電銷中顧客拒絕的幾種應(yīng)答

1、營銷被拒絕理由應(yīng)答參考一客戶拒接應(yīng)答：1沒興趣：當(dāng)客戶表示沒有興趣之后，銷售人員要牢記的一點(diǎn)是你前而所有的話術(shù)應(yīng)對都是一個鋪墊, 即對客戶的沒有興趣給一個對應(yīng)的說法，而鋪墊之后要做的就是想辦法找出一個理由來拉住 客戶的注意力，從而使客戶的思考焦點(diǎn)被轉(zhuǎn)務(wù)到對你有利的方面來。應(yīng)對話術(shù)：話術(shù)1、我非常理解您的想法，您說沒有興趣是正常的。不過小X （對自己的昵稱）有另外 一個想法，就好比油價又漲了我們都沒有興趣，但是開車沒有汽油是不行的，所有有沒有興 趣并不重要，重要的是您到底有沒有這個需要，您說呢？話術(shù)2、您說沒有興趣？沒有關(guān)系。對于我們不了解的東西沒有興趣是正常的，不如讓我現(xiàn) 在就為您介紹一下這款

2、產(chǎn)品可以給你帶來什么樣的利益，如果聽完之后您還是不感興趣，可 以立即掛掉我的好嗎？話術(shù)3、英實(shí)我們公司的絕大多數(shù)客戶最開始的反應(yīng)和您一樣，不過當(dāng)他們了解這款產(chǎn)品可 以幫助他們解決令人頭痛的xx問題之后就有了完全不同的反應(yīng)，不如我現(xiàn)在就給您解釋一 下，如果我說完還是不敢興趣，我保證就不再打擾您了話術(shù)4、沒有興趣？您的意思是，對于任何在不投入一分錢的情況下，立刻節(jié)省公司傳真費(fèi) 用70%的方法不感興趣嗎？我向您保證，是真的不需要投入一分錢。話術(shù)5、太好了，如果您有興趣的話，您早就主動打給我們了，所以看來今天我這通是打?qū)?了，因?yàn)槲乙呀?jīng)迫不及待的希望和您分享一下，通過這場研討會是如何幫助您找到一種新的

3、 方法，使自己公司在百度搜索排爼中排在第一頁的，因?yàn)檫@樣可以讓無數(shù)的客戶找到您，您 說呢？話術(shù)6、了解了您就有興趣了，因?yàn)橹肋@個東西可以幫助自己做點(diǎn)什么之后，我們才可能 產(chǎn)生興趣，現(xiàn)在就讓我在一分鐘的時間向您介紹一下。話術(shù)7、您對保險不感興趣并不重要，重要的是風(fēng)險并不會因?yàn)槲覀儧]有興趣而不發(fā)生，而 一旦岀現(xiàn)的話就會給自己的生活水準(zhǔn)造成很大的影響，因此重點(diǎn)是，我們該如何應(yīng)對可能岀 現(xiàn)的風(fēng)險呢，您說呢？話術(shù)8、如果有一種軟件，可以自動在網(wǎng)絡(luò)上搜索對應(yīng)的準(zhǔn)確客戶資料，而不需要銷售人員 話費(fèi)大量的時間與精力去做客戶的資料收集，您有興趣進(jìn)一步了解嗎？ /如果有一種方法可 以讓你的潛在客戶在網(wǎng)上一收就可

4、以收到你的公司的相關(guān)信息，從而可以給您帶來業(yè)績，提 高銷售額，您是否愿意抽出時間來了解一下呢？2我現(xiàn)在很忙：無論什么時候打過去，客戶都有可能在客觀事實(shí)上處于不方便接聽銷售的階段。這就要求銷 售人員選擇好打的時間，盡疑避免哪些客戶可能不方便的時段。當(dāng)然，大多數(shù)情況，客戶說 自己很忙或者沒有時間都只是一個拒絕的借口而已。但處理的時候，銷售人員要注意一點(diǎn)， 你接下來的所有話術(shù)并不是證明他不忙，而是證明他有理由抽出一點(diǎn)時間來，要讓客戶抽岀 時間來給銷售人員，顯然我們需要給客戶一個理由，而最好的理由就是利益，因?yàn)檫@是銷售 中永恒的話題。如果遇到客戶的確不方便的情況，銷售人員首先要禮貌的向?qū)Ψ降狼?，同時

5、約好下一次的通話時間，為了防備客戶拒絕預(yù)約打時間，可以使用二選一的方式咨詢客戶： 比如：您看我今天下午兩點(diǎn)我給您還是明天上午再給您。應(yīng)對話術(shù)：話術(shù)1、沒有關(guān)系，是這樣的，經(jīng)理，我是一個很直爽的女孩子。我可以問一下經(jīng)理，您說 現(xiàn)在很忙是真的很忙，還是您對我們的產(chǎn)品不感興趣呢？話術(shù)2、那太好了，我正好是來幫助您解決忙的問題的。僅僅需要5分鐘左右的時間，您就 可以每天節(jié)省超過一個小時的對賬時間，總體來講是物有所值的，你說是嗎？話術(shù)3、您忙來忙去，也是希望將自己的公司做的更好，而我正好有個想法，幫助您的公司 提高生產(chǎn)效率。不過在給你介紹之前，我可以先請教你一個小小的問題嗎？話術(shù)4、我向您保證，您與我的

6、對話所花的時間是非常有價值的，所以我希望您可以抽出一 點(diǎn)點(diǎn)時間來，今天下午2點(diǎn)我再給你打，您看怎么樣？話術(shù)5、是的，其實(shí)我也很忙，我的時間也很寶貴。所以我就長話短說，如果話5分鐘的時 間，就解決一個讓你頭痛超過三年的難題，您是否感興趣？話術(shù)6、您沒有時間？我實(shí)在太理解了，而我更加理解的是，時間是用來做最有生產(chǎn)力的事 情的，既然您最后組要的工作是幫助公司招聘到最合適的人才，那倒不如我們就來談?wù)勥@個 話題話術(shù)7、是嗎？真的不好意思，老師，您看我什么時候再打過來比較好呢，是今天下午2點(diǎn) 還是明天上午10點(diǎn)呢？（針對哪些給岀了充分理由的客戶，比如客戶表示我現(xiàn)在正在車上 等等）3暫時不需要: 客戶說自己

7、不需要的時間點(diǎn)決左了銷售人員不同的處理方式，即如果客戶一開口就是不需 要，很明顯就是條件反射的拒絕托詞，而客戶如果聽完銷售人員的簡短介紹之后再說不需要, 則可能是銷售人員的介紹沒有打動客戶。針對第一種情況：處理的要點(diǎn)是要修改開場白，即讓你的開場白具有足夠的誘惑力而引發(fā)客 戶的興趣，這就在很大程度上預(yù)防客戶一開口說不需要針對第二種情況：處理的要點(diǎn)是要了解客戶說不需要的原因，到底是因?yàn)榭蛻粲辛撕献骰锇?還是對你的產(chǎn)品不夠信任，然后針對性處理如果不太好處理，則可以使用轉(zhuǎn)移話題的方式應(yīng)付話術(shù)：話術(shù)1:太好了，有需要的人通常是不可以買保險的，因?yàn)樗麄冃枰臅r候，已經(jīng)失去了投 保的資格，您說您不需要，正好

8、說明您可以走一條他們錯失了的光明大路話術(shù)2：沒有關(guān)系，對于我們不了解的東西，您說不需要是正常的，接下來我僅僅花一分鐘 時間向您做一個簡短介紹，看看我們可以幫到您獲得什么利益，如果聽完介紹您還覺得不需 要，可以立刻掛掉話術(shù)3：您可以告訴我您不需要的原因嗎？是有了合作伙伴，還是對我們不夠信任？或者是 您覺得我們的產(chǎn)品無法幫助您提升生產(chǎn)效率？話術(shù)4：很多客戶在不了解之前，和您的反應(yīng)是一樣的，所以您的看法我非常理解。不過當(dāng) 他們了解到我們的服務(wù)是如何幫助他們節(jié)省辦公費(fèi)用達(dá)到30%以上的時候，最終我們都成 了很好的合作伙伴?，F(xiàn)在我就給您介紹一下我們是如何幫助您卩省超過30%的辦公費(fèi)用的話術(shù)5：您說您暫時

9、不需要，那就說明您將來是有需要的。既然如此，您不妨先了解一下， 等將來有了需要做個參考也不錯，您說呢？4我們已經(jīng)有合作伙伴了：客戶表示有合作伙伴是一個相當(dāng)正面的銷售線索，拋開客戶只是隨便拿岀一個理由來拒絕的 情況外，這起碼說明客戶不僅僅是有需要并且有了實(shí)際行動。了解客戶的合作伙伴是誰顯然是一個要點(diǎn)，但是立即詢問這個問題要視情況而左，因?yàn)榭蛻?可能并不會從正而回答這個問題。如果你感覺雙方的客情關(guān)系可以讓客戶正面回答，那么這 個問題一定要問。應(yīng)對話術(shù)：話術(shù)1：嗯，有句話叫做“貨比三家不上當(dāng)“，如果您不介意的話，我可以給您報個價，這樣 到下次有需要的時候，您也有個參考的殺價對象，您說呢？ 話術(shù)2：是

10、嗎？那討好了。看來我今天運(yùn)氣很好，一下子就找到了一個準(zhǔn)客戶，對了，您現(xiàn)在的合作伙伴是哪家公司，我可以了解一下嗎？話術(shù)3：像您這樣的大客戶，肯泄有無數(shù)的公司搶著和您合作，所以您有合作伙伴很正常， 不過，如果我們能夠保證在同品質(zhì)服務(wù)的前提下，提供百分之20的低價，您有興趣了解一 下么？話術(shù)4：太好了，我們公司就是喜歡您這樣已經(jīng)有合作伙伴的朋友，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品同市而 上任何一款同類型品相比較而言，能提供更長的待機(jī)時間，更加重要的是價格也更有優(yōu)勢， 您最后買不買不要緊，起碼可以做個參考。5不是我負(fù)責(zé)：由于很多時候我們的客戶資料井不是很正確，所以可能打過去接線的確實(shí)相關(guān)部門，當(dāng)對方 表示你找錯人之后，首

11、先我們要保持良好的態(tài)度，接著懇請對方幫忙，看看到底應(yīng)該找哪個 部門，該部門的聯(lián)系方式又是什么？如果資料正確，客戶就是負(fù)責(zé)人，那么客戶說他不是負(fù)責(zé)人就是淸楚的表明客戶對你的產(chǎn)品 不敢興趣，此時要做的就是通過具有吸引力的語言激發(fā)客戶的興趣。應(yīng)對話術(shù)：話術(shù)1：某某經(jīng)理，您就別開我的玩笑了，像這種關(guān)系到公司整體運(yùn)營的大事，除了您可以 負(fù)責(zé)之外，我實(shí)在想不到還有其他人負(fù)責(zé)話術(shù)2：是嗎，貞不好意思，我可以請你幫個忙嗎？這件事應(yīng)該找誰比較好？話術(shù)3：某某經(jīng)理，我是一個爽快的人，不知道您的意思是不是對我們的產(chǎn)品不感興趣，還 是您有其他方面的意思？話術(shù)4：經(jīng)理，在小女孩而前您也說謊話啊？這么重要的事情當(dāng)然是找你

12、了，對不對？6賣什么東西你直接講吧：針對這種情況，既然客戶講：賣什么東西你就直接講，那么銷售人員也不需要客氣，想告訴 客戶你可以給她帶來什么利益，試探一下客戶的反應(yīng)再說。通?？蛻粽f這句話的時候，可能是因?yàn)橹敖勇犨^太多的推銷的，對于推銷的己經(jīng)是不堪甚 擾，于是口氣有點(diǎn)瞧不起人，這是銷售人員不必放在心上，不卑不亢的進(jìn)行下一步的推銷流 程。應(yīng)對話術(shù)：話術(shù)1：是的，我是賣東四的，而且我很自豪來自于一家國最專業(yè)的幼教企業(yè)，今天我想和 你分享的是，如何通過一種簡單的方法，使得您今年的招生數(shù)量提升30%以上。話術(shù)2：對的，我知道像我這樣的銷售新手肯左逃不過您這樣前輩的眼睛的，其實(shí)我做什么 并不重要，重要的

13、是今天我能給你帶來什么樣的利益。您說呢？話術(shù)3：我確實(shí)是賣東西的，但是我和您之前見過的推銷員有個截然不同的地方，他們是不 管三七二十一就希望您購買他們的產(chǎn)品，而我是在給您打之前，已經(jīng)對您的公司做過調(diào)查， 并且發(fā)現(xiàn)了一個嚴(yán)重的問題，而這個問題有可能導(dǎo)致您公司的銷售業(yè)績下滑15%以上？話術(shù)4：好的，一聽您的聲音我就知道您和我一樣，都是爽快人。如果我可以您公司不增加 預(yù)算的情況下，降低您公司的辦公費(fèi)用30%以上，我可以一分鐘的時間向您做個簡短的說 明嗎？話術(shù)5：還是老的辣，不過客觀來講，今天我特意打給您，并不是單純的賣東四給您，而是 想建立一種長期的合作關(guān)系，貴公司是從事網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的，而我們公司是從事

14、打印耗材的，既 然我們的客戶群是一樣的，那我們是否可以合作，共享雙方的合作？當(dāng)然，如果你對打印耗 材比較感興趣，比如立刻降低您公司的耗材費(fèi)用，我們也可以兩個問題一起談。7你們怎么又打過來了：本人是反對給哪些明確拒絕我們，或者明確沒有需求的客戶繼續(xù)打的，因?yàn)檫@不僅僅浪費(fèi)客 戶的寶貴時間，更是浪費(fèi)銷售人員的大好時間，所以這里討論的疇是這個客戶應(yīng)該是有價值 的，比如客戶明顯是你的準(zhǔn)客戶等,。由于之前給客戶打過，對客戶的大致情況也淸楚了，客戶拒絕的理由也說的很清楚，因此這 通的要點(diǎn)要找到客戶的痛點(diǎn)并把他呈現(xiàn)出來，借此來引發(fā)客戶的興趣如果是自己的同事曾經(jīng)給客戶打過，只要客戶沒有做出購買行動，那也要死馬當(dāng)

15、活馬醫(yī)，道 歉之后馬上給出一個明確的利益點(diǎn)，看看客戶的反應(yīng)再說應(yīng)對話術(shù)：話術(shù)1：是嗎？那太不好意思了，不如我明天再打給你（要的就是客戶表示不要明天打了， 有什么事情現(xiàn)在就說效果）話術(shù)2：哦，給您添麻煩了，真抱歉。不過如果因?yàn)檫@個原因，使您失去一個賺取2千元外 快的機(jī)會，那就更不好了。話術(shù)3：是我們約好的，您可能貴人多忘事，所以不記得了，上個月的15號我曾經(jīng)和你聯(lián) 系過，但是您表示讓我下個月再打過來，所以今天您才接到我的話術(shù)4：今天打給您沒有別的意思，只是到了中秋節(jié)，打個祝您中秋快樂，順便送一份我們 公司的新資料給您。8沒有時間: 開場的時候，客戶永遠(yuǎn)會告訴你他們的時間是很緊的，最簡單的方法就是

16、不去管他，先把客 戶帶來的利益講岀來，只要你的利益點(diǎn)足夠吸引人，你就會發(fā)現(xiàn)原來所有的時間緊都是浮云 而已。有時候可以使用強(qiáng)有力的承諾方式，有時候可以用幽默的語言。應(yīng)對話術(shù)：話術(shù)1:我也沒有什么時間，那我們長話短說話術(shù)2：今天打過來是給你送錢的，所以請您抽一點(diǎn)時間撿撿錢好嗎？話術(shù)3：像您這樣的忙人，時間總是很緊得，不過有句話說要將時間拿來做最有生產(chǎn)力的事 情，現(xiàn)在我和您談的就是最有生產(chǎn)力的事情話術(shù)4：如果有一種方法可以立刻幫助您從文海中解脫出來，我可以花一分鐘向你做個介紹 嗎？話術(shù)5：我們的時間都是用來提升自己的生活品質(zhì)，現(xiàn)在您只需要用一分鐘的時間，就可以 了解無需額外花錢，就能大幅度的提升自己

17、生活品質(zhì)的方法。話術(shù)6：太理解了，我也老是時間不夠用，不過只要三分鐘的時間您就會發(fā)現(xiàn).9你從什么地方知道我的：應(yīng)對話術(shù)：話術(shù)1、我的福氣話術(shù)2、一個偶爾的機(jī)會話術(shù)3、這是個秘密，我不說您會怪我嗎？話術(shù)5：你的資料在我們公司的VIP客戶里，英實(shí)更為重要的是，今天我打給你，究竟可以 給您帶來什么樣的利益，您說是嗎？話術(shù)6：是您的朋友介紹的（如果客戶追問哪位朋友介紹的）您的朋友特別囑咐我不要先透 露他的劃字，因?yàn)樗幌Ｍo您造成壓力。我既然受人之托理當(dāng)可守信用，您說呢？ 話術(shù)7：我在哪個上看見你的二面對前臺的阻攔:1你找某某什么事情？前臺每天會接到無數(shù)類似的銷售，她已經(jīng)養(yǎng)成了一種聽到推銷就準(zhǔn)備的條件

18、反射應(yīng)對模式。 因此問題的關(guān)鍵是前臺已經(jīng)問你找某某有什么事情，我們的銷售人員需要給一個答復(fù)，方法一：建議給岀的回答是模糊性的詞匯，并且是前臺不便過問的事情，比如私事，想請他 吃飯等，這種方式前臺不好繼續(xù)追問下去。方法二：銷售人員也可以將事情放大，直接通過描述事情的嚴(yán)重性和緊急性，比如：有筆十 萬的單子他有沒有興趣？十萬火急的事情，需要他馬上確認(rèn)方法三：銷售人員通?？梢燥@得強(qiáng)硬一點(diǎn)，這樣就可以施加一定的壓力，比如：你轉(zhuǎn)過去就 可以了，這件事情不是你應(yīng)該過問的。雖然繞過前臺的阻攔需要一左的技巧，但是技巧和欺騙是兩碼事，我們要在合情合理的情況 下，不觸及基本的道徳層而。應(yīng)對話術(shù)： 話術(shù)1:急事。話術(shù)

19、2：私事。話術(shù)3：請他吃飯的事情。話術(shù)4：天大的事情。話術(shù)5：財(cái)務(wù)方而的事情。話術(shù)6：你最好不要了解的事情。話術(shù)7： 份上萬元利潤的訂單事情。話術(shù)8：之前約好的一件事情。話術(shù)9：我回，剛才掉線了。2你打他手機(jī)吧:前臺讓我們打?qū)Ψ绞謾C(jī)顯然是很棘手的一種情況，因?yàn)槿绻覀冎缹Ψ绞謾C(jī)的話，就不需 要討論這個問題了。而對這種情況，我們可以通過一些理由在前臺這里盡量拿到對方的手機(jī), 如果不成功的話也不要死纏。應(yīng)對話術(shù)：話術(shù)1：他手機(jī)好像沒有電了。話術(shù)2：信號不好，要不我也不會打到你這里來了，你快點(diǎn)轉(zhuǎn)過去，我有要緊的事情找他。話術(shù)3：是不是總的朋友你都是這樣處理的？要不等會我跟他說一說你這個態(tài)度！話術(shù)4

20、：好的，不過總的名片我沒有帶在身上，對了，他的手機(jī)是多少？話術(shù)5：有個合作項(xiàng)目需要他馬上確認(rèn)，否則的話我們雙方都會有很大損失，所以麻煩你把 他告訴我一下。3他不在：大多數(shù)情況下，所謂的客戶不再都是浮云而已，只是前臺用來阻攔的一個借口。因此不妨用 幽默的方式告訴前臺：小姐，別開我玩笑了，你放心吧，我打是給他有正經(jīng)事要談的，或者: 剛才我跟他通，手機(jī)沒有電了，我采用固話打過來的?？傊还芸蛻粼诓辉诠荆愣家?設(shè)他在，并作嘗試。如果前臺給出了明確的揭示，客戶的確不在，那也要禮貌性得感并詢問大概回來的時間點(diǎn)， 到了那個時間點(diǎn)之后再打過來。應(yīng)對話術(shù)： 話術(shù)1：是嗎？那就糟了，有什么方法可以立刻聯(lián)系到

21、他？話術(shù)2：貞是晴天霹彥啊，關(guān)鍵時候他怎么可以不在呢，你幫我看看他是不是已經(jīng)回來了話術(shù)3：呵呵，我知道你開我玩笑的，小姐，直接轉(zhuǎn)過去就可以了，我是他朋友話術(shù)4：上次我打過來，你告訴我不再，結(jié)果我打手機(jī)他又在公司，你別玩我了，快轉(zhuǎn)過去 吧話術(shù)5：如果需要馬上找到他，有什么途經(jīng)沒有？話術(shù)6：小姐，你放心吧，我找他是想請他吃飯的4有什么事情跟我講就可以了:既然前臺表示有事情要先和他講，顯然事先是聯(lián)系人關(guān)照過的，目的是防止推銷人員無休無 止的騷擾。而且由于得到授權(quán)，通常前臺或者秘書的態(tài)度也會比較強(qiáng)硬，因此這個問題還是 從正面回答比較好。通過運(yùn)用專業(yè)性的語言是有效的應(yīng)對之道，比如談到技術(shù)性的問題，由于前

22、臺顯然無法聽懂 你在講什么。既然他聽不懂，銷售人員就可以順?biāo)浦?，表示小姐，這樣溝通你累，我也累， 我看還是和某某直接談比較好。描述要談?wù)摰氖虑榈闹匾砸彩菓?yīng)對的好方法，雖然得到授權(quán)，畢竟前臺或者秘書不可以談 一些關(guān)鍵時請，他的目的只是判斷你找某某是不是真的有重要事情，僅此而已。應(yīng)對話術(shù)：話術(shù)1：他特意交代過，這件事情由他親自做主比較好。話術(shù)2：好的，不知道關(guān)系到錢的事情，你可以做主嗎？話術(shù)3：太好了，我正好找不到能對這件事承擔(dān)責(zé)任的人，如果你可以做主的話，我等會把 文件發(fā)給你，麻煩你簽字確認(rèn)并蓋章，并且將個人資料復(fù)印件發(fā)過來話術(shù)4：可以的，我要和你談?wù)摰氖莾?yōu)化過程中的html代碼設(shè)計(jì)問題，不知道小姐您對這 些熟悉嗎？三發(fā)掘客戶需求時遇到問題如何應(yīng)對1我（客戶）對現(xiàn)狀比較滿意：客戶對現(xiàn)狀滿意是銷售人員而臨的最大挑戰(zhàn)。道理很簡單，客戶如果很滿意現(xiàn)狀的話，就不 會覺得自己有問題，客戶覺得自己沒有問題就沒有需求，所以銷售人員在開發(fā)客戶需求的過 程中，要做的只有一件事一想方設(shè)法讓客戶對現(xiàn)狀產(chǎn)生不滿。要讓客戶對現(xiàn)狀產(chǎn)生不滿，最簡單的方法就是“進(jìn)行比較“，即將客戶的現(xiàn)狀和期望做一個比 較，