室內(nèi)設(shè)計(jì)師如何跟客戶(hù)溝通

1、室內(nèi)設(shè)計(jì)師如何跟客戶(hù)溝通 一：跟客戶(hù)談圖紙時(shí)是否應(yīng)該有前后步驟，應(yīng)該怎樣最合理？當(dāng)我們第一次接觸一個(gè)客戶(hù)，無(wú)論我們和他談什么，房子也好，家具也好，工作也好， 我們的目的應(yīng)該是如何利用第一次短暫的接觸盡快的和客戶(hù)做朋友， 在公司 強(qiáng)大的聲譽(yù)和制 度的背景下，動(dòng)用個(gè)人的人格魅力去影響客戶(hù)，和他作朋友，無(wú)論客戶(hù)的個(gè)人性格有什么缺 陷， 我們應(yīng)該嘗試著去喜歡他。 因?yàn)樗俏覀兊目蛻?hù)， 而 且世界上也沒(méi)有完美的人。 所以這 時(shí)候的談話應(yīng)該說(shuō)沒(méi)有什么步驟，但是進(jìn)行到談圖紙階段的接觸，的確應(yīng)該遵循一定的步驟。因?yàn)槊總€(gè)方案無(wú)論大小，都 是你對(duì)自己心中設(shè)計(jì)的理論體系的闡述。第一步應(yīng)該是闡明自己的理論基礎(chǔ)，并且動(dòng)

2、用自己擅長(zhǎng)的任何引導(dǎo)或說(shuō)服手段打動(dòng)客 戶(hù)， 使他接受并喜歡我們的理論。 這個(gè)工作在見(jiàn)圖前就該進(jìn)行， 比方說(shuō)一個(gè)電 話，或見(jiàn)圖前 設(shè)計(jì)過(guò)程中的一個(gè)約見(jiàn)。 因?yàn)槲覀儚?qiáng)調(diào)的理論 （比如功能至上， 反對(duì)形式等） ，對(duì)于某些客戶(hù) 來(lái)說(shuō)， 需要時(shí)間考慮。 這個(gè)階段的目的是使客戶(hù)在見(jiàn)圖前 先提升認(rèn)識(shí)， 并有了充分的準(zhǔn)備來(lái) 接受我們的理念。第二步是拿出一個(gè)精彩的設(shè)計(jì)說(shuō)明，文字的魅力是對(duì)圖紙的一個(gè)補(bǔ)充。事 實(shí)上文字最容易引起客戶(hù)的好感， 同時(shí) 設(shè)計(jì)說(shuō)明也使很多難以用話語(yǔ)表達(dá)的意念從容的表達(dá) 出來(lái)，對(duì)于抽象事物的闡述文字比話語(yǔ)更系統(tǒng)，更具有參照性。一個(gè)優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師，必然是 個(gè)博學(xué)的人，文字的 功力也很重要。這個(gè)步

3、驟的目的是讓客戶(hù)感覺(jué)到我們的工作扎實(shí)到位， 并且體現(xiàn)我們的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)，使客戶(hù)對(duì)我們的公司和設(shè)計(jì)師產(chǎn)生好感。第三步是用最負(fù)責(zé)任的 態(tài) 度講述平面布置圖，因?yàn)閹缀?90的功能組成在這里都 有最直觀的展現(xiàn)。這就要求我們的工作的嚴(yán)禁性， 平面布置圖要和其他圖紙保持統(tǒng)一。 談平面布置圖時(shí)， 我們的目的不是使客 戶(hù)了解平面布置 的方案狀況而已，而是使客戶(hù)欣然接受我們提倡的追求功能至上以人為本的觀念，從而對(duì)我 們公司， 對(duì)設(shè)計(jì)師本人認(rèn)同乃至對(duì)方案的初步認(rèn)同。 這個(gè) 時(shí)候有些客戶(hù)可能會(huì)產(chǎn)生煩躁的情 緒，這說(shuō)明你的談話不是很成功，你沒(méi)有打動(dòng)他，或者你的方案存在問(wèn)題，但以后的步驟或 許可以彌補(bǔ)。 一般的通過(guò)觀察客戶(hù)

4、， 我 們認(rèn)為這個(gè)階段的目的達(dá)到后， 可以進(jìn)行第四步， 講 效果圖之外的其他圖紙，這個(gè)步驟的目的是讓客戶(hù)充分了解每個(gè)細(xì)節(jié)，了解我們?yōu)樗麄冏鞯?工作細(xì)致入微， 讓他 在我們的描述中帶他走入這個(gè)環(huán)境， 讓他對(duì)這個(gè)環(huán)境感到親切并意識(shí)到 這就是他的領(lǐng)地。如果方案沒(méi)有太大缺陷的話，這個(gè)步驟將會(huì)很流暢。達(dá)到這個(gè)目的后，可 以 進(jìn)行第五步。 效果圖是最敏感最易產(chǎn)生異議的， 所以放在最后。 如果以前的步驟順利， 效 果圖不大好， 你可以說(shuō) “效果圖永遠(yuǎn)趕不上我為你真正打造的空間更生動(dòng)， 這正是空間的靈 動(dòng)和電腦的悲哀” ；如果前面的步驟不順利， 漂亮的效果圖會(huì)挽回局面， 你可以說(shuō) “你看這么 迷人的環(huán)境， 其

5、實(shí)就是前面枯燥的數(shù)據(jù)， 這正是現(xiàn)代設(shè) 計(jì)完全數(shù)據(jù)化的魅力” 。 在桌子上至 少應(yīng)該有三中東西，一套圖紙（含預(yù)算） 、一本正式的客戶(hù)意見(jiàn)筆記本、一張稿紙。每個(gè)步驟 中， 客戶(hù)有可能會(huì)有些意見(jiàn)， 隨時(shí) 記在筆記本上， 絕對(duì)不可在圖紙上亂畫(huà)。 不要說(shuō)這不是正 式給客戶(hù)的圖紙，如果你自己都不珍惜自己的圖紙，別想讓客戶(hù)在乎你的設(shè)計(jì)。這個(gè)筆記本 還可以記錄客戶(hù) 對(duì)預(yù)算的意見(jiàn)。 對(duì)于圖形的描繪可以在稿紙上， 有用的話加在圖紙里， 而不 能畫(huà)在筆記本上，這樣客戶(hù)會(huì)感覺(jué)你對(duì)他的意見(jiàn)根本不在乎。二：什么樣的顏色能讓人緩解疲勞，什么顏色能刺激人的大腦？人的居住環(huán)境是半封閉的， 但人類(lèi)無(wú)論發(fā)展到哪一階段都擺脫不了他的

6、自然屬性。 因此， 能緩解人的疲勞的環(huán)境的色彩，拿到室內(nèi)來(lái)就能緩解人的疲勞，比如海的 顏色 藍(lán) 、 天空 的顏色（淺藍(lán)） ，水的顏色（翠綠）植物的顏色（草綠）等等。同樣能刺激人大腦的環(huán)境顏色 拿到室內(nèi)來(lái)也同樣刺激人的大腦。比附火的顏色 （橙）、血的顏色（紅） 、烈日的顏色（黃） ， 夜的顏色（黑）強(qiáng)光的顏色（冷白）等。需要強(qiáng)調(diào)的是，服務(wù)與客戶(hù)，就要尊重他的色彩體 系，每個(gè)人喜歡的自然環(huán) 境不同， 也意味著他們對(duì)室內(nèi)顏色的認(rèn)同也不同， 只是很多人都近 似相同而已。但是我們面對(duì)的世界和環(huán)境很少有單一色系的，色彩的情緒還存在著一個(gè)搭配 的問(wèn) 題。比方說(shuō)一個(gè)錢(qián)綠色配上一個(gè)中性的紫色， 也是有很強(qiáng)的刺激

7、的。 另外還有些情況不 象我們預(yù)想的那樣， 比方說(shuō)黃色和黑色混在一起， 就會(huì)變成一個(gè)墨綠色的效 果。顏色本身的 情緒如何比較好掌握，可我們面臨的問(wèn)題是搭配，有很多家居產(chǎn)品的色彩必須考慮近來(lái)，如 果預(yù)計(jì)不到這些因素，我們難以對(duì)方案的最終效果作出把 握。三：怎樣才能從客戶(hù)進(jìn)門(mén)到交談把握好其心理？這個(gè)問(wèn)題過(guò)于大， 一本犯罪心理學(xué) 都要 4 厘米的厚度， 所以這是一個(gè)很寬泛的概念， 只能從幾個(gè)點(diǎn)來(lái)分析。 把握好客戶(hù)的心理其實(shí)就是揣摩他的心理。 1、 首 先揣摩他是個(gè)什么 性格的人，這有助于擊破他的心理防線。有些人很強(qiáng)硬，我們的工作很不好做，就需要讓他 知道你很尊重他， 你需要先肯定他， 再引導(dǎo)他， 并

8、讓他 明白， 你的方案再好也和他的水平分 不開(kāi)，你的理念再高，也和他相匹配。有的人細(xì)致，我們想的建議的比他還要細(xì)致。有些人 沒(méi)有主見(jiàn)，常常拿不定主意，這時(shí)候 正是我們幫他做決定的時(shí)候。 2、揣摩他的經(jīng)濟(jì)實(shí)力， 使你的建議或方案切中他的承受能力，這有助于使甲方感覺(jué)放松和安全，并為自己的消費(fèi)行 為增強(qiáng)信心。 3、 揣摩他的生活方式，這有助于你和他做朋友，在最初的接觸中，就要走入 他的家庭， 成為他們當(dāng)中的一員。 4、揣摩他的品行和人際關(guān)系， 這有助于保護(hù)我們自己。 5 、 揣摩他的感情世界，這有助于你找到一種他喜歡的姿態(tài)或形象和他接觸，在短時(shí)間內(nèi)取得他 的好感和信任， 并使你的理念和今后的方案一標(biāo)

9、中的。 無(wú)論一個(gè)客戶(hù) 的背景如何， 品行如何， 財(cái)富如何，對(duì)你的信任程度如何，他都是真實(shí)存在的，都有他的思維和感覺(jué)，都有自己想表 達(dá)的東西， 只是他喜歡或不喜歡對(duì)你說(shuō)的問(wèn)題。 最好的辦法就是想辦法讓他對(duì)你開(kāi)口， 如果 他不懂得設(shè)計(jì)，或和你有著太多的不同而不愿開(kāi)口，那么你可以用我曾給你們講的那些咨詢(xún) 點(diǎn)來(lái)提問(wèn)題并做記錄， 總之就 是想法讓他在輕松的氣氛里和你開(kāi)口， 向你傾訴， 無(wú)形當(dāng)中你 就變成了能夠給他幫助的人，他對(duì)你講的越多，對(duì)你的好感也越多。每個(gè)人都該明白，和客 戶(hù)的交往 （尤其是最初的交往） 就是心靈的交往， 絕對(duì)不該過(guò)于現(xiàn)實(shí) （僅僅停留在方案上） ， 用你的心靈你的感情贏得他的好感和尊

10、重，用你的人格魅力擊破他的防線，征服 他的信任。視覺(jué)在室內(nèi)設(shè)計(jì)上的應(yīng)用一、 什么叫視錯(cuò)覺(jué)？視錯(cuò)覺(jué)就是當(dāng)人或動(dòng)物觀察物體時(shí)，基于經(jīng)驗(yàn)主義或不當(dāng)?shù)膮⒄招纬傻腻e(cuò)誤的判斷和感知。 我們?nèi)粘Ｉ钪?，所遇到的視錯(cuò)覺(jué)的例子有很多：1）比如法國(guó)國(guó)旗紅：白：蘭三色的比例為 35： 33： 37，而我們卻感覺(jué)三種顏色面積相等。 這是因?yàn)榘咨o人以擴(kuò)張的感覺(jué)，而蘭色則有收縮的感覺(jué)，這就是視錯(cuò)覺(jué)。2）比如把兩個(gè)有蓋的桶裝上沙子， 一個(gè)小桶裝滿(mǎn)了沙， 另一個(gè)大桶裝的沙和小桶的一樣多。 當(dāng)人們不知道里面的沙子有多少時(shí)，大多數(shù)人拎起兩個(gè)桶時(shí)都會(huì)說(shuō)小桶重得多。他們之所以 判斷錯(cuò)誤，是看見(jiàn)小桶較小，想來(lái)該輕一些，誰(shuí)知一拎起來(lái)竟

11、那么重，于是過(guò)高估計(jì)了它的 重量。3）比如我們?cè)诘氖扛邚d跳舞時(shí)，在旋轉(zhuǎn)耀眼的燈光中，你會(huì)覺(jué)得天旋地轉(zhuǎn)，而其中的舞者 跳得特別的活躍。事實(shí)上，如果沒(méi)有燈光的情況同一樣的動(dòng)作，你只會(huì)只是普通的扭來(lái)扭去罷了。4）比如我們?cè)诟咚俟酚?100 公里的時(shí)速駕馭，會(huì)覺(jué)得車(chē)速很慢。而我們?cè)谄胀ü飞嫌?100 公里的時(shí)速駕馭則會(huì)感到 一種風(fēng)馳電擎的感覺(jué)。 這就是因?yàn)槲覀兊囊曈X(jué)受到了在同一條 公路的其他車(chē)輛車(chē)速所影響。 從上面的幾個(gè)例子我們可以得知，形成視錯(cuò)覺(jué)的原因有多 種，它們可 以是在快中見(jiàn)慢，在大中見(jiàn)小，在重中見(jiàn)輕，在虛中見(jiàn)實(shí)，在深中見(jiàn)淺，在矮中 見(jiàn)高。但他們的最終結(jié)果， 都是使人或者動(dòng)物形成錯(cuò)誤的判斷

12、和感知。 所以， 有效地 利用視 錯(cuò)覺(jué)，針對(duì)性地作出改善措施，有利于提高日常生活中的認(rèn)知和識(shí)別能力。二、 如何利用視錯(cuò)覺(jué)？有一些視錯(cuò)覺(jué)是可以糾正的， 但有一些視錯(cuò)覺(jué)是不可避免的。 在室內(nèi)設(shè)計(jì)中， 我們要利用的， 就是不可避免的那一部分。1、矮中見(jiàn)高。這是在室內(nèi)設(shè)計(jì)中最為常用的一種視錯(cuò)覺(jué)處理辦法。方法就是把居室的共同 空間中，其中一部分做上吊頂，而另一部分不做，那么沒(méi)有吊頂?shù)牟糠志蜁?huì)顯得變“高”了。2、虛中見(jiàn)實(shí)。 通過(guò)條形或整幅的鏡面玻璃， 可以在一個(gè)實(shí)在空間里面制造出一個(gè)虛的空間， 而虛的空間在視覺(jué)上，卻是實(shí)的空間。這一種視錯(cuò)覺(jué)的利用，也是室內(nèi)設(shè)計(jì)師常用的。3、冷調(diào)降溫。這一點(diǎn)，實(shí)質(zhì)上是屬于色

13、彩心理學(xué)的章節(jié)，但也是利用視錯(cuò)覺(jué)原理的一種辦 法。例如當(dāng)我們?cè)趶N房大面積使用一些天深色時(shí)， 那么我們呆在里面， 就會(huì)覺(jué)得溫度下降 2-3 度（感覺(jué)，非科學(xué)數(shù)據(jù)） 。4、粗中見(jiàn)細(xì)。在實(shí)木地板或者?；u等光潔度比較高的材質(zhì)邊上，放置一些粗糙的材質(zhì)， 例如復(fù)古磚和鵝卵石，那么光潔的材質(zhì)會(huì)越顯得光潔無(wú)比。這就是對(duì)比下形成的視錯(cuò)覺(jué)。5、曲中見(jiàn)直。 在一些建筑的天花板處理上， 往往并不是平的， 當(dāng)彎曲度不是很多的情況下， 那么可以通過(guò)處理四條邊附近的平直角， 從而造成視覺(jué)上的整體平整度。 在室內(nèi)設(shè)計(jì)中， 我們很多時(shí)候可能為了產(chǎn)生特殊或更佳的效果，也可以是為了改善某種缺陷而利用視錯(cuò)覺(jué)，但 需要注意的 是，視錯(cuò)覺(jué)的利用，不能泛濫，大量地過(guò)分地使用視錯(cuò)覺(jué)，會(huì)引起視幻覺(jué)。視幻 覺(jué)就是視覺(jué)出現(xiàn)毫無(wú)事實(shí)根據(jù)的想象， 它是一種不健康的視覺(jué)狀態(tài)。 例如我們?cè)诰邮?中大量 地使用鏡子，這面墻有鏡子，那面墻也有鏡子，鏡子又分大大小小各種形狀的拼塊，這樣過(guò) 分的視錯(cuò)覺(jué)， 就會(huì)扭曲人的正確判斷， 以至認(rèn)為真的也是假的， 但 又不能確定假的是不是真 的，人的眼睛就會(huì)出現(xiàn)持續(xù)不健康的視錯(cuò)覺(jué)，長(zhǎng)期呆在這種過(guò)分的視幻覺(jué)環(huán)境，會(huì)引起健康 問(wèn)題，這是值得注意的。這也是因?yàn)檫@種原