“服務(wù)為本”——華瑞公司的核心競爭力

1、“服務(wù)為本”廣東好普公司的核心競爭力廣東好普公司從創(chuàng)立之日起，就高瞻遠矚，預(yù)見性地，明確規(guī)定顧客服務(wù)營銷作為公司的主要營銷模式，通過幾年來不斷探索、實踐，已初步形成自己一套獨特的營銷方式，并于今年初概括性的提出“服務(wù)為本”的經(jīng)營理念，作為企業(yè)文化的核心內(nèi)容之一，將之上升為企業(yè)的立足之本、發(fā)展之本，是普眾人公司的核心價值觀，也是企業(yè)的核心競爭力，它是我們所獨有的，別人難以模仿和復(fù)制的一種資源和能力?！胺?wù)為本”是我們的必然選擇一、“服務(wù)為本”是中國保健品營銷模式發(fā)展、乃至服務(wù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的結(jié)果，是一種歷史發(fā)展的進步與趨勢中國保健品行業(yè)營銷模式的發(fā)展經(jīng)歷了四個階段。第一階段：產(chǎn)品營銷階段在上世紀八十年

2、代，中國剛剛進入改革開放，整個社會都是處于一個經(jīng)濟短缺時代，保健品營銷也處于一個低級階段，主要是廠商生產(chǎn)什么，消費者就購買什么，營銷手段也非常簡單。第二階段：市場營銷階段進入到上世紀九十年代，隨著社會經(jīng)濟發(fā)展，產(chǎn)品日益豐富，消費者對商品的選擇性也日益增多，不再是生產(chǎn)什么就購買什么，而是消費者都需要什么，廠商才去生產(chǎn)什么，不是以產(chǎn)品為主導(dǎo)，而是以市場為主導(dǎo)。市場競爭也逐漸激烈，營銷手段也多樣化。第三階段：顧客營銷階段在上世紀末本世紀初，保健品營銷開始研究顧客，了解他們在健康與心理等多方面需求，從而廠商在產(chǎn)品功能設(shè)計，營銷手段等多方面去滿足顧客的不同需求，實現(xiàn)銷售目的。第四階段：顧客服務(wù)營銷階段近

3、幾年來，保健品營銷已進入新的階段，人們不但去研究顧客的需求，去滿足他們的需求，同時通過個性化、細致化、以及親情服務(wù)去培育顧客、感動顧客，讓顧客在接受企業(yè)服務(wù)過程中了解企業(yè)、了解產(chǎn)品、了解員工，從而建立彼此間的感情與信任，以達到銷售產(chǎn)品的目的。所以說，“服務(wù)為本”的思想順應(yīng)這種歷史規(guī)律。二、“服務(wù)為本”是激烈市場競爭中企業(yè)生存發(fā)展的需要幾年前只要有鋪天蓋地的廣告宣傳，就會把消費者弄得暈頭轉(zhuǎn)向，會稀里糊涂地購買。做會議營銷的也很順手，隨便發(fā)發(fā)傳單，用一個小禮物做誘惑，就會吸引很多顧客蜂涌而至，活動現(xiàn)場只要專家和員工一“忽悠”，顧客就很“爽”地掏腰包，每場聯(lián)誼會銷售也非常火爆，多到銷售幾十萬元、上百

4、萬元。許多企業(yè)就是抓住了這個大好時機迅速發(fā)展起來，如天年、中脈、珍奧、夕陽美等公司。但是到今天，時過境遷，當時的那種局面已不復(fù)存在了。由于會議營銷（也有其它說法，如體驗營銷、科普營銷，這里用眾人習(xí)慣的說法統(tǒng)稱為會議營銷）進入門坎低、投入資金少、風險低、資金回籠快的特點，大小企業(yè)、個體戶洶涌而至，整個市場出現(xiàn)了春秋戰(zhàn)國、軍閥混戰(zhàn)的局面，市場競爭出現(xiàn)了白熱化狀態(tài)，對社會資源的爭奪日趨激烈，企業(yè)營銷成本增加，生存壓力大。特別是不少不負責任的企業(yè)和個體戶為追求短期利益，想掙快錢、掙大錢，對市場進行破壞性的開發(fā)，對消費者采取坑蒙拐騙的方式，無異是殺雞取卵、飲鳩止渴，這樣造成市場一片混亂。由此而產(chǎn)生消費者

5、對企業(yè)的信任度急劇下滑，企業(yè)和社會缺乏公信力，消費者的“免疫力”日益增強，購買的沖動性減少，購買的難度日益增大。許多企業(yè)無法或者沒有適應(yīng)這一市場變化，包括一些行業(yè)的佼佼者和先行者，他們還是固守過去老一套方式，結(jié)果是被市場、被消費者無情淘汰。中脈、天年、珍奧是其中的代表，他們的銷售額由原來的每年十幾個億、幾個億下滑至幾千萬，企業(yè)經(jīng)營異常困難，岌岌可危，實在令人痛心惋惜。所以說在目前的市場環(huán)境下，誰不做好服務(wù)就等于死亡。三、“服務(wù)為本”是滿足中老年顧客需求的最佳方式中老年顧客的需求特點和其它群體是不一樣的，他們的需求是全方位的、多方面的，有獨特性，具體表現(xiàn)在： 1健康需求中老年人身體普遍較差，存在

6、這樣那樣的疾病或亞健康狀況，他們健康的需求是最迫切。中老年人的健康意識也是最強，據(jù)統(tǒng)計，中老年人服用保健品的比例是98%以上，遠遠高于中青年（60%以下）。服務(wù)營銷就是讓員工成為顧客，包括其家人的健康顧問、健康保姆，提供專業(yè)化服務(wù)，解決他們?nèi)粘Ｉ钪械谋姸嘟】祮栴}。 2心理與情感的需求中老年人從工作崗位退下來之后，一下子變得無所事事，心理非?？仗?。許多中老年人又大多和子女分居，子女工作又忙，不能陪伴父母，他們內(nèi)心及生活很寂寞，感到生活缺少溫情、親情和快樂。他們不缺金錢、不缺時間，缺的就是那份親情和快樂。服務(wù)營銷采用一對一的方式，員工經(jīng)常拜訪顧客，和他們聊家常，邀請他們常參加公司各種活動，關(guān)心他

7、們、尊重他們，使中老年人朋友生活一下又變得充實起來，又重新找回工作時那種受人敬重的感覺，歡歌笑語又回到了他們生活當中。正如一位中央領(lǐng)導(dǎo)說的：這些企業(yè)做了國家想做而又無法做到的事情；做了子女們想做而又無法做到的事情。應(yīng)該說企業(yè)替國家和家庭承擔了許多責任，這是一件利國利民利企的大好事。四、“服務(wù)為本”是廣東好普多肽生物科技有限公司長遠發(fā)展目標的必然產(chǎn)物和基礎(chǔ)廣東好普的使命是成為中國健康產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，造就中國民營企業(yè)的百年老店，我們要做大、做強、做遠，關(guān)鍵靠服務(wù)。1建立廣東好普的長壽企業(yè)，關(guān)鍵在于二點一是打造一個強大的堅固的企業(yè)內(nèi)部人力資源網(wǎng)絡(luò)，這一點我們通過主人文化去實現(xiàn)。二是擁有一批忠誠于企業(yè)

8、的、數(shù)目龐大的顧客隊伍。只有他們長期跟隨企業(yè)、相信企業(yè)，成為企業(yè)可持續(xù)性發(fā)展的堅實基礎(chǔ)，才能保證企業(yè)高額的市場占有率和銷售量，我們只要推出好產(chǎn)品，他們都會成為堅定的支持者、購買者。只有忠誠顧客給我們不斷去宣傳，企業(yè)的品牌形象才能在社會上永遠不倒，深入人心。2會議營銷發(fā)展到今天，已進入一個重新洗牌階段一方面原有大企業(yè)紛紛衰落，很難東山再起，另一方面部分企業(yè)還在紛紛涌入，同時，目前在市場上已出現(xiàn)了一些區(qū)域強勢品牌。因此，這三股力量如何爭奪，一較高低，近三年內(nèi)會見分曉，市場法則就是這么殘酷，大魚吃小魚，強者為王，行業(yè)發(fā)展的規(guī)律是將會在激烈的市場拼殺中，沖出幾匹黑馬，出現(xiàn)35家大企業(yè)基本控制市場，形成

9、市場壟斷，同時獲取高額壟斷利潤。而一些經(jīng)營不善，服務(wù)水平不高，實力較小的企業(yè)，則淘汰出局。我們普眾人能不能成為壟斷企業(yè)中的一員呢？形成壟斷就形成了市場壁壘，形成壁壘包括幾個方面，主要有：品牌、成本、技術(shù)、服務(wù)、組織能力、文化。這幾方面有些我們有優(yōu)勢、有些是劣勢，但其中最難做和最不可復(fù)制的就是服務(wù)，也是別的企業(yè)最不愿做的，我們就要把它做好。通過樹立服務(wù)優(yōu)勢，再去改變劣勢，形成與企業(yè)主人文化相匹配的服務(wù)體系，即使其它公司可復(fù)制其中的一部分，但它不可能復(fù)制整體系統(tǒng)，從而形成企業(yè)不可復(fù)制和模仿的核心競爭力，最后建立行業(yè)壟斷地位，形成行業(yè)壁壘。這有三個方面的意義： 建立行業(yè)服務(wù)標準目前服務(wù)營銷沒有行業(yè)標

10、準，這對行業(yè)發(fā)展是不利的，迫切需要有一個行業(yè)標準，我們就成為行業(yè)標準的制定者，正像雅芳、安利成為直銷行業(yè)的標準制定者。行業(yè)標準的制訂者，就是行業(yè)的最大受益者。會議營銷時早會制定行業(yè)標準的。 可以淘汰競爭對手由于形成壟斷和壁壘，一些實力不夠、服務(wù)不好，企業(yè)將逐步淘汰，市場相對“清靜”和“干凈”，企業(yè)獲得的利益也會最大化。 可以阻嚇新的競爭對手進入 形成壟斷后，行業(yè)的門檻抬高，進入的成本提升，經(jīng)營的風險增大，退出的成本也增加，新的進入者就會三思而后行，不會像以往一樣隨意進出。五、“服務(wù)為本”提升產(chǎn)品的超額價值，獲取超額利潤有人認為只有產(chǎn)品的使用功能才能創(chuàng)造價值，這個觀點是片面的，甚至是錯誤的，在現(xiàn)

11、代社會，創(chuàng)造更大價值，產(chǎn)生超額利潤的是服務(wù)。歐美發(fā)達國家第三產(chǎn)業(yè)（服務(wù)業(yè)）在國家GDP中所占比例頗高，達70%以上，經(jīng)濟學(xué)家將服務(wù)業(yè)在國家GDP所占比例50%作為衡量一個國家是發(fā)達國家而是發(fā)展中國家的一個重要標志，說明服務(wù)能創(chuàng)造價值，創(chuàng)造比產(chǎn)品本身更多的價值。我們產(chǎn)品總價值=產(chǎn)品功能價值+服務(wù)價值其中服務(wù)價值所占比重更大。我們向消費者提供產(chǎn)品的同時，又提供服務(wù)，二者同時產(chǎn)生價值，其總價值比單一價值所創(chuàng)造的利益要高得多。向顧客提供服務(wù)是要付出成本的，既然付出了成本就一定能得到回報，獲取利潤。因此，服務(wù)為企業(yè)創(chuàng)造了更多、更大的利潤。同時，既然我們的產(chǎn)品總價值中包含了服務(wù)價值，那么顧客購買產(chǎn)品的同時

12、，既買了產(chǎn)品功能價值，又買了服務(wù)價值，二者缺一不可。因此，我們對購買產(chǎn)品的顧客提供服務(wù)是理所當然的，必不可少的，否則，顧客就會感到物不所值，只有附加服務(wù)后，他們才會覺得物所有值、或物有超值。這就是為什么我們在出售產(chǎn)品后如果不去服務(wù)就會引起顧客報怨的原因，或者也是顧客為什么大量購買公司產(chǎn)品的原因，因此，他們想買的是公司的服務(wù)。服務(wù)為本的基本思路一、燒水理論顧客的購買過程就是一個燒水的過程，逐步加溫，才能將水燒開，一蹴而就是不行的。在現(xiàn)有的市場環(huán)境下，消費者更加理性，很難沖動購買，更需要不斷去加溫，讓顧客逐步了解企業(yè)、產(chǎn)品，一步一步提升認識，改變觀念，加強溝通和交流，最后借助一定的場境，在良好的氛

13、圍下完成銷售。按照燒水理論，顧客要不斷進行培育，培育顧客的過程就是一個篩選過程，將一部分健康意識強、有需求、愿意和公司打交道的準顧客篩選出來，成為目標對象，有重點、有目標的開展工作，效果會更佳。不能害怕顧客不參加公司活動就采取騙和蒙的手法，其結(jié)果是實得其反。我們要堅決杜絕將顧客蒙弊到聯(lián)誼會現(xiàn)場的做法，所有上場的顧客都要事先有足夠的相互了解和溝通，應(yīng)是目標顧客。我們要不知不覺中解除顧客的戒備心理，從而接受公司產(chǎn)品。所以各種培育顧客的營銷活動要有機組合才能達到目的，即使一個循環(huán)沒有達到目的，要進行第二個循環(huán)，只要顧客愿意來，遲早有一天他會購買。這就是“溫水煮青蛙”的道理。二、三個階段理論我們將顧客

14、服務(wù)流程分為三個階段，即售前、售中、售后。那么這三者孰輕孰重呢？根據(jù)實踐證明，三個階段的工作量各有不同，其比例5：1：4。售前是最重要的，是實現(xiàn)銷售的根本，特別是在目前條件下，讓顧客購買的難度越來越大，需要花費的工作量和投入也更大。售中主要是聯(lián)誼會等銷售性的活動，它只是完成銷售的臨門一腳，雖然重要，但已是水到渠成之事。售后主要服務(wù)好顧客，建立良好的口碑，實現(xiàn)重復(fù)購買和口碑傳播。在這方面，我們?nèi)菀追感拚髁x的錯誤，認為顧客可以先不培育，先用“快刀”開出單再說，然后去服務(wù)，彌補前期的不足。這是一種典型的“先結(jié)婚，后戀愛”的觀點，其結(jié)果大多以“離婚”告終。這也是一種“發(fā)財急躁癥”和懶惰行為，想不勞而

15、獲罷了，天下已沒有這種好事了，我們很多人在這方面是裁了跟頭的。三、信任理論 顧客產(chǎn)生購買行為，真正的原因是信任，就是通過我們的服務(wù)讓顧客了解企業(yè)、產(chǎn)品和員工，從而產(chǎn)生信任感，相信我們，最后購買產(chǎn)品。 因此，推銷產(chǎn)品的過程就是推銷自我的過程，員工要向顧客講企業(yè)文化、講企業(yè)發(fā)展的前景、講老顧客服用產(chǎn)品后的健康變化、講個人成長歷程和人生規(guī)劃。 在宣傳過程中切忌只說自己，不推介企業(yè)，因為最終能讓人信任的只能是企業(yè)，而不是員工個人。要通過宣講企業(yè)，讓顧客為之驕傲、引以為榮，只有這樣顧客才會長期跟隨企業(yè)。（北京公司在這方面做得比較出色）四、真誠、真實理論 首先，對待顧客要真誠，要以關(guān)心顧客的健康與快樂為己

16、任，用一顆赤誠之心面對顧客。 不管顧客買不買產(chǎn)品，我們都要一視同仁，不能長一對“勢利眼”。不管顧客買多買少，我們都要等同視之，一如既往做好服務(wù)。不能沒有買時滿腔熱情，買后就如同陌人，判若兩人讓顧客寒心。不能只盯著顧客腰包里的鈔票，要多關(guān)心顧客的健康和生活。 只有真誠的關(guān)心顧客，才能讓顧客感動，否則，虛情假意的殷勤只能讓顧客反感。 真誠是我們的為人之道、立世之本。 其次，要真實，就是讓顧客真正的、實實在在的獲得實惠，即獲得健康和快樂。要借助公司的產(chǎn)品和我們的健康服務(wù)，讓顧客的健康水平有所提高，只有這樣服務(wù)才會有堅實的基礎(chǔ)，才能長遠下去。因此，我們一定要切實幫助顧客改善他們的健康水平。五、兩條腿走

17、路理論 一條腿是不斷的拓展新市場、開發(fā)新資源、創(chuàng)造新的顧客。 一條腿是服務(wù)好顧客，培育忠誠顧客、核心顧客，建立龐大的優(yōu)質(zhì)顧客隊伍。 二者不可偏廢，是辯證統(tǒng)一的。只有不斷拓展市場，才能積累更多的顧客資源，只有培育好老顧客，才能保住好新拓展的資源。只有二者有機結(jié)合，市場發(fā)展才能快速、穩(wěn)健，才能長遠。 我們很多人容易犯的錯誤是顧此失彼，有的只不斷開發(fā)新市場，不去培育老顧客，有的只圍著老顧客轉(zhuǎn)，懶于開發(fā)新市場，結(jié)果造成市場發(fā)展緩慢，甚至停滯不前。正如一個強壯的成年人單腿跳，永遠都跑不過一個雙腿走路的孩子。服務(wù)為本的核心內(nèi)容“服務(wù)為本”其核心工作是做好老顧客的服務(wù)。一、隨著企業(yè)發(fā)展，市場不斷拓展，資源面

18、臨枯竭市場是有限的、顧客資源是有限，正如石油一樣遲早都會有開采完畢的一天。公司通過幾年的發(fā)展，一些老市場已開始出現(xiàn)資源老化和枯竭現(xiàn)象，如廣州、上海，隨著企業(yè)發(fā)展，這種現(xiàn)象將會在其它城市重演，我們將面臨無市場、無資源可開發(fā)的窘態(tài)。因此，我們要有危機感，否則，我們將會趕進“達克拉瑪干沙漠（進去了就出不來的意思），或者被趕下大海。二、根據(jù)市場價值規(guī)律，維護一個老顧客的成本只是拓展一個新顧客的五分之一，因此，維護和服務(wù)老顧客是降低企業(yè)經(jīng)營成本的有效方法 很多人誤以為開發(fā)新資源的成本比維護老顧客的低，這其實是誤算，他們只是計算單個新顧客的營銷成本，而不知道為產(chǎn)生一個新顧客，公司投入了多少費用。按現(xiàn)有水平

19、，科普活動收集的顧客資源大概35%能夠購買產(chǎn)品，收費旅游的稍高一點，所以應(yīng)把其它沒購買產(chǎn)品的顧客資源所花費的成本都要計算上去，其費用是驚人的。而維護一個老顧客按每個月花費4050元的維護費，到下一次重復(fù)購時其費用僅為120150元，遠遠低于新顧客的開發(fā)成本。三、老顧客具有特殊價值 其價值主要表現(xiàn)在四個方面： 第一，自我重復(fù)購買一個老顧客正常重復(fù)購買一年在2單以上，有的甚至購買五、六單，說明老顧客重復(fù)購買潛力很大。 第二，口碑傳播，轉(zhuǎn)介紹，帶動其他新顧客購買正常水平一個老顧客一年至少介紹2個以上新顧客購買，有的人甚至一年介紹四、五十個人購買，可謂是威力無比。第三，成為一個優(yōu)秀的“A”，在活動現(xiàn)場

20、幫助我們做新顧客工作，起到了編外員工的作用。第四，保證企業(yè)可持續(xù)性發(fā)展。 企業(yè)只有擁有足夠數(shù)額的老顧客時，企業(yè)才能做大、才能創(chuàng)造更多的價值，才能保持企業(yè)綿綿不斷的發(fā)展。四、要正確認識老顧客的價值 很多人忽視老顧客的價值，認為老顧客太多包袱、太重、費用太高，特別是一些購買較多的老顧客，很容易讓員工產(chǎn)生暫時不會買就不服務(wù)的急功近利心態(tài)，這是非常錯誤的，正確認識老顧客的價值極為重要。1階段論 老顧客的作用是分階段的。先期是自己購買，中期是自己購買，并重點推介他人購買，后期是除自己購買外，主要是起到編外員工的作用。因此我們根據(jù)不同時期顧客作用特征，發(fā)揮他們的作用，除了顧客繼續(xù)自購以外（每年二單以上），

21、針對性也發(fā)掘他們價值。不要讓顧客感到受冷落，要發(fā)揮余熱，只有這樣他們才會感到受重視，有興奮感。同時，也讓員工能感受老顧客真正的威力。2示范作用老顧客長期跟隨公司，對新顧客是一種激勵，讓新顧客看到企業(yè)文化的魅力和企業(yè)服務(wù)為本的理念，他們會對企業(yè)更有信心。一個連老顧客都拋棄的企業(yè)，是很難讓新顧客去信任的，這就是“唇亡齒寒”的道理。 3對競爭對手釜底抽薪通過維護好老顧客，使他們與企業(yè)不離不棄，長期參加公司活動，即使沒有購買產(chǎn)品，至少保證他們不去參加競爭對手的活動，讓對手沒有接觸我們顧客的機會，擠壓了競爭對手的生存空間。五、服務(wù)為本就是不能忘本 “本”就是老顧客，特別是核心顧客，他們是企業(yè)的生存之本、

22、發(fā)展之本。因此，企業(yè)一切工作的出發(fā)點要圍繞老顧客做文章，以他們?yōu)槌霭l(fā)點和終極目標，一切以他們滿意為宗旨。1經(jīng)常邀請老顧客參加公司的各種活動?！坝H戚親戚，你來我去”，人與人之間只有常來往走動才不會感情生疏，顧客也一樣。我們要保證每個老顧客每月參加公司活動不少于兩次，為此，一些大公司要增加聯(lián)誼會的場次和規(guī)模，以多少為準，就以讓每個顧客每月參加二場活動作為考核標準。北京目前有近6000名老顧客，每次活動分八場，每月公司安排的活動就有24場以上，共有14000多人次參加活動，其中新顧客占20%左右，余下的都為老顧客，其它活動和部門活動還沒計算在內(nèi)。有些公司算小賬，人為限制顧客參加活動，很多顧客一個月都

23、參加不了一次活動，其抱怨可想而知。所以，各大公司算好顧客賬，增加聯(lián)誼會活動頻次，再也不要出現(xiàn)因“降成本”將老顧客拒之門外。同時為保證落實到位，要實行監(jiān)控，設(shè)置“老顧客參加公司活動監(jiān)控表”，張貼在部門辦公室，便于經(jīng)理和總經(jīng)理了解情況，適時督促、查問、落實。 2重大節(jié)日要給老顧客送禮品。送禮的方式是點面結(jié)合公司管面、員工管點，即公司負責給所有的老顧客發(fā)一份禮品，員工給忠誠顧客、核心顧客、目標顧客送大禮、重禮。為保證禮品送到位，防止截留，員工要填寫“送禮到達登記表”，登記所有禮品送達顧客情況，干部要核實查詢，如果有虛報，予以重罰。 3經(jīng)常性的電話問候和登門拜訪。每個老顧客至少10天要打電話問候，重點

24、顧客35天一次。每個老顧客每個月至少登門拜訪一次，重點顧客57天拜訪一次，核心顧客要常去，不受次數(shù)限制。我們要有一種“泡”顧客的精神。把顧客當做“面包”，員工就是“水”。 4領(lǐng)導(dǎo)和專家要拜訪核心顧客，讓其感到特別禮遇。 營銷公司總經(jīng)理每月拜訪顧客不能少于10人次，每場聯(lián)誼會要主動熱情的去和老顧客握手，不要擺“官架子”。 5定期舉辦老顧客訂單會，回報老顧客。通過老顧客訂單會來加強和老顧客聯(lián)絡(luò)感情，同時，給予比新顧客更多的優(yōu)惠政策，以此回報他們，讓他們獲得更大的利益。 6利用星級顧客評比，激勵和回報老顧客。星級顧客評比一定要制度化、正?；?，要向顧客大力宣傳，讓他們了解評比制度。每月、每季度都要及時

25、評選、表彰星級顧客，并按規(guī)定落實給他們的待遇，保證制度的嚴肅性、可信度。 7加強老顧客資源的檔案管理，做到“心中有數(shù)”?！昂人煌诰恕?，我們要有一種感恩的心態(tài)去面對我們的老顧客，只有知道感恩的人才會得到別人更多、更大的支持，我們的事業(yè)才會興旺發(fā)達。六、提高老顧客維護率，培育優(yōu)質(zhì)顧客 公司今后三年要實施“三個十工程”，就是要盡可能減少老顧客流失，使公司的優(yōu)質(zhì)顧客穩(wěn)步增長。 計劃到2008年公司要擁有1520萬個優(yōu)質(zhì)顧客，這是企業(yè)最大的一筆財富。老顧客的維護率要力爭達到80%，它要和干部的獎勵掛鉤，納入公司的整體業(yè)績考核之中。七、實施市場深挖，對老市場重新啟動 1對現(xiàn)有的老市場實施“深井工程”，精耕細