農(nóng)資營銷人員培訓(xùn)資料

1、營銷培訓(xùn)資料銷售與市場培訓(xùn)*現(xiàn)代銷售的法則：重要的不是賣什么而是怎樣去賣它,銷售是產(chǎn)品和消費(fèi)者之間的橋梁或紐帶茶杯的七種賣法：賣茶杯 賣流行賣包裝賣品牌 賣功能 賣文化 賣獨(dú)特*銷售模式：1 、直接銷售產(chǎn)品直接出售給用戶技能：業(yè)務(wù)員要掌握銷售技能2、間接銷售產(chǎn)品通過經(jīng)銷商賣給消費(fèi)者技能：A、 銷售網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)與管理“ 產(chǎn)品 網(wǎng)絡(luò) 消費(fèi)者 ” 產(chǎn)品是企業(yè)的立身之本, “網(wǎng)絡(luò)是企業(yè)的立命之本”B 、經(jīng)銷商的開發(fā)與管理*經(jīng)銷商就是市場*有什么樣的經(jīng)銷商就有什么樣的市場*經(jīng)銷商做的有多好市場就會有多大、好經(jīng)商是培養(yǎng)出來的C、區(qū)域市場的開發(fā)與管理經(jīng)營區(qū)域市場的步驟：市場調(diào)研 分析 客戶選定 方案開發(fā)與指定

2、 運(yùn)做 日常管理D 、終端市場銷售解決兩個問題1 、如何鋪貨到消費(fèi)者面前，讓消費(fèi)者買的到2、如何鋪貨到消費(fèi)者心中，讓消費(fèi)者樂于買E、促銷策略與管理F 、導(dǎo)購員（促銷員）的培訓(xùn)G 、企業(yè)對經(jīng)銷商的培訓(xùn)經(jīng)銷商課題專門培訓(xùn)H 、業(yè)務(wù)員專業(yè)銷售技要克服忙碌、盲目、茫然的工作狀態(tài)第一章提升市場運(yùn)作能力第一節(jié)：從推銷員到營銷員一、推銷員的工作模式1 、 聯(lián)系客戶洽談合作事宜2 、出貨3、收款4 、處理雜務(wù)二、營銷員的工作模式1 、了解市場市場是：戰(zhàn)場、責(zé)任田、是業(yè)務(wù)員的淚水和汗水干出來的好市場是培養(yǎng)出來的（1 ）產(chǎn)品特點(diǎn)、（ 2 ）消費(fèi)者的需求特點(diǎn)、（ 3）竟品的市場運(yùn)做情況（ 4）經(jīng)銷商的情況如何、（

3、5）當(dāng)?shù)厥袌鰻I銷環(huán)境2、制定詳實(shí)的市場或區(qū)域推廣計(jì)劃3、選客戶洽談合同4、出貨與收款5、對客戶進(jìn)行輔導(dǎo)與支持6、做好市場維護(hù)工作三、兩種模式的比較：營銷員是有計(jì)劃、分步驟地去運(yùn)做市場，推銷員只是為了完成公司的業(yè)績被動的推銷產(chǎn)品；“推銷員是做買賣營銷員是做市場”苦不苦，為了任務(wù)淚飛舞；累不累，為了打款心操碎；煩不煩，大量庫存賣不完；順不順，累死累活沒人問。第二節(jié) 營銷員的職責(zé)業(yè)務(wù)員的角色：1 銷售員的角色職責(zé)：了解市場、分銷、助銷、終端生動化2 . 市場管理者的角色職責(zé)：客戶管理、市場管理企業(yè)員工的角色職責(zé)：行政工作、自我管理3營銷員的角色網(wǎng)絡(luò)建設(shè)者、市場開發(fā)者、客戶管理者、品牌推廣者、促銷執(zhí)行

4、者、優(yōu)秀工作者一、職責(zé)的分析a. 了解市場b.五個熟悉：（市場基本情況、競爭對手的情況、各級經(jīng)銷尚的情況、消費(fèi)者的情況、本企業(yè)的情況）；c. 分銷、d.助銷、e. 終端生動化f.客戶管理g.市場管理h.行政工作i 自我管理一）、了解市場、a. 市場是業(yè)務(wù)員的戰(zhàn)場，要在這里建功立業(yè)，是責(zé)任田，銷售人員要在這里付出心血，收獲成果b.五個熟悉：市場基本情況、競爭對手的情況、各級經(jīng)銷尚的情況、消費(fèi)者的情況、本企業(yè)的情況；1、 、 熟悉你的市場種植（人口數(shù)量）面積、行政區(qū)劃（多少個縣、區(qū)、市？：客戶分布？目的：細(xì)分市場：規(guī)劃市場：那些為重點(diǎn)市場？那些是次重點(diǎn)市場？那些是先開發(fā)？那些是后開發(fā)？那些是舍棄市

5、場？）氣候： 社會環(huán)境：執(zhí)法情況、社會風(fēng)氣、直安、經(jīng)商環(huán)境、特殊的風(fēng)俗習(xí)慣、公司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營歷史：進(jìn)入的時間、占有率、月銷量、曾作過什么活動、那些做的好、不好、那些經(jīng)銷商做過產(chǎn)品、銷售情況如何？有什么遺留問題？2、 熟悉你的競爭對手：（目標(biāo)消費(fèi)者、品牌形象相同、價格位相同、質(zhì)量相同）（領(lǐng)導(dǎo)者（跟、學(xué)、打）、競爭者、）（ 1 ）、競爭對手的數(shù)量：當(dāng)?shù)厥袌龅木蛊窋?shù)量及總經(jīng)銷、進(jìn)入當(dāng)?shù)氐臅r間、主要的竟品、威脅最大的竟品、（ 2 ）、競爭對手的產(chǎn)品竟品有那些？主導(dǎo)產(chǎn)品？質(zhì)量、價格？主要競爭優(yōu)勢？（ 3）、競爭對手的銷售政策價格、返利、促銷及廣告宣傳、獎勵政策（ 4）、競爭對手的銷售情況市場占有率、

6、每月銷量、產(chǎn)品壽命周期階段、廠家的規(guī)模實(shí)力發(fā)展勢頭、各級經(jīng)銷尚及消費(fèi)者對竟品的評價3、 熟悉渠道和經(jīng)銷商（1 ）當(dāng)?shù)氐匿N售渠道情況（目的是尋找新的渠道）（2 ）當(dāng)?shù)卮蟮拇砩糖闆r（目的是）結(jié)婚之前睜大眼睛，結(jié)婚之后閉上眼睛。A、實(shí)力 固定、流動資金、車輛急車型、倉庫和門面、位置、自有還是租賃、員工數(shù)量及工作暗排、經(jīng)營歷史B 、信譽(yù)：人品：和其他廠家打交道情況；其他經(jīng)營商對他的評價；和你的公司打交道表現(xiàn)；有無不良奢好、家庭狀況及婚姻狀況、資金周轉(zhuǎn)情況；C、銷售網(wǎng)絡(luò)有多少二批或零售店；對其當(dāng)?shù)厥袌龅母采w情況；那些市場經(jīng)營的好那些不好；網(wǎng)絡(luò)成員的忠誠度；網(wǎng)絡(luò)中的主要客戶；D 、能力 經(jīng)營思路、身體健

7、康情況、事業(yè)心、市場操控能力、代理品牌市場運(yùn)做情況；（ 3） 、 熟悉當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)網(wǎng)絡(luò)*熟悉二批和零售商*業(yè)務(wù)員要在大經(jīng)銷商中選擇你的經(jīng)銷商通過調(diào)研能夠說出：大經(jīng)商的數(shù)量、二批數(shù)量、其中有實(shí)力的二批情況、大零商情況、重要商圈的分布情況（要認(rèn)真詳細(xì)記錄、整理出一個當(dāng)?shù)馗骷壗?jīng)銷商匯總表或繪制經(jīng)銷商分布圖）“銷售是細(xì)節(jié)決定成??；推銷無小事；” “只有書面的資料才有使用價值，裝在腦袋里是沒有用的 ”“客戶資料是開展工作的工具”4、 熟悉消費(fèi)者要熟悉消費(fèi)行為，這是開展產(chǎn)品宣傳、促銷活動的基礎(chǔ)農(nóng)民消費(fèi)行為：農(nóng)民的特性、喜好、需求狀況5、熟悉你的企業(yè)了解企業(yè)內(nèi)部的情況、看看有多少營銷資源可供開發(fā)市場是用（ 1

8、 ）、產(chǎn)品資源：現(xiàn)有、研發(fā)、賣點(diǎn)、優(yōu)勢、管理（ 2 ）、政策資源：價格優(yōu)惠、促銷活動、廣告活動、返利、獎勵政策（ 3）、其他資源：人力支持、樣品支持、廣宣品；外部營銷：爭取客戶支持、 內(nèi)部營銷：爭取公司支持業(yè)務(wù)員：一張圖（鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)分布圖）、二張表（核心銷售日排布表、零售店庫存登記表、客戶檔案）二）、分銷分類：一般分銷：將工作作到總經(jīng)銷，最多到二級商，以總經(jīng)銷為主要工作對象；簡單、費(fèi)用低。市場無法做細(xì)、客情無法做好、深度分銷：將工作到做到零售商和消費(fèi)者，以終端為主要工作對象。把市場做細(xì)做透、和終端搞好關(guān)系、終極目標(biāo)：樂的買買的起 買的到深度分銷的工作：機(jī)會、標(biāo)準(zhǔn)、渠道、計(jì)劃、路線、維持、記錄1

9、）、發(fā)現(xiàn)分銷機(jī)會：*只要沒有經(jīng)銷你的產(chǎn)品的商店都是你的分銷機(jī)會；*關(guān)鍵：銷售人員對負(fù)責(zé)的市場進(jìn)行全面的調(diào)查；產(chǎn)品是一瓶一瓶賣出去的好的銷售人員應(yīng)具備：感悟能力（發(fā)現(xiàn)問題及機(jī)會并找出解決問題的方案）、操作能力（執(zhí)行解決問題的行動）2）頒布分銷的標(biāo)準(zhǔn)針對不同的分銷對象制定具體的分銷標(biāo)準(zhǔn)目的：即便于分銷的操作也邊于對分銷做進(jìn)行評價和考核如何指定分銷標(biāo)準(zhǔn)？根據(jù)客戶分類情況，制定響應(yīng)的每一次標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)貨量和安全庫存量（平均周期進(jìn)貨量）A、B、 C 級店每次分別應(yīng)當(dāng)進(jìn)多少貨，安全庫存量為多少3 ）選擇分銷渠道調(diào)查市場上一切可以利用的渠道，并分成不同的類型，制定針對性的分銷策略予以開發(fā)、根據(jù)實(shí)際情況分階段開發(fā)4

10、）制定分銷計(jì)劃（目標(biāo)、區(qū)域、渠道、分銷商選擇、進(jìn)度、策略、人員）5 ）擬訂分銷計(jì)劃根據(jù)分銷區(qū)域和目標(biāo)、進(jìn)度安排，將分銷區(qū)域分為幾條路線，要求能夠覆蓋所有店6）維持分銷不佳的表現(xiàn)：沒有庫存、展示不好、零售商終止銷售、缺少有效的助銷支持7） 作好分銷記錄分銷中有大量的信息需要進(jìn)行整理記錄，如： 每條路線的客戶資料記錄，每天的客戶銷售記錄，業(yè)務(wù)員每天計(jì)劃訪問報告，重要客戶情報，每個客戶庫存記錄，每天客戶要貨所下定單三）助銷幫助經(jīng)銷商做好對二批商、零售商的銷售（經(jīng)銷商就是辦事處：利益管理、客戶支持（教客戶賺錢的方法）1 、助經(jīng)銷商完善銷售網(wǎng)絡(luò)幫助總經(jīng)銷開發(fā)新的批、零網(wǎng)點(diǎn)幫助總經(jīng)銷管理下級客戶幫助總經(jīng)銷

11、密切與下級客戶間的關(guān)系2、經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)3、 幫助整理和規(guī)范市場針對市場變化，與經(jīng)銷商進(jìn)行溝通，促使經(jīng)銷商調(diào)整思路與策略、整頓客戶、對市場狀況和表現(xiàn)進(jìn)行評估、采取針對性的支持政策4、做好終端拉動市場“倒著做終端渠道拉動市場” *幫助經(jīng)銷商開發(fā)與維護(hù)零售網(wǎng)點(diǎn)*幫助經(jīng)銷商對零售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行賣場展示*對零售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行日常的客情溝通*幫助進(jìn)行貨品整理和進(jìn)出貨記錄四）、終端銷售解決兩個問題“零售店愿意賣，消費(fèi)者愿意買 ”1、 、定終端銷量因素：店鋪分銷率、店內(nèi)銷售率2、 店鋪分銷率數(shù)量： 有多少終端店在銷售你的產(chǎn)品質(zhì)量： 是那些終端店在銷售你的產(chǎn)品1 ）廣泛分銷策略：2）集中分銷策略：做重點(diǎn)終端3）選擇分銷策

12、略：選擇幾個類型的終端進(jìn)行銷售3、 店內(nèi)銷售率30% 的產(chǎn)品在一個不斷的時間內(nèi)，根本沒有人動過！產(chǎn)品陳列（規(guī)范化的陳列原則：）、點(diǎn)頭廣告、點(diǎn)頭推銷、促銷活動1 ）產(chǎn)品進(jìn)店：終端調(diào)查（市場調(diào)查（構(gòu)成情況、分布、銷售情況）、終端店調(diào)查、）2）終端鋪貨（需推銷技巧）沒有鋪貨率3）終端激勵4 ）終端管理5）終端拜訪6）終端促銷：特價、贈品、加量不加價、聯(lián)合促銷、有獎銷售等7）終端分類：贏利型、廣告型、促銷型、競爭型終端運(yùn)做“八字 ”方針： 分銷（網(wǎng)點(diǎn)、品種分銷）、陳列、（促成銷售的最后機(jī)會）促銷、（終端維護(hù)）消費(fèi)行為：72% 的購買是隨機(jī)性的，28% 是計(jì)劃性的維護(hù)：（宣傳、客情、導(dǎo)購、促銷）“加大對

13、營業(yè)員產(chǎn)品知識教育、銷售能力、建立客情關(guān)系” 做終端面臨的問題：？誰來做終端：廠家、總經(jīng)銷、二批、廠家與經(jīng)銷商五）客戶管理（銷售人員是客戶管理的第一責(zé)任人。問題：A、敢不敢管？對客戶要重新定位：平等合作關(guān)系。第二點(diǎn)，要有自信：對自己（只要有積極的心態(tài)就可以改變你的命運(yùn)）、對產(chǎn)品、對企業(yè)自信。B 、會不會管？）客戶拜訪拜訪客戶的本身就是很好的管理客戶目的：提高忠誠度、提高銷量銷售人員準(zhǔn)則：不是在客戶處，就是在拜訪客戶的路上拜訪類型：1 、為去定單而進(jìn)行的銷售活動；2 、為進(jìn)行促銷而實(shí)施的各種指導(dǎo)、訓(xùn)練、支持等活動；3、追蹤拜訪：（80% 以上的業(yè)績是5 次以上的拜訪）4、溝通訪問-聽取客戶的經(jīng)營

14、意見5、服務(wù)拜訪6、客訴訪問7、收款訪問8、交際訪問：針對客戶的婚、喪、喜慶等活動所進(jìn)行的拜訪 信息溝通：代理商能不能很快的理解廠家的策略，這是一個賺錢來源的問題1 、 徹公司的銷售意圖2 、反饋經(jīng)銷商的意見與要求3、和經(jīng)銷商的交流 客情關(guān)系銷售網(wǎng)絡(luò)的實(shí)質(zhì)就是客戶關(guān)系、客戶關(guān)系不好，所有的有形的網(wǎng)絡(luò)都會失掉 、客戶關(guān)系的好壞決定著產(chǎn)品的市場命運(yùn)?？颓殛P(guān)系是獨(dú)特的賣點(diǎn)、沒有客情的銷售是危險的銷售# 良好的客情關(guān)系能促進(jìn)銷售、 *樂意接受產(chǎn)品和銷售建議、 *樂意宣傳推動產(chǎn)品的銷售、# 樂意配合銷售工作、 *樂意按時付款、 *樂意反饋市場信息、建議推銷就是推銷自己，銷售就是經(jīng)營自己的人生# 客戶顧問

15、銷量大小取決兩大因素：1 、你在經(jīng)銷商心目中所占位置的大小2、經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員與你關(guān)系是好是壞1、 、 為客戶的銷售與管理顧問，要發(fā)揮對客戶的指導(dǎo)作用。 顧問式銷售（請客戶吃百頓飯，不如你給客戶辦一件事）經(jīng)營中的微笑是妙不可言東西）2、 避免與客戶爭辯、浪費(fèi)客戶的時間、信口開河、打斷他人的講話、聰明3、 銷售人員在拜訪時稱呼要恰當(dāng)、微笑 、對客戶所有員工和客戶都要和氣友好 客戶服務(wù)沒有優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)，就不會有客戶的忠誠度。IBM 總裁：一錘子買賣，一生一次；良好的服務(wù)，一生一世 領(lǐng)導(dǎo)客戶影響力基礎(chǔ)是權(quán)利、業(yè)務(wù)員手中的權(quán)利：獎賞權(quán) 、懲罰權(quán)、合法權(quán)專長權(quán)、品德權(quán)第三節(jié)營銷員的職責(zé)六）、市場管理銷售

16、人員的職責(zé)不是做成一單生意，而是創(chuàng)造產(chǎn)品順暢銷售的機(jī)制、銷售人員不是賣出產(chǎn)品。而是促通！做好市場管理：加強(qiáng)市場監(jiān)控；保護(hù)好經(jīng)銷商的利潤和積極性；穩(wěn)定價格體系、防止竄貨；關(guān)注竟品政策、消費(fèi)者需求、經(jīng)銷商心理的變化，及時調(diào)整市場策略；做好產(chǎn)品生命周期管理；做好經(jīng)銷商輔導(dǎo)培訓(xùn)；經(jīng)銷商間的協(xié)調(diào)七）、.行政工作 銷售計(jì)劃是業(yè)務(wù)員最基礎(chǔ)的行政工作，也是一個業(yè)務(wù)員當(dāng)月工作的核心，業(yè)務(wù)員 行動計(jì)劃根據(jù)銷售計(jì)劃安排當(dāng)月的行動內(nèi)容和行動路線，主要分為月、周行動計(jì)劃可口可樂：過程做的好結(jié)果自然好 行動報告 客戶資料新的想法、動態(tài)及時記錄下來 銷售記錄 工作匯報月工作總結(jié)報告即是向公司匯報當(dāng)月工作，也是向公司爭取公司

17、營銷資源的工具。 如何做一份有深度、有價值的工作匯報？1 、 售情況總結(jié)銷售業(yè)績和銷售目標(biāo)達(dá)成情況，既有詳細(xì)數(shù)據(jù)又有情況分析。2 、動報告 每月都干了什么工作，去了什么地方，工作時間是怎樣安排的？3 、 市場情況總結(jié)分析市場價格現(xiàn)狀分析、各級經(jīng)銷商具體價格、促銷返利、利潤都是多少；產(chǎn)品庫存現(xiàn)狀（數(shù)量、品種、日期、）、；對經(jīng)銷商的評價（心態(tài)、能力、業(yè)績、）對競爭對手的評價（當(dāng)月業(yè)績、價格走向、結(jié)構(gòu)變化、宣傳促銷手段、產(chǎn)品趨勢）市場評價（好與壞、前景如何、存在的問題、機(jī)會、）4 、市場問題匯報（當(dāng)月市場上需要公司解決的問題、積壓破損物品的調(diào)換、促銷返利的兌現(xiàn)、市場費(fèi)用的申請）5、下月工作打算和按排

18、：針對上個月的工作情況按排下個月的工作6、自我工作評價：自己工作的得與失，對與錯 執(zhí)行制度銷售人員要服從命令聽指揮；遵守企業(yè)的管理制度；尊重領(lǐng)導(dǎo)、同時和下屬；執(zhí)行命令，完成任務(wù)八）、自我管理1 、時間管理業(yè)務(wù)員要做有效率的銷售2、不會總結(jié)就不會有改進(jìn)和提高3 、學(xué)習(xí)銷售技巧第四節(jié) 營銷人員必備的兩種能力市場感悟能力：發(fā)現(xiàn)問題與機(jī)會并提出解決方案市場操作能力：執(zhí)行方案解決問題一、 場感悟能力沒有任何東西能夠取代業(yè)務(wù)員的職業(yè)敏感性和良好的判斷力；感悟力來自經(jīng)驗(yàn)的積累和掌握科學(xué)的方法；銷售經(jīng)驗(yàn)來自自身經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)別人經(jīng)驗(yàn)的學(xué)習(xí)；營銷知識的學(xué)習(xí)是掌握科學(xué)方法的途徑；提升市場感悟能力的關(guān)鍵：；*培養(yǎng)研究市

19、場的習(xí)慣；所有的業(yè)務(wù)員在研究市場時都要養(yǎng)成多問幾個為什么的習(xí)慣，具有打破砂鍋問到底精神；帶著問題下市場，帶著問題看市場，帶著問題做市場。馬克思：“問題和解決問題的手段一道產(chǎn)生”。提高分析問題的能力那些方面分析：1 、市場機(jī)會點(diǎn)和切入點(diǎn)問題就是機(jī)會。市場是由機(jī)會和問題組成的；市場中的問題點(diǎn)來自于：市場、產(chǎn)品、經(jīng)銷商、價格、促銷、競爭對手、消費(fèi)者、季節(jié)性、市場營銷環(huán)境等a 市場：市場尚未形成，處于培育期沒有市場自然很難形成銷量；市場容量太??；市場份額高度集中；市場過度競爭；b 產(chǎn)品出問題：定位不準(zhǔn);質(zhì)量問題：質(zhì)量出問題，消費(fèi)者就不會購買;品種不對路、老化包裝問題；產(chǎn)品單一或太多：企業(yè)需要一系列的產(chǎn)

20、品來占領(lǐng)市場c. 經(jīng)銷商出問題d. 總經(jīng)銷問題: 積極性下將、能力有限、信譽(yù)、資金、合作伙伴或員工最重要的是失去積極性：（市場反映不好、發(fā)展不好、利潤有意見、對企業(yè)的配合有意見）； 二批問題：利潤、產(chǎn)品暢銷程度、總經(jīng)銷或業(yè)務(wù)員的客情關(guān)系如何？；零售商的問題：同二批； 價格問題：太高（脫離市場或產(chǎn)品的形象不符，就會缺乏市場競爭力、太底（與價值不符、沒有利潤、沒有操作空間）、太死、太亂（一個市場幾個價，一個產(chǎn)品幾個價）宣傳促銷出問題：缺乏宣傳促銷；缺乏創(chuàng)意；執(zhí)行出問題（最常見的）；太多太亂競爭對手問題：太強(qiáng)大；目標(biāo)市場對競爭對手太重要消費(fèi)者問題不知道你的產(chǎn)品或公司；不接受你的產(chǎn)品，沒有美譽(yù)度；消費(fèi)

21、能力下降節(jié)性的變化淡忘季的變化；重要節(jié)日；最要的時件；自然因素市場營銷環(huán)境的變化經(jīng)商環(huán)境變化；政府行為機(jī)會就是銷售業(yè)績市場中的機(jī)會點(diǎn)來自于：市場機(jī)會、產(chǎn)品機(jī)會、經(jīng)銷商機(jī)會、價格機(jī)會、促銷機(jī)會、消費(fèi)者機(jī)會、競爭對手機(jī)會、季節(jié)機(jī)會市場機(jī)會：空白市場：新興的行業(yè)；空白的渠道有待開發(fā)、只要你多動腦筋你首先與眾不同；低競爭市場；剛剛形成的新市場；大容量市場產(chǎn)品機(jī)會：領(lǐng)先市場的新產(chǎn)品：新產(chǎn)品是威力最大的營銷武器；高品質(zhì)；多規(guī)格；漂亮的包裝；對老產(chǎn)品的該新；經(jīng)銷商的機(jī)會：有能力的經(jīng)銷商；二批渴望經(jīng)營新產(chǎn)品做二批商的工作 釜底抽薪 架空竟品總經(jīng)銷價格機(jī)會：低價切入市場；高品質(zhì)高價位；規(guī)范的價格管理；靈活的價策

22、略宣傳促銷機(jī)會：優(yōu)秀的宣傳促銷方案；大力度的宣傳促銷消費(fèi)者的機(jī)會：喜新厭舊的心理；新的需求；消費(fèi)能力的提高競爭對手的機(jī)會：對手的疏忽大意；對手的最大失誤；對手的戰(zhàn)略變化；對手的衰落季節(jié)機(jī)會：淡旺季的到來；重要事件的發(fā)生問題是能帶來銷售業(yè)績的機(jī)會1 、 WOT 分析2、成功關(guān)鍵因素分析二、 市場操作能力只有操作才能將市場打開1 、市場方案的制定與執(zhí)行市場開發(fā)方案是：業(yè)務(wù)員開發(fā)市場的工具；是向企業(yè)爭取營銷資源的工具；爭取經(jīng)銷商支持和配合的工具業(yè)務(wù)員制定一個完善的方案不僅可以瀝青市場開發(fā)思路，而且還可以先企業(yè)申請資源，培訓(xùn)知道經(jīng)銷商開展工作1 、 戶管理能力如何和經(jīng)銷商打成一片？如何調(diào)動經(jīng)銷商的積極

23、性？如何讓經(jīng)銷商配合你的工作？2 、 貨能力3、市場管理能力如何保持市場的穩(wěn)定和市場目標(biāo)的有效達(dá)成？如何進(jìn)行客戶拜訪？第一講業(yè)務(wù)員的工作五大任務(wù)：銷售產(chǎn)品；市場維護(hù)；收集信息；客情關(guān)系；客戶培訓(xùn)1 、 善推銷（1）、熟知公司銷售政策及產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)（2 ）、有明確的銷售目標(biāo)和計(jì)劃（ 3）、了解專業(yè)推銷技巧（4）、整理好個人形象、帶齊比被的辦公用具、業(yè)務(wù)資料2、行動管理自省1 ）、上級指令是否按要求落實(shí)2）、未完成的任務(wù)是否跟蹤處理3）、拜訪記錄是否整理4）、后幾天的工作有無計(jì)劃、安排5）、對客戶做出的承諾是否落實(shí)3、比較客戶價格1 ）、不同客戶銷售價格比較2）、同一客戶不同時期價格比較3）、提

24、貨價與零售價比較4）、與其他品牌價格比較4、了解客戶庫存1 ）、庫存產(chǎn)品占銷售額的比例2）、自己的產(chǎn)品占庫存產(chǎn)品比例3）、哪些產(chǎn)品周轉(zhuǎn)快、那些慢4）、庫存數(shù)量、品種有無明顯變化5、了解客戶銷售情況1 ）、公司主銷產(chǎn)品、盈利產(chǎn)品、滯銷產(chǎn)品是什么，占客戶總銷量的比例、別的品牌能小多少2）、能否做到轉(zhuǎn)歸專賣，樣品是否按規(guī)定擺足、顯眼、更換3）、公司表字、廣告宣傳資料是否齊全、環(huán)境是否整潔、清爽6、核對客戶帳物a 對照客戶鋪底額度，核對客戶實(shí)際鋪底數(shù)和抵押物及其數(shù)量b 書面確認(rèn)客戶已付款未結(jié)算、預(yù)付款及應(yīng)收款數(shù)c 及時清理歷史遺留問題，明確債權(quán)債務(wù)d 定期與客戶對帳，作到：降價時及時點(diǎn)庫第二講業(yè)務(wù)員拜

25、訪客戶的程序拜訪準(zhǔn)備：1 、個人形象2、個人精神3、客戶資料準(zhǔn)備：了解客戶相關(guān)資料、人員組成、生意大小、經(jīng)營品種、以往經(jīng)理4、攜帶工具：說明書、宣傳資料、名片、計(jì)算機(jī)、筆記本、筆、價格表、宣傳表、樣品、有關(guān)海報、定貨單等5、制定推銷計(jì)劃：第三講 接近客戶接近是結(jié)果的花接近客戶的目的：引起客戶的注意；讓客戶對業(yè)務(wù)員產(chǎn)生好感；順利轉(zhuǎn)入實(shí)質(zhì)性推銷第四講 說服性銷售介紹什么？介紹產(chǎn)品背后給客戶帶來的效益，怎樣介紹？1 、 推銷產(chǎn)品的利益說服：指出客戶能從購買中得到的好處，只有當(dāng)客戶相信他的想法和需要能夠得到滿足時，他們就會購買你的產(chǎn)品銷售成功必須遵守兩個原則：1 ）、銷售人員必須判斷、了解客戶真正的想

26、法和需要2 ）、向客戶證明你的產(chǎn)品將會滿足他的需要2、利益推銷的步驟1 ）、鑒別利益a 、產(chǎn)品利益：b、企業(yè)利益：選擇產(chǎn)品的原則（廠家的支持和配合程度）：產(chǎn)品好、企業(yè)好、企業(yè)人好客戶喜歡什么樣的產(chǎn)品：銷的快的產(chǎn)品（廣告投入多的產(chǎn)品、較競爭對手友誼的產(chǎn)品、市場潛力大產(chǎn)品、售后服務(wù)好的產(chǎn)品）、利潤大的產(chǎn)品（市場管理做的好產(chǎn)品、獲得區(qū)域經(jīng)銷權(quán)的產(chǎn)品、大量促銷的產(chǎn)品）c、差別利益：向客戶提供競爭對手所沒有的利益；（獨(dú)特的產(chǎn)品、獨(dú)到的服務(wù)、獨(dú)有的銷售政策）3、了解客戶的需要4、將產(chǎn)品特征轉(zhuǎn)化為利益FABE 推銷法F：特征A：由這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)B：這一優(yōu)點(diǎn)能夠給客戶帶來的效益E：證據(jù)5、產(chǎn)品介紹的方法銷售的關(guān)鍵是說服意：立 熱情（微笑、好聽話、樂于助人）曰 說 心 用心去說，即要動心思、用心計(jì)1 ）、講故事它是怎樣發(fā)明的？發(fā)明的過程？怎樣生產(chǎn)出來的？企業(yè)的發(fā)展歷程？產(chǎn)品帶給顧客的好處？成功經(jīng)營的例子？2）、引用例證3）、用數(shù)字說話4）、富蘭克林說服法（正反兩方面說給客戶：正面告訴客戶利益反面告訴客戶不買的損失）6、示范（是創(chuàng)造銷售奇跡的好方法）通過某種方式，展示商品的性能、特