營業(yè)部經(jīng)營實(shí)務(wù)

1、營業(yè)部經(jīng)營實(shí)務(wù)潘瑞林授課專錄井經(jīng)螢篇;< k*計(jì)劃篇*增員篇*例會篇k'"-7： -A .r y*經(jīng)營篇心態(tài)篇計(jì)劃篇增員篇例會篇耿團(tuán)篇成功的壽險(xiǎn)經(jīng)營銷售營業(yè)處組織優(yōu)惜靈束優(yōu)行政#.管理工作所包含的活動7憎員鳥逵祥W 生務(wù)員的制休歹.督導(dǎo)生務(wù)員的工作亥現(xiàn)畀孜更0標(biāo)J對資僚處務(wù)靈的描導(dǎo)藥丈援5 -行橢活鉗iM衣助藥丈援6管理十梆的逵核藥倨育7-業(yè)務(wù)的管理y.個(gè)人鳥專業(yè)的址展?fàn)I業(yè)處報(bào)表管理作業(yè)流程vpcikZ填S今H記錄明H計(jì)劃軸導(dǎo)VPC 衣周 統(tǒng)計(jì)業(yè)績追蹤組訓(xùn)課VPC衣 月累 汁業(yè):pl K i-：r： hI區(qū)卞匸處經(jīng)理銷傳活動管理系統(tǒng)流程圖任何制度投入過稱產(chǎn)出（控制者）行

2、銷策略投入訃劃H標(biāo)對彖/活動H的/次數(shù)I行銷溝通過程業(yè)務(wù)員的努力行銷結(jié)采 產(chǎn)H1 銷代活動f的給果管理咅售人員 溝通修止彳j動 再計(jì)劃對彖/活動|丨的/次數(shù)II標(biāo)否是舎達(dá)成對毅/7舌動H的/次數(shù)的計(jì)劃I卜；江：1為彳辛理悄何人員活動所設(shè)計(jì)的銷會活動r?理系統(tǒng)能便管卻/的注意 力集屮在低的活動（扌旨低生產(chǎn)竹:的原W）而不只是低生產(chǎn)件（給果） 2話將qt位石成個(gè)疔銷條統(tǒng)各項(xiàng)作業(yè)系統(tǒng)的診斷分析A. W員系統(tǒng)1備哪此條件的增員対象昭存率最高？2.增員來源（力法）的分析成本分析3増員淸動系統(tǒng)勺131R.選杼系統(tǒng)1.耍N卜哪些選擇的標(biāo)準(zhǔn)？2.職而實(shí)習(xí)活動（市場調(diào)金盤見）3.選抒1：幾是否完簽1.選擇的效果

3、齊級業(yè)務(wù)員的留率及創(chuàng)業(yè)進(jìn)展悄況C.訓(xùn)練系統(tǒng)1. 級業(yè)務(wù)人員的訓(xùn)練職前打備階段的在職訓(xùn)練2骨導(dǎo)區(qū)及總公同提供的訓(xùn)練文援符不符合實(shí)際 需吹:？3外界提供的訓(xùn)練胡質(zhì)及效果如何？D.業(yè)務(wù)來源 111#r、1.徉種業(yè)務(wù)來源屮心的實(shí)際業(yè)務(wù)屋山率分析2.1嘛叫業(yè)務(wù)來源中心的類空在實(shí)際經(jīng)驗(yàn)匕較成功？13.幷類熨業(yè)務(wù)來源中心的成木比較G服務(wù)1 甘込宰金的仏川悄況？E.WdJS-管理2.獎(jiǎng)勵(lì)競賽辦法的效果?系統(tǒng)3.個(gè)人投凌的實(shí)赫效益?（舉辦牛嚴(yán)性或增員獎(jiǎng)勵(lì)辦法等）EiIj 場1 .哪些市場具備H標(biāo)帀場的萄牛？2.哪吐潛右場八備幵拓價(jià)值?11納過去捉供給客戶的服務(wù)種類2.礙e擴(kuò)增哪空服務(wù)項(xiàng)H?應(yīng)達(dá)到何種品質(zhì)咚 求標(biāo)

4、準(zhǔn)？H. I.作絨效1哪層級的業(yè)務(wù)人W發(fā)展眾穩(wěn)疋?（最不穩(wěn)怎？） 標(biāo)加2.冇沒仃做績效分析？分析流程足否盂修正?各級人員的診斷分析A.'PU業(yè)務(wù) 忙管的發(fā)展（TS. M級）IJPL!業(yè)務(wù)上管的選擇y仃成效果如何?需強(qiáng)化哪 部分的做法？2.是否考慮將背業(yè)處的糾織落實(shí)為貞上功能性組織： H前的M級1曲能舎協(xié)助你負(fù)賁増員與選抒的工 作？B業(yè)務(wù)人M1過上倂級業(yè)務(wù)人W的實(shí)際收入是杏到達(dá)他們的期 甲指標(biāo)？TF. " /、V-x 的個(gè)人發(fā) 展2. 級業(yè)務(wù)人員的專業(yè)水準(zhǔn)（KASH）是否符介預(yù)定 的標(biāo)粧?需要強(qiáng)化哪些部分？3各級業(yè)務(wù)人員的激肋點(diǎn)為何?營業(yè)處是否能配合？1 紐訓(xùn)"務(wù)課的

5、功能9職賁是沓明確？C行政人員2捉供的行政作業(yè)品質(zhì)足否能達(dá)到要求的標(biāo)準(zhǔn)?（什 么樣的標(biāo)準(zhǔn)）3總公司U甘導(dǎo)區(qū)（分公司）所捉供的在職訓(xùn)練符不 符合實(shí)際需要？經(jīng)營折學(xué)的內(nèi)容經(jīng)營哲學(xué)的內(nèi)容包含任務(wù)說明與套信念兩大部分:一、任務(wù)說明你的背業(yè)處對下列對象要負(fù)哪些1:要責(zé)任？A. 客八B. 營業(yè)處個(gè)體同仁C. M區(qū)D. 公司與業(yè)界二、一套信念針刈卜列什業(yè)處運(yùn)作時(shí)所涉及的備個(gè)領(lǐng)域，處經(jīng)理必須貝令的堅(jiān) 疋佶念仃哪哄？A.業(yè)務(wù)員的訓(xùn)練B業(yè)務(wù)來源中心C. 財(cái)務(wù)管理D. 市場營業(yè)單位之經(jīng)營哲學(xué)一、建立一個(gè)更大更好的營業(yè)處你起營業(yè)處經(jīng)理，你對營業(yè)m位未來的發(fā)展抱看什么樣的期待？ 無疑的，lihZ一個(gè)龍人吏好的7乍業(yè)處足

6、多數(shù)肯業(yè)處經(jīng)理的11標(biāo) 為了達(dá)到這個(gè)H標(biāo)，個(gè)背業(yè)處經(jīng)理所必須耍做的蟲要并HZ 就是一力背業(yè)處建芒套經(jīng)皆桝學(xué).就像蓋房P 祥.沒右穩(wěn)固 的地乩房用的結(jié)構(gòu)就會受到威脅.同樣的道理對背業(yè)處而 第 個(gè)步探就址耍先if «7VMk處的經(jīng)杵哲學(xué)所仃杵業(yè)處木來的 以項(xiàng)經(jīng)件訂劃.部業(yè)建芒禰這個(gè)以礎(chǔ)I:其鬥的在,使廿業(yè)處毎- 位同仁都很港處劃逍，門C以及杵業(yè)處的長期發(fā)展方什。二.如何擬定經(jīng)營哲學(xué)營業(yè)處現(xiàn)況分析在我們S為營業(yè)處打穩(wěn)地墓以詢，我們必須對營業(yè)處這 個(gè)基地1冇所了解，所以在擬趙肯業(yè)處丫內(nèi)經(jīng)營竹7時(shí)，第個(gè) 動作是針對過去莒業(yè)處的作業(yè)系統(tǒng)和備級人W以SWCT （優(yōu)勢. 冊點(diǎn).機(jī)會-威脅）進(jìn)行診斷分

7、析。經(jīng)營計(jì)劃與策略一、營業(yè)處的導(dǎo)航系統(tǒng)。你（2經(jīng)建工T汀1<2單位的經(jīng)貨哲學(xué).也預(yù)期未來肓業(yè)處的n 杯仃r實(shí)現(xiàn)II標(biāo)，你必須擬定經(jīng)仃計(jì)劃策略.就像交裝 部卜1好的導(dǎo)航系統(tǒng)，引導(dǎo)你進(jìn)時(shí)止確無決抵達(dá)H的地建& 份長期纟令代計(jì)劃的關(guān)鍵，/£于先建套町行的杵業(yè)處 紳營竹學(xué)n：ijy個(gè)m元.我們己經(jīng)詳細(xì)說明這克經(jīng)營皆學(xué)的內(nèi)容 皙學(xué)©點(diǎn)-也明列了 1*業(yè)處各項(xiàng)任務(wù)以及仃關(guān)杵業(yè)處發(fā)屣方血處 經(jīng)理具務(wù)的套估念而這倉乩木觀念-M株業(yè)處的氏期規(guī)劃息息 相關(guān)。冬粘呦規(guī)定屮K期的年限并不容易.但就女變的4険業(yè)務(wù)環(huán) 境Ifu；i建立一個(gè)超過5年的經(jīng)7Y計(jì)劃并不容易 2年的中長期經(jīng)於 訃

8、劃顯然較為介適'二、中長期經(jīng)營計(jì)劃的程序.氣你確立了杵業(yè)處的經(jīng)營衿學(xué)KL接卜來就開始耍擬崔業(yè)處 未來兩年的經(jīng)廿計(jì)劃.我們?nèi)匀谎卮―OME的i|劃程序，以透過診斷. 分析的步驟.疋出各項(xiàng)實(shí)如町荷的發(fā)展H標(biāo).幷經(jīng)市各種墩略的運(yùn) 川及評估.遲蹤使實(shí)際杯績效如須期般見現(xiàn)出來。訂業(yè)處的經(jīng)杵細(xì)效.01根究地就足生產(chǎn)力及人力發(fā)展.這 兩項(xiàng)做得好門然能產(chǎn)4： 定的經(jīng)背利潤以卜即簡卑說明計(jì)劃程丿Dv診斷任何份心好的汁劃，都足從透徹診斷門L1的觀況開始-診斷項(xiàng)H分 列如卜：生產(chǎn)力A,B、C.過云年的保費(fèi)收入狀況憲:過上年雜續(xù)半 人丿L2、A、B.過凰一年的市場I*城狀況人力發(fā)展過上年的人力發(fā)就狀況衣過交年

9、職級人力發(fā)屣狀況衣七0診斷你希審營業(yè)處在木*兩年內(nèi)變成什么nrfjvv業(yè)處？依據(jù)上 年度的診斷狀況設(shè)疋你的H標(biāo)預(yù)測卜兩年/U設(shè)立口標(biāo)必須仃計(jì)算肚礎(chǔ)，將來迫蹤檢討時(shí).1能透過數(shù) /來r解丨|標(biāo)是杏達(dá)成CH標(biāo)不足伸F對及，但也不能好島遠(yuǎn).H標(biāo)過低沒仃挑 戰(zhàn)性則無盤義：II標(biāo)過高則徒增打折感-杵業(yè)處變成鄉(xiāng)人的妙i模，但這不足隨便剋線就對以做到.注盤卜列： 個(gè)耍求：AxC、得卜*H標(biāo)不足*放右:脳海或II頭yc告巾ji2婆明確得卜來止 毎個(gè)人隨時(shí)部清繪II標(biāo)的內(nèi)容.你必設(shè)定的II標(biāo)項(xiàng)H如h:年?V職級人W收入屮1：嚴(yán)性【1標(biāo).V萇 年各區(qū)紐業(yè)績H標(biāo)。農(nóng)年的保裁收入H標(biāo)、 農(nóng)二年的人力發(fā)展H標(biāo)- 農(nóng)山一

10、農(nóng)七1、未來2、未來3、耒來4. 耒來5. 欲全力開拓zn標(biāo)巾場 衣八6. 未來：年的笫13丿繼線率I丨林、 衣九 三、營業(yè)處經(jīng)理的職責(zé)1、經(jīng)營計(jì)劃Z擬定A、閘定營業(yè)*L位短、屮、K：期Z發(fā)展訃劃B、提出貝體町行Z業(yè)務(wù)推展方案C、建立營業(yè)單位持仃Z經(jīng)營竹學(xué)D、定期檢討追蹤各次計(jì)劃Z執(zhí)行2、目標(biāo)管理與控制A、洋細(xì)記棧齊項(xiàng)汁劃Z時(shí)間、人力白分比率B、學(xué)擁制定迖成H標(biāo)Z時(shí)間及進(jìn)度&C、所加同仁捉供適“1的激勵(lì)和必翌的指導(dǎo)D、繼續(xù)率及費(fèi)川率Z仃效控制3、組織與訓(xùn)練A、擬定并確實(shí)執(zhí)行增員活動B、建/單位增員特仃選擇、評估之榨序標(biāo)徐 (?、建工單-位R期增開符道，避如曽賈活動中斷 0、時(shí)合公訶備項(xiàng)

11、訓(xùn)練計(jì)劃與沾動E、建立肯業(yè)恫位訓(xùn)練模戌'J n標(biāo)4. 激勵(lì)與輔導(dǎo)A、適時(shí)的發(fā)掘問題B、研究備種町行的解決方案C、適時(shí)制定片頒布備項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)競賽或辦法D、參與齊項(xiàng)會議及活動Z進(jìn)行E、善用公開獎(jiǎng)勵(lì)與私卜溝通Z輔#技門5、市場的開發(fā)與評估A、行銷計(jì)劃的擬定汁劃的抑?動執(zhí)行7檢討 確工也位H標(biāo)山場 llUib場的訓(xùn)練q規(guī)劃公共關(guān)系的建立y總公訶建):11好的關(guān)系提供公司決策Z市場怙報(bào)號業(yè)務(wù)同m 好溝通管理B,C、D、6、A、B、C、D、公同政令Z盲廿與1丨標(biāo)Z員徹7、行政作業(yè)監(jiān)督與規(guī)則A、單位契約受理作業(yè)流程Z監(jiān)倍B、項(xiàng)會報(bào)活動Z決策擬怎C、旳位同仁杲勤、耕制度、監(jiān)押'j借理D、氏他行政手

12、務(wù)Z規(guī)范與監(jiān)P 四、經(jīng)理人的基本態(tài)度與技能7 y背業(yè)處經(jīng)脛対于譏位的亞耍性，是不對忽視的。我們對以宵応的說,經(jīng)理址林業(yè)處的最W決策冷，比決策的止確號否關(guān)系到格個(gè)杵業(yè)處的成 敗榮臥所以處經(jīng)理對笄足巾位的中樞、杵業(yè)處的靈魂既然-m位經(jīng)理足操擰整個(gè)杵業(yè)處的取嗖人物-那么他的|作態(tài)度 W祈擁仃的技能必會密切地影響刊整個(gè)申位.正確的r作態(tài)度及良好的 技巧-必陡輔助經(jīng)理更定形和支持他成為個(gè)優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)乩K止立：引£個(gè)人貝希誠實(shí)與倫理觀念的能力.包括對門|2的行 為負(fù)以及«他人的認(rèn)同下建工起2. 承受壓Zb 4：不利的環(huán)境中能夠保持簡度熱誠能夠門我控制 和有效發(fā)揮nxi功能的能力3. 發(fā)展

13、人際關(guān)條的技巧：r解和關(guān)心他人所面臨的問題和未來發(fā) 展.并適反親CI參解決4. 軸導(dǎo)hUSF的能力：什對業(yè)務(wù)員的訥W弱點(diǎn)，應(yīng)川h身的知識， 才能和M務(wù)經(jīng)驗(yàn)去輔導(dǎo)和抬導(dǎo)具銷伯技旳-5. 時(shí)間計(jì)理與授權(quán)：適十地委派任務(wù).并仃效ifiliEfitfl地分配口 l2 的時(shí)間和潔動06. 俏竹技巧：應(yīng)n為公司產(chǎn)品的如識和JU所能W川的需求F向， 即擁仃俏化財(cái)務(wù)保全I(xiàn)用品的能力-二（求和接納協(xié)助丫內(nèi)意愿：認(rèn)清口己的和點(diǎn)聆聽他人的意見. 上動求協(xié)助8、業(yè)務(wù)許理的隧力：包扌舌管理組織財(cái)務(wù)及明種卜達(dá)決第的能力。9、解決間題的技4問世失控詢即確泄問題的木噴-并能夠A 問題護(hù)k詢丁得最適當(dāng)?shù)慕鉀Q方案10、口浜溝通的

14、技巧：以匸式和侔止式的方法潔附地農(nóng)達(dá)個(gè)人觀點(diǎn). 并緖此仃效地收樂齊方誑Ub11、堅(jiān)強(qiáng)的毅力：保仃持Z以恒的耐力，將I作仃計(jì)劃地于以完成。12、現(xiàn)劃與執(zhí)廿的技Jd以解析的眼允顱測木來需求rfo擬卜劃. 并透過定期的追蹤.評估和修圧來執(zhí)行計(jì)劃。13、對組織的忠誠度，建'Z和處持對公川的忠誠并迫求個(gè)人H標(biāo) 號公刖1?體丨1標(biāo)的致.14、環(huán)境的適應(yīng)力：隨時(shí)觀察所處環(huán)境的變化，運(yùn)用這些變化 找任何仃利F組織發(fā)展的契機(jī)。第三單元莒業(yè)單位上育之職責(zé)莒業(yè)處經(jīng)理任咆位屮所扮演的角色，并不是 個(gè)仗會汁師、工程 師 樣的專業(yè)人員-而足 個(gè)集齊種任務(wù)r 少的全方位符理師- 此.順暢的m屮稗m對單位經(jīng)理向n於非

15、常農(nóng)餐的既然化業(yè)處纟令珅毎H的I.作足那么地廣泛、龐人、種類繁幺 果想典在有限的時(shí)間和W力范國內(nèi)，使梵它無遺為i乂有序地執(zhí)行必須將職貞加以分炎.分段、建J:系統(tǒng).訃經(jīng)理能夠時(shí)時(shí)門我汁劃、 執(zhí)彳檢討.購實(shí)他好小位的經(jīng)營身為臂業(yè)處的處經(jīng)理，為了耍達(dá)到L建工個(gè)更大更好的背業(yè)處的 II標(biāo).除J嚶r解管理根序和碎燼縱貴外，還屁該具備 吐呈本的技 巧和能力，W此，我們在后面將什對符理程序.經(jīng)理人的幟貞及0能 :方面做槪念性的描述、 二.激勵(lì)捉山r作士氣方式仃很名種.住此我們探討釆用獎(jiǎng)冊方式的技巧, 那址我們根抑;在勺匚務(wù)工作1:的分析之氐 我（門知道.久$險(xiǎn)的經(jīng)營就址 人的經(jīng)而對r人而H.秸神1：的鼓算址

16、然仃氏特性在，但是如 果不輔于物質(zhì)1：的獎(jiǎng)勵(lì)枯神1：的激勵(lì)作用竹時(shí)會失卻1（效用我們所捉出的獎(jiǎng)faij方法丿F不是甲指物質(zhì)上的獎(jiǎng)勵(lì)而H而是包含r 卅神上的榮骨感與成就如 W此用上址譏體實(shí)效而II町行的.但尼亦談到運(yùn)用么初-我們必須先捉出空建議和注總"項(xiàng).作為 單位經(jīng)理采用時(shí)的勢考Z用-（1）獎(jiǎng)勵(lì)的經(jīng)費(fèi)來源及符理運(yùn)用：經(jīng)級大部分需來n單位的肓運(yùn)甚金， W此經(jīng)費(fèi)足必須加以預(yù)外和訃劃的上運(yùn)用而不足處全投入處個(gè)投入 時(shí)會&致譏位經(jīng)什時(shí)無其他經(jīng)M叮協(xié)周轉(zhuǎn) I用此管理|:我們必須注總 到獎(jiǎng)勵(lì)時(shí)所能冋收的效果.如果獎(jiǎng)勵(lì)的標(biāo)準(zhǔn)人尚限制人參或14過于浮濫 那A獎(jiǎng)勵(lì)I(lǐng)：便無法收到效果和產(chǎn)牛激勵(lì)作

17、川（2）即時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)適時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)：及時(shí)的獎(jiǎng)勵(lì)遠(yuǎn)勝于過時(shí)的給于至丁獎(jiǎng)勵(lì) 方法一頒布a 我們便要確實(shí)的屜行，如此才能'X侑于人-庚疋獎(jiǎng)勵(lì)辦 >人的榮悴杵.（3）獎(jiǎng)勵(lì)時(shí)所采用的獎(jiǎng)品，兀榮洋性應(yīng)使之高于價(jià)備件如此，才 能收到笑訕的效來-如來價(jià)值性趙過榮譽(yù)性時(shí)，我們盂注意到人在物欲 1:的迅求於水遠(yuǎn)不會滿足的-向目足越多越好.在這種心理I:,獎(jiǎng)勵(lì)將 會變成錦匕添花或是為r滿足需求.獎(jiǎng)勵(lì)代價(jià)不斷提成.演變成為不堪 負(fù)荷的爪力.<4 ）獎(jiǎng)勵(lì)方式的運(yùn)用，冬何其創(chuàng)新件和時(shí)間性因獎(jiǎng)勵(lì)而所得到的報(bào) m.并卄工活需求1：必耍的來源.因此長時(shí)間的施用或無變換的創(chuàng)新 時(shí)，獎(jiǎng)勵(lì)失去了皴貝丄氣或刺激性的用懸，而變

18、成理所十然或是半浹無 奇r?；颕此化運(yùn)川時(shí)切不nj#<r太大的依賴性和落入模式.如此才能仃 所作帕TP-|丿|納I:述的兒項(xiàng)需注息卷點(diǎn)，我們町以得到個(gè)結(jié)論.便是獎(jiǎng)D血方 式運(yùn)用耍仃比彈件.不可流J:完金的物質(zhì)獎(jiǎng)賞或純粹的轎神農(nóng)揚(yáng).而獎(jiǎng) 勵(lì)的M的便駐金行為的過稈I:注入新的動機(jī)而所采行的辻串過程.為捉|山單位上氣加強(qiáng)丄作總愿，獎(jiǎng)勵(lì)的運(yùn)用応X作件值深思與妍 究的行為至r激勵(lì)辦法的擬疋對依單付現(xiàn)仃?duì)顩r所欲改幷或達(dá)成ZH 標(biāo)加以擬;匕其中捉出兒項(xiàng)依據(jù)供其參右個(gè)人實(shí)動澈勵(lì)辦仏的擬定.個(gè)人捉丫業(yè)績激勵(lì)辦法的擬定”個(gè)人業(yè)績達(dá)成（成長）滋勵(lì)辦法的擬疋.全組（區(qū)業(yè)絨達(dá)成（成氏激勵(lì)辦法的擬疋-單位業(yè)細(xì)込成（

19、成氏激勵(lì)辦池的擬疋.配合公訶各項(xiàng)競賽滋勵(lì)辦法的擬定。1:述辦法獎(jiǎng)勵(lì)的內(nèi)容及方式以及經(jīng)欲架源，營業(yè)處經(jīng)理除運(yùn)用小位 現(xiàn)仃的偵畀及經(jīng)費(fèi)外.如何透過總公司行制部門的協(xié)調(diào)取得額外的資源. 則全賴?yán)淦瑯I(yè)處經(jīng)理們您的智XS與企圖心r-四、選擇流程毎位增W對製多名少少都會止你付出代價(jià).在仃效的選流程 中所嗖做的-就足衡簾他將來的舉績保費(fèi)和你對他所作投密時(shí)何的比 率，挑選出位未來的生產(chǎn)性能夠趙越對他投資成木的增員對猱！你蟻應(yīng)征冷在選卄流丹中所作的Ai大投資足時(shí)間卜面這個(gè)圖例 就址個(gè)仃效果1仃效率選杼流Hit山于毎個(gè)步驟邯經(jīng)過窕弁觀劃， 所以能布開始的兒個(gè)步操中過濾掉人部分不介恪的應(yīng)征選擇流程圖將大部分時(shí)間悄到

20、選卄流程的后面兒個(gè)步驟町以減少幣體時(shí)何的 比費(fèi).上列H個(gè)選擇步猴中仃些步驟的活動項(xiàng)H會亜宜此II的足 耍訃你仃史多的機(jī)會W視應(yīng)征打. 度多r解陀業(yè)務(wù)員的作內(nèi)容。1、初次面談初丿次血談址用員y選擇間的而應(yīng)社打也可以禱此從兒個(gè)不同的角 現(xiàn)將笛個(gè)步滋逐介紹說用橋梁.而談的H的址翌說股應(yīng)征 者保持i革慎的態(tài)度來了解你所提供的丄作機(jī)會，因此你會初次面談 中盡對能向應(yīng)征打笊銷這份I作不過推銷的亟點(diǎn)應(yīng)專注于如何41導(dǎo)他 先了解這份【作的內(nèi)容，而不足姿對方在而談小決定蚩不塑按受這 份 IJV.這次血談圮你第次親眼見到應(yīng)征者.但請記住.第次印彖經(jīng) 常足借謀的印彖，所以請不姿合這次血談中R然過濾押許勿電征旨 你能

21、過濾的.只足那對這份【作己經(jīng)很肖疋水勝任的應(yīng)征擰.為門呆持效率.請不変在這次1術(shù)談屮花費(fèi)人名的時(shí)何。研處報(bào)吿 指出，人部分的初次囪談都只花5()分鐘不到的時(shí)間。如果你利川 LIMRAITJI初次而談拒南(如附件)來跡疔的話時(shí)間則只爲(wèi)20分鐘方 右© 2、性向測驗(yàn)設(shè)il性向測瞪的川盤，就是冷曜能將本來發(fā)展機(jī)公較低的應(yīng)征打及 早在你的選卄過程山過濾掉：另 力町 也希明能透過丿也征右的行累y 過公的經(jīng)驗(yàn)資料，來預(yù)測兒將來銷竹;?険的成功機(jī)會。而所謂成功機(jī)會的高低.指的滅是隸這位應(yīng)征音跟許多只仃婁似經(jīng)於與背彊的存險(xiǎn)業(yè)務(wù) 城作比較.績此疋出件向的評分等級.運(yùn)用公訶制式的件向測於t統(tǒng)汁農(nóng). 可以

22、紂;11 個(gè)件向輪廓及評分.如果這位W征御到較低的件向評分等 級，衣小過上浪等跟丿孔征？輪廓極炎似的業(yè)務(wù)員，他們的實(shí)際發(fā)展?fàn)顩r 通常都不州想；相反地山訐分等級指的是LJ好的創(chuàng)業(yè)展咽。対應(yīng)征再做性向評分的H的，是耍用從化的力式來預(yù)測應(yīng)征音將 來£1任點(diǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的成功機(jī);周到什么樣的稈皮評分的:孕級垠低足1. 饋高則為10.高件向評分農(nóng)示這位Z征打的件向擁仃許多將*會創(chuàng)業(yè)成 功的爪:翌持征，如：樂祥外向、空有才識、悄絡(luò)忌定.目除敢為笞 W此-評分筲級愈A.農(nóng)征者成功的機(jī)會也血高。低性向評分則衣 示咸征者并未貝備很$將來會創(chuàng)業(yè)成功的丑耍特征。3、發(fā)現(xiàn)事實(shí)面談如果應(yīng)征若性向測驗(yàn)的評分W<

23、;rf-你的些求標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，接卜來你 就耍跟他屈進(jìn)行發(fā)現(xiàn)爭實(shí)的面談你對以透過發(fā)現(xiàn)事實(shí)的向談來進(jìn)一步J'解，應(yīng)征咅將來JS竹氏的 能做到 位點(diǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員所必須做到的些茶木瀟動項(xiàng)II.至還能人致確足他能做得多好.以及他足仰真的M歡做這匹活動。為了協(xié)助你進(jìn)行發(fā)現(xiàn)爭實(shí)的血談，你可以利用兩木很冇用的面談工 貝書來達(dá)成這次的血談H(rj： 為釗對從無險(xiǎn)銷訶經(jīng)的新人 為 l2U備看險(xiǎn)俏售經(jīng)瀚的業(yè)務(wù)員。便川面淡扌H南的H的足收集也名合格應(yīng) 征打的相關(guān)資訊-至門"I談描南的內(nèi)容及如何運(yùn)用這木1只書對丿、P征音的I叫答做記錄和評 分.以及如何進(jìn)行面談詳述如麻：應(yīng)征者做完性向測驗(yàn)施，接著在卜一個(gè)選禪步驟

24、中（發(fā)現(xiàn)忙實(shí)面談） 就耍用上述血談指南這木面談指南町幫助你收集到電名應(yīng)征音的相關(guān) 資訊，H內(nèi)容町區(qū)分為兩人棉分：第個(gè)部分足彳j為方血的血淡，第一 個(gè)部分則足應(yīng)征若的關(guān)切兀項(xiàng)、期哦和過A存險(xiǎn)銷何經(jīng)驗(yàn)方山I的資訊4. 其他同仁主持的面談多聽別人的息見總足好的-W此.X怙況允許時(shí).你也邀話其他 同彳沖 獨(dú)駅應(yīng)術(shù)常名進(jìn)行兒次發(fā)現(xiàn)加實(shí)的而談.而遜行的方式丿2該織你 的類似.但盡吊:不礙以你的上觀意見上彫響這些上持向談擰你所需 翌的址其他同仁對這位W征者的客觀點(diǎn)見.LIMRA所出版的辦公空 廁談可供兒他同仁客觀地收第仃關(guān)應(yīng)征K的緣故山場-關(guān)仞事項(xiàng)-V 業(yè)資格和項(xiàng)H標(biāo)的和關(guān)資訊。除此Z外，請其他同仁多進(jìn)荷兒

25、次發(fā)現(xiàn)If實(shí)的面談，還町以制助 屁征者幺了解心険銷侶事業(yè)的真實(shí)帖況。因?yàn)樵栥鍢I(yè)務(wù)W在而談時(shí)會詳 細(xì)地向應(yīng)征音描述T作內(nèi)容并解說備種疑問-而如來你向應(yīng)征擰農(nóng)明n 能在選抒的諭兒個(gè)步驟屮找山應(yīng)徂者所H備的忤向特征，這時(shí)候 川能捉供不實(shí)的資訊。5、最后評估、決定錄用與否的面談到垠n這個(gè)選抒步驟.你的手頭上應(yīng)該（2經(jīng)收集足夠的止確資訊供 你作HI錄用y的的決定-沽41這個(gè)I卜”知41川頭 遍，nu先詢在何個(gè)選I*步驟屮所作的注記.并！L，盡町能客觀地衡雖備種資訊的巫:要性以 決定應(yīng)征樣的發(fā)展?jié)摿Γ@位應(yīng)征者吿訴你名少nc對將來創(chuàng)業(yè)成功貝 備了哪此能力、技J億念熨和驅(qū)動力？他的那氣性向特征需耍改變以 確

26、保將來的成功？盂耍配介實(shí)施那吐訓(xùn)練和激勵(lì)計(jì)劃來改變?nèi)诵韵蛱卣? 汁劃的實(shí)施順序如何安扌卜？你對改變的效果仃多少把握？在你卜達(dá)錄用 號仲的決定時(shí)定炊介刊：根據(jù)所仃收集到的協(xié)訊逐項(xiàng)列由這位應(yīng)征 者的優(yōu).缺點(diǎn)來加以iffi'i li|J使決亢竹時(shí)不錄用他，或足應(yīng)征后啊時(shí)不 七也加入你們的行列.也業(yè)把這叫資料心檔備儀。五、各種選擇面談的原則以h匕項(xiàng)ifii談原W'JiW捉ii'.'j你的ifu淡品質(zhì)和效果：1、聆聽人部分時(shí)間都應(yīng)由應(yīng)征者來說X應(yīng)探者結(jié)巴或停頓時(shí).不哥9 1:插嘴打斷訃應(yīng)征擰冇時(shí)何公思考他準(zhǔn)冷說的話2、獲取完整的答復(fù)問題豎向肛而口接 次只問個(gè)河題止應(yīng)征者仃

27、時(shí)間納他所說的認(rèn)你需要更影的溝訊時(shí)，妥1；用詢問講句（像足如何|,為什么 等）來問問題3、保持中立等）來問問題-勿采川引導(dǎo)武的問句想應(yīng)征者昭刀I你想咚的答案 '"減征芻反Z時(shí)，盡叮能保持不為所動的態(tài)度4、控制整個(gè)面談的進(jìn)行-便談話的內(nèi)容都保持在你想箜討論的話題I.不雯（它K名的時(shí)間補(bǔ)臬 個(gè)話題I:5、做筆記或錄音做好筆記圧111X4決的你決泄沒辦法記住丿衛(wèi)征右所說的何旬 話盡町能將任何字怡都記卜*即使血談X時(shí)你認(rèn)為不匝翌的爭也先 記卜廉再說6、完成面談評估金血談時(shí)先邊面談邊做初步評佔(zhàn)面談往后進(jìn)行發(fā)現(xiàn)前I怔的評佔(zhàn)不適T時(shí)，則4上以修止利用血談指南加后頂做域后的整體評佔(zhàn) 7、如何

28、獲取完整的答案在這次面談屮，你的n的是耍從應(yīng)征石過左的經(jīng)驗(yàn)中，了解他真?zhèn)淞四?叫級工作仃關(guān)的?$種行為和技巧。為能更深入的如何獲取完松的 答案就變得相片眞嗖了-、”I你任和問應(yīng)徂音過上遭遇某個(gè)怖況時(shí).IS 想辦法找f 11:哪»?|用素導(dǎo)致這種怙況的發(fā)生？-爪咐擰、'1時(shí)做r哪哎反映？給果如何？ 六、選擇原則談完了選擇流種后，按卜來要捉出八項(xiàng)選擇的M；本原則供你右役計(jì) 門C的選抒漁程時(shí)做參考：1、知道門（2要J找那種類型的新人（增員對除的輪廓）2、簡化選抒流程3、藝根抓門i2親眼見到或收集劍的爭實(shí)來卜評判4、只運(yùn)川有效的選擇步驟=所記有效的選抒步驟，就足能呦實(shí)過 濾掉將來創(chuàng)業(yè)

29、成功機(jī)會極低的應(yīng)征者5、鑒及恫便用成木更低的選擇步驟。毎個(gè)步驟都需要投資時(shí)間號山此AM笛或衣£"!加以K理檸引6、從史名不同的角及來觀石應(yīng)征避免以偏槪全。7. 了解勞丄屣川的相關(guān)法令規(guī)怎.前言訓(xùn)練的H的在J改變行為和捉升績效衣現(xiàn)的能力好險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的訓(xùn) 練魁種透過戚人學(xué)A）的方式而達(dá)到改變行為的過程冋想卜y初 e跟增員對發(fā)按觸皿 他們心中所;7現(xiàn)的四個(gè)號問：、這足 傢什么 樣的公司？ 、這是項(xiàng)什么樣的丄作？三、我接受這項(xiàng)丄作后要做哪 歧爭怙？四.対丿翌怎樣來訓(xùn)練我.使我能順利地發(fā)展這項(xiàng)終身爭業(yè)？ 你半時(shí)右介紹公訶的齊階段訓(xùn)練時(shí)訓(xùn)得11誅橫匕 再保證訓(xùn)練的品質(zhì) 和必然產(chǎn)丫的績效，

30、或只址 筆輕輕帯過.M想想我們周遭毎H相處在 起的業(yè)務(wù)同仁.是不是仃人接受r各階段的訓(xùn)練，快至還到外界參加 各種好瞼$業(yè)領(lǐng)域以外的講Ms結(jié)果依然故我，行為沒仃顯幷的改變 結(jié)效水準(zhǔn)仍然停滯不麗？再想®那些12經(jīng)離職的同仁是肢丁哪哇1:1?Ilk |人1而離i的？個(gè)人的個(gè)件足仃住供來的，想惟厲的教仃利訓(xùn)練來轉(zhuǎn)變很堆達(dá) 到預(yù)期的效來。1何人類的行為基木上包含-個(gè)部分：知識.態(tài)度和技巧. 知識町經(jīng)由教育獲時(shí).態(tài)麼是信念.感受.價(jià)值觀與期里的結(jié)介.技旳 則足腦并用所展現(xiàn)出來的一種能力-除r訓(xùn)練町以改變行為外.1借 的替導(dǎo)、激勵(lì).職場氣機(jī)、衣?lián)Py阿饋也能形成改變行為的動機(jī)剛剛 捉過訓(xùn)練在丿孩式上

31、足種成人學(xué)習(xí)，而成人學(xué)習(xí)的垠住力式就足從門（2 所做的行為結(jié)果中吸取經(jīng)驗(yàn) H經(jīng)山公試鉗誤所枳累的經(jīng)驗(yàn).不斷修匸 行為血形成一個(gè)人慣用的行為模式，展現(xiàn)出淀的技巧純熟度，達(dá)到 顱期的絨效標(biāo)帯，這就是我們所稱的專業(yè)行為，這種訓(xùn)練才足仃效的訓(xùn) 練.絨效屮越的展業(yè)紐織必Ur包括許多禹黃質(zhì)的成員而高豪質(zhì)成員則 來門仃效的選抒q仃效的訓(xùn)練. M險(xiǎn)業(yè)（勺新人經(jīng)選擇錄用后接 卜來linni臨的就圧幣場的無怙占強(qiáng)：如何力淸卜2足垠41翌的課題。在 選擇流牲中我們W他們填岑了計(jì)劃100以便r解他們是Or擁有疋甲. 的緣故山場.接卜來乂嚨求他們進(jìn)行山場意見調(diào)舍訃他們宗身體齡幣 場活動的什苦.并瞎練獲取介紹名氓的技巧-

32、這時(shí)*丈他們還不了解險(xiǎn) 商胡.木來的收入諂況、銷何過程和種種展業(yè)阻礙-經(jīng)過這段時(shí)間所 過池卜來的2務(wù)|.昌H錄川麻就像張|'|紙的著你如何去塑造他。你為他做r什么樣的卞湃規(guī)劃圧不是希里他跟你樣4：泄期間膚成為 位業(yè)人1;?你所定義的（?業(yè)人I：應(yīng)W備哪些條件？跟幷他行業(yè)的（/業(yè)人L比較擁仃哪叫獨(dú)«的優(yōu)牛？ 頊造他成為位業(yè)人I:的過程 中.訓(xùn)練W甫F扮湎r決立性的角色！如果卑咲做比喻-丿不片的藥 方給柄吿服用町能會加恥病悄，而Mf阪和名陝的區(qū)別在診斷這個(gè)步驟 匕便足以判別出來A從績效分析的角度來看，新進(jìn)業(yè)拎爆都仃很島的盤憾接受初期的基 礎(chǔ)訓(xùn)練-I'itrz,鬧較被動N的

33、小向傳授.：!311后市場銷書的經(jīng)驗(yàn)累積 到-定川度丿匚不同的績效水準(zhǔn)將產(chǎn)牛不同的訓(xùn)練需求.新進(jìn)業(yè)務(wù)員唯 的工作就足銷何保單！績效水準(zhǔn)扌H的就址他們足7$如期穩(wěn)疋地侶出- 定數(shù)吊:的保小，或足他們足竹 衛(wèi)得到滿意的匸作收入？只要在這過程 中仃了簽界 低預(yù)期水帶）.便需透過績效分析來診斷適成問題的 原I軋影響業(yè)務(wù)員生產(chǎn)力的匸塑W索仃:：能力（余不會做八激勵(lì)（肯不M做）以及機(jī)會（仃沒仃適X時(shí)機(jī)止他們展現(xiàn)ff力八 因此訓(xùn) 練只足餉決績效問卷的體中種方法而Li諂誤的診斷即使再好的訓(xùn) 練也冋人乏術(shù)，想想C.多少位業(yè)務(wù)I市不斷扱妙、好ri相勸氏至幷托 他們的業(yè)務(wù)員參加總公司或俘導(dǎo)區(qū)的訓(xùn)練班，說穿r不過求個(gè)

34、心安 & 示m燼門2盡的職1-出后仃沒仆公迫蹤、觀察業(yè)務(wù)閱足竹改變r(jià)fj 為？改變的過柑足否達(dá)到你的芟求標(biāo)準(zhǔn)（審先仃沒仃設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)呢）？如 果未見改弁，能不能rr業(yè)務(wù)員最你說再見Z前.找出正酗的解決方広呢？ 你的杵業(yè)處A兒位合恪訓(xùn)練講師？仃兒位介格輔S人員（能以少作則 作為新人效仍的榜樣）？仃沒仃 去完檢的新人輔導(dǎo)計(jì)劃？翌做好業(yè)務(wù) 主笛的I作貞的很命苫！但話說冋來專業(yè)的代價(jià)本來就需要用心的付 IB!二、訓(xùn)練的規(guī)劃先來談?wù)?位新人到押任I*卞仰的進(jìn)展過科!中.需耍接受哪些 0業(yè)的訓(xùn)練.我們以年協(xié)作為并階攻的劃分1準(zhǔn)位并n以卜字路H的 觀念來1*分阿種不同的創(chuàng)業(yè)發(fā)展路線：年資一年以內(nèi)：絨效農(nóng)

35、現(xiàn)標(biāo)Hlh個(gè)人妤險(xiǎn)及健朋險(xiǎn)保丫1的銷售需接受的V業(yè)訓(xùn)練及使用的訓(xùn)練方汎:登錄測於（ri修+輔導(dǎo)練習(xí) 壽險(xiǎn)總義弓功用（授課式）般殍險(xiǎn)商品知識（授課式）投保規(guī)則及相關(guān)行政作業(yè)（授課式）1個(gè)!開抓（角色扮演）按觸詢準(zhǔn)備（角色扮演接觸（電話約訪面談、發(fā)現(xiàn)需要5色扮演十陪同輔導(dǎo)）準(zhǔn)條建議巧勺其他軸助詵料（授課+角色扮演 說明世議159拒絕處理（角色扮演 促成（如色扮演+陪同輔甘）后續(xù)行政作業(yè)（授誅式+陪同軸了） 何人：服務(wù)授灤式+陪同輔&） 稅法、遺產(chǎn)規(guī)劃及相關(guān)法令（授課式 增員壟礎(chǔ)課榨（授課式 増員方法（授課+角色扮演）年資12年，絨效衣規(guī)標(biāo)準(zhǔn)：A. 高級業(yè)專（從寸*個(gè)人銷住不發(fā)展組織 生產(chǎn)性

36、+繼續(xù)率B. 業(yè)務(wù)l:fr （發(fā)展細(xì)織？n 組織發(fā)展+生產(chǎn)件+繼續(xù)率需接受的$業(yè)訓(xùn)練及使用的訓(xùn)練方法：A. 高級業(yè)專企業(yè)保険（授灤+分組討論+角色扮演）n標(biāo)行銷Ml體保険職團(tuán)幵扔特殊曲乩（失能保險(xiǎn)、反期看護(hù)、年金商胡 電話和諂B. 業(yè)舟主*臂眸丁卜教仃（授課）（角色扮演+陪同輔&）（角色扮演+陪同輔導(dǎo)）（角色扮演+陪l“J輔導(dǎo)） （授課+分細(xì)討論*角色扮演）增加方法（獲取增城名單）（授爐角色表演） 爭取血談機(jī)會（授課角色扮演）増員接觸增員說明用絕處理企業(yè)保嗆訂標(biāo)疔銷團(tuán)體保險(xiǎn)職團(tuán)開扌右（失能保險(xiǎn)、K期齊護(hù)、年金ifij待殊商品選擇原理與流程（授課）選卄向談（授課+侑色扮演 年資2年以上；

37、絨效衣現(xiàn)標(biāo)nr： KT-位經(jīng)杵效率（半產(chǎn)件+紐織規(guī)模） 區(qū)k管晉升教肖（授課講師訓(xùn)練（授課+角色扮演）資深業(yè)務(wù)城生產(chǎn)力輔導(dǎo)（授課+角色扮演） 區(qū)m.位經(jīng)背研討班授課+角色扮漩+分釘研討） AMTC （授課+侑色扮演+分組研討+繪必交流）接卜來淡談營業(yè)處娶如何計(jì)対不同業(yè)務(wù)於的發(fā)粧需塑，擬；：介適的 訓(xùn)練計(jì)劃以及如何實(shí)施-能收到預(yù)期的效!lie我們胚是以DOME的規(guī)劃 流和來說明，1. 診斷訓(xùn)練需求十業(yè)務(wù)員的實(shí)際細(xì)效與預(yù)期標(biāo)卅;產(chǎn)YX：片時(shí).不是4 I想要提供那 方血的訓(xùn)練向應(yīng)該先進(jìn)行纟貞效分析并找山造成問邂的貞止廉W。如果 丿京內(nèi)足技巧（陡力）不足（過公不會做-f 女搏|:式訓(xùn)練；過公會做但 沒

38、仃經(jīng)常做 j 安掙練小過2會做II紆常安撲I何饋），訓(xùn)練才 兄正確的解決方法（11耍如何診斷川這位業(yè)務(wù)員的貞正訓(xùn)練需求呢？答 案足透過|訓(xùn)顧該業(yè)務(wù)員的活動記錄h 親白觀察他的實(shí)際活動怙形以 及跟他面談這1個(gè)步驟加以確認(rèn)。只仃這樣，才能過濾抻許*錯(cuò)1>的 上觀判斯2設(shè)定訓(xùn)練目標(biāo)前面捉過.譏I練的門的金改變行為，也就是協(xié)助業(yè)務(wù)員述匕必涪的 技巧以捉JI兒能力e因此訓(xùn)練II標(biāo)指的兒實(shí)就址行為II林。行為H標(biāo) 包扌麻行為與杯卅：兩部分。行為就是 個(gè)人手脳并用所展現(xiàn)出來的一 種能力-像是記憶、舉例、序irih畫圖、描述箸動作。標(biāo)準(zhǔn)指的是（1） 能的明確指出業(yè)務(wù)員受完訓(xùn)練后會衣現(xiàn)出哪些行為：（2）能

39、的說明町 接唸的加低績效標(biāo)準(zhǔn)（町衡審:（3）能夠說明II杯如何及何時(shí)川達(dá) 成，（4）能夠配合個(gè)人的能力云達(dá)成。我們來看兩個(gè)訓(xùn)練n標(biāo)的例子：“捉供個(gè)vnjfii話.電話搖觸話術(shù)、木該城巾的電話號碼薄以 及份準(zhǔn)k頓町能捉山拒絕的理山及處理方法的講義給襯* （新人）， X他匸確使用這叫工具，進(jìn)彳2個(gè)小時(shí)的電話接觸幾金少陡爭取到10 次以匕的ifii談機(jī)會"從I:述的H標(biāo)中我們町以發(fā)現(xiàn)包含了存為！：標(biāo)準(zhǔn)兩人耍索：行為仃網(wǎng)種：運(yùn)川電話接觸的話術(shù)（他叮以ft接背卜來或講電話時(shí) 照養(yǎng)念選用哪種方式?jīng)]什么關(guān)系）：爭取準(zhǔn)匸顧答應(yīng)而談的機(jī)會。林準(zhǔn)仃：住2小時(shí)內(nèi)爭取到10次以I：的向談機(jī)會 再看看卜個(gè)例。

40、“先訃和C*在肯業(yè)處訓(xùn)練電中練習(xí)如何在對屮年；ai的家中客丿r 激發(fā)他們的需求.銷侶說明與拒絕處理并配合話術(shù)便川附帯的展可資 札接打再il他從市場陪同屮從旁觀察5次以I:運(yùn)用同樣方法所跡行的 促成lAi談，za他便町以金個(gè)半小時(shí)內(nèi)做次處幣的說明與促成. 并IL能夠在卜個(gè)丿J從4次|衍談中促成1件換算年繳保費(fèi)20000元以1嘆i 險(xiǎn)件.”我們也町以從這個(gè)例了小找出行為與標(biāo)準(zhǔn)兩大要索:行為仃種：運(yùn)川完於的館竹步驟：運(yùn)川附帶的展樂誑料；促成 件險(xiǎn)件標(biāo)川仃7：促成的行險(xiǎn)件換席年繳保費(fèi)20000允以I:：促成比例為彳: 1：在個(gè)半小時(shí)內(nèi)完成整個(gè)銷件說明你所設(shè)定的H標(biāo)如果無法衡雖，便不足 個(gè)實(shí)際的H標(biāo).記

41、住，我 心希琨經(jīng)山訓(xùn)練來改變業(yè)務(wù)員的行為.建左他的技巧-惟仃對衡咸的H 標(biāo)才能il 我們確認(rèn)預(yù)定的H標(biāo)於否仃達(dá)成，3. 運(yùn)用訓(xùn)練方法拿前而舉的兩個(gè)例r來說，由于H杯很明確，W此很容易運(yùn)山住 實(shí)施步驟.第個(gè)例了的實(shí)施步驟力：(1) 研討話術(shù)內(nèi)容(2) 說明設(shè)il詁術(shù)的用意(3) 親外和范話術(shù)的毎部分.開用正確聲音衣達(dá)(4) 親身示范如何從電話薄屮找出合格的準(zhǔn)k顧名小三.問題及解決方案為達(dá)到仃效訓(xùn)練的H的，聽將向臨的何趣y解決方案:I缺乏公訶 和關(guān)級主 伶的支打2學(xué)負(fù)和他 們的需求不 找r解向公訶相關(guān)的級主行們農(nóng)達(dá)訓(xùn)練方血的需求|并強(qiáng)調(diào) 這足他們的職貞所A列舉HIII1JU外勤所血臨的兒個(gè)卞 咚問

42、：S/旳心H那些訓(xùn)練可以解決這些問題/謝點(diǎn)還能將之 轉(zhuǎn)化為也好的堯企機(jī)會.向碼級主代強(qiáng)調(diào)的恥b圧訓(xùn)練町 以為公訶達(dá)成哪吐H標(biāo).詡來嘛吐收竄而不耍過度強(qiáng)調(diào) 應(yīng)該舉辦哪些訓(xùn)練課和1、講師耍增加業(yè)務(wù)城號基層業(yè)務(wù)上管的接觸，如此方能 使訓(xùn)縱課種完個(gè)符介學(xué)W的實(shí)務(wù)'需耍沓則像址為新 進(jìn)業(yè)務(wù)員舉辦I如何開發(fā)企業(yè)保險(xiǎn)市場的訓(xùn)練班，等丁足 浪費(fèi)毎個(gè)人的寶W時(shí)冋2、課用的設(shè)汁婆以I業(yè)務(wù)員的利益為依yiHu不足講帥的利這個(gè)觀念確宦之肩所仃的課屆!內(nèi)容將只包括衆(zhòng)業(yè)務(wù) 員外勤展業(yè)狀況仃關(guān)的專業(yè)觀念與實(shí)務(wù)的應(yīng)用3、毎一個(gè)課右!都必須什對平常所他的學(xué)W分析所現(xiàn)的 訓(xùn)加濡求米垃計(jì)。解決方案1. 女按盤訓(xùn)學(xué)員的比屬1

43、?管來授課或丿I訓(xùn)時(shí)簡單致辟 （但只陽仃詢來受訓(xùn)業(yè)務(wù)員的血屈卜:竹）2、在#（選熒訓(xùn)學(xué)員時(shí)訥E位的主管共同參與fk選作業(yè).3、捉供一份訓(xùn)練課用表給受訓(xùn)學(xué)城的匸管，便他能在止 式幵班W丹丄受訓(xùn)學(xué)員做充分的溝通4. 4：給受訓(xùn)學(xué)員的訓(xùn)練公文上.捉他們企受訓(xùn)I詢翌撥 !11!5-20分鐘的時(shí)間跟他們的I；管討論這次的課程內(nèi)容、 以及這次訓(xùn)練的H標(biāo)、為什么會選他去爻訓(xùn)、他的主管衣 訓(xùn)練期問或訓(xùn)練結(jié)束后姿做飛什么配介動作5學(xué)員結(jié)束 后他們的厲 屬1：泮浪少 跟他心進(jìn)行 追蹤M饋3被挑選來 受訓(xùn)的學(xué)城 并不r解為 什么會被選4太參的理 論矢缺（怎 么公做】的 疔動描導(dǎo)或 經(jīng)嗽的傳承K什對毎一個(gè)訓(xùn)練班 &g

44、t;1：出該訓(xùn)練班學(xué)員結(jié)訓(xùn)后所耍達(dá) 成的工作績效II標(biāo)（像是f*一位學(xué)員在課用結(jié)束后一周開 始將仃哪叫績效衣現(xiàn);II來）2、在訓(xùn)練班上所做的練習(xí)應(yīng)多注匝技巧的練習(xí)，而II知 識的傳授3、挑選-位能融含理論m實(shí)務(wù)的適'氣講師人選。4、止學(xué)員經(jīng)歷學(xué)習(xí)模式的I個(gè)步驟學(xué)門獲時(shí)、親自 示范.實(shí)際應(yīng)川。解決方案1. 'iv學(xué)員的rr屬匸背tr左參加這次訓(xùn)練的價(jià)仿。2. 十訓(xùn)練班丿I：訓(xùn)便同時(shí)把該訓(xùn)練班的講義給學(xué)城的ft屬上許，便他在學(xué)負(fù)纟占訓(xùn)丿訂能眾他討論整個(gè)課程 的內(nèi)容C3. 如果學(xué)員的円屬匸符在公司一鬥足一位成功的銷人員，iftjiLV期擔(dān)任業(yè)務(wù)員IH從沒機(jī)會參加公山所舉辦 的餡竹訓(xùn)練

45、課程根據(jù)A lI的成功經(jīng)齡，對如何處理 怕加J能右r根深蒂hM的k觀石法內(nèi)此你町以向 他捉出以卜兩點(diǎn).來孑求他的協(xié)助：A川不是毎個(gè)人都像他那樣JI備門動門發(fā)的優(yōu)點(diǎn)，因此， 便需要?jiǎng)e人的描$。Bil:他的所屬業(yè)務(wù)員能仃機(jī)劉2用他在訓(xùn)練班所學(xué)到的 觀念以齡證這些觀念足否賓的實(shí)用04. 舍棄匕述：方法.11接女排化屬1：悴在訓(xùn)練班開訓(xùn)R寸做2_3小時(shí)的匸題剛釋包括課程內(nèi)容、訓(xùn)練II標(biāo)、 以及他們所扮演的贊助桿角色，訓(xùn)練圳結(jié)東麻也請他 也參F追蹤會議。5. 制作每陳科！的課后行動il劃農(nóng).刃訥厲厲管協(xié) 助追蹤.問&沒仃作” 訓(xùn)練成效的 評佔(zhàn)7挑透不適X的人選參 訓(xùn)6 無法將訓(xùn) 練效果從救 空延

46、續(xù)到實(shí) 際的1：作崗 位I；解決方案問 題1. 毎個(gè)訓(xùn)練琲結(jié)束拆匸詩在止式跟他會向討論空 訓(xùn)怙形之就丿農(nóng)曲求何位學(xué)員富訶得好 份行動計(jì)劃（初次參加訓(xùn)練石町以不匕）內(nèi)容包扔他dll后要衣 現(xiàn)出哪些1：作績效，像址設(shè)定沾動的H標(biāo)y標(biāo)準(zhǔn)等。2. 參訓(xùn)學(xué)員結(jié)訓(xùn)后止成跟他的主符見血.并耳相討論. 修正行動汁劃的內(nèi)容.以及實(shí)際執(zhí)廳的時(shí)M4!<.3. 仃叫課用的迅蹤工作-町住結(jié)訓(xùn)拆36個(gè)”內(nèi) 彳集同班受訓(xùn)的業(yè)務(wù)員-屈檢討行動計(jì)劃的執(zhí)行成效1、如宋某位？員的r（屬上符也起來受訓(xùn)，不農(nóng)描生 這位學(xué)員在訓(xùn)練過程中有扁度的參馬2要汴意半業(yè)務(wù)ETTKi他的屈W起受訓(xùn)時(shí)他町能 會>«i機(jī)在課堂上向

47、人家吹«fcri（2以訶擔(dān)任業(yè)務(wù)員時(shí)如何 輕松地作成 吐人保單.以加深人家:對他的卬象但也 間接損偽了講師的威 <爲(wèi)利按IH他人也町以效法他這科取 巧式的展業(yè)手法.如來足外血的講師來授課ifulL你止好有”盂經(jīng)常離開訓(xùn) 練場地的話-也不耍W此向感到了fW不安-如果參訓(xùn)學(xué) 員的實(shí)你報(bào)到人數(shù)不列想時(shí).也不段找些業(yè)務(wù)W或尖 他行政人員臨時(shí)充數(shù) qi實(shí)|，X講師發(fā)現(xiàn)類似這種悄 況時(shí)川能會很快地將課程結(jié)束掉。解決方案1、透過行動計(jì)劃衣你町以實(shí)赫公追蹤和評佔(zhàn)該訓(xùn)練 班時(shí)學(xué)W所造成的笏響.rfrHJUZ他們幷炊2、寫份成宋報(bào)捉授給給髙階匸悅 以統(tǒng)計(jì)數(shù)7來 衣叢 < 像是參訓(xùn)人數(shù)、報(bào)過率

48、、齊項(xiàng)成效等e3. 邀請公司刊物的編輯人飯到訓(xùn)練班來為聽.照郴、 探訪兒位學(xué)負(fù)聽聽他們必歡Ij不酉歡該訓(xùn)練班的些意 見，并很導(dǎo)r該川物上4. 訓(xùn)練班結(jié)柬36個(gè)后舉行遲蹤檢討會議經(jīng)營篇米心'態(tài)篇計(jì)劃篇增員篇例會篇耿團(tuán)篇挫折篇aUApdi 19*6Monday22農(nóng)3.2IXicsctay23農(nóng) 3.15Wednesday十有九輪天下亭.百無一可天下人.在人生旅程中，挫折無可避免，不 如意之事十之八九、如意事不過十之一二、如果不能以健廉的心態(tài)、平常的心 情積楓的態(tài)度去對挫折與橫逆.則生活失去快樂，工作變成壓力，因此首先要 認(rèn)清挫折與壓力來源、從源頭打開心結(jié)、不要怨天憂人，才不會讓我們身心受

49、 到傷害.金字塔本身組織就是鼓勵(lì)無爭的結(jié)構(gòu)體.毎一層都擺著勝利的獎(jiǎng)杯和成 功的桂冠越往塔頂.獎(jiǎng)杯愈尢，桂冠愈漂亮，也愈難拿.在這場競賽過程中, 如果我們落后了，被別人快足先登了，心理就會產(chǎn)生嚴(yán)重挫折感。每個(gè)人都在 比職位、比收入、比漂亮.比身份、比業(yè)績，這種競爭的愉贏，客易影響一個(gè) 人的情緒，贏的固然獲得勝利的喜悅，輸?shù)木陀锌酀拇煺鄹?競爭是激烈進(jìn)步、保持成長的必要手段，這是不可否認(rèn)的事實(shí)，但沒有 人永遠(yuǎn)那是勝利者，舉王阿里也有被擊倒的一戲，每一個(gè)英雄都有末路之時(shí). 如果我們期望白己成為永不失敗的斗士，期望自己處處都要?jiǎng)偃艘换I，這將是 很危險(xiǎn)的事.因?yàn)檫@不實(shí)際也不健康，所謂人比人氣死人，一山還比一山高. 一旦勝利旳桂冠落在別人頭上，就會嚴(yán)重造成心理及情緒的傷痕_4丿 J April 1"6 !7于' !農(nóng)剳3"MniKluy 農(nóng) 3.1JlYivsclav23很35Wvclnestlav記上說：欲不可縱、志不