康復(fù)之家醫(yī)療器械 復(fù)制 美國模式

1、康復(fù)之家醫(yī)療器械 復(fù)制 美國模式康復(fù)之家醫(yī)療器械"復(fù)制"美國模式2010-06-23 10：49來源：經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)2008-09-25 09：50：27瀏覽次數(shù)：【打印】柏煜是康復(fù)之家醫(yī)療器械全國連鎖機(jī)構(gòu)(簡稱"康復(fù)之家")的董事長,他目前做的事情很簡單，將家電連鎖的經(jīng)驗(yàn)移植到家庭醫(yī)療器械行業(yè)中去。一年多來，和康復(fù)之家接觸的風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)已經(jīng)十多家了。"今年內(nèi)，有望簽訂第一輪風(fēng)險(xiǎn)投資。"了解內(nèi)情的人士透露，金額數(shù)百萬美元。柏煜把家用醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)比作是"藍(lán)海中的藍(lán)海"。目前我國60歲以上老年人有1.43億，并以每年3.2

2、%的速度快速增長，這也就表明，將有大量家庭購置家庭護(hù)理設(shè)施和用品，如制氧機(jī)、血糖儀、輪椅、護(hù)理床、治療儀等產(chǎn)品，這意味著巨大商機(jī)。2004年，柏煜把用于結(jié)婚的4萬元錢投入到門店租賃中去，開設(shè)了第一家名為殘疾人用品專賣的門面，不久柏煜把門店改名為家庭康復(fù)護(hù)理用品專賣店，最終定名為康復(fù)之家。此前柏煜在這個(gè)行業(yè)里已經(jīng)摸爬滾打近十年，除了積累部分廠商資源，他并沒有什么資本積累，甚至要為生計(jì)去電視臺做兼職業(yè)務(wù)員。但對行業(yè)的熟稔，讓他敏銳地捕捉到商業(yè)連鎖的機(jī)會。柏煜告訴本報(bào)，中國家用醫(yī)療器械分銷渠道現(xiàn)狀就是十幾年前的家電分銷渠道。從廠家、辦事處、批發(fā)商、零售商到顧客，產(chǎn)業(yè)鏈過長。一臺輪椅最終到達(dá)顧客手中，

3、零售商拿走25%的利潤，批發(fā)商拿走10%的利潤，辦事處拿走10%的利潤。最初柏煜的商業(yè)模式設(shè)計(jì)就是取代一批、二批、三批的中間商。"我們砍掉了中間流通環(huán)節(jié)，與廠商直接對接，最大程度地縮減了流通成本，廠商和我們自身的利潤都得到相應(yīng)提高。"柏煜表示。于是，柏煜開始了最初的擴(kuò)張，2005年，新開4家門店，2006年開設(shè)8家門店，2007年開設(shè)10家門店。在中國，經(jīng)營家用醫(yī)療器械的都是連鎖藥店或者醫(yī)院，缺乏的正是專業(yè)的醫(yī)療器械連鎖機(jī)構(gòu)。"今后這一定是個(gè)細(xì)分的市場，就像如今的家電產(chǎn)品退出百貨商場，藥店也會逐步放棄和減少家用醫(yī)療器械的經(jīng)營業(yè)務(wù)。"柏煜表示。壓縮渠道的另

4、一個(gè)好處，零售終端可以根據(jù)顧客需求，將信息反饋至廠家，定制更加專業(yè)化的產(chǎn)品，"目前店內(nèi)銷售的十款輪椅都是廠商根據(jù)我們的要求定制的，這也是一個(gè)雙贏"。柏煜介紹道。"這種模式可以探索，但要在服務(wù)終端、客戶管理上下工夫，逐漸擁有自己的客戶群，能否走得長遠(yuǎn)，還要看自身發(fā)展?fàn)顩r。"北京商業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)會秘書長賴陽表示。初步擴(kuò)張的成功并沒有讓柏煜感受到更多喜悅。要想進(jìn)一步發(fā)展做大，康復(fù)之家必須在商業(yè)模式之外，實(shí)現(xiàn)內(nèi)容擴(kuò)充和差異化競爭力的提升。在企業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)和人才的培養(yǎng)上，康復(fù)之家的用人標(biāo)準(zhǔn)是大專以上學(xué)歷，具備相關(guān)護(hù)理、醫(yī)學(xué)、護(hù)理學(xué)專業(yè)知識。"醫(yī)療器械需要專業(yè)知識

5、，如果銷售者不具備這樣的能力，就容易誤導(dǎo)顧客。此前這個(gè)行業(yè)從業(yè)人員大多是藥店的營業(yè)員。"柏煜介紹。據(jù)了解，康復(fù)之家數(shù)年來已經(jīng)培養(yǎng)了近百名專業(yè)賣手。"康復(fù)之家人工成本比普通藥店要高30%-50%。因?yàn)槲覀兊昀镉兴姆种坏娜耸歉挥嗟?，這些專業(yè)人員是為將來開店做準(zhǔn)備的"。柏煜表示。為吸引更多消費(fèi)者，康復(fù)之家還啟動(dòng)目錄銷售和網(wǎng)上銷售，并在醫(yī)院以及媒體等投放廣告。"目錄銷售和網(wǎng)上銷售目前每個(gè)月已經(jīng)穩(wěn)定在幾十萬元銷售額了。這種三網(wǎng)合一的營銷模式是我們獨(dú)有的特色。"目前，康復(fù)之家擁有門店30多家，同時(shí)輔助以電子商務(wù)和目錄銷售，成為全國輪椅及氧氣機(jī)銷量最大、擁

6、有門店最多的家用醫(yī)療器械連鎖機(jī)構(gòu)。對于連鎖企業(yè)而言，規(guī)模擴(kuò)張的資金需要是最為緊迫的。在這一點(diǎn)上，康復(fù)之家也不例外，"我們現(xiàn)在是少開店、開好店的做法，所以風(fēng)險(xiǎn)會小一點(diǎn)，可開可不開的店就不開，三個(gè)月不盈利就不用開。"柏煜表示?？祻?fù)之家的主要成本中，房租占到三分之一，工人工資占到四分之一，經(jīng)營費(fèi)用占到三分之一，其余部分為物流費(fèi)用等，產(chǎn)品采購費(fèi)用卻并不高。這主要取決于康復(fù)之家和供應(yīng)商良好的關(guān)系。在貨物出售和廠商結(jié)算之間有一個(gè)月的期限，僅僅北京市場這部分資金就能確?？祻?fù)之家多出近200萬元的現(xiàn)金流。從2005年開始，柏煜就開始和風(fēng)險(xiǎn)投資者不斷接觸，尋找除了銀行貸款外新的融資模式。十年內(nèi)，家用醫(yī)療行業(yè)的規(guī)模將達(dá)到200億元。這也是風(fēng)投關(guān)注的原因之一。不過康復(fù)之家面臨更多的挑戰(zhàn)。風(fēng)投的看法是，這樣行業(yè)的產(chǎn)品線不夠豐富，可擴(kuò)張性低。柏煜坦言，處于擴(kuò)張初期的康復(fù)之家在和供應(yīng)商的對話中還處于劣勢。在康