[一個(gè)VC的自白]之三如何估值你的第一個(gè)女朋友

1、首先感謝卡爾馬克思，他介紹我認(rèn)識了馬克思主義學(xué)說的三個(gè)重要組成部分之一的英國政治經(jīng)濟(jì)學(xué)，還引薦我拜會了亞當(dāng)斯密大帝。我愿意和所有創(chuàng)業(yè)者毫無保留地分享我在學(xué)生意的道路上最最深刻的認(rèn)識飛躍：亞當(dāng)斯密的“無形的手”。世界上的一切交易，無論是廉價(jià)的、劃算的、昂貴的、賺的虧的、甚至上當(dāng)了的，本文來自網(wǎng)絡(luò)，請不要使用盜版，謝謝閱讀 版權(quán)所有 2010本文來自網(wǎng)絡(luò)，請不要使用盜版，謝謝閱讀 版權(quán)所有 201 我愛朱丹老婆本文來自網(wǎng)絡(luò)，請不要使用盜版，謝謝閱讀 版權(quán)所有 2010本文來自網(wǎng)絡(luò)，請不要使用盜版，謝謝閱讀 版權(quán)所有 我愛朱丹老婆本文來自網(wǎng)絡(luò)，請不要使用盜版，謝謝閱讀 版權(quán)所有 2010本文來自網(wǎng)絡(luò)

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4、常常有人問起，早期創(chuàng)業(yè)公司應(yīng)該如何估值？你可以漫天叫價(jià)呀，有人投你，最后成交了，VC出了多少錢你收下了多少錢，這就是“估值”。如果你漫天叫價(jià)，結(jié)果無人問津沒人投你，那你的公司可以說是有價(jià)無市、一文不值。早期創(chuàng)業(yè)公司根本就沒有什么精確的“估值”方法，你和VC去討價(jià)還價(jià)看著辦吧。暈！我今兒個(gè)是怎么了，說話有點(diǎn)兒扯得不著邊際.這樣吧，換個(gè)角度來看，先讓我們限定討論的邏輯假設(shè)，以防再次扯遠(yuǎn)：1. 萬事有一個(gè)起點(diǎn)2. 錢是在時(shí)間過程中增值的（金融風(fēng)暴暫且忽略不計(jì)）3. 我們吃飯是一口一口吃的，爬樓梯是一節(jié)一節(jié)地爬上去的4. 公司的規(guī)模等于公司創(chuàng)造收入（包括利潤）的能力5. 賣方永遠(yuǎn)希望以最高的價(jià)格出售6

5、. 買方（理論上）永遠(yuǎn)希望以最低的價(jià)格購入（奢侈品牌除外）7. 在北京秀水街或上海襄陽路市場上的討價(jià)還價(jià)方式太不紳士了8. 亞當(dāng)斯密的“無形的手”是最關(guān)鍵的交易決定因素早期的創(chuàng)業(yè)公司是一個(gè)偉大事業(yè)的起點(diǎn)，它可以是一張白字上的一個(gè)Idea，也可能是一個(gè)磨拳擦掌躍躍欲試的年輕團(tuán)隊(duì)，或者是弟兄們湊了自己的積蓄租下了一間小屋勒緊褲帶日夜奮斗的初創(chuàng)公司.創(chuàng)業(yè)者你火燎眉毛急需找錢，就算你運(yùn)氣一出門就撞上了一個(gè)肥頭大耳的VC，他問你需要多少錢，你急切地央求：“快快給我20萬吧.不對不對說錯(cuò)嘴了，是200萬.不不不，又錯(cuò)啦，還是給我2000萬吧?！盫C輕松地一笑又詭異地轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)眼睛：“錢嘛，當(dāng)然是沒問題滴.不過你

6、得告訴我，出這筆錢能買你公司的多少股份？你的公司到底值多少錢？”如果這是你有生以來第一次找VC要錢，我猜這時(shí)的你，肯定就像你第一次聽到一個(gè)女孩對你說 “我愛你”那樣，你會頃刻間面紅耳赤、不知所措。創(chuàng)業(yè)者們，要是此時(shí)此刻的你一無所有、只有一個(gè)Idea，請?jiān)徫?，我?shí)在不知道如何幫助你找答案，你的Idea也許太偉大了，我如果把你給賤賣了，實(shí)在擔(dān)當(dāng)不起歷史罪人遺臭萬年的責(zé)任。不過，假如換了讓我來回答這個(gè)問題的話，我絕對不會連20萬和2000萬都搞不清楚.（強(qiáng)調(diào)一句，我在這里說的話不代表任何VC只代表我自己）- 我會精確算計(jì)好我未來6-12個(gè)月內(nèi)必不可少的資金，不多一分也不少一分，然后這樣地對他說：“

7、如果你能給足我6-12個(gè)月的運(yùn)營資金，我可以給你1/3 的公司股份，這是我的底線，絕對不會超過；如果你能把我這下半輩子的日子給全部包養(yǎng)了下來的話，那你我肯定應(yīng)該是法定的一半一半?！蓖顿Y不是科學(xué)（Science），而是藝術(shù)（Art）。創(chuàng)業(yè)也不是科學(xué)，是藝術(shù)。早期創(chuàng)業(yè)公司，尤其是還沒有成型的、沒有現(xiàn)金流的公司的估值，實(shí)在是很難確定出一道公式的。無論是創(chuàng)業(yè)者還是VC，可以看好未來的發(fā)展?jié)摿?，相互談判公司的估值和定價(jià)，應(yīng)該客觀、理性、適可而止，不要寸步不讓，寸土必爭.要是爭持不下，那干脆就讓亞當(dāng)斯密“無形的手”去斷案吧。當(dāng)然，如果初創(chuàng)的公司已經(jīng)不是一張白紙了，已經(jīng)有了一定的收入或利潤，或者有了產(chǎn)品和相

8、對精準(zhǔn)的財(cái)務(wù)預(yù)測，這樣我們就多了一些可以來用作談判的基點(diǎn)，比如是否可以考慮用“年利潤”的倍數(shù)來作為估值的基礎(chǔ)？上市公司的溢價(jià)不是常常是在公司的盈利上乘以倍數(shù)得出來的嗎？低的2、3倍都有，高的幾十倍，甚至可以上百倍。當(dāng)然，私募市場上的公司溢價(jià)率，總是要比股票市場上低很多。無論如何，對于在找錢的創(chuàng)業(yè)者們應(yīng)該切記切記，最后的“估值”，也就是成交價(jià)格，一定是買方來確認(rèn)的，而不是你堅(jiān)持喊、叫喊得再高、聲音再大也沒用。VC 市場中，賣方市場的機(jī)會很少，也許賣方市場永遠(yuǎn)不會再來。創(chuàng)業(yè)者最重要的任務(wù)是，要設(shè)法搞定“第一個(gè)機(jī)構(gòu)投資人”（記?。菏菣C(jī)構(gòu)投資人，是VC，而不是你的舅舅或者從前給干活的老板）來確認(rèn)你公司

9、的估值。因?yàn)?，機(jī)構(gòu)投資人，也就是專業(yè)的投資人，通常不會莫名其妙地拍腦袋叫價(jià)砍價(jià)，他們會根據(jù)分析和判斷來對你的公司進(jìn)行“估值”，其依據(jù)包括但并不限于：（A） 你公司目前和未來的盈利能力如何？（B） 看看有沒有類似的公司被VC投資了，那些公司的估值大概在什么范圍？（C） 算算看如果根據(jù)計(jì)劃發(fā)展，你的公司多久后要進(jìn)行下一輪融資，在那時(shí)候，我投入的錢，至少會有幾倍增值？看出來了嗎？“估值”絕對不是空穴來風(fēng)，拍拍腦袋就可以搞掂的。我們不妨再來分析一下，(A) 你的“盈利能力”是硬道理，有盈利的公司是李小龍是硬功夫，在你的盈利基礎(chǔ)上雙方討價(jià)還價(jià)討論倍數(shù)是件很簡單的事情；（B）和同類被投企業(yè)比較“估值”是危

10、險(xiǎn)的，因?yàn)橐坏┌l(fā)現(xiàn)市場上還有你的競爭對手，大多數(shù)VC就會把自己已經(jīng)伸了出來的頭又縮了回去，人們不是都說VC只投老大、老二的嗎？你要是老三的話，機(jī)會很小，即使有VC愿意投老三，你的估值一定不會比老大高；（C）VC其實(shí)算計(jì)得最多的，并不是你的“估值”，那是你才最關(guān)心的事情。VC心里有他們自己的一本帳，那就是在下一輪投資人進(jìn)來時(shí)，或者在投資退出的時(shí)候，他們現(xiàn)在投入的錢到底有沒有可能增值，如果有，到底可以增加幾倍？嗨老兄，其實(shí)對于你，有了這輪VC的錢，下一輪VC你還擔(dān)心什么？等下一輪VC進(jìn)來的時(shí)候你公司應(yīng)該是已經(jīng)有盈利能力了，那時(shí)候其實(shí)、理應(yīng)、理所當(dāng)然、幾乎可以肯定你公司的“估值”翻個(gè)幾倍是不會有什么

11、問題了吧，對嗎？對嗎？你說??？帷幕拉開，丹麥王子漢姆雷特在晨霧中走到了臺上，他尾隨著那個(gè)鬼影，優(yōu)柔寡斷、仰天長嘆：“To be, or not to be - that is the question.”（是存是亡，惟余莽莽.）啊，讓我們再回放一遍莎士比亞的千古絕唱吧“To be, or not to be - that is the question.”刻骨銘心！我們每一個(gè)VC每天每天都在莎翁的劇場里艱苦排練.“To be, or not to be - that is the question.”請問要等到何年何月，才會有下一個(gè)Yahoo、下一個(gè)Google粉墨登場，絢麗綻放？剎住剎住，又

12、扯遠(yuǎn)了.我想說明的無非是，有多少創(chuàng)業(yè)者，當(dāng)?shù)谝粋€(gè)VC出現(xiàn)在他們面前的時(shí)候，他們在混沌中冥冥地預(yù)感到，自己好像也已經(jīng)踏上了比爾蓋茨走向世界首富的道路，這是一個(gè)千載難逢的時(shí)機(jī)，必須牢牢抓住，寸步不讓，寸土必爭，把利益放大到最大化.于是，從這里也就扯出了早期創(chuàng)業(yè)公司“估值”這個(gè)永遠(yuǎn)都糾纏不清的話題。早期創(chuàng)業(yè)公司“估值”的麻煩，說句公平話，問題多半出在創(chuàng)業(yè)者身上。問題之一：不少創(chuàng)業(yè)者們把未來的“可能性”誤當(dāng)作了“估值”的一切基礎(chǔ)，他們無限放大了夢想，他們在遙遠(yuǎn)的愿景前面感懷惆悵，竟忘了該如何走出第一步.實(shí)際上，“估值”并不是什么高深的學(xué)問，而是你的一個(gè)“決定”。我建議你一定要先吃下了第一口飯、再去擔(dān)心

13、以后是不是還有第二口飯吃；你先要翻過第一座山，到了山頂上再看看下一座山將會有多高。問題之二：創(chuàng)業(yè)難、融資更難，許多創(chuàng)業(yè)者們?yōu)榱艘恍囊灰鈱Ｗ?chuàng)業(yè)，總想把飯一口氣吃飽，把自己企業(yè)發(fā)展所需要的所有錢，一次搞定、一步到位。這樣有足夠的錢爐子里的火苗可以慢慢地一直燒，自己也可以躺在高高的錢堆上安安穩(wěn)穩(wěn)地睡大覺。正是因?yàn)槟阋X要得狠，所以你公司的股份也必然稀釋的快，等到你爐子里的火苗快熄滅了的時(shí)候你醒過來再去融資，板起手指一算發(fā)現(xiàn)你在公司的股份如果再經(jīng)過一輪稀釋便寥寥無幾了，于是你和公司里的一個(gè)打工仔也相差無幾了，本來自己以為從奴隸到將軍已經(jīng)功成名就，命運(yùn)蹊蹺，到頭來自己把自己又從將軍變回了奴隸，哀哉！創(chuàng)

14、業(yè)，這是每一個(gè)偉大公司發(fā)展過程中最饒有意味的時(shí)期，也是一個(gè)公司的價(jià)值增長最快的階段，但是創(chuàng)業(yè)時(shí)期的公司盤子小底子薄，弟兄們一定要沉住氣，抵制誘惑、拒絕貪婪，要盡量少拿VC的錢，或者可以隔一段時(shí)間拿它那么一點(diǎn)兒、再拿一點(diǎn)兒，而不是一口氣暴吃暴飲一步到位、夢想一勞永逸.當(dāng)心一失足而成千古恨！因?yàn)橐幌伦幽昧颂郪C的錢把會你撐死噫死。理解了嗎？融資就像我們平時(shí)吃飯要買米，你知道自己創(chuàng)業(yè)辛苦胃口大，每天要吃一斤飯，預(yù)測自己至少要活70年，一輩子要消耗的大米等于 1 x 365 x 70 = 25550（斤）。但是你不會把這七十年要吃的米一次性買好，而是會每過兩個(gè)禮拜出去買一次，吃完了再買.你不會擔(dān)心你

15、如果不把70年要吃的大米一次買好，哪天沒米了你就可能會餓死。實(shí)際一點(diǎn)，別老是白日做夢，搞定你的“第一個(gè)機(jī)構(gòu)投資人”。初創(chuàng)的公司如果有了第一次機(jī)構(gòu)投資人的“認(rèn)價(jià)”，等于萬事有一個(gè)起點(diǎn)。第一次總是最難的，所以你永遠(yuǎn)不要忘記你的第一個(gè)女朋友！愛就愛了.因?yàn)橛辛怂悴胖懒松羞€有另外的一半，溫柔過了，廝守過了，哭哭笑笑、打打罵罵過了，還不是因?yàn)榫壏?珍惜這段情緣、不要虧待了她。創(chuàng)業(yè)者們，別爭了，在你最困難的時(shí)候支持你，第一個(gè)愿意掏出錢來支持你的投資人，別忘了一定要讓他們得到最高的回報(bào)，早進(jìn)來的VC，早擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，投資退出的時(shí)間也拖得長，這一切都是因?yàn)榱四?，所以你要懂得珍惜、懂得?bào)恩。.當(dāng)有了第一次的

16、“機(jī)構(gòu)認(rèn)價(jià)”以后，你公司再融資時(shí)的估值就容易很多。VC投資的游戲就是：在我投入資金以后，這公司就要增值，換句話來說，當(dāng)下一個(gè)投資人進(jìn)來時(shí)，他理所當(dāng)然要花更高的價(jià)錢才能買到和我相同大小的股份。比如我花了200萬買了1/3股份，下一個(gè)投資人可能要花400萬、甚至更高的價(jià)格才能買到1/3的公司股份。公司成長需要不斷地引入更多的資金，所以會有一批有一批的VC愿意一輪輪的把錢投入到你的公司里來。每經(jīng)過一輪融資，股價(jià)就相應(yīng)提高，在這個(gè)過程中，早進(jìn)來的VC的持股不斷增值，后來的 VC不斷對公司重新溢價(jià)認(rèn)價(jià)，公司的價(jià)值也就不斷地翻倍。我敢保證，在你拿到了第一個(gè)VC的錢以后，只要符合以下兩條，你以更高的“估值”

17、搞到下一個(gè)VC的錢是可以胸有成竹的：（一）你基本做到你和第一個(gè)VC保證的業(yè)績計(jì)劃和里程碑，公司要有收入；（二）不發(fā)生世界大戰(zhàn)、不發(fā)生金融海嘯、中移動(dòng)不翻臉整治所有的SP.看圖時(shí)代，還是畫張圖來解釋一下吧。解釋一下:圖中所示的創(chuàng)業(yè)公司循序漸進(jìn)一共融了5次錢（A、B、C、D、E），一開始時(shí)A輪融資的數(shù)額比較小，后來融資的數(shù)額漸漸增大；融資的時(shí)間周期一開始也比較短，后來逐漸放慢。再請注意看：在每一輪融資過程當(dāng)中，早先一輪的投資人都有合理的投資的價(jià)值增值部分.公司的整體資金規(guī)模在時(shí)間的推移中一節(jié)一節(jié)地提高和增大，同時(shí)每一次融資的“估值”都和公司的收入規(guī)模相對應(yīng)，公司的價(jià)值是隨業(yè)績發(fā)展而循序漸進(jìn)的，不可

18、能是撐桿跳高。再用些具體的數(shù)字來說明圖中這家創(chuàng)業(yè)公司可能的融資情況吧。再次提醒，以下的數(shù)字是用來舉例做解釋的，你公司的融資千萬不能套用這些數(shù)字和比例：第一次融到了天使的錢： 50萬 （估值：100萬，錢進(jìn)來后公司價(jià)值150萬）半年后融到了VC的錢： 150萬 （估值：400萬，錢進(jìn)來后公司價(jià)值550萬）九個(gè)月后再融一輪： 300萬 （估值：1000萬，錢進(jìn)來后價(jià)值1300萬）一年后： 800萬 （估值：3000萬，錢進(jìn)來后價(jià)值3800萬）再過一年： 2000萬 （估值：8000萬，錢進(jìn)來后價(jià)值一個(gè)億）再過不了一年：可能公司要上市融它起碼兩個(gè)億了?。ü緝r(jià)值少說也有4-5個(gè)億）千萬不要誤解：公司

19、融資是看每個(gè)公司具體發(fā)展需要進(jìn)行的，并不千篇一律都需要經(jīng)過5次融資，有些公司可能兩三輪融資就夠了、有些公司融了五次可能都還看不到盡頭，總之，融資因人因時(shí)因行業(yè)而異。早期創(chuàng)業(yè)公司融資，一定是從小到大，一步步來，“估值”也同樣，由低到高，循序漸進(jìn)，關(guān)鍵是你能不能實(shí)實(shí)在在地把公司的價(jià)值一步一個(gè)腳印地做出來。再來畫一張圖，看看那些一口氣吃飽撐足了的創(chuàng)業(yè)者們，他們可能會長成一副什么模樣？ 瞧這位弟兄本領(lǐng)大，第一次融資（A輪）竟然就撐桿跳高一口氣把自己大半輩子要吃的米先都買好了.我也真羨慕這樣的搞錢英雄，但是搞錢英雄能不能成為賺錢英雄，還天曉得呢。從圖中看，這位弟兄財(cái)大氣長，業(yè)務(wù)也算做得過得去，

20、再搞一輪（B）輪，差不多就可以趕上市了。不過，有人羨慕有人愁，你們知道嗎？他老兄此時(shí)此刻正在為他的B輪傷透腦筋，大家能看出來問題在哪里嗎？(A) A輪融資金額遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了公司相對應(yīng)的業(yè)務(wù)量，所以在這樁交易里不是VC投資成本太高，就是創(chuàng)業(yè)者犧牲的股份太多；也就是說在A輪“估值”中，如果不是創(chuàng)業(yè)者犯傻，就是哪個(gè)VC犯傻，反正兩者之中一定有一個(gè)犯了傻。自古華山一條路，走錯(cuò)了第一步，改回來是很難的，所謂一失足而成千古恨.（B） A輪在投資注入的時(shí)候價(jià)格這么高，如果按VC的常規(guī)下一輪的“估值”要翻幾番的話，這時(shí)候B輪的投資人怎么買得起？告訴你，他們甚至根本沒有興趣來接A輪 VC的盤。因?yàn)锽輪的VC也有他自

21、己心里的一本帳，他基于自己的利益和VC們常規(guī)的算法給出了一個(gè)價(jià)，這個(gè)價(jià)和A輪VC的價(jià)格也相差無幾，也就是說，A輪和B輪之間幾乎已經(jīng)沒有產(chǎn)生什么價(jià)值的增值空間 - 這案子搞僵了。唯一的解決方法就是創(chuàng)業(yè)者和A輪VC讓步，創(chuàng)業(yè)者和A輪VC趕快做個(gè)決定吧，別硬撐了，B輪VC背后是有亞當(dāng)斯密的手在推著的，B輪VC看不到自己今后賺錢的空間是絕對不會跳進(jìn)來的。要是你們堅(jiān)持自己的“估值”，堅(jiān)持繼續(xù)吹泡泡，要是不向下一輪投資人舉手投降，公司就融不到錢，創(chuàng)業(yè)者和A輪 VC得雙雙跳樓同歸于盡，始作俑者端起石頭砸了自己的腳，自己把自己給搞死。我曾看到過許多回這樣慘不忍睹的畫面：兵臨城下，公司里揭不開鍋了，為了吸引B輪

22、VC，創(chuàng)業(yè)者和A輪VC不得不自己動(dòng)手打開城門放下吊橋，在A輪基礎(chǔ)上王佐斷臂，砍一刀，打一個(gè)折，拱手下跪讓B輪VC大軍進(jìn)城.創(chuàng)業(yè)者和A輪VC所要承擔(dān)的不可承受之輕，就是他們第一個(gè)泡泡吹得太急、太大、太沉重了，真不如當(dāng)初一個(gè)個(gè)地吹小泡泡，到時(shí)候加在一起，一樣也是一個(gè)大泡泡。創(chuàng)業(yè)者們，咱們來PK一局吧：請你們設(shè)身置地想一想，如果你是VC的話，你會要求你的投資回報(bào)至少有多少倍？10倍？50倍？100倍？榜樣和獎(jiǎng)品是明擺著的嘛：Apple最初的投資翻了1700倍，Google最初的投資翻了3000倍。你是否能幫個(gè)忙，參照上面兩張圖也自己動(dòng)手畫張圖出來，親眼看看VC手上的美妙藍(lán)圖該是怎么個(gè)模樣？天使300

23、0倍早期的VC1000倍晚期的VC多少倍，10倍行嗎？Pre-IPO的PE，給他們1倍夠嗎？（友情提醒：他們無非是想搭你的過山車去兜風(fēng)，在你股票火箭升空的時(shí)候把你奉為蓋世英雄，而在你暫時(shí)業(yè)績下滑股票表現(xiàn)不好的時(shí)候，他們會毫不留情地把你給全拋了清倉.你這幾天見到楊致遠(yuǎn)了嗎？）歸根結(jié)締：早期創(chuàng)業(yè)公司的融資“估值”，必須建立在公司規(guī)模（收入）在不斷擴(kuò)大的前提之下，由小到大、由低到高。要和投資人一起成長，既要保護(hù)你的利益，也要照顧好投資人的利益。請一定記住：不要貪玩心跳、不要一心只想過把癮、不要與別人攀比錢多錢少：古永鏘搞了一個(gè)億來玩優(yōu)酷，為什么我就不能？創(chuàng)業(yè)者們，有朝一日你們都會成為百萬富翁、千萬富翁、億萬富翁，放心，你們命中注定絕對會有那一天的。當(dāng)你們有了巨額的財(cái)富之后，你們其中的不少人也許會去當(dāng)VC。你們不妨現(xiàn)在就可以開始考慮起來：假如你當(dāng)VC，你心里將會怎