2020品牌營(yíng)銷策劃方案

1、2020 品牌營(yíng)銷策劃方案新的一年在確定營(yíng)銷計(jì)劃之前，應(yīng)先制定市場(chǎng)營(yíng)銷方案。下面是有 2017 品牌營(yíng)銷策劃方案，歡迎參閱。1、提高市場(chǎng)占有率2、擴(kuò)大品牌產(chǎn)品知名度3、樹立規(guī)模、優(yōu)質(zhì)、專業(yè)、服務(wù)的良好形象操作思路：一、確定銷售目標(biāo)1、市場(chǎng)分析：目標(biāo)客戶集中的行業(yè)與區(qū)域市場(chǎng)總體容量競(jìng)品活動(dòng)情況客戶采購方式敵我優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)2、自身分析：品牌產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)?主打品牌產(chǎn)品以及其所應(yīng)對(duì)的行業(yè)規(guī)模、品牌、專業(yè)、服務(wù)優(yōu)勢(shì)提煉我們的機(jī)會(huì)在哪里?年度盈利目標(biāo)?通過市場(chǎng)分析，找出市場(chǎng)機(jī)會(huì)，提煉自身優(yōu)勢(shì)，確定銷售目標(biāo)。年度目標(biāo)，季度目標(biāo)，月度目標(biāo)主打品牌產(chǎn)品的比例，利潤(rùn)目標(biāo)，市場(chǎng)占有率的提升目標(biāo)等。二、制定銷售計(jì)劃1、確定目

2、標(biāo)市場(chǎng)：以行業(yè)銷售為主（ 利潤(rùn)和穩(wěn)定市場(chǎng)）; 渠道銷售為輔 （ 提高知名度，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率） 行業(yè)主要指：工礦，交通，建筑，消防，制造，工廠等有一定采購規(guī)模的目標(biāo)客戶。渠道銷售指：區(qū)縣級(jí)的加盟或者代理商。2、市場(chǎng)開發(fā)思路： A 行業(yè)銷售：首先確定我公司的優(yōu)勢(shì)品牌產(chǎn)品 （ 指市場(chǎng)控制好，價(jià)位好，質(zhì)量好，廠家支持力大，利潤(rùn)操作空間大的品牌產(chǎn)品 ） ，確定優(yōu)勢(shì)品牌產(chǎn)品所針對(duì)的行業(yè)，找出行業(yè)中的有影響力的客戶，整合各種資源進(jìn)行銷售攻關(guān)。以此作為我公司的樣板和市場(chǎng)的宣傳者協(xié)助我們撕開市場(chǎng)的裂口。然后以點(diǎn)帶面系統(tǒng)性的開發(fā)行業(yè)客戶。B渠道銷售主要針對(duì)區(qū)縣市場(chǎng)有一定行業(yè)和社會(huì)關(guān)系，有發(fā)展?jié)摿Φ慕?jīng)銷商進(jìn)行盈利模

3、式的引導(dǎo)。開始可以針對(duì)不同經(jīng)銷商的不同行業(yè)關(guān)系進(jìn)分類，可以在一個(gè)地區(qū)發(fā)展多個(gè)經(jīng)銷商。待市場(chǎng)發(fā)展良好，知名度提高后可以采取加盟或者設(shè)立辦事處等形式進(jìn)行市場(chǎng)的整合。C根據(jù)情況加以行業(yè)和會(huì)議等營(yíng)銷手段。3、在市場(chǎng)開發(fā)的同時(shí)加大對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研力度，以便及時(shí)的對(duì)銷售目標(biāo)和計(jì)劃的調(diào)整。三、籌備銷售資源1、團(tuán)隊(duì)組成：A銷售內(nèi)勤：B業(yè)務(wù)員（大客戶型+渠道型）C技術(shù) 商務(wù)支持2、薪酬制定：基本工資+考核工資+業(yè)績(jī)提成+獎(jiǎng)金+福利3、制定銷售制度和流程4、編寫培訓(xùn)計(jì)劃和內(nèi)容四、銷售經(jīng)理前期工作1 、熟悉公司的組織架構(gòu)，品牌產(chǎn)品，業(yè)務(wù)流程2、了解公司目前的市場(chǎng)、銷售情況 3、了解公司現(xiàn)有銷售團(tuán)隊(duì)情況4、制定銷售目標(biāo)，

4、計(jì)劃5、制定業(yè)務(wù)流程6、制定考核，管理，獎(jiǎng)懲制度7、管理和培訓(xùn)銷售團(tuán)隊(duì)8、考察市場(chǎng)情況9、維護(hù)開發(fā)大客戶10、協(xié)調(diào)公司各部門，整合銷售資源分析當(dāng)前得營(yíng)銷環(huán)境狀況。對(duì)同類品牌產(chǎn)品市場(chǎng)狀況，競(jìng)爭(zhēng)狀況及宏觀環(huán)境要有一個(gè)清醒得認(rèn)識(shí)。它是為指訂相應(yīng)得營(yíng)銷策略，采取正確得營(yíng)銷手段提供依據(jù)得?！爸褐朔侥馨賾?zhàn)不殆”，因此這一部分需要策劃者對(duì)市場(chǎng)比較了解，這部分主要分析：1、當(dāng)前市場(chǎng)狀況及市場(chǎng)前景分析：品牌產(chǎn)品得市場(chǎng)性、現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)及潛在市場(chǎng)狀況市場(chǎng)成長(zhǎng)狀況，品牌產(chǎn)品目前處于市場(chǎng)生命周期得哪一階段上。 對(duì)于不同市場(chǎng)階段上得品牌產(chǎn)品公司營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn)如何，相應(yīng)營(yíng)銷策略效果怎樣，需求變化對(duì)品牌產(chǎn)品市場(chǎng)得影響。消費(fèi)者得接

5、受性，這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握得資料分析 品牌產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展前景。如臺(tái)灣一品牌得漱口水“德恩耐”行銷與廣告策劃案中策劃者對(duì)德恩耐進(jìn)入市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)得分析，品牌產(chǎn)品市場(chǎng)得判斷頗為精彩。如對(duì)品牌產(chǎn)品市場(chǎng)成長(zhǎng)性分析中指出：以同類品牌產(chǎn)品“李施德林”得良好業(yè)績(jī)說明“德”進(jìn)入市場(chǎng) 風(fēng)險(xiǎn)小。另一同類品牌產(chǎn)品“速可凈”上市受普遍接受說明“李施德林” 有缺陷。漱口水屬家庭成員使用品，市場(chǎng)大。生活水平提高，中、上階層增多，顯示其將來市場(chǎng)成長(zhǎng)。2、對(duì)品牌產(chǎn)品市場(chǎng)影響因素進(jìn)行分析。主要是對(duì)影響品牌產(chǎn)品得不可控因素進(jìn)行分析：如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟(jì)條件，如消費(fèi)者收入水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)得變化、消費(fèi)心理等，對(duì)一些受科技發(fā)展

6、影響較大得品牌產(chǎn)品如：計(jì)算機(jī)、家用電器等品牌產(chǎn)品得營(yíng)銷策劃中還需要考慮技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)方向得影響。市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問題分析。營(yíng)銷方案，是對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)得把握和策略得運(yùn)用，因此分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)，就成了營(yíng)銷策劃得關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，策劃就成功了一半。1、針對(duì)品牌產(chǎn)品目前營(yíng)銷現(xiàn)狀進(jìn)行問題分析。一般營(yíng)銷中存在得具體問題，表現(xiàn)為多方面： 企業(yè)知名度不高，形象不佳影響品牌產(chǎn)品銷售。 品牌產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，功能不全，被消費(fèi)者冷落。 品牌產(chǎn)品包裝太差，提不起消費(fèi)者得購買興趣。 品牌產(chǎn)品價(jià)格定位不當(dāng)。 銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻。 促銷方式不務(wù)，消費(fèi)者不了解企業(yè)品牌產(chǎn)品。 服務(wù)質(zhì)量太差，令消費(fèi)者不滿。 售后保證

7、缺乏，消費(fèi)者購后顧慮多等都可以是營(yíng)銷中存在得問 題。2、針對(duì)品牌產(chǎn)品特點(diǎn)分析優(yōu)、劣勢(shì)。從問題中找劣勢(shì)予以克服，從優(yōu)勢(shì)中找機(jī)會(huì)，發(fā)掘其市場(chǎng)潛力。分析各目標(biāo)市場(chǎng)或消費(fèi)群特點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，對(duì)不同得消費(fèi)需求盡量予以滿足，抓住主要消費(fèi)群作為營(yíng)銷重點(diǎn)，找出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差距，把握利用好市場(chǎng)機(jī)會(huì)。一、計(jì)劃概要1、年度銷售目標(biāo)600 萬元 ;2、經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)50 個(gè) ;3、公司在自控品牌產(chǎn)品市場(chǎng)有一定知名度;二、營(yíng)銷狀況空調(diào)自控品牌產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套品牌產(chǎn)品，受上游品牌產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及品牌產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來帶動(dòng)了市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度，從而帶

8、動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張。湖南地處中國的中部，空調(diào)自控品牌產(chǎn)品需求量比較大： 1、夏秋炎熱，春冬寒冷 ;2 、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建;3 、湖南納入西部開發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè);4 、長(zhǎng)株潭的融城;5 、郴州、岳陽、常德等大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū) ;6 、人們對(duì)自身生活要求的提高 ; 綜上所述，空調(diào)自控品牌產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控品牌產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽?。營(yíng)銷方式總體來說，空調(diào)自控品牌產(chǎn)品銷售的方式不外三種：工程招標(biāo)、房產(chǎn)團(tuán)購和私人項(xiàng)目。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大，但是房產(chǎn)團(tuán)購和私人項(xiàng)目?jī)煞N渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。從各企業(yè)的銷售渠道來看，

9、大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式，國內(nèi)空調(diào)自控品牌產(chǎn)品企業(yè)2007 年都加大力度進(jìn)行全國營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固，加強(qiáng)與設(shè)計(jì)院以及管理部門的公關(guān)合作。對(duì)于進(jìn)入時(shí)間相對(duì)較晚的空調(diào)自控品牌產(chǎn)品企業(yè)來說，由于市場(chǎng)積累時(shí)間相對(duì)較短，而又急于快速打開市場(chǎng)，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式。為了快速對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行反應(yīng)，凡進(jìn)入湖南市場(chǎng)的自控品牌產(chǎn)品在湖南都有庫存。湖南空調(diào)自控品牌產(chǎn)品市場(chǎng)容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢(shì)普遍看好，因此對(duì)還未進(jìn)入湖南市場(chǎng)的品牌存在很大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)策略，就可以擠進(jìn)湖南市場(chǎng)。目前上海正一在湖南空調(diào)自控品牌產(chǎn)品市場(chǎng)上基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年

10、輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢(shì)，并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致; 并要找出我公司的弱項(xiàng)并及時(shí)提出，加以克服實(shí)現(xiàn)最大的價(jià)值; 提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識(shí)滲透到與客戶交流的每個(gè)環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪等各項(xiàng)服務(wù)。三、營(yíng)銷目標(biāo)1. 空調(diào)自控品牌產(chǎn)品應(yīng)以長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展為目的，力求扎根湖南。 2009年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷售目標(biāo)為 600 萬元 ;2. 擠身一流的空調(diào)自控品牌產(chǎn)品供應(yīng)商; 成為快速成長(zhǎng)的成功品牌;3. 以空調(diào)自控品牌產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)空調(diào)品牌產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。4. 市場(chǎng)銷售近期目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng)，到年底使自身品牌產(chǎn)品成為行

11、業(yè)內(nèi)知名品牌，取代省內(nèi)同水平品牌產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)。5. 致力于發(fā)展分銷市場(chǎng)，到 2009 年底發(fā)展到 50 家分銷業(yè)務(wù)合作 伙伴 ;6. 無論精神 , 體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展;四、營(yíng)銷策略如果空調(diào)自控品牌產(chǎn)品要快速增長(zhǎng)，且還要取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，最佳的選擇必然是“目標(biāo)集中”的總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。隨著湖南經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大，空調(diào)自控品牌產(chǎn)品市場(chǎng)的消費(fèi)潛力很大，目標(biāo)集中戰(zhàn)略對(duì)我們來說是明智的競(jìng)爭(zhēng)策略選擇。圍繞“目標(biāo)集中”總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場(chǎng)集中策略、品牌產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個(gè)方面。為此

12、，我們需要將湖南市場(chǎng)劃分為以下四種：戰(zhàn)略核心型市場(chǎng) - 長(zhǎng)沙，株洲，湘潭 , 岳陽重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng) 郴州，常德，張家界，懷化培育型市場(chǎng) 婁底，衡陽，邵陽等待開發(fā)型市場(chǎng) 吉首，永州，益陽，總的營(yíng)銷策略：全員營(yíng)銷與采用直銷和渠道營(yíng)銷相給合的營(yíng)銷策略1、目標(biāo)市場(chǎng)：遍地開花，中心城市和中小城市同時(shí)突破，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程 , 大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商，迅速促進(jìn)品牌產(chǎn)品的銷量及銷 售額的提高。2、品牌產(chǎn)品策略：用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷售：要求我們的品牌產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動(dòng)全線品牌產(chǎn)品的銷售。大小互動(dòng)：以空調(diào)自控品牌產(chǎn)品的銷售帶動(dòng)閥門及其他品牌產(chǎn)品的銷售，以閥門及其他品

13、牌產(chǎn)品的項(xiàng)目促進(jìn)空調(diào)自控品牌產(chǎn)品的銷售。3、價(jià)格策略：高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤(rùn)空間為原則 ; 制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，媒體公開報(bào)價(jià)，市場(chǎng)銷售的最底價(jià)。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營(yíng)銷體系。嚴(yán)格控制價(jià)格體系，確保一級(jí)分銷商，二級(jí)分銷商，項(xiàng)目工程商，最終用戶之間的價(jià)格距離級(jí)利潤(rùn)空間。為了適應(yīng)市場(chǎng)，價(jià)格政策又要有一定的能活性。4、渠道策略：(1) 分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點(diǎn)合作 伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。(2) 渠道的建立模式： A. 采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，再做銷售預(yù)測(cè)表，然后正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議;B.

14、 采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場(chǎng)支持跟上 ;C. 在代理之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)潛在客戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng) ;D. 草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng) ;E. 在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)代理的二級(jí)代理，以對(duì)一級(jí)代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。(3) 市場(chǎng)上有推，拉的力量。要快速的增長(zhǎng)，就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負(fù)責(zé)大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和工程市場(chǎng)，力爭(zhēng)

15、在三個(gè)月內(nèi)完成45 項(xiàng)樣板工程，給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心。到年底為止，完成自己的營(yíng)銷定額。5、人員策略：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的基本理念： A. 開放心胸 ;B. 戰(zhàn)勝自我 ;C. 專業(yè)精神 ;(1) 業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。(2) 內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度(3) 以專業(yè)的精神來銷售品牌產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù) +品牌。實(shí)際銷售的是一個(gè)解決方案。(4) 編制銷售手冊(cè); 其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場(chǎng)部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。五、營(yíng)銷方案1、公司應(yīng)好好利用上海品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略;2、整合湖南本地各種資源，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò);3、培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會(huì)關(guān)系網(wǎng);4、建設(shè)一支好的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì);5、選擇一套適合公司的市場(chǎng)運(yùn)作模式;6、抓住公司品牌產(chǎn)品的特點(diǎn)，尋找公司的賣點(diǎn)。7、公司在湖南宜采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場(chǎng)運(yùn)作模式; 直銷做樣板工程并帶動(dòng)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤(rùn)增長(zhǎng) 點(diǎn);8、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場(chǎng)，針對(duì)空調(diào)自控品牌產(chǎn)品，我們可以采用小區(qū)推廣法和重點(diǎn)工程機(jī)項(xiàng)目樣板工程說服法;9、為了盡