第四章供應鏈合作伙伴的選擇

1、第四章第四章 供應鏈合作伙伴的選擇供應鏈合作伙伴的選擇供應鏈戰(zhàn)略合作伙伴關系供應鏈戰(zhàn)略合作伙伴關系供應鏈合作伙伴的選擇供應鏈合作伙伴的選擇供應商關系管理與客戶關系管理供應商關系管理與客戶關系管理供應鏈裂痕如何補供應鏈裂痕如何補 w 2004年年3月，家電連鎖巨頭國美正式月，家電連鎖巨頭國美正式進入了江蘇，將店址選在了有進入了江蘇，將店址選在了有20億家電市億家電市場規(guī)模的無錫。經營的產品門類齊全，從場規(guī)模的無錫。經營的產品門類齊全，從彩電、空調、洗衣機到手機、數碼產品和彩電、空調、洗衣機到手機、數碼產品和電腦等，一個也不少。電腦等，一個也不少。w但出乎意料的是，手機卻成為了無錫但出乎意料的是，

2、手機卻成為了無錫國美供應鏈管理的軟肋。在國美供應鏈管理的軟肋。在“五一五一”商業(yè)商業(yè)黃金周期間，手機出現大面積的缺貨，幾黃金周期間，手機出現大面積的缺貨，幾乎所有品牌機型都不全，很多品牌只有少乎所有品牌機型都不全，很多品牌只有少數數w 幾款機型有貨。波導公司的一位銷售經理幾款機型有貨。波導公司的一位銷售經理說，國美曾保證每月銷售其產品說，國美曾保證每月銷售其產品600臺以臺以上，但上，但4月份其實只銷售了月份其實只銷售了80臺，而且銷臺，而且銷售的都是特價機型。其他品牌的手機也有售的都是特價機型。其他品牌的手機也有類似情況。類似情況。w有廠商認為，造成缺貨的一個原因是有廠商認為，造成缺貨的一個

3、原因是國美的賬期。國美承諾的賬期是國美的賬期。國美承諾的賬期是16天，實天，實際上由于國美內部審批手續(xù)的繁復，往往際上由于國美內部審批手續(xù)的繁復，往往造成從一線人員反映缺貨到廠家收到貨款造成從一線人員反映缺貨到廠家收到貨款周期在一個月以上。周期在一個月以上。w 除了賬期，供貨渠道是另一個原因。除了賬期，供貨渠道是另一個原因。雖然國美保證與廠商的現有渠道不發(fā)生沖雖然國美保證與廠商的現有渠道不發(fā)生沖突。但是，代理商和超級銷售終端的并存突。但是，代理商和超級銷售終端的并存經常導致摩擦。國美認為，和本地代理商經常導致摩擦。國美認為，和本地代理商合作從獲利角度來說猶如雞肋，希望能從合作從獲利角度來說猶如

4、雞肋，希望能從廠家直接進貨，但是廠商仍然需要代理商廠家直接進貨，但是廠商仍然需要代理商來緩解資金壓力，如某手機經銷商為在無來緩解資金壓力，如某手機經銷商為在無錫代理一個主流手機品牌就投入了錫代理一個主流手機品牌就投入了w 兩三千萬元的周轉資金，而國美則要占用兩三千萬元的周轉資金，而國美則要占用廠商資源。廠商資源。第三是價格因素。國美通常憑借占據第三是價格因素。國美通常憑借占據全國全國5%的市場份額要求廠家低價進貨，的市場份額要求廠家低價進貨，而且壓價很有一套。迪比特地方銷售代理而且壓價很有一套。迪比特地方銷售代理與國美在價格上發(fā)生了激烈的沖突。無錫與國美在價格上發(fā)生了激烈的沖突。無錫國美從當地

5、迪比特代理商進貨，然后虧本國美從當地迪比特代理商進貨，然后虧本賣出，引起了代理商不滿，并被停貨。賣出，引起了代理商不滿，并被停貨。 w 由于中國家電業(yè)整體陷入了嚴重的供大于求由于中國家電業(yè)整體陷入了嚴重的供大于求的困境，以國美、蘇寧、三聯為代表的強勢的困境，以國美、蘇寧、三聯為代表的強勢連鎖零售渠道商成為了多數中國家電廠家不連鎖零售渠道商成為了多數中國家電廠家不可或缺的渠道力量。但是他們不斷挑起價格可或缺的渠道力量。但是他們不斷挑起價格戰(zhàn)，甚至是擅自降價，拿企業(yè)價格策略不當戰(zhàn)，甚至是擅自降價，拿企業(yè)價格策略不當回事，破壞企業(yè)的價格體系。回事，破壞企業(yè)的價格體系。w 再有就是雙方溝通不暢。無錫國

6、美營業(yè)再有就是雙方溝通不暢。無錫國美營業(yè)人員的空缺由大量的廠商駐點促銷人員來填人員的空缺由大量的廠商駐點促銷人員來填補，但是國美對這些促銷人員的管理卻存在補，但是國美對這些促銷人員的管理卻存在很大的隨意性。廠商人員被要求長期加班很大的隨意性。廠商人員被要求長期加班w 而國美營業(yè)員不必，如果出了問題，營業(yè)而國美營業(yè)員不必，如果出了問題，營業(yè)員有權向廠商人員開罰單。一位廠商人員員有權向廠商人員開罰單。一位廠商人員說，說，“互罰互罰”是雙方長久以來形成的是雙方長久以來形成的“企企業(yè)文化業(yè)文化”。據說，由于國美擅自降價，已。據說，由于國美擅自降價，已被廠商課以數十萬元的罰款。被廠商課以數十萬元的罰款。

7、 w 思考題：你認為無錫國美應該怎樣做才能思考題：你認為無錫國美應該怎樣做才能保證手機供應鏈運作順暢呢？保證手機供應鏈運作順暢呢？第一節(jié)第一節(jié) 供應鏈戰(zhàn)略合作伙伴關供應鏈戰(zhàn)略合作伙伴關系系w 供應鏈合作伙伴關系的定義供應鏈合作伙伴關系的定義 w 建立供應鏈合作伙伴關系的驅動力建立供應鏈合作伙伴關系的驅動力 w 建立供應鏈合作伙伴關系的意義建立供應鏈合作伙伴關系的意義 一、供應鏈合作伙伴關系的定義一、供應鏈合作伙伴關系的定義w Supply Chain Partnership（SCP）w在供應鏈內部，兩個或兩個以上獨立的在供應鏈內部，兩個或兩個以上獨立的成員之間，形成的一種協調關系，以保成員之間

8、，形成的一種協調關系，以保證實現某個特定的目標或效益證實現某個特定的目標或效益w關鍵關鍵w供應鏈各節(jié)點企業(yè)之間的連供應鏈各節(jié)點企業(yè)之間的連接和合作接和合作w相互在設計、生產、競爭策相互在設計、生產、競爭策略等方面良好的協調略等方面良好的協調w如如：w新產品新產品/技術的共同開發(fā)技術的共同開發(fā)w數據和信息的交換數據和信息的交換w研究和開發(fā)的共同投資研究和開發(fā)的共同投資w建立戰(zhàn)略合作伙伴關系是供應建立戰(zhàn)略合作伙伴關系是供應鏈戰(zhàn)略管理的重點，也是集成鏈戰(zhàn)略管理的重點，也是集成化供應鏈管理的核心。化供應鏈管理的核心。二、建立供應鏈合作伙伴關系的驅動力二、建立供應鏈合作伙伴關系的驅動力w 加強企業(yè)的加強

9、企業(yè)的核心競爭核心競爭力力w 不斷變化的顧客期望不斷變化的顧客期望w w 外包戰(zhàn)略外包戰(zhàn)略 怕上火，喝王老吉怕上火，喝王老吉 w 涼茶是廣東、廣西地區(qū)的一種由中草藥熬制，涼茶是廣東、廣西地區(qū)的一種由中草藥熬制，具有清熱去濕等功效的具有清熱去濕等功效的“藥茶藥茶”。在眾多老字。在眾多老字號涼茶中，又以王老吉最為著名。王老吉涼茶號涼茶中，又以王老吉最為著名。王老吉涼茶發(fā)明于清道光年間，至今已有發(fā)明于清道光年間，至今已有175年，被公認為年，被公認為涼茶始祖，有涼茶始祖，有“藥茶王藥茶王”之稱。到了近代，王之稱。到了近代，王老吉涼茶更隨著華人的足跡遍及世界各地。老吉涼茶更隨著華人的足跡遍及世界各地。

10、 w 20世紀世紀50年代初由于政治原因，王老吉涼茶鋪分年代初由于政治原因，王老吉涼茶鋪分成兩支：一支完成公有化改造，發(fā)展為今天的王成兩支：一支完成公有化改造，發(fā)展為今天的王老吉藥業(yè)股份有限公司，生產王老吉涼茶顆粒老吉藥業(yè)股份有限公司，生產王老吉涼茶顆粒（國藥準字）；另一支由王氏家族的后人帶到香（國藥準字）；另一支由王氏家族的后人帶到香港。在中國大陸，王老吉的品牌歸王老吉藥業(yè)股港。在中國大陸，王老吉的品牌歸王老吉藥業(yè)股份有限公司所有；在中國大陸以外的國家和地區(qū)，份有限公司所有；在中國大陸以外的國家和地區(qū)，王老吉品牌為王氏后人所注冊。加多寶是位于東王老吉品牌為王氏后人所注冊。加多寶是位于東莞的一

11、家港資公司，經王老吉藥業(yè)特許，由香港莞的一家港資公司，經王老吉藥業(yè)特許，由香港王氏后人提供配方，該公司在中國大陸地區(qū)獨家王氏后人提供配方，該公司在中國大陸地區(qū)獨家生產、經營王老吉牌罐裝涼茶（食字號）。生產、經營王老吉牌罐裝涼茶（食字號）。 w快速響應市場快速響應市場第二節(jié)第二節(jié) 供應鏈合作伙伴的選擇供應鏈合作伙伴的選擇w 選擇供應鏈合作伙伴的原則選擇供應鏈合作伙伴的原則w 供應鏈合作伙伴選擇的步驟供應鏈合作伙伴選擇的步驟 w 建立建立供應鏈合作伙伴關系注意的問題供應鏈合作伙伴關系注意的問題一、選擇供應鏈合作伙伴的原則一、選擇供應鏈合作伙伴的原則n工藝與技術的連貫性工藝與技術的連貫性n n企業(yè)的

12、業(yè)績和經營狀況企業(yè)的業(yè)績和經營狀況 n有效的交流和信息共享有效的交流和信息共享 n合作伙伴在于少而精合作伙伴在于少而精 二、供應鏈合作伙伴選擇的步驟二、供應鏈合作伙伴選擇的步驟w 1、合作伙伴的粗篩選、合作伙伴的粗篩選n從企業(yè)戰(zhàn)略的角度來檢驗是否需要建立供應從企業(yè)戰(zhàn)略的角度來檢驗是否需要建立供應商合作關系，以及建立哪個層次的供應商合商合作關系，以及建立哪個層次的供應商合作關系。作關系。 w 2、合作伙伴的細篩選、合作伙伴的細篩選n確定挑選合作伙伴的準則，評估潛在的候選確定挑選合作伙伴的準則，評估潛在的候選企業(yè)。企業(yè)。 w 3、合作伙伴的精煉和確認、合作伙伴的精煉和確認n正式建立合作伙伴關系正式

13、建立合作伙伴關系 w 4、合作伙伴的跟蹤評價、合作伙伴的跟蹤評價n維持和精煉合作伙伴關系，包括增強彼此間維持和精煉合作伙伴關系，包括增強彼此間的合作關系或解除合作伙伴關系。的合作關系或解除合作伙伴關系。 w 供應鏈合作伙伴的評價與選擇供應鏈合作伙伴的評價與選擇合作伙伴綜合評價體系合作伙伴綜合評價體系A業(yè)務評價業(yè)務評價D.企業(yè)環(huán)境評價企業(yè)環(huán)境評價B.業(yè)務結構業(yè)務結構/生產能力評生產能力評價價C.質量系統評價質量系統評價企業(yè)企業(yè)1企業(yè)企業(yè)2企業(yè)企業(yè)3三、建立三、建立供應鏈合作伙伴關供應鏈合作伙伴關系注意的問題系注意的問題w 相互信任相互信任 w 信息共享信息共享 w 權責明確權責明確 w 解決合作

14、伙伴之間問題的方解決合作伙伴之間問題的方法和態(tài)度法和態(tài)度 第三節(jié)第三節(jié) 供應商關系管理與客戶關系管理供應商關系管理與客戶關系管理w 供應商關系管理供應商關系管理w 客戶關系管理客戶關系管理一、供應商關系管理一、供應商關系管理w 1 1、供應商管理的目標、供應商管理的目標w 2 2、供應商關系的類型、供應商關系的類型2 2、供應商關系的類型、供應商關系的類型w （ 1 1 ）制造企業(yè)的物資分類）制造企業(yè)的物資分類 對對生生產產的的重重要要程程度度重重要要瓶頸物資瓶頸物資（例如某些專用件、（例如某些專用件、進口件）進口件）類物資類物資消耗量大的關鍵消耗量大的關鍵原材料原材料 類物資類物資不不重重要

15、要辦公用品、某些辦公用品、某些標準件等標準件等類物資類物資一般性的原材料一般性的原材料類物資類物資 少少 多多 采購量的多少采購量的多少w （ 2 ）供應商關系管理模式）供應商關系管理模式 n與與類物資類物資供應商建立伙伴關系供應商建立伙伴關系n尋找尋找類物資供應商的替代供應商類物資供應商的替代供應商n與與類物資的第三方供應商建立一般的契約式關系類物資的第三方供應商建立一般的契約式關系n對對類物資的供應商公開招標，尋找價格合適的供類物資的供應商公開招標，尋找價格合適的供應商應商類物資尋找替代商類物資建立關鍵性的伙伴關系類物資尋找集成供應商類物資建立一般性的伙伴關系w （ 3 ）供應商關系管理的

16、改進方法）供應商關系管理的改進方法n將將類物資供應商轉化為類物資供應商轉化為類物資供應商類物資供應商n企業(yè)將企業(yè)將類物資供應商轉化為類物資供應商轉化為類物資供應商類物資供應商 n企業(yè)將企業(yè)將類物資供應商轉化為類物資供應商轉化為類物資供應商類物資供應商尋找替代商類物資建立關鍵性的伙伴關系類物資尋找集成供應商類物資建立一般性的伙伴關系類物資案例分析：美的案例分析：美的 w 2000年年11月月8日，對美的空調事業(yè)部總經理日，對美的空調事業(yè)部總經理方洪波來說是一個很高興的日子。這天，美方洪波來說是一個很高興的日子。這天，美的空調的空調2001年工商懇談會在廣東順德召開，年工商懇談會在廣東順德召開，來

17、自全國各地以及日本、香港等地的來自全國各地以及日本、香港等地的300多多名供應廠商聚在一起，共同探討在新經濟條名供應廠商聚在一起，共同探討在新經濟條件下，謀求下一步戰(zhàn)略合作和長遠發(fā)展的問件下，謀求下一步戰(zhàn)略合作和長遠發(fā)展的問題。據有關數據顯示，題。據有關數據顯示，2000年銷售年度，美年銷售年度，美的空調銷售的空調銷售165萬套，實現銷售收入萬套，實現銷售收入60億元，億元，同比增長同比增長40%，占全國空調市場，占全國空調市場13左右的左右的市場份額。市場份額。w 對此，總經理方洪波說，取得這樣的成績，對此，總經理方洪波說，取得這樣的成績，除了嚴格按照市場策略行事外，美的還有四大除了嚴格按照

18、市場策略行事外，美的還有四大優(yōu)勢：一是規(guī)模和品牌優(yōu)勢，二是技術優(yōu)勢，優(yōu)勢：一是規(guī)模和品牌優(yōu)勢，二是技術優(yōu)勢，三是美的集團多元化發(fā)展的輻射力，四是渠道三是美的集團多元化發(fā)展的輻射力，四是渠道優(yōu)勢。美的目前的渠道建設是兩塊：一是和上優(yōu)勢。美的目前的渠道建設是兩塊：一是和上游供應商之間的戰(zhàn)略伙伴關系，二是和銷售商游供應商之間的戰(zhàn)略伙伴關系，二是和銷售商之間的合作關系。目前，美的已與很多供應商之間的合作關系。目前，美的已與很多供應商之間達成了戰(zhàn)略伙伴關系合作協議。美的空調之間達成了戰(zhàn)略伙伴關系合作協議。美的空調自自1996年開始創(chuàng)建性地提出與年開始創(chuàng)建性地提出與供應商建立供應商建立w 永久性的戰(zhàn)略合作

19、伙伴關系以來，三年多的永久性的戰(zhàn)略合作伙伴關系以來，三年多的生產實踐證明，與供應商之間的良好協作關生產實踐證明，與供應商之間的良好協作關系是企業(yè)優(yōu)化資源配置，強化成本和品質管系是企業(yè)優(yōu)化資源配置，強化成本和品質管理工作的基礎，是全面參與市場競爭和提高理工作的基礎，是全面參與市場競爭和提高核心競爭力的必然選擇。在企業(yè)發(fā)展規(guī)劃中，核心競爭力的必然選擇。在企業(yè)發(fā)展規(guī)劃中，他們明確提出：制造系統的工作要密切圍繞他們明確提出：制造系統的工作要密切圍繞品質和成本兩大主題，以戰(zhàn)略性合作伙伴關品質和成本兩大主題，以戰(zhàn)略性合作伙伴關系為紐帶，積極探索制造模式的創(chuàng)新和生產系為紐帶，積極探索制造模式的創(chuàng)新和生產組織

20、體系的發(fā)展，最大限度地發(fā)揮資源組織體系的發(fā)展，最大限度地發(fā)揮資源w 配置和規(guī)模效應：配置和規(guī)模效應：2000年，美的集團的空年，美的集團的空調銷售量能達到調銷售量能達到165萬套的好成績，與上萬套的好成績，與上游供應商的支持是密不可分的，游供應商的支持是密不可分的，2000年，年，很多企業(yè)在旺季都因供應鏈不順暢而導致很多企業(yè)在旺季都因供應鏈不順暢而導致產品斷貨，但美的空調卻從來未出現過。產品斷貨，但美的空調卻從來未出現過。同樣，針對下游的經銷商來說，美的又成同樣，針對下游的經銷商來說，美的又成了他們的供應商，所以，與下游經銷商也了他們的供應商，所以，與下游經銷商也是戰(zhàn)略伙伴關系。美的與上游供應

21、商和下是戰(zhàn)略伙伴關系。美的與上游供應商和下游經銷商之間的戰(zhàn)略伙伴關系是游經銷商之間的戰(zhàn)略伙伴關系是“同心、同心、w 同步、同超越同步、同超越”的。所謂的。所謂“同心同心”，指的是，指的是真正穩(wěn)定的上下游關系，意味著要建立長期真正穩(wěn)定的上下游關系，意味著要建立長期的戰(zhàn)略合作關系，意味著上下游各企業(yè)對各的戰(zhàn)略合作關系，意味著上下游各企業(yè)對各自發(fā)展目標、經營理念、市場前景的認同和自發(fā)展目標、經營理念、市場前景的認同和理解。只有上下游各級企業(yè)同心，才能謀求理解。只有上下游各級企業(yè)同心，才能謀求發(fā)展，只有上下游各級企業(yè)同心，才能實現發(fā)展，只有上下游各級企業(yè)同心，才能實現共榮。共榮。“同步同步”的意思是：

22、美的是個大命運的意思是：美的是個大命運共同體，美的的發(fā)展離不開上下游企業(yè)的發(fā)共同體，美的的發(fā)展離不開上下游企業(yè)的發(fā)展，上下游企業(yè)的發(fā)展不能離開美的空調長展，上下游企業(yè)的發(fā)展不能離開美的空調長期的期的w 市場策略。市場策略?！巴酵健眲t是指：美的空調則是指：美的空調是創(chuàng)新領導者，創(chuàng)新的本質在于不斷地自是創(chuàng)新領導者，創(chuàng)新的本質在于不斷地自我否定，不斷地自我超越；經歷了多年的我否定，不斷地自我超越；經歷了多年的發(fā)展，上下游企業(yè)都會不可避免地遇到發(fā)展，上下游企業(yè)都會不可避免地遇到進進步發(fā)展的瓶頸，因此上下游各企業(yè)都步發(fā)展的瓶頸，因此上下游各企業(yè)都應該拋棄舊有的思想習慣，改變舊有的行應該拋棄舊有的

23、思想習慣，改變舊有的行為方式，共同突破發(fā)展的瓶頸，共同實現為方式，共同突破發(fā)展的瓶頸，共同實現新一輪的快速增長。新一輪的快速增長。 案例分析案例分析w 在長期的企業(yè)活動中，似乎是形成了一種思在長期的企業(yè)活動中，似乎是形成了一種思維定勢：企業(yè)將供應商作為競爭對手，盡可維定勢：企業(yè)將供應商作為競爭對手，盡可能地減弱其討價還價的能力，以便使企業(yè)獲能地減弱其討價還價的能力，以便使企業(yè)獲得更大的利益。但這樣做你可能暫時成功了，得更大的利益。但這樣做你可能暫時成功了，作為競爭對手的供應商可能維持不下去了，作為競爭對手的供應商可能維持不下去了，不與你合作了，甚至破產了，對于企業(yè)來說，不與你合作了，甚至破產了

24、，對于企業(yè)來說，需要尋找新的供應商，建立新的需要尋找新的供應商，建立新的w 關系，花費新的人力、物力、財力，也是關系，花費新的人力、物力、財力，也是得不償失的。事實上，如果將供應商作為得不償失的。事實上，如果將供應商作為競爭對手，企業(yè)的許多策略將由于受市場競爭對手，企業(yè)的許多策略將由于受市場諸多因素的影響達不到預期的效果。企業(yè)諸多因素的影響達不到預期的效果。企業(yè)不如掉過頭來將供應商作為自己的合作伙不如掉過頭來將供應商作為自己的合作伙伴，以此作為基礎帶動自己的營銷活動。伴，以此作為基礎帶動自己的營銷活動。美的集團的成功就說明這種共生關系的重美的集團的成功就說明這種共生關系的重要性。要性。 思考題

25、：思考題： w 1 企業(yè)為什么要與供應商搞好關系企業(yè)為什么要與供應商搞好關系?w 2 企業(yè)與供應商之間存在哪些關系企業(yè)與供應商之間存在哪些關系?w 3 在共生關系下企業(yè)可以采取哪些方式在共生關系下企業(yè)可以采取哪些方式與供應商合作與供應商合作?w 4 企業(yè)應如何分析供應商企業(yè)應如何分析供應商?二、客戶關系管理二、客戶關系管理w 1 1、客戶關系管理的內涵、客戶關系管理的內涵w 2 2、客戶關系管理的意義、客戶關系管理的意義 1 1、客戶關系管理的內涵、客戶關系管理的內涵w Customer Relationship Management，CRMn是指企業(yè)通過富有意義的交流溝通，理解并是指企業(yè)通過

26、富有意義的交流溝通，理解并影響客戶行為，最終實現提高客戶獲得、客影響客戶行為，最終實現提高客戶獲得、客戶保留、客戶忠誠和客戶創(chuàng)利的目的，是一戶保留、客戶忠誠和客戶創(chuàng)利的目的，是一種以種以“客戶關系一對一理論客戶關系一對一理論”為基礎，旨在為基礎，旨在改善企業(yè)與客戶之間關系的新型管理機制，改善企業(yè)與客戶之間關系的新型管理機制，同時也是包括一個組織機構判斷、選擇、爭同時也是包括一個組織機構判斷、選擇、爭取、發(fā)展和保持客戶所需要實施的全部商業(yè)取、發(fā)展和保持客戶所需要實施的全部商業(yè)過程。過程。 2 意義意義n獲得客戶的成本更低獲得客戶的成本更低n不必獲得過多的客戶，同樣能保持穩(wěn)定不必獲得過多的客戶，同

27、樣能保持穩(wěn)定的業(yè)務量的業(yè)務量 n減少了銷售成本減少了銷售成本 n更高的客戶創(chuàng)利能力更高的客戶創(chuàng)利能力 n提高客戶的保留度和忠誠度提高客戶的保留度和忠誠度 n評估客戶的創(chuàng)利能力評估客戶的創(chuàng)利能力 公司公司CRM與與SCM項目沖突時項目沖突時CIO該如何協調該如何協調 w CRM（Customer Relationship Management，客戶關系管理）和客戶關系管理）和SCM（Supply Chain Management，供應鏈管理）之間的關系。，供應鏈管理）之間的關系。CRM與與SCM是否是重合或包容的關系？二是否是重合或包容的關系？二者的聯系和區(qū)別是怎樣的呢？者的聯系和區(qū)別是怎樣的呢？ w A先生是快速消費品行業(yè)先生是快速消費品行業(yè)M公司的公司的C