外拓客戶重要性

1、房地產(chǎn)行銷培訓(xùn) 一房地產(chǎn)行銷培訓(xùn)1. 過去（ 1）有不錯(cuò)的營銷方式就可以賣得好。（ 2）又有不錯(cuò)的銷售精英也可以賣得好。2. 現(xiàn)在我們招聘了大量的銷售精英，配合著鋪天蓋地的營銷廣告，別出心裁的策劃方案，到最后為什么銷售狀況還是不溫不火？現(xiàn)在很多房地產(chǎn)項(xiàng)目正遇到發(fā)展的瓶頸（ 1）客戶來電來訪越來越少。（ 2）有購買條件的準(zhǔn)客戶越來越難找。（ 3）線上推廣效果越來越小。（ 4）同質(zhì)化競爭對手越來越多。目前房地產(chǎn)市場競爭日趨白熱化，傳統(tǒng)在售樓處接待客戶的坐銷模式已無法滿足當(dāng)下多種渠道的銷售狀況，若房地產(chǎn)銷售只是單純的依靠營銷策劃就完全可以達(dá)到良好銷售的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返了。這也是為什么碧桂園，萬科等

2、能在短短的1.2 年的時(shí)間內(nèi)迅速占領(lǐng)市場， 并成為眾多房地產(chǎn)開發(fā)商爭相模仿的對象。也正因?yàn)榘殡S著傳統(tǒng)銷售營銷方式的弱化， 新的銷售模式經(jīng)過市場的考驗(yàn)成為另一種重要的營銷方案作。目前在房地產(chǎn)相對較發(fā)達(dá)的城市，行銷模式成為房地產(chǎn)市場的主流模式。3. 未來 打破目前傳統(tǒng)的銷售模式，開創(chuàng)新的營銷途徑已刻不容緩。所以在不久的將來，會(huì)有 更多的開發(fā)商組建自己的行銷隊(duì)伍，行銷隊(duì)伍會(huì)越來越壯大！房地產(chǎn)行銷員的心態(tài)很重要。行銷作為主動(dòng)銷售會(huì)受到更大的阻力，因此要擁有敢于挑戰(zhàn)的心態(tài)。銷售能力的高低是通過不斷學(xué)習(xí)獲得的，因?yàn)橐獡碛袌?jiān)持不斷學(xué)習(xí)的心態(tài)。能否做好銷售，能力很重要，但工作態(tài)度更為重要。好好對待自己的工作，

3、你的工作就會(huì)回報(bào)你，因此要擁有對事業(yè)執(zhí)著的心態(tài)。行銷工作內(nèi)容有別于坐銷，無論是體力還是精神上，都對行銷員有更高的要求。行銷會(huì) 面臨更多的挫折和失敗，所以要正確地面對和接受，把他們當(dāng)成成功的過程，因此要擁有正確面對拒絕和失敗的心態(tài)。* 實(shí)際操作（行銷方式）1. 派單 在項(xiàng)目輻射區(qū)域內(nèi)廣泛派單，挖掘潛在客戶。在派單過程中如遇到意向較強(qiáng)的客戶，要 第一時(shí)間將其引導(dǎo)到銷售現(xiàn)場。2. 踏街、掃樓踏街時(shí)注意繪制地圖，以便讓行銷員詳細(xì)了解服務(wù)樓盤的周邊情況及配套設(shè)施。核心點(diǎn) 為留客戶的電話。3. CALL 客 過程中要注意讓客戶記住你的姓名，在與客戶陌拜時(shí)不要將項(xiàng)目介紹地太過細(xì)致， 我們 的最終目的是邀約客

4、戶到售樓處，促成成交。4. 巡展 在項(xiàng)目影響區(qū)域范圍內(nèi)設(shè)立展銷點(diǎn)，擴(kuò)大項(xiàng)目影響力。5.團(tuán)購陌拜行銷步驟一般為：接觸-熟悉-信任-洽談-認(rèn)同-簽約什么是外拓，為什么要外拓。1、什么是外拓買方市場、客戶有限，僧多粥少這是目前房地產(chǎn)銷售的現(xiàn)實(shí)?？繌V告等客戶多多上門，已經(jīng)是昨日黃花不能指望；既然如此，我們就去找我們的目標(biāo)客戶，把案場銷售做到外場去，直接接觸客戶，挖掘意向并促成成交，這就是外拓。同時(shí)，通過對客戶的各種維護(hù)，發(fā)掘客戶周邊的意向，把客源拓展做成層層放射的效果，因?yàn)橥馔囟际侵苯訉幽繕?biāo)客群，所 積累的客戶都是較有可能接受引導(dǎo)的優(yōu)質(zhì)人群，這就區(qū)別于傳統(tǒng) 廣告的廣而告之、不能鎖定客源的情況，從而形

5、成比打廣告更直接有效的客戶發(fā)展模式。臺(tái)灣，香港，北京、上海和深圳等地房地產(chǎn)項(xiàng)目通過外拓渠道銷售的比例達(dá)到60%以上，隨著房地產(chǎn)市場的發(fā)展外拓是房地產(chǎn)銷售發(fā)展的必然趨勢。2 、為什么要外拓很顯然，僧多粥少的現(xiàn)實(shí)下，誰先影響到客戶誰就占得先機(jī)，這個(gè)客戶買別的項(xiàng)目可能性就降低，所以外拓將是未來客源爭奪的取勝之匙；對業(yè)務(wù)員來講，創(chuàng)造業(yè)績無疑是職業(yè)的重點(diǎn)，最有效 的創(chuàng)造業(yè)績方式無疑是老帶新，維護(hù)好客戶將帶來源源不斷的客源；某種程度上外拓就是基于這樣的原理，發(fā)展可以直接帶新客戶的人群，通過不斷的延伸維護(hù)，最終將全城的客源握在手中，任何產(chǎn)品推出時(shí)，就能馬上創(chuàng)造業(yè)績！外拓本身似乎是一項(xiàng)非常累的工作，但是對于個(gè)人的職業(yè)生涯意義非常大，對業(yè)務(wù)員個(gè)人銷售能力的提升也是至關(guān)重要的，想在這個(gè)行業(yè)發(fā)展下去，必須學(xué)會(huì)外拓，而且外拓工作做得好不好決定了在房地產(chǎn)行業(yè)的競爭力?！?2】充分利用各種資源輔助外拓，確保執(zhí)行的效率】充分利用各種資源輔助外拓，我們所指的外拓，并不是派報(bào)之類的簡單外出覆蓋，而是直接瞄準(zhǔn)目標(biāo)客群，建立面對面的有效溝通。所以首要的事情是尋找可以接觸到的目標(biāo)客群，最直接的方式莫過于，利用現(xiàn)有資源，如業(yè)主、開發(fā)商關(guān)系網(wǎng)等。只要有一個(gè)突破口，一旦展開了接觸，客源就可以