影響國(guó)際商務(wù)談判的主要因素課件

1、影響國(guó)際商務(wù)談判的主要因素第二章第二章 影響國(guó)際商務(wù)談判的主要影響國(guó)際商務(wù)談判的主要因素因素 影響國(guó)際商務(wù)談判的主要因素學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo)o（一）知識(shí)目標(biāo)（一）知識(shí)目標(biāo) 1了解影響國(guó)際商務(wù)談判的主要環(huán)境因素； 2了解影響國(guó)際商務(wù)談判中的心理因素； 3了解國(guó)際商務(wù)談判中的思維因素。o（二）技能目標(biāo)（二）技能目標(biāo) 1在理解記憶基礎(chǔ)上，初步具備分析影響國(guó)際商務(wù)談判的相關(guān)環(huán)境因素的能力； 2在熟知的基礎(chǔ)上，培養(yǎng)在談判中控制自己的心理波動(dòng)、保持冷靜的能力； 3培養(yǎng)自己思維能力。影響國(guó)際商務(wù)談判的主要因素“我不知道我不知道” 美國(guó)一位著名談判專家有一次替他鄰居與保險(xiǎn)公司交涉賠償事宜。談判是在專家的客廳里進(jìn)行

2、的，理賠員率先發(fā)表了意見：“先生，我知道你是交涉專家，一向都是針對(duì)巨額款項(xiàng)談判，恐怕我無(wú)法承受你的要價(jià)，我們公司若是只出100元的賠償金，你覺得如何?” 專家表情嚴(yán)肅地沉默著。根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)，不論對(duì)方提出的條件如何，都應(yīng)表示出不滿意，因?yàn)楫?dāng)對(duì)方提出第一個(gè)條件后，總是暗示著可以提出第二個(gè)，甚至第三個(gè)。 理賠員果然沉不住氣了：“抱歉，請(qǐng)勿介意我剛才的提議，我再加一點(diǎn)，200元如何?” “加一點(diǎn)，抱歉，無(wú)法接受?！?理賠員繼續(xù)說(shuō)：“好吧，那么300元如何?” 專家等了一會(huì)兒道：“300?嗯我不知道。” 理賠員顯得有點(diǎn)驚慌，他說(shuō)：“好吧，400元?！?“400?嗯我不知道?！?“就賠500元吧!” “5

3、00?嗯我不知道?！?“這樣吧，600元?！?專家無(wú)疑又用了“嗯我不知道”，最后這件理賠案終于在950元的條件下達(dá)成協(xié)議，而鄰居原本只希望要300元! 這位專家事后認(rèn)為，“嗯我不知道”這樣的回答真是效力無(wú)窮。 影響國(guó)際商務(wù)談判的主要因素第一節(jié)第一節(jié) 影響國(guó)際商務(wù)談判的環(huán)境因素影響國(guó)際商務(wù)談判的環(huán)境因素 o一、影響國(guó)際商務(wù)談判的主要環(huán)境因素一、影響國(guó)際商務(wù)談判的主要環(huán)境因素（一）政治環(huán)境（一）政治環(huán)境政治環(huán)境的變化，通常會(huì)對(duì)談判的內(nèi)容、進(jìn)程乃至協(xié)議的履行產(chǎn)生重要影響。因此，在國(guó)際貿(mào)易中，優(yōu)秀的談判者都非常重視對(duì)政治環(huán)境的分析，特別是會(huì)對(duì)國(guó)際形勢(shì)、談判對(duì)手國(guó)家的政局以及政府之間的雙邊乃至多邊關(guān)系等

4、方面的現(xiàn)狀及變化趨勢(shì)進(jìn)行較為深入的分析，以確保談判可以順利進(jìn)行。影響國(guó)際商務(wù)談判的主要因素案例案例中東地區(qū)是世界石油的主要產(chǎn)地，該地區(qū)的國(guó)際形勢(shì)變化將會(huì)對(duì)世界市場(chǎng)上石油及其制品的價(jià)格產(chǎn)生重大影響。上世紀(jì)50年代以來(lái)，在中東地區(qū)爆發(fā)大規(guī)模軍事沖突，甚至僅僅是國(guó)與國(guó)之間外交爭(zhēng)端，都直接影響到了石油及其制品的價(jià)格。又比如，若某商品的運(yùn)輸要通過(guò)交戰(zhàn)地區(qū)，則很可能因?yàn)閼?zhàn)爭(zhēng)的爆發(fā)而無(wú)法按期裝運(yùn)或改變運(yùn)輸線路而增加費(fèi)用。 影響國(guó)際商務(wù)談判的主要因素（二）經(jīng)濟(jì)環(huán)境（二）經(jīng)濟(jì)環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境是影響國(guó)際商務(wù)談判的另一重要環(huán)境要素，由于國(guó)際商務(wù)談判發(fā)生在不同國(guó)家之間，各國(guó)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境又各不相同，因此，談判者應(yīng)時(shí)刻關(guān)注談判

5、對(duì)手所在國(guó)家的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變化，對(duì)與談判內(nèi)容有關(guān)的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變化及時(shí)進(jìn)行深入了解，并對(duì)這些變化可能會(huì)對(duì)當(dāng)次談判所產(chǎn)生的影響進(jìn)行評(píng)估，并且根據(jù)評(píng)估的結(jié)果來(lái)調(diào)整談判計(jì)劃，以降低己方的風(fēng)險(xiǎn)。一般來(lái)說(shuō)，對(duì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的分析不僅要包括國(guó)家的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)等基本指標(biāo)，還要考慮經(jīng)濟(jì)周期、國(guó)際收支與國(guó)際貿(mào)易政策、金融政策等指標(biāo)。 影響國(guó)際商務(wù)談判的主要因素案例案例2008年以來(lái)，中國(guó)的外貿(mào)企業(yè)不得不面對(duì)大量欠賬的困擾。由于世界經(jīng)濟(jì)的不景氣，很多從中國(guó)進(jìn)口商品的歐美企業(yè)大量破產(chǎn)或面臨資金危機(jī)，由此造成這些企業(yè)開始大量拖欠貨款，其結(jié)果便是使得大量的中國(guó)外向型企業(yè)無(wú)法收回貨款。 影響國(guó)際商務(wù)談判的主要因素（三）法律環(huán)境（三

6、）法律環(huán)境通過(guò)談判達(dá)成的協(xié)議通常會(huì)以合同的形式加以確認(rèn)，只有符合法律約定的合同才能受到法律的保護(hù)。由于國(guó)際商務(wù)談判的合同通常會(huì)涉及不同國(guó)家的法律問(wèn)題，因此，談判者在談判前必須對(duì)與談判內(nèi)容有關(guān)的本國(guó)的、對(duì)方國(guó)的、國(guó)際的各項(xiàng)法律規(guī)則進(jìn)行了解，并就各項(xiàng)法律規(guī)則有可能對(duì)當(dāng)次談判產(chǎn)生的影響進(jìn)行分析，以保證最終合同中的各項(xiàng)條款可以符合談判雙方國(guó)家的法律，避免給合同的履行帶來(lái)不必要的麻煩。 影響國(guó)際商務(wù)談判的主要因素例如，在談判即將開始前，一方的政府要對(duì)該商品實(shí)行許可證管理，那么，談判人員就應(yīng)分析該商品實(shí)行許可證管理以后，對(duì)其價(jià)格、數(shù)量和質(zhì)量檢驗(yàn)等方面所帶來(lái)的變化，以便在談判時(shí)提出雙方都能接受的方案。又比如

7、，談判各方經(jīng)過(guò)艱辛的努力達(dá)成了協(xié)議，簽訂了合同，但若是其合同不合法甚至違法，不但其合同得不到法律的保護(hù)，而且還可能要給責(zé)任者應(yīng)有的懲罰。 影響國(guó)際商務(wù)談判的主要因素（四）宗教信仰、社會(huì)風(fēng)俗和文化背景（四）宗教信仰、社會(huì)風(fēng)俗和文化背景在國(guó)際商務(wù)談判中，談判者往往來(lái)自不同國(guó)家，擁有許多不同文化背景和宗教信仰，兩個(gè)談判者的價(jià)值觀、道德規(guī)范、宗教信仰以及風(fēng)俗習(xí)慣都可能有所不同。談判者在和對(duì)方進(jìn)行談判之前，應(yīng)該對(duì)對(duì)方的宗教信仰、風(fēng)俗習(xí)慣、文化背景有所了解，在談判中尊重對(duì)方的宗教信仰和風(fēng)俗習(xí)慣。這既有助于了解對(duì)方的談判作風(fēng)，促進(jìn)談判者彼此溝通；也有助于談判者針對(duì)不同的談判對(duì)手，制定不同的談判策略并采用不同

8、的談判方針與技巧。 影響國(guó)際商務(wù)談判的主要因素案例案例日本人在日常交往中非常注重禮節(jié)和和諧，因此，在談判時(shí)很注意保持和諧的氣氛和注重給對(duì)方保留一定的面子，很少直接拒絕或否定對(duì)方的意思表示，通常只是用很客氣的語(yǔ)言，較為委婉地表達(dá)他們的看法。如果不了解日本人的這一特點(diǎn)，談判者就會(huì)認(rèn)為日本人生性軟弱，在談判中會(huì)會(huì)輕易讓步。而事實(shí)恰恰相反，當(dāng)日本人在談判中說(shuō)出“這件事稍微有點(diǎn)”的時(shí)候，他們基本上已經(jīng)否定了這件事，所表達(dá)的意思與我們的“這件事非常難辦，幾乎不可能”沒有太大區(qū)別，只是表達(dá)方式不同罷了。此時(shí)，談判對(duì)手如果不能正確領(lǐng)會(huì)對(duì)手意圖，還一味糾纏不放，會(huì)招致對(duì)手反感，使談判氣氛變得非常尷尬。 影響國(guó)際

9、商務(wù)談判的主要因素二、分析環(huán)境影響時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題二、分析環(huán)境影響時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題 o（一）要注意信息的真實(shí)性和全面性（一）要注意信息的真實(shí)性和全面性在對(duì)環(huán)境因素進(jìn)行分析前，分析人員需要收集足夠真實(shí)、可靠的信息，以保證分析結(jié)果的客觀性、準(zhǔn)確性。如果掌握的信息不夠全面，便有可能出現(xiàn)分析結(jié)果過(guò)于片面地情況；而如果掌握的信息是虛假信息，更會(huì)直接導(dǎo)致分析結(jié)論出現(xiàn)錯(cuò)誤。而任何錯(cuò)誤的分析結(jié)論都可能會(huì)誤導(dǎo)談判者的行為，令己方在談判中陷入被動(dòng)。因此，在對(duì)所掌握的信息進(jìn)行分析之前，談判者應(yīng)整理所掌握信息，并對(duì)其進(jìn)行真實(shí)性、全面性分析。如果所掌握的信息存在疑點(diǎn)，則應(yīng)該從多方面進(jìn)行了解和證實(shí)，去偽存真；如果信息還不夠全

10、面，則應(yīng)該補(bǔ)齊。 影響國(guó)際商務(wù)談判的主要因素（二）要對(duì)信息進(jìn)行科學(xué)的整理和分析（二）要對(duì)信息進(jìn)行科學(xué)的整理和分析對(duì)收集到的信息進(jìn)行整理是一個(gè)去粗取精、去偽存真的過(guò)程；而對(duì)信息進(jìn)行分析的過(guò)程則是一個(gè)總結(jié)、判斷的過(guò)程。由于各種客觀環(huán)境因素處在不斷的發(fā)展的過(guò)程中，因此，其對(duì)某一次特定談判的影響力并不完全相同。這就要求談判者在每一次談判前，都要按一定的程序和方法針對(duì)最新收集到的相關(guān)信息進(jìn)行分類、計(jì)算、判斷、歸納等分析，為談判提供有效地支援。 影響國(guó)際商務(wù)談判的主要因素（三）靈活運(yùn)用所掌握的信息（三）靈活運(yùn)用所掌握的信息談判者收集信息、分析信息的目的是為了在談判中運(yùn)用信息。由于談判者的能力不同，相同的信

11、息放到不同的談判者手里，可能會(huì)產(chǎn)生不同的結(jié)果。因此，要想在談判中獲得主動(dòng)，最大程度的保證己方利益，談判者要在判斷已掌握信息會(huì)對(duì)本次談判會(huì)產(chǎn)生何種影響的同時(shí)，提高應(yīng)變能力，能夠根據(jù)新的信息對(duì)談判方案和談判策略進(jìn)行及時(shí)調(diào)整。影響國(guó)際商務(wù)談判的主要因素第二節(jié)第二節(jié) 影響國(guó)際商務(wù)談判的心理因素影響國(guó)際商務(wù)談判的心理因素o一、個(gè)體心理一、個(gè)體心理 （一）個(gè)性（一）個(gè)性個(gè)性，是人的心理特征和品質(zhì)的總和，通常表現(xiàn)為人的性格、能力和素質(zhì)等。人的個(gè)性在一定程度上會(huì)影響和制約人的言行。 影響國(guó)際商務(wù)談判的主要因素（二）情緒（二）情緒心理學(xué)認(rèn)為，情緒是一種體驗(yàn)，該種體驗(yàn)是人們對(duì)客觀事物看法的一種本能反映，常見的喜、

12、怒、哀、樂(lè)等行為便是這樣的體驗(yàn)。情緒具有兩面性，即肯定性的體驗(yàn)和否定性的體驗(yàn)同時(shí)并存。能夠滿足一個(gè)人需求的言行或事物，通常會(huì)引起該人肯定性質(zhì)的體驗(yàn)喜與樂(lè)；當(dāng)一個(gè)人的需求不能得到滿足時(shí)，很可能會(huì)引起其否定性質(zhì)的體驗(yàn)怒與哀。另外，人的情緒還具有明顯的兩極性，即積極的情緒與消極的情緒同時(shí)并存。一般來(lái)說(shuō)，積極的情緒會(huì)起到提高人們的活動(dòng)能力和思維能力的作用，而消極的情緒則會(huì)降低人們的活動(dòng)能力和思維能力。 影響國(guó)際商務(wù)談判的主要因素（三）態(tài)度（三）態(tài)度所謂態(tài)度，是指人們將其在心理上對(duì)其接觸的客觀事物所持有的看法以各種不同的行為方式表現(xiàn)出來(lái)的狀態(tài)。根據(jù)定義，態(tài)度包含了心理成分和行為動(dòng)作兩層含意。一個(gè)人對(duì)一件

13、事物的態(tài)度會(huì)導(dǎo)致他在對(duì)性相關(guān)事物進(jìn)行評(píng)判時(shí)帶有傾向性（即心理學(xué)上所說(shuō)的定勢(shì)作用），這將直接影響到他對(duì)與該事物相關(guān)的一系列事物的評(píng)判結(jié)果。從這一角度上講，一個(gè)人的態(tài)度對(duì)他的行為會(huì)產(chǎn)生出指導(dǎo)和推動(dòng)作用。 影響國(guó)際商務(wù)談判的主要因素（四）印象（四）印象所謂印象，是指與人接觸的客觀事物在其頭腦中形成的感性認(rèn)識(shí)。印象可分為最初印象和后續(xù)印象，其中，由于最初的印象（也稱第一印象）可以對(duì)后續(xù)印象產(chǎn)生極大的影響，因此，在商務(wù)談判中給對(duì)手良好的最初印象非常重要。 影響國(guó)際商務(wù)談判的主要因素（五）知覺（五）知覺所謂知覺，是指人的大腦對(duì)直接作用于感覺器官的人或事物的整體反映。當(dāng)某人的知覺與其所接觸的客觀事物一致時(shí)，

14、表明該人對(duì)其所接觸到的客觀事物的認(rèn)識(shí)是全面的。一個(gè)人的知覺的通常都會(huì)受其知識(shí)、技能、需求、客觀環(huán)境和主觀心理素質(zhì)等因素的制約，因此，不同的人對(duì)同一客觀事物的會(huì)有不同的知覺，即使是同一個(gè)人也不能做到對(duì)任何客觀事物都有全面的認(rèn)識(shí)。 影響國(guó)際商務(wù)談判的主要因素二、群體心理二、群體心理o（一）群體的概念及其特征（一）群體的概念及其特征所謂群體，是指由兩個(gè)以上的個(gè)體組成的組合體，成員們遵守共同的規(guī)范，為實(shí)現(xiàn)共同的目標(biāo)而相互聯(lián)系、影響和配合。群體介于組織與個(gè)體之間，若是人的組合體即為人群。o根據(jù)群體的概念，人群應(yīng)該具有下列特征：1由兩人以上組成；2有著共同目標(biāo)；3有嚴(yán)明的紀(jì)律約束。影響國(guó)際商務(wù)談判的主要因

15、素（二）談判小組作為一個(gè)群體所具有的特征（二）談判小組作為一個(gè)群體所具有的特征o談判小組作為一個(gè)群體應(yīng)具有以下幾個(gè)特點(diǎn)：第一，作為群體，談判小組必須要有兩個(gè)或以上的成員，一般人數(shù)不多屬于小群體。第二，談判小組屬于正式組織。第三，以順利完成談判為終極目標(biāo)。第四，群體成員之間聯(lián)系密切。第五，群體內(nèi)部有著嚴(yán)明的紀(jì)律約束。 影響國(guó)際商務(wù)談判的主要因素（三）影響國(guó)際商務(wù)談判中群體效能的主要因素（三）影響國(guó)際商務(wù)談判中群體效能的主要因素所謂群體效能，主要是指群體的工作效率和工作效益。群體并非個(gè)體的簡(jiǎn)單組合，因此，群體效能也并不是成員個(gè)體效能的簡(jiǎn)單相加，既可能遠(yuǎn)大于個(gè)體效能之和，也存在遠(yuǎn)小于個(gè)體效能之和的可

16、能性。 影響國(guó)際商務(wù)談判的主要因素o一般來(lái)說(shuō)，在談判中影響群體效能的因素主要有以下幾個(gè)：1群體成員的素質(zhì) 2群體成員的結(jié)構(gòu)3群體規(guī)范4群體的決策方式5群體內(nèi)的人際關(guān)系影響國(guó)際商務(wù)談判的主要因素（四）實(shí)現(xiàn)談判小組效能最大化的一般途徑（四）實(shí)現(xiàn)談判小組效能最大化的一般途徑在談判過(guò)程中，如果能夠有效地調(diào)動(dòng)群體內(nèi)部各成員的積極性，使他們?cè)诠ぷ髦腥￠L(zhǎng)補(bǔ)短、密切配合，那么群體效能將會(huì)大于各個(gè)體效能的簡(jiǎn)單累積；相反，則會(huì)由于內(nèi)耗而使群體效能小于各個(gè)體效能之和。影響國(guó)際商務(wù)談判的主要因素o力爭(zhēng)使談判小組的群體效能實(shí)現(xiàn)最大化是每一個(gè)談判負(fù)責(zé)人的應(yīng)盡職責(zé)。為此須做好如下工作： 1合理配備小組成員2靈活選擇小組的決

17、策程序3建立科學(xué)有效的激勵(lì)約束機(jī)制4理順小組內(nèi)部信息交流渠道影響國(guó)際商務(wù)談判的主要因素第三節(jié)第三節(jié) 影響國(guó)際商務(wù)談判的思維因素影響國(guó)際商務(wù)談判的思維因素所謂思維，是指人們對(duì)客觀事物進(jìn)行認(rèn)識(shí)、分析、判斷與處理的本能反映，屬于主觀心理因素這一范疇。 影響國(guó)際商務(wù)談判的主要因素一、主要的思維方法一、主要的思維方法o（一）比較法、抽象法和概括法（一）比較法、抽象法和概括法o1比較法思維的比較法，是辯證思維中的一種簡(jiǎn)單的思維方法，是指人們?cè)谒季S過(guò)程中，通過(guò)從不同角度對(duì)事物進(jìn)行比較，分析事物之間的異同關(guān)系，把握事物的本質(zhì)。 o2抽象法抽象法，是指在分析事物時(shí)，暫時(shí)撇開事物中大量非本質(zhì)、非核心的屬性，而將事

18、物的本質(zhì)和核心屬性從大量現(xiàn)象中剝離出來(lái)進(jìn)行分析和把握的一種思維方法。 o3概括法所謂思維的概括法，是指將抽象出來(lái)事物的本質(zhì)屬性推廣到具有這些相同屬性的事物之上，從而形成關(guān)于這一類事物的帶有普遍性、本質(zhì)性的結(jié)論的思維方法，它是對(duì)抽象法的進(jìn)一步深化。 影響國(guó)際商務(wù)談判的主要因素（二）分解分析法和綜合分析法（二）分解分析法和綜合分析法o1分解分析法分解分析法分解分析法，是指將事物按不同的屬性和特征分解成不同部分，然后再根據(jù)不同的目的分別對(duì)各部分進(jìn)行分析與研究的一種思維方法。o2綜合分析法綜合分析法綜合分析法是指在分解分析法的基礎(chǔ)上，從事物的整體和全局以及事物與事物之間的有機(jī)聯(lián)系上去分析、研究問(wèn)題。

19、影響國(guó)際商務(wù)談判的主要因素（三）演繹法與歸納法（三）演繹法與歸納法o1歸納法所謂歸納法，是指人們?cè)诜治鍪挛飼r(shí)，從事物的個(gè)性出發(fā)，經(jīng)過(guò)分析、比較上升到對(duì)事物的共性分析，或從事物的局部出發(fā)，經(jīng)過(guò)分析、比較上升到對(duì)事物的整體分析，或從事物的表面出發(fā)，經(jīng)過(guò)分析、比較上升到對(duì)事物的本質(zhì)分析。 o2演繹法演繹法，是指分析事物時(shí)，從共性出發(fā)，推斷事物特性的一種思維方法。影響國(guó)際商務(wù)談判的主要因素二、思維方法在國(guó)際商務(wù)談判中的運(yùn)用二、思維方法在國(guó)際商務(wù)談判中的運(yùn)用 o（一）比較、抽象和概括法的運(yùn)用（一）比較、抽象和概括法的運(yùn)用o1比較法的運(yùn)用比較法的運(yùn)用比較法在國(guó)際商務(wù)談判中有著廣泛的運(yùn)用。例如，在貨物買賣談

20、判中，買方就要“貨比三家”，在質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)、包裝、檢驗(yàn)和支付方式等交易條件上對(duì)來(lái)自多家的同類商品進(jìn)行比較，選擇最優(yōu)的交易條件。影響國(guó)際商務(wù)談判的主要因素案例案例1公司A欲購(gòu)買一套設(shè)備，設(shè)備部的采購(gòu)人員分別向甲、乙兩家工廠發(fā)出詢價(jià)函，不到一周兩家分別給與回應(yīng)，兩個(gè)廠家的報(bào)價(jià)中除單價(jià)外其他條件均相同，在單價(jià)上甲廠報(bào)出的是10萬(wàn)美元，乙廠報(bào)出的是8萬(wàn)美元。從表面上來(lái)看，由于乙廠的報(bào)價(jià)較低，乙廠應(yīng)該作為談判的首選對(duì)象。但是設(shè)備部經(jīng)理經(jīng)過(guò)仔細(xì)研究?jī)蓮S的報(bào)價(jià)單發(fā)現(xiàn)，兩廠均未對(duì)機(jī)器的安裝調(diào)試、技術(shù)培訓(xùn)、易損件的配送等條件作出具體說(shuō)明，為保險(xiǎn)起見，重新向兩廠詢價(jià)，結(jié)果甲廠回復(fù)說(shuō)在第一的報(bào)價(jià)中已包含了相關(guān)費(fèi)

21、用，而乙廠的報(bào)價(jià)則不包含上述費(fèi)用。這使得經(jīng)理很難對(duì)甲乙二廠所報(bào)之單價(jià)進(jìn)行比較，因?yàn)槎S所報(bào)的單價(jià)中所包含的內(nèi)容不同。設(shè)備部就機(jī)器的安裝調(diào)試、技術(shù)培訓(xùn)、易損件的配送等費(fèi)用再次向乙廠詢價(jià)，乙方報(bào)價(jià)為2.5萬(wàn)美元。最后，設(shè)備部選擇甲廠作為購(gòu)買設(shè)備談判對(duì)象。 影響國(guó)際商務(wù)談判的主要因素案例案例2甲公司在2007年9月份欲購(gòu)買200臺(tái)某品牌臺(tái)式電腦。某商家的報(bào)價(jià)是6000元人民幣一臺(tái)。為了說(shuō)明自己的誠(chéng)意，商家還特意附上2007年的另外兩筆交易，2007年2月以單價(jià)7500元交貨50臺(tái)同品牌電腦，5月以單價(jià)為7300元交貨20臺(tái)同品牌電腦，該商家想以此來(lái)說(shuō)明給予甲公司的單價(jià)是最優(yōu)惠的。在此，假設(shè)標(biāo)的物的質(zhì)

22、量、服務(wù)等其他條件均相同，單就上述單價(jià)而言，是否存在可比性？實(shí)際上是不存在可比性。因?yàn)?，首先是時(shí)間前提不同，其次是數(shù)量條件不同。影響國(guó)際商務(wù)談判的主要因素2抽象法的運(yùn)用抽象法的運(yùn)用在談判中，談判者常常會(huì)遇到兩種事物各在多項(xiàng)不同的屬性上具有優(yōu)勢(shì)的情況，此時(shí)如果簡(jiǎn)單地運(yùn)用比較法直接進(jìn)行比較，很難判斷誰(shuí)優(yōu)誰(shuí)劣。在此情況下，需要運(yùn)用抽象法分清主次，首先將兩種事物本質(zhì)的、核心的屬性剝離出來(lái)進(jìn)行分析、比較，根據(jù)結(jié)果判斷優(yōu)劣。只有在兩事物本質(zhì)的、核心的屬性難分優(yōu)劣的情況下，才比較事物的非本質(zhì)、次要屬性。這樣才能擺脫非本質(zhì)和次要屬性對(duì)判斷事物的真正優(yōu)劣的影響。影響國(guó)際商務(wù)談判的主要因素3概括法的運(yùn)用概括法的運(yùn)

23、用 o相關(guān)案例相關(guān)案例 20世紀(jì)80年代初，中國(guó)一些政府部門在選購(gòu)辦公用車時(shí)，經(jīng)過(guò)初次選擇，最終在日本產(chǎn)的皇冠車和美國(guó)產(chǎn)的福特車之間舉棋不定，后來(lái)通過(guò)對(duì)這兩種小汽車在安全性能、價(jià)格、油耗、售后服務(wù)、舒適度和使用壽命等各方面進(jìn)行綜合的比較和抽象分析，得出的結(jié)論是日本產(chǎn)的皇冠轎車具有油耗、價(jià)格和質(zhì)量方面的比較優(yōu)勢(shì)，最終選擇了皇冠轎車。事后該種結(jié)論通過(guò)實(shí)踐檢驗(yàn)被普遍化，賦予了整個(gè)日本產(chǎn)的轎車，大家把日本轎車的特點(diǎn)概括為：小毛病少、省油、價(jià)格低、質(zhì)量可靠。結(jié)果，20世紀(jì)80年代中期以后，大批日本產(chǎn)的各種小汽車奔馳在中國(guó)的公路之上。 影響國(guó)際商務(wù)談判的主要因素（二）分解分析和綜合分析法的運(yùn)用（二）分解分析和綜合分析法的運(yùn)用o1分解分析法的運(yùn)用分解分析法的運(yùn)用在國(guó)際商務(wù)談判中，當(dāng)對(duì)方所提供的資料難辨真假，或所提出