服裝銷(xiāo)售促銷(xiāo)分析與規(guī)劃

1、服裝銷(xiāo)售促銷(xiāo)分析與規(guī)劃促銷(xiāo)分析與規(guī)劃促銷(xiāo)分析與規(guī)劃分享人：張洋分享人：張洋服裝銷(xiāo)售促銷(xiāo)分析與規(guī)劃促促 銷(xiāo)銷(xiāo) 分分 析析服裝銷(xiāo)售促銷(xiāo)分析與規(guī)劃1、打折、打折2、費(fèi)勁賺吆喝、費(fèi)勁賺吆喝3、賠錢(qián)、賠錢(qián)理解理解結(jié)果結(jié)果大家不愿意進(jìn)行促銷(xiāo)大家不愿意進(jìn)行促銷(xiāo)服裝銷(xiāo)售促銷(xiāo)分析與規(guī)劃2011年平均折扣（不含直營(yíng)）：9折2011 年平均折扣 在 95折 以上： 黑龍江36家 內(nèi)蒙古12家 赤 峰 7家2011全年售出率： 67.2% 庫(kù)存結(jié)構(gòu)（55家）： 2011年庫(kù)存：42.4% 2010年庫(kù)存：31.8% 2009年之前：25.8% 服裝銷(xiāo)售促銷(xiāo)分析與規(guī)劃服裝銷(xiāo)售促銷(xiāo)分析與規(guī)劃 1、降低毛利，削減利潤(rùn) 2、

2、在當(dāng)?shù)貢?huì)對(duì)品牌造成不良影響 3、今年沒(méi)賣(mài)完 明年可以接著賣(mài) 4、街上沒(méi)有人 怎么促銷(xiāo)都沒(méi)用服裝銷(xiāo)售促銷(xiāo)分析與規(guī)劃促銷(xiāo)？ 促銷(xiāo)：營(yíng)銷(xiāo)者向消費(fèi)者傳遞有關(guān)本企業(yè)及產(chǎn)品的各種信息，說(shuō)服或吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)其產(chǎn)品，以達(dá)到擴(kuò)大銷(xiāo)售量的目的。 促銷(xiāo)實(shí)質(zhì)上是一種溝通活動(dòng)，即營(yíng)銷(xiāo)者（信息提供者或發(fā)送者）發(fā)出作為刺激消費(fèi)的各種信息，把信息傳遞到一個(gè)或更多的目標(biāo)對(duì)象（即信息接受者，如聽(tīng)眾、觀眾、讀者、消費(fèi)者或用戶(hù)等），以影響其態(tài)度和行為。服裝銷(xiāo)售促銷(xiāo)分析與規(guī)劃曾幾何時(shí)： 可有可無(wú) 最好是沒(méi)有 被動(dòng)的 沒(méi)辦法的辦法 新 角 色 ：促銷(xiāo)是一種戰(zhàn)術(shù)性的營(yíng)銷(xiāo)工具，在店面銷(xiāo)售體系里必不可少。促銷(xiāo)不只是打折，打折只是促銷(xiāo)活動(dòng)的一種

3、，而且是最后一招！ 促銷(xiāo)最終目的是宣傳產(chǎn)品,而不只是單純的增加銷(xiāo)售額。銷(xiāo)售額的提高只是過(guò)程中需求結(jié)果之一！ 服裝銷(xiāo)售促銷(xiāo)分析與規(guī)劃 原因一： 促銷(xiāo)是產(chǎn)生附加的營(yíng)業(yè)額手段之一 不促銷(xiāo)只能產(chǎn)生基礎(chǔ)營(yíng)業(yè)額 成熟店面 提升營(yíng)業(yè)額方法: 促銷(xiāo)目的促銷(xiāo)目的 : 將流動(dòng)客流變成我們的忠實(shí)顧客將流動(dòng)客流變成我們的忠實(shí)顧客 客流穩(wěn)定、銷(xiāo)售波動(dòng)小服務(wù)、附加、陳列、形象.新品上市-搶季櫥窗更換-顏色、款式往季貨品-節(jié)假日裝修吸引眼球提高進(jìn)店率服裝銷(xiāo)售促銷(xiāo)分析與規(guī)劃原因二：顧客忠誠(chéng)度降低為什么？品牌之間貨品類(lèi)似顧客年輕化“0”感情品牌增多 眼花繚亂精品屋、潮牌死灰復(fù)燃不止你一家忠誠(chéng)顧客少了不止你一家忠誠(chéng)顧客少了 是整

4、個(gè)市場(chǎng)都在變動(dòng)！是整個(gè)市場(chǎng)都在變動(dòng)！ 大好事大好事促銷(xiāo)方案：將VIP推到上帝的位置上 VIP專(zhuān)屬活動(dòng)：促銷(xiāo)前先做VIP推廣 促銷(xiāo)時(shí)KT上印有VIP 折上折 促銷(xiāo)目的促銷(xiāo)目的 :加大加大VIP的使用，因?yàn)檫@不緊緊是幾十個(gè)的使用，因?yàn)檫@不緊緊是幾十個(gè) 上百個(gè)顧客，上百個(gè)顧客， 而是上百個(gè)家庭在為你的店鋪?zhàn)鰸撛诘膶?dǎo)購(gòu)！而是上百個(gè)家庭在為你的店鋪?zhàn)鰸撛诘膶?dǎo)購(gòu)！ VIP發(fā)放可以跟月銷(xiāo)售任務(wù)一樣，定制任務(wù)！發(fā)放可以跟月銷(xiāo)售任務(wù)一樣，定制任務(wù)！服裝銷(xiāo)售促銷(xiāo)分析與規(guī)劃原因三：顧客帶動(dòng)潮流貨品吸引力10%貨品本身魅力-爆款30%貨品普通款-導(dǎo)購(gòu)30%貨品大眾款-時(shí)間30%貨品-隨機(jī)時(shí)尚貨品不敢穿量大貨品滯銷(xiāo)、價(jià)

5、高貨品-無(wú)人問(wèn)津促銷(xiāo)目的促銷(xiāo)目的 : 將潛在的庫(kù)存將潛在的庫(kù)存 盡早消化盡早消化服裝銷(xiāo)售促銷(xiāo)分析與規(guī)劃 1、一、二線(xiàn)品牌惡性競(jìng)爭(zhēng) 2、運(yùn)動(dòng)全年折扣計(jì)劃 3、國(guó)際品牌布天蓋地 4、大型商場(chǎng)活動(dòng)不斷原因三：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的逼迫促銷(xiāo)目的促銷(xiāo)目的 : 搶占市場(chǎng)份額搶占市場(chǎng)份額 占市場(chǎng)主導(dǎo)地位占市場(chǎng)主導(dǎo)地位服裝銷(xiāo)售促銷(xiāo)分析與規(guī)劃原因五：時(shí)尚VS休閑2012年春季開(kāi)始以純走時(shí)尚路線(xiàn)貨品以時(shí)尚、年輕、個(gè)性為主2011年冬季之前我們以休閑占領(lǐng)市場(chǎng)請(qǐng)問(wèn)大家：休閑庫(kù)存與時(shí)尚新品如何陳列？ 顧客來(lái)到以純到底是休閑店還是時(shí)尚店？ 貨品互相參雜，兩方面顧客是否會(huì)出現(xiàn)損失？促銷(xiāo)目的促銷(xiāo)目的 : 讓我們輕松轉(zhuǎn)型讓我們輕松轉(zhuǎn)型 不

6、再為兩種貨品而苦惱不再為兩種貨品而苦惱服裝銷(xiāo)售促銷(xiāo)分析與規(guī)劃 促銷(xiāo)是必要的 但是我不促銷(xiāo)也是理由充分 我該怎么辦那？服裝銷(xiāo)售促銷(xiāo)分析與規(guī)劃理由1：街上沒(méi)有人 怎么促銷(xiāo)都沒(méi)用解析1、街上沒(méi)人 才說(shuō)明少數(shù)的逛街的人，是來(lái)賣(mài)貨的。解析2、有沒(méi)有人不是我們思考的，我們應(yīng)該思考怎樣讓 有限的人盡可能的進(jìn)到我們店里！ 解析3、促銷(xiāo)宣傳，前期預(yù)熱不夠。 活動(dòng)力度本身，不夠吸引。 思考思考： 怎樣的促銷(xiāo)能夠讓?zhuān)邢薜娜巳喝窟M(jìn)到以純店里怎樣的促銷(xiāo)能夠讓?zhuān)邢薜娜巳喝窟M(jìn)到以純店里！ 服裝銷(xiāo)售促銷(xiāo)分析與規(guī)劃理由2：今年沒(méi)賣(mài)完 明年接著賣(mài)嘛今年沒(méi)有賣(mài)完必然有沒(méi)賣(mài)掉的原因如：樣式、面料、價(jià)格等等明年再賣(mài)以上原因還是

7、存在的 思考思考：1、今天值、今天值100 一年后價(jià)值多少？一年后價(jià)值多少？ 2、自欺欺人的表現(xiàn)！、自欺欺人的表現(xiàn)！服裝銷(xiāo)售促銷(xiāo)分析與規(guī)劃理由3：在當(dāng)?shù)貢?huì)對(duì)品牌造成不良影響解析： 新品上市-搶季 櫥窗更換-顏色、款式 往季貨品-節(jié)假日利用 VIP的使用 總之：決口不提打折！提高進(jìn)店率 思考：思考：1、方法的問(wèn)題，可以規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、方法的問(wèn)題，可以規(guī)避風(fēng)險(xiǎn) 2、形象是要靠以保證市場(chǎng)占有率為前提的！、形象是要靠以保證市場(chǎng)占有率為前提的！ 3、連顧客都沒(méi)有了，還有什么形象！、連顧客都沒(méi)有了，還有什么形象！ 吸引眼球服裝銷(xiāo)售促銷(xiāo)分析與規(guī)劃理由4：降低毛利，削減利潤(rùn)如果不及時(shí)清貨你的庫(kù)存真能夠及時(shí)變成錢(qián)嗎？

8、魔術(shù)盒理論：條件：一個(gè)小盒上有5個(gè)孔，有五個(gè)金幣，一個(gè)孔只能放一個(gè)金幣，每放進(jìn)一個(gè)都會(huì)出來(lái)2個(gè)金幣，假設(shè)每分鐘可以投30次金幣不停地放你會(huì)在一個(gè)小時(shí)多的多少金幣？首先 你打算怎么作 是1個(gè)人 還是5個(gè)人放當(dāng)達(dá)到半個(gè)小時(shí)的時(shí)候 2個(gè)孔壞了 修好孔是需要5分鐘時(shí)間你是選擇修理還是選擇繼續(xù)投那三個(gè)？服裝銷(xiāo)售促銷(xiāo)分析與規(guī)劃答案一：一分鐘能投30次，每次都多的5個(gè) 那么一小時(shí)能的9000減去修理的5分鐘，那么一小時(shí)能的8250答案二：同樣當(dāng)投到30分鐘時(shí)他們的了4500金幣，然后不停的投3變6個(gè)，那么投完一個(gè)小時(shí)時(shí)他們會(huì)得到7200服裝銷(xiāo)售促銷(xiāo)分析與規(guī)劃解析：解析： 魔術(shù)盒魔術(shù)盒-就是店就是店 一個(gè)小時(shí)

9、就是一個(gè)小時(shí)就是365天天 五枚硬幣五枚硬幣-就是貨品。就是貨品。 那兩枚被卡住的那兩枚被卡住的-就是庫(kù)存就是庫(kù)存 很多人都會(huì)選擇先賺了錢(qián)，再去處理那些庫(kù)存很多人都會(huì)選擇先賺了錢(qián)，再去處理那些庫(kù)存 卻忘掉了兩個(gè)卻忘掉了兩個(gè) 最大的成本：最大的成本： 時(shí)間成本和機(jī)會(huì)成本。時(shí)間成本和機(jī)會(huì)成本。 還忘了零售商最關(guān)鍵的一個(gè)指標(biāo)：現(xiàn)金周轉(zhuǎn)率還忘了零售商最關(guān)鍵的一個(gè)指標(biāo)：現(xiàn)金周轉(zhuǎn)率 現(xiàn)金周轉(zhuǎn)的速度，就是魔術(shù)盒放錢(qián)的速度。現(xiàn)金周轉(zhuǎn)的速度，就是魔術(shù)盒放錢(qián)的速度。 很多人從來(lái)都不注重這三項(xiàng)指標(biāo)，但是恰恰這仨個(gè)很多人從來(lái)都不注重這三項(xiàng)指標(biāo)，但是恰恰這仨個(gè) 指標(biāo)是決定大家盈利的最終要素！指標(biāo)是決定大家盈利的最終要素

10、！服裝銷(xiāo)售促銷(xiāo)分析與規(guī)劃促促 銷(xiāo)銷(xiāo) 規(guī)規(guī) 劃劃服裝銷(xiāo)售促銷(xiāo)分析與規(guī)劃 1、促銷(xiāo)時(shí)間 2、促銷(xiāo)方法 3、促銷(xiāo)貨品服裝銷(xiāo)售促銷(xiāo)分析與規(guī)劃 淡季 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 新品上市 個(gè)性服飾 出清存貨 產(chǎn)品品牌數(shù)目不斷增加 競(jìng)爭(zhēng)者紛紛從事促銷(xiāo)活動(dòng) 經(jīng)濟(jì)環(huán)境不景氣 節(jié)假日、旺季服裝銷(xiāo)售促銷(xiāo)分析與規(guī)劃寒寒假假1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月春春年度用店慶年度用店慶開(kāi)學(xué)開(kāi)學(xué)(2.18)告別春季告別春季夏夏秋秋冬冬1.1元旦元旦2.14情人節(jié)情人節(jié)2.14情人節(jié)情人節(jié)5.1勞動(dòng)節(jié)勞動(dòng)節(jié)5.1勞動(dòng)節(jié)勞動(dòng)節(jié)6月月端午節(jié)端午節(jié)年度用店慶年度用店慶6.22端午節(jié)端午節(jié)9.30中秋節(jié)中秋節(jié)10.1國(guó)慶節(jié)國(guó)慶節(jié)1

11、2.25圣誕節(jié)圣誕節(jié)(雙節(jié)雙節(jié))告別冬季告別冬季開(kāi)學(xué)開(kāi)學(xué).(9.1)季未清貨季未清貨1.23春節(jié)春節(jié)4.4清明節(jié)清明節(jié)3.8婦女節(jié)婦女節(jié)服裝銷(xiāo)售促銷(xiāo)分析與規(guī)劃長(zhǎng)效藥長(zhǎng)效藥隱形藥隱形藥中藥中藥西藥西藥大手術(shù)大手術(shù)店長(zhǎng)推薦店長(zhǎng)推薦店鋪主推店鋪主推零散貨品零散貨品快速處理快速處理（直接標(biāo)價(jià)（直接標(biāo)價(jià)折扣折扣5-6折處理）折處理）VIP積分積分返利返利售后卡售后卡美譽(yù)度美譽(yù)度價(jià)格信用價(jià)格信用服務(wù)信用服務(wù)信用品質(zhì)信用品質(zhì)信用VIP送禮送禮優(yōu)惠比例券優(yōu)惠比例券店長(zhǎng)推薦店長(zhǎng)推薦店長(zhǎng)推薦店長(zhǎng)推薦專(zhuān)用券專(zhuān)用券VIP專(zhuān)場(chǎng)專(zhuān)場(chǎng)VIP感恩感恩年度大活動(dòng)年度大活動(dòng)店店 慶慶節(jié)假日活動(dòng)節(jié)假日活動(dòng)裝修擴(kuò)店裝修擴(kuò)店全場(chǎng)全場(chǎng)5

12、-7.8全場(chǎng)半價(jià)全場(chǎng)半價(jià)全場(chǎng)全場(chǎng)29-99一件一件7折折,2件件6折折時(shí)間以消化時(shí)間以消化庫(kù)存為目的庫(kù)存為目的長(zhǎng)期長(zhǎng)期長(zhǎng)期長(zhǎng)期1個(gè)月個(gè)月時(shí)間性時(shí)間性9天天時(shí)間節(jié)點(diǎn)根據(jù)庫(kù)存為準(zhǔn)時(shí)間節(jié)點(diǎn)根據(jù)庫(kù)存為準(zhǔn)VIP招募招募VIP維護(hù)維護(hù)（節(jié)日短信（節(jié)日短信資訊分享資訊分享新貨上市新貨上市活動(dòng)信息）活動(dòng)信息）營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)“五方五方”服裝銷(xiāo)售促銷(xiāo)分析與規(guī)劃促銷(xiāo)重點(diǎn)促銷(xiāo)要求促銷(xiāo)忠告了解顧客購(gòu)買(mǎi)能力、個(gè)人需求 設(shè)法打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、推廣宣傳活動(dòng)內(nèi)容讓顧客判斷、活動(dòng)結(jié)果由顧客選擇、活動(dòng)過(guò)程由我們控制如果老板很聰明，會(huì)嚇跑顧客如果顧客很聰明，銷(xiāo)售會(huì)提升促銷(xiāo)準(zhǔn)則具有新意，簡(jiǎn)單明了 容易理解，容易執(zhí)行宣傳要求有多少人知道；知道了有

13、多少愿意來(lái)；來(lái)了有多少人愿意買(mǎi)；買(mǎi)了有多少人愿意去說(shuō)傳銷(xiāo)的魅力服裝銷(xiāo)售促銷(xiāo)分析與規(guī)劃暢銷(xiāo)商品款式、顏色、面料、價(jià)格、搭配主推商品斷碼商品：影響銷(xiāo)售銷(xiāo)售對(duì)象量大商品：能賣(mài)，但速度偏慢滯銷(xiāo)商品：非常難賣(mài)，原因各異過(guò)季商品：臨近換季，風(fēng)險(xiǎn)大普通商品 銷(xiāo)售平緩-無(wú)高峰期服裝銷(xiāo)售促銷(xiāo)分析與規(guī)劃怎樣辨別主推商品（滯銷(xiāo)）？貨品銷(xiāo)售周期 每件貨品都有相關(guān)的銷(xiāo)售周期，銷(xiāo)售周期通常是以周為單位，以季初、季末為起始點(diǎn)與結(jié)束點(diǎn)。每件貨品都應(yīng)該有12個(gè)周期。暢銷(xiāo)貨品-2個(gè)周期斷色斷碼正常貨品-每個(gè)周期都在銷(xiāo)售， 在季末前可以售清。問(wèn)題貨品-前2個(gè)周期銷(xiāo)售極差， 在季末前銷(xiāo)售不掉服裝銷(xiāo)售促銷(xiāo)分析與規(guī)劃季初促銷(xiāo)規(guī)劃1、新貨搶季上市-加長(zhǎng)銷(xiāo)售周期2、VIP短信通知-提高美譽(yù)度3、櫥窗陳列、貨品陳列-吸引眼球4、新品主題推廣-導(dǎo)購(gòu)技能培訓(xùn)目的：通過(guò)目的：通過(guò)0折扣的促銷(xiāo)方法，加快貨品的運(yùn)轉(zhuǎn)速度，折扣的促銷(xiāo)方法，加快貨品的運(yùn)轉(zhuǎn)速度， 加長(zhǎng)貨品的銷(xiāo)售周期加長(zhǎng)貨品的銷(xiāo)售周期服裝銷(xiāo)售促銷(xiāo)分析與規(guī)劃1、找出滯銷(xiāo)貨品查明原因 （款式、顏色、面料、價(jià)格、搭配）2、找出后從新搭配陳列，導(dǎo)購(gòu)重點(diǎn)學(xué)習(xí)該款產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)。3、一個(gè)周期后如無(wú)效果，內(nèi)推。4、還無(wú)效果后，內(nèi)推+促銷(xiāo)5、季中促銷(xiāo)時(shí)間應(yīng)在節(jié)假日進(jìn)行，如周六日、小型節(jié)日等。 目的：在季中立即消化問(wèn)題貨品，不要積累到季末。目的：在季中立即消化問(wèn)題貨品，不要積累到季末。季中促銷(xiāo)規(guī)劃服