銷售培訓方案(共3頁)

1、精選優(yōu)質文檔-傾情為你奉上 銷售人員培訓方案 一、 培訓的目標：發(fā)掘及培養(yǎng)銷售人員的潛能，增加銷售人員對公司產品的認識及產品核心優(yōu)勢；同時也改進銷售人員工作的方式、方法；改善他們對產品銷售的態(tài)度，激發(fā)銷售人員對工作的熱情，以達到作為銷售人員應該具備的綜合素質。從而增加產品的銷售渠道及銷售量，提高市場對產品的認可度。二、培訓的時間及內容：培訓時間：培訓期為兩天，主要分為五個步驟： 1、 第一天上午，主要了解單位的業(yè)務及產品相關知識、公司銷售部門的運作及公司的有關政策和情況；主要針對新員工及對產品定位不清的老員工。2、 第一天下午，主要針對公司產品品牌構建及產品的營銷戰(zhàn)略開展的方式方法品牌建設的5

2、個關鍵點-低成本高效打造優(yōu)勢產品。3、 第二天上午，主要培訓銷售方面的知識 面向政府，集團客戶的項目營銷、突破大客戶的決策鏈。4、 第二天下午，針對項目后期末端應收賬款催收與管理、卓越的客戶服務與關系管理。5、 第二天下午，交流互動及總結：1、就銷售過程中的新老問題與老師交換意見；2、老員工分享經典案例及銷售失敗案例自己如何改進（案例分享）；3、結班賀詞。三、培訓的地點集中培訓 ，在上海舉行，培訓企業(yè)銷售人員，主要了解公司及產品的相關知識，以及銷售方面的知識及運用。 四、培訓師資 （1）公司業(yè)務、產品相關知識及產品定位單位領導講解；（2）產品建設打造、營銷技巧、項目末期管理由客座講師教授；五、

3、培訓內容 （1）如何低成本的打造產品和建設企業(yè)品牌，品牌建設的5個關鍵點-低成本高效打造優(yōu)勢產品；品牌的本質到底是什么？究竟如何高效構建品牌？為什么有些產品和對手沒有什么區(qū)別卻能持續(xù)高速成長？那些成功的品牌都做了什么？那些不成功的企業(yè)到底輸在哪里？品牌的本質到底是什么？究竟如何高效構建品牌？營銷實戰(zhàn)專家舒國華老師，通過其豐富的品牌實踐案例告訴我們品牌運作的5個關鍵點戰(zhàn)略抓住幾個關鍵信息塊環(huán)節(jié)。與其制定復雜計劃，不如用簡單的行動超越！越本質的越簡單，越本質的越讓人進步！品牌5個關鍵點戰(zhàn)略：充分地、最大限度利用幾個關鍵信息塊釋放高度統一的信息，使消費者接觸不同信息塊時被不斷重復刺激，消費者就會將點

4、連成線，形成對品牌內涵的自動認知。（2）面向政府及大客戶，項目營銷絕對是個技術活，如何把握甲方的脈搏面向政府，集團客戶的項目營銷面向政府、集團客戶的項目營銷，絕對是個技術活。把握客戶的脈動，跟住客戶的腳步，搞掂錯綜復雜的客戶關系，撓到客戶的癢癢處，在招投標中脫穎而出，最后拿下訂單，這中間的每一步都有講究?！颈菊n程有三大核心訴求】1、搞清楚政府、集團客戶的采購機制、內部關系潛規(guī)則和購買心理。2、整明白切入政府、集團客戶、跟蹤關鍵人物、培養(yǎng)客戶關系的一套方法。3、掌握挖掘政府、集團客戶需求，發(fā)現合作機會，爭取訂單的關鍵技能?！颈菊n程解決銷售人員的五大難點】1、快速突破外圍障礙，接近政府、集團客戶的

5、關鍵人物2、有效跟蹤關鍵人物，與政府、集團客戶建立穩(wěn)固的關系3、挖掘潛在需求，判斷政府、集團的采購進程4、主動促進政府、集團客戶購買，而不是被牽著鼻子走5、在商務談判中把握先機，爭取雙贏和利益最大化。（3）針對項目后期末端，我們該如何處理應收賬款催收與管理許多企業(yè)面對銷售額進一步擴大與應收賬款催收之間的關系，都覺得非常矛盾企業(yè)戰(zhàn)略的重點是擴大銷售額、占領市場，一般情況下，會選擇銷售，而不會太多考慮應收帳款的管理；而對銷售人員的績效考核不僅考慮銷售額，還要考慮回款銷售額，銷售人員覺得壓力很大；催款會影響和客戶的關系，公司給銷售人員的壓力又大，如何去平衡？企業(yè)經營的目的是利潤，而不僅僅是銷售額，催收應收帳款與信用管理可以成為公司的下一個利潤增長點！應收賬款可能是企業(yè)資產的最大部分，同時應收賬款是僅次于現金的最具流動性的資產。如果得到充分的理解和科學的應用，此工作可以提高銷售額、加快現金流動、改善公司盈利狀況、提高客戶滿意度，整體提升公司經營效率。課程目的（1）通過大量的案例分析掌握應收帳款的催收技巧，方法與工具（2）如何取得一個真實并永久的改變：始于一套有效的系統，并終于一個持續(xù)有效的方法，監(jiān)控實施及其結果；（3）如何獲得更多的客戶信息，掌握相應的談判與溝通技巧（4）如何利用賒銷去完成更大的銷售并留住客戶；（5）如何在銷售最大化和風險最小化之間取得平衡，如何