二手書買賣置換網(wǎng)上書店策劃書

1、二手書買賣置換網(wǎng)上書店籌劃書一、工程簡介目前杭州有大專院校 50 余所，在校生 40 余萬人，主要集中在濱江、下沙、小和山以 及教工路等，每個大學生四年里棄用的書籍平均有三十冊左右，而總的被浪費的書籍就高 達 120 余萬冊。雖然每所學校都有圖書館，擁有的藏書數(shù)量也很大，但是圖書館的藏書的更新不夠快， 大局部藏書都是過時的，尤其是對于像開展較快的專業(yè)，圖書館的藏書根本無法滿足。由 于家庭背景和經(jīng)濟收入的不同，很多大學生無法得到自己想要的書籍；而自己用過的舊書 又常常被扔掉，造成浪費。大家都希望有一個專業(yè)的買賣置換平臺，一方面可以把自己不 用的書成為別人的寶貝，另一方面可以免費地換來自己想看的書

2、籍。我們的網(wǎng)站效勞主要針對杭州地區(qū)的在校大學生，目前只支持杭州地區(qū)。到后期開展 方案時，我們將在全國高校比擬集中的大城市開出新的地區(qū)版塊，以擴大我們的效勞能力 及影響力。我們將在網(wǎng)站上進行各種書籍的分類，提供搜索及導航，大學生有購置書籍的 需求，也需要出售閑置的書籍。而我們的網(wǎng)站正好提供了一個平臺來滿足他們的需求，在 網(wǎng)站運營初期保證正常的運營前提下，不以贏利為主要目的，為提高知名度和影響力給大 家提供免費的效勞，網(wǎng)站的運營主要通過廣告收入及前期的個人資本投入來維持。到中后 期網(wǎng)站有了一定的知名度和影響力的時候，可以開通 VIP 會員制度，為會員提供更多的權(quán) 限和優(yōu)質(zhì)的效勞，開展收費的效勞。我

3、們在網(wǎng)上運作的同時，定期在學校里展開各種活動， 比方可以在我們學校舉辦一個圖書交流會，來擴大影響力。二、市場分析(一) 網(wǎng)上書店的SWOT分析優(yōu)勢分析(1) 提供以書換書的一個平臺?，F(xiàn)在主要的圖書交易平臺都沒有提供圖書的交換， 形式新，用自己不需要的圖書，通過我們提供的平臺交換得到自己想要的圖書，到達充分 利用的目的。(2 )風險小，前期的金錢投資不大，而且做為電子商務的學生，網(wǎng)站的技術(shù)維護可以 自己解決。(3) 作為一名學生，熟悉校園學生的需求心理習慣，可帶動開展網(wǎng)站訪問的客戶群。 可以進行會員制，記錄顧客的信息常交流，加深認識，推薦更適合顧客口味的書。( 4)作為電子商務的學生，我們有技術(shù)

4、的優(yōu)勢和理論的優(yōu)勢，能夠更好地運營好這 個網(wǎng)站。劣勢分析(1) 二手書置換網(wǎng)剛在網(wǎng)站創(chuàng)立前期，知名度不高，難聚集人氣，訪問量不大。(2) 缺乏強有力的積極后盾，資金缺乏難以在短期內(nèi)升級，或許有一些很有價值的東 西由于缺乏資金而導致錯失時機。(3) 缺乏實踐經(jīng)驗，技術(shù)支持弱，難以保障突如其來的平安災難。 時機分析(1) 現(xiàn)在全球一體化步伐越來越緊，經(jīng)濟文化交流日趨頻繁， C2C 模式已經(jīng)是國際電 子商務的主流。要在信息萬變的網(wǎng)絡世界搶占先機，就要把握住時代的脈搏，讓二手書置 換網(wǎng)在網(wǎng)上盡早立腳，讓用戶熟知。我們的客戶對象是杭州地區(qū)的大學生，我們方案逐步 面向全省，最后在全國各個高校集中城市都開設

5、分站。(2) 現(xiàn)在高校學生參與的各種各樣的考證越來越多，用書量極大，而圖書的二次利用 率不高。本網(wǎng)站滿足學生用書需求，提供一個節(jié)約社會資源，節(jié)約購書本錢的交易平臺， 滿足在校大學生對于圖書的需求。(3) 二手書置換網(wǎng)提供效勞平臺條件，不僅僅是一個圖書交易、展示的場所，還能夠 提供圖書信息、網(wǎng)絡交流、商務中介等效勞平臺。通過網(wǎng)上購物，購置者可節(jié)省很多時間， 得到仍然有使用價值的二手圖書，價格和便捷這兩大優(yōu)點的存在決定了我們工程開展的良 好前景。威脅分析(1) 大學內(nèi)網(wǎng)論壇的二手圖書交易方便，不用收取傭金。(2) 各類 C2C 電子商務網(wǎng)站都開設了二手圖書交易板塊，知名網(wǎng)站的交易在信用度 方面有很

6、大的優(yōu)勢。三、目標市場選擇與定位(一)市場細分市場細分可以更精致地分析市場推銷時機，使自己處于有利的地位。針對高校學生參 與的各種各樣的考證越來越多，用書量極大，但書本的二次利用率卻不高這一情況，我們 找到了大學生二手書這一細分市場，從嚴格意義上的市場細分和市場定位來說，二手圖書 交易網(wǎng)目前還沒有競爭對手，但從廣義市場競爭定義來說，二手圖書交易網(wǎng)有以下競爭者：表中， 5,4,3,2,1 ，分別表示優(yōu)秀，良好，中等，較差和差 孔夫子舊書網(wǎng)，雖然是一家專門做網(wǎng)上二手書交易的書店，但賣的書所涵蓋的范圍很 廣，二手學生用書只是很小的一個局部，這與我們的消費品主體并不存在較大的矛盾，我 們將目標市場定位

7、在在杭大學生。杭州地區(qū)高校的論壇是我們的最大的競爭對手，各大高校的論壇都是經(jīng)過多年的開展 成型的成熟論壇，在各自的大學具有得天獨厚的優(yōu)勢，二手交易板塊的圖書交易量對我們來說是一個挑戰(zhàn)。但是相比擬于校園論壇對外網(wǎng)屏蔽的特點，這正 是我們的優(yōu)勢，我們網(wǎng)站的開放性使得我們可以隨時隨地的被訪問。校園論壇提供的二手 書的交易信息，沒有分類，尋找信息比擬麻煩，而我們的網(wǎng)站提供了分類搜索。對杭州二手網(wǎng)來說，我們的效勞群體是對他們效勞群體的細分，杭州二手網(wǎng)的用戶群 主體為比擬復雜，包括各行各業(yè)，客戶群比擬社會化，學生的比例占了極少數(shù)，杭州二手 網(wǎng)的商品范圍廣闊，其中生活所需的用品占到了很大的比例，二手圖書的銷

8、售量也相對較 小。我們將目標群體定位在大學生，做細分市場。并且我們的網(wǎng)站提供二手圖書的交換， 用不需要的圖書交換其他人提供的書籍。對淘寶和拍拍而言，我們的效勞是對他們效勞的細化，淘寶的用戶群主體為18至 35歲的城市中青年人，學生占的比例不大；拍拍的用戶群主體為 QQ 用戶。淘寶和拍拍的商 品范圍都非常大，二手圖書的銷售量相對較小。這與我們的消費群主體及消費品主體并不 存在較大的矛盾，我們將目標市場定位在在杭大學生。我們網(wǎng)站所提供的效勞平臺將是一流的、專業(yè)的，我們的效勞有很強的針對性，能迅 速吸引各大高校的學生，擁有專業(yè)詳細的分類搜索功能，提供各種與圖書交易相關(guān)的周邊 效勞，如交友、其他物品的

9、交易。所以，大學生二手書這一細分市場滿足以下標準：(1) 需求差異性： 劃分不同的消費群體并對針對不同消費者的需求進行衡量 。 (2) 可到達性：細分出來的市場應是營銷活動能夠抵達的，亦即是通過努力能夠使產(chǎn)品進入并 對顧客施加影響的市場。一方面，有關(guān)產(chǎn)品的信息能夠通過一定媒體順利傳遞給該市場的 大多數(shù)消費者；另一方面，在一定時期內(nèi)有可能將產(chǎn)品通過一定的分銷渠道運送到該市場(3) 足量性：細分出來的市場，其容量或規(guī)模要大到足以獲利 . 可以面向各大學校甚 至是某些機關(guān)組織。(4) 行動的可能性：現(xiàn)有資源能確保為對細分市場提供迎合主體需要的產(chǎn)品或效勞。 擴大舊書的收購種類從而吸引不同的消費者(二)

10、 目標市場選擇與定位我們網(wǎng)站的目標市場人群主要是：在杭的大學生 我們的市場定位是：(1)充分滿足消費者的需求與愛好，效勞第一，賺錢第二！( 2)書本物美價廉，貨物超值，效勞一流。 (3)廣告語：花二手的錢，享一流的效勞！四、產(chǎn)品策略和價格策略一網(wǎng)站的運營前景在工程背景里已經(jīng)說明過，目前杭州有大專院校 50 余所，的在校生 40 余萬人，主要 集中在濱江、下沙、小和山以及教工路等，每個大學生四年里棄用的書籍平均有三十冊左 右，而總的被浪費的書籍就高達 120 余萬冊，我們以浙江財經(jīng)學院為例：學院的在校人員有 8000多，每年畢業(yè)的學生有 3000 名左右有二年制的同學，按 人均 5 冊書計算扣除

11、沒有利用價值和收購不到書籍，有15000冊。往屆畢業(yè)的同學多數(shù)按廢紙的價格出售，每斤 0.6 元左右，每冊二手書不到 1 元。如果我們以書籍價格的 5% 10%去收購，應該沒有太大問題。因此二手書的貨源沒有問題。學生畢業(yè)時，廢紙商一邊以廢紙的價格收購舊書和廢紙，一邊將二手書挑出讓需要的 同學選購，每冊價格在 35 元左右。如果我們對收購的二手書進行整理和分類，并進行 適當?shù)那鍧?，每冊售價 5 元，經(jīng)過口頭調(diào)研發(fā)現(xiàn)，一般同學都能接受。因此二手書的銷路 也沒有太大問題。說明：1 以書籍原價的 5% 10%收購二手書，經(jīng)過簡單的測算后，每冊二手書的購入本錢 在 23 元之間。2 出售后剩余的書籍以每

12、斤 0.6 元的廢紙價格出售。 3 本錢為扣除未出售的書 籍的廢紙價格。二網(wǎng)站運營預算網(wǎng)站前期建設：域名注冊費。 CN 域名第一年 100 元，續(xù)費 280 元/年。虛擬主機租金： 500M 雙線虛擬主機，租金 850 元一年。域名注冊費和網(wǎng)站存儲的空間租金：只要網(wǎng)站持 續(xù)經(jīng)營，這筆費用是每年交的，一般一年 1000 元左右。制作網(wǎng)站的制作費用：為節(jié)約本錢，自己制作網(wǎng)站。一臺電腦，一條包月的寬帶線路。網(wǎng)站中期建設：網(wǎng)站效勞器建設需要 2-3 萬元，之后，每年還需支付電信機房日流 量約 2 萬人托管費 6000 元。其他固定開銷包括推廣費，每月約2000 元左右，辦公費約3000 元。員工工資的

13、人均每月 2000 元。三網(wǎng)站贏利模式在網(wǎng)站運營初期：保證正常的運營前提下，不以贏利為主要目的，為提高知名度和影 響力給大家提供免費的效勞，網(wǎng)站的運營主要通過廣告收入及前期的個人資本投入來維持。網(wǎng)站中后期的盈利模式：第一 會員收費：設置普通會員和 VIP 會員的區(qū)別，對 VIP 會員收費，提供更優(yōu)厚的 效勞第二 廣告收入：可是通過廣告位收入，通過特別推薦得到優(yōu)先的發(fā)布位子，比方置 頂，加黑加粗等，可以參加廣告聯(lián)盟比方 Google 提供的廣告。網(wǎng)絡廣告取得收入最重要 的一點是媒體受眾給廣告主帶來的購置價值，而C2C 網(wǎng)絡購物目標用戶恰恰是具備消費潛力、有消費意識、含金量高的潛在價值用戶。但這也

14、對 C2C 購物網(wǎng)站提出了更高的要求： 知名度、用戶群、成交量等都是決定購物網(wǎng)站能吸引多少廣告主，包括多少賣家做廣告的 關(guān)鍵。第三 短信收入：用戶訂閱的商品信息；用戶推薦產(chǎn)品與其他用戶；前期商家的產(chǎn)品 定購信息。第四 傭金提成：后期收入，用戶在二手書置換網(wǎng)定購賣家的產(chǎn)品，我們按一定比例 提成。第五 其他收入：其他收入包括未開掘收入來源及上面未羅列的次要收入如二手圖 書置換網(wǎng)與傳統(tǒng)數(shù)碼媒體合作的廣告收入等。第六 增值收入：增值收入是在根底效勞之上，針對細分用戶而推出的效勞。針對不 同類別推出店鋪效勞、二級域名效勞和信譽保證等增值效勞，并收取相應的效勞費用。五、渠道策略基于互聯(lián)網(wǎng)的分銷渠道，進行網(wǎng)

15、上買賣置換二手書。不同于傳統(tǒng)的分銷渠道，使用計 算機網(wǎng)絡通過電子手段進行、完成交易。采取在線銷售、網(wǎng)上零售、網(wǎng)上置換、網(wǎng)上采購、網(wǎng)上配送等新的分銷形式，使消費者通過互聯(lián)網(wǎng)和我們進行直接聯(lián) 系，進行電子化購置。六、促銷策略 一 廣告策略網(wǎng)站自身的廣告設計：1對網(wǎng)頁進行適當優(yōu)化。好的網(wǎng)頁布局對于網(wǎng)站本身就起到了一個廣告的作用， 可以在顧客心中留下一個好的形象，也可以讓網(wǎng)站在搜索引擎中取得一個好的排名，到達 一個好的宣傳效果。2設計網(wǎng)站 logo 及廣告語。廣告語：花二手的錢，享一流的效勞！3網(wǎng)站采用統(tǒng)一形象，在網(wǎng)頁設計，網(wǎng)站標志，工作服，員工用品以及日常用品采用統(tǒng)一設計的標 志、顏色，不僅可以使網(wǎng)

16、站的品牌形象上得到統(tǒng)一，而且，員工在使用日常用品時，二手 圖書置換網(wǎng)的形象將像流動的廣告一樣流向社會，到達宣傳的效果。a. 可以在二手書置換網(wǎng)上增添郵件列表功能。每一個訪問二手圖書置換網(wǎng)，對二手 圖書置換網(wǎng)提供的信息感興趣的用戶，在參加該郵件列表后，就可以收到二手圖書置換網(wǎng) 定期或不定期發(fā)送的圖書相關(guān)信息，以及折扣、優(yōu)惠信息。b. 在網(wǎng)站信息下面增設“推薦給朋友欄目，輸入讀者朋友的 E-mail 地址，點擊 “推薦就發(fā)送該篇文章。這樣就可以吸引潛在的瀏覽者，亦有效利用了二手圖書置換網(wǎng) 的資源。2實行會員制。通過會員積分來取得相應的折扣程度，吸引消費者注冊會員，并 獲取消費者的聯(lián)系方式，來定期向

17、消費者發(fā)布圖書促銷、優(yōu)惠的消息，吸引消費者前來購 書。3BBS 及商業(yè)社區(qū)的推廣策略。聘用兼職人員到其他的網(wǎng)站論壇注冊會員，如百 度貼吧，天涯論壇等，不時發(fā)布二手書置換網(wǎng)特別引人注意的信息，如特別廉價的珍藏圖 書、二手書的信息等，并鏈接二手圖書置換網(wǎng)，引導用戶訪問二手圖書置換網(wǎng)。4在網(wǎng)站中建立一個小型論壇，為讀者提供一個交流的平臺，可在此發(fā)布相關(guān)的 書評、優(yōu)惠之類的討論。5與局部書店、各高教園區(qū)部門建立網(wǎng)站的互換鏈接，在各個高校的校網(wǎng)主頁上 進行友情鏈接，讓更多的人了解我們的網(wǎng)站。我們將與杭州的各大高等院校合作，在他們的主頁上添加我們網(wǎng)站的友情連接，增加網(wǎng)站的訪問量，擴大我們網(wǎng)站 的知名度。6

18、在一些專門提供應大學生的網(wǎng)絡平臺上做廣告。如選擇人人網(wǎng)，校友網(wǎng)，微博 等在大學生中使用較為普遍和交流行的網(wǎng)絡平臺上開展宣傳，吸引學生為主的消費者群體。7搜索引擎推廣是為我們的網(wǎng)站帶來新的客戶的最有效和最經(jīng)濟的手段，我們利 用搜索引擎推廣的投資回報率也是最高的。在很多網(wǎng)民眼中，百度搜索就是獲取信息的快 捷渠道，在腦子里出現(xiàn)某一個想法之后，最直接的獲取渠道就是上網(wǎng)百度一下。所以我們 選擇在百度上投放競價廣告。通過搜索引擎競價排名可以使我們的網(wǎng)站的流量在短期內(nèi)快 速增加，從而使我們的業(yè)務得以迅速擴展，在互聯(lián)網(wǎng)上建立起良好的品牌效應。8除了搜索引擎的競價廣告，網(wǎng)上還有很多廣告聯(lián)盟。如果商業(yè)運作的網(wǎng)站要進 行推廣，就可以選擇與類似聯(lián)盟合作。我們可以參加百度推廣聯(lián)盟，使用百度推廣效勞。9建立群組，諸如 QQ、MSN等及時通訊軟件都開通了