《銷售就是搞定人》讀書心得

1、 讀銷售就是搞定人銷售就是搞定人 這本書作者以故事案例的方式分享了銷售的經(jīng)驗(yàn)。雖然案例都是關(guān)于內(nèi)銷的， 但是內(nèi)銷和外銷同為銷售， 總是有些東西是相同的，值得相互學(xué)習(xí)的。Tuthill作者簡(jiǎn)介：倪建偉，曾就職于日本荏原機(jī)械、德國(guó)西門子、美國(guó)等世界著名企業(yè)，任辦事處經(jīng)理、銷售總監(jiān)等職。現(xiàn)任香港 BSM 特材閥門公司總經(jīng)理。書里面有很多東西是值得自己思考和借鑒的。 以下是自己特別深有體會(huì)的幾點(diǎn)：八、1）目標(biāo)可以讓你專注于所做的事情。 如果力量夠?qū)Ｗⅲ?哪怕一個(gè)小石子也 可以砸死一個(gè)巨人。 每個(gè)人都有很巨大的力量， 但很多人往往將精力浪費(fèi)在亂七八糟的小事情上，而這些小事情往往讓他忘記自己要干什么， 以

2、致最后一事無(wú)成。感想：目標(biāo)很重要。明確自己的目標(biāo)，就會(huì)很明確的知道為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，要怎么去做。方向清晰，就會(huì)少走很多彎路。2）明知道是雞蛋，還要去碰石頭，這是銷售中沒(méi)效率的事情。感想：找客戶，一定要找目標(biāo)客戶。找對(duì)客戶，訂單和成交就相對(duì)容易很 多，對(duì)業(yè)績(jī)的完成幫助也很大；找錯(cuò)客戶，浪費(fèi)了時(shí)間，效果還不大，事倍功半，甚至無(wú)用功。3）銷售員在任何時(shí)候都要冷靜， 不讓表面現(xiàn)象牽著鼻子走， 一定要看清本質(zhì)才動(dòng)手。4）凡是別追求 100%把握，有 100%把握的就不是機(jī)會(huì)了，那時(shí)候商機(jī)也會(huì)變成司機(jī)！會(huì)套出你！感想：每個(gè)月 100% 確定會(huì)下單的客戶其實(shí)不多， 但每個(gè)月為了完成目標(biāo)，當(dāng)月預(yù)計(jì)成交客戶里面

3、總有很多不確定的客戶，下單把握或許不大。但是不管這個(gè)幾率是多大，我們都要把他們當(dāng)做 100%的去跟進(jìn)，去想辦法促成成交。5）我們經(jīng)常高估或者低估和我們有關(guān)的人的能力， 所以為了還原事情本質(zhì)， 定要多花時(shí)間在他們身上， 看透他們才能更好地讓他們幫你。 你花多少時(shí)間在客戶身上，客戶就回報(bào)你多少。感想：這點(diǎn)感觸比較多的是在客人來(lái)訪時(shí)，尤其是重要的大客戶。客人來(lái)訪時(shí)，我們要盡量在客人有效的時(shí)間，多陪客人，占據(jù)他的大部分時(shí)間。他分 配給我們的時(shí)間多了，相當(dāng)于他分給其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的時(shí)間就少了，這樣客人與 我們成交的希望就會(huì)越大。6）銷售越是做到客戶高層的時(shí)候，越是需要商業(yè)之外的東西。比如一個(gè) 老總，你去和他

4、聊產(chǎn)品，他不會(huì)有興趣，產(chǎn)品是由他的手下把關(guān)即可！但你和他 聊高爾夫，可能會(huì)聊得很好。感想：和客人談判時(shí)，彭總跟客人講的多是發(fā)展戰(zhàn)略，市場(chǎng)行情等大方向等更多的信息，而我自己經(jīng)常跟客人講的目前還僅限于實(shí)際訂單。自己目前 的知識(shí)架構(gòu)和眼界還是有很大欠缺的。但客人作為大老板來(lái)講，已經(jīng)是商場(chǎng)中 的高手，具有豐富的經(jīng)驗(yàn)和更寬的知識(shí)界面。這種知識(shí)面和眼界的不對(duì)等，某種程度對(duì)贏取客人的信任和成交也是很有影響的。7）客戶沒(méi)有傻瓜，你真誠(chéng)對(duì)他，他也會(huì)真誠(chéng)對(duì)你。感想：在不損害公司利益的前提下，盡量為客人多著想?？腿艘彩侨耍芨惺艿侥銓?duì)他的好，那么他就會(huì)更加的信任你，與你合作。8）銷售中期的關(guān)鍵是差異化。差異化給你

5、一個(gè)標(biāo)簽，使你看上去與眾不同，吸引客戶眼球， 引起客戶的注意和興趣。 這是在具體跟單的過(guò)程中期必須要 標(biāo)明和做到的！唯有這樣，客戶才會(huì)對(duì)你關(guān)注多一些。感想：產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象已經(jīng)很嚴(yán)重，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有很多，也有很多 實(shí)力比我們強(qiáng)很多的。我們?cè)跔?zhēng)取客人訂單時(shí)，就要盡量塑造我們能帶給客人 的價(jià)值，比如很好的產(chǎn)品質(zhì)量，優(yōu)秀的售后服務(wù)。我們要用我們突出的地方來(lái) 吸引客人。9）自己對(duì)征服客戶都沒(méi)信心時(shí)， 往往就征服不了客戶。 你的信心不堅(jiān)定， 客戶感覺到了， 自然就不怎么敢信任你， 也不敢挺你， 這往往導(dǎo)致本來(lái)還有一線 希望的事情徹底黃了。你的客戶哪怕是個(gè)巨無(wú)霸你也不要恐懼，恐懼門難進(jìn)，歸根結(jié)底，你還是要

6、去跟人打交道。 、感想：作為銷售員，我們要對(duì)自己，對(duì)公司，對(duì)自己銷售的產(chǎn)品要有信心。如果我們連自己都不相信自己，不相信公司，不相信我們自己銷售的產(chǎn)品， 那么我們?cè)趺纯赡苋ジ腿苏f(shuō)他選擇我們是個(gè)很正確的選擇，我們又怎么可能去把最好的一面展現(xiàn)給客人，讓客人有理由相信我們是他很好的合作伙伴。所 以相信自己，相信公司，相信自己銷售的產(chǎn)品在成交過(guò)程中很重要。微笑是 種可以感染的力量，信心也是一種有感染里的力量。10）和客戶交流要盡量和客戶保持同一個(gè)階層的特色。感想：站在客人的角度想問(wèn)題，盡可能的替他減少不必要的麻煩。11）客戶訂單沒(méi)有應(yīng)該是誰(shuí)的，而是誰(shuí)搶到就是誰(shuí)的！感想：現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，每個(gè)客人面對(duì)的也不僅僅只有一家供應(yīng)商， 他往往有很多的選擇。而我們要爭(zhēng)取客人的訂單，就要在持續(xù)跟進(jìn)的同時(shí)，加 大跟進(jìn)客人的力度，跟進(jìn)客戶。12）對(duì)自己的產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)了解不深不要寫， 文筆拙劣也不要寫， 否則會(huì) 適得其反。感想：客人問(wèn)我們的問(wèn)題，恰好是我們不熟悉的或者一下子不能確認(rèn)的東西，我們不要急于回復(fù)客人，找個(gè)理由先把問(wèn)題緩和過(guò)去。然后在另外抽時(shí) 間把問(wèn)題弄清楚了，做好準(zhǔn)備了在去回復(fù)客人。當(dāng)然這本書還有很多經(jīng)典的總結(jié)值得自己去學(xué)習(xí)和深究的。 以上幾點(diǎn)，只 是簡(jiǎn)略的摘