如何做好銷(xiāo)售_b4q5l2ber

1、銷(xiāo)銷(xiāo)售售精精英英2 2天天一一夜夜瘋瘋狂狂訓(xùn)訓(xùn)練練【報(bào)名詳情】【培訓(xùn)時(shí)間】2012年9月22-23日深圳、10月20-21日上海、11月 3- 4日廣州、11月17-18日北京【培訓(xùn)對(duì)象】總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表銷(xiāo)售培訓(xùn)專(zhuān)員【培訓(xùn)費(fèi)用】2470元/人（包括資料費(fèi)、午餐及上下午茶點(diǎn)等）【熱熱線(xiàn)線(xiàn)電電話(huà)話(huà)】【深深圳圳/ /市市場(chǎng)場(chǎng)部部】- -【上上海海/ /市市場(chǎng)場(chǎng)部部】- -【北北京京/ /市市場(chǎng)場(chǎng)部部】- -【廣廣州州/ /市市場(chǎng)場(chǎng)部部】- -【課程背景】 Judge（評(píng)價(jià)）一個(gè)人,一個(gè)公司是不是優(yōu)秀,不要看他是不是Harvard（哈佛大學(xué)）是不是Stanford（斯坦福

2、大學(xué)）不要judge（評(píng)價(jià)）里面有多少名牌大學(xué)畢業(yè)生，而要judge（評(píng)價(jià)）這幫人干活是不是發(fā)瘋一樣干，看他每天下班是不是笑瞇瞇回家！ 阿里巴巴公司馬云1. 為什么相同的產(chǎn)品，業(yè)務(wù)人員的業(yè)績(jī)相差幾十倍？2. 為什么銷(xiāo)售人員經(jīng)常向公司申請(qǐng)政策支持，但業(yè)績(jī)卻很不理想？3. 為什么不同的客戶(hù)，銷(xiāo)售人員說(shuō)詞千篇一律？4. 為什么銷(xiāo)售人員輕易給客戶(hù)亮出自己的“底牌”？5. 都知道要多聽(tīng)少說(shuō)，但為什么遇到客戶(hù)后連說(shuō)都不會(huì)說(shuō)呢？6. 為什么銷(xiāo)售人員總是誤解客戶(hù)要表達(dá)的意思？7. 為什么銷(xiāo)售人員總是以打工者的心態(tài)，不愿意更多的投入？8. 為什么銷(xiāo)售人員報(bào)銷(xiāo)的費(fèi)用越來(lái)越高，但業(yè)績(jī)卻越來(lái)越不理想？ 是因?yàn)槟銢](méi)有參

3、加銷(xiāo)售精英2天一夜瘋狂訓(xùn)練【課程目標(biāo)】1. 2天1夜內(nèi)完成36個(gè)討論題，17個(gè)案例分析題；2. 分組討論，訓(xùn)練為主，互動(dòng)式教學(xué)，真實(shí)案例分析3. 既有搶答，又有辯論，還有現(xiàn)場(chǎng)演練；4. 將銷(xiāo)售管理融入培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)： 不僅關(guān)注個(gè)人學(xué)習(xí)表現(xiàn)，而且重視團(tuán)隊(duì)合作； 不僅考核個(gè)人得分，而且考核團(tuán)隊(duì)得分； 不僅考核學(xué)員的學(xué)習(xí)成績(jī)，而且考核學(xué)員學(xué)習(xí)的參與度；【導(dǎo)師簡(jiǎn)介】王越中國(guó)銷(xiāo)售精英瘋狂訓(xùn)練創(chuàng)始人；銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理咨詢(xún)師、銷(xiāo)售培訓(xùn)講師；曾任可口可樂(lè)（中國(guó)）公司業(yè)務(wù)經(jīng)理；阿里巴巴（中國(guó)）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理清華大學(xué).中山大學(xué).南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師；2000年至今一直從事銷(xiāo)售與銷(xiāo)售人員激勵(lì)與訓(xùn)練工作，曾任

4、可口可樂(lè)的業(yè)務(wù)經(jīng)理，全球知名企業(yè)阿里巴巴公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，曾每月瘋狂上門(mén)拜訪(fǎng)100家以上的客戶(hù),半軍事化的銷(xiāo)售職業(yè)生涯，高強(qiáng)度的工作壓力,全面系統(tǒng)的受訓(xùn)經(jīng)歷，積累了豐富的客戶(hù)收集、銷(xiāo)售談判、客戶(hù)跟進(jìn)、客戶(hù)服務(wù)、自我激勵(lì)的經(jīng)驗(yàn)，在公司曾獲“悍將杯”榜眼。主講課程：銷(xiāo)售精英瘋狂訓(xùn)練營(yíng) 銷(xiāo)售主管巔峰訓(xùn)練 電話(huà)銷(xiāo)售精英提升訓(xùn)練 店面銷(xiāo)售技巧禮儀與職業(yè)素養(yǎng) 銷(xiāo)售中的考核與高壓線(xiàn)銷(xiāo)售心理學(xué)【課程大綱】一、銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備的10個(gè)心態(tài)1. 做銷(xiāo)售要有強(qiáng)烈的企圖心 成功的欲望2. 做銷(xiāo)售不要總是為了錢(qián) 有理想3. 拜訪(fǎng)量是銷(xiāo)售工作的生命線(xiàn) 勤奮4. 具備“要性”和“血性” 激情5. 世界上沒(méi)有溝通不了的客戶(hù) 自

5、信6. 先“開(kāi)槍”后“瞄準(zhǔn)” 高效執(zhí)行7. 不當(dāng)“獵手”當(dāng)“農(nóng)夫” 勤懇8. 堅(jiān)持不一定成功，但放棄一定失敗 執(zhí)著9. 勝則舉杯相慶，危則拼死相救 團(tuán)結(jié)10. 今天的努力，明天的結(jié)果 有目標(biāo)二、與客戶(hù)打交道的9個(gè)基本原則1. 銷(xiāo)售談判中為什么一定要以客戶(hù)為中心？ 案例：溝通就是與客戶(hù)確立共同點(diǎn)的過(guò)程 案例：銷(xiāo)售就是把客戶(hù)的事當(dāng)自己的事2. 不要滿(mǎn)足銷(xiāo)售人員頭腦想像中的客戶(hù)； 案例：客戶(hù)提出來(lái)的不一定是他非常在意的 案例：客戶(hù)并不一定是你想的那個(gè)態(tài)度3. 不要主觀(guān)臆測(cè)，以已推人； 案例：你遇到的問(wèn)題，別人不一定會(huì)遇到4. 客戶(hù)有意向，就一定會(huì)買(mǎi)嗎？ 案例：態(tài)度不能完全決定行為，行為可以影響態(tài)度5

6、. 客戶(hù)喜歡專(zhuān)家的知識(shí)，不喜歡專(zhuān)家的姿態(tài) 案例：適當(dāng)?shù)淖晕沂救?，獲得別人的好感6. 銷(xiāo)售的線(xiàn)路不一定是走直線(xiàn) 案例：客戶(hù)會(huì)在不同人面前表現(xiàn)出不同的態(tài)度7. 客戶(hù)的態(tài)度是由銷(xiāo)售人員引導(dǎo)的 案例：多考慮客戶(hù)的外在因素8. 不要在客戶(hù)面前傳播任何負(fù)面的信息 案例：客戶(hù)不喜歡帶來(lái)負(fù)面信息的銷(xiāo)售人員9. 客戶(hù)不不喜歡被傷害，也不喜歡被自己傷害的人 案例：當(dāng)客戶(hù)對(duì)你撒謊時(shí)你會(huì)怎么做？三、溝通中有哪些因素影響客戶(hù)是否與我們簽單?A、誰(shuí)說(shuō)？銷(xiāo)售人員自己的因素 客戶(hù)為什么對(duì)不同的銷(xiāo)售人員有不同的態(tài)度？ 使客戶(hù)產(chǎn)生信賴(lài)感要滿(mǎn)足哪些因素？ 如何讓自己更自信？B、說(shuō)些什么？說(shuō)詞不要千篇一律1. 何時(shí)要用邏輯性的理性說(shuō)

7、服？2. 何時(shí)要用激發(fā)情緒反應(yīng)的情感說(shuō)服？3. 何時(shí)介紹自己產(chǎn)品的缺點(diǎn)？何時(shí)不能？4. 何時(shí)介紹競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公司？何時(shí)不能？5. 客戶(hù)遲遲不下決定的原因有哪些？6. 先發(fā)言與后發(fā)言，誰(shuí)更有優(yōu)勢(shì)？7. 客戶(hù)告訴你一大堆競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，你會(huì)如何處理？C、對(duì)誰(shuí)說(shuō)？客戶(hù)因素的影響四、如何設(shè)計(jì)銷(xiāo)售不同階段的提問(wèn)內(nèi)容？第一、為什么要“問(wèn)”？為什么要學(xué)習(xí)提問(wèn) 死了都要問(wèn)，寧可問(wèn)死，也不憋死! 提出的問(wèn)題一定是提前設(shè)計(jì)好的 客戶(hù)的回答一定是自己可控制的第二、怎么“問(wèn)”？提問(wèn)有哪些方法 常用的3種提問(wèn)法 提問(wèn)時(shí)需要注意的6個(gè)原則第三、對(duì)誰(shuí)“問(wèn)”？不同客戶(hù)的提問(wèn)方式1、客戶(hù)文化水平的影響2、客戶(hù)熟知程度的影響3、客

8、戶(hù)時(shí)間與興趣的影響因素4、銷(xiāo)售中不同階段的影響第四、“問(wèn)”什么？ 與客戶(hù)初次見(jiàn)面要了解哪9個(gè)問(wèn)題？ 當(dāng)客戶(hù)提出異議時(shí)應(yīng)該提出哪5個(gè)問(wèn)題？ 客戶(hù)有了供應(yīng)商時(shí)要問(wèn)哪4個(gè)問(wèn)題？ 客戶(hù)拒絕購(gòu)買(mǎi),你需要了解哪3個(gè)問(wèn)題? 合同成交后,你要了解哪4個(gè)問(wèn)題?五、如何判斷真實(shí)的想法有效傾聽(tīng)四步驟 傾聽(tīng)是尊重別人，弄懂別人的意思第一步、停止動(dòng)作，停止7個(gè)不良的心態(tài)和行為第二步、仔細(xì)觀(guān)察，通過(guò)4個(gè)方式觀(guān)察客戶(hù)要表達(dá)真實(shí)意思第三步、充分鼓勵(lì)客戶(hù)表達(dá)的3方式第四步、安全通過(guò)，確定客戶(hù)真實(shí)意思六、如何處理議價(jià)問(wèn)題1、如何給客戶(hù)報(bào)價(jià) 如何處理客戶(hù)與銷(xiāo)售人員初次接觸時(shí)詢(xún)價(jià) 正式報(bào)價(jià)前需要確認(rèn)哪4個(gè)問(wèn)題？ 報(bào)價(jià)時(shí)需要注意的6項(xiàng)原則 什么時(shí)候報(bào)實(shí)價(jià)？什么時(shí)候報(bào)虛價(jià)？2、如何處理客戶(hù)的還價(jià) 當(dāng)客戶(hù)還的價(jià)格是你完全可以接受時(shí)你會(huì)如何處理？ 當(dāng)客戶(hù)還的價(jià)格是你沒(méi)辦法接受時(shí)，你會(huì)如何處理？ 什么時(shí)候可以降價(jià)，什么時(shí)候不能？ 降價(jià)時(shí)需遵守的6項(xiàng)基本原則 拒絕客戶(hù)的技巧 如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)的連續(xù)問(wèn)價(jià)？ 如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)一味地