中國(guó)超級(jí)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)

1、中國(guó)超級(jí)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)、從中國(guó)超市經(jīng)營(yíng)理念發(fā)展的角度分析1、從單一的出售商品向出售服務(wù)和消費(fèi)者附加值過(guò)渡 顧客讓渡價(jià)值論明確地告訴商家： 誰(shuí)能讓消費(fèi)者用最少的支出、最短的時(shí)間、最快的速度、最低的價(jià)格在最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)下完成一次 快樂(lè)的購(gòu)物，誰(shuí)便能最大化的占有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。這句話不僅看起來(lái)繁瑣， 而且做起來(lái)難度更大。 在商品同質(zhì)化、價(jià)位同價(jià)化、促銷(xiāo)同樣化的競(jìng)爭(zhēng)階段，梨子的味道都是一樣的。如 何在有限的商圈內(nèi)攝取理想的、盡可能多的顧客、顧客忠誠(chéng)和銷(xiāo)售利潤(rùn)？在沃爾瑪、普馬、家樂(lè)福、麥德龍、百盛等無(wú)數(shù)個(gè)國(guó)際頂尖商業(yè)巨頭充斥中國(guó)大陸超市經(jīng)濟(jì)的態(tài)勢(shì)下，中國(guó)超市如何應(yīng)對(duì)？隨著中國(guó)消費(fèi)者錢(qián)袋的漸漸鼓起，國(guó)人的消費(fèi)

2、意識(shí)和消費(fèi)能力發(fā)生了 幾近于翻天覆地的變化，如何對(duì)消費(fèi)者的心理欲望和消費(fèi)需求做出 盡可能快、盡可能到位的滿足，并能夠?qū)⑦@種滿足一直持續(xù)？消費(fèi)者對(duì)生活質(zhì)量的要求越來(lái)越高，消費(fèi)者的整體消費(fèi)形態(tài)已從以往的“物美價(jià)廉” “節(jié)衣縮食”發(fā)展到了今天“個(gè)性購(gòu)物康購(gòu)物”“快樂(lè)購(gòu)物”以至于“享受購(gòu)物”“體驗(yàn)購(gòu)物”“感受購(gòu)物”的高度。從消費(fèi)者接到商家DM單那一刻起，從消費(fèi)者的“貴 腳盈門(mén)”開(kāi)始，他們便在無(wú)時(shí)無(wú)刻地向商家索取一種時(shí)時(shí)刻刻的服務(wù)和滿足。單純的商品豐滿與否、單純的價(jià)格比較、單純的打折買(mǎi) 贈(zèng)、單純的會(huì)員積分已經(jīng)無(wú)法滿足消費(fèi)者對(duì)商家的要求和期望。在這種形勢(shì)下，超市應(yīng)該擯棄傳統(tǒng)的銷(xiāo)售理念，置于“售貨”之上著重

3、于售前、售中、售后全方位的銷(xiāo)售服務(wù)。2、從價(jià)格制勝的競(jìng)爭(zhēng)觀念向集價(jià)格、文化、服務(wù)、品牌等多種因素的復(fù)合型競(jìng)爭(zhēng)理念過(guò)渡價(jià)格確是一把利劍，之于消費(fèi)者可以使得超市實(shí)現(xiàn)理想中的客流客源和市場(chǎng)比率，之于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以有效的增強(qiáng)自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)， 以這種殺傷力極強(qiáng)的價(jià)格手段的確可以起到實(shí)實(shí)在在、看得見(jiàn)摸得 著的短期效果。然而，這種效果畢竟只是一種眼前利益，而且市場(chǎng) 比率的增大、客流量的大小并非就意味著超市能夠在大賺人氣的同 時(shí)大賺鈔票?？v觀現(xiàn)階段我國(guó)商業(yè)發(fā)展勢(shì)頭，喜人的現(xiàn)象比比皆是：物流配送系統(tǒng)漸趨成形，大物流、大流通的概念已深入人心；以計(jì)算機(jī)應(yīng) 用和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展為基礎(chǔ)的電子商務(wù)（B2B ）正在繼納斯達(dá)克 指

4、數(shù)回升之后，越發(fā)彰顯成熟的魅力；廠商聯(lián)合，供應(yīng)鏈不斷發(fā)展， 規(guī)模生產(chǎn)和規(guī)模銷(xiāo)售已能夠縮減控制成本；健全的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和日臻 完善的供銷(xiāo)組織已經(jīng)不是某一家超市企業(yè)的獨(dú)家本事 的現(xiàn)象最終必將使超市里的各種商品統(tǒng)統(tǒng)走上同質(zhì)化、同價(jià)化、同 步化的經(jīng)營(yíng)階段。至此，單純的價(jià)格優(yōu)勢(shì)蕩然無(wú)存，集合了文化、 價(jià)格、服務(wù)、傳播、附加值等多種銷(xiāo)售因素的復(fù)合型競(jìng)爭(zhēng)觀念將隨 著國(guó)際超市巨頭涌入中國(guó)、涌入各大城市，而最終以重新洗牌的名 義在大大小小超市人的腦海里“生根發(fā)芽”。二、從中國(guó)超市業(yè)態(tài)發(fā)展的角度分析超市”本身就是商業(yè)零售業(yè)態(tài)的重要組成部分，“超市”就是一種業(yè)態(tài)。但是，21世紀(jì)的商業(yè)是崇尚資源整合、優(yōu)勢(shì)聯(lián)動(dòng)、信息共享的

5、大經(jīng)營(yíng)時(shí)代。在這種時(shí)代，我們一貫盛行的“優(yōu)勝劣汰”依然在 起作用。只是，超市與超市間的聯(lián)合、超市與百貨商場(chǎng)的糅合，超 市與其他業(yè)態(tài)、其他經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域的統(tǒng)合，最終將使得單純的超市、單 純的百貨商場(chǎng)在 “國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)國(guó)際化” 的大市場(chǎng)環(huán)境中顯得身單力薄。在接下來(lái)的幾年內(nèi)“超市”業(yè)態(tài)必將會(huì)有新鮮血液的加入，要么是傳統(tǒng)業(yè)態(tài)的重新整合，要么是“新思路”與“老賣(mài)場(chǎng)”的新舊 聯(lián)姻。1、以“銷(xiāo)品茂”為主形式的大型購(gòu)物消費(fèi)中心的出現(xiàn)和發(fā)展 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的程度已經(jīng)到了炙熱化的階段。在這種階段，某些超市因管理、人力、營(yíng)銷(xiāo)等各方面的問(wèn)題將面臨“生死抉擇”；某些 超市會(huì)一味充當(dāng)“小資”的角色來(lái)服務(wù)社區(qū)里的都市人；還有一些 超市，尤

6、其是那些在競(jìng)爭(zhēng)中茁壯成長(zhǎng)起來(lái)的綜合超市，已經(jīng)難以滿 足爭(zhēng)做“超市巨人”的欲望，于是“銷(xiāo)品茂”的出現(xiàn)勢(shì)必打破超 市原有的單一業(yè)態(tài)，商業(yè)格局面臨再度洗牌。“銷(xiāo)品茂”是一個(gè)在現(xiàn)階段中國(guó)使用頻率不算太咼的“商業(yè)舶來(lái)語(yǔ)”，它的英文名字是“ shoppingmall”文可譯作“大型購(gòu)物消費(fèi)中心”。上個(gè)世紀(jì)7 0年代末8 0年代初出現(xiàn)在美國(guó)， 是指在一個(gè)龐大的單體建筑內(nèi)， 集聚了各種零售業(yè)態(tài)， 是不同商品和商業(yè)服務(wù)功能的總匯。一般以百貨店、大賣(mài)場(chǎng)作為龍 頭商店，配有專(zhuān)業(yè)店、專(zhuān)賣(mài)店，有購(gòu)物、休閑、娛樂(lè)、餐飲等項(xiàng)目。國(guó)外的“銷(xiāo)品茂”常依咼速公路而建，針對(duì)的是10萬(wàn)人口的目標(biāo)市場(chǎng)。在上海陸家嘴，被人稱(chēng)為中國(guó)“零售

7、航母”的大型購(gòu) 物中心，號(hào)稱(chēng)中國(guó)最大、亞洲最具規(guī)模的“銷(xiāo)品茂”已靜靜停泊在 陸家嘴金融貿(mào)易區(qū)內(nèi)。 這家建筑面積達(dá)241000平方米的“銷(xiāo)品-茂 不再是單純的購(gòu)物場(chǎng)所，而是集娛樂(lè)、休閑、餐飲、教育等活動(dòng)于體的中心。盡管從中國(guó)精美藝術(shù)品到世界頂級(jí)名牌都可以在這里 買(mǎi)到，但是仍然宣稱(chēng)堅(jiān)持平民化路線，“服務(wù)于當(dāng)?shù)厮械募竟?jié)和 所有的人們”。據(jù)介紹，消費(fèi)者逛“銷(xiāo)品茂”可以進(jìn)行“一站式” 購(gòu)物，享受到比逛單店或超市更多種類(lèi)的商品選擇和多功能服務(wù)。無(wú)獨(dú)有偶， 在武漢和鄭州這兩個(gè)華中地區(qū)商業(yè)最為昌盛的省會(huì)城市， 也相繼出現(xiàn)了所謂的“地域性銷(xiāo)品茂”。之所以稱(chēng)謂地域性，是 因?yàn)榘磭?guó)際標(biāo)準(zhǔn)來(lái)看，兩家的建筑面積均未達(dá)

8、到10萬(wàn)平方米，而mal且所謂的服務(wù)和理念尚未達(dá)到真正的“ shopping”咼度。目前，國(guó)內(nèi)諸多營(yíng)銷(xiāo)學(xué)者對(duì)這種舶來(lái)的商業(yè)模式尚有許多困惑。譬如，我國(guó)現(xiàn)階段的消費(fèi)環(huán)境、消費(fèi)意識(shí)、消費(fèi)水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)能否適宜“銷(xiāo)品茂”的“生存習(xí)性”？ “銷(xiāo)品茂”的衡量標(biāo)準(zhǔn)是 什么，賣(mài)場(chǎng)面積需要多大，貨品豐滿到何等程度，服務(wù)達(dá)到什么水 平，施行何等價(jià)位，面向那些群體？如此等等，涵需我們國(guó)內(nèi)的超 市企業(yè)和超市人在轉(zhuǎn)型或投資興建時(shí)多加考慮，做好充分的市場(chǎng)調(diào) 查研究。2、中小超市逐漸演化為以社區(qū)為主、廣域擴(kuò)張的“大連鎖”便利店大超市、大企業(yè)做大商業(yè)、大突破，中小超市也不能坐以待斃，而是將會(huì)于夾縫中追求超越。拿中國(guó)商戰(zhàn)發(fā)源

9、地鄭州來(lái)講，在現(xiàn)階段，以“思達(dá)”“九頭崖”雙匯”為代表的中小連鎖超市，為迎接“北京華聯(lián)”“普爾斯馬 特”“凱利農(nóng)萬(wàn)貨”諸位“新朋友”的到來(lái)，正在積蓄力量、小心 翼翼的謀劃自己的御敵攻略。作為發(fā)展中的鄭州，消費(fèi)水平和消費(fèi)需求不斷增強(qiáng)，消費(fèi)者的消費(fèi)意識(shí)和消費(fèi)理念也在不斷的發(fā)生變化，市場(chǎng)潛力是很大的，但是“雞蛋如何碰石頭”“蛋糕如何分吃”？中小連鎖超市如何規(guī)避弱肉強(qiáng)食”的局面？這才僅僅是個(gè)開(kāi)頭，當(dāng)幾年后“沃爾瑪”“普馬”“家樂(lè)?！丙湹慢垺倍日碱I(lǐng)鄭州賣(mài)場(chǎng)之上風(fēng)的時(shí)候，恐怕“思達(dá)”“九頭崖”類(lèi)超市應(yīng)對(duì)的方面就更多了。如何發(fā)展？唯一的出路就是與大賣(mài)場(chǎng)之間做到錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)、 細(xì)節(jié)制勝、 本土引力。 而其核心便在

10、于 “連 鎖就是力量”。方面，超市企業(yè)對(duì)現(xiàn)有連鎖模式和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)一步完善健全，通過(guò)人員的動(dòng)態(tài)訓(xùn)練、現(xiàn)代化商業(yè)零售技術(shù)的運(yùn)用以及品牌和資本 的雙重運(yùn)作，增強(qiáng)企業(yè)在大競(jìng)爭(zhēng)局面中抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力。另一方面，超市企業(yè)圍繞社區(qū)、景點(diǎn)、車(chē)站、大學(xué)、醫(yī)院等實(shí)施的連鎖規(guī)劃將從窄小的本市市區(qū)逐漸將喉舌伸向周邊城市，具備 資本實(shí)力和發(fā)展野心的企業(yè)便會(huì)將眼光放遠(yuǎn)至整個(gè)的國(guó)內(nèi)版圖，往 往會(huì)依省會(huì)城市大肆擴(kuò)張。3、以俱樂(lè)部為主形式，具備多服務(wù)功能的寬泛型會(huì)員超市 會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)一向是超市經(jīng)營(yíng)中的重頭戲，也往往會(huì)成為一些超市在競(jìng)爭(zhēng)中的獨(dú)家本事，普爾斯馬特正是一例。在中國(guó)現(xiàn)階段大大 持續(xù)、穩(wěn)定的銷(xiāo)售利潤(rùn)的超市卻少得可憐。小小的超

11、市中，沒(méi)有會(huì)員制度的超市很少，但真正通過(guò)會(huì)員卡帶來(lái)不禁發(fā)問(wèn)，為什么“普馬”做得如此盈利，而國(guó)內(nèi)超市在會(huì)員制度上卻是這般失意？國(guó)內(nèi)超市還有施行會(huì)員制度的信心嗎？筆者 在與北京某知名綜超企業(yè)企劃總監(jiān)就會(huì)員制度進(jìn)行探討時(shí)，她這樣 對(duì)我說(shuō)：“如果能找到一種國(guó)內(nèi)綜超發(fā)展會(huì)員制的有效模式，我們 不僅會(huì)在某店施行，還會(huì)將它應(yīng)用于旗下的所有賣(mài)場(chǎng)。會(huì)員制度依托關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)論發(fā)展至今， “會(huì)員卡” 作為載體， “會(huì)員制”作為超市與顧客間默認(rèn)的游戲規(guī)則，不僅有利于培養(yǎng)顧客忠 誠(chéng)、提高品牌占有率，而且之于市場(chǎng)擴(kuò)張、市場(chǎng)侵略都不失為一劑 良藥。我國(guó)超市的現(xiàn)行會(huì)員制度過(guò)多地停留在折扣、積分和參加促銷(xiāo)活動(dòng)的價(jià)格層面上， 我們的

12、超市是 “用價(jià)格作為會(huì)員制度的護(hù)身符” 而非“將會(huì)員制度作為抵御價(jià)格侵略、強(qiáng)化服務(wù)功能、增強(qiáng)核心優(yōu) 勢(shì)的殺手锏”。筆者淺見(jiàn)，一張名片大小的會(huì)員卡不應(yīng)僅僅作為消 費(fèi)者購(gòu)物時(shí)的“價(jià)格通行證”，可做的文章還有很多，多功能的會(huì) 員卡、適應(yīng)了多數(shù)人需要的多功能會(huì)員制度勢(shì)必取代以往單純的價(jià) 格卡片。美國(guó)著名營(yíng)銷(xiāo)學(xué)家菲利普科特勒指出：對(duì)未來(lái)的市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，首要的問(wèn)題是通過(guò)幫助顧客解決實(shí)際問(wèn)題、了解顧客的心理、降低 管理費(fèi)用并做好銷(xiāo)售服務(wù)等措施贏得他們的信任，建立起本店的信 譽(yù)。值得注意的是在贏得新顧客的同時(shí)也不要失去老顧客?，F(xiàn)在攏 住顧客不容易，顧客滿意并不等于就是對(duì)商家的信任，只要有一批 忠心耿耿的老主顧才能

13、保證財(cái)源茂盛。因此，無(wú)論是現(xiàn)在還是在將 來(lái)，要想取得成功就必須建立一套完整的顧客檔案資料，其中包括 他的全部歷史資料、簡(jiǎn)歷，甚至個(gè)人愛(ài)好，以便加強(qiáng)與他的聯(lián)系。三、從中國(guó)超市營(yíng)銷(xiāo)策劃發(fā)展的角度分析1、品牌鋪路，文化行銷(xiāo)超市發(fā)展到今天，已趨進(jìn)入同質(zhì)化時(shí)代。商品品類(lèi)和商品品質(zhì)相差無(wú)幾，促銷(xiāo)活動(dòng)和銷(xiāo)售價(jià)格不相上下；你有自助存包柜，我有 電子存包機(jī)；你標(biāo)榜價(jià)廉物美，我弘揚(yáng)物真價(jià)切；你有快速收銀通 道，我有銀企聯(lián)動(dòng)的 pos機(jī) 。細(xì)究起來(lái)，彼此間的差異越來(lái)越 小了。不僅“千店一面”，經(jīng)營(yíng)促銷(xiāo)這些策略上的手腕也到了“千 案一律”的地步。所以，一些超市企業(yè)在 DM上毫不客氣的打出了 “賠 本大甩賣(mài)”的標(biāo)語(yǔ)，企

14、圖以此制造差異，企圖由此客源滾滾。超市的確進(jìn)入了微利經(jīng)營(yíng)時(shí)代，但是“賠本”肯定是大大小小的超市老板們最為忌諱的詞語(yǔ)。 為什么彼此間的競(jìng)爭(zhēng)總是醞釀成 格可樂(lè)”，我們的消費(fèi)者果真就“摳門(mén)”到了這般地步，為了區(qū)區(qū) 的幾角幾分而在若干賣(mài)場(chǎng)中左挑右撿？如此下去，超市真可能要走 到既賠本又陪笑的地步。超市企業(yè)在常規(guī)運(yùn)作中，筆者同樣認(rèn)同價(jià)格的魅力。價(jià)格是必不可少的促銷(xiāo)殺手锏，卻不能作為持續(xù)發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)核武器。超市零 售企業(yè)應(yīng)該敢于突破創(chuàng)新，敢于立足長(zhǎng)遠(yuǎn)、放眼未來(lái)，不要以為把口，號(hào)、廣告費(fèi)投在了品牌形象上就是肆意的浪費(fèi)。品牌是什么？名牌又是 什么？品牌說(shuō)白了是超市的字號(hào)、商標(biāo)、顏色，而名牌卻是一種 神、理念、文

15、化。正如金利來(lái)不是領(lǐng)帶而是成功男人的尊嚴(yán)和地位樣，超市不應(yīng)該把自己“低估”為簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售場(chǎng)所，而應(yīng)讓自己 成為消費(fèi)者生活中不可或缺一種角色，要么是“家居顧問(wèn)”，要么 是“營(yíng)養(yǎng)專(zhuān)家”，要么成為時(shí)尚的代名詞，要么轉(zhuǎn)化為真正意義上的“實(shí)惠算盤(pán)”。不管你的定位是什么，只要你存在特色，只要你的特色能夠差異于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并為買(mǎi)家不亦樂(lè)乎，市場(chǎng)自會(huì)做出定論。接下來(lái)的數(shù)載春秋，中國(guó)超市經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域勢(shì)必經(jīng)歷一次大洗牌、次競(jìng)爭(zhēng)格局的大錯(cuò)位。誰(shuí)能經(jīng)歷得起這種洗禮？如何經(jīng)歷得起？想必單純的價(jià)格只能讓老人”類(lèi)的超市體無(wú)全膚、無(wú)力回天了。市場(chǎng)的贏者終將屬于老沃” 類(lèi)這樣一群既懂得 “價(jià)切” 又善于 “攻心”的名牌超市。孰能品牌鋪路

16、，文化行銷(xiāo)”，孰能雄執(zhí)市場(chǎng)之耳。2、全程服務(wù)，本土營(yíng)銷(xiāo)文所做“贏者屬于老沃類(lèi)”的論述，并非給國(guó)內(nèi)的超市泄氣兒，而是要讓國(guó)內(nèi)的“老人”類(lèi)超市懂得一個(gè)簡(jiǎn)單的道理：比價(jià)格，咱高于“老沃”；比會(huì)員，咱劣于“普馬”；比名氣，咱遜于“樂(lè)”。福”。既然如此，為什么還要倔強(qiáng)的找死呢？大凡與“老沃類(lèi)”超市同城謀生的企業(yè)都能發(fā)現(xiàn)，“老沃類(lèi)”超市不僅沒(méi)有居高臨下，而且很善于學(xué)習(xí)借鑒，我們有些土里土氣 的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)他們也樂(lè)此不疲地細(xì)琢磨、 巧推敲，知道他們?cè)诟缮秵?？他們正在拼命的本土化呢！“沃爾瑪”本土自己的?guó)際賣(mài)場(chǎng)， 我們豈不是比它們更“土氣”嗎？為什么不將“土氣”升級(jí)為一種 優(yōu)勢(shì)？為什么不在弘揚(yáng)自己本土的時(shí)候也學(xué)習(xí)

17、借鑒一下“老沃”們 的“洋氣”呢。“中西合璧，本土營(yíng)銷(xiāo)”，你不就與“老沃”們扯 平了嗎？馬”本土自己的會(huì)員制度。國(guó)內(nèi)的超市何不想想，他們本土，方面，國(guó)內(nèi)超市要根據(jù)自身定位和企業(yè)的實(shí)際情況，做到與國(guó)際賣(mài)場(chǎng)接軌，尤其是服務(wù)理念、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)水平、服務(wù)質(zhì)量、精、服務(wù)時(shí)限的接軌，要努力做到“全程服務(wù)”，要把服務(wù)做做到點(diǎn)上、做完銷(xiāo)售前、中、后的全過(guò)程。另一方面，要保留并升級(jí)的自己的本土企業(yè)優(yōu)勢(shì)。從人員、服務(wù)、促銷(xiāo)、傳播到布局、品類(lèi)、視覺(jué)、音樂(lè)，方方面面都要做到“中 西合璧、本土營(yíng)銷(xiāo)”。不過(guò)，類(lèi)似于方言這種著實(shí)的土氣對(duì)于都市 人來(lái)講可是不樂(lè)意接受的。四、從中國(guó)超市管理技術(shù)創(chuàng)新發(fā)展的角度分析筆者認(rèn)為， 在

18、 5-10 年內(nèi)中國(guó)超市發(fā)展趨勢(shì)將有以下幾種發(fā)展情形：1、后存包時(shí)代 隨著電子防范系統(tǒng)的不斷普及，“不用存包、可存可不存、自助存包”的消費(fèi)者自由之夢(mèng)不僅在北京上?？梢詫?shí)現(xiàn)，在二三級(jí)城 市都可以成為非常普遍的事實(shí)。以“自助存包、自主存包”為主標(biāo) 志的“后存包時(shí)代”將取代現(xiàn)有的“必須存包、人工存包”的局面。同時(shí)，后存包時(shí)代”還體現(xiàn)在“查驗(yàn)購(gòu)物小票”、挑選商品時(shí)“人 盯人”等這些為防貨品丟失而出現(xiàn)的尷尬局面的消失。2、虛實(shí)結(jié)合的售貨方式 依托互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)現(xiàn)階段普及情況，一部分崇尚高效率購(gòu)物、快節(jié)奏生活的年輕消費(fèi)者，尤其是網(wǎng)絡(luò)工作者或網(wǎng)絡(luò)愛(ài)好者便樂(lè)于做網(wǎng)上購(gòu)物”的“雞頭”，而憊于存包、收銀、驗(yàn)票的賣(mài)場(chǎng)購(gòu)物于