)