基于價值鏈的商業(yè)銀行汽車金融業(yè)務戰(zhàn)略設計

1、金 融 論 壇 2009 年第 2 期（總第 158 期）基于價值鏈的商業(yè)銀行汽車金融業(yè)務戰(zhàn)略設計牛大勇李柏洲摘 要 隨著汽車金融公司的崛起，我國汽車金融服務領域的市場競爭越來越激烈，商業(yè)銀行在 該領域的原有優(yōu)勢地位也受到挑戰(zhàn)。 商業(yè)銀行應充分發(fā)揮其在價值鏈中的比較優(yōu)勢，根據(jù)汽車產(chǎn)業(yè)價 值鏈的特點，積極制定相應的汽車金融業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略。 本文提出商業(yè)銀行的汽車金融業(yè)務戰(zhàn)略設計框 架，具體包括建立汽車金融專門機構并培育汽車金融專業(yè)化團隊，適時推出汽車金融業(yè)務創(chuàng)新產(chǎn)品， 圍繞汽車產(chǎn)業(yè)價值鏈拓展汽車金融業(yè)務，力爭與保險公司建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，適時與汽車金融公司由競爭 轉向合作關系，積極與我國具有汽車自主品牌

2、的汽車金融公司建立緊密的合作關系等。關鍵詞 商業(yè)銀行；汽車金融；價值鏈；自主品牌；戰(zhàn)略聯(lián)盟文章編號 1009 - 9190 （2009）02 - 0055 - 07 中圖分類號 F830.33；F830.39 文獻標志碼 A汽車金融服務是指在汽車銷售和使用過程中， 由金融服務機構向消費者或經(jīng)銷商提供的融資及其他金融 服務， 包括對經(jīng)銷商的庫存融資和對用戶的消費信貸或融資租賃等。 我國汽車金融服務市場發(fā)展?jié)摿κ志?大。 現(xiàn)階段，汽車信貸服務是我國商業(yè)銀行汽車金融服務的最主要業(yè)務。 長期以來，商業(yè)銀行一直在我國汽車消 費信貸領域處于“霸主”地位。 但隨著汽車金融公司的誕生與發(fā)展，汽車金融公司對商

3、業(yè)銀行汽車金融業(yè)務提出 了嚴峻的挑戰(zhàn)，并正在成為其最重要的、最強勁的競爭對手。在我國，2008 年 7 月奇瑞徽銀汽車金融有限公司宣布成立，成為繼豐田、大眾、福特、戴姆勒-克萊斯勒、標 致、雪鐵龍等外資汽車金融公司之后，銀監(jiān)會批準的第一家自主品牌汽車集團與本土銀行合資成立的汽車金融 公司。 現(xiàn)階段如吉利、哈飛、華晨、長安等，還沒有建立汽車金融公司的自主品牌汽車制造集團受生產(chǎn)規(guī)模、資金 實力、發(fā)展歷史的影響，其汽車消費信貸主要依靠商業(yè)銀行。 汽車金融服務伴隨著汽車整個生命周期，會帶來可 觀的利潤，也豐富了汽車制造集團的銷售手段，加大制造集團對汽車產(chǎn)業(yè)價值鏈的整合能力，最終提高汽車制 造集團的競爭

4、力。 隨著汽車制造業(yè)競爭的日趨激烈，單車利潤正普遍下降。 我國具有生產(chǎn)、銷售規(guī)模相當大，并 具備一定資金實力的自主品牌汽車制造集團，因此可能產(chǎn)生構建與發(fā)展汽車金融公司的動機。本文基于價值鏈理論，從商業(yè)銀行內(nèi)部價值鏈與汽車產(chǎn)業(yè)價值鏈兩方面進行分析，比較商業(yè)銀行相對于汽 車金融公司在汽車金融服務領域存在的優(yōu)劣勢；并指出商業(yè)銀行必須正視我國汽車金融服務領域的變化，基于 自身優(yōu)勢及汽車產(chǎn)業(yè)價值鏈的特點設計與開發(fā)汽車金融業(yè)務，制定相應的汽車金融服務發(fā)展戰(zhàn)略。一、我國汽車產(chǎn)業(yè)價值鏈與商業(yè)銀行內(nèi)部價值鏈的構成分析美國哈佛大學商學院教授邁克爾·波特在競爭優(yōu)勢中首次提出價值鏈（Value Chain）

5、的概念，價值鏈是指 企業(yè)創(chuàng)造有價值的產(chǎn)品或勞務提供給顧客而獲取利潤的一系列經(jīng)濟活動的總稱。 在此基礎上，波特研究并提出 了“戰(zhàn)略價值鏈分析”的觀點。 企業(yè)的價值鏈不是孤立存在的，它處在一個范圍更大的價值系統(tǒng)（Value System） 中。 這樣，企業(yè)自身創(chuàng)造價值的活動通過與上、下游企業(yè)的供需聯(lián)系組成一個環(huán)環(huán)相扣的鏈條，這就形成了所謂 的“戰(zhàn)略價值鏈”（Strategy Value Chain），它決定著企業(yè)為顧客創(chuàng)造價值的大小和競爭優(yōu)勢高低。 從戰(zhàn)略的角度 進行價值鏈分析，既要重視企業(yè)內(nèi)部的價值鏈，又要重視上、下游價值鏈；既要重視行業(yè)價值鏈，又要重視競爭 對手的價值鏈（蔣華等，2005）。

6、商業(yè)銀行必須從戰(zhàn)略的角度分解和整合汽車金融服務內(nèi)外部價值鏈活動，以尋 收 稿 日 期 2008 年 10 月 28 日 作 者 簡 介 牛 大 勇 ，男，哈 爾 濱 工程 大 學 經(jīng)濟 管 理 學院 經(jīng) 濟 系副 教 授 ，博士 （ 哈 爾 濱 ，150001），E-mail：niudayong ；李柏洲，男，哈爾濱工程大學經(jīng)濟管理學院教授，博士。金 融 論 壇 2009 年第 2 期（總第 158 期）圖 1 廣義的汽車產(chǎn)業(yè)價值鏈分布圖 2 汽車后服務市場包括的價值鏈環(huán)節(jié)求戰(zhàn)略競爭優(yōu)勢，并形成可持續(xù) 的競爭優(yōu)勢。企 業(yè) 經(jīng)營就是將股東投資 用于創(chuàng)造客戶價值, 并將扣除經(jīng) 營成本后的剩余價值歸

7、于 股 東 的活動（呂彥昭等，2007） 。 銀行 在為其產(chǎn)品和服 務 定位時重 點 要考慮價值的定位，銀行要交給 客戶的是卓越的交付價值，這就 要求銀行注重價值鏈的分析。 首 先， 銀行要分析自己的價值鏈， 價 值 鏈 中 的 每 一 個 元 素 都 是 銀 行應該考察和識別的領域，銀行 通過更有效地組織自身 價 值 鏈 上各環(huán)節(jié)的活動以達到 低 成 本 優(yōu)勢，或提高每個環(huán)節(jié)為產(chǎn)品和 服務創(chuàng)造的附加價值； 其次，銀行要考慮、了解客戶的價值鏈，這有利于銀行發(fā)現(xiàn)客戶的需求，從而開發(fā)出適合客戶差異性需求的產(chǎn)品；還應 該分析競爭對手的價值鏈，發(fā)現(xiàn)對手遺漏的價值創(chuàng)造環(huán)節(jié)或在價值鏈各個環(huán)節(jié)中創(chuàng)造出高于對

8、手的價值（孫 莉，2004）。（一）我國汽車產(chǎn)業(yè)價值鏈的構成我國廣義的汽車產(chǎn)業(yè)價值鏈包括原材料供應、汽車制造業(yè)、新車銷售、汽車后服務市場 4 大環(huán)節(jié)（見圖 1）。 汽車產(chǎn)業(yè)由于具有高附加值的特點，因此狹義的汽車產(chǎn)業(yè)價值鏈主要指汽車制造業(yè)、新車銷售、汽車后服務市 場 3 大環(huán)節(jié)。 汽車后服務市場即所謂“汽車售后市場”，是指汽車在售出之后維修和保養(yǎng)所使用的零配件和服務， 還包括汽車信貸、汽車保險、汽車租賃、汽車維修和配件、二手車銷售及其他延伸業(yè)務（見圖 2）。 在此之中汽車信 貸、汽車保險和汽車租賃則屬于汽車金融服務范疇，汽車金融服務滲透于汽車產(chǎn)業(yè)價值鏈的其他環(huán)節(jié)之中。（二）商業(yè)銀行內(nèi)部價值鏈的構

9、成我國學者尹崗（2004）結合商業(yè)銀行的實際情況，提出商業(yè)銀行內(nèi)部價值鏈，并將商業(yè)銀行的內(nèi)部價值鏈分 成兩部分，即基本活動和輔助性活動。 基本活動，也就是經(jīng)營的各個環(huán)節(jié)，包括資金籌措、資金運作、風險管理、 市場營銷和金融服務，這些活動與直接創(chuàng)造商業(yè)銀行價值有關，能為商業(yè)銀行帶來直接利潤；輔助性增值活動， 包括基礎設施、人力資源、金融產(chǎn)品開發(fā)和采購輔助活動等，其雖然不直接參與價值的創(chuàng)造，但對商業(yè)銀行的基 本價值創(chuàng)造活動起支持作用。 商業(yè)銀行的基本活動和輔助活動是商業(yè)銀行的基本業(yè)務單元，是形成其競爭優(yōu)勢 的基礎。 在商業(yè)銀行價值創(chuàng)造過程中，發(fā)揮關鍵作用的只是其中某一種或某幾種活動，而不是全部活動。

10、 這些活 動可能是金融產(chǎn)品開發(fā)，或是風險管理，或為金融服務。 因此，商業(yè)銀行在進行價值鏈管理時應把主要資源應用 在控制價值鏈中最關鍵的幾個環(huán)節(jié)上。 從汽車金融業(yè)務來看，商業(yè)銀行內(nèi)部價值鏈的基本活動應圍繞汽車金融 業(yè)務展開（見圖 3）。二、基于產(chǎn)業(yè)價值鏈對商業(yè)銀行從事汽車金融業(yè)務的優(yōu)劣勢分析從產(chǎn)業(yè)價值鏈環(huán)節(jié)來看，汽車金融主要包括汽車信貸、汽車保險和汽車租賃等幾大業(yè)務環(huán)節(jié)。 盡管汽車金 產(chǎn)業(yè)鏈是指以某一特定生產(chǎn)或服務環(huán)節(jié)為核心，形成從上游（供方）開始一直到下游（買方）為止的一個完整的鏈條關系。 一個完整 的工業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈包括原材料加工、中間產(chǎn)品生產(chǎn)、制成品組裝、銷售、服務等多個環(huán)節(jié)。 產(chǎn)業(yè)鏈中各環(huán)節(jié)價

11、值創(chuàng)造活動（如原材料采購、生產(chǎn)、銷 售、服務等）的總和就構成了產(chǎn)業(yè)價值鏈。56牛大勇、李柏洲：基于價值鏈的商業(yè)銀行汽車金融業(yè)務戰(zhàn)略設計圖 3 商業(yè)銀行汽車金融服務業(yè)務的內(nèi)部價值鏈圖 4 通過汽車信貸業(yè)務滲透到多個汽車產(chǎn)業(yè)價值鏈環(huán)節(jié)融公司在我國的誕生歷史只有 4 年，但由于汽車金融公司與汽 車 制造業(yè)的天然股權關系 ， 使 其汽車金融服務 業(yè) 務 發(fā) 展 迅 速， 逐漸在汽車產(chǎn)業(yè)價值鏈顯 示出較商業(yè)銀行更大的潛在整 合能力。 汽車金融公司業(yè)務并 不只是局限于某一個孤立的汽 車金融業(yè)務環(huán)節(jié)， 而是將汽車 金融業(yè)務滲透到汽車產(chǎn)業(yè)價值 鏈的多個環(huán)節(jié)之中。（一）從專業(yè)化程度上進行比較西方發(fā)達國家的經(jīng)驗告

12、訴我們， 汽車金融公司在汽車信 貸、 汽車保險和汽車租賃業(yè)務 等產(chǎn)業(yè)價值鏈環(huán)節(jié)中具有很強 的專業(yè)性。 專業(yè)化發(fā)展正是汽 車金融公司發(fā)展模式的競爭優(yōu) 勢。 汽車金融公司為了提高其 金融服務價值， 無論從金融產(chǎn) 品設計、 風險評估到業(yè)務營運和催收系統(tǒng)，都要實現(xiàn)高度的專業(yè)化。 汽車金融公司專業(yè)化反過來促進了汽車金融服務市場的發(fā)展，推動了汽 車金融服務的產(chǎn)品創(chuàng)新，促進了汽車金融服務市場的發(fā)展（顏丙凱，2004）；汽車金融服務市場的發(fā)展又為專業(yè) 化機構的運作提供了更大的市場及盈利空間。 而商業(yè)銀行往往只將汽車金融服務業(yè)務作為其諸多金融業(yè)務中 的一個來進行處理，對專業(yè)化重視不夠，相對來說專業(yè)化程度較低。（

13、二）從服務的便捷程度上進行比較汽車金融公司在消費者購車、維護與保養(yǎng)等環(huán)節(jié)，可以提供“一站式”服務，即在一個經(jīng)銷商展廳購買者除 了可以購買車輛外，同時還可獲得如消費信貸等其他所需的汽車金融服務，購買者避免經(jīng)歷多余服務環(huán)節(jié)，節(jié) 約了時間，汽車金融公司也大大地提高了服務效率。 具體來講，在購買新車或二手車時，可以將汽車銷售、汽車 消費信貸業(yè)務、汽車保險業(yè)務捆綁進行；在汽車修理時，可以將維護與保養(yǎng)、美容、二手車交易、汽車保險相結 合。 汽車金融公司在延伸業(yè)務上，還可以進行業(yè)務創(chuàng)新，從而整合資源為客戶提供多品種、全方位、便捷、高效、 優(yōu)質的金融服務。 相比之下，商業(yè)銀行主要只能在購車時將汽車消費信貸業(yè)務

14、與汽車保險結合。 因此相比較而 言，汽車金融公司的服務更為便捷、有效。（三）從產(chǎn)業(yè)價值鏈的整合能力上進行比較1. 從汽車信貸環(huán)節(jié)分析。 汽車金融公司的各項業(yè)務與汽車產(chǎn)業(yè)價值鏈其他環(huán)節(jié)緊密結合發(fā)展。 從汽車產(chǎn)業(yè) 價值鏈的汽車信貸環(huán)節(jié)上來看，汽車金融公司的汽車信貸不僅包括針對個人的汽車消費信貸業(yè)務，還可以針對 批發(fā)商、維修商開展信貸業(yè)務；對個人的汽車消費信貸業(yè)務也不僅在新車銷售上，還可以在二手車銷售以及汽 車置換等方面開展業(yè)務；可以將汽車信貸與汽車保險組合在一起為顧客提供打包服務；還可以發(fā)展延伸業(yè)務， 如在汽車俱樂部會員中發(fā)展汽車信用卡業(yè)務等（見圖 4）。 相比之下，商業(yè)銀行現(xiàn)階段的汽車信貸業(yè)務重

15、點放在 汽車消費信貸業(yè)務上，對汽車信貸的其他業(yè)務重視不夠，因此無法將汽車產(chǎn)業(yè)價值鏈的各業(yè)務加以整合。2. 從汽車保險環(huán)節(jié)來分析。 在西方發(fā)達國家汽車金融公司控股的汽車保險公司，或者直接成為汽車保險公 司開展汽車保險業(yè)務。 盡管我國汽車金融公司發(fā)展歷史較短，規(guī)模還較小，受法律制約只能從事汽車保險代理57金 融 論 壇 2009 年第 2 期（總第 158 期）業(yè)務，但隨著汽車金融公司業(yè)務的發(fā)展，經(jīng)營規(guī)模的擴大及相關法律的進一步調整，汽車金融公司可能不滿足 只作為汽車保險代理人的地位，而將會像國外汽車金融公司一樣將車險代理、保險服務，甚至理賠服務全部納 入其保險業(yè)務范圍。 汽車保險貫穿汽車的整個使

16、用過程中，汽車金融公司作為汽車保險代理商可以在汽車新車 銷售、汽車租賃、二手車銷售多個環(huán)節(jié)提供保險業(yè)務，還可將汽車的維修與養(yǎng)護環(huán)節(jié)相結合提供車檢，在發(fā)生事 故時確定理賠金額。 商業(yè)銀行則主要將汽車保險業(yè)務作為其中間業(yè)務來發(fā)展，所涉及的業(yè)務環(huán)節(jié)主要為新車銷 售環(huán)節(jié)。 因此，現(xiàn)階段汽車金融公司的汽車保險代理業(yè)務涉及的業(yè)務環(huán)節(jié)更廣，汽車金融公司在汽車保險領域 的發(fā)展?jié)摿薮蟆?. 從汽車租賃環(huán)節(jié)來分析。 汽車租賃在國外被稱為“黃金行業(yè)”，主要包括經(jīng)營租賃與融資租賃。 經(jīng)營性租 賃主要由汽車租賃公司完成，由汽車租賃公司向顧客提供汽車以供租賃。 西方發(fā)達國家經(jīng)驗證明，汽車租賃公 司是新車市場的重要買家，

17、可以通過汽車信貸業(yè)務等方式購買或租賃所需汽車（陳東升，2006 ）；汽車租賃公司 還是汽車保險與汽車維修、養(yǎng)護的大客戶；汽車租賃公司淘汰的汽車為二手車市場提供車源；汽車租賃公司可 以與其他延伸業(yè)務合作，如與汽車俱樂部共享會員，其會員還可以使用汽車信用卡進行汽車租賃消費等業(yè)務。 鑒于汽車租賃公司在汽車產(chǎn)業(yè)價值鏈中的作用，國外的汽車制造集團或汽車制造集團所屬的汽車金融公司往往 與大型的汽車租賃公司有股權控制關系。 我國汽車租賃市場總體規(guī)模很小，相對國外而言正處于起步發(fā)展階段； 同時，我國汽車租賃市場還存在著汽車租賃企業(yè)規(guī)模小、分布網(wǎng)點少、管理水平較低、產(chǎn)業(yè)關聯(lián)性較差等問題。在西方發(fā)達國家汽車融資租

18、賃是汽車金融公司的主要業(yè)務，具有可觀的利潤。2008 年 1 月我國重新頒布的汽車金融公司管理辦法規(guī)定，允許汽車金融公司開設汽車融資租賃業(yè)務，并允許其向金融機構出售或回購汽 車融資租賃應收款業(yè)務，從此對我國汽車金融公司涉入汽車融資租賃業(yè)務有了明確法規(guī)。 可以預見，我國汽車 金融公司在汽車融資租賃業(yè)務方面會有較大發(fā)展。 隨著我國汽車租賃市場的成熟，汽車制造集團可組建汽車租 賃公司，與其汽車制造集團控制的汽車金融公司形成并列的子公司。 汽車金融公司則會重點發(fā)展汽車融資租賃 的業(yè)務，并會從整合產(chǎn)業(yè)價值鏈的目的出發(fā)重視汽車租賃公司的發(fā)展，在產(chǎn)品、信貸、融資租賃、維護與保養(yǎng)等 方面對汽車租賃公司加以支持

19、，甚至與汽車租賃公司形成股權關系上的戰(zhàn)略聯(lián)盟。根據(jù)銀監(jiān)會 2007 年 1 月 23 日頒布的金融租賃公司管理辦法，我國已經(jīng)允許符合資格的商業(yè)銀行設立 金融租賃公司。 當然汽車融資租賃可以與飛機融資租賃、船舶融資租賃、設備融資租賃等一起成為金融租賃公 司的一項業(yè)務。 因此，商業(yè)銀行設立金融租賃公司相比汽車金融公司來說，汽車融資租賃只是金融租賃公司其 中的一個業(yè)務，銀行現(xiàn)階段在融資租賃的人才儲備上具有一定優(yōu)勢。三、基于內(nèi)部價值鏈對商業(yè)銀行從事汽車金融業(yè)務的優(yōu)劣勢分析按照商業(yè)銀行內(nèi)部價值鏈，可以從基礎活動與輔助活動兩方面對其開展汽車消費信貸業(yè)務的優(yōu)、劣勢進行 分析。（一） 從內(nèi)部價值鏈的基本活動分

20、析商業(yè)銀行從事汽車金融業(yè)務的優(yōu)劣勢1. 從資金的籌措方面分析。 按照 2008 年的汽車金融公司管理辦法規(guī)定，目前汽車金融公司注冊資本的 最低限額為 5 億元人民幣或等值的可自由兌換貨幣。 其融資渠道主要包括：接受境外股東及其所在集團在華全 資子公司和境內(nèi)股東 3 個月（含）以上定期存款；接受汽車經(jīng)銷商采購車輛貸款保證金和承租人汽車租賃保證 金；經(jīng)批準發(fā)行金融債券；從事同業(yè)拆借；向金融機構借款；轉讓和出售汽車貸款應收款業(yè)務，向金融機構借款 來滿足資金需求等方式。 雖然從目前的業(yè)務規(guī)模來看，汽車金融公司不存在資金問題，但對于國內(nèi)日益增長的 汽車金融市場，資金問題終將困擾汽車金融公司。 而我國商業(yè)

21、銀行特別是大型商業(yè)銀行，現(xiàn)階段擁有大量的存 款，因而具備明顯的資金優(yōu)勢。2. 從汽車金融服務產(chǎn)品運作方面分析。 汽車金融公司一般隸屬于汽車制造集團，與汽車制造集團的命運榮 辱與共，有義務對汽車制造集團的生產(chǎn)、銷售提供金融支持。 汽車金融公司可以結合汽車產(chǎn)品特點，與其他促銷 手段相結合，根據(jù)顧客的需求，更靈活地設計出不同特色的信貸產(chǎn)品。 汽車金融公司甚至具備“逆汽車產(chǎn)業(yè)周期 而為”的功能。 汽車產(chǎn)業(yè)本身是周期性波動發(fā)展的，當它處于高峰而超出產(chǎn)能限制時，汽車金融可以通過適當調 高利率、信貸價格，來控制社會的汽車信貸總量；當汽車銷售處于低潮，汽車金融公司通過放松信貸總量，降低58牛大勇、李柏洲：基于

22、價值鏈的商業(yè)銀行汽車金融業(yè)務戰(zhàn)略設計利率，增加汽車貸款投放，及提供其他一攬子優(yōu)惠服務項目，諸如減免汽車保險代理費，或提供幾年免費年檢服 務等方式來促進汽車銷售，從而起到平移汽車產(chǎn)業(yè)周期的作用。 低利率貸款甚至零利率貸款也因此成為國外汽 車金融公司的重要促銷手段之一。 盡管在我國汽車金融公司發(fā)放貸款的利率，只能在中國人民銀行公布的法定 利率基礎上最高上浮不得超過 30%，下浮不得超過 10%，但是汽車金融公司能夠針對顧客需求，采取相應的汽 車銷售策略，較商業(yè)銀行更為靈活地推出汽車金融業(yè)務。3. 從汽車金融服務產(chǎn)品的風險管理方面分析。 我國現(xiàn)階段汽車消費信貸是商業(yè)銀行最主要的汽車金融業(yè) 務。 盡管

23、商業(yè)銀行在事前貸款審查上具有一定的信息優(yōu)勢，但從汽車金融業(yè)務風險管理的整個過程上來看，商 業(yè)銀行在汽車金融業(yè)務的風險管理水平上較汽車金融公司遜色。 汽車消費信貸現(xiàn)階段主要是一項獨立的資金 服務業(yè)務，盡管商業(yè)銀行非常注重貸前的審查，但提供貸款以后除客戶按時歸還本息外，基本上與客戶斷絕了 聯(lián)系，無法及時了解貸款客戶的基本經(jīng)濟變化情況，對客戶、擔保人等在貸款期間經(jīng)營狀況、經(jīng)濟情況的變化基 本處于失控狀態(tài)，對出現(xiàn)的貸款風險不能及時采取保全措施。 雖然商業(yè)銀行可以與汽車消費信貸保險結合發(fā)展 汽車消費信貸業(yè)務，但在我國整體社會信用體制不健全之際，事實證明將汽車消費信貸完全轉嫁給保險公司的 做法會造成保險公

24、司的業(yè)務虧損。 我國汽車消費信貸保險業(yè)務的慘淡經(jīng)營現(xiàn)狀，意味著商業(yè)銀行利用此方式無 法將此項業(yè)務長期發(fā)展下去。相比之下，汽車金融公司在汽車信貸業(yè)務的事中風險管理方面能力更強。 汽車金融公司與其服務的品牌汽 車生產(chǎn)商同屬一個集團，便于協(xié)調和配合，不存在根本的利益沖突。 生產(chǎn)廠商和經(jīng)銷商經(jīng)過長期的合作，已經(jīng)形 成比較穩(wěn)定的業(yè)務關系，二者相互依存、相互制約。 在我國經(jīng)銷商甚至還處于弱勢地位，一定程度上受生產(chǎn)廠商 的控制，汽車金融公司可以利用生產(chǎn)廠商對經(jīng)銷商施加影響，取得經(jīng)銷商對汽車信貸業(yè)務的積極配合，便于開 展業(yè)務，減少信貸風險。 另外，某一品牌的汽車一般都有專業(yè)的特約維修商，其生產(chǎn)商、經(jīng)銷商和特約

25、維修商都 是利益相關者，因此汽車金融公司、生產(chǎn)商、經(jīng)銷商、特約維修商通過某種協(xié)議可以成為一個緊密的利益共同 體，在業(yè)務經(jīng)營中互相關照。 而在貸款期間，客戶會經(jīng)常與產(chǎn)業(yè)鏈中的某個環(huán)節(jié)發(fā)生業(yè)務聯(lián)系，因此，汽車金融 公司可以時刻監(jiān)督貸款客戶的經(jīng)營狀況和還款能力等，確保貸款安全。4. 從汽車金融服務產(chǎn)品營銷方面分析。 商業(yè)銀行的營銷是多渠道的，其營銷方式可以通過在營業(yè)網(wǎng)點放置 關于金融產(chǎn)品的宣傳頁；通過客戶經(jīng)理對新業(yè)務的介紹；通過網(wǎng)上銀行，宣傳金融產(chǎn)品；通過專門的產(chǎn)品推介會 介紹新產(chǎn)品、新業(yè)務；商業(yè)銀行還可以在為顧客辦理汽車信貸業(yè)務的同時推行汽車保險業(yè)務。 然而汽車金融公 司在從事汽車金融服務產(chǎn)品營銷

26、方面更具有專業(yè)化優(yōu)勢。 在消費者購車時，汽車金融公司可以提供“一站式”汽 車金融服務，甚至在顧客喝茶、休閑、聊天時，順便很自然地推銷汽車金融服務。5. 從客戶服務上分析。 商業(yè)銀行可以將汽車金融服務與其他金融結合，提供綜合金融服務，如開戶、儲蓄、 住房貸款、信用卡等業(yè)務。 而對于汽車金融公司提供的汽車金融服務來說則更為專業(yè)化，其可以將汽車金融業(yè) 務與汽車集團其他產(chǎn)業(yè)價值鏈環(huán)節(jié)業(yè)務結合向購買汽車者提供“一攬子”優(yōu)惠服務。（二）從內(nèi)部價值鏈的輔助活動分析商業(yè)銀行從事汽車金融服務業(yè)務的優(yōu)劣勢從基礎設施上來看，我國商業(yè)銀行具備完善的服務網(wǎng)絡和先進的支付結算手段，且網(wǎng)點眾多，可以為借款 人還款提供便利條

27、件。 由于汽車金融公司在我國起步較晚，服務網(wǎng)絡剛剛構建。 因此，現(xiàn)階段商業(yè)銀行在基礎 設施方面具有絕對優(yōu)勢。從人力資源上來看，商業(yè)銀行相比汽車金融公司來說，一方面具有大量的金融服務人才；另一方面，則缺乏 汽車金融服務領域的專業(yè)人才。 從長遠來說這一點不利于商業(yè)銀行汽車金融服務的發(fā)展。從汽車金融服務產(chǎn)品的開發(fā)來看，由于商業(yè)銀行業(yè)務具有綜合性，我國商業(yè)銀行提供的汽車金融業(yè)務只是 作為眾多業(yè)務中的一個，盡管近幾年商業(yè)銀行已經(jīng)意識到了其市場潛力巨大，但在整個銀行經(jīng)營中還不能算是 其主流業(yè)務。 商業(yè)銀行現(xiàn)階段辦理的汽車金融服務業(yè)務主要是汽車消費貸款，以賺取利息收入，業(yè)務品種單一。 由于商業(yè)銀行較汽車金融

28、公司來說，與其他汽車產(chǎn)業(yè)價值鏈環(huán)節(jié)結合相對不夠緊密，因此商業(yè)銀行即使開發(fā)出 一些新的汽車金融業(yè)務，可能與汽車金融公司相比，其業(yè)務邊際成本較高，利潤相對微薄。 但商業(yè)銀行由于同時 2003 年 10 月汽車金融公司管理辦法規(guī)定汽車金融公司還不能開設分支機構（2008 年 1 月重新頒布的汽車金融公司管理辦法 規(guī)定汽車金融公司設立分支機構必須得到銀監(jiān)會的批準），這就制約了汽車金融公司分支機構的發(fā)展。59金 融 論 壇 2009 年第 2 期（總第 158 期）經(jīng)營多種金融業(yè)務，因此開展汽車金融業(yè)務具有與其他金融業(yè)務的協(xié)同作用，如在開展汽車信貸時與住房信貸 業(yè)務結合，或結合信用卡業(yè)務推出汽車信用卡系

29、列業(yè)務，如對汽車維護、保養(yǎng)、加油等業(yè)務實施優(yōu)惠服務，以及 在未來拓展消費信貸證券化等業(yè)務時發(fā)揮業(yè)務協(xié)同優(yōu)勢。四、商業(yè)銀行發(fā)展汽車金融業(yè)務的戰(zhàn)略設計從產(chǎn)業(yè)價值鏈來看，汽車金融公司較商業(yè)銀行在汽車產(chǎn)業(yè)價值鏈各個環(huán)節(jié)的業(yè)務專業(yè)化程度更強，服務更 便捷，體現(xiàn)出了更強產(chǎn)業(yè)價值鏈整合優(yōu)勢。 但從內(nèi)部價值鏈基本活動來看，商業(yè)銀行具備資金優(yōu)勢；商業(yè)銀行對 于事前貸款審查上具有一定的信息優(yōu)勢；商業(yè)銀行的營銷是多渠道的；商業(yè)銀行可以將汽車金融服務與其他金 融業(yè)務結合等優(yōu)勢。 從內(nèi)部價值鏈的輔助活動來看，商業(yè)銀行具備完善的服務網(wǎng)絡和先進的支付結算手段，且 網(wǎng)點眾多；具有大量的金融服務專業(yè)人才；同時，經(jīng)營多種金融業(yè)務

30、，因此商業(yè)銀行開展汽車金融服務業(yè)務具有 與其他金融業(yè)務的協(xié)同優(yōu)勢。 商業(yè)銀行應充分發(fā)揮其在價值鏈中的比較優(yōu)勢，結合未來汽車金融服務領域的發(fā) 展狀況，根據(jù)汽車產(chǎn)業(yè)價值鏈特點，積極制定相應的汽車金融業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略。1. 建立汽車金融專門機構并培育專業(yè)隊伍。 汽車金融服務專業(yè)化對提高效率、降低成本以及提高競爭力等 具有重要意義。 商業(yè)銀行應改進汽車金融服務模式，大膽探索事業(yè)部管理體制。 在汽車金融業(yè)務較為集中的地 區(qū)建立汽車金融事業(yè)部，并且可以適當升級為相對獨立的汽車金融區(qū)域中心。 商業(yè)銀行汽車金融專業(yè)機構的建 立是汽車金融業(yè)務走向專業(yè)化的基本平臺，進而在此基礎上打造商業(yè)銀行汽車金融專業(yè)化團隊。 建立

31、商業(yè)銀行 汽車金融專業(yè)機構，實現(xiàn)業(yè)務功能專業(yè)化及業(yè)務操作專業(yè)化，一方面可以擴大業(yè)務規(guī)模，適當降低商業(yè)銀行汽 車金融業(yè)務風險；另一方面，可以提高優(yōu)質服務，增加汽車金融服務的便捷程度，最終提升顧客的滿意度。2. 適時推出汽車金融業(yè)務創(chuàng)新產(chǎn)品。 每款汽車都有其獨特的汽車消費群體，而不同的汽車消費群體對于汽 車金融產(chǎn)品有不同需求。 因此，商業(yè)銀行需結合汽車產(chǎn)品，針對客戶需求，適當增加汽車金融產(chǎn)品，豐富顧客的 選擇。 盡管商業(yè)銀行與汽車制造企業(yè)是不同的利益主體，不會像汽車金融公司那樣保持與汽車制造企業(yè)的利益 主體的一致性，但這不應當成為現(xiàn)階段商業(yè)銀行汽車金融產(chǎn)品相對單一的借口。商業(yè)銀行可以發(fā)揮自身的信用

32、評價體系傳統(tǒng)優(yōu)勢，細分消費信貸客戶，如教師、科研人員、金融從業(yè)人員、 國家公務員、律師、會計師、醫(yī)生以及富裕農(nóng)民等，針對不同職業(yè)者，評定客戶消費級別，結合其年齡分析客戶對 不同汽車金融產(chǎn)品的偏好。商業(yè)銀行可深挖汽車金融產(chǎn)品，適當分離汽車消費信貸的貸款本金、合同利率、還款日期等要素，擴大、縮 小和拆離單一要素或多個要素，做到要素可轉換、可出售、可贖回、可調整、可延期（提前）、可浮動（固定）等。 如 除等額償還法、等額本金法還款外，對于汽車消費貸款還款方式，商業(yè)銀行還應當允許客戶根據(jù)自己的收入預 期采納等額遞增（減）法、等比遞增（減）法、增本減息法、到期一次還本付息法等多種方式，通過要素的分散，規(guī)

33、 避市場風險，同時實現(xiàn)尊重消費者權益的目的，做到經(jīng)濟效益與社會效益的統(tǒng)一。商業(yè)銀行可適時推進汽車消費貸款證券化。 借鑒西方國家消費貸款證券化成功經(jīng)驗，加快實現(xiàn)資產(chǎn)證券化 進程。 商業(yè)銀行將持有的汽車消費信貸資產(chǎn)，按照產(chǎn)品、地域、利率、期限或借款人等方式形成資產(chǎn)池，出售給專 門機構或信托公司，經(jīng)擔保和信用增級后，以抵押擔保證債券的形式出售給投資者，提高商業(yè)銀行資產(chǎn)流動性， 減少流動性風險，以完善汽車金融風險管理體系。3. 圍繞汽車產(chǎn)業(yè)價值鏈拓展汽車金融業(yè)務。 商業(yè)銀行應圍繞汽車產(chǎn)業(yè)價值鏈，甄別客戶，發(fā)掘客戶需求，培 養(yǎng)與發(fā)展有潛力的汽車金融業(yè)務，在滿足客戶需求的同時，獲得價值增值；開展全程融資，

34、發(fā)揮資金優(yōu)勢，搶奪 汽車金融上游市場。 積極開展全程融資可有效促進商業(yè)銀行與汽車金融上游市場（包括制造環(huán)節(jié)、經(jīng)銷環(huán)節(jié)）的 聯(lián)系。 商業(yè)銀行為汽車廠家提供資金進行生產(chǎn)，然后為經(jīng)銷商提供貸款到廠家購車，廠家得到款項的同時又把 款項還回銀行，銀行同時為個人消費者買車提供方便，這種全程融資模式可很好地把商業(yè)銀行和汽車金融市場 的各個參與主體聯(lián)系起來（郝倩等，2007）。商業(yè)銀行可為新車銷售、二手車經(jīng)營、汽車租賃、汽車零配件廠家和汽車維修等汽車產(chǎn)業(yè)價值鏈多個環(huán)節(jié) 提供信貸服務；在汽車信貸業(yè)務環(huán)節(jié)，商業(yè)銀行可結合新車銷售與二手車銷售環(huán)節(jié)加以運作；還可針對不同客 戶將汽車消費信貸業(yè)務細化，開展針對經(jīng)銷商的批

35、發(fā)業(yè)務和針對個人與法人客戶的零售業(yè)務。60牛大勇、李柏洲：基于價值鏈的商業(yè)銀行汽車金融業(yè)務戰(zhàn)略設計商業(yè)銀行應把握我國汽車租賃的發(fā)展脈搏，適時推出針對汽車租賃公司的汽車信貸業(yè)務。 汽車融資租賃業(yè) 務更多應用于特種車輛（如載重車、大吊車等），一般占有資金量大、利潤率較高。 商業(yè)銀行應針對融資租賃業(yè)務 細分客戶群，結合汽車融資租賃的其他經(jīng)營單位推出實用的汽車金融增值業(yè)務。商業(yè)銀行可基于金融服務綜合優(yōu)勢發(fā)展延伸業(yè)務，如在汽車俱樂部會員中發(fā)展汽車信用卡業(yè)務等。 汽車信 用卡業(yè)務可以配合汽車維修與保養(yǎng)、汽車救援、汽車保險、汽車俱樂部等業(yè)務，還可與其他信用卡業(yè)務（如商場 貴賓卡）結合，推出各種綜合金融服務。

36、4. 建立商業(yè)銀行與保險公司的戰(zhàn)略聯(lián)盟。 通過交互營銷，共享營銷網(wǎng)絡和客戶資源，商業(yè)銀行為保險公司 提供資金匯劃和網(wǎng)絡結算服務并擔當其財務顧問，商業(yè)銀行也可從保險代理費中獲得利潤；保險公司為商業(yè)銀 行產(chǎn)品如汽車消費信貸保險等金融業(yè)務提供服務，雙方還可以合作推出新的金融產(chǎn)品和服務。 商業(yè)銀行不能簡 單認為只要購買了汽車消費信貸保險，就可以一了百了，而應協(xié)同保險公司一起做好全過程風險管理工作。5. 商業(yè)銀行與汽車金融公司由競爭轉向合作關系。 目前來看，我國汽車金融服務領域發(fā)展的一個較為可行 的選擇就是商業(yè)銀行與汽車金融公司進行一定形式的融合，實現(xiàn)優(yōu)勢互補。 在專業(yè)的汽車金融公司和商業(yè)銀行 之間進行

37、合理的分工，是今后我國汽車金融服務的發(fā)展趨勢（許南，2005）。 一方面商業(yè)銀行發(fā)展自身的汽車金 融服務中的價值增值部分，創(chuàng)新、開發(fā)汽車金融服務產(chǎn)品；另一方面，可以與汽車金融公司結合發(fā)展，共同拓展 汽車金融服務市場。 商業(yè)銀行可與汽車金融公司聯(lián)系，形成多品牌、多車型、多廠商的業(yè)務復合；還可以作為金 融資源提供者，為汽車金融公司以及經(jīng)銷商提供資金信貸；為汽車金融公司提供汽車信貸信用評級、綜合授信、 相互代理、資金結算等業(yè)務支持。 另外，可由汽車金融公司負責金融產(chǎn)品開發(fā)、銷售和風險管理。我國自主品牌汽車集團若要發(fā)展其所屬汽車金融公司，其直接融資以及間接融資能力必定有限，并且缺乏 相應的金融專業(yè)人才

38、儲備和分支機構。 商業(yè)銀行如果與我國汽車自主品牌的汽車金融公司緊密合作，將會更好 地發(fā)揮商業(yè)銀行在價值鏈環(huán)節(jié)中的優(yōu)勢，從而獲得很好的談判地位，進而使商業(yè)銀行獲得穩(wěn)定、長期的利潤回 報。 商業(yè)銀行與我國具有汽車自主品牌的汽車金融公司的緊密合作對提升汽車金融服務質量與水平將有很大 幫助，有利于我國自主品牌汽車的長期發(fā)展。 奇瑞徽銀汽車金融有限公司為我國自主品牌汽車集團與商業(yè)銀行 在股權合作上提供了一個案例。參考文獻陳東升，2006. 汽車租賃在汽車流通環(huán)節(jié)中的重要作用J OL. 中國租賃汽車置換網(wǎng) http：/郝 倩、張濱穎, 2007. 我國商業(yè)銀行發(fā)展汽車金融業(yè)務的戰(zhàn)略選擇J. 商業(yè)經(jīng)濟，（1

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