供應(yīng)商感知模型

1、思考力學(xué)院講師：劉虹思考力學(xué)院講師：劉虹不可不知的市場(chǎng)營(yíng)銷名詞之：不可不知的市場(chǎng)營(yíng)銷名詞之：思考力學(xué)院視頻微課程系列思考力學(xué)院視頻微課程系列版權(quán)聲明：本課件由思考力學(xué)院制作，如需轉(zhuǎn)載，請(qǐng)保留課件中的網(wǎng)站標(biāo)識(shí)。供應(yīng)商感知模型供應(yīng)商感知模型供應(yīng)商感知模型供應(yīng)商感知模型，又稱為供應(yīng)商感知定位模，又稱為供應(yīng)商感知定位模型是采購(gòu)與供應(yīng)管理中與供應(yīng)定位模型相對(duì)型是采購(gòu)與供應(yīng)管理中與供應(yīng)定位模型相對(duì)的一個(gè)重要模型。的一個(gè)重要模型。什么是供應(yīng)商感知模型？供應(yīng)商感知模型供應(yīng)定位模型是采購(gòu)方根據(jù)采購(gòu)產(chǎn)品的支出大小、供應(yīng)定位模型是采購(gòu)方根據(jù)采購(gòu)產(chǎn)品的支出大小、IOR等級(jí)的程度的主觀定位，是知己的過(guò)程，那么等級(jí)的程度

2、的主觀定位，是知己的過(guò)程，那么供應(yīng)商感知模型就是從供應(yīng)商的角度來(lái)看待采購(gòu)供應(yīng)商感知模型就是從供應(yīng)商的角度來(lái)看待采購(gòu)方所采購(gòu)產(chǎn)品，或者說(shuō)是對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行該項(xiàng)業(yè)務(wù)方所采購(gòu)產(chǎn)品，或者說(shuō)是對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行該項(xiàng)業(yè)務(wù)積極性的判定，是換位思考知彼的過(guò)程。積極性的判定，是換位思考知彼的過(guò)程。什么是供應(yīng)商感知模型？供應(yīng)商感知模型供應(yīng)商感知模型也是以矩陣的方式來(lái)表示：供應(yīng)商感知模型也是以矩陣的方式來(lái)表示：其橫軸為采購(gòu)價(jià)值大小，采購(gòu)價(jià)值是指采購(gòu)其橫軸為采購(gòu)價(jià)值大小，采購(gòu)價(jià)值是指采購(gòu)方采購(gòu)額占供應(yīng)商銷售總額的百分比。大于方采購(gòu)額占供應(yīng)商銷售總額的百分比。大于15%為高，為高，5%到到15%為中高，為中高，0.8%到到5%為

3、低，低于為低，低于0.8%為可忽略。為可忽略。其縱軸為吸引力的大小，吸引力是指那些非貨幣其縱軸為吸引力的大小，吸引力是指那些非貨幣因素，包括：戰(zhàn)略一致性、往來(lái)方便性、財(cái)務(wù)穩(wěn)因素，包括：戰(zhàn)略一致性、往來(lái)方便性、財(cái)務(wù)穩(wěn)定性、間接利益的獲得性以及未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展的可定性、間接利益的獲得性以及未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展的可能性等等。能性等等。供應(yīng)商感知模型內(nèi)容分析供應(yīng)商感知模型供應(yīng)商感知模型內(nèi)容分析供應(yīng)商感知模型供應(yīng)商據(jù)此也把采購(gòu)放分成四類：供應(yīng)商據(jù)此也把采購(gòu)放分成四類：邊緣類：低采購(gòu)價(jià)值和低吸引力（邊緣類：低采購(gòu)價(jià)值和低吸引力（Marginal）盤剝類：高采購(gòu)價(jià)值和低吸引力（盤剝類：高采購(gòu)價(jià)值和低吸引力（Exploi

4、t）發(fā)展類：低采購(gòu)價(jià)值和高吸引力發(fā)展類：低采購(gòu)價(jià)值和高吸引力（Development）核心類：高采購(gòu)價(jià)值和高吸引力（核心類：高采購(gòu)價(jià)值和高吸引力（Core）供應(yīng)商感知模型內(nèi)容分析供應(yīng)商感知模型維持低的優(yōu)先權(quán)與供應(yīng)商積極性沒(méi)有發(fā)展?jié)摿菊勁械匚缓苋豕?yīng)商的感知四種類型供應(yīng)商感知模型盤剝公司的采購(gòu)或許很重要，但供應(yīng)商沒(méi)有理由發(fā)展長(zhǎng)期關(guān)系供應(yīng)商不會(huì)付出特別的精力，也不會(huì)給公司優(yōu)先權(quán)如果供應(yīng)商確保獲得業(yè)務(wù)會(huì)抬高價(jià)格獲得好處供應(yīng)商的感知四種類型供應(yīng)商感知模型發(fā)展公司業(yè)務(wù)量可能很小，但供應(yīng)商認(rèn)為具有長(zhǎng)期發(fā)展?jié)摿蛘咭驗(yàn)槠渌蚨c公司合作供應(yīng)商愿意投入時(shí)間和精力來(lái)建立關(guān)系這個(gè)象限合適建立長(zhǎng)期、合作的關(guān)系

5、供應(yīng)商的感知四種類型供應(yīng)商感知模型核心供應(yīng)商認(rèn)為你公司是他們的核心業(yè)務(wù)部分（根據(jù)當(dāng)前的業(yè)務(wù)與發(fā)展?jié)摿Γ┕?yīng)商會(huì)投入明顯的時(shí)精力來(lái)銷售并保持與企業(yè)的業(yè)務(wù)合作這個(gè)象限合適建立合伙的關(guān)系供應(yīng)商的感知四種類型供應(yīng)商感知模型從一個(gè)樣例來(lái)理解這個(gè)模型的思想從一個(gè)樣例來(lái)理解這個(gè)模型的思想一個(gè)供應(yīng)商所生產(chǎn)產(chǎn)品的固定成本一個(gè)供應(yīng)商所生產(chǎn)產(chǎn)品的固定成本7元，變?cè)?，變?dòng)成本動(dòng)成本2元，對(duì)于不同的采購(gòu)方有著不同的報(bào)價(jià)。元，對(duì)于不同的采購(gòu)方有著不同的報(bào)價(jià)。四個(gè)報(bào)價(jià)（四個(gè)報(bào)價(jià)（8、10、15、25）分別給了其在）分別給了其在供應(yīng)商感知模型中的不同象限，結(jié)論如下：供應(yīng)商感知模型中的不同象限，結(jié)論如下：8元報(bào)給發(fā)展象限：以求未來(lái)的發(fā)展和在其元報(bào)給發(fā)展象限：以求未來(lái)的發(fā)展和在其它方面獲得利益，可以在這里少虧，因?yàn)椴少?gòu)價(jià)它方面獲得利益，可以在這里少虧，因?yàn)椴少?gòu)價(jià)值低不影響業(yè)績(jī)。值低不影響業(yè)績(jī)。供應(yīng)商感知模型實(shí)例分析供應(yīng)商感知模型10元報(bào)給核心象限：薄利多銷，與采購(gòu)保持伙伴元報(bào)給核心象限：薄利多銷，與采購(gòu)保持伙伴關(guān)系維持行業(yè)的合理利潤(rùn)（關(guān)系維持行業(yè)的合理利潤(rùn)（10%）15元報(bào)給盤剝象限：由于沒(méi)有發(fā)展前景，在元報(bào)給盤剝象限：由于沒(méi)有發(fā)展前景，在能夠獲得訂單的前提下最大化此次交易的利潤(rùn)能夠獲得訂單的前提下最大化此次交易的利潤(rùn)（大于（大于66%）。）。25元報(bào)給邊緣象限：此報(bào)價(jià)不是為了獲得高元報(bào)給邊緣