商業(yè)地產(chǎn)全案招商資料駐場招商人員培訓(xùn)

1、駐場人員培訓(xùn)一、 項目說辭1. 項目基礎(chǔ)信息（答客問）2. 項目特色3. 市場情況說明4. 針對不同業(yè)態(tài)商戶的說辭二、 工作流程1. 內(nèi)部匯報及審批流程2. 與開發(fā)商匯報流程3. 招商流程4. 商戶入住流程三、 日報格式四、 附件1. 商鋪?zhàn)赓U意向申請表2. 租賃意向書模板一、 項目說辭1. 項目基礎(chǔ)信息1.1 項目開發(fā)商本項目的開發(fā)商是煙臺天府房地產(chǎn)開發(fā)有限公司，作為煙臺知名的房地產(chǎn)開發(fā)商，其在全省內(nèi)具有較高的知名度，在煙臺福山區(qū)成功運(yùn)作的項目有富豪花園、富豪青年國際、富豪新天地、富豪西苑、富豪21世紀(jì)等知名的住宅項目，在區(qū)域內(nèi)擁有較為良好的口碑。1.2 總建筑面積多少？各樓層建筑面積（B1

2、-F4）？總建筑面積53852B1：9617（不含停車場）F1：12372F2：13445F3：13563F4：48821.3 項目建筑結(jié)構(gòu)？框架結(jié)構(gòu)1.4 各樓層層高，凈高？柱距？B1F4：各層層高均為米，F(xiàn)4局部調(diào)高米，根據(jù)管道管線安裝，各層凈高米不等。1.5 主要出入口設(shè)置位置在哪？項目主要入口設(shè)在項目中部臨近天府街的一側(cè)，另外，本項目的北側(cè)餐飲區(qū)域設(shè)有一至兩個次主入口，方便小區(qū)內(nèi)部的消費(fèi)者能夠到達(dá)本項目，另外，名流臺球位置的一層設(shè)有一出入口。1.6 樓板承重多少？300kg1.7 項目共設(shè)置了多少停車位，地上及地下？出入口位置在哪？地下停車位位于B1層，約有120個，地上停車位位于項目

3、南側(cè)通道處，約有120，停車位總數(shù)約有250。地下停車場得位置位于項目東西兩側(cè)。1.8 項目電梯設(shè)置數(shù)量及位置？一層三架扶梯（不包含沃爾瑪）、二層五架扶梯，兩組步行梯，兩架觀光梯、三層六架扶梯、兩組步行梯、兩架觀光梯、四層兩架扶梯，兩架觀光梯。1.9 采暖制冷方式，設(shè)備放置位置制冷采用溴化鋰機(jī)組，采用天燃?xì)庵婆?，中央空調(diào)集中采暖制冷，各鋪位隔斷不做到頂。1.10 餐飲條件是否具備（排油排煙/上下水/燃?xì)猓┮粚涌捎萌細(xì)夤?，沒有燃?xì)夤艿?。排油、排煙、上下水目前不滿足條件，但后期可進(jìn)行工程改造，項目不再單獨(dú)設(shè)置外部大隔油池，餐飲商戶自己裝隔油池。1.11 廣告位設(shè)置在哪？如何使用？項目南側(cè)沿街面東西

4、側(cè)各有17塊廣告位，其中西側(cè)目前為沃爾瑪使用，日后除其南側(cè)出入口頂部廣告位保留外，其他廣告位均可收回各其他商戶使用。東側(cè)廣告位目前已有部分出租給街對面的小商戶，將逐步取回，另有部分將作為項目次主力商戶使用。1.12 與原先相比，工程改造涉及哪些？（主要針對老商戶）首先是步行梯的變化，為使得消費(fèi)者更方便的到達(dá)各樓層，我們在原有的建筑基礎(chǔ)上增加了每層兩組的步行梯。其次在挑空方面，在各層加設(shè)了部分平臺，使得南北向的人流動線能夠通過平臺進(jìn)行聯(lián)通。第三，在商鋪劃分方面，根據(jù)本次所規(guī)劃的業(yè)態(tài)情況對商鋪進(jìn)行了重新分割。第四，在餐飲條件方面，對于一層的餐飲部分商鋪的餐飲所需的排油、排煙等工程條件都進(jìn)行的增加。

5、2. 項目招商賣點(diǎn)說明具有眾多大型主力店的帶動優(yōu)勢本項目的一大優(yōu)勢之一是具有沃爾瑪超市、蘇寧電器、電影院、KTV等多個大型主力店的共同進(jìn)駐，這些大型主力店對于其他中小型的商戶具有極大的吸引作用，能夠憑借其號召力和影響力帶領(lǐng)一系列與其業(yè)態(tài)具有相關(guān)聯(lián)的商戶進(jìn)駐本項目。業(yè)態(tài)定位具備發(fā)展成優(yōu)質(zhì)購物中心的潛質(zhì)本項目的業(yè)態(tài)中包含餐飲、休閑娛樂、兒童主題、服裝服飾、電器、超市等多種業(yè)態(tài)的組合，旨在打造一個為消費(fèi)者提供吃、喝、玩、樂為一體的綜合性購物中心項目。具有眾多知名品牌已進(jìn)駐目前，本項目已簽約的品牌商戶有：全球知名綜合性超市沃爾瑪、全國連鎖性知名電器專賣店蘇寧電器、中央六套直屬影院華誠影院、星光大道KT

6、V、知名兒童游樂品牌淘氣堡等。3. 市場調(diào)研分析說明市場概況煙臺是一個海濱城市，下設(shè)的12個縣市區(qū)就有11個臨海，海洋漁業(yè)自然豐富。煙臺現(xiàn)有三大港區(qū)：蓬萊港區(qū)、西港區(qū)、芝罘港區(qū)。福山區(qū)位于煙臺城區(qū)西部，東鄰芝罘區(qū)、萊山區(qū)；北接開發(fā)區(qū)，并與之共同形成以機(jī)械加工、電子、信息產(chǎn)業(yè)為主導(dǎo)的西部產(chǎn)業(yè)中心，同時也是煙臺市最適宜居住的后花園。福山區(qū)劃范圍北起同三高速，南至門樓水庫，總用地約65平方公里，其中可建設(shè)用地約43平方公里。規(guī)劃人口規(guī)模約30萬。芝罘區(qū)為目前煙臺商業(yè)最為發(fā)達(dá)的地區(qū)，聚集著以振華商廈為首的集中式商業(yè)，萊山區(qū)因為政府搬遷，目前也相對發(fā)達(dá)。振華集團(tuán)商業(yè)分布 振華商廈位于煙臺市芝罘區(qū)西大街8

7、號，1996年營業(yè)。與汽車站、火車站、貨運(yùn)站三站毗鄰，交通便利。商廈建筑面積6萬平米，地下一層，地上八層。 振華購物中心位于煙臺市芝罘區(qū)南大街78號。于2003年10月1日開業(yè)。2011年振華購物中心與相毗鄰的銀都財富大廈連廊相接，經(jīng)營面積增至9萬平米，成為集購物、餐飲、健身、影視、娛樂于一體的消費(fèi)中心。 振華國際廣場振華國際廣場位于芝罘區(qū)南大街180號，大海陽路與海港路匯聚處，毗鄰南大街及煙臺港，于2009年9月12日開業(yè)?？偨ㄖ娣e萬平方米，分為四層，負(fù)一層為量販超市，地上一層為百貨和鞋帽商場，主要經(jīng)營化妝品、珠寶、首飾、箱包、男鞋、女鞋、休閑鞋、帽子，二層為女裝商場，三樓是男裝和運(yùn)動休閑

8、商場。 振華幸福廣場位于煙臺市芝罘區(qū)幸福中路17號，2004年12月18日開業(yè)，總建筑面積4萬平米，為幸福區(qū)唯一的精品百貨店。 福山振華商廈位于煙臺福山區(qū)城里街147號，2008年12月12日開業(yè)迎賓，總建筑面積35萬平方米，地下一層，地上七層，地下一層至七層為精品百貨店，經(jīng)營面積2萬平方米 開發(fā)區(qū)振華商廈位于擁有眾多大型中外合資企業(yè)的煙臺經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)，地處長江路商業(yè)中心華新國際大廈，于2006年1月8日開業(yè)，營業(yè)面積萬余平方米，商廈共計六層，地下一層量販超市；一層經(jīng)營百貨、鞋帽；二層經(jīng)營精品女裝；三層男裝、羊絨羊毛；四層經(jīng)營青春運(yùn)動、床品、內(nèi)衣、兒童用品；五層數(shù)碼廣場經(jīng)營家電。項目區(qū)域人口

9、 本案周邊主要住宅項目共12個，總體量達(dá)到了239萬平米。 根據(jù)國家統(tǒng)計局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2011年煙臺市人均居住面積達(dá)到平米。 按照此比例計算，目前本案周邊人口大致有萬人。 加之本案的住宅項目有自帶客群5萬人左右。 項目周邊工廠、醫(yī)院、學(xué)校等物業(yè)帶來的流動性消費(fèi)力，項目周邊固定消費(fèi)群力可達(dá)13萬人左右 電影院市場情況說明名稱體量座位數(shù)新世紀(jì)影院1店3000多平方米10個專業(yè)放映廳，含2個3D影廳，共計座位1300多個新世紀(jì)影院2店1500平方米6個專業(yè)放映廳，總坐席近700個。世貿(mào)時尚歡樂影廳個豪華專業(yè)影廳、2個多功能影廳及一個專業(yè)4D廳，共計座位1200個。東方電影城1店1000個座位的大型放映

10、廳，2個高標(biāo)準(zhǔn)現(xiàn)代化電影放映廳，4個豪華自選廳，總坐席1200余，營業(yè)面積3500平米東方電影城2店5個廳，共可容納588人大光明電影城2個標(biāo)準(zhǔn)的數(shù)字電影廳及16個豪華自選包廂，總座席數(shù)為350座東方電影城1店5000多平米金字塔3D影院5個廳，一百余個坐席目前煙臺影院多集中于芝罘區(qū)，福山區(qū)目前僅有振華商廈1家影院且檔次較低，而根據(jù)市場調(diào)研，區(qū)域消費(fèi)者對于影院類業(yè)態(tài)有需求， KTV現(xiàn)有市場情況目前在福山區(qū)范圍內(nèi),項目周邊共有3個較具規(guī)模的KTV，分別為快樂驛站KTV，距本項目約公里；舜昊KTV，距本項目約公里；好時光KTV，距本項目公里，具體位置如上圖所示。區(qū)域市場對KTV較為認(rèn)可，本項目具備

11、發(fā)展KTV的市場條件。好時光為目前區(qū)域內(nèi)品牌形象較優(yōu)的KTV，為省級連鎖品牌。舜昊為目前經(jīng)營效果較好的KTV，但其經(jīng)營內(nèi)容復(fù)雜，非單純經(jīng)營KTV業(yè)務(wù)，不具備較好的品牌形象?？鞓敷A站相較于另外兩家，硬件設(shè)施及經(jīng)營效果較差，不在本項目考慮的品牌范圍內(nèi)。區(qū)域KTV平均租金預(yù)估根據(jù)商戶摸底，目前福山區(qū)及開發(fā)區(qū)KTV的市場平均租金多集中在元/天。目前洽談商戶概況及可承受租金預(yù)估針對后期三層KTV大客戶談判時，開發(fā)商提供之前已洽談過的商戶星光大道KTV，但是我方在與其溝通的同時，也找了兩個備選的KTV商戶，一個是幸福時光KTV，一個是好時光KTV。通過初次的接觸，好時光和星光大道租賃意向較強(qiáng)。經(jīng)過幾次現(xiàn)場

12、的實地考察和周邊的情況了解，星光大道及好時光雙方都給出了具體租賃條件。星光大道：l 起始租金元/天/平米，均價可以承受到元/天/平米l 租賃期：15年l 租賃面積：3275平米l 包 房 數(shù)：60個 l 針對人群：大眾及政府企事業(yè)人員好 時 光：l 起始租金元/天/平米，均價可以承受到元/天/平米l 租賃期：15年l 租賃面積：1500平米l 包 房 數(shù)：30個 l 針對人群：大眾人員比 較：l 好時光目前在福山只有一家店，經(jīng)營面積1000平米，經(jīng)營狀況較為一般l 星光大道租賃面積在福山區(qū)量販?zhǔn)終TV里是最大的，完全可以和開發(fā)區(qū)一些經(jīng)營狀況比較好的KTV去抗衡（幸福時光、鉆石錢柜等），后期裝修

13、檔次在福山也是最高的，針對人群也比較廣泛，具有較強(qiáng)的聚客能力和競爭力經(jīng)測算，兩家商戶在租賃期內(nèi)可接受的平均租金為元/天，較符合項目整體租金定位，因星光大道可承租面積較大，吻合我司目前的鋪位劃分，因此在起始租金上給予了一定優(yōu)惠。4. 針對不同業(yè)態(tài)的說辭 服裝業(yè)態(tài)您好，我們是富豪國際購物中心的招商人員，我們項目位于福山區(qū)天府街，項目整體定位是一站式的購物中心，囊括服裝、餐飲、休閑娛樂、生活配套等多種業(yè)態(tài)。目前主力店沃爾瑪已經(jīng)開業(yè)，經(jīng)營狀況良好。已簽約的次主力店包括華誠影院、星光大道KTV、蘇寧電器等等。我們在二層集中規(guī)劃了服裝業(yè)態(tài)，其中女裝規(guī)劃有二十余家店鋪，以少淑類女裝為主，店鋪劃分在50-10

14、0之間，位于2層西北側(cè)，通達(dá)性好。目前紅袖、太平鳥、秋水伊人等品牌服裝均有意向進(jìn)駐。您的品牌檔次及定位均比較符合我們項目的規(guī)劃要求，而且經(jīng)營狀況非常好，是否考慮在我們項目內(nèi)再開一家？如果不愿意自己經(jīng)營的話，是否可以放加盟權(quán)？如為自有品牌商戶，可詢問是否愿意代理或加盟比自身目前經(jīng)營品牌稍好的品牌。項目2層西側(cè)為兒童教育娛樂業(yè)態(tài)，目標(biāo)商戶為淘氣堡、紅黃藍(lán)、階梯英語等知名品牌，緊鄰其周邊均規(guī)劃為童裝童品業(yè)態(tài)，可達(dá)三十余家商戶，具有聚集效應(yīng)，未來將形成福山區(qū)全新的兒童天地。 餐飲業(yè)態(tài)項目基本情況介紹一致，我們項目在首層及頂層均規(guī)劃有餐飲業(yè)態(tài)，其中首層以中西式快餐及烘焙類餐飲為主，頂層為大面積主題餐廳。

15、首層餐飲商鋪緊鄰富豪國際小區(qū)，可見性較高，目前已簽約的商戶包括國際快餐連鎖品牌肯德基及升級連鎖品牌藍(lán)白快餐，還余5個鋪位，面積多集中于150左右，非常適合您這個品牌進(jìn)駐。 生活配套項目基本情況介紹一致，本項目生活配套業(yè)態(tài)集中于1層，均靠近主力店沃爾瑪?shù)某鋈肟?，人流量大，展示效果好，可以有效的借助沃爾瑪?shù)娜粘ＯM(fèi)人群。無論是鮮花禮品、茶葉、洗衣、美容美發(fā)等均適合這里的消費(fèi)需求，且緊鄰小區(qū)南門，生活人流不斷，能夠有效的保證經(jīng)營效果。二、 工作流程工作內(nèi)容的內(nèi)部匯報及審批程序策劃駐場負(fù)責(zé)人制定上交給營銷中心總經(jīng)理處批復(fù)后按照批復(fù)方案向招商人員下達(dá)工作任務(wù)招商團(tuán)隊執(zhí)行/策劃人員跟進(jìn)并了解收集階段性反饋

16、信息上交營銷中心總經(jīng)理批復(fù)后按照批復(fù)方案繼續(xù)執(zhí)行。給開發(fā)商匯報程序策劃駐場負(fù)責(zé)人制定上交給營銷中心總經(jīng)理批復(fù)后按批復(fù)方案上交開發(fā)商將開發(fā)商反饋的信息匯總上交營銷中心總經(jīng)理調(diào)整策略或方向（如有）按照調(diào)整后方案繼續(xù)執(zhí)行（如有）招商流程來電登記表、客戶來訪登記表、商戶跟進(jìn)檔案電話拜訪客戶、掃街、現(xiàn)場接待客戶，填寫商戶詳細(xì)資料表招商人員與甲方做好客戶確認(rèn)，簽訂客戶確認(rèn)書，約訪意向商戶來實地考察招商人員篩選意向客戶，并進(jìn)行分類記錄，劃分商戶等級現(xiàn)場接待客戶由招商人員直接帶領(lǐng)實地考察，商談租賃條款。根據(jù)客戶反饋信息，將客戶分類，按照制定級別進(jìn)行后期工作 追訪C、E類客戶，招商人員與招商經(jīng)理匯報商戶反饋意見

17、，商討能否給予解決商戶問題招商人員約訪B類商戶到現(xiàn)場實地考察，介紹項目情況和租賃條款招商人員與A類客戶商談租賃條款，確定具體鋪位，上報公司審批商戶等級可分為5類：A：來過項目，對項目很有意向，可以繼續(xù)往下談B:有開店計劃，可以來實地考察C:有開店計劃，但還需考慮D:沒有開店計劃E:有開店計劃，但對本項目不感興趣招商人員協(xié)助商戶簽訂租賃意向合同，并向開發(fā)商財務(wù)人員繳納一個月定金，財務(wù)出示定金收據(jù)商戶認(rèn)可，進(jìn)入A類商談流程招商人員協(xié)助商戶、業(yè)主簽訂租賃合同，定金轉(zhuǎn)為押金能解決商戶問題，進(jìn)入A類客戶商談流程，不能解決，后期繼續(xù)追訪商談商戶向開發(fā)商提供裝修方案如果不認(rèn)可，招商人員根據(jù)客戶反饋信息確定級

18、別，后期追訪開發(fā)商審核裝修方案后，與商戶簽訂裝修安全責(zé)任書，安排商戶進(jìn)場裝修商戶進(jìn)場裝修，甲方保證現(xiàn)場的水、電等，使商戶能順利裝修裝修完畢，商戶備貨進(jìn)行試營業(yè)統(tǒng)一正式營業(yè)商家入駐流程租賃合同簽署完畢商戶領(lǐng)取裝修施工規(guī)范管理規(guī)定、平面配置圖，制定裝修方案商戶裝修方案報批，提供裝修圖紙（含柜位配置圖、電路圖、施工圖、效果圖等）裝修方案未通過審核，重新設(shè)計，修改方案裝修方案審核通過，辦理施工證，交納施工押金，進(jìn)場施工施工完畢，驗收合格，辦理裝修驗收合格證商家上貨，辦理進(jìn)、出門證，領(lǐng)取POP、價簽等領(lǐng)取經(jīng)營管理規(guī)定，準(zhǔn)備開業(yè)營業(yè)三、 日報格式21世紀(jì)商業(yè)地產(chǎn)營銷中心煙臺富豪國際項目招商日報表2011年

19、 * 月 * 日 星期 * 一、 商戶積累及跟進(jìn)情況當(dāng)日工作計劃內(nèi)容計劃電話量/約見/掃街收集信息量完成電話量總計初次接觸追訪來電/來訪數(shù)量*比例*說明：招商同事根據(jù)當(dāng)日計劃工作與實際完成工作量進(jìn)行填寫，如因特殊情況沒有完成計劃工作量，需寫明原因。詳細(xì)內(nèi)容（詳見商戶跟進(jìn)檔案）編號商戶名稱業(yè)態(tài)品類聯(lián)系方式商戶來源是否已進(jìn)駐煙臺已開店數(shù)量（煙臺）店面形象/logo品牌情況代理/加盟有無意向進(jìn)駐（無意向原因）意向租金承租面積跟進(jìn)情況（時間、談判內(nèi)容）跟進(jìn)人說明：具體的商戶跟進(jìn)工作可分為上門客戶的接待，電話追訪，出門調(diào)訪等形式，均可體現(xiàn)在上表內(nèi)，招商同事根據(jù)當(dāng)日跟進(jìn)情況填寫后，由策劃案場人員統(tǒng)一歸總，方便日后的數(shù)據(jù)分析與重點(diǎn)跟進(jìn)。在接待或掃街過程中所遇的問題均可列在本節(jié)，作為調(diào)整招商計劃與定位的依據(jù)。二、 重點(diǎn)約見訪談的客戶及反饋情況總結(jié)說明：招商同事需在本部分體現(xiàn)當(dāng)日重點(diǎn)約見的商戶（如主力店或品牌商戶）的反饋情況或所遇問題以及相應(yīng)的解決措施。如有需與公司確認(rèn)或甲方確認(rèn)的事宜請重點(diǎn)標(biāo)明，由策劃案場人員形成文字性文件向公司或甲方匯報溝通。三、 與甲方溝通的事宜與反饋情況總結(jié)說明：本部分內(nèi)容需體現(xiàn)與甲方日常溝通的各項事宜及溝通成果，如有需上報公司決策的事宜可有策劃案場人員形成文字性文件向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報。四、 其他工作五、 明日工作計劃說明：根據(jù)當(dāng)日的工作成