電商平臺運(yùn)營方案

1、電商平臺的運(yùn)營方案平臺的定位與總體目標(biāo)（階段性）1. 平臺目標(biāo)第一階段以建成平臺運(yùn)營整體框架結(jié)構(gòu)以及完成交易流程為重點(diǎn)， 旨在以品 質(zhì)、專業(yè)、服務(wù)為核心推廣筑巢電商品牌形象， 最終以渠道下放快速豐富品類而 達(dá)到從流量到訂單的轉(zhuǎn)化，形成交易的閉環(huán)。2. 市場定位包含線上線下市場，線上市場實(shí)際上是線下市場的延伸，明確了商品品類范 圍、客戶群體、 商城的輻射范圍等， 商城電商平臺和實(shí)體市場這個(gè) O2O品牌更鮮 明，也就具備了有吸引客戶的基礎(chǔ)。3. 商城定位常規(guī)網(wǎng)站運(yùn)營的目的主要是保證網(wǎng)站正常運(yùn)轉(zhuǎn)， 網(wǎng)上 O2O商城概念與一般意 義上的網(wǎng)站運(yùn)營不同， 除了對網(wǎng)站內(nèi)容的運(yùn)維和人氣的聚斂外， 還要考慮網(wǎng)站

2、的 整體市場營銷推廣。 即結(jié)合平臺內(nèi)容和市場推廣與一體的方法來充實(shí)網(wǎng)站， 吸引、 固化更大的客戶群體。4. 商家定位商家規(guī)模大小，廠家、代理或者個(gè)人，國營私營等可以直觀的體現(xiàn)出商家的 現(xiàn)狀，有利于客戶在商品選擇及招標(biāo)等業(yè)務(wù)中做出選擇。精選文檔5. 產(chǎn)品定位通過品類分布、產(chǎn)品價(jià)格分布，產(chǎn)品詳細(xì)描述等針對不同的客戶檔次有不同 的應(yīng)對方案及價(jià)格策略。6. 客戶定位結(jié)合以上幾個(gè)定位， 精確定位客戶分布及掌握潛在客戶信息可實(shí)現(xiàn)推廣活動(dòng) 等精準(zhǔn)投放，大大減少成本及提高客戶轉(zhuǎn)化率。二、平臺招商及供應(yīng)商合作模式1. 如何做好招商工作做好招商工作應(yīng)該重點(diǎn)關(guān)注下面四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) :（1）展示平臺實(shí)力： 要想大量商家入

3、駐，首先就要懂得充分展示自己平臺 的實(shí)力，告訴商家我們的平臺與其他電商平臺不一樣的競爭力， 并且這種競爭力 可以幫助入駐的商家很容易獲得更大的利益等。（2）樹立樣板招商企業(yè)的典范： 榜樣的威力是無窮的，平臺要懂得樹立招 商企業(yè)典范，靠案例告訴商家我們的實(shí)力不是虛假的， 是能真正幫助商家獲利的。 樣板商家必須具有一定的知名度， 使商家從樣板招商企業(yè)中國感覺這就是自己的 未來。（3）平臺經(jīng)營模式方案： 給出一套可執(zhí)行可操作的本平臺經(jīng)營模式方案， 包括本平臺的營銷推廣方式、 每季度促銷方案、 每年的平臺購物節(jié)等， 另外在入 駐時(shí)廣告費(fèi)等推廣費(fèi)用以及可以獲取企業(yè)效益的對比數(shù)據(jù)等， 簡單明了， 抓住企

4、業(yè)的眼球。（4）樹立長久發(fā)展的企業(yè)形象： 對于一個(gè)新的平臺，很多商家擔(dān)心的往往 是平臺的可持續(xù)性， 人力物流財(cái)力投入都希望能獲得長久的利益。 將企業(yè)的規(guī)劃 2精選文檔與 發(fā)展前景向需要加盟入駐的企業(yè)介紹，并且將企業(yè)的最新合作動(dòng)態(tài)、啟動(dòng)的 大項(xiàng)目等向企業(yè)推廣， 樹立一種長久發(fā)展的企業(yè)形象。 讓商家感覺到這是一個(gè)很 有發(fā)展?jié)?力的企業(yè)，與這樣的企業(yè)合作，是有前途的。2. 商城招商的常規(guī)方式（1）整合資源：利用現(xiàn)有的資源以尋求和其他企業(yè)的合作，前期聚集一定 的品牌商家數(shù)量，然后再不斷向外大規(guī)模招商。（2）主動(dòng)邀請：可以快速邀請到商家，而且更重要的是可以邀請到自己需 要的商家。 每個(gè)平臺定位不一樣，

5、需求的商家是不一樣的。 要想打造中高端品牌 平臺，就應(yīng)該去邀請一些中高端品牌入駐，而不是什么樣的品牌都可以入駐。（3）招商會(huì)：確定招募的商品類目，邀請相關(guān)企業(yè)，開展一場主題招商會(huì)， 發(fā)布招商政策，并輔上促銷政策，往往都會(huì)吸引不少商家入駐。在平臺實(shí)力不足的時(shí)候盡量低門檻，讓利給商家，等平臺運(yùn)營到一定程度， 逐步淘汰掉一些不太合適平臺的商家優(yōu)化平臺商家構(gòu)成和商品結(jié)構(gòu)。3. 商家入駐及職責(zé)（1）招商方向：品牌商、特色商品、垂直類電商；（2）招商標(biāo)準(zhǔn)：企業(yè)三證、商標(biāo)注冊證、品牌授權(quán)書 （ 知名品牌代理商 ） ；（3）資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：平臺使用費(fèi)、類目傭金、廣告宣傳費(fèi)元；交易保證金；（4）商品管理：提供基本信息

6、包括圖片、屬性及基本采購價(jià)格；（5）交易管理：售前技術(shù)支持及非標(biāo)品報(bào)價(jià)、售中物流發(fā)貨、問題處理；4. 平臺規(guī)范及職責(zé)（1）店鋪填充：商品上傳、定價(jià)；（2）運(yùn)營銷售：店鋪裝修及上線、運(yùn)營及推廣、活動(dòng)策劃、銷售及客服服 務(wù)；（3）售后保障 : 售后糾紛協(xié)助處理、供應(yīng)商售后承諾獎(jiǎng)懲、供應(yīng)商清退規(guī) 范；三、線上推廣方式及策略以促成交易為核心目標(biāo)，以交易額為直接體現(xiàn)，交易額 =流量*轉(zhuǎn)化率 *客單 價(jià)，故運(yùn)營主要圍繞 3 個(gè)方面展開1. 流量的組成包括直接流量、外部來源和搜索引擎。（1）直接流量包括直接輸入網(wǎng)站的網(wǎng)址或者使用收藏夾和標(biāo)簽訪問網(wǎng)站的流量。 這些訪客有部分是網(wǎng)站的忠實(shí)用戶， 是需要長期積累的

7、過程， 所以需要精簡的網(wǎng) 站域名，推廣網(wǎng)站的品牌理念，以及設(shè)計(jì)頁面的收藏功能。（2）外部來源是指那些將銜接指向網(wǎng)站的博客，聯(lián)盟網(wǎng)站，論壇或競爭對手網(wǎng) 站等等，需要對網(wǎng)站進(jìn)行外推廣工作，軟文，博客等宣傳效果。3）搜索引擎是指用戶使用百度，谷歌，雅虎等等，通過搜索關(guān)鍵詞訪問網(wǎng)站的 用戶，包括自然流量和付費(fèi)流量， 自然流量體現(xiàn)在 seo的優(yōu)化方面， 付費(fèi)流量主 要是競價(jià)廣告的投放。三種流量結(jié)構(gòu)中，直接流量包含較多的無效流量，效果比較差。外部來源在 于網(wǎng)絡(luò)推廣， 難以評估性價(jià)好壞。 搜索引擎的流量是吸引新客戶的主要來源。 用 戶的上網(wǎng)習(xí)慣， 更愿意通過搜索引擎來訪問網(wǎng)站， 所以前期大部分的推廣流量來

8、源于搜索引擎的付費(fèi)廣告。2. 影響平臺轉(zhuǎn)化率的主要因素：包括產(chǎn)品的屬性及品質(zhì)，產(chǎn)品的詳情頁說明介紹，價(jià)格體系，品牌影響力及 企業(yè)的綜合實(shí)力，客服的專業(yè)知識程度及銷售技巧，客戶評價(jià)，物流體系，售后 服務(wù)及承諾，平臺的交易保障體系等。（1）產(chǎn)品的品質(zhì)及屬性招商時(shí)，需要考察阿里等其他交易平臺的銷售情況，選擇適應(yīng)在線銷售的工 業(yè)品品類商家， 并選擇入駐企業(yè)的熱銷款進(jìn)行重點(diǎn)爆款推薦。 同時(shí)，需了解產(chǎn)品 的品質(zhì)、性價(jià)比，優(yōu)質(zhì)好貨。（2）產(chǎn)品的詳情頁互聯(lián)網(wǎng)銷售以網(wǎng)上展示為主導(dǎo)，因此針對于工業(yè)品復(fù)雜的技術(shù)參數(shù)及功能， 制作符合客戶了解需求，真實(shí)可靠、美觀、專業(yè)、詳細(xì)的詳情頁至關(guān)重要。（3）價(jià)格體系價(jià)格是決定購

9、買的重要因素。前期推出網(wǎng)站品牌及積累人氣階段，參考行業(yè) 售價(jià)，價(jià)格以低價(jià)為主， 吸引人氣提高轉(zhuǎn)化。 后期產(chǎn)品品類豐富， 服務(wù)體系完善， 將更多的考慮利潤率。4）企業(yè)的品牌影響力與實(shí)力品牌在產(chǎn)生購買行為的權(quán)重比較重， 好的品牌宣傳是決定產(chǎn)品購買的比較重 要條件之一。因此，店鋪首頁、產(chǎn)品詳情頁，針對于企業(yè)的綜合實(shí)力，企業(yè)的品 牌文化、技術(shù)支持能力，做更多的包裝和體現(xiàn)。（5）客服專業(yè)及銷售能力客服對于產(chǎn)品的了解程度，更好的使客戶建立信任關(guān)系，因此每一家供應(yīng)商 的入駐， 客服都會(huì)進(jìn)入企業(yè)去了解產(chǎn)品的專業(yè)知識、 企業(yè)廠房及生產(chǎn)技術(shù)、 企業(yè) 的日常銷 售流程及銷售中遇到的問題，以便在以后的咨詢中能夠快速的

10、的回答 相應(yīng)。同時(shí)，制定客服日常用語規(guī)范，銷售對話情景模擬，強(qiáng)化銷售技巧與專業(yè) 性。（6）客戶評價(jià)運(yùn)營初期，對于所有的下單客戶進(jìn)行物流售后跟蹤及電話回訪，優(yōu)化整個(gè)交 易流程，建立良好的平臺品牌形象，形成口碑式的宣傳價(jià)值。（7）物流體系下單以后，企業(yè)的發(fā)貨時(shí)間、物流的運(yùn)送速度也影響到客戶的購物體驗(yàn)，以 擇優(yōu)選擇為原則， 盡量讓企業(yè)選擇順豐、 德邦等優(yōu)質(zhì)快遞物流。 并做好店鋪溫馨 提示，工業(yè)品價(jià)格昂貴，簽收驗(yàn)貨是必不可少的步驟。（8）售后服務(wù)及承諾完善的售后服務(wù)是進(jìn)行網(wǎng)上交易后顧無憂的重要組成部分， 由于前期無樣本 參考，基本根據(jù)企業(yè)的自身情況， 建立店鋪內(nèi)的售后服務(wù)條款。 但是突出筑巢對 于買家

11、在 線交易的服務(wù)保障及監(jiān)督作用，在客戶與企業(yè)發(fā)生糾紛或者特殊情況 下，筑巢平臺將會(huì)更多參考客戶的利益作出仲裁。 后期將根據(jù)銷售的品類、 售后 問題的類型作出 完整的歸類，建立平臺內(nèi)的售后處理規(guī)范。（9）平臺的交易保障體系經(jīng)筑巢對于企業(yè)三證的認(rèn)證，所有入駐筑巢電商的企業(yè)均是正規(guī)合法的企 業(yè)，展示供應(yīng)商企業(yè)的合法性。“?！?，展示買家在線交易，付款到筑巢，同時(shí) 筑巢對于整 個(gè)交易提供監(jiān)督管理，對于交易中出現(xiàn)的不發(fā)貨等其他交易糾紛提 供完善的解決方案，保障買家的利益。3. 客單價(jià)由于企業(yè)屬于理性需求購買，提高客單價(jià)相對于快消品的價(jià)格敏感比較困 難，通過“清庫存”等活動(dòng)策劃以團(tuán)購模式進(jìn)行有時(shí)間限制的促銷

12、， 可以有效的 增加購買金額。 建立平臺采購會(huì)員體系， 提高購買單價(jià)及回頭率。 后期建立交易 成功積分返還規(guī)則，提現(xiàn)或者兌換優(yōu)惠券，增加客戶粘度。附錄：四、政府對電子商務(wù)扶持政策與措施國務(wù)院總理李克強(qiáng)在兩會(huì)政府報(bào)告中明確指出要積極發(fā)展電子商務(wù)， 通過電 子商務(wù)拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展， 并在互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)上表示， 政府堅(jiān)定支持發(fā)展電子商務(wù)、 云 計(jì)算和互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)， 以促進(jìn)就業(yè)。政府對電子商務(wù)的扶持呈現(xiàn)百花齊放的態(tài)勢， 措施方法各有不同， 但目的都一致， 都是致力于從政策上為電子商務(wù)發(fā)展掃清障 礙。1. 營造良好的電子商務(wù)發(fā)展環(huán)境（1）降低準(zhǔn)入門檻。（2）落實(shí)稅收優(yōu)惠。（3）加強(qiáng)人才培養(yǎng)廣納人才。（4）營造宣

13、傳氛圍推進(jìn)應(yīng)用。2. 打造互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)園 促進(jìn)電子商務(wù)集群化， 降低電子商務(wù)專業(yè)公司建設(shè)和運(yùn)行成本， 降低中小企 業(yè)應(yīng)用第三方電子商務(wù)服務(wù)平臺的成本。3. 政府資金補(bǔ)助政策資金補(bǔ)助政策主要方式：（1）建立發(fā)展基金；（2）直接補(bǔ)助費(fèi)；（3）建立專項(xiàng)資金（專項(xiàng)專用） ；（4）補(bǔ)助技術(shù)創(chuàng)新研究開發(fā)費(fèi)用；（5）稅收方面的減、免政策。4. 助推電子商務(wù)支撐體系建設(shè) （1）搭建電子商務(wù)信用體系：建設(shè)電子商務(wù)信用信息基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫，形成政 府引導(dǎo)、監(jiān)管和第三方信用評估服務(wù)機(jī)構(gòu)客觀評估、 消費(fèi)者廣泛參與和監(jiān)督的多 元化、互動(dòng)式電子商務(wù)信用體系建設(shè)與維護(hù)機(jī)制。（2）加強(qiáng)建設(shè)物流配套體系：實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)、電子認(rèn)證、信息申

14、報(bào)、審批 監(jiān)督及客戶服務(wù)等功能的相互融合， 構(gòu)建功能齊備、 信息共享、 互聯(lián)互通的現(xiàn)代 物流公共服務(wù)平臺。（ 3）優(yōu)化電子商務(wù)通信環(huán)境：推動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò) IP 化、寬帶化、無線化11精選文檔五、銀行的補(bǔ)貼、貸款1. 銀行對商城的貸款商城需要足夠的資金運(yùn)轉(zhuǎn)， 或者擴(kuò)大規(guī)模，需要向銀行申請貸款， 商城的整體流水及商城在市場上的占有率都可作為商城向銀行申請 貸款的憑證。銀行根據(jù)這些憑證可向商城給予幾百萬到幾千萬不等的 貸款。2. 銀行對商戶的貸款銀行通過電子商務(wù)平臺為中小企業(yè)貸款是一種新型信貸模式。 信 息不對稱使得銀行通過設(shè)計(jì)抵押品和利率的傳統(tǒng)信貸模式無法滿足 部分中小企業(yè)的融資需求。 引入電子商務(wù)平

15、臺后， 其在增大企業(yè)違約 成本、采集企業(yè)信息、 實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)等方面的優(yōu)勢可以在一定條件下 幫助企業(yè)展示自己的信用類型。 即使在沒有抵押品的情況下， 傳統(tǒng)模 式下受到信貸約束的低風(fēng)險(xiǎn)中小企業(yè)在新模式下可以獲得銀行貸款。商戶在商城有交易流水， 商戶需要貸款的話， 在商城的交易流水 就是一項(xiàng)證明， 商城可提供商戶向銀行貸款的依據(jù)， 銀行可向商戶給 予幾十萬至幾百萬不等的貸款。六、平臺運(yùn)營部組織架構(gòu)1. 商城、商戶分工協(xié)作（ 標(biāo)注： 表示為主 ¤ 表示為輔） 9精選文檔一級分類二級分類三級分類公司商城商戶業(yè)務(wù)規(guī)劃電商定位電商定位¤業(yè)務(wù)策略各模塊策略¤業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)流程

16、64;組織設(shè)計(jì)組織架構(gòu)、 崗位職 責(zé)¤考核標(biāo)準(zhǔn)考核指標(biāo)和方法 設(shè)計(jì)¤營銷推廣營銷規(guī)劃整合營銷方案規(guī) 劃¤活動(dòng)策 劃促銷活動(dòng)方案策 劃¤宣傳渠道站內(nèi)¤SEO（不包括外鏈 合作）（外鏈合作談 判）SEM（提供策略建 議）（投放實(shí)施）官方微博（日常維護(hù)）其他 SNS（提供資源建 議）（找 PR公司實(shí) 施）CPS（提供資源建 議）（找網(wǎng)盟公司 實(shí)施）廣告投放（提供媒介建 議）（找廣告公司 實(shí)施）事件炒作（提供策劃建 議）（找 PR公司實(shí) 施）線下（提供方案建 議）（找廣告公司 實(shí)施）方案實(shí) 施費(fèi)用（含獎(jiǎng)品）制作開發(fā)（WEB）合作資源客服支撐¤

17、（提供培訓(xùn)）效果數(shù)據(jù)效果分析用戶體驗(yàn)體驗(yàn)研究用戶行為研究體驗(yàn)評估和檢測 體系¤體驗(yàn)優(yōu)化用戶體驗(yàn)規(guī)劃¤業(yè)務(wù)流程優(yōu)化¤功能設(shè)計(jì)優(yōu)化視覺設(shè)計(jì)優(yōu)化視覺設(shè)計(jì)優(yōu)化交互設(shè)計(jì)優(yōu)化組織用戶測試日常運(yùn)營商品管理商品信息¤（提供培訓(xùn)） （信息審核） （信 息提供）內(nèi)容錄入和更新 （信息審核）上下架 （信息審核）銷售預(yù)測倉儲物流方案設(shè)計(jì)第三方選擇和管 理¤（提供建議）（具體的談判）（具體 的談判）倉內(nèi)作業(yè)對賬結(jié)算訂單管理訂單審核訂單履行訂單跟蹤異常處理¤（提供培訓(xùn)）客服售前咨詢¤（提供培訓(xùn)）售后處理¤（提供培訓(xùn)）知識庫整理¤（提

18、供培訓(xùn)）疑難雜癥專項(xiàng)組¤（提供培訓(xùn)）數(shù)據(jù)分析用戶行為 分析數(shù)據(jù)來源（數(shù)據(jù)提?。┘夹g(shù)平臺（數(shù)據(jù)監(jiān)控）分析報(bào)告¤（負(fù)責(zé)審核）營銷效果 分析數(shù)據(jù)來源（數(shù)據(jù)提?。┘夹g(shù)平臺（數(shù)據(jù)監(jiān)控）分析報(bào)告¤（負(fù)責(zé)審核）銷售數(shù)據(jù) 分析數(shù)據(jù)來源（數(shù)據(jù)提取）技術(shù)平臺（數(shù)據(jù)監(jiān)控）分析報(bào)告¤（負(fù)責(zé)審核）運(yùn)營數(shù)據(jù) 分析數(shù)據(jù)來源（數(shù)據(jù)提?。┘夹g(shù)平臺（數(shù)據(jù)監(jiān)控）分析報(bào)告¤（負(fù)責(zé)審核）2. 主要崗位職責(zé)項(xiàng)目經(jīng)理? 負(fù)責(zé)項(xiàng)目需求對接，人員工作的分配，協(xié)調(diào)? 項(xiàng)目質(zhì)量，進(jìn)度的把控? 對外溝通，資源協(xié)調(diào)工作 （俗稱：統(tǒng)一對外接口人）? 定期工作匯報(bào)，需求方案的改進(jìn)等SEO/SEM營銷推廣?

19、 負(fù)責(zé)商城在 百度， soso , sogou 等搜索引擎上面的排名? 負(fù)責(zé) SEM競價(jià)，百度品牌，百度聯(lián)盟推廣工作，對競價(jià)的創(chuàng)意描述，關(guān) 鍵字的設(shè)置，以及價(jià)格的估算做深入分析? 在各大論壇，博客， SNS，微博平臺進(jìn)行軟文炒作和外鏈建設(shè)，提高搜索 引擎排名和商城的知名度? 負(fù)責(zé) SEO/SEM效果評估報(bào)告的撰寫，以及后期 SEO/SEM的推進(jìn)計(jì)劃 媒介合作 / 廣告投放? 結(jié)合移動(dòng)商城產(chǎn)品，戰(zhàn)略定位，以及現(xiàn)有的資源，跟其它平臺進(jìn)行資源 互換? 負(fù)責(zé)宣傳渠道 / 銷售渠道的拓展，以及合作模式的分析，建議工作? 負(fù)責(zé)合作平臺廣告投放，分析，效果評估工作線上/ 線下活動(dòng)推廣? 負(fù)責(zé)商城活動(dòng)的營銷推廣工作，充分利用郵件， QQ群，博客，論壇做活 動(dòng)營銷推廣? 負(fù)責(zé)商城在各大媒體的活動(dòng)推廣工作? 負(fù)責(zé)活動(dòng)營銷推廣效果的評估，優(yōu)化，以及改進(jìn)建議? 跟 SEO/SEM人員密切配合，做好資源協(xié)調(diào)工作營銷活動(dòng)策劃? 活動(dòng)執(zhí)行方案和流程的撰寫，擬寫活動(dòng)項(xiàng)目執(zhí)行計(jì)劃書? 協(xié)助其它部門，進(jìn)行活動(dòng)宣傳物料的設(shè)計(jì)及制作? 負(fù)責(zé)活動(dòng)的執(zhí)行，跟蹤工作，使活動(dòng)達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)和效果? 活動(dòng)場地規(guī)劃聯(lián)絡(luò)（線下活動(dòng)） ，獎(jiǎng)品的協(xié)調(diào)，準(zhǔn)備工作? 跟活動(dòng)推廣，數(shù)據(jù)分析員進(jìn)行協(xié)調(diào)，撰寫活動(dòng)效果分析報(bào)告（比如：活動(dòng)的參與率，活