大地通信 直面手機(jī)行業(yè)壓力

1、直面行業(yè)壓力，創(chuàng)新以求發(fā)展直面行業(yè)壓力，創(chuàng)新以求發(fā)展大地通訊集團(tuán)大地通訊集團(tuán) 總裁總裁 趙健趙健二八年十二月二八年十二月十十日日1Making marketing smarter and life better 內(nèi)容內(nèi)容A. 電信服務(wù)業(yè)的發(fā)展與變化電信服務(wù)業(yè)的發(fā)展與變化B. 手機(jī)零售業(yè)的困境與原因手機(jī)零售業(yè)的困境與原因C. 大地通訊的嘗試大地通訊的嘗試與分享與分享2Making marketing smarter and life better 內(nèi)容內(nèi)容A. 電信服務(wù)業(yè)的發(fā)展與變化電信服務(wù)業(yè)的發(fā)展與變化B. 手機(jī)零售業(yè)的困境與原因手機(jī)零售業(yè)的困境與原因C. 大地通訊的嘗試大地通訊的嘗試與分享與

2、分享3Making marketing smarter and life better A.電信服務(wù)業(yè)的發(fā)展與變化電信服務(wù)業(yè)的發(fā)展與變化運(yùn)營商運(yùn)營商運(yùn)營商運(yùn)營商3G業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)q 中國移動(dòng)中國移動(dòng)TD-SCDMA全面開建全面開建 一期測試和試商用一期測試和試商用8個(gè)城市，二期建網(wǎng)個(gè)城市，二期建網(wǎng)28個(gè)城市，三期計(jì)個(gè)城市，三期計(jì)劃部署劃部署162個(gè)城市個(gè)城市q 中國聯(lián)通部署中國聯(lián)通部署WCDMA基站基站 目前已經(jīng)在目前已經(jīng)在7個(gè)城市啟動(dòng)試驗(yàn)網(wǎng)，每個(gè)城市基站個(gè)城市啟動(dòng)試驗(yàn)網(wǎng)，每個(gè)城市基站100多個(gè)多個(gè)q 中國電信新號段中國電信新號段CDMA手機(jī)入市手機(jī)入市 189號段正式放號，預(yù)計(jì)有號段正式放號，預(yù)計(jì)

3、有300萬部萬部CDMA手機(jī)采集完畢手機(jī)采集完畢4Making marketing smarter and life better A.電信服務(wù)業(yè)的發(fā)展與變化電信服務(wù)業(yè)的發(fā)展與變化客戶需求客戶需求客戶需求變化客戶需求變化q “通訊通訊”成為人類繼衣、食、住、行之外的第五大需求成為人類繼衣、食、住、行之外的第五大需求q 手機(jī)進(jìn)入功能化時(shí)代手機(jī)進(jìn)入功能化時(shí)代 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)成發(fā)展趨勢移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)成發(fā)展趨勢 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用將從移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用將從Web1.0迅速升級至迅速升級至Web2.0 娛樂與應(yīng)用成為新的收入增長點(diǎn)娛樂與應(yīng)用成為新的收入增長點(diǎn)q 對專家級電信服務(wù)的需求對專家級電信服務(wù)的需求 運(yùn)營商的選擇

4、運(yùn)營商的選擇 業(yè)務(wù)種類的選擇業(yè)務(wù)種類的選擇5Making marketing smarter and life better A.電信服務(wù)業(yè)的發(fā)展與變化電信服務(wù)業(yè)的發(fā)展與變化技術(shù)技術(shù)技術(shù)升級技術(shù)升級q 手機(jī)內(nèi)容與媒體的結(jié)合手機(jī)內(nèi)容與媒體的結(jié)合 蘋果進(jìn)入手機(jī)行業(yè)（蘋果進(jìn)入手機(jī)行業(yè)（iPhone 手機(jī)）手機(jī)） 谷歌進(jìn)入手機(jī)行業(yè)（谷歌進(jìn)入手機(jī)行業(yè)（Android手機(jī)）手機(jī)） Nokia進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)，創(chuàng)新的移動(dòng)互聯(lián)品牌進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)，創(chuàng)新的移動(dòng)互聯(lián)品牌Ovi（芬蘭語，意為大門）（芬蘭語，意為大門） q 智能手機(jī)成消費(fèi)新寵智能手機(jī)成消費(fèi)新寵 手機(jī)由單純的語音功能發(fā)展到智能終端設(shè)備手機(jī)由單純的語音功能發(fā)展到智能

5、終端設(shè)備q “三網(wǎng)融合三網(wǎng)融合”：電信網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)、廣播電視網(wǎng)：電信網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)、廣播電視網(wǎng) 手機(jī)的語音功能、電視功能、音樂手機(jī)的語音功能、電視功能、音樂/照相照相/攝像功能、手機(jī)報(bào)攝像功能、手機(jī)報(bào) 手機(jī)的支付功能、遙控功能、定位功能手機(jī)的支付功能、遙控功能、定位功能6Making marketing smarter and life better 內(nèi)容內(nèi)容A. 電信服務(wù)業(yè)的發(fā)展與變化電信服務(wù)業(yè)的發(fā)展與變化B. 手機(jī)零售業(yè)的困境與原因手機(jī)零售業(yè)的困境與原因C. 大地通訊的嘗試大地通訊的嘗試與分享與分享7Making marketing smarter and life better B.手機(jī)零售業(yè)

6、的困境與原因手機(jī)零售業(yè)的困境與原因困境困境手機(jī)零售業(yè)的困境手機(jī)零售業(yè)的困境q 店面成本不斷上升店面成本不斷上升 店租成本、員工成本、宣傳成本店租成本、員工成本、宣傳成本q 產(chǎn)品毛利率下降產(chǎn)品毛利率下降 三碼機(jī)、水貨機(jī)充斥市場三碼機(jī)、水貨機(jī)充斥市場q 市場競爭加劇市場競爭加劇 家電連鎖銷售手機(jī)、移動(dòng)運(yùn)營商開店家電連鎖銷售手機(jī)、移動(dòng)運(yùn)營商開店q 網(wǎng)上購物的沖擊網(wǎng)上購物的沖擊 北斗手機(jī)網(wǎng)、淘寶網(wǎng)北斗手機(jī)網(wǎng)、淘寶網(wǎng)8Making marketing smarter and life better B.手機(jī)零售業(yè)的困境與原因手機(jī)零售業(yè)的困境與原因困境形成的原因困境形成的原因困境困境形成形成的原因的原因q

7、 多年來固有經(jīng)營模式的弊端多年來固有經(jīng)營模式的弊端 門店數(shù)量、面積、裝修成本，門店布局門店數(shù)量、面積、裝修成本，門店布局 店面風(fēng)格雷同，品牌沒有個(gè)性化店面風(fēng)格雷同，品牌沒有個(gè)性化.q 營銷手段單一營銷手段單一 價(jià)格戰(zhàn)、優(yōu)惠促銷、贈(zèng)券價(jià)格戰(zhàn)、優(yōu)惠促銷、贈(zèng)券q 缺乏客戶管理的理念、方法和工具缺乏客戶管理的理念、方法和工具 沒有完整的客戶資料、不了解客戶的消費(fèi)習(xí)慣沒有完整的客戶資料、不了解客戶的消費(fèi)習(xí)慣9Making marketing smarter and life better B.手機(jī)零售業(yè)的困境與原因手機(jī)零售業(yè)的困境與原因思考思考我們的思考我們的思考q 手機(jī)零售業(yè)平均毛利率遠(yuǎn)高于其他零售行

8、業(yè)，但很多門店卻處于虧手機(jī)零售業(yè)平均毛利率遠(yuǎn)高于其他零售行業(yè)，但很多門店卻處于虧損狀態(tài)損狀態(tài)如何降低成本率，實(shí)現(xiàn)盈利？如何降低成本率，實(shí)現(xiàn)盈利？q 手機(jī)屬于高重復(fù)購買產(chǎn)品，我們卻為找不到客戶發(fā)愁手機(jī)屬于高重復(fù)購買產(chǎn)品，我們卻為找不到客戶發(fā)愁如何激活如何激活老客戶，提高重復(fù)購買率？老客戶，提高重復(fù)購買率？10Making marketing smarter and life better B.手機(jī)零售業(yè)的困境與原因手機(jī)零售業(yè)的困境與原因案例案例越南同行的案例越南同行的案例q 擁有擁有23家門店，主要分布在胡志明市、家門店，主要分布在胡志明市、河內(nèi)市等越南大中型城市；河內(nèi)市等越南大中型城市；q 營

9、業(yè)時(shí)間營業(yè)時(shí)間7:45-22:00，約，約1000名員工，名員工，月銷量月銷量5萬臺；萬臺；q 系統(tǒng)查詢系統(tǒng)查詢5月月18日銷量為日銷量為2007臺，平臺，平均每店約均每店約130臺；臺；q 銷售產(chǎn)品銷售產(chǎn)品60%為為Nokia，毛利，毛利7-8%；q 門店面積多在門店面積多在150-200平米之間；平米之間；q 不議價(jià)，按商品標(biāo)價(jià)銷售。不議價(jià)，按商品標(biāo)價(jià)銷售。11Making marketing smarter and life better B.手機(jī)零售業(yè)的困境與原因手機(jī)零售業(yè)的困境與原因關(guān)鍵數(shù)據(jù)關(guān)鍵數(shù)據(jù)關(guān)鍵數(shù)據(jù)對比關(guān)鍵數(shù)據(jù)對比雙方產(chǎn)能和雙方產(chǎn)能和效益對比效益對比越南手機(jī)世界店越南手機(jī)世界

10、店大地通訊同類店大地通訊同類店毛利率毛利率7-8%25%日人均產(chǎn)能日人均產(chǎn)能7臺臺/人人1臺臺/人人月面積產(chǎn)能月面積產(chǎn)能30臺臺/M22.5臺臺/M2進(jìn)店量進(jìn)店量800-1000人人/天天/店店200-300人人/天天/店店成交率成交率20%-30%10%左右左右12Making marketing smarter and life better X20%50%32%98%10%=X=增加進(jìn)店人數(shù)增加進(jìn)店人數(shù)客戶關(guān)系維系客戶關(guān)系維系呼叫中心引導(dǎo)呼叫中心引導(dǎo)網(wǎng)站引導(dǎo)網(wǎng)站引導(dǎo)直銷直銷撞大運(yùn)撞大運(yùn)增加成交率增加成交率觸摸屏終端觸摸屏終端CRMCRM系統(tǒng)支持系統(tǒng)支持CRMCRM業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)流程管理工具

11、應(yīng)用管理工具應(yīng)用增加毛利率增加毛利率提升訂單利潤率提升訂單利潤率降低運(yùn)營成本降低運(yùn)營成本交叉銷售交叉銷售銷銷量量提提升升利利潤潤提提升升B.手機(jī)零售業(yè)的困境與原因手機(jī)零售業(yè)的困境與原因大地對新模式的嘗試大地對新模式的嘗試大地大地對對新模式新模式的的嘗試嘗試13Making marketing smarter and life better B.手機(jī)零售業(yè)的困境與原因手機(jī)零售業(yè)的困境與原因遠(yuǎn)景遠(yuǎn)景14Making marketing smarter and life better 內(nèi)容內(nèi)容A. 電信服務(wù)業(yè)的發(fā)展與變化電信服務(wù)業(yè)的發(fā)展與變化B. 手機(jī)零售業(yè)的困境與原因手機(jī)零售業(yè)的困境與原因C. 大

12、地通訊的嘗試大地通訊的嘗試與分享與分享15Making marketing smarter and life better C.大地通訊的嘗試與分享大地通訊的嘗試與分享單店利潤構(gòu)成單店利潤構(gòu)成單店單店利潤利潤= 進(jìn)店人數(shù)進(jìn)店人數(shù) 成交率成交率 客單價(jià)客單價(jià) 毛利率毛利率 運(yùn)營成本運(yùn)營成本16Making marketing smarter and life better 增加客戶重復(fù)購買增加客戶重復(fù)購買提高單店產(chǎn)能提高單店產(chǎn)能銷銷量量提提升升持持續(xù)續(xù)的的利利潤潤提提升升優(yōu)化人力配置優(yōu)化人力配置門店合理布局門店合理布局成成本本減減低低客戶細(xì)分營銷客戶細(xì)分營銷顧問式銷售顧問式銷售高價(jià)值客戶維系高價(jià)

13、值客戶維系多渠道立體銷售多渠道立體銷售C.大地通訊的嘗試與分享大地通訊的嘗試與分享降低成本和提升銷量降低成本和提升銷量17Making marketing smarter and life better 從產(chǎn)品到服務(wù)，從銷售到運(yùn)營的從產(chǎn)品到服務(wù)，從銷售到運(yùn)營的“天羅地網(wǎng)天羅地網(wǎng)”的營銷模式。的營銷模式。電信零售業(yè)未來的經(jīng)營模式電信零售業(yè)未來的經(jīng)營模式天羅地網(wǎng)天羅地網(wǎng)18Making marketing smarter and life better 從產(chǎn)品到服務(wù)從產(chǎn)品到服務(wù)“天羅地網(wǎng)天羅地網(wǎng)”模式下的模式下的產(chǎn)品差異化產(chǎn)品差異化q 個(gè)性化產(chǎn)品和服務(wù)需求的滿足個(gè)性化產(chǎn)品和服務(wù)需求的滿足 客戶個(gè)性

14、需求的統(tǒng)計(jì)和分析客戶個(gè)性需求的統(tǒng)計(jì)和分析 DIY、定制業(yè)務(wù)、定制業(yè)務(wù)q 增值業(yè)務(wù)、產(chǎn)品包裝提高手機(jī)產(chǎn)品的使用價(jià)值增值業(yè)務(wù)、產(chǎn)品包裝提高手機(jī)產(chǎn)品的使用價(jià)值 運(yùn)營商業(yè)務(wù)、增值業(yè)務(wù)的包裝組合運(yùn)營商業(yè)務(wù)、增值業(yè)務(wù)的包裝組合 客戶端的開發(fā)，實(shí)現(xiàn)手機(jī)應(yīng)用內(nèi)容和服務(wù)價(jià)值的差異化客戶端的開發(fā)，實(shí)現(xiàn)手機(jī)應(yīng)用內(nèi)容和服務(wù)價(jià)值的差異化q 專家級的專家級的“一站式通訊服務(wù)一站式通訊服務(wù)” 產(chǎn)品、配件、運(yùn)營商業(yè)務(wù)、增值業(yè)務(wù)等需求的產(chǎn)品、配件、運(yùn)營商業(yè)務(wù)、增值業(yè)務(wù)等需求的“一站式滿足一站式滿足”19Making marketing smarter and life better 從銷售到運(yùn)營從銷售到運(yùn)營“天羅地網(wǎng)天羅地網(wǎng)”

15、模式下的模式下的客戶運(yùn)營客戶運(yùn)營q 客戶分析客戶分析 需求分析、消費(fèi)者行為分析需求分析、消費(fèi)者行為分析q 客戶關(guān)懷客戶關(guān)懷 客戶的識別、獲取、提升、關(guān)懷和管理客戶的識別、獲取、提升、關(guān)懷和管理 老客戶激活、流失客戶挽留老客戶激活、流失客戶挽留q 交叉銷售交叉銷售 客戶關(guān)聯(lián)需求的發(fā)現(xiàn)和滿足客戶關(guān)聯(lián)需求的發(fā)現(xiàn)和滿足q 升級銷售升級銷售 客戶關(guān)懷，提高重復(fù)購買，提高客戶價(jià)值客戶關(guān)懷，提高重復(fù)購買，提高客戶價(jià)值q 一對一關(guān)系營銷一對一關(guān)系營銷 客戶忠誠度管理計(jì)劃客戶忠誠度管理計(jì)劃20Making marketing smarter and life better 天羅地網(wǎng)應(yīng)用篇之一天羅地網(wǎng)應(yīng)用篇之一現(xiàn)

16、場銷售輔助系統(tǒng)現(xiàn)場銷售輔助系統(tǒng)21Making marketing smarter and life better 提升成交率提升成交率標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品輸出標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品輸出產(chǎn)品智能推薦產(chǎn)品智能推薦營銷信息展示營銷信息展示提升訂單毛利提升訂單毛利高毛利產(chǎn)品推薦高毛利產(chǎn)品推薦關(guān)聯(lián)銷售關(guān)聯(lián)銷售組合銷售組合銷售成成交交率率訂訂單單毛毛利利運(yùn)運(yùn)營營成成本本經(jīng)經(jīng)營營利利潤潤天羅地網(wǎng)應(yīng)用篇之一天羅地網(wǎng)應(yīng)用篇之一現(xiàn)場銷售輔助系統(tǒng)現(xiàn)場銷售輔助系統(tǒng)降低運(yùn)營成本降低運(yùn)營成本優(yōu)化人力配置優(yōu)化人力配置提高單店產(chǎn)能提高單店產(chǎn)能門店合理布局門店合理布局22Making marketing smarter and life bett

17、er 天羅地網(wǎng)應(yīng)用篇之二天羅地網(wǎng)應(yīng)用篇之二手機(jī)在線手機(jī)在線23Making marketing smarter and life better 提升成交率提升成交率專家級手機(jī)應(yīng)用專家級手機(jī)應(yīng)用 服務(wù)服務(wù)產(chǎn)品知識庫產(chǎn)品知識庫豐富的產(chǎn)品線豐富的產(chǎn)品線有競爭力的價(jià)格有競爭力的價(jià)格提升訂單毛利提升訂單毛利精準(zhǔn)的客戶需求精準(zhǔn)的客戶需求特定產(chǎn)品推薦特定產(chǎn)品推薦降低交易成本提降低交易成本提 升利潤空間升利潤空間成成交交率率訂訂單單毛毛利利運(yùn)運(yùn)營營成成本本降低運(yùn)營成本降低運(yùn)營成本極低的運(yùn)營成本極低的運(yùn)營成本無店面租金無店面租金經(jīng)經(jīng)營營利利潤潤天羅地網(wǎng)應(yīng)用篇之二天羅地網(wǎng)應(yīng)用篇之二手機(jī)在線手機(jī)在線24Making

18、 marketing smarter and life better 天羅地網(wǎng)應(yīng)用篇之三天羅地網(wǎng)應(yīng)用篇之三南瓜手機(jī)網(wǎng)南瓜手機(jī)網(wǎng)25Making marketing smarter and life better 提升成交率提升成交率更多產(chǎn)品更多產(chǎn)品更低價(jià)格更低價(jià)格更專業(yè)的測評更專業(yè)的測評提升訂單毛利提升訂單毛利通過銷售規(guī)模提通過銷售規(guī)模提 升整體毛利升整體毛利降低交易成本提降低交易成本提 升利潤空間升利潤空間成成交交率率訂訂單單毛毛利利運(yùn)運(yùn)營營成成本本降低運(yùn)營成本降低運(yùn)營成本極低的運(yùn)營成本極低的運(yùn)營成本無店面租金無店面租金經(jīng)經(jīng)營營利利潤潤天羅地網(wǎng)應(yīng)用篇之三天羅地網(wǎng)應(yīng)用篇之三南瓜手機(jī)網(wǎng)南瓜手機(jī)網(wǎng)

19、26Making marketing smarter and life better 天羅地網(wǎng)應(yīng)用篇之四天羅地網(wǎng)應(yīng)用篇之四數(shù)據(jù)營銷數(shù)據(jù)營銷27Making marketing smarter and life better 提升成交率提升成交率精準(zhǔn)的客戶需求精準(zhǔn)的客戶需求點(diǎn)對點(diǎn)傳播點(diǎn)對點(diǎn)傳播多樣的傳播手段多樣的傳播手段提升訂單毛利提升訂單毛利客戶需求的挖掘客戶需求的挖掘 和滿足和滿足交叉銷售交叉銷售升級銷售升級銷售成成交交率率訂訂單單毛毛利利運(yùn)運(yùn)營營成成本本降低運(yùn)營成本降低運(yùn)營成本精準(zhǔn)的到達(dá)率精準(zhǔn)的到達(dá)率低廉的通路成本低廉的通路成本經(jīng)經(jīng)營營利利潤潤天羅地網(wǎng)應(yīng)用篇之四天羅地網(wǎng)應(yīng)用篇之四數(shù)據(jù)營銷數(shù)

20、據(jù)營銷28Making marketing smarter and life better 天羅地網(wǎng)應(yīng)用篇之五天羅地網(wǎng)應(yīng)用篇之五遨友客戶端遨友客戶端29Making marketing smarter and life better 30%30%98%提升成交率提升成交率客戶資料的精準(zhǔn)客戶資料的精準(zhǔn) 分析分析客戶需求挖掘客戶需求挖掘點(diǎn)對點(diǎn)的傳播點(diǎn)對點(diǎn)的傳播提升訂單毛利提升訂單毛利增值業(yè)務(wù)開發(fā)增值業(yè)務(wù)開發(fā)交叉銷售交叉銷售升級銷售升級銷售成成交交率率訂訂單單毛毛利利運(yùn)運(yùn)營營成成本本降低運(yùn)營成本降低運(yùn)營成本精準(zhǔn)的到達(dá)率精準(zhǔn)的到達(dá)率低廉的通路成本低廉的通路成本30%經(jīng)經(jīng)營營利利潤潤100%天羅地網(wǎng)應(yīng)用篇之五天羅地網(wǎng)應(yīng)用篇之五遨友客戶端遨友客戶端30Making marketing smarter and life better 天羅地網(wǎng)下天羅地網(wǎng)下新的門店運(yùn)營模式新的門店運(yùn)營模式q 降低經(jīng)營成本降低經(jīng)營成本 降低租金，優(yōu)化人力資源配置降低租金，優(yōu)化人力資源配置 合理店面布局，延長單店輻射半徑合理店面布局，延長單店輻射半徑q 提升客戶滿意度提升客戶滿意度 客戶個(gè)性化需求的滿足客戶個(gè)性化需求的滿足 一站式通訊服務(wù)一站式通訊服務(wù)q