商業(yè)地產(chǎn)招商績(jī)效管理

1、商業(yè)地產(chǎn)招商績(jī)效管理在宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變化下，商業(yè)地產(chǎn)規(guī)模呈現(xiàn)縮減態(tài)勢(shì)。這在一定程度上，促使商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)組織之間的競(jìng)爭(zhēng)更趨激烈。拉上三五人馬占山為王”的時(shí)代一去不再?gòu)?fù)返，一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的成敗越來(lái)越取決于團(tuán)隊(duì)工作能力的強(qiáng)弱。商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)組織的績(jī)效管理問(wèn)題，不能逃避地?cái)[上桌面。績(jī)效，貫穿于組織運(yùn)營(yíng)始終，是實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)的動(dòng)力加速器商業(yè)地產(chǎn)創(chuàng)始”年代，組織目標(biāo)輕而易舉地實(shí)現(xiàn)并未引起人們對(duì)績(jī)效的研究和重視。現(xiàn)在，人們應(yīng)當(dāng)將績(jī)效管理列入到改善組織運(yùn)營(yíng)困境的思考當(dāng)中，找出正確、持久的辦法，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中保持不敗之地。招商，是商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)最具核心價(jià)值的工作之一。一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的成敗往往取決于招商工作的成敗

2、。建立并運(yùn)行商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)組織中招商工作的績(jī)效管理模型”，確保此項(xiàng)工作對(duì)項(xiàng)目的穩(wěn)定貢獻(xiàn)，是值得研究的課題。本文試圖在此方面為同行提供點(diǎn)滴思路，以共同促進(jìn)組織目標(biāo)的達(dá)成、績(jī)效客觀度量和個(gè)人工作弱項(xiàng)的發(fā)掘與改進(jìn)一一這，也是任何一個(gè)績(jī)效管理系統(tǒng)的建立初衷和根本目的。一、招商工作的績(jī)效管理重點(diǎn)招商工作的基本內(nèi)容包括：市場(chǎng)調(diào)查、項(xiàng)目定位與規(guī)劃、項(xiàng)目推廣與招商和進(jìn)場(chǎng)管理等四大環(huán)節(jié)?？?jī)效管理圍繞上述內(nèi)容設(shè)計(jì)與實(shí)施。1 .市場(chǎng)調(diào)查市場(chǎng)信息存在兩種狀態(tài)：一種是顯性的、現(xiàn)時(shí)的；另一種則是隱性的、未來(lái)的。通常現(xiàn)實(shí)的信息較易于獲取和判斷。由于商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的周期大都較為漫長(zhǎng)，商業(yè)規(guī)劃必須打足提前量”,以滿足未來(lái)消費(fèi)需求，

3、因此，現(xiàn)時(shí)獲取信息的參考價(jià)值非常有限。如：某商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，從現(xiàn)有條件上看，運(yùn)作價(jià)值非常有限，然而以發(fā)展眼光來(lái)看卻擁有長(zhǎng)遠(yuǎn)收益。市場(chǎng)調(diào)查環(huán)節(jié)績(jī)效管理的重點(diǎn)，在于信息把握的準(zhǔn)確性、客觀性和充分性，以及分析模型的科學(xué)性和分析結(jié)果的有效性。2 .項(xiàng)目定位與規(guī)劃基于對(duì)未來(lái)判斷的不確定性，商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目存在定位規(guī)劃過(guò)高于、或過(guò)低于項(xiàng)目客觀定位規(guī)劃”的系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)。假定依據(jù)市場(chǎng)調(diào)查得出的結(jié)論對(duì)未來(lái)的判斷是客觀、準(zhǔn)確的，則該環(huán)節(jié)的績(jī)效管理重點(diǎn)，在于所創(chuàng)建的定位規(guī)劃體系能夠有效解決市場(chǎng)調(diào)查結(jié)論所顯現(xiàn)的待解決問(wèn)題，以及判別其符合同類商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目定位規(guī)劃的程度。如：某不發(fā)達(dá)地區(qū)一商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，根據(jù)其所在區(qū)域的商業(yè)發(fā)展趨勢(shì)

4、研判，找出另一發(fā)展軌跡相近的發(fā)達(dá)地區(qū)的成熟商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，將其作為項(xiàng)目目標(biāo)，在景觀設(shè)計(jì)、動(dòng)線規(guī)劃、業(yè)態(tài)組合、品牌引進(jìn)及管理模式等方面，模仿、復(fù)制成熟商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目。上述兩個(gè)環(huán)節(jié)集中體現(xiàn)個(gè)體智慧容量和思維高度，績(jī)效管理主要管控時(shí)間與成本，次要管控質(zhì)量。3 .項(xiàng)目推廣與招商項(xiàng)目推廣與招商包括：前期的商業(yè)推廣和意向客戶接洽，以及依據(jù)規(guī)劃鎖定目標(biāo)品牌客戶，全面展開招商工作。該環(huán)節(jié)集中體現(xiàn)招商團(tuán)隊(duì)績(jī)效水平高低和能力強(qiáng)弱，是招商績(jī)效管理的重中之重。市場(chǎng)調(diào)查及定位規(guī)劃的成果需要該環(huán)節(jié)的全面、有效實(shí)施才能實(shí)現(xiàn)，實(shí)施結(jié)果也將進(jìn)一步驗(yàn)證市場(chǎng)調(diào)查及定位規(guī)劃成果的質(zhì)量，如：某項(xiàng)目由于定位過(guò)高，在超過(guò)預(yù)定的招商周期后，仍出

5、現(xiàn)大量空?qǐng)觥⑻顖?chǎng)情況，導(dǎo)致項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)癱瘓，直接驗(yàn)證出前期市調(diào)結(jié)論的失真和定位規(guī)劃的不合理。該環(huán)節(jié)績(jī)效管理的重點(diǎn)，是針對(duì)日常工作目標(biāo)實(shí)施量化考核，確保招商目標(biāo)的達(dá)成。4 .進(jìn)場(chǎng)管理進(jìn)場(chǎng)管理的工作內(nèi)容包括：租賃及裝修合同的簽訂，裝修工作跟進(jìn)，客戶進(jìn)場(chǎng)安排，向營(yíng)運(yùn)及物業(yè)管理職能移交現(xiàn)場(chǎng)等?？?jī)效管理重點(diǎn)同樣在于對(duì)日常工作目標(biāo)的量化考核管理，尤其注重常規(guī)工作、細(xì)項(xiàng)工作的考核與管理。某商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，在客戶進(jìn)場(chǎng)過(guò)程中，出現(xiàn)大量進(jìn)場(chǎng)逾期、裝修銜接不當(dāng)問(wèn)題，關(guān)鍵在于對(duì)該項(xiàng)工作的績(jī)效管理處于底下水平，從而影響了整個(gè)項(xiàng)目的成功。上述兩個(gè)環(huán)節(jié)綜合體現(xiàn)個(gè)體能力水平和團(tuán)隊(duì)合作效率，績(jī)效管理應(yīng)從時(shí)間、成本和質(zhì)量全方位把握。二

6、、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商績(jī)效考核體系招商工作項(xiàng)目”特性明顯，績(jī)效考核以商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的時(shí)間、質(zhì)量、成本要求為考核維度，分別設(shè)立目標(biāo)考核。考核周期包括：項(xiàng)目總周期考核和項(xiàng)目階段考核。考核指標(biāo)分為兩類：時(shí)間、質(zhì)量、成本總關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)；階段時(shí)間、質(zhì)量、成本關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)。考核對(duì)象分為：對(duì)招商工作團(tuán)隊(duì)的績(jī)效考核，和對(duì)招商人員（團(tuán)隊(duì)成員）的績(jī)效考核，團(tuán)隊(duì)績(jī)效的被考核人為團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人。1 .項(xiàng)目計(jì)戈IJ一個(gè)清晰明確、可操作性強(qiáng)的工作計(jì)劃是招商工作按期、按質(zhì)完成的基本保障。完整的招商計(jì)劃應(yīng)涵蓋市場(chǎng)調(diào)查、定位與規(guī)劃、推廣與招商、進(jìn)場(chǎng)管理四個(gè)環(huán)節(jié)的全部重要工作。制定招商計(jì)劃的步驟包括：進(jìn)行工作任務(wù)分解，羅列達(dá)成招商目標(biāo)所需

7、的全部重要工作任務(wù)。從眾多任務(wù)當(dāng)中，根據(jù)對(duì)時(shí)序、完成時(shí)間和重要性的判斷，確定一條完成招商工作的主要計(jì)劃線路，即關(guān)鍵路徑確定里程碑”及整個(gè)招商工作的完成時(shí)間。根據(jù)現(xiàn)有資源及能夠調(diào)度的資源情況，制定完成招商所需的成本費(fèi)用預(yù)算。明確招商各階段交付物的質(zhì)量驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)。形成項(xiàng)目計(jì)劃。以某二線城市總面積逾6萬(wàn)平米的某購(gòu)物中心為例，招商計(jì)劃制定過(guò)程如下:項(xiàng)目分析資料項(xiàng)目計(jì)劃2 .績(jī)效考核指標(biāo)與考核目標(biāo)制定項(xiàng)目計(jì)劃之后，可根據(jù)項(xiàng)目計(jì)劃在時(shí)間、質(zhì)量、成本三個(gè)維度分別設(shè)定考核指標(biāo)與考核目標(biāo)?？己酥笜?biāo)根據(jù)招商工作內(nèi)容進(jìn)行提煉，并形成指標(biāo)體系。每一考核指標(biāo)分別設(shè)定考核目標(biāo)。就項(xiàng)目而言，時(shí)間、質(zhì)量與成本是一體化目標(biāo)結(jié)構(gòu)，

8、為實(shí)現(xiàn)考核的可操作性，往往對(duì)這三個(gè)維度的若干考核指標(biāo)設(shè)以權(quán)重，但實(shí)際上，任何一個(gè)維度的目標(biāo)未能達(dá)成，都會(huì)導(dǎo)致總目標(biāo)的不能實(shí)現(xiàn)。如：某商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，自15年10月啟動(dòng)展開全面招商，至預(yù)定的10個(gè)月招商工作周期完結(jié)，招商效果不能達(dá)到預(yù)期，導(dǎo)致交場(chǎng)延誤、已簽訂商戶解約等惡性事故，對(duì)項(xiàng)目形象產(chǎn)生嚴(yán)重影響。由于招商工作周期較為漫長(zhǎng)，僅設(shè)定項(xiàng)目總考核指標(biāo)和目標(biāo)進(jìn)行考核，不能有效度量項(xiàng)目進(jìn)程中的效率，不能及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，以便跟進(jìn)、解決，因此，除設(shè)定項(xiàng)目總指標(biāo)和目標(biāo)進(jìn)行考核，還須在各階段分別設(shè)定考核指標(biāo)和目標(biāo)。階段考核目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，促成總考核目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。以下是某商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的考核指標(biāo)與目標(biāo)體系的制定案例：招商績(jī)效

9、考核總表尊修鏈度鴦核目標(biāo)jft據(jù)粉出時(shí)鬧主力店簽均時(shí)間際示詆手JOJ軍城月立日引迸,百法合同修理第不遲于壯軍感月皿日引諛力百閾客觸網(wǎng)20%不因干部年感月（日空?qǐng)鰴幊龉芾碇?統(tǒng)麗牌通建達(dá)成率期1上藕品理比厚達(dá)m（以上招商中心意妓品馨迸旺速成革&L任盛品牌比軍速團(tuán)也LL潸場(chǎng)率0滿場(chǎng)率逵鴛網(wǎng)以上1坪蕭頊和廄率110L租禹坪就達(dá)K豺務(wù)中心成本將布總費(fèi)用控制目后出費(fèi)用干班口moox元公關(guān)費(fèi)用控制日標(biāo)公關(guān)費(fèi)用不超過(guò)mxx元人替用控制目悻人米辨用不超過(guò)josg元1，X招商-市調(diào)階段績(jī)效考核表考梅殖幄重考探目標(biāo)散據(jù)箱出時(shí)詢市調(diào)報(bào)告獎(jiǎng)耐n社不退于XX年XKm就日稻商中心典I市調(diào)加題過(guò)評(píng)牯到通過(guò)金司出盟的希響里告

10、評(píng)他與彳看成本市府心同度制目標(biāo)20*州南希超已IKOt元特將中心100%招商-推廣階段績(jī)效考核表由鷹根直號(hào)限目標(biāo)數(shù)推謚出時(shí)而招商手用帝償施時(shí)間10*不夜于總星Kt月3K日厘劃用心1幡r方需用姍棺IIO*不遲于301年施月雙日而堿葡會(huì)10血庫(kù)KX月XX日招茁手印通過(guò)審樓2W通過(guò)上蛾籟M市模，支付印M所方文亮/批泡201通百區(qū)百用織會(huì)囹1M.媒悔、現(xiàn)場(chǎng)讀劃方累翊及目標(biāo)怖1推廣身用拴制目祺.2O&費(fèi)用不起過(guò)30K元同務(wù)吊C招商-招商階段績(jī)效考核表號(hào)播霍度等摟指驚附號(hào)按目標(biāo)敷掘福出主力店A釗時(shí)間10*示遲于幻（年發(fā)月狀日臺(tái)園管理能王力店1蹙門時(shí)間101不遲于301年地月雙目措商完成日第2tX世年鹿月方

11、日1展近造比軍27*衽汀合同商戶盅脂洵以上中心:蛆國(guó)商避駐比軍1冰基盯胴演聲i!DK以上滿場(chǎng)章達(dá)!Ct明上在本招尚有痔費(fèi)國(guó)控制目穩(wěn)104費(fèi)用不公超皿K元時(shí)務(wù)中心直桿電同控t啟行5*費(fèi)用不超過(guò)國(guó)QZ元3#100*L1招商-進(jìn)場(chǎng)階段績(jī)效考核表樓匡*雀考接指標(biāo)17*考磕目標(biāo)斷援帝出裝修開工時(shí)間10%XK年KI月我日前第fe加濟(jì)工舸整修完工時(shí)間1醇就年注目XI日前完施加浣工區(qū)麻口醇應(yīng)年n（月nB布崢理中心式驗(yàn)觸通過(guò)比率20t壁收,力比隼為!OHM上E二次驗(yàn)敝通遢比率lOfc噲收通過(guò)比率為燈以I成本依髓蒯目標(biāo)行庫(kù)不超泛KKJ慶元時(shí)奢中心im三、招商人員的績(jī)效考核前述內(nèi)容主要針對(duì)招商團(tuán)隊(duì)考核。招商人員的工

12、作成果是招商團(tuán)隊(duì)達(dá)成目標(biāo)的必要條件，對(duì)招商人員的考核，應(yīng)將團(tuán)隊(duì)目標(biāo)和個(gè)人工作緊密結(jié)合起來(lái)，既要保證其工作導(dǎo)向不偏離團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，又要給予其個(gè)人能力發(fā)揮的空間，體現(xiàn)個(gè)人成果。1 .認(rèn)識(shí)誤區(qū)避免以下不正確認(rèn)識(shí)，有利于管理層制定出適度的績(jī)效考核政策，也有利于被考核人以正確的心態(tài)來(lái)面對(duì)考核，完成任務(wù)，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。招商萬(wàn)能”論。這種觀點(diǎn)認(rèn)為：對(duì)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目而言，招商是唯一的勝負(fù)決定因素，其他因素都可以忽略不計(jì)，因此，所有資源都應(yīng)向招商傾斜。這種唯我獨(dú)大”的觀點(diǎn)將招商的作用夸張到極致，其言論尤以一些進(jìn)入內(nèi)地市場(chǎng)的小團(tuán)隊(duì)為盛。個(gè)人認(rèn)為：這僅僅是對(duì)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)缺乏全面認(rèn)識(shí)的一種無(wú)知的體現(xiàn)，或者竟是一種急功近利想要獲取收

13、益的障眼法對(duì)于商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目而言，沒有任何一個(gè)獨(dú)立職能能夠完成其龐大、系統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)目標(biāo)，這是一個(gè)再簡(jiǎn)單不過(guò)的道理。沒有目標(biāo)，或目標(biāo)不實(shí)際。介入項(xiàng)目不愿承擔(dān)任何責(zé)任，卻信誓旦旦宣稱自己是最專業(yè)的；拿不出一個(gè)可行的計(jì)劃，卻認(rèn)為自己的所作所為對(duì)這個(gè)項(xiàng)目而言已是最好的選擇。另外的情形是：請(qǐng)來(lái)專業(yè)人士，總是給他不可能完成的任務(wù)”，以驗(yàn)證他的能力缺乏。前一種情形出現(xiàn)在一些由所謂精英人士”執(zhí)掌的項(xiàng)目當(dāng)中一一既然他們認(rèn)為自己是最權(quán)威的，那么規(guī)則對(duì)于他們來(lái)說(shuō)也就應(yīng)該是無(wú)效的。而后一種情形，主要出現(xiàn)在對(duì)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)運(yùn)了解非常有限，卻又自認(rèn)為非常了解的開發(fā)商里面，在他們眼里，合格的商業(yè)地產(chǎn)職業(yè)經(jīng)理人，幾乎是鳳毛麟角。

14、唯資源論。這種觀點(diǎn)認(rèn)為：在國(guó)內(nèi)，商業(yè)信息資源仍處于信息不對(duì)稱時(shí)代”，以擁有別人尚未掌握的商業(yè)信息資源為榮。且不說(shuō)根據(jù)不同的地域和經(jīng)濟(jì)發(fā)展特點(diǎn)，這些信息資源的取舍標(biāo)準(zhǔn)本來(lái)就不一致，隨著社會(huì)進(jìn)步和商業(yè)發(fā)展，信息不對(duì)稱正逐漸被各種一體化”思維和五花八門的網(wǎng)絡(luò)工具所打破，等到曾經(jīng)的祖?zhèn)髅胤健倍甲兂陕啡私灾拿孛軙r(shí)，我們還可以憑借些什么來(lái)完成項(xiàng)目呢2 .借鑒經(jīng)驗(yàn)在招商工作中，借鑒以下經(jīng)驗(yàn)結(jié)論，結(jié)合績(jī)效管理的推動(dòng)，將有效促進(jìn)招商工作的效率。這是與前述認(rèn)識(shí)誤區(qū)”完全不同的客觀、公允的認(rèn)知。招商應(yīng)以經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所實(shí)際狀況為先，制定的各類工作目標(biāo)要實(shí)實(shí)在在、不應(yīng)脫離實(shí)際。逮到什么做什么招商工作的展開應(yīng)有效配合商業(yè)地產(chǎn)

15、項(xiàng)目的整體規(guī)劃，而非團(tuán)隊(duì)精神永遠(yuǎn)第一。團(tuán)隊(duì)精神的統(tǒng)一在業(yè)務(wù)中的體現(xiàn)是：策略一致、底線一致、口徑一致、形象一致。招商人員中，并不一定有資源、有經(jīng)驗(yàn)就是最好的，個(gè)人素質(zhì)很重要。3 .招商人員的績(jī)效考核招商人員考核內(nèi)容的組成包括：團(tuán)隊(duì)考核指標(biāo)提煉和目標(biāo)分解、個(gè)人工作計(jì)劃和能力態(tài)度考核三個(gè)部分，分別配以不同權(quán)重考核。將團(tuán)隊(duì)考核目標(biāo)分解，與個(gè)人績(jī)效掛鉤，可以促使個(gè)人更加關(guān)注團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的達(dá)成；個(gè)人工作計(jì)劃的設(shè)定，能夠最大限度從過(guò)程上度量其工作績(jī)效；而定期的能力態(tài)度考核，則可以彌補(bǔ)除了業(yè)績(jī)考核之外，對(duì)工作態(tài)度和個(gè)人能力方面的綜合評(píng)估。以下是某公司制定的招商人員考核內(nèi)容：招商專員績(jī)效考核表（招商階段）考蓋京武餐

16、揍慶喀權(quán)重雪杯1e除、目品寤逑敷娜箱出部門拄I分場(chǎng)品牌f弓睜r間品彈H引諼時(shí)間區(qū)際慚事30(.相觀司”目汽酒生明阻肉宜成甘F-M再品牌奇產(chǎn)前引滯害的1在投走區(qū)明同琲根負(fù)用的區(qū)城1到題定的涌場(chǎng)合國(guó)管理第月計(jì)削月度工作計(jì)劃404.根據(jù)上司安/南睡月升浦，定期回?zé)趸赜?jì)劃的執(zhí)行與完成惟況.出面負(fù)嗇人能力.態(tài)度存整譙判能力責(zé)任心田也林作工作整憎耳出勘率S設(shè)計(jì)（招育人員施力杰度號(hào)梅表斯定司從各域度怦估厥考核人我觀.措演員貴人合計(jì)【1(XW對(duì)招商人員的績(jī)效考核，應(yīng)多重視個(gè)人意識(shí)（包括：工作思路和命題能力）、談判能力（包括：工作思路實(shí)現(xiàn)、談判、交際、應(yīng)變能力等）和團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí)的考察與改進(jìn)，這是提升個(gè)人能力和業(yè)

17、績(jī)的重要先決條件。四、招商績(jī)效管理過(guò)程開展招商績(jī)效考核的前提是確定招商項(xiàng)目計(jì)劃、訂立績(jī)效考核指標(biāo)和目標(biāo)。推進(jìn)項(xiàng)目招商、激勵(lì)工作團(tuán)隊(duì)，通過(guò)績(jī)效管理過(guò)程實(shí)現(xiàn)。招商績(jī)效管理中的關(guān)鍵核心過(guò)程包括：建立、健全績(jī)效管理制度；績(jī)效考核數(shù)據(jù)收集；績(jī)效溝通與改進(jìn)；績(jī)效結(jié)果應(yīng)用等。1 .建立、健全績(jī)效管理制度招商績(jī)效管理既有其操作上的特殊性，又有著任何績(jī)效管理體系所共有的通用性。為實(shí)施考核，組織內(nèi)部發(fā)布的績(jī)效管理文件一般包括：完整的績(jī)效管理制度、若干績(jī)效考核操作流程及相關(guān)作業(yè)表格等。這些文件應(yīng)簡(jiǎn)明扼要，讓閱讀者清晰、易懂；配置于被考核人易于獲取的地方。完整的績(jī)效管理制度包含的內(nèi)容如下：目的與適用范圍說(shuō)明對(duì)招商工作

18、開展績(jī)效管理的目的，以及績(jī)效管理制度所適用的范圍?？?jī)效考核管理機(jī)構(gòu)招商績(jī)效考核工作由公司授權(quán)的考核管理機(jī)構(gòu)實(shí)施，一般慣例是：由公司股東、董事會(huì)成員和企業(yè)高管組成績(jī)效管理委員會(huì)統(tǒng)籌；企業(yè)人力資源部負(fù)責(zé)執(zhí)行具體任務(wù)。考核對(duì)象考核對(duì)象分為：對(duì)團(tuán)隊(duì)的考核和對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的考核。團(tuán)隊(duì)考核實(shí)際上是對(duì)招商團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人的考核，在以招商部門為單位開展工作的企業(yè)中，團(tuán)隊(duì)考核對(duì)象就是該公司招商部負(fù)責(zé)人；在另一些企業(yè)中，招商工作往往由跨部門員工臨時(shí)組成的項(xiàng)目小組來(lái)完成，這樣的好處是減少了跨部門溝通成本，便于協(xié)調(diào)資源，是值得推薦的思路。在這樣的項(xiàng)目小組里，團(tuán)隊(duì)考核對(duì)象是項(xiàng)目負(fù)責(zé)人。考核周期考核周期是指考核數(shù)據(jù)匯總、分析、評(píng)價(jià)

19、和定性的時(shí)間周期。招商工作由于其項(xiàng)目性特征，其績(jī)效考核的總時(shí)間周期為項(xiàng)目開始-結(jié)束時(shí)期；階段時(shí)間周期分別為實(shí)施招商工作的四個(gè)階段的開始-結(jié)束時(shí)期。前三個(gè)階段獨(dú)立收集績(jī)效考核數(shù)據(jù)和進(jìn)行績(jī)效評(píng)估，第四個(gè)階段分別收集階段考核數(shù)據(jù)和總周期考核數(shù)據(jù)，并進(jìn)行總體績(jī)效評(píng)估?？己酥笜?biāo)和目標(biāo)體系招商績(jī)效考核維度為項(xiàng)目計(jì)劃的時(shí)間、成本和質(zhì)量要求，考核指標(biāo)均從這三個(gè)維度分析、分解形成，構(gòu)成指標(biāo)體系。每一指標(biāo)根據(jù)項(xiàng)目計(jì)劃要求分解出具體目標(biāo)，作為考核績(jī)效是否達(dá)標(biāo)的參照標(biāo)準(zhǔn)。在僅使用關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)（KPI）的考核體系中，考核指標(biāo)和目標(biāo)體系是績(jī)效考核的主要內(nèi)容?？?jī)效考核數(shù)據(jù)收集績(jī)效管理部門根據(jù)設(shè)定的績(jī)效指標(biāo)和目標(biāo)，定期收集反

20、映考核對(duì)象績(jī)效表現(xiàn)的數(shù)據(jù)，根據(jù)數(shù)據(jù)分析考核對(duì)象的績(jī)效表現(xiàn)并公布考核結(jié)果?？己私Y(jié)果應(yīng)用于：績(jī)效改進(jìn)；獎(jiǎng)懲激勵(lì)。績(jī)效申訴對(duì)績(jī)效考核結(jié)果有異議，申訴的途徑和規(guī)則?？?jī)效溝通與改進(jìn)對(duì)于績(jī)效結(jié)果中體現(xiàn)的問(wèn)題，管理者與被考核人進(jìn)行溝通、分析與交流，共同制定措施，以改進(jìn)不足，提升績(jī)效?？?jī)效結(jié)果應(yīng)用為起到激勵(lì)作用，針對(duì)績(jī)效考核結(jié)果所采取的，對(duì)應(yīng)的相關(guān)激勵(lì)措施?？?jī)效管理所需流程包括：績(jī)效指標(biāo)與目標(biāo)訂立、審批流程訂立績(jī)效考核指標(biāo)和目標(biāo)，報(bào)送審批的工作流程?？?jī)效數(shù)據(jù)收集流程收集、統(tǒng)計(jì)績(jī)效數(shù)據(jù)，計(jì)算績(jī)效分值的工作流程。績(jī)效申訴流程被考核人對(duì)績(jī)效結(jié)果進(jìn)行咨詢和申訴的工作流程。績(jī)效溝通與改進(jìn)流程管理者與被考核人溝通績(jī)效結(jié)果

21、，共同制定措施改進(jìn)不足的工作流程。績(jī)效結(jié)果應(yīng)用流程根據(jù)績(jī)效結(jié)果實(shí)施相應(yīng)獎(jiǎng)懲激勵(lì)的工作流程。某公司績(jī)效申訴流程（示例）績(jī)效考核管理辦法緬泣申訴與裁決流程被考核人考核數(shù)播輸出部門人力資源郃檢出數(shù)據(jù)聃認(rèn)將總鐸理*靖兇明誦表Ji弟二二二g21核刊二j一,一Fw.iivwwwwwvwwvwiMlYi-iVrYwnwnwnvwvwvvvi記錄裁1洪笄通11L._M11t_1BFF寬錄百擊教決日錄申并有次.績(jī)效管理所需作業(yè)表單包括：崗位考核方式及權(quán)重一覽表一一說(shuō)明各崗位的考核方式和考核權(quán)重績(jī)效考核表一一說(shuō)明績(jī)效考核指標(biāo)與目標(biāo)績(jī)效數(shù)據(jù)輸出責(zé)任一覽表一一說(shuō)明績(jī)效考核數(shù)據(jù)輸出的責(zé)任績(jī)效數(shù)據(jù)收集表用于收集、記錄績(jī)效

22、考核輸出數(shù)據(jù)績(jī)效考核評(píng)分表記錄KPI考核分值工作計(jì)劃評(píng)分表記錄月度工作計(jì)劃的考核分值能力態(tài)度考核表記錄被考核人的能力與態(tài)度考核評(píng)分分值績(jī)效溝通記錄表進(jìn)行績(jī)效溝通時(shí)使用，結(jié)果用于績(jī)效改進(jìn)績(jī)效改進(jìn)計(jì)劃一一用于績(jī)效改進(jìn)績(jī)效申訴表用丁紜（效申于F某公司能力態(tài)度考核表（示例）評(píng)檢人r日再息*近值于目標(biāo)再干身存這到目斤蒿于目標(biāo)11分3分4分5分6分分*分910分工1分12窩分初行能力常常不建擰門芫位上就女部怙T作住整.工年應(yīng)第蜿爰，犒本能解接時(shí)完碣上或交外的工昨仕舞，工作器氣之至1合格要求.能寒挎時(shí)完成上圾我那的工借社芬，工忤質(zhì)盤艮好.持崢充分和喇資it.攫時(shí)完即t行工曲的工作任務(wù)工作的最商.并譽(yù)二總緒操

23、工劃識(shí)卜技瓶FI加工1麻震的川單可居心，z僅位掌垠不有限價(jià)前療.蘇庭為工作帶果鬻閾卜知役不安全面.技T、hh國(guó)飛第學(xué)習(xí)5塔葬.專業(yè)卻幽悔，工作授花招琛，完至濟(jì)令崗位要來(lái).與亞知暇辜M，卻迎囿廠，工作抗總熟褥,祀蜉偎杼蜘用TTW-甘有莉提高個(gè)人的HMfiS.程力口頭衰達(dá)口次在達(dá)含稠耳回.果圖不胴.喀常讓對(duì)方不明用以.KKMajK.假表達(dá)可閨惠反復(fù)醉號(hào).但雨苴時(shí)圖，標(biāo)述川山不去需裝鮑里期t商日E和費(fèi)，具有嵯fTi，本畤二1號(hào)十W蚪.書面費(fèi)武史理不謾,意圖不a漏很大廨現(xiàn)又受不崇力郵.E商艙表達(dá)清隹三里眄JL甲不需世”訃缶弟福麗表達(dá)意見.塞達(dá)？ttfi.前港，扇+理髀.卓丹能不皆于提堡新知以舞住建，小

24、也而是工不的帚弼.能冷在上白擊相關(guān)Ml的賽求,噌導(dǎo)F學(xué)同幡如識(shí).IS技能，加本商足工能第目發(fā)地學(xué)出與工作黑股幅美的蜥知識(shí),新技能.百期矚缶中學(xué)到的一股擔(dān)跳能得到解淡.學(xué)習(xí)能苫強(qiáng).知F面*力雙奧目充學(xué)可襁0識(shí)新法心；酊冷職位室際1可展時(shí)十陰壬用何的直小R技建也有一定的Wt并協(xié)酹彈抉一購(gòu)買斷用妙.底高仔心而對(duì)任等口揖法逃啟整JB仃姍值馴意.亭腳印閆科月任.決I呷空住不，T胞用4,；匕理由甄時(shí)不理拄.他類t挎望艱巨任弄.出現(xiàn)可網(wǎng)學(xué)十承擔(dān)貴任.學(xué)業(yè)安融陜乏鬣業(yè)“wnw.凡導(dǎo)希軟生，計(jì)鉞個(gè)人利苜,雖法性格保質(zhì)寓理兵應(yīng)住落后對(duì)E、意諛粉有待提高.良好的工作低度，風(fēng)以K或工柞任等丸己任.St含X作那曜Lii

25、ffl.好跑元阮工柞田善為使的.工作不計(jì)螢個(gè)JJS笑.主動(dòng)建工作態(tài)度消庭、經(jīng)再恩工，常常中盹挖時(shí)完丘工作任羯工將鐘至王功柱.有國(guó)力散小就兄甌X作任務(wù).工作祖棣H的.監(jiān)距整時(shí)完原工任任配三仃珀上空整二號(hào)即老坦爨r小報(bào)壓力,班庫(kù)aT-fflmria.Lib1Ft上存卡丸團(tuán)隊(duì)精神*P寫團(tuán)以閑好會(huì)作.過(guò)分個(gè)人主.自與他人啟怫閏耳p但有時(shí)蓑現(xiàn)也個(gè)人主義笥向.林與掾&盒生陶通，莖設(shè)優(yōu)騁女價(jià),取出抬杯胃5fti加強(qiáng)矍舛團(tuán)第，土理舁件中毋個(gè)人的作霜以服毒艙隹用策.轆務(wù)急常常不能按照聊得要印為內(nèi)外器瞽P：風(fēng)通同、上下坡等提供配合.氧本上的轉(zhuǎn)胞職房郃協(xié)配不配禽肉外事客戶、苴他同S上下級(jí)的工作.能爵強(qiáng)時(shí)常資第汞王動(dòng)

26、加內(nèi)罪，m容戶.耳他同上下般坦屎協(xié)助和配合,惠度良好.以國(guó)2腓g戶為MU、上卜級(jí)的配皆和梆助，輻黃淺其耐.笄擢供代韻臟象2 .績(jī)效數(shù)據(jù)收集為獲得被考核人的真實(shí)績(jī)效，績(jī)效管理部門根據(jù)考核指標(biāo)、目標(biāo)對(duì)被考核人的績(jī)效數(shù)據(jù)進(jìn)行定期收集、匯總和統(tǒng)計(jì)。績(jī)效考核數(shù)據(jù)的收集應(yīng)做到客觀、及時(shí)和準(zhǔn)確。所謂客觀，就是指收集的考核數(shù)據(jù)客觀反應(yīng)被考核人績(jī)效達(dá)成情況，既不夸大，也不縮小，不失真，不杜撰；所謂及時(shí)，就是根據(jù)考核周期準(zhǔn)時(shí)收集、統(tǒng)計(jì)和公布，以達(dá)到及時(shí)溝通、及時(shí)改進(jìn)弱項(xiàng)的目的；所謂準(zhǔn)確，是指收集的數(shù)據(jù)能夠準(zhǔn)確度量出被考核人的績(jī)效水平，無(wú)論績(jī)效改善還是績(jī)效結(jié)果應(yīng)用，都建立在此前提之上。招商績(jī)效考核數(shù)據(jù)分為：階段目標(biāo)

27、考核數(shù)據(jù)和總目標(biāo)考核數(shù)據(jù)。階段目標(biāo)考核數(shù)據(jù)在階段計(jì)劃時(shí)間內(nèi)根據(jù)指標(biāo)特性收集，發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)異常隨時(shí)進(jìn)行績(jī)效溝通，促進(jìn)被考核人改善績(jī)效，達(dá)成目標(biāo)；總目標(biāo)考核數(shù)據(jù)在項(xiàng)目計(jì)劃即將終了時(shí)收集。某公司績(jī)效考核數(shù)據(jù)輸出責(zé)任一覽表（示例）厚母萼修指將載層出賽任人禺疆輻出時(shí)間侑出楮式需認(rèn)人備察闔】1主力店A密時(shí)間不退于口軍口招XX3般A島眸主力店.面和不很于20C理金不晚于京工同常理林XX月XX目前租通營(yíng)國(guó)夏EP4招商息監(jiān)W爆揖回手印通過(guò)年度編包廟足隱手母通過(guò)上書噂】導(dǎo)審糅，交付印用.策劃中心忒月MC日前招呻?yún)f(xié)幽本集劃旦業(yè)am遑3-999Vg3 .績(jī)效溝通與改進(jìn)績(jī)效溝通與改進(jìn)，是構(gòu)成績(jī)效管理體系的有機(jī)組成，其主要目的在于：根據(jù)階段績(jī)效考核結(jié)果，及時(shí)鼓勵(lì)，并與被考核人就需要改進(jìn)之處進(jìn)行溝通，尋找解決辦法?？?jī)效溝通的周期一般在階段考核結(jié)束，績(jī)效數(shù)據(jù)輸出后，由被考核人上級(jí)進(jìn)行。