蓄客執(zhí)行方案

1、中原地產(chǎn)CENTALHE CKhA中“本廷香繽時代項目組9中原地產(chǎn)CEWT>LME CHiwA 中國亠床 昱香繽時代項目組蓄客目的蓄客執(zhí)行方案2? 最廣范圍的吸收客戶，最大限度的篩選誠意;? 為推貨節(jié)奏提供依據(jù)；? 為價格策略提供參考；蓄客方法及流程1、蓄客方法：通過對新政的內(nèi)容把握、東莞市政府對新政的執(zhí)行力度、客戶可接受的程度， 以及最大限度網(wǎng)羅和篩選客戶的目的出發(fā)， 結(jié)合本項目客戶年輕化的特性，最終 確定我們具體蓄客方式香繽會：免費入會+收費升級2、時間跨度一覽:14天9.15 會員招募10.21 樣 1(板房公開費升級.25收10.8 選房算價11. 11開盤3、客戶攻擊圖:收籌期

2、時間17天同時中原地產(chǎn)CEhTTXLBiE CHi«A 申國亠京 昱香繽時代項目組三、媒體策略5“二峰三波式”：考慮到推廣成本，從上圖顯示的五個節(jié)點中，選出兩個進 行集中式媒體轟炸，一個啟動式預(yù)熱，兩個鏈接式推廣；根據(jù)東莞中原經(jīng)驗，本項目采取的主要推廣渠道是：樓體廣告和現(xiàn)場活動、短信、戶外、網(wǎng)絡(luò)、報廣、DM單張；9月10日會員招募節(jié)點媒介投放表時間媒體形式預(yù)算（元）內(nèi)容備注9.8周五南方都市報土報幺紙臣什文9.11 周一東莞日報報紙軟文香繽會公開媒體公關(guān)9.10周日:軟文報道招募會員、9.3周日搜房網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)廣告戶型登場網(wǎng)絡(luò)宣傳9.9周六短信短信公告1000020萬條9.15 日手冊商家

3、賣場投放15000包括入會表5000 冊合計25000同時充分利用關(guān)系媒體例如陽光網(wǎng)、兩個搜房網(wǎng)、文化周末及其他媒體等盡 可能的擴大宣傳面；中原地產(chǎn)香繽時代項目組CEWLHE CHiwA 中國“京 畫10月5日樣板房公開節(jié)點媒介投放表時間媒體形式預(yù)算（元）內(nèi)容備注9.29周五南方都市報半版（套紅）17X2424900樣板房公 布、會員升 級公告硬廣9.29周五東莞日報半版（彩色）24X34330009.24周日搜房網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)廣告9.23周六全部戶外更新100009.23周六路燈旗項目周邊10000現(xiàn)場昭示9.30、10.4短信短信公告1000020萬條9月樓體廣告條幅和安全網(wǎng)5000多條9月DM直

4、郵手冊變換式10000針對大社區(qū)合計102900由于該節(jié)點與會員升級日相隔僅 5天，因此可以將兩個節(jié)點聯(lián)合起來推廣;10月10日取得預(yù)售證、會員升級日時間媒體形式預(yù)算（元）內(nèi)容備注10.9 周一南方都市報半版（套紅）17X2424900樣板房公 布、會員升 級公告硬廣10.6周五短信中秋關(guān)懷1000020萬條10.9短信公告1503000 條合計35050客戶上門看樣板房的同時，銷售員告知10月10日取得預(yù)售證，并會員升級; 會員升級內(nèi)容現(xiàn)場公告；前三天電話通知老客戶；10月18日選房算價時間媒體形式預(yù)算（元）內(nèi)容備注10.9短信短信公告150選房算價3000 條前三天電話通知意向客戶;9中原

5、地產(chǎn)香繽時代項目組CEhTTALME CHIhA 中國 亠京 畫10月22日開盤節(jié)點時間媒體形式預(yù)算（元）內(nèi)容備注10.20周五南方都市報半版（套紅）17X2424900開盤公告硬廣10.20周五東莞日報半版（彩色）24X343300010.14周六搜房網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)廣告10.15周日全部戶外更新1000010.20-21短信短信公告1503000 條9月樓體廣告條幅內(nèi)容更新5000多條合計73050四、香繽會內(nèi)容（詳見附表）會員招募地點、時間入會章程入會申請表資深會員確認書會員卡說明相關(guān)說明：1、香繽會普通會員繳納5000元/份并簽訂確認書后升級為資深會員，在購 房中享受額外折扣；2、由于收籌時間比

6、較短，為了推動客戶在短時間內(nèi)繳納誠意金，將分兩個時間 給予不同的折扣：?10月10日-17日價格試算前，額外98折；?10月18日-21日價格開始試算后，額外99折；3、在常規(guī)優(yōu)惠措施即一次性付款 9.8折，按揭付款9.9折的前提下執(zhí)行；4、 大客戶優(yōu)惠（大客戶界定一人購買五套以上（含五套），在享受前面（2、3 條）優(yōu)惠政策外，再享受額外9.9折優(yōu)惠；5、一人認籌多份必須繳納同等份額的誠意金，同時簽訂等份的資深會員確認 書；一份確認書僅限夠一套住宅；6關(guān)于會員轉(zhuǎn)名：所有客戶一律不得轉(zhuǎn)名；中原地產(chǎn)CENTALHE CHi»A中“本覽香繽時代項目組五、蓄客活動執(zhí)行流程：?9月10日前一個

7、星期，由置業(yè)顧問通知前期積累客戶會員招募的時間與方式（特別強調(diào)會員升級后的購房優(yōu)惠）。? 從9月2日開始通過包裝推廣，有選擇性的通過相關(guān)渠道傳播香繽會會員招 募信息。? 邀請媒體記者、關(guān)系客戶等參加會員招募活動。?9月10日上午8 00開始，代理商、發(fā)展商人員到場，完成音響、現(xiàn)場資料、香繽會章程、導(dǎo)示及相關(guān)功能分區(qū)的布置及檢查。?9月10日上午9:00開始，銷售人員開始發(fā)放香繽會入會申請表等相關(guān)資料，同時組織客戶在銷售現(xiàn)場的顧客參觀戶型模型和項目沙盤。? 在休閑區(qū)安排水果酒水糕點為客戶進行服務(wù)。（附件：圖示如下）發(fā)布會員招募信息1 F銷售人員接待介紹（沙盤、模型）登記客戶意向需求戶型填寫入會申

8、請表發(fā)放會員卡、項目形象海報、戶型折頁、禮品項目經(jīng)理將當(dāng)天會員招募資料回饋策劃部六、解籌備選方案6中原地產(chǎn)CEffTALHE CHINA中“本覽香繽時代項目組解籌方案根據(jù)解籌當(dāng)日選房方式的不同，可歸結(jié)為排隊解籌、卡序解籌、抽簽解籌、暗解等四大類流行做法，如下表：排隊解籌卡序解籌抽簽解籌解暗籌選房方式按當(dāng)日排隊順序按認購VIP的順序按當(dāng)日現(xiàn)場抽簽順序分批解籌優(yōu)點造勢點：提前XX天排隊，爆棚解籌先認先選，能促使客戶 提早認卡，早期的卡有 投資價值；解籌日不需 提早排隊，準(zhǔn)時按照選 房時間到場即可。造勢點：XX人為選中 高價賣早期卡解籌日不需排隊，規(guī)定 時間前簽到可營造爆棚 場面；分批抽簽分批選 房

9、，機會均等；降低預(yù) 選房階段客戶放棄率， 現(xiàn)場火爆而有秩序。提早解籌，緩解 開盤壓力，引起 小范圍內(nèi)哄搶 現(xiàn)象，同時可以 解決時間段問 題。不足不夠人性化，花錢 雇人排隊、排隊紛 爭、維持秩序要投 入大量人力物力后期卡比較難賣，會損 失一部分客戶；解籌日 客戶陸續(xù)到場，比較難 營造爆棚場面認卡前期動力不足，后 期被抽到選房的客戶有 少許的抱怨現(xiàn)場營造氛圍較弱考慮本項目現(xiàn)場空間有限，分析各種解籌方案，中原建議采取:提前分批解籌+開盤日抽簽解籌（1）提前分批解籌方式（即解暗籌）：1、如果蓄客情況理想，在500個以上，將采取提前解籌，把重點客戶、關(guān)系客戶、團購等大客戶提前釋放，以減少開盤當(dāng)日的壓力。

10、2、預(yù)計解籌時間：2006年10月20-21日。3、先針對大客戶（一人購五套或者五套以上客戶），避免其因和大多人在一起引 起的不便，在解籌前一天提前按確認書編號順序解籌選房。7中原地產(chǎn)CETALHE CH»MA中“ 一本施香繽時代項目組4、資深會員客戶如選中房，則誠意金自動轉(zhuǎn)為認購定金的一部分；在解籌日結(jié) 束后，資深會員權(quán)益失效，未成功解籌的客戶推遲至開盤日。5、2006年10月22日開盤日采取抽獎活動，以老業(yè)主帶動新客戶到現(xiàn)場集聚人 氣，制造媒體火爆開盤現(xiàn)象。A、相關(guān)人員：前期解籌的老業(yè)主，新客戶，相關(guān)媒體人員。B、抽獎活動具體安排收籌后提供。&優(yōu)惠措施成功選房享受資深會員規(guī)定優(yōu)惠。7、銷控原則：所有銷售員以主銷控負責(zé)人銷控為準(zhǔn)。8、認籌金退款：未成功選房者，在公開選房日起二星期內(nèi)到售樓處辦理退還誠 意金手續(xù)。附：解籌程序(2)正式開盤方式8中原地產(chǎn)CEHTALI4E CHINA中“本施香繽時代項目組1、預(yù)計時間：2006年10月22日2、采取抽簽解籌方式3、認購程序：9 00開始客戶簽到臺登記，將抽簽副券投進獎箱，領(lǐng)取識別標(biāo)簽，到抽簽等候 區(qū)落座10： 00以后到達的客戶不能參加抽簽選房，在抽簽選完房后，按簽到的先后順 序選房10: 00先抽簽中出30位購房者并排好順序，以10個卡號為一批抽簽選房中簽客