北京某別墅項目銷售部年終總結(jié)

1、工作總結(jié)（銷售部）一、前言1、本銷售階段房地產(chǎn)市場簡評(1) 北京別墅市場簡評2007年的別墅市場可以用“一片紅“來形容，雖然一方面價格漲幅 驚人，目前京城在售別墅項目平均銷售價格為17700元/平方米，比一 年前的均價高出36%；個別項目比去年價格增幅甚至達(dá)到了 100%； 但另一方而，市場銷售率卻表現(xiàn)不俗，根據(jù)中大恒基不動產(chǎn)營銷等機 構(gòu)對市場的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，以順義的中央別墅區(qū)為例，今年以來開盤項目 的整體銷售率為71%,其中千萬元別墅的平均銷售率為55%, 500萬 -800萬元/套的中檔別墅的平均銷售率為83%?；仡欉^去的一年，北京 別墅市場從產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品定位、營銷模式、客群狀況均發(fā)生了較

2、大 的變化，受別墅用地禁令影響，加之幾個老的別墅區(qū)域可供開發(fā)的而 積極少，別墅產(chǎn)品的消費區(qū)域從傳統(tǒng)的近郊開始向遠(yuǎn)郊延伸，環(huán)境和 個性化產(chǎn)品成為客戶追捧的主流?？v觀整個市場，別墅產(chǎn)品仍以酋山、 亞北、中央別墅區(qū)為主要供給區(qū)域，較之以前中央別墅區(qū)穩(wěn)居“霸主” 地位的狀況，如今奧運催生北京中心北移，政府投資近150億用于城 區(qū)基礎(chǔ)建設(shè)提升改造，奧北區(qū)域成為最大獲益者，加之六環(huán)路、立湯 路、京承高速、京昌高速、順沙路、地鐵、輕軌等交通干線圍結(jié)成一 張四通八達(dá)的交通路網(wǎng)，大大改善了該區(qū)域的通行條件，如今的亞北 區(qū)域正以前所未有的“強勢”沖擊整個北京市場，像紅螺湖別墅、東 方普羅旺斯、麥卡倫地等形態(tài)各異的

3、產(chǎn)品都獲得了較大成功。而另外 像金碧湖畔、原生樹、東方夏威夷等一批遠(yuǎn)郊項目也以獨特的產(chǎn)品， 優(yōu)美的環(huán)境吸引了不少客群，而中央別墅區(qū)也有持續(xù)熱銷的龍灣、優(yōu) 山美地以及新項目棕橋灘、龍湖淞瀾山、麗宮等項目推出，可以說, 整個別墅市場正在突破傳統(tǒng)的區(qū)域限制，向北京周邊呈放射狀發(fā)展?fàn)?態(tài)，我們注意到，別墅消費區(qū)域的變化不僅是客群消費觀念轉(zhuǎn)變的結(jié) 果，更重要的是產(chǎn)品功能性、個性化及健康理念的提升。當(dāng)然，好的 產(chǎn)品是以開發(fā)商的開發(fā)理念和實力決定的，更需要好的營銷模式。從 我們掌握的情況來看，今年別墅市場的推廣模式可謂遍地開花、百家 爭鳴：除了運用傳統(tǒng)的公眾媒體之外，各種SP活動、網(wǎng)絡(luò)、直投、短 信等等，真

4、是五花八門，無處不在，在慘烈的銷售競爭中，開發(fā)商不 得不一再提高產(chǎn)品的規(guī)范性，增強產(chǎn)品的市場競爭力，客戶的理性消 費使銷售公司亦要加強自身的銷售能力和綜合素質(zhì)。事實上，客戶成 為最大的受益者，能夠了解產(chǎn)品的真實狀況，享受優(yōu)質(zhì)的購房服務(wù)， 這也是市場發(fā)展的必然規(guī)律。（2）項目所在區(qū)域市場簡評西山別墅區(qū)位于京城上風(fēng)上水的西北角，自古以來就被人們譽為 宜居勝地，環(huán)境和水質(zhì)等與居住有關(guān)的因素都是北京城里最佳的，由 于西山的阻擋，這一地區(qū)的閑置土地已經(jīng)十分稀缺，供給有限，再加 之國家對別墅用地禁令的影響，據(jù)統(tǒng)計，2007年上半年西山地區(qū)的 別墅供應(yīng)僅為14萬平方米，比中央別墅區(qū)一個項目的放量還少。從 市

5、場上得到的消息表明，雖然西山區(qū)域的別墅價格上漲較快，但受西 山良好的環(huán)境、交通、資源優(yōu)勢和供給萎縮的雙重影響，西山別墅區(qū) 的市場仍然被業(yè)界所看好。2007年1-10月西山別墅板塊共銷售別墅237套，完成銷售面積8.68 萬平方米，實現(xiàn)銷售收入147853萬元，銷售均價17025元/平方米。1-10 月份該別墅區(qū)域銷售別墅套型而積達(dá)到366平方米，單套總價達(dá)到624 萬元?？梢钥闯?，木區(qū)域以高端別墅產(chǎn)品為主，是一些高端消費者購 房的理想?yún)^(qū)域。從別墅銷售單價分布來看，主要集中在14000 （含） -160007L/平方米和16000元（含）元/平方米以上價位區(qū)間，分別銷售 了87套、61套，共占銷

6、售總量的62.45%,可以看岀，本區(qū)域別墅價位 較高；從區(qū)域客群分布來看，木區(qū)域客群比較豐富，其中本市居民購 買了 178套，占總量的751%,是區(qū)域內(nèi)絕對的主力客群，其次是外 省個人購買了51套，其他的都不足4套。而在今年的最后一個季度， 雖然目前尚無權(quán)威部門的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，但西山別墅區(qū)各項目的價格均有 大幅上漲，且大多采用一定程度的“捂盤”方式來拉大價格空間和放量 節(jié)奏。圖：1-10月西山別墅區(qū)銷售單價分布圖圖：1-10月西山別墅區(qū)銷售客戶分布比重圖0. 84% 0. 84%北京企事業(yè)單位本市居民華僑港澳同胞軍人外省個人其他2、本銷售階段銷售情況概述二、業(yè)務(wù)管理總結(jié)1、有效合理的團(tuán)隊整合是項目成敗的前提；2、銷售部對于項目產(chǎn)品定位應(yīng)加強參與；3、銷售部與公司其它各部門，尤其是前期部、工程部，還需進(jìn)一 步加強協(xié)作，爭取做到因時、因地有選擇、有效的溝通；4、發(fā)現(xiàn)銷售當(dāng)中出現(xiàn)的問題，如銷售流程、銷售技巧、操作規(guī)范 等，應(yīng)及時向上級反饋并及時調(diào)整；5、在媒體推廣方面增長了許多經(jīng)驗；6、團(tuán)隊中部分人員綜合素質(zhì)有待加強、對于高端客戶的把握能力 需要提高，還需加強培訓(xùn)及提供一些了解行業(yè)動態(tài)的機會；7、對于項目價格制定、銷售節(jié)奏控制方而得到了一些經(jīng)驗；8、培訓(xùn)工作還需要進(jìn)一步提高，實施不夠充分，需要對銷售部全體進(jìn)行全方位、多層面的培訓(xùn)。三